房地銷售技巧與策略培訓(xùn)課件PPT（53頁(yè)）.ppt

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房地銷售技巧與策略培訓(xùn)課件PPT（53頁(yè)）.ppt

1、銷售策劃組培訓(xùn)材料銷售技巧與策略銷售技巧與策略第一顧客價(jià)值的概念整體顧客價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）第一顧客價(jià)值的概念整體顧客成本貨幣成本（單位平米的價(jià)格）時(shí)間成本（租賃的時(shí)間段）體力成本（租賃的體力耗費(fèi)）精力成本（租賃的精力耗費(fèi)）第一顧客價(jià)值的概念顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額第二客戶心理分析一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依

2、據(jù) 客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的租賃行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。就拿商品房或二手房的租賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的租賃行為具有以下的共同的心理特征：第二客戶心理分析求實(shí)用低價(jià)位求方便求新穎、美觀追求建筑的文化品位求保值、增值投機(jī)、投資獲利第二客戶心理分析求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）低價(jià)位（租賃者最關(guān)心的問題之一）求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配

3、套的商業(yè)設(shè)施的等）求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān) 的區(qū)域環(huán)境、景觀等）追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）求保值、增值（協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）投機(jī)、投資獲利（世博廣場(chǎng)、第一國(guó)際）第二客戶心理分析抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi) 需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。第三客戶分類由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為 12種類型。第三客戶分類 1. 從容不迫型目標(biāo)客戶分析這種租賃者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出租賃決定。從容不迫型的租賃者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保

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