1、 2008 2008年年8 8月月 武漢必勝堂武漢必勝堂 置業(yè)顧問培訓置業(yè)顧問培訓 磨 刀 臨 陣 磨 槍 不 快 也 光 1704超速行銷法則的啟示超速行銷法則的啟示 30分鐘分鐘 4 秒秒 17分鐘分鐘 3030分鐘自我準備分鐘自我準備 第一印象第一印象4 4秒內形成秒內形成 1717分鐘內激發(fā)客戶興趣分鐘內激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀”銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉積累和修煉 正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧 銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客戶問、銷售流程、銷售流程 商
2、務禮儀 時間管理 目標管理 財務/法律 公司及項目 產(chǎn)品或服務 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型/規(guī)劃) 成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè) 心態(tài)篇心態(tài)篇： 第一節(jié)第一節(jié) 一、正確認識一、正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷
3、是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會社會80%人從事銷售人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質量供不應求 1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀” 心態(tài)篇心態(tài)篇： 第二節(jié)第二節(jié) 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論：分組討論： 二、樹立正確“客戶觀”（二、樹立正確“客戶觀”（1 1） “客戶客戶”是什么？是什么？ 誤區(qū)1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū)2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū)3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（二、樹立正確“客戶觀”（2 2） 客戶喜歡什么樣的售樓員？客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、
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