1、有效解除顧客抗拒點有效解除顧客抗拒點 1. 掌握銷售真諦掌握銷售真諦 自己自己 觀念觀念 感覺感覺 好處好處 追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦 方案方案 2、售的是什么？、售的是什么？ 3、買的是什么？、買的是什么？ 4、賣的是什么、賣的是什么? 5、銷售成功的動力源是什么？、銷售成功的動力源是什么？ 6、客戶真正要的是什么？、客戶真正要的是什么？ 1、銷的是什么？、銷的是什么？ 2. 銷售自我定位銷售自我定位 告知型告知型 顧問型顧問型 不管你有沒有需求，只負責告知不管你有沒有需求，只負責告知 詢問、診斷、開處方詢問、診斷、開處方 以銷售人員的身份出現以銷售人員的身份出現 以行業專家顧問身
2、份出現以行業專家顧問身份出現 以賣你產品為目的以賣你產品為目的 以協助你解決問題為目的以協助你解決問題為目的 我要賣你產品、服務我要賣你產品、服務 是你要買、我公司有是你要買、我公司有 說明解釋為主說明解釋為主 建立信賴、引導為主建立信賴、引導為主 量大尋找人代替說服人量大尋找人代替說服人 成交率高、重點突破成交率高、重點突破 ）沒有分辨好準顧客）沒有分辨好準顧客 準顧客的標準：準顧客的標準： A、有經濟能力購買、有經濟能力購買 B、有決定權、有決定權 C、有購買意向、有購買意向 D、曾經使用過或緊急需使用、曾經使用過或緊急需使用 顧客為何會有抗拒點顧客為何會有抗拒點 ）沒有找到顧客的需求）沒
3、有找到顧客的需求 ）沒有與顧客建立信賴感）沒有與顧客建立信賴感 ）準備不充分）準備不充分 我要的結果是什么？我要的結果是什么？ 對方要的結果是什么？對方要的結果是什么？ 我的底限是什么？我的底限是什么？ 對方的底限是什么？對方的底限是什么？ 可能會有什么抗拒？可能會有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？我該如何成交？ 為你的結果做準備為你的結果做準備 熟悉產品的競爭差異化熟悉產品的競爭差異化 熟悉產品結構熟悉產品結構 熟悉產品使用價值熟悉產品使用價值 （名稱、規格、型號、包裝、價格、色彩、生產地方）（名稱、規格、型號、包裝、價格、色彩、生產地方） （品牌、性價比、服務、優勢、獨特的賣點）（品牌、性價比、服務、優勢、獨特的賣點） （原材料、產品的包裝、科技含量、價格、結算方式、（原材料、產品的包裝、科技含量、價格、結算方式、 送貨方式、服務、占有率、客戶的
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