美林置業投資策劃公司售樓員培訓手冊（55頁）.doc
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美林置業投資策劃公司售樓員培訓手冊（55頁）.doc
1、 售售 樓樓 員員 培培 訓訓 手手 冊冊 美林置業投資策劃有限公司美林置業投資策劃有限公司 房地產市場調研房地產市場調研 培訓對象：培訓對象：營銷總監、銷售經理、策劃師、調研員、售樓員 關關 鍵鍵 詞：詞：市場、調查、目的、形式、方法、銷售、測評 主要內容：主要內容：市場調查的執行方法 作作 用：用：掌握市場行情，了解競爭項目的優劣勢，在銷售過程中知已知彼方能 百戰百勝。 一、一、 市場調研系統市場調研系統 1競爭跟蹤調查 （1） 目的 了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推 廣時間等，以便作出快速的競爭反應，及時調整策劃思路，爭取占有更多的目 標群體。 （2） 調
2、查對象 一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標客戶群、類似的產 品素質的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價格區位的樓 盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產品質素有一定差距，目標客戶群重疊 不多的樓盤則被視為次競爭對手。 （3） 調查方法：實地訪問觀察法、統計分析法等 （4） 調查內容：對競爭對手可變因素作連續的跟蹤調查，如：價格、宣 傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。 （5） 調查注意事項 盡可能利用公司市場調查資源 專人每天收集市場信息 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調 建立固定樣品資料檔案 及時匯報、交流調查結果 2專題調查
3、根據項目特點及不同銷售階段的要求，擬定專題計劃。 （1） 居民居住環境滿意度調查 時間：正式發售前 目的：鋪墊式調查，喚起公眾對居住環境的注意 對象：本區域內的居民及重點目標客戶群 （2） 大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預測調查 （3） 新樓盤市場預測調查 （4） 階段性市場動態調查 3、消費者市場調查 貫穿整個銷售進程，對客戶的區域分布、購買意向、關注重點、購買能 力、購買心理等因素進行調查。 二、 銷售測評項目 1、策劃效果測評：根據來訪人數、成交量等參數進行 測 評； 2、樓盤定位測評：對樓盤的定位進行測評； 3、銷售策略測評：對已實施的銷售策略進行測評； 4、鋪市時間測評：對樓盤上市時間的科學性、有效性進行測評； 5、廣告效果測評：根據客人來訪人數、來訪客戶的信息來源、客 戶接受度等參數進行測評； 6、客戶滿意度測評：通過現場客戶調查及客戶回訪調查進行測 評。 樓盤調查表樓盤調
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