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1、天章水岸國際一期整體營銷策略和“國慶”活動討論稿一、銷售任務(wù)2023年3月底前6個(gè)月內(nèi)完畢1#、2#、5#、6#、9#樓90%銷售目的，總銷售面積：約62967平米，總套數(shù)：540套，銷售總金額預(yù)計(jì)：約3.36億元，完畢任務(wù)90%目的總額3億元。附表：各幢銷售數(shù)據(jù)登記表幢號可售面積（m2）套數(shù)幢均價(jià)（元/m2)銷售總額（元）111841.30 96 5327 63081745 211841.30 96 5347 63318571 513341.42 118 5350 71376597 613341.42 118 5350 71376597 912602.08 112 5350 674211282、 合計(jì)62967.52 540 附表：各幢銷售面積戶型比例表面積（m2）85m2113m2123m2128m2套型二房二廳三房二廳三房二廳三房二廳套數(shù)9611696232面積18%22%18%42%大戶型所占比例60%，特別是128平米單位特別嚴(yán)重，總價(jià)達(dá)68萬，已經(jīng)脫離目前阜陽現(xiàn)主流50萬60萬剛需市場，需要提高項(xiàng)目形象和檔次方可吸引改置改善性客戶進(jìn)場。附表：各套型去化情況表套型總套數(shù)已認(rèn)20%35%45%55%65%75%85%95%85m29643113m21169280%123m2961819%128m22324018%由上表分析可見，113平米認(rèn)購率較為抱負(fù)，可針對資金緊缺對該戶型進(jìn)3、行收網(wǎng)工作，85平米目前重要存在戶型缺陷問題，樣板房可減輕和改善該缺陷，123平米和128平米需要提高項(xiàng)目品質(zhì)方可達(dá)成銷售目的。示范園林和首期交付樣板示范區(qū)（含物管形象）要抓緊貫徹完畢。二、銷售目的分解1、各棟銷售認(rèn)購、認(rèn)籌進(jìn)度登記表銷售節(jié)點(diǎn)1#幢2#幢5#幢6#幢91#幢幢套數(shù)9696118118112認(rèn)購/認(rèn)籌認(rèn)購認(rèn)購認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌推出價(jià)格（均價(jià)）53275347無無無認(rèn)購/認(rèn)籌套數(shù)4719242158認(rèn)購/認(rèn)籌進(jìn)度48%19%20%17.7%51.7%2、推盤節(jié)奏及各階段銷售目的銷售節(jié)點(diǎn)可售面積（m2）銷售目的90%銷售套數(shù)目的回籠金額目的套數(shù)目的銷售金額目的1#2#開盤時(shí)間2023.104、月30日23682.6192172套1.26億1.13億9#樓開盤時(shí)間2023.12月30日12602.081121000.67億0.6億5#6#開盤時(shí)間2023.2月前26682.842362121.42億1.27億3、客戶來訪率和成交率指標(biāo)月來訪率月成交套數(shù)成交率目前數(shù)據(jù)230組30套13%按目前未認(rèn)購、認(rèn)籌貨量371套目的6個(gè)月內(nèi)完畢目的數(shù)據(jù)300組以上61套20%以上從目前來訪率和成交率重要兩個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)來看，要在6個(gè)月完畢任務(wù)是不太也許的事，數(shù)據(jù)已經(jīng)反映事實(shí)，要按計(jì)劃完畢任務(wù)，廣告必須達(dá)成吸引來訪率增量目的和提高現(xiàn)場成交率兩個(gè)重要關(guān)口，另現(xiàn)場氣氛營造和項(xiàng)目口碑以及樣板示范體驗(yàn)也非常重要5、，特別是針對128平米非剛需客戶。三、完畢銷售目的策略思緒1、項(xiàng)目一期整體營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（6個(gè)月內(nèi)銷售計(jì)劃）日期營銷售節(jié)點(diǎn)活動地點(diǎn)關(guān)鍵備注2023年10月1日10月6日闖關(guān)獎(jiǎng)賞SHOW活動銷售中心皇冠大酒店分展場2023年10月13日（重陽節(jié)）u VIP升級計(jì)劃u 交十萬優(yōu)惠2萬u 老帶新優(yōu)惠1萬活動銷售中心u 售房部園林施工u 樣板房打造2023年10月26日1#2#樓開盤皇冠大酒店開盤后強(qiáng)勢加推9#樓2023年11月17日示范園林開放銷售中心強(qiáng)勢認(rèn)籌，VIP升級2023年11月30日9#樓開盤銷售中心樣板房開放活動2023年12月1日起（元旦）加推5#6#樓景觀樓王單位銷售中心全面認(rèn)籌1386、m2樣板房開工2023年12月25日2023年12月25日（圣誕節(jié)活動）銷售中心強(qiáng)勢認(rèn)籌，VIP升級2023年2月30日5#6#樓（一期樓王）開盤銷售中心一期交樓示范區(qū)開放138m2樣板房開放2023年2月30日3月30日消化一期剩余尾貨單位，著手準(zhǔn)備二期單位認(rèn)籌工作2、制定完善的1#2#開盤計(jì)劃，重要措施如下：u 現(xiàn)場加強(qiáng)對123平米和128平米的銷售引導(dǎo)及另行激勵(lì)制度；u 開盤通過價(jià)格拉差和預(yù)告開盤時(shí)間及對價(jià)格的預(yù)增壓力迫使部分客戶轉(zhuǎn)移到1#2#樓，成功將5#6#9#樓轉(zhuǎn)換到1#2#樓的銷售人員予以另行激勵(lì)，同步做好【紫金城】【皇家花園】產(chǎn)品的情報(bào)搜集，防范客戶因此流失到競爭對手。u 制定7、開盤前客戶VIP升級計(jì)劃，鞏固對項(xiàng)目的黏性和忠誠度，多以周末暖場活動為主提高客戶對項(xiàng)目的關(guān)注度，加強(qiáng)項(xiàng)目的品質(zhì)建設(shè)，提高客戶的榮譽(yù)感和口碑。2、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)和現(xiàn)場成交管控、信息情報(bào)收集系統(tǒng)；現(xiàn)場配置及費(fèi)用：以上人員長期駐守案場3、拓寬客戶渠道，目的客戶群體由剛需、入城置業(yè)類型向享受性客戶（改置改善類型）逐步過度，項(xiàng)目品質(zhì)、項(xiàng)目品牌口碑逐步強(qiáng)化和提高；4、制定完整的銷售計(jì)劃和資金回籠目的和工程進(jìn)度，做到互相配合、循序漸進(jìn)。四、完畢銷售目的激勵(lì)1、調(diào)整銷售人員激勵(lì)方案，實(shí)行低工資高提成激勵(lì)模式；指標(biāo)人員工資提成銷售人員任務(wù)銷售人員處罰針對大套激勵(lì)每月開門紅現(xiàn)狀1500元/月0.1%形式上有8、無無無調(diào)整方案1000元/月0.1%0.3%高壓力、高激勵(lì)末位淘汰另獎(jiǎng)另獎(jiǎng)2、針對個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的緊扣性，對工程進(jìn)度管理、銷售進(jìn)度管理核心管理人員制定“高激勵(lì)、高處罰”的激勵(lì)模式，在信息溝通環(huán)節(jié)、互相配合環(huán)節(jié)加強(qiáng)凝聚力；核心團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)周期激勵(lì)模式保 底完畢率75%完畢率85%完畢率90%策劃經(jīng)理總銷售目的5000元/月5萬8萬10萬銷售經(jīng)理月度銷售目的3500元/月提成0.02%提成0.05%提成0.1%案場主管總銷售目的1500元/月2萬3萬5萬以上激勵(lì)僅適合現(xiàn)階段一期貨量和銷售目的任務(wù)，二期激勵(lì)另定。策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理由廣東物色，上表是該兩個(gè)崗位的待遇規(guī)定，僅作參考。五、完畢銷售目的的其它配合9、1、制定品牌目的計(jì)劃（為二期鋪墊），強(qiáng)化樓盤品質(zhì)，提高客戶口碑；聘請正規(guī)的廣告公司進(jìn)行形象上的提高和制定有銷售力的廣告策略及廣告費(fèi)用。2、其它硬件條件的配合u 預(yù)售證必須推盤節(jié)點(diǎn)辦理完畢；u 10月上旬必須完畢售房部氣氛營造改造計(jì)劃；u 10月底必須完畢售房部示范園林工程；u 11月底必須完畢售房部樣板房工程建設(shè)；u 12月底必須完畢一期交樓示范區(qū)工程建設(shè)以配合3#4#7#樓138平方大戶型尾貨的銷售；有效盤活公司資金。六、1#2#樓開盤前之國慶節(jié)營銷活動安排1、1#2#樓開盤前營銷大事件前后安排表2、國慶活動時(shí)間和場地：u 時(shí)間：2023年10月1日10月7日u 場地：售房部門口廣場3、活動10、目的u 保證來訪率和房博期間的廣告投入互動，熱點(diǎn)延續(xù)；u 通過活動讓客戶長時(shí)間駐留在現(xiàn)場，保證現(xiàn)場人氣；u 通過活動，吸引客戶身邊的朋友到場，圈層營銷；u 加強(qiáng)對2#樓認(rèn)購?fù)平榱Χ燃爸攸c(diǎn)128平戶型的去化；u 通過國慶期間對客戶價(jià)格、忠誠度摸底，為開盤做好充足準(zhǔn)備；4、活動主題活動主標(biāo)題：長假玩足3天，闖關(guān)獎(jiǎng)賞SHOW活動副標(biāo)題：開盤在即 “惠”動阜城內(nèi)容釋義（可用在阜陽房地產(chǎn)交易網(wǎng)、阜陽消費(fèi)者報(bào)）：中秋、國慶來臨，去外地怕高速路飽受堵車之苦，去旅游區(qū)怕變受人擠人的累，去逛街則更是毫無新意，在家呆著簡直就是浪費(fèi)時(shí)光今年的“國慶長假”應(yīng)當(dāng)怎么過？定制的歡樂游園活動將給你一個(gè)難忘的假期。從10月111、日起至10月7日，天章水岸國際在國慶假期獻(xiàn)上繽紛多彩的“闖關(guān)游戲獎(jiǎng)賞show”，活動合計(jì)時(shí)間長達(dá)7天，將成全城最拉闊的“親子”樂園。“天章水岸國際闖關(guān)游戲獎(jiǎng)賞show”為廣大市民安排了5大趣味闖關(guān)游戲，涉及：剪刀石頭布、足球小明星、竟猜燈謎、迷你高爾夫、憤怒的小鳥等。市民只需完畢5道即可完畢終極闖關(guān)，贏取天章水岸國際準(zhǔn)備的精美禮品。除了刺激的闖關(guān)游戲之外，現(xiàn)場還準(zhǔn)備了“DIY煨地瓜”休閑活動，讓你和你的小朋友重返快樂的你童年時(shí)光，熱情的兔女郎全天候?yàn)閬碣e服務(wù)，各式各樣美味點(diǎn)心、時(shí)令水果盡情免費(fèi)享用。5、活動方式游戲規(guī)則：業(yè)主可獲得免費(fèi)贈送的全套活動票+抽獎(jiǎng)券，來訪客戶須憑預(yù)先報(bào)名登記參與每日活12、動。每日活動安排活動內(nèi)容游戲規(guī)則室外活動室內(nèi)活動10月1日闖關(guān)游戲獎(jiǎng)賞show水果節(jié)客戶憑闖關(guān)游戲獲得消費(fèi)券到室內(nèi)憑券消費(fèi)。10月2日闖關(guān)游戲獎(jiǎng)賞show業(yè)主斗地主大賽水果節(jié)樸克牌、豆?jié){機(jī)、電水壺10月3日闖關(guān)游戲獎(jiǎng)賞show冰激凌節(jié)客戶憑闖關(guān)游戲獲得消費(fèi)券到室內(nèi)憑券消費(fèi)。主持人、男女歌手、舞蹈、魔術(shù)，活動高潮，抽獎(jiǎng)活動，獎(jiǎng)品最高位為2500元的電視機(jī)（1臺）、2023元的電動車（3輛） *具體由活動公司深化安排和出預(yù)算報(bào)價(jià)u 活動準(zhǔn)備工作安排現(xiàn)場布置和宣傳形式具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人完畢時(shí)間室內(nèi)賣場氣氛營造天花吊頂?shù)跗旌筒妓囍x總、覃總9月28日天花燈飾（重點(diǎn)模型頂部）謝總、覃總9月28日銷售促銷、活動13、展板謝總、覃總9月28日室外活動氣氛營造拱門、灌水彩旗、空飄、舞臺吳總9月28日門前兩側(cè)噴畫吳總9月25日門前宣傳展板、建筑外墻廣告設(shè)計(jì)吳總9月25日媒體宣傳阜陽消費(fèi)者報(bào)孫儷9月24日現(xiàn)場活動預(yù)告展板孫儷9月25日阜陽房地產(chǎn)交易網(wǎng)宣傳，軟文、活動主題標(biāo)版凌志明9月23日電話、短信告知、阜陽日報(bào)夾報(bào)、單張派發(fā)孫儷9月24日道旗和吊旗定制查淘寶： 七、開盤前國慶活動期間及整體10月份營銷促銷策略1、營銷活動線安排u 10月份暫停對5#6#樓的認(rèn)籌登記，主力放在2#樓的促銷；u 針對2#拿出特價(jià)單位10席（由覃總、孫儷負(fù)責(zé)）；u 預(yù)告月底1#2#樓開盤；u 暗示9號樓開盤時(shí)間和開盤價(jià)格，通過VIP升14、級強(qiáng)力優(yōu)惠措施引導(dǎo)客戶向2#轉(zhuǎn)移；2、價(jià)格策略如何讓128單位更具吸引力，更有賣點(diǎn)和競爭優(yōu)勢？解決方案：通過暗示9#樓開盤時(shí)間和開盤價(jià)格拉大與1#2#樓的價(jià)格差距，引導(dǎo)客戶向1#2#樓轉(zhuǎn)移，提高營造1#2#樓賣點(diǎn)，強(qiáng)化1#2#樓優(yōu)勢，舉例：2#樓128 m2單位9#樓113 m2單位5347*128 m2=總價(jià)68.4萬元5350*113 m2=總價(jià)60.45萬元面積與總價(jià)關(guān)系：面積相差15 m2，15 m2*5350元/ m2=8萬元第一步：兩套之間存在總價(jià)關(guān)系的要點(diǎn)：差距3.5萬塊錢的面積差異誘惑。1、 128 m2總價(jià)要控制在65萬內(nèi)，即65萬/128 m2=均價(jià)5078元/m22、 115、13 m2同樣總價(jià)控制在61.5萬內(nèi)，即62萬/113 m2=均價(jià)5440元/ m2第二步：1#2#樓在已知道價(jià)格的情況下，如何讓128 m2讓利出來，并能平衡113 m2單位的業(yè)主，這是個(gè)難點(diǎn)？這個(gè)只有通過特別優(yōu)惠策略完畢。詳見“VIP升級優(yōu)惠策略內(nèi)容”注意事項(xiàng)：要防止5#6#9#號樓客戶流向【皇家花園】【紫金城】，必須對該兩個(gè)樓盤充足的情報(bào)分析后做出實(shí)際優(yōu)惠后的成交價(jià)格，競爭價(jià)格落差控制在3.5萬元。2、VIP升級優(yōu)惠策略內(nèi)容序號優(yōu)惠類型優(yōu)惠內(nèi)容針對客戶關(guān)鍵備注11#2#樓所有戶型國慶活動期間辦理VIP升級交10萬優(yōu)惠1.8萬認(rèn)購、認(rèn)籌、新業(yè)主首輪工作安排21#2#樓所有戶型一次性付款，總16、價(jià)直減9800元認(rèn)購、認(rèn)籌、新業(yè)主31#2#樓128m2戶型活動期間認(rèn)購享“六重優(yōu)惠活動：認(rèn)購、認(rèn)籌、新業(yè)主活動期間113平方全面銷控41#2#樓128m2戶型老帶新活動老業(yè)主介紹新業(yè)主成交同步享受“六重優(yōu)惠活動”認(rèn)購、認(rèn)籌、新業(yè)主活動期間113平方全面銷控3、銷售任務(wù)分解和激勵(lì)（金字塔式獎(jiǎng)勵(lì)）10月份1#2#開盤前銷售任務(wù)97套（85%以上認(rèn)購率），即每個(gè)銷售人員必須完畢13套認(rèn)購任務(wù)（含5#6#9#樓轉(zhuǎn)2#樓成功客戶）完畢目的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)和處罰制度完畢0套執(zhí)行末尾淘汰制任務(wù)完畢3套以內(nèi)（必須完畢VIP升級）安排到“皇冠大酒店”外場做導(dǎo)購員完畢6套以內(nèi)（必須完畢VIP升級）次日鈔票獎(jiǎng)勵(lì)1000元完畢10套以內(nèi)（必須完畢VIP升級）次日鈔票獎(jiǎng)勵(lì)10000元完畢13套以上（必須完畢VIP升級）次日鈔票獎(jiǎng)勵(lì)20230元，并獲海南7日雙飛游（2名名額）.4、其他營銷激勵(lì)u 活動期間至開盤前，凡促成認(rèn)購2#樓單位銷售人員每套另獎(jiǎng)300元/套，由9#樓成功轉(zhuǎn)2#樓每套另獎(jiǎng)500元/套；u 活動期間，開單前3名銷售人員另獎(jiǎng)200元/套；5、10月份國慶期間所有營銷部含按揭和辦公室人員一律取消休息，支援營銷部工作。