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1、 2020-7 贏在渠道，業(yè)績(jī)突破 卓有成效的銷(xiāo)售渠道管理 目錄 01 常見(jiàn)問(wèn)題、渠道的由來(lái) 03 對(duì)的時(shí)間 做對(duì)的事 02 渠道管理五把尺子 讓人又愛(ài)又恨的渠道 渠道四大工作節(jié)點(diǎn) 五大管理原則 PART ONE 渠道問(wèn)題 渠道由來(lái) 讓人又愛(ài)又恨的渠道 讓人恨的渠道 簽定高傭金合同，但帶不來(lái)客戶(hù) 分銷(xiāo)并沒(méi)有帶來(lái)真正純?cè)隽浚乔终剂嗽N(xiāo)售量 短時(shí)間沖業(yè)績(jī)渠道不能迅速到位 渠道公司收電商，人去樓空 在案場(chǎng)搶客戶(hù) 銷(xiāo)講混亂、亂承諾 案場(chǎng)自銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)售之間的比例 渠道銷(xiāo)售由來(lái) 渠道銷(xiāo)售定義及應(yīng)用 房地產(chǎn)渠道銷(xiāo)售的未來(lái) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九類(lèi)渠道 二手從業(yè)人員數(shù)據(jù) 舉個(gè)例子 渠道銷(xiāo)售定義與應(yīng)用 地產(chǎn)業(yè) 方興2、未艾 多元化渠道網(wǎng)絡(luò)渠道 各行業(yè) 廣泛應(yīng)用 當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。”菲利普.科特勒 房地產(chǎn)渠道銷(xiāo)售未來(lái) 渠道銷(xiāo)售占比增長(zhǎng) 心工作 市場(chǎng)供需關(guān)系變化，改善客增多 推廣宣傳傳播效率低 項(xiàng)目高周轉(zhuǎn)要求 重要的營(yíng)銷(xiāo)策略 難時(shí)業(yè)績(jī)提升 對(duì)外核心工作 業(yè)績(jī)可控 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用可控 從業(yè)隊(duì)伍成熟壯大 拓客手段多元化 九類(lèi)渠道 老客戶(hù) 團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)絡(luò)渠道 二手房公司 強(qiáng)銷(xiāo)公司 電商公司 特點(diǎn)：自拓客能力 有客戶(hù)、有團(tuán)隊(duì)、有渠道、有下線(xiàn) 中介合作 強(qiáng)銷(xiāo)公司 電商合作 派單 巡展 call客 PART TWO 五大管理原則 渠道管理的五把尺子 管理渠道五大原則 有效客3、戶(hù) 時(shí)時(shí)關(guān)注成交比，保穩(wěn)定，爭(zhēng)提高 成為VIP 占用時(shí)間 高效能管理 提高人均產(chǎn)值 趨利避害 研究原因，引導(dǎo)方向 5 有客戶(hù) 原則一：“有客戶(hù)”一線(xiàn) 公司 提升 意愿 快速 可持續(xù) 增加客戶(hù)基數(shù) 原則二：“有效客戶(hù)”報(bào)表 分析 培訓(xùn) 客戶(hù) 地圖 持續(xù)提高 成交比 原則三：“成為VIP”高層 對(duì)接 溝通 制度 占用 時(shí)間 成為渠道公司的 VIP客戶(hù) 原則四：“高效能管理”制度 計(jì)劃 執(zhí)行 考核 尊重 共贏 提高內(nèi)部 人均產(chǎn)值 原則五：“趨利避害”利害 害利 換位 思考 銷(xiāo)售人員/渠道公司 利益趨動(dòng) PART THREE 渠道工作節(jié)點(diǎn)管理 對(duì)的時(shí)間 做對(duì)的事 營(yíng)銷(xiāo)全周期管控節(jié)點(diǎn) 42關(guān)鍵動(dòng)作，894、項(xiàng)工作內(nèi)容 策劃線(xiàn) 銷(xiāo)售線(xiàn) 關(guān)鍵動(dòng)作 工作內(nèi)容 關(guān)鍵動(dòng)作 工作內(nèi)容 無(wú) 拿地期 立項(xiàng)期 準(zhǔn)備期 開(kāi)盤(pán)期 順?shù)N期 收房期？四 8 六 12 五 9 三 12 五 11 五 8 四 8 三 4 無(wú) 十九 40 二十三 49 二 4 五 13 渠道管理管控節(jié)點(diǎn) 準(zhǔn)備期 破冰期 磨合期 持續(xù)期 22項(xiàng)關(guān)鍵工作 52項(xiàng)工作內(nèi)容 關(guān)鍵動(dòng)作 工作內(nèi)容 七 12 八 15 九 11 八 14 準(zhǔn)備期 對(duì)內(nèi)核心工作 一、確定渠道模式 1.模式 2.制度 二、渠道預(yù)算 1.渠道費(fèi)用均值、分階段政策 2.渠道總費(fèi)用與銷(xiāo)售目標(biāo) 三、招采確定資源 四、人員配備 對(duì)外核心工作 一、渠道公司調(diào)研 1.市場(chǎng)規(guī)模、成熟度 2.5、渠道公司分類(lèi) 二、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 1.渠道費(fèi)用水平（高、低、均)2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目渠道合作 三、渠道公司接洽 1.優(yōu)勢(shì)展示 2.領(lǐng)導(dǎo)層建立密接 工作目標(biāo) 定方案、定資源 七項(xiàng)關(guān)鍵工作 12項(xiàng)工作內(nèi)容 破冰期 對(duì)內(nèi)核心工作 一、確定對(duì)接方式（如內(nèi)外場(chǎng)分離）1.優(yōu)秀案場(chǎng)接待人員對(duì)接 二、繪制客戶(hù)地圖 1.渠道客戶(hù)來(lái)源 2.渠道客戶(hù)特性 三、發(fā)送項(xiàng)目渠道手冊(cè)電子版 1.賣(mài)點(diǎn)簡(jiǎn)明（交通與總價(jià)必有）2.客戶(hù)確認(rèn)與對(duì)接操作指引 3.階段性獎(jiǎng)勵(lì)政策 四、即時(shí)發(fā)生獎(jiǎng)勵(lì) 1.發(fā)放（現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)最優(yōu)）2.發(fā)放后即時(shí)通報(bào) 對(duì)外核心工作 一、誓師大會(huì) 1.活動(dòng)舉辦 2.確定參加人員 二、全員現(xiàn)場(chǎng)參觀 1.現(xiàn)場(chǎng)講解銷(xiāo)售員就是客戶(hù) 2.6、基礎(chǔ)培訓(xùn) 三、建立渠道工作群 1.管理群日?qǐng)?bào)反饋 2.銷(xiāo)售人員群發(fā)布信息 四、編制TO表、拓客方案 工作目標(biāo) 快速形成帶客 有成交 八項(xiàng)關(guān)鍵工作 15項(xiàng)工作內(nèi)容 磨合期 對(duì)內(nèi)核心工作 一、制度修訂 二、收集問(wèn)題、細(xì)化銷(xiāo)講 三、渠道費(fèi)發(fā)放審批 對(duì)外核心工作 一、制度執(zhí)行解決問(wèn)題、沖突 1.嚴(yán)格執(zhí)行 2.五大原則靈活處理 二、考評(píng)公司 以TO表為依據(jù)，目標(biāo)達(dá)成評(píng)價(jià) 三、日常工作 1.例會(huì)制度 2.領(lǐng)導(dǎo)溝通 四、細(xì)化培訓(xùn) 五、渠道丏場(chǎng)活動(dòng) 六、發(fā)放傭金 工作目標(biāo) 提升成交比 成為VIP項(xiàng)目 九項(xiàng)關(guān)鍵工作 11項(xiàng)工作內(nèi)容 持續(xù)期 對(duì)內(nèi)核心工作 一、工作總結(jié)、計(jì)劃 1.TO表調(diào)整 2.階段渠道費(fèi)用調(diào)整與審批 二、渠道公司招標(biāo) 三、日常工作 1.細(xì)化銷(xiāo)講 2.渠道費(fèi)結(jié)算審批 對(duì)外核心工作 一、調(diào)整渠道公司 1.團(tuán)隊(duì)調(diào)整 二、調(diào)整TO表 確定成交比 三、渠道費(fèi)用調(diào)整 四、日常工作 1.問(wèn)題處理 2.日常培訓(xùn) 3.例會(huì) 4.領(lǐng)導(dǎo)溝通 五、撤場(chǎng) 1.退場(chǎng)協(xié)議 2.費(fèi)用結(jié)算 工作目標(biāo) 完成TO表銷(xiāo)售目標(biāo) 形成良性循環(huán) 八項(xiàng)關(guān)鍵工作 14項(xiàng)工作內(nèi)容 渠道管理原則應(yīng)用思維導(dǎo)圖 事 事實(shí) 評(píng)判 行動(dòng)方案 后評(píng)估？何事 何人 何時(shí) 何地 何因（主因/結(jié)果)五大原則 問(wèn)題定性 制定措施 執(zhí)行方案 已解決 流程標(biāo)準(zhǔn) 合約管理-未解決 檢討原因 重新循環(huán)-5W 5P 1A THANK YOU