房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt（65頁(yè)）

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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt（65頁(yè)）

1、1 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn) 銷售技巧篇銷售技巧篇劉顯才劉顯才 1 目目錄錄第七章第七章如何掌握顧客第八章第八章如何成為一名優(yōu)秀的臵業(yè)顧問(wèn) 第九章第九章接電話技巧第十章第十章銷售技巧第十一章第十一章跟蹤客戶技巧第十二章第十二章促使成交技巧 1 七、如何掌握顧客七、如何掌握顧客（一）如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào)（一）如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào) 1 1、口頭語(yǔ)信號(hào)、口頭語(yǔ)信號(hào) （1）顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等. （2）詳細(xì)了解售后服務(wù). （3）對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定. （4）詢問(wèn)優(yōu)劣程度. （5）對(duì)目前使用的商品表示不滿. （6）向銷售人

2、員打探交樓的時(shí)間可否提前. （7）接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn). （8）對(duì)商品提出某些異議. 2 2、表情語(yǔ)言信號(hào)、表情語(yǔ)言信號(hào) （1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和. （2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采. （3）由若有所思變?yōu)槊骼省⒎潘桑齑介_(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。（4）開(kāi)始仔細(xì)觀察商品. （5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài). （6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。 1 （二）怎樣接待難以接近的顧客（二）怎樣接待難以接近的顧客 1 1、對(duì)銷售人員的介紹毫無(wú)反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。、對(duì)銷售人員的介紹毫無(wú)反

3、映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。方法：方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí) 的以熱情及簡(jiǎn)明的話語(yǔ)給予配合。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。 2、喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說(shuō)話。喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說(shuō)話。方法：方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話說(shuō)完，對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話說(shuō)完后，先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。（三）怎樣對(duì)待不同的顧客（三）怎樣對(duì)待不同的顧客 1 1夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷售人員千夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)

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