1、 房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可 能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按 照整個銷售流程， 將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介 紹。 第一節第一節 接觸并介紹接觸并介紹 一、接聽電話一、接聽電話 1、基本動作、基本動作 1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“恩馬山莊， 你好” ，而后開始交談。 2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸 款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙 地溶入。 3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的
2、資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資 訊。 其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。 4）最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。 5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項、注意事項 1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。 2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可 能會涉及的問題。 3）廣告當天，來電量特別多，時間列更顯珍貴，因此接聽電話應以 23 分鐘為限，不宜過長。 4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 5）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 6）應將客戶來電信及時整理歸納，與現場
3、經理、廣告制作人員充分 溝通交流。 二、迎接客戶二、迎接客戶 1、基本動作、基本動作 1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨” ，提 醒其他銷售人員注意。 2）銷售人員立即上前，熱情接待。 3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。 2、注意事項、注意事項 1）銷售人員應儀表端正，在態度親切。 2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 3）若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招 待。 4）未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好 印象。 三、介紹產品三、介紹產品 1、基本動作、基本動作 1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 2）按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板 等銷售道具， 自然而又有重點地介紹產品 （著重于地段、 環境、 交通
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