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1、北京房山“水岸藍橋”項目策劃方案第一部分 項目概況第二部分 市場概況第三部分 SWOT分析第四部分 項目定位與目標客戶群體定位第五部分 項目營銷策劃構想與執行思路第六部分 廣告推廣策略第七部分 客戶滿意度調查與反饋信息整理第一部分 項目概況一、 項目土地性質及現狀1. 地理位置：項目地塊位于北京市房山區良鄉水屯村，東至水屯村馬柏路；南至房山區環城水系；西至南福公園；北至水源路。2. 地質、地貌：經北京市地質局對該地塊進行的土地地質勘察顯示，該地塊底層結構為砂土層，符合建筑用地要求；地塊相對平整，局部洼地。3. 面積、紅線平面圖：該地塊總占地面積100080平方米（見圖一）。4. 地塊“七通一平2、”現狀：1002公交線 馬柏路水 南 路燕龍大廈小學南福公園糧庫 油庫水岸藍橋水渠農田-1m高壓線村委會上海大眾4S店水屯家園一期水屯家園二期工程（水屯村）幼兒園水屯工業園建材市場批發市場郵 局博仁醫院新規劃區1001公交線 水屯站地塊市政水、電、暖主管網已接通地塊周邊，土地平整，對施工不產生負面條件。（圖一）二、 項目周邊環境1. 周邊建筑物地塊地處北京市房山區良鄉，周邊建筑多為上世紀80年代所建，以地上4層磚混結構建筑為主。2. 周邊自然景觀該地塊南側緊鄰城市環城水系，河面寬60米，屬城市用于防洪抗旱人工開鑿。3. 歷史人文景觀該地塊距周口店北京猿人遺址、盧溝橋革命歷史博物館直線距離5公里3、，結合房山區人民政府“十一五”規劃，把房山打造成以旅游、休閑、度假為支柱產業的構思，該項目周邊歷史人文氛圍濃厚。4. 項目周邊環境污染狀況城市高壓走廊在地塊內東側由南向北貫通整個項目地塊，根據市政的規劃要求，高壓線兩側30米范圍內不允許建設建筑，故該條高壓線需我方在項目開工以前與電業局協商（移高壓線塔等相關費用計入建筑成本核算中），予將高壓線向東移150米，并下入地下管道內。三、 項目地塊交通狀況1. 項目周邊交通網地鐵20號線自六里橋發車至良鄉終點站，途經地塊東北側水源路東段，在南福公園北口處設“水屯站”；市政公共交通1001路天壇發車、1002路北京西站發車均路過水屯南福公園站。2. 城市4、規劃要點據房山區規劃局對該地塊規劃要求，項目為二類居住用地，容積率1.65，北側退線12米，西側退線8米，南側、東側退線6米。3. 地塊周邊市政道路狀況項目北側主干道水南路可直通京石高速，路寬36米雙向8車道；項目西側的次干道馬柏路，路寬28米雙向6車道；項目東側、南側屬于城市規劃路，規劃要求路寬20米，需我方代征土地墊資修建。四、 項目周邊市政配套設施1. 購物場所燕龍大廈位于地塊東南600米，燕龍大廈內有4萬平米百貨，1萬平米大型超市；燕龍大廈南側為1萬平米批發市場；地塊東南400米為3萬平米的建材市場。2. 文化教育地塊東北水南路東段為水屯村幼兒園，西北水源路西段為百泉莊小學。3. 醫療5、衛生北京博仁醫院位于地塊西北300米，該醫院為三級乙等醫院。4. 金融服務地塊東南500米，燕龍大廈一層中國工商銀行水南路分理處；北京市農村信用銀行水屯分理處。5. 郵政服務地塊西北側糧庫的北端為中國郵政。6. 生活服務水南路北側沿路生活服務配套等商鋪十余家，包括上海大眾汽車維修部；馬柏路西側為國家糧油大型儲備中心房山站點。7. 娛樂餐飲水南路東段，福成肥牛連鎖店水屯店。8. 周邊現有、潛在的對項目不利干擾因素地塊東側有高壓線。第二部分 市場概況一、 宏觀市場分析：1. 北京房地產市場概況及政府相關政策對于2010年樓市比較重要的信息是政府的貨幣政策。09年上半年房價是下跌的，到09年五一之后6、，房價才開始有所回暖，由于幾塊地的拍賣，人們看到了投資機會，瘋狂涌入來投資，使得09年的房價，大概在七個月時間基本翻了一番，平均數字有六七十。根據相關的統計，比如地價房價的比例，寬松的貨幣政策必然是2010年基本表象。銀行開會說繼續維持現在寬松的貨幣政策，雖然說對房地產信貸加緊，但是從拍地情況來看，不僅沒有加緊，實際是放松了。寬松貨幣政策肯定使得很多人相信，房價還會漲，而且意識到寬松貨幣政策會使中國房地產泡沫越來越大。另外保障房政策，保障房并不能真正影響房價。商品房的好處是品質與保障房也不一樣，居住定位要求也不一樣。2010年的樓市應不會遇到拐點，像09年的樓市出現往上拐的拐點，現實是寬松的貨7、幣政策導致大量土地天價成交，在這樣的前提下，暫時也不會有，除非等到銀行貨幣政策縮緊。2. 2010年北京居住用地規劃布局按照城市總體規劃確定的“中心城新城鎮”的城鎮布局體系，統籌安排近遠期居住用地布局。中心城根據“六個調整、六個優化”的原則，按照“分散集團式”的空間布局，合理控制住房建設規模和改善人居環境，促進人口和職能的有效疏解；高水平、高標準、高起點建設新城，提高新城住房品質和居住質量，增強新城的吸引力，使新城成為中心城人口職能疏解、首都現代化過程中新功能聚集和新增居住需求的主要載體；有效引導首都城鎮化的健康發展，增強小城鎮的規模效應和聚集效應，加強對房地產開發的管理，促進農村人口居住和就8、業向小城鎮集中。二、 微觀市場分析：1. 項目所在地的房地產市場分析： 水屯住宅項目開發現狀：水屯村村委會為響應政府號召，現大力開發住宅項目，政府新審批下來的住宅項目有“水屯家園二期”及我們現在的“水岸藍橋”項目，正在審批中的還有位于“水屯家園二期”東側的住宅項目。 水屯工業地產項目的開發現狀：隨著北京六環道路建設以及京石高速公路的開通，水屯村吸引了許多地產商來此建設工業園區，現已建設有“水屯工業園”，還有一個工業園區正在建設中。2. 競爭對手分析：目前，水屯村在建的住宅項目只有“水屯家園”，并且水屯家園一期銷售已經結束，二期項目工程需等待水屯村全部動遷后再建，動遷工作在短時間內尚無法完成。另9、一個規劃中的住宅項目還正在審批過程中，在短時間內也無法開工建設。但是不排除審批下來后立即動工建設的可能。第三部分 項目地塊SWOT分析 優勢(strengths)1. 區域優勢：政府相關的利好政策傾向于房山區，區域地位和影響力逐步提升，區域發展前景好。水屯家園一期住宅的建成及入住和我們即將啟建的項目，使這里聚集了大量的人氣。同時，商業、教育和旅游等人居配套設施也已興建，整個大環境非常吸引人的視線。2. 交通優勢：項目地處房山區良鄉的中心地段，1001路和1002路公交站點以及即將建好的地鐵站點，都近在咫尺，交通非常便利。3. 園林景觀優勢：由知名園林設計公司負責小區園林景觀設計與施工，并將利用10、項目南側的水渠內的豐富水資源修建小區“水景園林”，在園林景觀上具有較好優勢；4. 進駐優勢：近18萬平方米住宅一次性交房，免去業主進駐后噪音、粉塵等污染之苦。5. 配套服務優勢：小區東側有大型的公園及購物中心。另外，社區內建有會所，內有休閑吧、棋牌室、乒乓球、臺球、健身器材等服務設施，以高品質的服務和完善的配套為業主提供一個精致、舒適、健康、和諧的娛樂休閑場所。6. 停車優勢：社區內建有地下停車場和地表停車位，采取復合式交通模式，不僅有效的節省了人車在同一平面上運行帶來的空間爭奪問題，同時提高了出行效率，創造了更多安全的鄰里交流空間。7. 文化教育優勢：項目周邊建有小學，幼兒園等，近在咫尺，免11、去了父母對孩子的接送之苦。 劣勢(weaknesses)1. 動態劣勢：契稅的上調，商貸利率的不斷上升，使我們流失了一部分購房投資客戶。2. 地理位置： 我們項目在地理位置與“水屯家園”樓盤項目位置比較，無明顯優勢，因此若要在銷售中想占主導地位就要變被動為主動，主動出擊。3. 區域配套設施仍然未成熟，客戶要想看清房山區的規劃和發展尚須時日；4. 政府政策雖對房山區有較好的傾向，但落實速度慢，執行力度差，導致大部分投資者持幣觀望態度。5. 南面的水渠以及農田目前在視野上會影響到項目銷售。 機會(opportunities)1. 開發商擁有良好的政府背景2. 后續產品尚有可調整空間3. “水屯家園12、”二期項目的開發尚須時日。4. 項目南面尚有大片農業用地可以開發，未來前景可觀。5. 水屯村貨幣化動遷會給我們項目帶來部分客戶。 威脅(threats)1. 市場在售項目的直接（價格）與間接（景觀）的競爭2. 后續開發項目造成的潛在競爭（審批中的項目）3. 目標客戶對價格的敏感度與接受度第四部分 項目定位與目標客戶群體定位一、 目標客戶群體定位：由于區位上的限制，我們的項目所面向的客戶群體不是全北京市的，主要面向房山、豐臺、石景山、大興、海淀等地區的客源。從所面向的市場看，房山、豐臺、石景山、大興、海淀等地區有足夠的潛在客戶群體支撐。我們的項目位于房山良鄉地區，項目所在區域目前均價在北京市處于13、偏低的水平，從價格上具有一定的吸引力，基本符合購房者期望價格。住宅面積主力戶型在40150之間的就能夠滿足多數人的需求。加之良鄉是北京的衛星城，有著較完善的市政基礎設施，區域內基本達到了“六通一平”；醫療衛生、教育文化、商業金融等公共配套設施基本能夠滿足居民日常生活的需求。依托京石高速公路，從良鄉出發到六里橋全程只需40分鐘，還有正在修建的城鐵房山線更是縮短了從北京城區到房山的時間，也能夠滿足這一群體的特殊需求。通過市場調研，我們發現在北京房山地區約有50%的被訪者有著強烈的改善現有居住環境的愿望，這部分人群所具有的特征為： 家庭結構：以三口之家（兩大一小）以及三代同堂的家庭為主，少量的二人家14、庭，這樣的家庭對于改善住房需求有著迫切的愿望。 年 齡 層：以30至45歲為主要的目標，人到中年這各年齡層的多數處于事業的加速期或者黃金時期，并且有一定的收入以及存款。 收 入：月收入50008000元的家庭（08-09年北京人均年收入17653元）。 職 業：多數是工薪階層，有少量的高級技術工人和白領。 文化程度：高中程度及以上。 購房期望：在10000-15000元/平方米，100平方米以上的住宅。 居住現狀：人均居住面積不足18平米。 其他因素：有較好的配套設施；從家到上班的地點乘車時間在1小時左右。對于這一群體有著迫切的改善住房的需求，但由于北京城區內過高的房價使其處于“觀望”的態度。15、這類人群具有一定的購買能力，居住現狀不能滿足其需求，而城八區內的房屋價格普遍偏高，超出其購買能力，強烈的購買欲望被抑制。如果在合適的位置有合適房子，愿意出錢改善自己現有住房緊張的狀況。目標客戶群構成分析原住戶個體老板及私營業主糧油儲備中心的工人水屯村需動遷的農民小學教師及政府公務員北京城區住戶外地人與房山區良鄉有直接經濟來往的在北京就學畢業留在北京工作的外來務工人員（高科技人才）在本地投資及有產業的（圖二）目標客戶購房動機決策因素及特點購買方式客戶來源個體老板工人、農民教師、公務員自住以自住為主，房屋即是家產，價格會對其影響較大，銷售的引導能增強其購買信心散購團購本地投資者市區工人私營業主民營16、企業家自住、投資同行業動態的影響較大散購外地二、 項目定位：根據以上各項分析，我們將項目定位為“中高檔樓盤”，主力戶型面積為：55120，戶型結構設為一室一廳，兩室兩廳、三室一廳。具體建設標準為： 占地面積：100,080m2 總建筑面積：180,007m2 其中住宅：160,952m2 公 建：7,184 m2 人 防：12,230 m2 車 庫：7, 438 m2 停 車 位：2293個(地面停車位361個) 容積率：1.8 綠化率：36.2% 單戶面積：50120 開竣工時間：2010年4月8日2011年10月15日樓群與景觀分布如下圖所示：車型主入口水 南 路S2FS2F、Z18FS217、F、Z18FS2F、Z18FS2FS2F、Z18F馬柏路地下停車場入口地下停車場入口Z11FZ11FZ11FZ11F噴泉廣場LOGO人行主入口車行次入口花階疊碧Z11FZ11F人行次入口Z11FZ11FZ11FZ11FZ11F物業會所3 FZ11FZ11FZ11F整個項目共建11層小高層14棟、18層高層4棟，商鋪2棟，以及一棟物業綜合樓，共計1898戶。其中小高層每棟樓為三單元，一梯三戶，兩側戶型為90左右，中間戶型為60左右；高層每棟樓為兩單元，兩梯四戶，中間兩戶戶型為55左右，兩側戶型為120左右。高層的一層、二層為商鋪，高層中間連接部位建2層商鋪；物業綜合樓一層二層為物業會所，三層為物18、業辦公區。第五部分 項目營銷策劃構想與執行思路一、項目營銷策劃構想（一）總體思路采取一系列有效的活動策劃；擴大項目的知名度，從而聚集人氣；營造火熱勢頭，渲染出我們項目在房山區強烈熱銷的氛圍。（二）項目主題定位項目應有的主題為“公園，就在家門口”，該主題能充分展示項目距離公園很近，且強調于我們經營方的選擇，從消費者的“強身健體”的根本出發。營造項目的消費氛圍才能成就良好的經營氛圍。（二）項目Logo與案名在項目確定方案以后，首先在幾個出入口的處建好景觀，并架設項目Logo。由于項目面向的是附近糧油庫工人及政府公務員、企事業單位的工人等的置房要求，有此需求的客戶也會關注附近的各個樓盤情況。鑒于競爭19、對手之一的水屯家園即將開發二期，為了留住客戶應盡早利用本盤賣點，即靠近活水及景觀別致，而案名和logo的架立則會更直觀、更生動的使潛在客戶了解該項目。二、項目的營銷計劃與價格方案：（一）營銷計劃：從前面的客戶定位、形象定位中，我們不難發現我們的營銷推廣是一個階段性的策略：1、第一階段（預熱期） 主要計劃：銷售現場的包裝；銷售現場管理制度出臺及銷售人員入場；接待客戶；電話，來訪咨詢客戶的統計調查，深入分析；內部認購部分新的導示系統投入使用；項目圍擋的包裝；在主要的項目客戶群積聚地做戶外廣告。前提條件：售樓處內部裝修基本完成；項目全面建設；銷售熱線開通；宣傳折頁、樓書等基本介紹資料印刷。廣告重點：20、現場戶外廣告、網絡廣告、DM宣傳單。目 的：通過對客戶的調查分析檢驗定位；目 標：總銷售量的10%-30%印刷媒體：樓書、折頁第一批內部認購方案總思路：先放位置、朝向、等較差的戶型以低價首先推出；具體的銷售人員執行方案以及增值幅度，具體的推出單元、價格策略，折扣等將會根據實際情況提供執行方案。2、第二階段（強銷期） 主要計劃：全面銷售；展現項目產品價值感；提高公司的品牌知名度。前提條件：項目工程進度到主體工程封頂廣告重點：項目建筑外立面條幅等促銷活動：結合活動營銷、持續進行營銷；現階段主要對已認購籌碼的客戶，通過對這批客戶價格，折扣的營銷，聚集人氣。目 的：通過活動營銷和短信廣告及報紙廣告銷售21、大部分房源；目 標：總銷售量的30%-60%推出單位：根據內部認購銷售情況確定具體的推出單元；價格策略和推廣手段。3、第三階段（持續熱銷期） 主要計劃：重點宣傳項目的文化內涵，提升項目的價值，進一步擴大公司的品牌知名度；進一步挖掘客戶；根據不同時段不同主題內容，間隔性的反復營銷攻勢，促使成交，擴大業績。前提條件：所有房屋達到竣工；園林綠化基本完工。廣告重點：短信廣告，報紙廣告，戶外廣告，樓體條幅及道旗廣告的更換。促銷活動：結合活動營銷、持續進行客戶營銷，現階段主要對已成交的客戶，通過對業主舉辦活動，讓新老業主參加家園的建設。目 標：總銷售量的60%-80%4、第四階段（收尾期） 主要計劃：重點22、宣傳項目即將形成的良好氛圍，配合現房情形及優惠手段，進一步挖掘客戶。前提條件：所有房屋可以交房。廣告重點：短信及報紙廣告，DM單，樓體條幅及道旗廣告的更換。目 標：總銷售量的80%-95%（二）銷售進度安排：工程進度銷售階段銷售比例項目建設一半預熱期10%-30%項目主體封頂強銷期30%-60%項目基本完工持續期60%-80%業主入駐收尾期80%-95%（三）價格策略：項目的定價策略要根據房山區市場的要求，針對不同的朝向，樓層，景觀，等運用產品價值定價法，用價格創造局部競爭優勢；不做一次定價，根據市場，靈活變化。具體的價格和定價方法，在項目銷售即內部認購前5天評審定制完成。在制定定價策略時，需23、要考慮多方面的因素。而三個主要的因素是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。成本是價格的最低點，競爭對手的價格是定價的出發點，客戶對產品獨有特征的評價是價格的上限。在價格策略上，目前市場上價格策略基本上有三種：方法1：高開低走高開低走是過去開發商的一貫做法，容易造成一跌再跌；方法2：低開高走低開高走現在看來也只是有些開發商的一廂情愿，結果可能會導致只能低開，不能高走，甚至出現不漲反跌的現象；方法3：介于兩者之間的中間路線實際上，由于商家的市場敏銳度更高，現在的客戶在購買上更趨理性，對價格的升降并不像以前的客戶那么敏感，換言之，在買方市場條件下，低價不容易起到吸引客戶的作用，高價也不會嚇跑他們。同其24、他商品一樣，房地產的價格同樣反映價值。通過準確的項目定位，有效的包裝策劃和品牌推廣提高品牌附加值，完全可以使客戶對本項目的認知價值與他們心目中的產品價值相一致。所以建議本項目采取打品牌價格，走中間路線的價格策略，在項目封頂前價格(重新定價后的價格)保持不動。封頂后則相應上調。其出發點一是利于談判，避免在談判過程中出現漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入。（四）價格定位：依據樓層、戶型朝向的不同，制定相應的銷售價格，使樓盤戶型具有多元化，擴大客戶的選擇性。具體定價為：房號面積 戶 型客廳朝向臥室朝向起 價加價方式小高層（11層）190兩室兩廳南向南、北11000元采用逐層加價方式（幅度為200元25、/層）260兩室一廳南向南 向11800元390兩室兩廳南向南、北11000元高層（18層）1120三室一廳南向一南二北10500元采用逐層加價方式（幅度為100元/層）255一室一廳南向南 向10800元355一室一廳南向南 向10800元4120三室一廳南向一南二北10500元備注： 以上價格為小高層自一層起價，高層從三層起價（最低10500元/）其他樓層逐層加價 ；最高價格（13800元/）加價幅度為：小高層200元/層；高層從三層起價100元/層。商鋪銷售價格為35000元/ .第六部分 廣告推廣策略一、總體推廣策略：、預熱期：突出項目形象、強銷期：突出項目形象，展示產品功能、品質、持26、銷期：利用工期進度展示產品特色、功能品質、掃尾期：做好售后服務跟進二、推廣策略實施計劃：營銷節點工程進度階段推廣策略推廣安排備注預熱期全面建設項目形象推廣1、戶外廣告2、車體廣告或站臺廣告3、電臺廣告4、短信廣告5、銷售現場的包裝1、增加認識2、擴大知名度強銷期主體工程封頂突出形象展示品質1. 活動及開盤儀式2. 短信廣告3. 戶外廣告4. 車體或站臺廣告5. 網絡廣告1. 創造轟動效應2. 體現房屋價值3. 消除部分客戶的心理障礙4. 提高樓盤知名度持續期所有房屋達到竣工；園林基本完工。品質推廣品牌營銷1. 業主聯誼活動2. 封頂儀式、竣工慶典3. 戶外廣告4. 車體或站臺廣告5. 網絡廣告27、1. 質量保證2. 人文關懷3. 提高樓盤知名度收尾期所有房屋可以交房品質兌現宣傳氛圍品牌營銷1、交房促銷2、以老促新獎勵活動3、物業管理進場（報紙電視廣告配合）1、創服務品牌2、促進人氣3、促動銷售4、用好已有客戶資源三、廣告推廣實施安排：在不同的銷售階段變換不同的廣告宣傳主題，并采用一些費用比較低，又能起到良好效果的廣告推廣手法。1. 預熱期目 的：1. 初步樹立樓盤的品牌形象，積累先期寶貴的購房人氣。2. 初步檢驗市場反應，確認客戶接受度，調整廣告訴求方向及訴求方式；3. 攔截客戶，引起社會熱點，引起目標客戶群關注；迅速擴大樓盤知名度；宣傳方式選擇：u 售樓中心形象：裝飾售樓中心 拱門 28、彩色條幅 氫氣球 u 工地現場氣氛布置： 彩旗 在樓體上做樓盤形象廣告u 戶外廣告： 廣告看板：在顯著位置設置廣告看板； 道旗廣告：在顯著道路等處設置道旗，引導客戶； 售樓中心廣告牌：在售樓處外面設立戶外廣告牌； 工地圍檔宣傳畫：突出戶型優勢及整體項目形象的宣傳畫。u 站臺廣告和車體廣告： 在地鐵站設置站臺廣告； 在公交車上設置車體廣告；u 網絡宣傳：建立項目網站，在網站上做宣傳網頁，在樓盤網等網站上做網絡廣告。u DM宣傳單：點面結合，大力宣傳樓盤的各種優勢，積累客戶。u 報紙廣告：在各大報紙做硬報道；報紙廣告做幾期軟文報道。u 房 展 會：參加春季房展會。u 廣播廣告：開盤前一周發布開盤信29、息。u 電視廣告：制作3分鐘電視廣告，開盤前兩周發布開盤信息，開盤后兩周，廣告片插入售樓中心開盤當日熙熙攘攘人流，簽約繳款的鏡頭，傳達熱銷的信息。u 網絡廣告：開盤前發布開盤信息，開盤后增加開盤當日售樓中心實景照片。u 短信平臺：開盤前一周發布開盤信息及開盤后一周發布熱銷信息。2. 強銷期： 推廣目的：提升品牌，確立形象，結合各項主要賣點的訴求，炒作“經典樓盤”的概念；以工程進度及針對性的廣告訴求增強消費者購房信心；強勢推廣，迅速拉動銷售廣告目標：以確立市場形象為重點。廣告訴求力求整體展示項目形象，突出項目鮮明特點，喚起目標客戶群的注意力及購買欲望，鎖定大量客戶。宣傳方式選擇：u 報紙廣告：連30、續在各大報紙上做整版或1/2版的廣告宣傳。u 電臺廣播廣告：進行全面宣傳，打造聲勢，提高知名度。u 網絡廣告：制作樓盤信息宣傳推廣網頁，鏈接于搜房網等網站首頁，發布樓盤信息。u 短信平臺：利用中國移動、聯通、小靈通的手機短信，向大眾傳達樓盤信息。u 電視廣告：電視廣告應以實拍畫面為主，時間約為3分鐘，重點表現區域內的配套設施，建筑規劃等，在北京電視臺或中央電視臺做專業的電視廣告，在晚間黃金時段進行播放。u DM宣傳單：根據區內DM宣傳單發放情況，并尋找時機去外區做宣傳工作。3. 持續期目 的：維持售樓中心的客流，制造機會，根據銷售情況有針對性地放大賣點，并采用促銷活動，消化滯銷單元或保留單元。31、宣傳方式選擇：u 戶外廣告：適時更換內容。u 條幅廣告：發布封頂信息、促銷信息及給業主節日問候。u 道旗廣告：以訴求建筑施工質量、園林設計為主要內容。u 報紙廣告：根據各項促銷活動適時跟進。u 網絡廣告：適時更新工程進度的照片，增強業主及觀望者的信心。u 短信平臺：元旦、春節給準客戶發送短信致以節日問候，并告知工程進展情況，邀請他們到售樓中心參觀指導，增強他們的信心。u 電視廣告：適時播出電視廣告。u 廣播廣告：以區域優勢、戶型優勢等訴求點為主。u DM宣傳單：繼續在區內以點面結合發放DM宣傳單，并尋找時機去區做宣傳工作。4. 收尾期目 的：針對存量房特點，進行促銷活動；分析前期賣點把握的準確32、程度及廣告效果，擇優再行發布；以房屋交付使用吸引觀望者。宣傳方式選擇：u 戶外廣告：適時更換內容。u 道旗廣告：以訴求優質物業管理為主要內容。u 報紙廣告：根據各項促銷活動適時跟進。u 網絡廣告：適時更新。u 短信平臺：元旦、春節給準客戶發送短信，致以節日問候并告知房屋交付使用。u DM宣傳單：在區內有針對性的發放DM宣傳單。四、廣告費用初步預算1. 報紙廣告費用2. 車體廣告費用3. 折頁、DM單等印刷品費用4. 道旗、彩旗、氫氣球、橫幅標語等費用5. 促銷活動費用6. 網絡廣告宣傳費用7. 小禮品（紙抽）費用8. 電視廣告費用 9. 固定廣告位費用10. 短信宣傳費用11. 房展參展費用133、2. 機動支出以上費用控制于總銷售額1%內，各個階段的費用安排具體的分布為：內 容投放所占的比例第一階段40%第二階段40%第三階段15%第四階段5%合計100%第七部分 客戶滿意度調查與反饋信息整理針對購買“水岸藍橋”樓盤一期的購房者，做好客戶滿意度調查，根據銷售人員的銷售過程，尋找客戶不滿意之處，以利于二期項目的順利銷售。1. 銷售人員在客戶推廣、接待的過程中會獲取很多第一手的信息，這些信息對于制定營銷策略有正確的指導作用，所以銷售人員應及時向經理反映。2. 銷售人員要通過對樓盤周邊環境分析、客戶群體分析和競爭態勢的分析，對整個市場狀況進行全面而準確的了解，做到“知己知彼”，并及時匯報給銷34、售經理，以便針對區域狀況采取相應的營銷策略和營銷方式。3. 銷售人員要充分挖掘樓盤的訴求點，以真誠的品牌形象吸引和打動客戶，并讓我們的樓盤成為客戶交流的一部分，促使客戶傳播樓盤信息，讓客戶幫你宣傳， 讓口碑影響客戶的購買行為。4. 宣傳人員要針對宣傳的目標客戶群進行跟蹤分析，分析銷售對象定位是否準確，如何變化等。5. 宣傳人員要對客戶如何認知樓盤的渠道進行分析；要對廣告效果、認知率、來訪客戶量等信息進行分析；要對廣告創意、廣告題材的反映進行分析。6. 堅持做好員工業務培訓，提高個人素質，保證每個員工都能勝任其崗位。銷售人員要熟悉項目情況，對項目特點及優勢如數家珍，做到駕輕就熟。策劃人： 2010年4月9 日