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換位思考：從渠道選擇探究房地產(chǎn)招商難題.pdf

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換位思考：從渠道選擇探究房地產(chǎn)招商難題.pdf

1、版權(quán)所有九洲遠(yuǎn)景商業(yè)管理機(jī)構(gòu) 1/5 換位思考：從渠道選擇探究招商難題九洲遠(yuǎn)景 2012.7 版權(quán)所有九洲遠(yuǎn)景商業(yè)管理機(jī)構(gòu) 2/5 換位思考：從渠道選擇探究招商難題換位思考：從渠道選擇探究招商難題面對(duì)招商困局，開(kāi)發(fā)商一直感覺(jué)被排斥在圈外。而對(duì)于品牌方而言，購(gòu)物中心、街區(qū)店鋪、百貨等等只是其眾多渠道選擇中的一種。無(wú)論站在業(yè)主、經(jīng)營(yíng)者、租戶何種立場(chǎng)出發(fā)，時(shí)尚品類在零售商業(yè)地產(chǎn)中的重要地位不言而喻。在定位準(zhǔn)確的前提下，時(shí)尚品類是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，深諳其道的開(kāi)發(fā)商業(yè)主為此往往作出極大的讓步，但到底是否必須？是否物有所值？長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，開(kāi)發(fā)商只有換位思考，深入了解時(shí)尚品類的商業(yè)模式，才能

2、真正解決招商難題推動(dòng)雙方的共贏。區(qū)別百貨與購(gòu)物中心的意義區(qū)別百貨與購(gòu)物中心的意義曾經(jīng)，百貨聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)、購(gòu)物中心租賃收租，兩者涇渭分明。但隨著購(gòu)物中心多元化經(jīng)營(yíng)的嘗試，扣點(diǎn)這一形式也已進(jìn)入了部分購(gòu)物中心。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，百貨也已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式，出租一部分鋪位。這種交易方式的同一化發(fā)展很容易讓人聯(lián)想到百貨與購(gòu)物中心的同一化，然而交易方式的轉(zhuǎn)變其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)加劇的一個(gè)信號(hào)，百貨與購(gòu)物中心仍有本質(zhì)上的區(qū)別。對(duì)于時(shí)尚品類而言，進(jìn)入購(gòu)物中心不僅能夠更自由地塑造自己的品牌形象，而且還能保持經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性，將現(xiàn)金流水控制在自己手里。而如果要進(jìn)入百貨，品牌則需接受百貨的統(tǒng)一管理，無(wú)論經(jīng)營(yíng)面積還是

3、品牌標(biāo) 識(shí)都會(huì)受到制約。在聯(lián)營(yíng)過(guò)程中，品牌更是要交出對(duì)現(xiàn)金流水的控制權(quán)。而銷(xiāo)售額的結(jié)算往往要延遲兩到三個(gè)月，無(wú)疑加大了品牌的現(xiàn)金流壓力。但是對(duì)于新興品牌而言，相比購(gòu)物中心，百貨能夠?yàn)闀r(shí)尚品類的擴(kuò)張?zhí)峁└欣臈l件。時(shí)尚品類擴(kuò)張的初期面臨最大的困難是品牌的認(rèn)知度低、銷(xiāo)售壓力大。時(shí)尚品類如果進(jìn)入購(gòu)物中心，疲弱的銷(xiāo)售再加上固定的租金支出會(huì)加重品牌的資金壓力。而百貨的扣點(diǎn)模式下，只針對(duì)時(shí)尚品類的銷(xiāo)售額進(jìn)行一定比例的收取，壓力相對(duì)要小得多。同時(shí)，對(duì)于一些品牌號(hào)召力較弱的品牌，百貨的品牌效應(yīng)以及豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)能為時(shí)尚品類帶來(lái)更多客流及營(yíng)業(yè)額。從以上的對(duì)比中可以看到這兩種渠道各有利弊，扣點(diǎn)或租賃作為交易的形式還無(wú)法決定時(shí)尚品類的渠道選擇。每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目都有其各自復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)情況，特別是新的商業(yè)項(xiàng)目、面對(duì)開(kāi)業(yè)壓力，信心和人情的較量甚至超出商務(wù)本身，如果不能深入時(shí)尚品類的商業(yè)模式去探究，業(yè)主、

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