1、商業地產招商經理知識手冊 一、招商工作流程 1、商業項目部進行市場調研和目標客戶分析分 2、確定招商對象； 3、確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛 擬經營； 4、制定招商優惠策略； 5、商業項目部進行客戶招商月計劃實施； 6、招商主管制定客戶招商周計劃； 7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 8、招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽； 9、商業項目部進行客戶分類、確定重點； 10、商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表 11、商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判； 12、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 13、商業項目
2、部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 14、開發商、客戶雙方正式簽定招商協議； 二、商業地產項目定位 波特分析法：主要考慮商業地產項目周邊或所在區域內的競爭對 手在做什么，做什么樣的產品和服務，滿足了哪些群體的消費需求， 分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位， 分析競爭對手將來做什 么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發展空間和商業機； 分析競爭對手在特定環境里的競爭力以及在整個行業的核心競爭活 力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否 會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗， 是否有機會尋 求差異化定位策略等等。 2、 PEST 分析法。PEST
3、分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱 一般環境，是指影響一切行業和企業的各種宏觀力量。對宏觀環境因 素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內 容會有差異，但一般都應對政治（Political） 、經濟（Economic） 、 技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業的主要 外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為 PEST 分析法。 主要從商業地產所處在的環境進行分析，包括對自然環境、政治 環境、社會文化環境、經濟與人口環境進行分析。如政治因素要考慮 國際品牌主力店的引進時面臨的國際關系， 關稅壁壘、 國家方針政策、 稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環境等；自然因素考 慮社會技術發展的階段、行業或產業的技術替代更新狀況、特定環境 的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素； 社會文化環境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣
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