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1、客戶必必回消息,從極迷處識(shí)迷，則處處醒。將難放懷一放，則萬(wàn)境寬。,1,2,3,4,剛加的客戶怎么聊?,帶看+引導(dǎo),客戶考慮怎么聊?,做一個(gè)有性格的銷售,1,剛加的客戶的怎么聊？,感謝認(rèn)同+自我介紹+表明立場(chǎng)+淡化利益+價(jià)值提供+二次維護(hù)鋪墊1）感謝哥對(duì)小何的認(rèn)可，我也在這個(gè)行業(yè)里面干了五年了，我肯定會(huì)用心給你推薦，買賣不在仁義在，找不找我都不存在，就當(dāng)你多一個(gè)懂行的朋友。,TJBT,剛加的客戶怎么聊?,好不容易加一個(gè)客戶剛加起，聊起聊起客戶不見(jiàn)了，想一哈，是不是做了以下幾件事一來(lái)就問(wèn)，買好大，套幾，清水還是裝修，干巴巴的，客戶覺(jué)的咋查戶口，就算客戶不介意，這些都不是客戶想回答的，是你想了解的。2、平時(shí)不是發(fā)樓盤活動(dòng)就是哪里性價(jià)比高。，急賣，你以為客戶只有你一個(gè)中介嗎?其他中介也在發(fā)給你一模一樣的信息，可能你還比其他人慢，而且沒(méi)得任何感情，你平時(shí)收到微商的信息你是什么感覺(jué)?一到周末和節(jié)假日，就是各種群發(fā)，毫無(wú)感情，看到就煩，好歹你加一個(gè)客戶的名字現(xiàn)的你是為他一個(gè)人發(fā)的嘛。平時(shí)朋友圈一天發(fā)20條平時(shí)朋友圈發(fā)一些消極的，日龍包的，客戶愿意找一個(gè)消極的人嗎？經(jīng)常追到客戶問(wèn)，哥感覺(jué)咋樣嘛，考慮怎么樣，再不來(lái)就賣了。,我們可以靈活的用話術(shù)來(lái)解決破冰，目的是為了降低推銷感。例：哥，您好，感謝你對(duì)我的信任與支持，不管以后房子是不是小何跟你找的，我都非常希望你在買房的路上少走彎路，不存在，如果有啥子不懂3、都可以來(lái)找我，我也會(huì)跟你發(fā)一些樓盤的優(yōu)劣勢(shì)分析表給你，你可以看（二次維護(hù)鋪墊）自我介紹，聊的越多客戶越放松。例：我是邛崍本地的在，也做了五年了，對(duì)于這些樓盤啊，配套啊都比較熟悉了，如果哥對(duì)那個(gè)樓盤感興趣都可以直接來(lái)問(wèn)我，我一定給你分析清楚，哪怕你不找我都無(wú)所謂的，多一個(gè)消息渠道啊，對(duì)哥沒(méi)有壞處嘛。聊天方式的，聊客戶想聊的打開客戶。例：哥你之前看過(guò)哪里房子安，有沒(méi)有比較滿意的安,為什么沒(méi)有下手安，（這樣可以更清楚了解客戶想什么)加深印象，加大你的出鏡率。例：經(jīng)常去提環(huán)球小何，如何有啥子問(wèn)題可以找小何，不存在，客戶發(fā)消息來(lái)，環(huán)球小何隨叫隨到25小時(shí)在線為你服務(wù)。（就像吃飯一樣拿到碗就曉得要找筷子）4、共情+示弱+允許客戶說(shuō)不，之前對(duì)客戶威逼利誘，打電話，發(fā)消息騷擾客戶，如何挽回局面，例：哥，通常時(shí)間沒(méi)有回復(fù)我了，我猜你可能不考慮我了，今天跟你發(fā)消息主要是給你道歉，之前總是追到你問(wèn)，后來(lái)我換位思考了一哈，我也煩，今天跟你聯(lián)系，主要是哥能否告訴我真是想法，如果不考慮我直接說(shuō)，我也免得給你發(fā)消息。,TJBT,平時(shí)工作開展中遇到不回消息，發(fā)房源不回，回去考慮等怎么辦？,1)哥，我沒(méi)有給你打電話而是發(fā)消息，主要是害怕打攪你的工作和生活，出于禮貌我也不能一直打攪你，如果你看好其他房源或者選擇其他中介帶您看，放心我不會(huì)多心，如果你看好其它的話，哥可以大概說(shuō)一哈你的顧慮和想法嘛。2)哥，你好,每次跟你發(fā)消5、息都會(huì)猶豫，主要是害怕哥在忙沒(méi)有看到，但確實(shí)這套房子比較優(yōu)質(zhì)，所以還是主動(dòng)跟哥聯(lián)系。3）哥，你這一直沒(méi)有回復(fù)，其實(shí)我非常理解你，可能沒(méi)有想清楚，主要是我跟你發(fā)消息，不是說(shuō)非要一個(gè)結(jié)果，只是希望有機(jī)會(huì)解決你的顧慮，所以哥這邊還有啥子問(wèn)題可以直接說(shuō)能幫哥解決一定全力以赴。,2,帶看+引導(dǎo),TJBT,1)遇到這套房子性價(jià)比很高怎么去表達(dá)?2）這套房子目前低于市場(chǎng)價(jià)，怎么說(shuō)？3)小區(qū)品質(zhì)好不好怎么說(shuō)？,1)同樣的小區(qū)品質(zhì)情況下，沒(méi)有比我們更低的了，哥們也看了很久的房子，我相信你們自己也很清楚目前這套房子情況,市場(chǎng)有很多品質(zhì)高的小區(qū)，買品質(zhì)好的是你買房的基本需求，我給你推薦的適合，哥才會(huì)考慮我，我給你推6、薦的這套是根據(jù)你的實(shí)際情況來(lái)看，是最適合你的了。哥這邊你覺(jué)得咋樣嘛（引導(dǎo)）,2）哥這套房子價(jià)格來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很可以了，很適合哥，當(dāng)然也有更適合的但不是這個(gè)價(jià)格（問(wèn)客戶是不是）也有比這個(gè)更便宜的但是風(fēng)險(xiǎn)更大，目前這套已經(jīng)很適合，價(jià)格也適合，裝修也不接不過(guò)，你覺(jué)得呢？（引導(dǎo)客戶進(jìn)入談價(jià)環(huán)節(jié)）,3,看好了，考慮,大家可能在工作中遇到房子看好了，要回去考慮，又不敢逼，又不敢回訪唯唯諾諾，反而這樣損失客戶，要敢于要求客戶，敢于逼單。,寧愿逼死不愿把客戶拖死，不要把有效的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)意義的客戶身上。,哥，這幾天是不是比較忙哦，如果看好其他的，不存在，買賣不在仁義在，如果找了其他中介帶您看房，記得給我說(shuō)一聲哥，7、只要哥買到合適的就行，免得打擾哥。,看的出來(lái)姐你對(duì)房子還是比較滿意，我曉得錢在姐手上不怕買不到，可能是害怕自己買的沖動(dòng)了，但是姐，你想一哈正是因?yàn)槟阆矚g這個(gè)房子才會(huì)有沖動(dòng)，說(shuō)明房子跟你有緣分，當(dāng)下這個(gè)市場(chǎng)更好殺價(jià)，如果姐姐看的起可以給一個(gè)價(jià)嘛。,做有性格的銷售,TJBT,不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)好的的同事都是有自己的脾氣跟性格的，業(yè)績(jī)平平無(wú)奇的同事做事情都有點(diǎn)唯唯諾諾，看起來(lái)就霉的很，一看到客戶就感覺(jué)自己撇起的。,哥，你就直接說(shuō)，房子是不是不喜歡（如果不喜歡我們可以重新找）如果覺(jué)得房子可以（直接封閉式提問(wèn)去確定客戶的顧慮點(diǎn)），既然房子喜歡，那你無(wú)非就是擔(dān)心價(jià)格，交易流程，付款方式嘛是不哥（如果8、不是以上的內(nèi)容，客戶一般都主動(dòng)說(shuō)出來(lái)）,當(dāng)客戶猶豫不決，含糊其辭的時(shí)候，一般會(huì)重復(fù)的說(shuō)房子的優(yōu)勢(shì)跟自家的優(yōu)勢(shì)（不是不行),當(dāng)客戶在其他中介看好另外一套的時(shí)候，我們一般的處理方式馬上開始強(qiáng)調(diào)自己房源的性價(jià)比，問(wèn)我們可以換一種思維，既然客戶還來(lái)找我們說(shuō)明還沒(méi)有完全決定買那套房子，客戶找到我無(wú)非想找優(yōu)惠，我們可以以退為進(jìn)。,例：首先非常感謝，哥，對(duì)我的信任，都看好其他房子還愿意來(lái)找我，這樣哥，這個(gè)單子成不成都不存在，哥，既然你對(duì)我也信任，如果你真的喜歡那套，我可以幫你分析一哈，把控分析嘛，畢竟我是專業(yè)的。（這樣可以了解客戶的真實(shí)想法)(到底喜歡那套）,房子沒(méi)得啥子問(wèn)題，就是想等一段時(shí)間在訂，一般都是在強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比，活動(dòng)期限，房源可能很快就會(huì)賣。,哥，說(shuō)實(shí)話我一年前也遇到過(guò)情況，也是一個(gè)大哥，房子看好了，一直沒(méi)有下手，下來(lái)了我去了解才曉得，原來(lái)是哥對(duì)我不信任，覺(jué)得我不真誠(chéng)，所以哥覺(jué)得小何哪里沒(méi)有巴適，哥直接說(shuō)，我們臉皮厚，隨便說(shuō)。（這種就是把客戶的猶豫推到自己身上，道德綁架，這樣客戶大概會(huì)說(shuō)顧慮點(diǎn)）,TJBT,其實(shí)大家想一哈，很多時(shí)候大部分經(jīng)紀(jì)人都不敢去試探和逼客戶，到最后都不曉得客戶到底擔(dān)心，顧慮，不找我買的原因是啥子，甚至客戶客戶買了都不曉得，不曉得顧慮，解決不了顧慮，自然無(wú)法成交。,總結(jié),謝 謝,相信光的力量，對(duì)自己要有自信,