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1、 臨沂光網通信工程有限公司-深圳海發智能科技智能鎖 合作運營方案大綱2018年3月目錄一、 中國智能鎖市場環境分析3二、臨沂光網智能鎖市場發展戰略41、精細化分類市場+體驗式品牌展示：42、O2O電商平臺興起：4三、光網智能鎖市場定位51、高端精致的體驗環境52、安全優質的商品體系63、全新體驗式推廣模式64、微信、朋友圈營銷75、O2O電商平臺86、老顧客轉介紹9四、合作推廣模式及發展目標預期101、區域代理品牌推廣模式及發展預期102、 中高端市場運營模式簡介及發展預期113、房地產、工程類開發模式簡介及發展目標預期124、O2O線上推廣模式簡介135、 關系直銷模式簡介14五、投資收益預2、測141、投資預算：(按40萬元計算)152、收益預測：(正常按每月100把銷售額計算)153、投資回報：(第一年銷售額達成8001000把/套)15六、總結、謹言15一、 中國智能鎖市場環境分析目前，日本智能鎖普及率約50%，韓國智能鎖普及率達到了80%，而我國普及率卻不足2%。但我有巨大的市場空間，我國有14億/4=3.5億戶，按一戶一把智能鎖算，普及率到50%時，整個智能鎖的裝機容量將達到1.75億套左右。 正因為如此大的市場容量，才引來了諸多投資者的目光。因此，在眾多參與者的推動下，我國智能鎖市場迎來了爆發式的增長。有數據顯示，2014年全國鎖具年銷售量達22億把之多，僅智能鎖的商用市3、場需求量就達到了150萬套； 2015年，我國智能鎖市場容量猛增到了200萬套；2016年，中國智能鎖的出貨量已經達到了300萬套，產值在30-50億元之間。 同時，據易觀估算，2017年智能鎖行業增長率為101.1%，市場銷量將達813.7萬套；2018年市場增長率為98.3%，市場銷量將達1636.3萬套；到2019年行業增長率仍將高達95.4%，屆時市場銷量將達3244.7萬套。 此外，從用戶對智能鎖的關注度來看，市場反應也日趨強烈，對智能鎖的認知度也在不斷地提升。從百度指數的搜索情況(見上圖)來看，搜索的“智能鎖”的用戶在逐年增長，而且智能鎖已逐漸成為了年輕用戶裝修的首選。 而從微信搜4、索指數來看，用戶的關注度也非常高。從今年5月到8月，平均每天至少有10萬人(見下圖)以上在用微信搜索智能鎖的相關內容；搜索指數最高時，甚至超過了26萬人次，由此可見智能鎖的熱度確實出乎意料。正因中國智能鎖市場容量大，發展迅速，所以海爾、中興、美的、大華、海康、360、小米、創維、TCL、美的等其它行業巨頭紛紛進入智能鎖行業。但這些企業均選擇和現有專業廠家合作貼牌的方式進入。 由此可見，智能鎖未來將成為智能家居領域最具投資前景和價值的產業之一，因此未來還將有更多資本和更多巨頭的加入，智能鎖行業“三國殺”局面還將持續至少四五年。 二、臨沂光網智能鎖市場發展戰略1、精細化分類市場+體驗式品牌展示： 5、精品化、差異化的產品營銷體系和服務模式已經在一二線城市得到大多數消費者的青睞，原裝進口商品與國內同類商品在市場上所占的比例已經悄然改變不再以國外產品獨大，精品體驗式服務已經成為國內智能家居市場的一股新勢力。臨沂光網智能家居產業的營銷模式主要通過對市場進行分類細化達到對口服務對口營銷的效果，通過針對性服務及發展代理和加盟合作伙伴快速占領市場。2、O2O電商平臺興起： 電子商務不僅影響著人們的購物習慣，也直接影響著人們的生活習慣。隨著“互聯網+”的潮流發展，讓中國傳統零售企業紛紛“觸電”。中國凡是具備條件的智能家居產業均做了電商平臺：包括阿里、京東、海爾、聯想等。商超O2O電商平臺的成功需要有良好6、的經營預見性、優質的網絡營銷團隊、健康可持續的產品及商業模式，以確保并提高用戶和商戶的忠誠度及粘性。三、光網智能鎖市場定位鑒于臨沂市是全國最大的物流集散地、全國最大的綜合產品批發城、魯東南地區最大的批發中轉城市、全國最具潛力的發展中城市等市場優越環境，依托臨沂市天然的地理位置優勢，光網擬在臨沂最新的北城新區優質地段打造一個集“模擬體驗環境”、“視頻展示宣傳環境”、“網絡直銷平臺服務中心”為一體的”綜合智能家居體驗館 ”。1、高端精致的體驗環境 （1）海發智能鎖由于高科技的特性，產品比較超前，在市場上的認知度還不高，要開發民用市場必須解決消費者的認知問題；（2）如果直接做民用市場，通路開發和售后7、服務的成本將極其高昂；（3）海發智能鎖目前還不是市場通用產品，單純與工程公司、安保廠家和門具廠家合作，利用行業捆綁銷售的做法是非常困難的；但是，海發智能鎖無論在產品性能、外觀設計等方面都是其他同類產品無法比擬的，在品牌塑造和宣傳方面具備極大的優勢；針對這些情況，采用體驗式營銷模式宣傳品牌、塑造品牌，通過讓代理渠道、直銷合作伙伴復制公司的體驗式營銷模式，各級客戶可以通過現場體驗感知公司產品的智能化，親身感受產品的可靠性和適用性。 2、安全優質的商品體系（1）有內涵：在外觀設計上做文章，設計出與市場上別具一格的、讓消費者眼前一亮的產品；或者在使用功能上、開啟方式上等方面的創新，讓智能鎖看起來比別人8、的“高逼格”，更有內涵。（2）打造安全優質無憂的品牌；（3）細分產品市場：在人們的印象中，越少的東西越值錢。康師傅礦泉水為什么買得多賺得少，而昆侖山銷量小，但利潤高；為什么奇瑞、吉利的車掙的錢少，而勞斯萊斯、賓利卻賣得貴的離譜還有人買，其實這就是定位的問題，勞斯萊斯、賓利走的是高端細分市場，再貴也有人買，賣一輛相當于吉利、奇瑞幾十輛的利潤。（4）打造智能組合產品：現在沒有哪一個企業光靠一款產品就能做大做強，比如說海爾在買家電的同時也在賣智能家居，或者是海爾把所有家電組合在一起形成了智能家電。而目前智能鎖是被公認的智能家居入口產品，所以如何在智能家居領域做大文章也是一條不錯的出路。（5）針對高端9、門供應商、房地產開發商、工程承包商及部分有修改化需求的高端客戶有建立定制化產品服務體系打造高端，分別就外觀、功能、名稱、顏色等不同特點提供服務。3、全新體驗式推廣模式（1）建立總店自建體驗店模板代理商家復制發展模式，通過統一規范的連鎖體驗店形象展示讓品牌得到傳播；（2）通過體驗式營銷讓客戶能夠接觸到產品；通過分割、拆解式體驗讓客戶能夠了解公司的技術水平和制作工藝；通過體驗式攻關讓企業客戶（工程）能夠真實感受產品的安全可靠性；（4）建立完善的進社區、進商場、進別墅、進企業的現場體驗宣傳展示模式且實現代理商可復制體系，完成產品直銷進程； （5）通過公司為客戶提供的免費試用15天的服務承諾，建立完成10、的預售體系，實現客戶訂單100%實單率； 最終，通過總部、代理商、社區服務、關系營銷、試用等多種體驗方式，不斷反復的讓客戶在體驗式營銷中實現品牌根植。4、微信、朋友圈營銷 （1）主動在朋友圈分享分享的內容可包括智能鎖知識、安全防盜知識、品牌宣傳、促銷信息、安裝案例或與業主合影等：（2）激勵顧客在朋友圈分享曬單送現金或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的送現金額度或禮品。（3）、微信營銷公眾號或營銷推廣平臺在公司產品微信公眾號的基礎上升級開發出微信營銷推廣平臺，集粉絲管理、顧客管理等為一體，形成龐大的數據庫，帶動微商城功能，讓顧客可以在上面直接下單訂購并11、由附近門店提供配送、安裝、售后等服務工作，通過平臺，將越來越多的客戶納入推廣團隊和應用團隊中。（4）、開展微信業主群營銷通過社區業務群、自建群進行兼職營銷，在選擇業主群時可以先優先挑選那些有老顧客和群主能夠溝通比較好的業主群來開展，在意向顧客達到多人的情況下靈活制定一些團購優惠政策來刺激成交，另外，對于群內積極進行品牌推介甚至是帶單的業主要給予一定的獎勵。5、O2O電商平臺（1）針對產品確定特色定位跟其他商務平臺不同的營運方法，能夠確保商家的貨品有平臺的附加品牌價值。商家才會爭先恐后的加入平臺。（2）特色定位營銷包裝：把商務平臺打造成“良心產品”平臺之類的名字和商標，確保能夠讓商家和客戶看了平12、臺的名字后有情感上的鏈接，能夠馬上理解平臺上的產品都是經過精挑細選的保真產品。（3）限時保證產品，無風險的購買政策。產品出現試用期質量問題后，可以在限期內退還，原銀奉還。（4）制作產品詳情界面服務：免費提供制作產品詳情界面服務，主動幫助代理商家減輕運營負擔，確定平臺的包裝形象呈現一致性的設計表現。除了給代理商家制作第一款產品的免費產品詳情介面，也提供商家付費的產品詳情介面制作服務，以解決代理商家在這方面人手不足的煩惱。（5） 持續累積收入制度：確保代理的勞力得到累積性的利益，從而推動代理死心塌地的為平臺打拼。（6）公平平衡升級制度從營銷組織的角度著手，確保獎勵制度的累積利益得到公平的分配和發展13、。（7）打造一個大家的平臺在發展初期就要一直給商家灌輸的一個理念就是平臺是大家的！打著良心平臺的旗號，在線上與線下平行的發動尋找適合的代理、合作商家加入平臺。6、老顧客轉介紹“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”。老顧客的轉介紹率對企業業績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉介紹率。俗話說：禮輕情義重；中國是禮儀之邦，禮記曲禮上也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當成朋友，平時多些關心問候，重要節假日或提供免費上門維保時帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會明白你心所想，只要他對你的產品和服務滿意了，轉介紹又有什么難14、處呢？四、合作推廣模式及發展目標預期1、區域代理品牌推廣模式及發展預期 （1）推廣模式：市場發展初期以中、低端成熟產品為突破點，以批量為要求，有針對性根據市場需求投放高端定制化產品，重點是宣傳和推廣品牌影響力，推廣模式如下： 初期不收取加盟費、保證金、預付款，只收取樣品費； 簽訂合作銷售協議設置階段性達量標準（如10把/月）； 分析代理商銷售數據及反饋信息為代理商量身打造合適產品； 確立提成等級，提成標準為1525%之間，按達量分級； 代理商二次提貨需選擇合作方式（現款、保證金、預付款或優質代理商直接鋪貨），各類方式的選擇由項目工作組協商確定； 初期開拓市場期免費提供各類宣傳資料，免費進行網絡15、和媒體宣傳，合作召開產品推介會，合作進行市場拓展類現場服務推介會； 統一平臺管理系統、統一產品營銷系統、統一財務管理系統避免價格戰。（2）發展目標預期2018年地級市代理商發展：8月份實現代理三到五家，年底爭取達到八家。2、 中高端市場運營模式簡介及發展預期（1）推廣模式 明確產品品牌分類，打造中、高端產品，直接進入中高端客戶群體營銷； 營銷區域細化、產品分配細化，針對中、高端市場打造的產品不進行入區域代理批發市場，單獨制訂高端品牌特色產品營銷機制； 打造綜合產品體系，實現一體化解決方案，最大限度提升高端產品附加值； 提升體驗店綜合解決方案體驗效果，打造一個專做高端、專為高端的服務體系，結合高16、端社區寬帶、智能家居需求提供個性化解決方案； 結合高端商場、專柜、大型展廳實現合作、促銷及組合式配套服務。 專職客戶經理、合作運營商、合作方、大客戶經理等最高提成比例20%。（2）發展目標預期（2018年） 專業批發市場品牌專營店：35家（公司本部），代理市場（1家/縣區）； 高檔社區品牌體驗店：23家（公司本部），代理市場（1家/縣區）； 高端市場品牌體驗店：12家（公司本部），代理市場（1家/縣區）；3、房地產、工程類開發模式簡介及發展目標預期（1）推廣模式 客戶群體定位：房地產開發商、工程承建方、裝修工程承包方、安防承包商、防盜門廠商等； 合作模式：采用一事一議項目合作制； 運營原則：統17、一協議、統一品牌、統一定制服務標準、統一財務、統一定價、統一平臺服務、統一配送機制、統一調換貨機制； 提成（分成）、提貨標準：制訂統一標準模板統一套用，一事一議。（2）發展目標預期（2018年）工程類合作：23個；門廠家合作：58家；房地產商合作：35家；安防工程隊合作：35家智能產品品牌合作：35家。4、O2O線上推廣模式簡介（1）推廣模式 依托公司網站建立品牌形象宣傳界面； 依托公共平臺建立平行代理商（店鋪）發展機制； 依托自有人員建立自銷店鋪； 依托公司現有社區寬帶局域網基礎打造社區局域網電商自銷（合作）平臺銷售網絡，充分利用社區自有媒體（網絡電視、寬帶繳費界面、社區物業宣傳界面）進行宣18、傳推廣； 統一價格體系、統一配送、統一調貨、統一服務標準，該類業務提成最高不超過利潤的15%。（2）發展目標預期（2018年）知名網銷平臺：1家網銷店鋪/平臺；專業網銷平臺：1家網銷店鋪/平臺；新興網銷平臺：1家網銷店鋪/平臺。5、 關系直銷模式簡介 明確直銷團隊成員，通過公司管理平臺建立直銷人員檔案，確立提成對象關聯關系（公司直屬員工、物業經理、合作開鎖公司、公安消防等系統內合作人員、公司員工家屬等）； 營銷模式：兼職微信營銷、老客戶推薦式營銷、帶客上門體驗式營銷等； 制訂相應約束內容：如不得批量銷售、嚴格審核發展客戶信息直供到門服務不許造假私售調貨、嚴格保密公司供貨價格等； 服務模式及財務19、管理模式嚴格按公司要求執行； 提成比例為利潤的25%或直接8.5折拿貨。五、投資收益預測公司經營以”勇于創新、精益求精、卓越服務、品牌連鎖”為宗旨，努力發展忠實客戶、提高會員黏度，樹立品牌形象、擴大經營效益。1、投資預算：(按40萬元計算) - 公司設立費用：包括場地租賃、體驗環境搭建、辦公設備等，約需20萬元；- 裝修設施費用：包括風格裝修、專用設備等，控制在2萬元以內；- O2O電商平臺：包括部分軟件開發、硬件系統等，約需3.5萬元；- 前期推廣費用：包括線上線下推廣、宣傳材料制作等，約需1.5萬元；- 經營費用預留：包括體驗店運營經營及辦公人員費用，約需2.5萬元；專用車輛投資：兩臺葙式20、貨車，約需5萬元- 鋪貨商品采購：約為5萬元。2、收益預測：(正常按每月1000把銷售額計算基本價1880套) - 商品銷售利潤：按平均利潤率30%計算，約為60萬元/月； - 合計利潤：每月60萬元，每年720萬元（第一年420萬元）。3、銷售預期：(第一年銷售額達成8001000把/套/月) - 第一年58月份：實現銷售額達成8001000把/套/月的目標； - 第一年912月份：實現銷售達成15002000把/套/月的目標； 第二年實現月均2000把/套/月的銷售目標。六、總結、謹言深圳海發智能鎖山東總經銷，依靠產品本身性能超前、質量可靠的優點，除企業的重視和銷售人員的努力外，主要是采用21、集中火力開發體驗樣板市場推廣營銷模式，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場突破點，把宣傳火力精確打向目標消費群體，用極小的成本來獲成功。很多新品上市案例，企業在廣告投放上不可謂不多，在市場的運作策略上考慮的不可謂不多，但失敗的案例還是非常之多，這其中也包括大量的行業內知名企業。據統計，國內超過比例的新品上市，往往是以失敗告終。因此新品上市，是一件極為慎重的事，必須精心調研、周密策劃，高效實施！要確保新品上市的成功，首行是策略的準確把握，關于這一點，業界已有公認，關鍵是如何實施的問題。其次，定向的震撼式品牌打造和品牌傳播，對于大多數的新品上市來說，是非常關鍵也是非常有推動22、力的一環。而在這一點上，從目前很多實際案例來看，往往未被引起足夠的重視，或者說即使被注意到了，但其實施的力度、廣度和深度卻是遠遠不夠。很多企業，有一種常規的認識誤區，即雖然認為品牌對銷售有直接的推動效應，但直覺品牌的打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量的資源和費用。也有為數不少的客戶，認為企業的品牌是在企業穩步經營的過程中自然形成的，人為打造品牌系空中造樓，缺乏根基。上述一些有關品牌的意見不是沒有道理，但也陷入了一種常規的誤區。其實在很多情況下，對于新上市的產品來說，通過鎖定目標客戶的定向震撼式品牌打造，是很容易以較低的成本，實現新品牌的震撼面世！在這種品牌塑造的指向，既不是追求品牌的大面積傳23、播范圍，也不克意追求眾口一詞的美譽度，而是要讓你的每個目標客戶群體，在接觸到該產品的每一個可能環節，都會有一種幾乎難以挑剔的震撼感！定向震撼式品牌傳播，其主要優勢就在于：針對性強，投入少，不管采取的是何種市場營銷策略，它總能幫助市場有一個較大的量的提升！ 亮劍指向，海發登頂。其中專業理論知識內容包括：保安理論知識、消防業務知識、職業道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二培訓的及要求培訓目的安全生產目標責任書為了進一步落實安全生產責任制，做到“責、權、利”相結合，根據我公司2015年度安全生產目標的內容，現與財務部簽訂如下安全生產目24、標：一、目標值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數為零。2、現金安全保管，不發生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產費用，保障安全生產投入資金的到位。4、安全培訓合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內容： 1、對本單位的安全生產負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。 2、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內全面實施，并自覺接受公司安全部門的監督和管理。 3、在確保安全的前提下組織生產，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質量”發25、生矛盾時，堅持安全第一的原則。 4、參加生產碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產任務時，必須安排安全工作內容，并寫入記錄。 5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現象。 6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。 7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發現的各類違章現象負有查禁的責任，同時要予以查處。 8、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9、發生事故，應立即報告主管領導，按照“四不放過”的原則召開事故分析會，提出整改措施和對責任者的處理意見，并填寫事故登記表，嚴禁隱瞞不報或降低對責任者的處罰標準。 10、必須按規定對單位員工進行培訓和新員工上崗教育；11、嚴格執行公司安全生產十六項禁令，保證本單位所有人員不違章作業。 三、 安全獎懲： 1、對于全年實現安全目標的按照公司生產現場管理規定和工作說明書進行考核獎勵；對于未實現安全目標的按照公司規定進行處罰。 2、每月接受主管領導指派人員對安全生產責任狀的落