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1、液太奶包裝材料采購項目商務(wù)談判方案 時間：2011年10月1號 地點：萬華大酒店 談判單位：亞華乳業(yè)（甲方） 萬容包裝公司（乙方）一、 談判主題： 關(guān)于亞華乳制品包裝材料采購項目與萬容包裝公司合作洽談，達成合作共識。二、 談判團隊人員組成： 1、主談：公司談判全權(quán)代表； 2、決策人：負責(zé)重大問題的決策； 3、技術(shù)顧問：負責(zé)技術(shù)問題； 4、法律顧問：負責(zé)法律問題； 5、記錄人員：談判全程的記錄;三、 雙方核心利益及優(yōu)勢分析： 甲方核心利益：1、 維護企業(yè)聲譽； 2、達成共識，促使合作； 3、以理想的價格與對方合作； 乙方核心利益：1、 達成共識，促使合作；2、 企業(yè)信譽高，有較多的合作伙伴；3、2、 產(chǎn)品質(zhì)量好，市場前景廣闊； 甲方優(yōu)勢：1、 是一家知名、品牌企業(yè)，實力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量好；2、 市場廣闊，需求大；3、 企業(yè)信譽好，有保證。 乙方優(yōu)勢：1、 企業(yè)信譽高，有較多的合作伙伴；2、 產(chǎn)品質(zhì)量好，市場前景廣闊； 甲方劣勢：1、 對包裝材料需求迫切，合作伙伴少。2、 長沙液汰奶生產(chǎn)工廠處于發(fā)展起步階段。 乙方劣勢：1、 企業(yè)知名度不大。2、 在談判過程中，處于被動地位。 四、 談判目標(biāo)：1、 最高目標(biāo)：以230元一噸與萬容公司達成包裝材料供應(yīng)合作。2、可行目標(biāo)：以235元一噸與萬容公司達成包裝材料供應(yīng)合作。 3、最低目標(biāo)： 以240元一噸與萬容公司達成包裝材料供應(yīng)合作。五、程序與具體策3、略： 1、 開局階段： 方案一，和平開局。首先分析本次爭端的背景，強調(diào)失去本次合作將帶來的損失，大家應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速達成合作共識。 方案二，強硬開局。對于價格不能達成雙方的合作意識，盡量強調(diào)合作的好處、意義，希望雙方以合作大局為重，達成共識。2、 報價階段： 方案一：先下手為強策略。 方案二：以產(chǎn)品的規(guī)格、訂購數(shù)量、付款形式與對方進行報價，顯示自己報價的原由。3、 磋商階段：1、 不做無謂的讓步，應(yīng)該本體現(xiàn)對己讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。2、 讓步在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方已較大的滿足。3、 在我方認為重要4、的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮讓步。4、 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。 5、出現(xiàn)僵局階段：1、了解出現(xiàn)僵局的原由，再進行剖析，最后想出對應(yīng)策略。2、先肯定與萬容公司局部談判，再否定錯誤的。 3、用對方的意見說服對方。 4、改變談判的氣氛。 5、改變談判日期。六、確定談判議程： 2011年10月1號：商務(wù)談判策劃； 2011年10月2號：計劃實施、安排談判地點; 2011年10月3號：進行談判；七、備妥應(yīng)急議案： 如果在談判開始因為價格而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過合作的前景等行為緩和氣氛，同時暗示對方的這一合作對雙方的重要性。 093241 肖利