1、招商基礎理論招商基礎理論 招商要旨招商要旨 招商工作面臨許多實際的實施工作，在項目的核心概念 基礎上撰寫招商規(guī)劃、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計 劃、準備合同文本、準備項目的宣傳資料、制定招商執(zhí)行方 案等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進 行有效溝通，把握商戶的洽談與管控技巧，招商工作才能順 利開展。 一、溝通方式一、溝通方式 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商的成功開 展是商戶進場的關鍵一步。在與商戶談判之前，一些細節(jié)的準 備十分重要，如招商環(huán)境的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者 的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該 向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
2、1、有實力：與強者合作才能更強，商戶希望企業(yè)的力量雄厚， 解除后顧之憂。 2、有決心：堅定的信念,用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的商戶， 態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為商戶考慮是雙方共同 發(fā)展的基礎。 4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于商戶有極大的吸 引力。 5、有利益：分析商戶進場后經營收益。 二、招商策略二、招商策略 （一）招商目標的選擇（一）招商目標的選擇 招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用 權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇 要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下 因素： 1、項目自身的
3、市場定位； 2、項目所在地的消費狀況； 3、投資商和發(fā)展商的自身資金情況； 4、擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 二、招商策略二、招商策略 （二）招商談判原則的確定（二）招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企 業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談 判的特點，確定一些基本原則。 1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性。 2、商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交 易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要 圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情， 并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 三、招商談判的特點三、招商談判的特點 （一）談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性（一）談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易 條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞 本項目的經營范圍，
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