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1、會員運營方案,匯報人：xxx 時間：2022.06,Member operation plan,前 言,01,會員價值,02,會員流量,03,會員轉換,04,目 錄,前 言,PART 01,餐企行業發展趨勢,自新冠疫情發生以來，人們的活動半徑受限、收入受損、消費場景受限，消費方式發生較大變化。與之相應，餐企行業的發展也從過去的連續性、相對確定性、演變為非連續性、不確定性，這一狀態已經從2020年持續至2022年，且仍看不到清晰的終點。在內部競爭、外部壓力的雙重作用下，餐企的線上化、零售化程度進一步加深，線上線下雙主場經營能力進一步夯實。餐企經營者開始把目光、注意力更多鎖定在對消費者需求的關注上2、，不斷開創新的產品、新的經營模式，營造出新的消費體驗。,用戶價值經營升級,新餐企的競爭已經發展到從用戶數量的增加到“用戶終身價值經營”的升級，從經營產品的”功能價值”向經營“用戶關系”的“人情經濟”轉變，品牌和用戶關系的深度，決定了生意的深度。如今的消費者在剛性需求上會更多追求“性價比”，在彈性需求上則開始追求“情價比”，更愿意接受產品、品位、調性與自己的趣味、偏好匹配程度更高的消費產品?！拘詢r比】：受經濟環境影響，人們收入整體驅緩，消費更加理性、謹慎，更加追求物超所值?！厩閮r比】：隨著消費社會的發展，人們會更多地憑心情和感覺挑選符合自身個性的商品，消費逐步成為界定自我、凸顯個性的方式，使得消3、費內容更加多元化。,用戶偏好,性價比 實惠 值得 劃算 超值,25%20%15%10%5%0%,2020,2021,0.9%,2021年大眾點評用戶評價“好吃”提及率22%，如何滿足消費者對口味的追求，餐企應權衡“品質穩定”和“口味優先”；新鮮、現做、現炒、現烤用戶評價提及較多，餐企對標準化+個性化、預制化+現制化進行融合探索成為趨勢；2021年排名第二的評價熱詞是“性價比”，性價比是王道，消費者關注實惠、劃算；用戶評價“寶藏”“踩雷”“開心”“失望”“棒棒噠”，情緒相關提及率增速明顯，餐企消費情緒價值崛起。,數據來源于網絡,2021年大眾點評用戶 評價熱詞詞云,2021年大眾點評用戶 評價熱4、詞詞云,2021年大眾點評用戶 評價熱詞詞云,2021年大眾點評用戶 評價熱詞詞云,新餐企融合,新餐企,人本,創新,融合,新餐企的本質是以人為本，用戶主義，對人的關注超過一切；,新餐企的特征，表現為以消費者吃好為中心，不斷突破時間和空間的限制，用新產品、新組合滿足消費者不同場景、不同體驗、不同心理價位的多樣化餐企需求；,博采眾長、兼收并蓄、將優勢元素“融合”在一起為我所用，是餐企創新的基本路徑之一。,會員價值,PART 02,會員理論,會員是餐企賴以生存和發展的重要資源單個會員能貢獻多少價值，決定了餐企的可持續增長一家餐企只需要1000名核心的鐵桿會員，就能很順利的持續發展,會員轉變,會員思維5、,平臺流量思維大魚塘釣魚,會員流量思維自家魚塘養魚,品牌,品牌,品牌,會員畫像,家庭倉儲式消費模式,18-24歲熱愛生活生活嘗鮮者、風向標,25-39歲高知、高收家庭消費決策人,目標人群,會員價值,餐企營業額,會員量*轉化率老會員*復購率老會員*推薦率,會員高消費力會員高生活品質會員高品牌鑒賞力,會員價值,針對新餐企：實現鎖客功能-提升客單價-賣的多針對消費者：實現情緒價值-經濟又實惠-吃的好,會員流量,PART 03,會員生命周期,接觸期,發展期,厭倦期,遺忘期,一、接觸期：剛開始對品牌產品感興趣二、發展期：第一次嘗試購買該品牌產品三、厭倦期：開始對原有產品不滿，不再熱衷四、遺忘期：被其他同6、行競品吸引，遺忘原有品牌,會員價值習慣,更注重售后服務體驗會員已不再只求產品質量，很多產品更側重體驗與服務，而服務則需要餐企對話溝通更相信品牌人格魅力社交媒體環境下，一個有魅力有個性的餐企，更容易引起用戶的信任與好感更喜歡產品相關內容會員不僅是消費產品，還希望消費產品背后的故事與內容，希望了解更多產品相關知識,會員價值習慣的變遷：,會員成本,成 本,B,A,吸引一個新會員的成本是保持一個滿意的老會員的5倍,吸引新會員比保持現有會員常常要花更多成本，因此，保持會員比吸引新會員更加重要,c,體驗感不強 專業知識不夠,服務不好產品不好,會員沒有留住的主要原因：,會員拉新,三大招數實現會員高效優質拉新7、強化品牌力傳達即用戶體驗感,會員拉新,步驟1:制定加人標準這個步驟中客服號任務最重，同時也是作用最大的一步步驟2:設定邀請話術步驟3:設定進群噱頭給消費者找一個進群的理由，不要莫名其妙的加進去,會員拉新,前提：每個客戶都會留下真實手機號理論：已有購買記錄的客戶，比沒有購買記錄的客戶，更有可能再次購買方法：運用社群群發工具，向客戶群發信息，引導客戶添加微信客服號利用利益誘惑強調添加微信客服號的好處，比如邀請抽獎，參加優惠活動等利用損失厭惡強調如果不添加微信客服號，就可能錯過優惠活動或應得利益，促使主動添加,社群群發/客服號私發：將餐企中已購買客戶導入客服微信號,會員拉新,告知消費者，如果給好評，8、添加客服微信，可以領取紅包、優惠劵等,告知消費者，如果用餐后有任何問題，可以通過微信客服提供售后服務，微信速度更快,告知消費者，門店經常在微信客服群舉辦限時限量的秒殺活動，要參加需要先添加客服微信,告知消費者，門店經常舉辦各種線上線下活動，禮品豐厚，添加客服可提前知曉活動形式,會員引流,愿傳播,引,留,成,黏,愿到場,愿購買,愿轉介,愿常來,消費者,餐企,鎖客截流四部曲，每個環節推出不同的超級贈品！,政策引誘：一環套一環，讓他常來情感經營：有交情，才會源源不斷的交易,政策：各種福利套餐，設置分級、利益隨級別的遞增從而刺激消費,線上：活動宣傳、流程簡單線下：餐企流程清晰、話術詳細,現場氛圍：套餐9、優惠劵、禮品、氛圍布置,全渠道獲客,餐企營業額增長，核心解決二件事,全渠道引流獲客（廣度）,深挖單客價值（深度）,+,全渠道獲客,到店消費者,離店消費者,滿足需求,關注消費者到店、離店的整個消費品類,激活需求,通過消費者畫像+社群運營，激活沉睡消費者、召回流失消費者,制造需求,發起品宣活動，給消費者一個進店消費的理由,激活消費者到店、關注進店的消費觸點大批消費者正在觀望，沉睡，甚至瀕臨流失,過【社群運營】功能激活沉睡消費者、召回流失消費者通過【場景運營】功能發起節日/生日營銷、會員日營銷活動，到店可以領取專屬優惠禮包等推送上新提醒，多日未到店消費者，贈送優惠卡劵，刺激二次到店等,+20%的生10、意,+10%的生意,深挖單客價值,通過單客的消費觸點拆解，逐層提升購買轉化率。,1,2,3,會員促活,三組消費關鍵行為數據,82%購買前做出決策,77%購買前后主動裂變,19%忠誠復購,數據來源于網絡,會員促活,每天引導消費者，確?？头⑿盘砑?名新消費者，一月即新增150名微信好友，按20%會員轉化，一月新增30名會員,每周針對已進店消費者（機緣消費或會員消費），進行消費者分類（一周來一次，半月來一次，一個月來一次）,按照消費分類，每周針對活動或政策主動回訪一次a類會員，二周回訪一次b類會員,根據消費者分類，定期發送餐企最新消息、節日祝福，讓消費者記得你、認同你,會員傳播,價值感打造【四個同11、一法則】,生活中60%的時間，給了最親密的15人，85%的信息，給了最親密的2人餐企運用四個同一法則，多角度，從感官、體驗、福利板塊深挖潛客裂變,會員傳播,x,x,x,x,品牌傳播流量買采裂變增量,營銷創意營銷工具精準營銷,卡劵工具促銷活動滿減政策,私域運營會員體系私域內容,拓展品類跨界合作服務升級,會員轉換,PART 04,超級會員,02,03,01,高分享率,高復購率,高轉化率,高介紹率,超 級會 員,超級會員特征,56%,85%,61%,61%,私域社群,品牌我要的不只是流量，而是愛我的人,消費者你要是拿我當人的話，我可以自愿成為流量,私有 免費精準 反復,價值 同伴功能 利益,從品牌和12、消費者的雙視角度來看：打標簽和精準分發是理想的私域流量狀態,私域社群,社群,社交,人數,具有社交功能的場景,一切以多人形式存在,私域社群體系,私域社群流量,私域流量已經成為品牌影響消費者的重要路徑,私域社群,打造目標,形成活躍社群、社群IP活動，如讀書計劃、跑步計劃、音樂計劃等,組建路徑,為社群招募成員、促成異業商家與社群聯動，提供必要的經費和資源支持,日常管理,線上建群，線下分享活動，由異業商家商家與社群聯合發起，共同主導招募,重點活動,每年度一次社群年度活動（與四季活動重合的主題，以四季活動為主）,激勵機制,社群活動提前預告，邀請更多人參與,私域社群,私域社群轉換,線上線下，炒作引流,品質13、權益承接，精準觸達,聚人 氣,聚權 益,增強互動：針對不同年齡段的消費者，進行微信群互動，提升消費者活躍度,呼應節點：以活動呼應節點，保持市場對餐企的高度關注,線下拓客：1、增加拓客渠道：聯合周邊小區物業一起舉辦活動 2、熱門話題：拍攝熱門話題視頻，聚焦市場目光，提升到店率,私域社群情感需求,希望受到尊重希望得到信息希望重視他們的時間希望差異化對待,私域社群權益,惠贈式：買一贈一、送紅包、送積分、買多送多禮品：買送禮品回扣返利：滿就返現金,優惠券：抵價劵、現金劵抽獎式：會員紅包抽獎、抽取幸運顧客限時促銷：今日秒殺，今日有效,搭配促銷：菜+酒一起買，半價捆綁式：買A送B，加一元多一件連貫式：首次14、購買酒全價，第二次二件半價,指定對象：角色專享（母親節）、老顧客、新顧客指定產品：邀請返利、好評返利、好評有禮聯合：互補式（3公里商圈福利）,會員式：VIP特價、會員日紀念日：生日特惠、店慶特惠特定周期：每周二上新、每個月一天半價,主題性：感恩回饋首創式：狂歡節聯合：品牌聯盟（3公里商圈福利）,私域社群權益,每周設置紅包數額，分10個領取，領取數額最大的前三位群員，可以獲得某款特價產品（店內爆款引流產品）一定記得要求客戶曬單，非常重要,設置每周二為會員日，在社群中以某款產品作1元秒殺促進轉化（性價比差異）以群接龍的方式進行操作，規定好限制人數，人數滿即刻結束,周二會員日,紅包抽獎,退款促銷,商圈引流,顧客將上月消費小票送到店收銀臺，按照10:1促銷比列兌換成現金或抵扣金額,周圍異業商家聯合，推薦客戶贈送優惠劵，顧客進行分享，互惠互利憑合作商家小票，免費喝啤酒愛心套餐：商場員工的福利,包月制,優惠劵,組合銷售,增值服務,顧客等餐時，為顧客提供水果、小杯啤酒、爆米花（咸、辣、甜為主），留住顧客,滿100減11.1，一次能領取八張，每餐限用一張,充值158元成為會員（降低門檻），每天可到店無限暢飲（黃?。笃诳繜竞筒似酚?推薦好友添加客服微信，立減10元發一條探店抖音，免費領取一張100元儲值卡,權益,THANKS,