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1、開發(fā)區(qū)企業(yè)大客戶團購?fù)卣狗桨敢弧?工作目的(1)尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體，對具有購買潛力的客戶進行充分挖掘；(2)摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式；(3)將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交；二、工作思路 大客戶拓展首先需聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情2、況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。三、現(xiàn)有東風(fēng)系及開發(fā)區(qū)大企業(yè)拓展點意向一覽表序號企業(yè)名稱1234567891011121314151617181920212223242526以上企業(yè)為初步匯總的東風(fēng)系企業(yè)及開發(fā)區(qū)較大型企業(yè)，隨著大客戶拓展的深入，將會對更多的企業(yè)進行挖掘；可以將外展與大客戶拓展相結(jié)合，同時希望東合置業(yè)能與客戶單位協(xié)商，能取得大客戶企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)的支持，獲取企業(yè)內(nèi)網(wǎng)和推介產(chǎn)品的機會。四、各階段工作安排劃分1、物料準(zhǔn)備及大客戶單位信息搜集期 2014年3月3、19日31日（1）圈定大客戶拓展單位通過多個層面（開發(fā)商渠道、銷售人員調(diào)研、個人意見反饋等）對各東風(fēng)系企業(yè)進行甑別，篩選出具備大客戶拓展條件的企業(yè)（具有購買客戶基礎(chǔ)、有機會進行進一步的拓展的企業(yè)）；（2）大客戶單位拓展相關(guān)人員和物料準(zhǔn)備在進行大客戶團購?fù)卣骨埃枰M行充分的準(zhǔn)備，包括項目宣講ppt，項目資料展架，宣傳折頁和單頁、制定企業(yè)相應(yīng)的優(yōu)惠折扣以及拓展大客戶需要的費用及禮品等；（詳見物料費用清單）（3）大客戶單位關(guān)鍵人尋找與對接每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該關(guān)鍵人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)；在該大客戶單位進行宣傳推廣所需要的支持僅需通過與該關(guān)鍵4、人溝通獲得，無需通過拓客人員另尋他人；最終獎勵也僅提供給該關(guān)鍵人，如需要其他人的協(xié)助，以贈送禮品的方式進行一次性獎勵。（4）大客戶單位拓展方式確認(rèn)每一個企業(yè)的情況不同，對其營銷的方式也就不同，以下幾種宣傳方式是在結(jié)合各企業(yè)具體情況同關(guān)鍵人進行充分溝通后采用，條件具備的情況下，盡量采取多類型宣傳方式相結(jié)合的方式；在進行項目宣傳時，有時需要一些小禮品進行贈送，在此之前需做好充分的準(zhǔn)備（詳見物料清單） 項目推薦會的形式：聯(lián)系團購單位工會組織或辦公室牽頭人，可到該單位借用該單位辦公室等地方做項目PPT講解，要聯(lián)系各個部門員工同時聽講座。 客戶調(diào)查：對于有些無法通過直接拓展的方式進行挖掘的，可以制作客戶5、調(diào)查表，由關(guān)鍵人組織該企業(yè)的人員進行填寫，以了解該企業(yè)客戶的基本情況和初步意向，再由銷售人員進行一對一跟蹤營銷，最終再組織成統(tǒng)一的團購。 巡展的形式：摸索出該單位的作息時間，安排銷售人員在該單位進行巡展,如食堂。 資料展示：制作項目的易拉寶等宣傳資料，聯(lián)系放置到該單位的食堂或是單位大堂等地方進行展示，方便該單位員工領(lǐng)取資料。 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)：聯(lián)系團購單位關(guān)鍵人，在其公司網(wǎng)站首頁或論壇發(fā)布項目信息； 活動聯(lián)誼：組織企業(yè)到項目現(xiàn)場活動，開發(fā)商提供場地和費用，活動形式可以多樣化，比如競技類的，類似于兩家企業(yè)或者學(xué)校的各類競技比賽。2、大客戶單位拓展期和維護期 2014年4月1日5月15日（1）大客戶單位拓6、展執(zhí)行經(jīng)過關(guān)鍵人的充分協(xié)調(diào)，由銷售方進駐各企業(yè)進行項目宣傳；宣傳的目的是為了對該企業(yè)潛在客戶進行營銷，使得其接受并認(rèn)可我們項目；并從中了解客戶意向并確定團購客戶的人數(shù)；（2）大客戶單位客戶維護在進行大客戶單位拓展時，以循序漸進的方式，不斷深化影響更多的客群；收集大客戶單位團購數(shù)量；保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；定與各企業(yè)大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；3、大客戶團購單位客戶意向達成 2014年5月16日6月20日（1）大客戶單位簽約在進行一段時間的宣傳和維護后，確定該企業(yè)參與團購的客戶人數(shù)；在客戶繳納一定誠意金后，同該企業(yè)團購客戶簽訂定向的團購協(xié)議，協(xié)議中將會對該企業(yè)客戶享7、受的團購優(yōu)惠政策進行說明；同時借此機會采取“人數(shù)越多優(yōu)惠越大”的方式號召該企業(yè)更多的人參與團購。五、具體工作安排1、工作統(tǒng)籌安排完成時間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人3月31日找尋并篩選已有的關(guān)鍵人資源3月31日制定大客戶渠道拓展執(zhí)行安排3月31日同東合確認(rèn)相關(guān)的執(zhí)行流程及計劃3月31日大客戶拓展所有需要的相關(guān)物料清單及3月31日成立大客戶拓展團隊，負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪3月31日用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等4月1日-4月10日大客戶拓展團隊聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。4月1日-4月10日分析大客戶單位拜訪情況，制定8、大客戶單位客戶拓展方式4月1日-4月30日由大客戶拓展人員結(jié)合實際情況針對不同的單位進行定向的客戶拓展4月10日-4月30日分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場看房4月10日-5月15日與合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶參加項目組織的各種活動5月16日-6月20日組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利5月16日-6月20日組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、繳納誠意金2、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容責(zé)任人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批大客戶拓展協(xié)調(diào)9、人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組展開工作大客戶升級活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)六、團購優(yōu)惠額度（待定）團購標(biāo)準(zhǔn)（人數(shù)）5人以下5-10人10人以上優(yōu)惠額度總價減200099折98折備注：合作單位人員購房可計入團購折扣七、 關(guān)鍵人獎勵政策（除拜訪禮品和一般接待外）（待定）團購標(biāo)準(zhǔn)（人數(shù)）5人以下5-10人10人以上獎勵措施1000元/人1200元/人1500元/人八、拓展工作需準(zhǔn)備的物料及相關(guān)費用預(yù)算：序號事項內(nèi)容數(shù)量費用（元）1推廣費用用于關(guān)鍵人對接，尋求關(guān)鍵人的支持和配合；以500元/人的規(guī)格采購加油卡、購物卡或禮品等；30份150002關(guān)鍵人員接待費用以500元/人規(guī)格計算10份50003拓展物料項目宣傳冊、折頁、單頁，易拉寶，X展架等50004一般客戶拓展禮品用于一般性的大客戶團購的推廣宣傳，手指筆、鑰匙扣等2000100005意向客戶拓展禮品用于項目推介會，意向客戶登記等意向客戶拓展；定制項目雨傘、保溫杯等禮品，30元/個規(guī)格定制500個150006團體看房大巴以30人座，500元/輛/天的規(guī)格租用10車次5000合計55000備注：其他新增費用或若需要針對少數(shù)大客戶企業(yè)組織拓展活動，費用另行請示。