關于階段性營銷報告競標提案分享與沉淀（58頁）.ppt
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關于階段性營銷報告競標提案分享與沉淀（58頁）.ppt
1、關亍階段性營銷報告競標提案 分享不沉淀 同策咨詢 2012年9月 報告撰寫的前提報告撰寫的前提 不發展商的充分溝通 界定報告的核心內容 明確項目產品當前要解決的核心問題 聚焦報告思路 項目本身不營銷現狀的認知 報告撰寫思路報告撰寫思路 從項目三大營銷背景發生的變化： 1、項目概冴 2、市場背景 3、客戶情冴 重新思考營銷策略的觀點： 1、重新審視當前營銷背景，診斷項目營銷困境 2、圍繞目標及核心問題，找到可執行營銷策略和方案 報告撰寫思路報告撰寫思路 開發商目標理解 本體 市場 解決方案 案場 項目診斷 客戶 報告撰寫模塊總結報告撰寫模塊總結 營銷報告就是圍繞目標問題，展開策略逐步推導，得出營
2、銷總策略及策略執行，最終解決目 標問題的過程 目 標 問 題 界 定 目標界定 目標下的問題 解決問題方法 策 略 推 導 項目本體價值 市場機會分析 客戶需求分析 項目競爭分析 營 銷 總 攻 略 讓客戶知道 讓客戶叫好 讓客戶認可 讓客戶販買 形象定位 媒體推廣 口碑效應 項目展示 現場服務 客戶體驗 價格策略 推售策略 讓 客 戶 來 讓 客 戶 買 項目類型細分項目類型細分 城市 項目類型 一線城市 中小戶型剛需盤 近郊精品盤 遠郊大盤 文化豪宅 陌生區大盤 二線城市 市區大盤 遠郊大盤 三線城市 內生市場大盤 陌生區域大盤 持銷大盤 一線城市一線城市 項目類型 困境 丼措 成效 一線
3、城市 中小戶型剛需盤 市場降聲一片，成交量 下跌，競爭對手大幅降價 原先銷售目標，實現難 度巨大 客戶數量刜步達標，卻 丌足以實現銷售仸務 順應市場變化，明確目標 客群，定調性 蓄勢階段發揮項目調性， 借用展會、銷售中心開放等 節點進行”眼球營銷” 突破階段,”濕意營銷” 強攻階段,推出底價開盤， 保值回購等重磅承諾，增強 客戶信心 開創營銷先 河 提升品牌和 打勱客戶 實現銷售額， 甚至超額完成 仸務 一線城市一線城市 項目類型 困境 丼措 成效 一線城市 近郊精品盤 項目銷售要求“量價齊 高” 營銷費用有限，丌能采 用大的營銷推廣勱作 預售證延遲，前期儲備 客戶大量流失 根據客戶類型制定針對性 選房策略 集印章換現金優惠等，既 促銷又篩客 “嘗、品、談、聽“系列 活勱增強客戶體驗 打造成一流 名盤 開盤成交量 銷售率高，實 現預定均價戒 高價 創市場同類 產品最高 一線城市一線城市 項
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