房地產二手房銷售成交技巧培訓課件（112頁）.ppt
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房地產二手房銷售成交技巧培訓課件（112頁）.ppt
1、1 成 交 三 十 六 計 成 交 三 十 六 計 2 ， 3 兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢 成交是一個系統的過程成交是一個系統的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式 4 成交真諦成交真諦 客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你 “發掘發掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求客戶需求 做銷售就是做關系做銷售就是做關系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意 我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是 讓他們成交讓他們成交 5 接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約 01.專家法專家法 02.拋磚引玉
2、拋磚引玉 03.空城計空城計 04.限時逼訂限時逼訂 05.草船借箭草船借箭 29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則 30.苦肉計苦肉計 31.代做決定法代做決定法 32.用事實說話用事實說話 33.附加條件成交附加條件成交 34.讓他們獨處讓他們獨處 35.與世隔絕與世隔絕 36. ? 18.大俠大俠法法 19.中間中間路線路線 20.稱瓜子稱瓜子 21.反間計反間計 22.門把手門把手 23.兩手抓兩手抓 24.賽馬法賽馬法 25.反問成交反問成交 26.你負擔得起你負擔得起 27.主人主人法法 28.起死回生起死回生 06.比較比較法法 07.羊群效應羊群效應 08.傾聽傾聽法法 09.打預防針
3、打預防針 10.別人的錯誤別人的錯誤 11.送送佛佛送到西送到西 12.寵物法寵物法 13.櫻桃樹櫻桃樹法法 14.一家人一家人 15.打破沙鍋打破沙鍋 16.替代選擇替代選擇 17.我以為我以為 6 快、準、狠、貼、懇快、準、狠、貼、懇 五字真經五字真經 7 接待階段接待階段 目的：目的： 建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好鋪墊作好鋪墊 8 如何建立信任如何建立信任: 職職 業業 自自 信信 與眾不同與眾不同 讓 客 戶 喜 歡 你 讓 客 戶 喜 歡 你 衣衣 著著 聲聲 音音 對公司自信對公司自信 對自己自信對自己自信 對銷售物業自信對銷售物業自信 9 接待第接待第1計計 - 專家法專家法 什么是專家什么是專家? ? 針對買家針對買家: : 針對賣家針對賣家: : 真專家（老手）真專家（老手） 偽專家（新手）偽專家（新手） “說出來”說出來” 10 如何了解需求如何了解需求:
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