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1、2020/7/292020.07主動拓展，勾地先行勾地方法及案例分享匯報人：四有人才，主動勾地Part 011.11.1 解讀“勾地”勾地的來源勾地來自香港，97年亞洲金融危機后，香港樓市低迷，發展商停止購地，香港政府擔心土地賤賣，采用“勾地”制度，若發展商對公布的土地感興趣，主動提出申請，開出符合市場條件的底價，該土地才會以公開招標形式出售。該制度在2013年4月在香港取消。勾地的官方定義勾地在國內，正式定義是“用地預申請”，2006年8月1日起試行招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規范第5.4條明確指出，市、縣國土資源管理部門認為其承諾的土地價格和條件可以接受的，應當組織實施招標拍賣掛牌出讓活2、動，并通知提出該宗地用地預申請的單位或個人參加，提出用地預申請的單位、個人，應當參加宗地競投或競買，且報價不得低于其承諾的土地價格。1.21.2“勾地”項目效益勾地形式獲取的項目效益已獲取已開盤項目效益情況凈利潤率（左）年化回報率（右）不同獲取類型項經營成功率經營成功項目占比（占該類型獲取項目的比例）2019年及以前已開盤項目，通過數據分析，勾地獲取的項目凈利潤率和年化自有資金回報率最高；從經營成功率看（年化回報及凈利潤率滿足集團回報要求），勾地獲取的項目成功率最高，達XX%。備注：以上信息由GIS獲取，統計項目基數為2019年12月31日之前獲取并開盤的項目。1.31.3“勾地”其他優勢獲取3、的成功率更高 通過勾地，設置條件，提高項目獲取機會 投資效率，投資轉化率提升有助于實現高周轉 可以向政府爭取更多更優質的開發條件 工作前置，設計、工程等均可前置準備避免競價，更低的土地溢價率 勾地項目一般底價摘牌獲取 項目安全邊際因此提高有效規避土地瑕疵 聯合合作方勾地等，可更深入了解地上權屬物的解決方案等，有助于土地瑕疵前置解決規避市場風險 勾地一般優選土地，再向政府提出地塊訴求 意向土地所在區位需復合我司投資導向有助于全競提升、口碑落地、地區深耕 勾地項目有更多時間打磨規劃、產品等，有助于全競提升，助力品牌、口碑落地勾地相比招拍掛更難，但其帶來的“優勢”更多，值得區域付出更多時間與精力1.4、41.4 主席指示有權利、有能力、有利益、有時間的人能去到每個縣拓展項目。四有人才主動拓展是當前最重要的工作,要馬上動起來，狠狠地做，堅決落實。主席語勾地方法Part 022.12.1 勾地五步法找好地談條件設置掛牌條件找合適土地 找到符合我司開發要求和條件的土地；供需關系、發展方向等；找關鍵人 找到決策人：縣長、縣委書記；市長、市委書記；找對人談開發條件 土地價格；資金監管；預售條件；車位比例等；融入協議、掛牌文件 簽訂勾地協議；設置保牌條件；制定勸退策略；開發落地注意事項 項目摘牌后，按照勾地既定條件落地開發；摘地開發勾地是一項系統性工作，每一步都要想清楚，按照邏輯步步推進2.22.2 勾5、地方法找“好地”找好地找對人談條件設掛牌條件摘地開發下朱莊板塊城區北板塊城西板塊空軍基地京杭大運河2公里范圍線公里范圍線意向地塊找到“好地”是勾地的第一步 供需關系良好根據“因城施策新模型”，城市或板塊供需關系良好，屬于“積極進駐”或“機會進駐”；城市房價支撐我司算賬邏輯；紅線內外無明顯不利因素地塊內不涉及日照、文物、地質、高壓線塔等不利因素；地塊周邊無污染工廠、垃圾焚燒站、殯儀館等各類不利因素；地塊不涉及影響進度的重大糾紛擬勾地的未收儲地塊不涉及相關手續及法律瑕疵；已收儲地塊不涉及重大拆遷糾紛、補償糾紛等。2.32.3 勾地方法找“對人”找好地找對人談條件設掛牌條件摘地開發黨委政府人大政協法6、院檢察院市/縣委書記省/市/縣長主任主席市/縣委副書記副省/市/縣長副主任副主席勾地“話事人”，能夠做決策的核心領導，時機成熟，帶隊參觀總部（標準化動作）要勾地，核心領導推動，事半功倍政府關系維護要訣首次拜訪不空手節日拜訪不間斷日常拜訪要頻繁電話微信常溝通因人而異施策略遇事熱情不拒絕為人著想要走心日久生情成搭檔關鍵人物更上心不靠金錢靠真心嘴甜腳勤耐的住工作生活兩不誤2.42.4 勾地方法談“優質”條件找好地找對人談條件設掛牌條件摘地開發我們要什么？我們有什么？政府要什么？優質土地 優惠政策 優良環境 特別支持 深耕發展 碧桂園大品牌 28年開發經驗 產品物業園林 多元業務發展 全國標桿項目等 7、招商引資政績 財政和稅收 提升居住品質 收入與友誼 百姓認可與口碑等談條件前要做好充足的準備，摸清不同地方政府的訴求，對癥下藥2.42.4 勾地方法談“優質”條件找好地找對人談條件設掛牌條件摘地開發資金投入土地較低保留底價；緩繳土地款或土地款分期；可分期動工開發土地；減免報批報建費；減免配套費等；政策規劃預售資金不監管；提前預售；配套用房做地下；減少地下車位配比；做足贈送；地庫抬高；報批報建報批報建綠色通道；摘牌即開工；設定為市/縣重大開工保障項目；水電氣暖等配套接口配置優化，成本最低；配套將項目劃入優質學區房范圍內；爭取優質商業、醫療配套，增加項目賣點；周邊路網等配套不全的溝通政府盡早開工等8、。條件談定后，簽署“招商協議”或“備忘錄”等，將條件落到紙面2.52.5 設置掛牌條件資源勾地IP勾地合作勾地綜合實力利用內外部資源商業資源；產業資源；博智林機器人；教育資源；其他資源；利用IP世界五百強；福布斯全球上市公司300強；亞洲品牌100強；全國開發項目要求等；香港上市房企；利用合作方聯合一級開發單位；舊改保牌單位；地上原產權單位；政府補償、政府欠款的其他單位；綜合能力一級開發資質；實繳注冊資本金、資金證明等不低于XX億；開發業績：大型綜合體開發經驗等；利用外資；地塊預留未解決問題；找好地找對人談條件設掛牌條件摘地開發根據不同的勾地方法，常見的掛牌條件設置主要分以下四大類，在第三部分9、將結合案例進行分析說明2.62.6 勾地后開發階段找好地找對人談條件設掛牌條件摘地開發 不能認為“勾到地了”就算完成任務了，只是開發階段的開始，勾地的后續動作需要完成；關系不中斷 勾地條件落地 一城多碧，持續深耕地塊勾到只是剛剛開始，并不是結束；關系維護的動作不停止；關系維持，保持溝通順絡；跟進“備忘錄”或“招商協議”的落地執行；條件落地過程中如有阻礙需及時溝通領導解決；勾地項目落地后，目光放長遠，考慮城市深耕的長期發展；為“一城多碧”新項目做準備。勾地案例分享Part 033.13.1 案例1 1：資源勾地與蘇寧合作勾地 利用內外部資源進行勾地：商業、產業、農業、機器人、餐廳、教育等資源。項10、目基本信息位于唐山市鳳凰新城核心區；占地167畝，容積率2.8；政府希望引入大型商業綜合體；掛牌價11.6億，樓面價3739元/（住宅房價16000-19000元/）2018年6月土地競買，報名企業：碧桂園+蘇寧、新城控股合作模式碧桂園蘇寧易購項目公司70%30%合作要點：住宅部分按照70%和30%同股同投；商業部分我司不投入（包括地價和建安）；住宅部分利潤分配傾斜蘇寧，彌補損失；住宅清算完畢，我司退出。掛牌條件設置地上商業建筑面積不低于總地上總建面的40%；且地上集中式商業面積比例不低于總地上商業面積的70%；競得人需建設不低于8.7萬平方米集中商業，且需整體自持，自持不少于20年；地塊取得11、施工許可證后24個月內住宅封頂，且商業滿鋪運營。考慮到資源勾地，我司未給高授權，項目最終由新城控股競得。但對后續借助內外部資源勾地提供了樣板和參考。3.13.1 案例1 1：資源勾地可用資源及掛牌條件設置內部資源外部資源常見掛牌條件設置博智林“四合一”：鋁膜工程、爬架工程、墻板長、裝配式工廠；博實樂教育集團：幼兒園、國際學校、雙語學校、培訓與服務、營地/研學基地；文商旅勾地資源：購物中心（碧樂城）、特色文旅（碧樂小鎮）、四五線商業綜合體（碧悅城）；酒店集團：五星級；集團其他資源。備注：內部資源詳細介紹可參考2019年護航培訓集團勾地及收并購資源介紹海昌集團（海洋公園）；華僑城集團（文旅）；比亞12、迪（汽車）；東軟熙康（養老）；蘇寧易購（零售）；海爾集團（制造）；大唐電信（5G）；其他外部資源（不限，發揮區域力量）。章丘華僑城文旅項目掛牌條件（5A景區運營）競買人需具備自持運營國家5A級旅游景區不少于5年的現有資質；文商旅總投資額不少于20億元；資格審查時出讓人審查競買人對項目總體規劃策劃和開發方案；齊河保利城勾地項目設置條件（養老）競買人需具備養老機構運營管理經驗，且旗下有取得許可的養老機構；引進中國頂級醫院100強或國外知名的醫療機構運營所建設的醫院；廣州萬達勾地項目條件（影院）競得人須在項目中建設一座總建筑面積不小于7000平方米的大型影院，影院中應至少有一個廳為世界先進電影放映技13、術廳IMAX廳；天津西青萬達2019-10項目（商業綜合體）競買人在報名時須遞交與一家或一家以上國內外知名購物中心所簽訂的該宗地大型集中式購物中心經營管理協議及其同意進駐的確認函。天津濱海2019-1項目（產業綁定）競得人需按照高新區產業規劃布局，在濱海高新區范圍內落實投資額度不低于20億元的新能源汽車制造產業。3.23.2 案例2 2：IPIP勾地利用集團IPIP 利用IP進行勾地：世界五百強、福布斯全球上市公司300強、亞洲品牌100強、全國開發項目要求等。項目基本信息位于沈陽市渾南區東湖板塊，渾河南岸；占地456畝，容積率2.7；合作方希望引入我司，承諾解決開發事項；掛牌總對價39.7614、億，樓面地價4847元/，預估周期總貨值222億。2020年6月股權拍賣報名企業：碧桂園、萬科 合作模式碧桂園地鐵集團項目公司70%30%合作要點：雙方70%和30%合作開發；同股同投同酬；合作方為國企性質，無法配合我司合作項目資金管理條款。掛牌條件設置意向受讓方或其實際控制企業法人連續三年（2017年-2019年）入選財富中文網公布的“世界500強排行榜”。（需提供意向受讓方及其上級的公司章程，在公司章程中能夠體現上下級公司間的控股股權關系，且終極控制公司入選財富中文網公布的“世界500強排行榜”）。受讓方需提供銀行開具的信息披露期內任意時點不少于人民幣28億元的存款證明。存款證明屏蔽小開發15、商，連續三年500強鎖定僅5家開發商符合報名資質。最終報名階段，萬科提交報名材料，最后轉外兩家競買，我司溢價22%摘牌。3.23.2 案例2 2：IPIP勾地匯總500強復合類蘇州太倉：500強資質+旅游項目建設經驗競買人須為世界500強，且競買人或其控股關聯方應具有建設大型旅游項目經驗，須在近三年內（2015年-2017年）入選由國家旅游局頒布的中國旅游產業投資百強企業，并且近三年（2015年-2017年）開工建設項目須入選國家旅游局頒布的全國優選旅游項目名錄。山東濰坊高密市：500強資質+房地產開發企業前10強競買人資格：世界500強（或其控股）企業（以財富（FORTUNE）雜志2018年16、公布的企業名單為準）且位列中國房地產開發企業綜合實力10強（以中國房地產業協會官方網站2018年公布的企業名單為準）。特殊項目開發復合類我司其他可用IP資質 實操中，IP勾地多以限定“數量級”范圍設置，單一IP資質排他概率低，多合并使用。大連甘井子區：自持+綠色建筑1.A區必須整體持有，不可分割銷售，不可改變用途2.競買人需具有相應綠色建筑設計、建造和運營經驗；3.開發建設的項目獲得過住房和城鄉建設部頒發的公共綠色建筑標識證書。福布斯全球上市公司300強CCTV.國家品牌計劃-TOP 品牌新華社民族品牌傳播工程戰略合作伙伴沈陽渾南區：自持+專業機構1.項目地塊開發建設商業用房建面不低于900017、平方米用于開辦人工智能科技應用中心（分別為研發中心、孵化中心、應用銷售中心）；2.項目地塊商業用房自取得不動產權證之日起由乙方自持5年。自持期內不得轉讓。3.33.3 案例3 3：合作勾地 利用合作方“身份”勾地：一級開發單位、舊改單位、地上附著物原產權單位、政府補償單位。項目基本信息位于本溪李家山太子河以南；占地234畝，容積率1.8；收回土地再出讓，競得人需對原用地單位進行補償，補償金額以仲裁委員會仲裁結果為準；掛牌價3.65億，樓面價1299元/，預計周期貨值19.77億2019年7月勸退獲取，報名企業：碧桂園、歐洲城 合作模式碧桂園合作方項目公司60%40%合作要點：地塊原合作方已投入18、前期整理、周邊配套、售樓處建設款，協調政府帶地上物掛牌；掛牌文件不對補償金額進行明確，合作方可控制仲裁結果，僅我司可測算。掛牌條件設置原開發單位在本次出讓地塊內進行的土地平整、部分基礎設施、配套工程的投入，競得人需對原用地單位進行補償，補償金額及事項依本溪市仲裁委員會仲裁結果為準，同時競得人在摘牌5個工作日內向原用地單位支付補償金。該條件雖然對位于原地主接觸競買人有所威懾，但三四線市場存有“不算賬競企”。目標地塊報名階段，在政府協助勸退情況下，歐洲城開發商執意報名，最終我司通過和諧獲取。按沖裁結果補償3.33.3 案例3 3：合作勾地合作方政府資源類合作方主體資格類遼寧省XX項目（尚未掛牌截止19、）：控制報名材料1.地塊需異地配建青少年宮，與XX市黨群事務服務中心簽訂地塊配建青少年宮協議，做為競買申請條件之一。2.合作方控制代建協議僅1份，為我司合作公司獲取。吉林省吉林市：一期地塊開發主體資格鎖定二期地塊1.該地塊為此規劃項目一期用地，吉豐東路以北、景苑路以南未征收土地為其二期用地，現正在征收中，待征收完成后即可供地。競買人在申請競買該地塊時需承諾，在二期地塊實施供地時，參與二期用地的競買，且競得后需按照整體規劃統一實施開發建設。2.可利用一期地塊開發主體資質提前鎖定二期地塊。黑龍江省哈爾濱市：棚改地塊棚改主體資質1.申請競買人在競買前，須就棚改回遷安置、回遷安置保障金繳納及返還有關事20、宜與香坊區棚改辦達成協議，簽訂香坊區文景街地段棚戶區改造項目（地塊二）回遷安置協議書；并將該項目回遷安置保障金14000萬元存入香坊區棚改辦制定賬戶，持雙方簽訂的協議書、安置保障金繳款證明，方可參加競買。2.棚改政策限制競買資格地塊，可于具有資格主體合作競買、開發。地上原產權單位類山東濰坊高密市：出讓地塊的地上建筑物及附著物由競得人與產權單位協商解決，費用自理。黑龍江省哈爾濱市：該項目供地范圍內有建筑面積 26553 平方米已建建筑物，我局執法監察局已對該地塊已建建筑物進行處罰哈國土行處罰字（2014）3072 號。道外區政府在關于道外區團結鎮 C-01-02-02 地塊項目用地出讓意見的函（21、哈外政函2019146）中提出：“為減少損失，經評估機構對地上新建建筑物成本進行評估，評估價格為 8218.48 萬元。為支持該項目盡快推進，解決歷史遺留問題，建議貴局在組織該地塊公開出讓時，對地上已建建筑物予以保留，供地時與該地塊一并出。3.43.4 案例4 4：綜合實力利用外資 利用房企綜合能力設置條件，屏蔽其他報名企業：利用外資、開發資質、注冊資本金、開發業績等。2020年山東濟南長青區、德州樂陵市等利用外資勾地項目 模式1：境外全資公司境外子公司報名競買土地證/開發立項區域公司增資入股 模式2：境外公司區域公司合資公司獲取土地境外全資子公司摘牌；摘地后土地證開發立項完成；區域公司增資入22、股。掛牌條件設置要求競得人在土地摘牌之前，完成外資企業注冊并且外資注冊資本金實繳到賬1000萬美元，否則競買無效；100%精裝交付；（山東臨沂臨沭縣地塊2020-5）成交價款在簽訂國有土地使用權出讓合同后6個月內全部繳齊，并保證包含外資不低于1000萬美元或等值外資(按照繳納當日人民幣匯率換算)。（德州樂陵市高家地塊，2020-5）該競買申請人需在鄒城注冊成立外資企業，申請競買該宗地時需到位外資注冊資本（FDI）不少于2000萬美元,并同時提交上傳由鄒城市商務局認可的資金到位證明材料。（山東濟寧鄒城地塊，2020-10）3.43.4 案例4 4：綜合實力其他綜合能力注冊資本類開發資質類特殊開發23、資質類開發業績及能力類其他類競買者注冊資本金不低于40億元人民幣；競買者實繳注冊資本金不低于10億元人民幣；競買人需提供20億及以上的資金證明；地塊競買申請人須為具有房地產開發資質二級以上（不含暫定二級）的企業。聯合競買的，聯合各方均須具有上述相應條件；房地產開發一級資質（增城、順碧）；凡競買單位或其全資子公司須具投資或建設符合綠色建筑評價標準三星級水平項目的實際經驗；報名者須具有兆瓦級屋頂太陽能并網發電項目的實施經驗；競得企業須有超高層建筑開發經驗。開發企業具有300萬方以上大盤的開發經驗；關聯公司或母公司或參股公司擁有五星級酒店開發運營經驗；關聯公司或母公司或參股公司擁有文化創意產業園開發24、運營經驗，相關部門有確認證明；具有商業、5A級寫字樓等現代服務業綜合能力項目開發經驗（需提供符合條件的案例及文件證明）；具有大型綜合商業運營管理經驗（需提供與國際知名品牌商家戰略合作協議）。近三年累計開發面積不低于1000萬平方米；地塊分期拆遷，分期交地，競得人需自主推進后續地拆遷事宜，潛在成本由競得人自行承擔；報名企業近三年總產值不低于1000億元人民幣，并提供相關證明。勾地總結Part 044.14.1 勾地經驗總結按照邏輯推進勾地 勾地有邏輯，有順序，按照邏輯推進 勾地是“慢工出細活”，保持耐心積累資源，開擴思維，發揮主觀能動性 黑貓白貓，抓到耗子就是好貓，除集團資源外，區域發揮主觀能動25、新，儲備勾地資源多條件設置并行防范法律風險做好多家報名的準備 只設置1個條件，無法屏蔽所有開發商 多條件并行，盡可能屏蔽更多開發商 避免勾地條件設置過于“獨特”，防范法律風險（被其他發展商舉報），合理設置勾地條件 勾地存一定不確定性，做好兩手準備 勾地保牌條件設置可以虛實結合 避免搬起石頭砸自己的腳，設置條件對我司開發和效益實現不利避免矯枉過正“勾地”是技術活，建立邏輯，逐步推進，開花結果4.24.2 勾地是能力最佳體現未來地產公司最重要的是有能力為公司買到自有資金年回報高的項目的人！這些人是創造力、功勞大大，是火車頭，其他工作都是標準的，圍繞這個工作轉。主席語2020/7/29主動拓展，主動勾地，做一成一！2020.07