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1、國(guó)內(nèi)部銷售人員薪酬激勵(lì)方案 一、總則編制目的為實(shí)現(xiàn)公司國(guó)內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“以人為本”原則，建立公平，公正，合理的國(guó)內(nèi)部銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。適用范圍本規(guī)定依XX薪酬制度和XX人事制度而制定，營(yíng)銷中心國(guó)內(nèi)部銷售人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外，均需依照本制度執(zhí)行。二、薪酬激勵(lì)模式激勵(lì)原則綜合績(jī)效原則：各區(qū)域的綜合績(jī)效來自區(qū)域內(nèi)銷售量、終端建點(diǎn)、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng)。公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開。長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)期激勵(lì)。文件管理規(guī)范本方2、案由人力資源部和營(yíng)銷總監(jiān)辦公室共同起草，人力資源部頒布，解釋并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷中心下屬國(guó)內(nèi)部共執(zhí)行。本方案修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改方案，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于20xx年XX月XX日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時(shí)廢止。薪酬模式總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。（參見薪酬模式(附件一)）實(shí)際收入=總收入扣除項(xiàng)目。績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。薪酬模式說明績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一3、定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國(guó)內(nèi)部銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。三、基本工資基本工資公式基本工資=基礎(chǔ)工4、資+崗位工資+工齡工資。基本工資說明基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏健⒆畹蜕顦?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右。崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為5類18級(jí)的等級(jí)序列（見國(guó)內(nèi)部銷售人員崗位工資標(biāo)準(zhǔn)），崗位工資在基本工資總額中占50。工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作，工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見營(yíng)銷人員工齡工資標(biāo)準(zhǔn)表（附件三）。基本工資管理規(guī)定基5、本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整。四、績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金公式計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。銷售獎(jiǎng)金計(jì)算公式銷售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金銷售達(dá)成率公式說明基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。銷售達(dá)成率6、：（銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為0200%，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。渠道獎(jiǎng)金計(jì)算公式渠道獎(jiǎng)金（A模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端增長(zhǎng)率+平均銷售率）2渠道獎(jiǎng)金（B模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率+平均銷售率）2A模式說明基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。終端7、增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量目標(biāo)新增終端數(shù)量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為0200%，終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。平均銷售率：（平均銷售率=終端實(shí)際平均銷量終端目標(biāo)平均銷量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為0200%，8、平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷售率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。終端實(shí)際平均銷量：終端實(shí)際平均銷量=（N個(gè)終端實(shí)際銷量）N，在這里的銷量?jī)H僅是指由經(jīng)過備案的終端銷售出去的量。終端目標(biāo)平均銷量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定。B模式說明基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率終端目標(biāo)淘汰率），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區(qū)間為0200%，終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端淘汰率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。終端實(shí)際淘汰率：終端實(shí)際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數(shù)量）*%終端目9、標(biāo)淘汰率，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。終端目標(biāo)淘汰率：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。平均銷售率：同A模式。A、B模式適用對(duì)象及選擇A模式適用對(duì)象：主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期。B模式適用對(duì)象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷售，區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)比較成熟。A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。A模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端增長(zhǎng)率+平均銷售率）2k/N；B模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率+平均銷售率）2（N-k）/N；K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總10、數(shù)。基準(zhǔn)獎(jiǎng)金基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù)。與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系，所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大，反之則小。基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行。五、績(jī)效考核考核說明考核種類：績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。月度考核：由營(yíng)銷中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度營(yíng)銷考核成績(jī)匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。年度考核：由11、營(yíng)銷中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者。考核指標(biāo)銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)=（銷售額目標(biāo)銷售額）100%渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)（A模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量目標(biāo)新增終端數(shù)量）100%渠道指標(biāo)（B模式）=（終端實(shí)際淘汰率終端目標(biāo)淘汰率）100%渠道指標(biāo)（綜合模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量目標(biāo)新增終端數(shù)量+終端實(shí)際淘汰率終端目標(biāo)淘汰率）2100%管理指標(biāo)由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。雷區(qū)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)說明指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，其中銷售指標(biāo)占50%，渠道指標(biāo)占40%，管理12、指標(biāo)占10%。模式選擇：由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意。渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間，或新開拓的銷售市場(chǎng)；渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品銷售期間，而渠道綜合模式適用于銷售區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品銷售期間。考核成績(jī)的計(jì)算月度計(jì)算當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī)=（銷售指標(biāo)完成率50%+渠道指標(biāo)完成率40%+管理得分x10%）。如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪？己酥笜?biāo)及格線為60。年度計(jì)算年度考核成績(jī)=各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及規(guī)定特別說明：本考核方13、案不適用于銷售代表、渠道代表、促銷員，對(duì)促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán)，對(duì)其調(diào)崗具有決定權(quán)，經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰。月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者。將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的進(jìn)步者，其余的將沒有獎(jiǎng)金。考核紀(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象。考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記14、過處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理。申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。六、費(fèi)用與津貼津貼補(bǔ)貼津貼補(bǔ)貼說明：包括有市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼（長(zhǎng)途車費(fèi)、公司往返車費(fèi)和住宿費(fèi)用不再此考慮），可參見薪酬制度的國(guó)內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定。津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷售人員出差每天給予一定補(bǔ)貼，但必須在10：00前出差，晚于此時(shí)間的不享有補(bǔ)貼。國(guó)內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定（附件七）。七、薪酬計(jì)發(fā)薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)基本工資：主要以XX薪酬制度和國(guó)內(nèi)部銷售人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)XX考勤制度來具體計(jì)算發(fā)放金額。績(jī)效獎(jiǎng)金：15、主要以本方案相關(guān)規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域?qū)嶋H銷售及渠道業(yè)績(jī)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：以營(yíng)銷中心的國(guó)內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定為主要依據(jù)。薪酬計(jì)發(fā)時(shí)間績(jī)效計(jì)算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績(jī)呈報(bào)給營(yíng)銷中心辦公室，由營(yíng)銷總監(jiān)審批后再交財(cái)務(wù)部核算薪資。計(jì)算周期：月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底，管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止。基本工資：按照XX薪酬制度規(guī)定，每月15-16日發(fā)放上月工資。績(jī)效獎(jiǎng)金：由公司財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績(jī)效獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：除報(bào)銷部分，由財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助。獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金-扣16、除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%。發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每月計(jì)提10%的績(jī)效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng)，管理獎(jiǎng)的發(fā)放參見銷售人員管理獎(jiǎng)管理規(guī)定。績(jī)效獎(jiǎng)計(jì)發(fā)說明表（附件六）。薪酬調(diào)整及異常新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%”。離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%-扣款”。試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。崗位異動(dòng)：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期，享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。職位晉升：根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定，在晉升后發(fā)完一次工資后，開始實(shí)行新的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。其他情況：特殊情況，需個(gè)別調(diào)整基本工資的，經(jīng)總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后予以調(diào)整。薪資計(jì)發(fā)規(guī)定：金額尾數(shù)規(guī)定：工資計(jì)算時(shí)，如出現(xiàn)有未達(dá)到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計(jì)算到元為單位。支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時(shí)，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。薪金領(lǐng)取規(guī)定：由本人持有效的工作證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取薪金，如需要代領(lǐng)，必須由部門經(jīng)理開證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取。