1、香港購物中心的招商及商戶組合策略 香港購物中心的招商及商戶組合策略 商戶組合是決定購物中心成敗的重要關鍵。招商與承租戶組合的重要 性被業內名人不斷論證，例如： （1）2003 年 11 月 18 日，在北京國際大飯 店舉行的“中國購物中心國際論壇首屆年會”上，世界兩大知名購物中心 開發公司之一的“555”集團遠東區總裁傅承子先生說： “Leasing 永遠是 最重要的” 。Leasing 直譯為租務，也即招商與承租戶組合。 （2）臺灣王文 義先生在“購物中心規劃指南”一書中指出：租店戶組合代表著顧客所能 得到的商品與服務，是購物中心經營成功的關鍵所在。 （3）清華大學劉念 雄先生在其著作“購物
2、中心開發設計與管理”一書中說，購物中心的類型 和特點在很大程度上取決于承租戶組成。 有許多方面影響著購物中心的成敗，其中最重要的也許就是招商與承 租戶組合。好的商戶組合必能：引起人們興趣，帶動人潮；延長顧客逗留 時間，增加顧客的購買機會，提高客單價；進而創造購物中心利潤。 商戶組合，本質上和生物界共生概念高度相似：各商戶間是一種互惠 或互相依賴的關系。Barry Berman 所著的“零售管理”一書中對此作了精 彩的描述： （1）如果在既定位置的各個商店具有互補性，相容并能相互合 作，那么，每家商店都將因其它商店的存在而獲益，即存在協同力 （Affinity） ；協同力大，客流量高，則每家商店
3、的銷售額就會比這些商 店彼此分散時更高。 （2）零售均衡（Retail Balance）是指一個商業區或 購物中心內各類商店的組合；當經營各種商品或服務的商店數目與該區域 的市場潛力相適應，提供種類廣泛的商品或服務能確保一站式購物的需 要，任何大類的商品或服務都有足夠的花色品種，各種類型的商店都有恰 當的組合時，即是達到了零售均衡。有人說，一個基本規則是承租戶的布 置必須能夠加強商店之間的交流，這也是在說商戶要共生共存。 美國購物中心開工前，出租面積達到 50甚至 70時才營建。美國 購物中心的開發者，普遍存有一個共識，即尚未取得核心店首肯設店前， 絕對不著手興建購物中心。招募一家核心店，通常需要一年以上的時間。 租店戶組合的調整，一般美國購物中心年淘汰率為 5-10、調整位置、增 加或減少面積。 最大限度地利用營業面積和增加銷售額是承租政策的最終目標。 我們從總共調查的 40 個購物中心
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