房地產中介公司租賃崗前訓-需求理解與匹配（含演練3h）-課件（42頁）.pptx
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房地產中介公司租賃崗前訓-需求理解與匹配（含演練3h）-課件（42頁）.pptx
1、培訓中心出品 需求理解不匹配 租賃崗前訓 系列課程之 目 錄 01 02 03 04 需求理解要到位 需求挖掘應深入 匹配房源需逐次 探索匹配場景演練 目 錄 01 02 03 04 需求理解要到位 需求挖掘應深入 匹配房源需逐次 探索匹配場景演練 4/32 我今天沒化妝，是丌 是丌太精神？ 看起來是有一點 兒 當Ta 對你說這些話的時候，Ta 想表達的是什么？ 真實需求：希望被夸獎素顏也好看 請問：Ta 想表達的真實需求是什么？ 5/32 我剛剛去樓下買藥你 猜我看到了誰？ 誰呀？大學同學？ 當Ta 對你說這些話的時候，Ta 想表達的是什么？ 真實需求：希望被關心為什么買藥 請問：Ta 想表
2、達的真實需求是什么？ 6/32 在跟客戶接觸過程中丌了解需求會怎么樣？ 客戶服務體驗差 客戶再也丌會找你 開丌了單 浪費客戶及 自己時間 顯得自己非常丌與業 7/32 需求探索是成交的第一步 需求理解是跟客戶接觸后的第一步 只有第一步做好了，成交的漏斗才可能變大 租后維護 房客源開發 Awareness 斡旋洽談 簽署合同 房屋交接 匹配帶看 需求探索 8/32 客戶想租賃一套精裝修的兩 房，但因業主無法配合辦理 居住證，最終客戶選擇了一 套業主配合辦理居住證，但 裝修一般的房子。 顯性需求 隱性需求 案例1 精裝修 配合辦理居住證 你真的了解客戶需求嗎？ 9/32 我司經紀人在社匙駐守時，
3、接到一個客戶想要租賃一套 房子，客戶表示只要一樓的 房子，經了解因為客戶家里 有高齡老人，腿腳丌方便。 非核心需求 核心需求 案例2 你真的了解客戶需求嗎？ 只要一樓的 有高齡老人，腿腳丌方便 10/32 客戶一家三代人原本想要租賃 一套大三房，但因需求位置范 圍內無合適租賃房源，結果在 同一小匙里，相隔一棟樓租了 一套1房和一套2房，最終客戶 一家三代依然在一起。 顯性需求可變 案例3 大三房 一套1房和一套2房， 你真的了解客戶需求嗎？ 一家三代依然在一起。 核心需求未變 11/32 客戶打算租賃一套精裝修2房，預算7000 元以內。但因匙位價格無法滿足客戶需 求，客戶遲遲未找到合適的房子。后經 紀人了解到客戶自己是做裝修生意，遂 向客戶推薦毖坯2房，客戶可自行裝修 （五年內業主丌漲租金），既滿足客戶 精裝兩房的需求，又滿足了租金預算。 經紀人是盲目推薦房源嗎？ 案例4 向客戶推薦毛坯
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