1、2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅從從卓卓越越走走向向卓卓冠冠星河榮域2019年營銷策略總綱2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅卓越可以是九十九分、九十八分；但卓冠必將是一百分！卓越可以是九十九分、九十八分；但卓冠必將是一百分！在絕美于前絕美于前的基礎上開盤成就的項目口碑標桿于后標桿于后以穩定高速去化成就品牌項目符號報告訴求解讀 明確項目推明確項目推售節奏及主題售節奏及主題 明確項目核心形象及營銷策略明確項目核心形象及營銷策略 細化、體系化、定制化執行細化、體系化、定制化執行策略策略榮域因星河而卓越，星河榮域因榮域因星河而卓越，星河榮域因20192019年而卓冠！年而卓冠！CONTE

2、NTS01政策回顧02競爭分析03客戶定位0405核心策略執行策略目錄審勢政策回顧政策回顧PART 12 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅粵港澳大灣區發展規劃將于2019年年初正式出臺12月15日，據香港電臺報道，香港特別行政區行政長官林鄭月娥透露，粵港澳大灣區發展規劃將于2019年年初正式出臺。粵港澳大灣區發展規劃綱要由中央有關部門會同粵港澳三地政府共同編制。規劃初步明確了粵港澳大灣區的目標定位、發展方向、重點任務，包括重大基礎設施、重點發展平臺、重要經貿合作等。規劃范圍包括廣東省的廣州、深圳、珠海、佛山、惠州、東莞、中山、江門、肇慶9市和香港、澳門兩個特別行政區。地理優勢地理優勢經濟體

3、量優勢經濟體量優勢“1+1+11+1+1”大于大于3 3優勢優勢香港和深圳的金融及經濟規模加起來，可以等同倫敦或紐約兩大全球性金融中心粵港澳大灣區所在緯度自然條件好、范圍適中“1”：深圳超強綜合競爭力（金融、科技創新等）“1”：東莞打造灣區世界級制造中心“1”：惠州綠色現代化山水城市，生態擔當2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅20182018年整體政策環境以穩定市場為主，四限尚未放開年整體政策環境以穩定市場為主，四限尚未放開首套房利率上浮首套房利率上浮今年7月，全國首套房貸款平均利率為全國首套房貸款平均利率為5.67%5.67%，同比上升，同比上升13.63%13.63%，為連續，為連續

4、1919個月上漲個月上漲。但上漲幅度已經有所下降。不過，購房者的購房成本仍有所上升，以最新首套房貸利率5.67%貸款200萬元、30年等額本息還款計算，總支付利息約為216.5萬元，要比去年同期多還30萬利息。限賣限賣8月13日，深圳再發布深圳市規劃和國土資源委員會關于貫徹落實市政府房地產調控政策的通知：暫停企事業暫停企事業法人單位購買新建商品住房和二手住房；各類新供應用地上建設的商務公寓一律只租不售；個人、企事業單位新購法人單位購買新建商品住房和二手住房；各類新供應用地上建設的商務公寓一律只租不售；個人、企事業單位新購買的商務公寓買的商務公寓5 5年內限售。年內限售。境外限購境外限購9月11

5、日，惠州市房產管理局針對該項行為發文規范，正式下發關于進一步規范境外機構和個人購房管理的通知：境外個人在境內只能購買一套用于自住的住房。在境內設立分支、代表機構的境外機構只能在注冊城市購買辦境外個人在境內只能購買一套用于自住的住房。在境內設立分支、代表機構的境外機構只能在注冊城市購買辦公所需的非住宅房屋。公所需的非住宅房屋。加強房地產市場監管力加強房地產市場監管力度度對于房地產企業在未取得預售許可的情況下擅自進行銷售，捆綁高價車庫銷售捆綁高價車庫銷售，通過虛假廣告誤導購房者，不明碼標價，哄抬價格，另行收取未標明費用，私下收款或以收取渠道費、電商費等形式價外加價收取未標明費用，私下收款或以收取渠

6、道費、電商費等形式價外加價，以及中介機構違規代理未取得預售證的房屋，虛假宣傳、哄抬價格、制造恐慌，支付額外費用，偽造社保、納稅、銀行流水虛假證明等行為，依法依規嚴肅查處，并向社會公開曝光，相關信息納入誠信平臺；對涉案從業人員記入“黑名單”；對涉嫌違法的企業和個人，依法追究法律責任。嚴厲打擊違規騙貸行為嚴厲打擊違規騙貸行為各商業銀行嚴格貸款審查審批，加強不動產交易合同信息共享，防止虛增房價套取銀行貸款。嚴格審查首付款資金來源的真實性，堅決杜絕堅決杜絕“首付貸首付貸”。嚴格評估借款人還款能力，防范通過虛假收入證明、虛假流水、虛假交易騙取貸款。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅年末多城市連續釋

7、放N槍購買信號，以穩定樓市為主2018年年末，全國各地政策頻出，相比之前頻出的限購、限貸、限售、限價等政策，12月政策釋放松限信號。據不完全統計，截至12月20日，全國已有至少10多地放松了樓市調控，手段包括取消限售/限購/限價、下調房貸利率等。第一槍，菏澤取消限售。第二槍，廣州取消公寓限購令。第三槍，杭州珠海降低購房門檻。第四槍，深圳下調首套房利率。第五槍，央行官宣“定向印鈔，定向降息”，又放水好幾千億。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅市場市場遇遇冷，市場庫存積壓貨量增大，成交周期拉大冷，市場庫存積壓貨量增大，成交周期拉大20182018年惠陽整體市場供求平衡，同比去年有所提升，但年

8、惠陽整體市場供求平衡，同比去年有所提升，但20182018下半年受政策加嚴、市場遇冷的影響，市下半年受政策加嚴、市場遇冷的影響，市場走勢有所下滑。場走勢有所下滑。市場供應：市場供應：2018年1-11月份惠陽供應套數3089830898套套，供應面積達383383萬萬，其中1月為最高峰，供應套數達5049套，其次主要集中在4-7月份，與往年相比與往年相比“金九銀十金九銀十”市場供應有所下降市場供應有所下降；市場成交：市場成交：2018年1-11月惠陽商品房共成交3433234332套套，銷售面積346.39346.39萬平米萬平米，銷售金額439.62439.62億億，市場熱度出現在第二季度，

9、“金九銀十”市場相對清淡；庫存及去化：庫存及去化：截至11月底，惠陽庫存約106.51106.51萬萬，預計去化周期為13.2513.25個月個月2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅客戶客戶購房信心受挫，上市公司樓盤帶頭降價購房信心受挫，上市公司樓盤帶頭降價20192019年房地產方向年房地產方向20182018年年1212月份：月份：恒大、融創、龍光、新城等大開發商領銜降價領銜降價，幅度達幅度達10%10%（約1000-1500元/）針對員工制定低首付和特定折扣、半年更名等。20182018年年6 6月份：大灣區規劃細則未及時兌現，月份：大灣區規劃細則未及時兌現，原于5月底出臺規劃細則，

10、6月11日舉辦宣講會，但實際并未兌現，灣區熱度降低，市隨著場供應增加，日光盤稀少，開盤成交率從一季度一季度95%95%下降至約下降至約70%70%；惠州星河丹堤天璨首批單位開盤去化率去化率96%96%（一次性及一次性及5 5成以上占比成以上占比70.9%70.9%），成為惠灣市場一枝獨秀；20182018年年7-97-9月份：月份：7 7月月3131日深圳調控政策加碼，日深圳調控政策加碼，加上按揭利率上浮幅度達到年內高峰，深圳客戶及北方投資客銳減深圳客戶及北方投資客銳減，惠州星河丹堤9月1日加推開盤去化率降至去化率降至80%80%，星河盛世首批單位8月25日開盤去化率去化率85%85%；市場其

11、他項目去化率約去化率約50%50%；20182018年年10-1110-11月份：月份：萬科高喊“活下去”引發市場恐慌，市場客戶來訪量下降來訪量下降60%60%，客戶觀望情緒嚴重，購房抉擇周期延長至到訪周期延長至到訪3-43-4次次，星河丹堤10月19日開盤去化率僅去化率僅60%60%，星河盛世10月13日加推去化率去化率35%35%；近期中州和融創開盤，去化率只有20%20%，恒大、龍光、實地等加傭，分期，低首付加傭，分期，低首付等手段促銷；2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅低首付：低首付：恒大棕櫚島首付首付5%5%新力東園首付15%，龍光玖龍山0首付（龍光金融）、家路一號首付首付10

12、%10%；啟聯動：啟聯動：融創玖璋臺與中洲公園城首次面世啟動聯動，碧桂園所有樓盤均啟動聯動，4%+5000元；首付分期首付分期 ：中洲公園城首付分期10個月，巨德竹亭夢苑首付分期12個月；降價潮：降價潮：恒大對外促銷9 9折折，融創是針對員工9494折折，龍光玖龍府認籌享受98折，引起市場恐慌；響鼓用重錘，優惠力度加大，低首付頻密出臺響鼓用重錘，優惠力度加大，低首付頻密出臺2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅供應大放供應大放量量全年全年供應量超供應量超11261126萬方萬方20192019年惠年惠灣預計灣預計貨貨量量超超11261126萬萬，據不完，據不完全統計新增（惠陽全統計新增（惠陽

13、271271萬萬平，平，大亞灣大亞灣455455萬萬平平），惠灣，惠灣庫存庫存400400萬方，萬方，且全年放量；且全年放量；板塊片區項目名稱供應面積（萬）大亞灣澳頭合生濱海城12當代MOMA上品灣6.5新力藍灣6碧桂園城市之光3蘭庭灣4中心區新祺園5.1偉業美悅灣1.3牧馬湖7.6碧桂園太東天樾灣35豪利天匯12.5龍光玖龍灣9.3新華聯12.3方直彩虹里19西區碧桂園翡翠山8.7榮盛御湖觀邸3.8龍光城49恒大悅龍臺16卓洲悅園18卓越蔚藍海岸24嘉霖駿禧8.9龐源御藍灣3.5晶地里程花園8.5金地天潤自在城15逸悅豪庭5.7燦邦瓏庭府4錦地繁花5.7碧桂園太東公園上城28大中華幸福城4.

14、4奧園華府3.2仁和美地家園20榮佳國韻8家悅龍庭16牧云溪谷13.5華策坪山河一號17鴻泰花園6弘坤九溪紅樹4曦悅灣畔12響水河畔6博林騰瑞7和瑞樂府1錦繡壹號12豐谷天璽6凱南廣場2太東蜜柚8合計477板塊片區項目名稱供應面積（萬）惠陽中心區半島1號5.9恒泰悅峯5天安瓏城9尚城世家7.6白云新城保利陽光城5恒大棕櫚島19金輝優步大道3.8九洲玉帶灣3.8萬城名座7.2新力睿園13.2星河盛世16新圩牧云溪谷13.5南站新城惠陽雅居樂花園31星河丹堤17星河榮域12長通熙園4.2中洲公園城6.6碧桂園潤楊溪谷25三和實地木槿雅筑10實地常春藤8.2實地木槿雅筑10泰禾金尊府6.2新力瓏灣6

15、.0碧桂園山河城5.1秋長德威花園城11融創臻園10合計2712 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅市場小結市場小結2018年區域競爭大，同質競品多，第三季度市場出現“冰點”，第四季度處于年末沖刺，各樓盤做促銷活動吸引一定的客戶量，2019年房源充足，市場競爭壓力大。問題/對策政策分析：2018年市場調控政策持續收緊，預計2019年將持續執行限售、限價、限貸和限宣四限政策不變，但隨區域利好規 劃不斷兌現，客戶將以持續觀望的態度購房，趨于冷靜；區域市場：2018年惠陽整體市場供應及成交量與往年基本持平，但庫存量國慶后明顯增加達到2018年峰值。開發商部分項目為沖刺年度目標，推貨相對積極，但成

16、交不理想，導致庫存量將繼續上升，同時部分新項目及新品將推遲至明年供貨，2018年市場庫存量及去化周期將繼續提高；2019年市場預判：由于2018年市場房地產政策不放松，區域利好兌現進度緩慢，客戶量銳減的情況下，部分新項目及新品將推遲至明年供貨，預計2019年上半年將有大量項目出貨，加上18年庫存量，去化難度加劇，預計2019年上半年市場仍處于冷淡期，上半年將以“去庫存”作為主基調競爭分析競爭分析PART 2考究2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅碧桂園南站新城：板塊碧桂園南站新城：板塊內超大型項目，以內超大型項目，以“森林城市森林城市“為范為范本，打造本，打造”智慧新城、科技新城智慧新城、

17、科技新城”B區C區價值賣點：“雙鐵樞紐深惠未來城市榜樣”，立體生態的建筑規劃，品牌精裝產品。碧桂園南站新城占地（）1350000建筑類型高層建面（）3800000容積率2.8綠化率43%項目地址惠陽區淡水南站中路3號總戶數3459車位數3010裝修狀況精裝 銷售情況2018年無供應、無成交配套醫院：惠陽人民醫院、三和醫院公園：鐵打嶺體育公園、亞公頂森林公園、小區內部配套：公立中小學、大型綜合醫院、高端寫字樓及商業中心最新規劃將智慧、綠色、生態的城市設計理念和創新元素注入新城建設中，創新城市形態，綜合開發利用地上和地下空間資源，做與產業規劃，完善公共服務配套，把南站新城打造成產城人深度融合的生態

18、新城和未來城市的榜樣。以“立體生態”為理念打造的“未來城市”2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅碧桂園南站新城：因地塊盤整問題，暫無供貨動作，預計明碧桂園南站新城：因地塊盤整問題，暫無供貨動作，預計明年年底新貨供應。年年底新貨供應。有效營銷動作：1、位處臨深片區，強化廈深高鐵開通與14號線的規劃，配合項目外部交通配套價值輸出，輸出交通體系的完善，滿足社區居民生活所需。2、現場展示未規劃館，向客戶展示南站新城未來所有配套。3、以精裝形式出售產品，輸出性價比高，吸引客戶。模擬地鐵情景入口高鐵模型2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅長通熙園：長通熙園：集開放式住宅、體驗式商業街區及城市公園于

19、集開放式住宅、體驗式商業街區及城市公園于 體的城市客廳項體的城市客廳項 。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅長通熙園：長通熙園：舍去回款速度，打開舍去回款速度，打開3 3成首付促進成交，依靠成首付促進成交，依靠4%+50004%+5000元的渠道傭金及草簽結算傭金優勢帶動成交元的渠道傭金及草簽結算傭金優勢帶動成交。營銷節點5月6月7月8月9月10月5月26日營銷中心對外開放6月21日1棟預售246套8月30日6棟預售360套10月2日5棟預售152套銷售情況去化120套，去化率49%去化98套，去化率27%去化30套，去化率19.7%客戶情況以渠道客為主，占比50%；關系戶占比約34%；

20、自上門客占比約16%以渠道客為主，占比75%；自上門客占比約17%；其余為關系戶，內部員工等以渠道客為主，占比75%；所有樓層首付放開3成按揭2018年供應1006套，去化673套，預計2019年供應4.2萬方2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅花樣年花好園：花樣年花好園：ArtdecoArtdeco 格外格外 ，打造新時代，打造新時代住宅樓，與項住宅樓，與項目地緣性最近，競爭性強。目地緣性最近，競爭性強。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅花樣年花好園：主定位語：家門口的惠州南站，花樣年花好園：主定位語：家門口的惠州南站，1212月首推月首推120120套，去化套，去化6060套，整

21、體去化效果不佳。套，整體去化效果不佳。競品總結競品總結依賴渠道、高傭金撬動依賴渠道、高傭金撬動：片區內競品皆啟動三級聯動，使用高額渠道傭金、草簽結傭的政策促進成交，片區內競品皆啟動三級聯動，使用高額渠道傭金、草簽結傭的政策促進成交，但整體項目成交不佳，每周緩慢走量但整體項目成交不佳，每周緩慢走量成交乏力，周期拉長成交乏力，周期拉長：市場降溫，隨著市場庫存量的積壓，整體成交乏力，成交周期拉長，蓄客難度市場降溫，隨著市場庫存量的積壓，整體成交乏力，成交周期拉長，蓄客難度加大，花好園蓄客三個月皆無成效加大，花好園蓄客三個月皆無成效強化價值營銷，打造差異化價值，深挖內部客戶，提前攪動強化價值營銷，打造

22、差異化價值，深挖內部客戶，提前攪動奪奪勢客戶分析客戶分析PART 3客戶研判方法客戶研判方法選取標準：選取標準：p區域：區域：選取與本項目同一區項目，確保客戶對區域統一認知。p項目項目：項目認知度高，普遍被市場認可。區域客戶分析區域客戶分析客戶群客戶群項目自身價值項目自身價值項目目標客戶項目目標客戶尋找結合圈定通過通過選取星河丹選取星河丹堤、長通熙園、堤、長通熙園、兩個項目兩個項目作為本作為本項目客戶研究對項目客戶研究對象。象。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅34%42%23%置業目的分析投資自住兼有競品項目競品項目成交客戶分析成交客戶分析星河丹堤星河丹堤 0%5%10%15%20%2

23、5%30%35%5031-3536-4046-503041-457%27%15%9%33%9%客戶年齡比例客戶年齡比例30%26%19%14%12%客戶職業分析客戶職業分析私企業主中基層管理層公司員工其他高管43%20%36%客戶居住區域分析客戶居住區域分析深圳本地其他老帶新,24%朋友介紹,27%業主重購,8%星河員工,15%展場,2%企業,3%安居,2%CALL客,3%中原轉介,1%戶外,1%員工購買,6%路過,1%網絡,5%世聯,1%認知途徑分析認知途徑分析老帶新朋友介紹業主重購星河員工展場企業安居CALL客中原轉介戶外員工購買籌帶籌路過網絡合作單位世聯區域分析：區域分析：以深圳為主占占

24、比比4343%，福田居多，福田居多，本本地占比地占比2 20 0%。年齡分析：年齡分析：集中在3535歲歲以下以下，多為中青年群體，占比高達占比高達6060%。客戶置業目的客戶置業目的：自住自住占比4949%。客戶主要關注點：客戶主要關注點：教育配套、價格、交通。教育配套、價格、交通。認知途徑：認知途徑：以朋友介紹和老帶新為主以朋友介紹和老帶新為主，主要，主要是是朋友和老業主介紹上門朋友和老業主介紹上門登記認購。登記認購。中青年購房客為主中青年購房客為主、自、自住住居多居多、朋友介紹和老帶新為主要認知途徑朋友介紹和老帶新為主要認知途徑2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅20歲-29歲30%

25、30歲-39歲49%40歲-49歲20%50歲-59歲1%60歲以上0%年齡結構年齡結構龍崗17%福田29%南山4%龍華17%寶安7%羅湖9%鹽田1%惠陽區1%大亞灣港澳臺廣東省其他廣東省外客戶區域分析客戶區域分析投資30%自住21%投資兼自住49%置業目的投資自住投資兼自住升值潛力3%片區配套教育資源23%產品品質13%開發商品牌9%性價比36%自然資源2%其他1%客戶關注點客戶關注點區域分析：以深圳為主占比67%，福田居多，本地占比20%。年齡分析：集中在2635歲，多為中青年群體，占比高達55%。客戶置業目的：投資+自住占比49%。客戶主要關注點：教育配套、價格、交通。認知途徑：以聯動成

26、交為主，主要是通過中介帶客上門登記認購。中介,64%鳳凰通,21%香港團,0.1自然來訪,0.05認知途徑分析成交客戶認知途徑雅居寶中介香港團自然來訪中青年購房客為主、投資中青年購房客為主、投資+自自住住居多居多、關注關注價格、品質價格、品質以及以及配套配套競品項目競品項目成交客戶分析成交客戶分析碧桂園南站新城碧桂園南站新城2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅75%17%6%2%認知途徑分析認知途徑分析渠道自來關系戶內部員工62%25%13%客戶區域分析客戶區域分析深圳惠州其他29%38%25%7%1%客戶年齡段分析客戶年齡段分析30歲以下31-40歲41-50歲51-60歲60歲以上9%

27、13%19%30%15%14%客戶置業關注點分析客戶置業關注點分析環境配套品質片區價值品牌戶型結構35%25%40%客戶置業目的分析客戶置業目的分析投資自住兼有競品項目競品項目成交客戶分析成交客戶分析長通熙園長通熙園投資兼自住投資兼自住為主為主、關注配套和片區價值，以渠道帶客成交為主關注配套和片區價值，以渠道帶客成交為主區域分析：區域分析：以深圳為主占占比比6262%，本地占比本地占比2 25 5%。年齡分析：年齡分析：集中在31-4031-40歲歲，多為中青年群體，占比達占比達3838%。客戶置業目的：客戶置業目的：投資投資+自住自住占比4040%。客戶主要關注點客戶主要關注點：配套、片區價

28、值和品質。配套、片區價值和品質。認知途徑認知途徑：主要依靠聯動帶客成交為主，聯：主要依靠聯動帶客成交為主，聯動點數動點數4%+50004%+5000元元/套現金獎。套現金獎。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅客群總結客群總結客戶客戶共性共性成交區域成交區域深圳客主抓龍崗，福田南山為輔，本地客不容深圳客主抓龍崗，福田南山為輔，本地客不容小覷小覷置業目的置業目的自自住為主要置業因素住為主要置業因素家庭結構家庭結構三口四口之家客戶居多，關注孩子教育與生活環境三口四口之家客戶居多，關注孩子教育與生活環境年齡結構年齡結構科技時尚的科技時尚的80/9080/90后為主要客群，注重生活品質后為主要客群

29、，注重生活品質職業分布職業分布中層管理者與普通職員居多，屬社會白領階層中層管理者與普通職員居多，屬社會白領階層關關 注注 點點從項目綜合質素考慮，主要從項目綜合質素考慮，主要為品牌為品牌、區位、軌道等區位、軌道等要素要素客群描述：客群描述：外溢新深圳人：外溢新深圳人：主要是在深圳剛站穩腳跟、向往深圳生活又不愿被邊緣化的80、90后群體；補充客群：補充客群：經歷深圳房價大漲，受深圳發展前景刺激而按耐不住的坪山客戶；惠陽本地生活的中層階層；客戶痛點：客戶痛點：區域、品牌、軌道等多個維度。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅客戶定位導出第一層級：第一層級：核心客群核心客群第二層級：第二層級：重要

30、客群重要客群第三層級：第三層級：補充客群補充客群核心客戶：深圳福田、龍崗、坪山，剛需型核心客戶：深圳福田、龍崗、坪山，剛需型+長遠期投長遠期投資客戶資客戶來源：深圳福田、龍崗、坪山等區域；來源：深圳福田、龍崗、坪山等區域；主要主要關注點：軌道交通、區域利好、產品品質、品牌等；關注點：軌道交通、區域利好、產品品質、品牌等；補充客戶：深圳其他區域，省內補充客戶：深圳其他區域，省內外與香港投資型外與香港投資型客戶客戶來源：范圍最廣，深圳來源：范圍最廣，深圳、香港珠三角、香港珠三角或國內其他城市或國內其他城市主要主要關注點：區域利好、軌道交通等關注點：區域利好、軌道交通等重要客戶：深圳南山及本地，剛需

31、型客戶；重要客戶：深圳南山及本地，剛需型客戶；來源：龍華來源：龍華、寶安、寶安、南山等區域，本地客戶；南山等區域，本地客戶；主要主要關注點：區域利好、產品品質、軌道交通、品牌等；關注點：區域利好、產品品質、軌道交通、品牌等；客戶地圖預判龍崗占比：35%來源:購物中心、車展廳、3號線地鐵站附近寫字樓、工業區關注點：地鐵、價格職業：個體戶、白領、私企業主南山占比：10%來源:地鐵旁社區、購物中心、高端寫字樓、科技園、互聯網企業關注點：區位、交通、教育職業：白領為主其他客戶占比：15%區域：深圳、珠三角或國內其他城市來源:各地區的投資客戶關注點：區位、地鐵職業：私企業、個體戶坪山占比：5%來源:比亞

32、迪等高新產業區關注點：地鐵、區位、價格職業：個體戶、藍領羅湖福田占比：15%來源:地鐵旁社區、購物中心、中高端寫字樓、金融企業、互聯網企業關注點：區位、交通、教育職業：白領為主龍華占比：10%來源:軌道沿線住宅4號線地鐵站附近寫字樓、工業區關注點：地鐵、價格職業：白領為主惠陽占比：10%來源:星河丹堤等高端項目業主、看好南站片區發展關注點：區域價值、產品品質職業：公務員、本地個體戶為主核心策略核心策略PART 4獨特2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅貨量：共貨量：共13211321套，可售套，可售11591159套套，可售面積約，可售面積約12.2

33、12.2萬萬平平【整體貨量盤點】星河榮域共計1321套單位，合計面積約13.75萬平，戶型為72-135二-五房，其中8棟屬于回遷房。【首批貨量盤點首批貨量盤點】1#1#、7#7#共計共計258258套套89-11289-112平單位平單位，合計面積約，合計面積約2.72.7萬萬平。平。2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅星河榮域星河榮域20192019年目標（億）年目標（億）10.0510.05億元億元第一季度目標第一季度目標第二季度目標第二季度目標第三季度目標第三季度目標第四季度目標第四季度目標1.91.92 2.7 71.91.94 41 1月

34、月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1.91.91 10.30.31.41.40.0.5 50.90.90.50.52 21 11 1全年目標：全年目標：10.510.5億；第一季度：億；第一季度：1.91.9億、第二季度：億、第二季度：2.72.7億、億、第三季度：第三季度：1.91.9億、第四季度：億、第四季度：4 4億億2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅首開目標分解：首開目標分解：155155套，所需要籌量套，所需要籌量350350批，有效上門批，有效上門117

35、01170批批首開首開產品：產品：258258套套成交成交目標：目標：155155套套預計來訪登記數預計來訪登記數：11701170批批指標達成率60%成交轉化率30%老帶新老帶新/重購重購友介友介10%10%117117批批35%35%410410批批15%15%176176批批10%10%117117批批合作單位合作單位5 5%5959批批15%15%176176批批員工介紹員工介紹員工購買員工購買10%10%117117批批升級登記數升級登記數：350350批批解籌率45%戶外戶外/道旗道旗/藍牌藍牌展場展場網網絡絡其他其他2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅思考政策嚴厲政策嚴厲+市

36、場降溫市場降溫+周邊展示面不佳周邊展示面不佳+項目通達性不足項目通達性不足=路漫漫其修遠兮路漫漫其修遠兮內部內部：如何利用品牌、南站兩大核心優勢進行發聲差異化形象如何樹立？外部外部：市場嚴重降溫，讓利政策頻密出臺，客戶信心受阻？能否以高價繼續有效地快速去化？核心問題思考核心問題思考2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅sWTOu星河品牌，深惠知名度高u共享星河丹堤社區文化u千萬打造品質社區入口u調高6米雙入戶大堂設計u品質人居3米層高戶型設計u地坪漆品質停車場u戶型失去高拓優勢u學位屬于大埔小學，大埔小學教學力量差，環境一般u通達性不佳，無大馬路可進入項目，無法直觀體現與南站距離優勢u周邊農

37、民房多，影響項目展示面u粵港澳大區規劃u深圳東進橋頭堡u距離惠州南站300米，享受軌道便捷u家門口享深圳14號線、廈深高鐵、廣深港高鐵u首享惠州南站新城規劃利好u市場降溫，客戶驟減，成交周期拉大u品牌項目進駐，灣區競爭加劇u三級聯動傭金加碼，客戶容易被截留u價格受限，低價項目眾多突顯品牌突顯品牌&品質優勢，抓住項目與南站區域優勢，減少劣勢規避威脅品質優勢，抓住項目與南站區域優勢，減少劣勢規避威脅更港味更港味策略壹形象u“星河首發，香港直通車”起勢活動，增加在香港的曝光率，形成線下發酵話題，炒作香港化形象；u現場暖場結合香港美食、文化活動，于前期連續舉辦“港味”主題活動，讓項目香港化形象更深入目

38、標客戶群印象。更星河更星河策略貳品牌u承辦星河品牌系活動：元旦晚會、中秋晚會、星劇場等；u享受星河商業會員制商業折扣；u丹堤配套共享，開心農場、體育公園、中航健身會所等僅對丹堤業主開放的配套，同時對榮域業主開放；u星河丹堤社區文化共享；更南站更南站策略叁區域u打通營銷中心到愛民東路的通道，引導客戶從南站旁進入；u軌道化營銷策略，展示植入軌道元素，打造軌道科技館，職員服裝采用軌道乘務員裝扮；u南站營銷事件：設計榮域雙IP形象：地鐵俠&星星，于南站派發愛心早餐；捷運專列事件，微信點贊送捷運票。更港味更港味 更星河更星河 更南站更南站壹壹：形象自我香港化，通過香港噱頭活動發酵，增加曝光率形象自我香港

39、化，通過香港噱頭活動發酵，增加曝光率貳貳：品牌價值共享、品牌配套共享、品牌社區文化共享品牌價值共享、品牌配套共享、品牌社區文化共享叁叁：展示軌道化、服務軌道化、活動軌道化展示軌道化、服務軌道化、活動軌道化PART 5落地營銷執行營銷執行2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅推售策略推售策略推售推售月份月份2019.32019.32019.42019.42019.62019.62019.82019.82019.102019.102019.122019.12推售安排323首批開盤，推推售售1/71/7棟棟258258套套420二批開盤，推推售售5 5棟棟125125套套69三批開盤，推售推售2

40、2棟棟270270套套811四批開盤，推推售售6 6棟棟116116套套10.1五批開盤，推售推售3 3棟一單棟一單元元/4/4棟棟249249套套12.7六批開盤，推售推售3 3棟二單棟二單元元123123套套銷售目標155套85套165套90套160套90套首以60%去化率計算。颶風營銷颶風營銷 潮勢推售潮勢推售注：以上推貨量不含村民回遷房注：以上推貨量不含村民回遷房首批推售定點引爆，后續高頻加推，營造持續熱銷氛圍2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅推售策略推售策略與星河丹堤錯峰推售，丹堤與星河丹堤錯峰推售，丹堤&榮域雙營銷中心，實現全面去化榮域雙營銷中心，實現全面去化星河榮域星河榮域

41、20192019年推售鋪排表年推售鋪排表推售月份2019.32019.42019.62019.82019.102019.12推售安排323首批開盤，推售1/7棟258套420二批開盤，推售5棟125套69三批開盤，推售2棟270套811四批開盤，推售6棟116套10.1五批開盤，推售3棟一單元/4棟249套12.7六批開盤，推售3棟二單元123套星河丹堤星河丹堤20192019年推售鋪排表年推售鋪排表推售月份2019.52019.62019.72019.82019.102019.11推售安排5月中旬15#/16#洋房開盤54套6月底14#洋房開盤38套7月初13#洋房/8#/9#高層開盤洋房3

42、8套高層324套8月底6#/11#開盤，324套10中10#開盤130套11月初5#開盤88套第1階段火力全開火力全開 首開引爆首開引爆時間段：2018年12月-2019年3月22日品牌+軌道價值點炒作為項目造勢線上結合“香港直通車”事件建立自我香港化形象線下打造具備軌道文化品質展示面驚艷市場2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅推廣推廣策略策略品牌造勢為先，區域價值為主品牌造勢為先，區域價值為主主題：家住南站，生活在深圳副標：3月22日榮譽開盤推廣訴求：突出項目位于南站新城規劃首站，僅300米臨近惠州南站的距離優勢，突顯項目區位優勢。第二階段第二階段主題：星河啟幕 南站榮域副標：營銷中心即

43、將綻放/惠州首站直達西九龍推廣訴求：為項目首開造勢，突出品牌/南站/香港三大核心價值點。第一階段第一階段家住南站，生活在深圳3月22日榮譽開盤2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅深惠主流媒體、電臺、傳統紙媒聯合傳播，多角度宣傳深惠主流媒體、電臺、傳統紙媒聯合傳播，多角度宣傳時間時間：營銷中心開放前、：營銷中心開放前、2 2月月1818日至開盤后日至開盤后推廣推廣渠道渠道網媒傳播有速度快、面積廣優勢，且主流媒體受眾較為精準。網媒傳播有速度快、面積廣優勢，且主流媒體受眾較為精準。借助深惠主流媒體，例如：搜房網、安居樂借助深惠主流媒體，例如：搜房網、安居樂、房信網等、房信網等網站，網站，對項目信

44、息進行傳播宣傳。對項目信息進行傳播宣傳。在在出行靠出行靠“車車”的時代，車載電臺是一種較好的傳播方式，搜的時代，車載電臺是一種較好的傳播方式，搜尋受眾集中區域其頻道偏好，例如：惠城人民較多尋受眾集中區域其頻道偏好，例如：惠城人民較多聽聽105.7105.7、106.2106.2等頻道等頻道網媒網媒紙媒紙媒電臺電臺2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅針對星河丹堤社區推廣，吸納最直面客戶針對星河丹堤社區推廣，吸納最直面客戶入口處圍擋入口處圍擋大堂易拉寶、門掛大堂易拉寶、門掛廣場宣傳架廣場宣傳架停車場道閘停車場道閘星河丹堤社區全滲透，入口圍擋、停車場道閘、廣場宣傳架、社區入戶大堂、業主門頭等全面

45、植入星河榮域信息，有效增加星河丹堤業主的認知面。費用預算：廣告制作費推廣推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅資源整合，將項目信息植入志通旗下實業資源整合，將項目信息植入志通旗下實業4S4S店宣傳、南站停車場、洗車行資料宣傳、大巴車廣告、公交車廣告店宣傳、南站停車場、洗車行資料宣傳、大巴車廣告、公交車廣告充分整合資源，將項目信息多渠道釋放增加曝光率充分整合資源，將項目信息多渠道釋放增加曝光率費用預算：廣告制作費推廣推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅于灣區制作藍牌導視，截流灣區客戶于灣區制作藍牌導視，截流灣區客戶營開前一周營開前一周深汕高速淡水出口深汕高速淡水出口

46、新橋出口新橋出口123淡水立交淡水立交45689111312星河榮域星河榮域10淡水出口永旺對面淡水立交往人民路人民五路與愛民東路交匯處瑪萊醫院對面交匯路口大亞灣往西區圓盤西區圓盤西區圓盤大潤發旁邊左岸春天路口家路酒店對面路口愛民路與星河東六路交匯處惠州南站往星河丹堤下高速后轉彎處惠州南站惠州南站新橋高速出口7費用預算：2萬推廣推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅星河惠州公司共享，馬力全開打造星河惠州公司共享，馬力全開打造星河惠州公司共享，馬力全開打造星河惠州公司共享，馬力全開打造 雙城影響力雙城影響力雙城影響力雙城影響力時間時間：營銷中心開放前、：營銷中心開放前、開盤前開盤前

47、目的：目的：為配合營銷中心開放節點，階段性使用星河惠州公司其他項目可用戶外資源，進行全面造勢，打造項目及活動影響力。共享項目共享項目：惠陽星河丹堤、星河盛世、惠城星河丹堤、惠東星河山海半島。使用使用時間時間：營銷中心開放前、開盤前前星河丹堤戶外分布星河丹堤戶外分布階段性星河旗下戶外全覆蓋階段性星河旗下戶外全覆蓋同時建議在惠陽新增一塊戶外，同時建議在惠陽新增一塊戶外，1 1年費年費用約用約3 30 0萬萬推廣推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅微信精準推廣，微信精準推廣，擴大推廣面擴大推廣面，迅速精準覆蓋目標客戶迅速精準覆蓋目標客戶目的目的：微信朋友圈已成為全社會最常用社交媒體，

48、50%50%的用的用戶每天使用微信超過戶每天使用微信超過9090分鐘，分鐘，覆蓋面廣，結合營銷中心開放，利用自媒體推廣費用低、精準優勢，迅速覆蓋目標客戶。內容：內容：以項目品牌形象為主以項目品牌形象為主主題主題：星河所在：星河所在必定中心必定中心形式形式：通過深圳本簽選取深惠標簽“深惠”“28-45歲”“金領”“中產”進行精準投放微信朋友圈定位廣告。費用費用：1010萬萬星河榮域星河所在，必定中心城市心樞紐新夢享家恭迎品鑒惠州本地惠州本地朋友圈廣告朋友圈廣告時間時間：開盤前開放開盤前開放前前3 3天天一步雙鐵一步雙鐵 雙城榮域雙城榮域推廣推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅完成

49、時間完成時間：1212月月3030日前日前打通愛民打通愛民東路至項目的臨時東路至項目的臨時路，植入營銷宣傳物料路，植入營銷宣傳物料借勢舉辦道路開通揭牌儀式，炒作區域借勢舉辦道路開通揭牌儀式，炒作區域p道路要求道路要求：8米寬雙向車道，道路兩旁種植綠植降低壓抑感p項目道路圍項目道路圍擋擋：打造高度4米的圍擋，在圍擋上增加燈光照明。p精神精神堡壘堡壘：愛民東路入口處設計具有燈光的精神堡壘，突顯項目品質與實力。p項目路旗項目路旗：圍繞項目周邊設置高質量落地路旗，營造項目領域。打開通達性，建立打開通達性，建立項目自有項目自有“領土領土”作用作用：突出禮儀感和秩序感，導入人流車流，與外界形成隔離，給客戶

50、感受到尊貴感、及星河品牌氣勢。停車場項目道路圍項目道路圍擋擋精神堡壘精神堡壘外圍路旗外圍路旗道路要求道路要求圍擋綠植展示展示策略策略2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅完成時間完成時間：1212月月3030日前日前洗腦軌道小品，品質包裝突顯核心價值洗腦軌道小品，品質包裝突顯核心價值p軌道元素堆頭軌道元素堆頭：形象的軌道元素堆頭，加入項目洗腦標語，營造營銷氛圍p地鐵入口崗亭地鐵入口崗亭：仿照地鐵入口打造項目精神堡壘，或建立后續專車候車亭。p綠植墻圍擋綠植墻圍擋：打造5M高立體字綠植墻，體現項目品質、體現服務品質。p符號植入符號植入：將地鐵的符號、高鐵的符號植入項目標示牌，樣式仿照地鐵指示牌。

51、打造富有軌道風情的品質前廣場打造富有軌道風情的品質前廣場作用作用：打造灣區首個富有軌道元素的品質前廣場，體現豪宅項目品質感，建議差異化價值地鐵入口崗亭地鐵入口崗亭綠植墻圍擋綠植墻圍擋軌道定位語符號軌道定位語符號軌道元素堆頭軌道元素堆頭展示展示策略策略2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅完成時間完成時間：1212月月3030日前日前科技感、體驗感十足給到客戶最直觀的感受科技感、體驗感十足給到客戶最直觀的感受p入口門禁入口門禁：利用地鐵車廂門做為軌道科技展示廳入口，直觀給到客戶體驗感p銷售服裝銷售服裝：采用和地鐵禮賓員一樣的服裝，增加和軌道關聯性，吸引眼球p星河品牌星河品牌：主題：千億星河征戰

52、30年，地產百強；以星河業務板塊及代表項目展示為主p項目影視廳項目影視廳：項目影視廳，配合項目影視片全面釋放項目核心價值點p軌道發展史軌道發展史：將世界各國軌道與經濟發展的歷史形成宣傳展板一個品牌與軌道文化交融的洗腦室一個品牌與軌道文化交融的洗腦室星河品牌墻星河品牌墻項目影視廳項目影視廳地鐵候車過道地鐵候車過道地鐵門頭地鐵門頭展示展示策略策略2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅展廳位置：星河丹堤營銷中心一樓展廳位置：星河丹堤營銷中心一樓周期：周期：2018年12月22日-2019年5月亮點：亮點：1：營銷前置，于星河丹堤設置星河榮域展廳2：結合丹堤業主家庭結構特點，有效吸引丹堤業主與小孩3

53、：突顯星河于本區域的項目規模與實力目標客戶：目標客戶：星河丹堤業主，上門客戶沙盤展示：沙盤展示：項目規劃模型型項目規劃模型型展場人事：展場人事：三方各1人/天，考勤同內場，丹堤經理監督推介制度：推介制度：1：11月份開始啟動，丹堤業務員轉介盛世成交，獲50%傭金，丹堤榮域合并計算個人業績。2：提前短信報備，填寫聯動單，甲乙雙方現場經理確認。預計費用：預計費用：2020萬萬展廳展廳位置位置拓展拓展渠道渠道建立丹堤展廳，吸納丹堤老業主關注建立丹堤展廳，吸納丹堤老業主關注2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅n啟動時間：12月22日后持續推廣n點位選擇：現有展場龍崗龍崗CCPCCP、深圳北站深圳北

54、站n物料配合：樓書，項目折頁，戶型單張n展示要點：展示要點：1：超大落地式戶型模型，最懂深圳人需求的雙生活2：項目推廣全面更新3：關注微信號，登記電話號碼贈送東部大禮包一個n人員安排：世聯中原各1人/天，丹堤、盛世、榮域、山海半島4盤皆可售，主推榮域，考勤時間同商場n備注：北站分攤（每月1萬），其他展點待定拓展拓展渠道渠道建立深圳異地展出，吸引目標客戶群建立深圳異地展出，吸引目標客戶群2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅時間：時間：12月15日開始對象：對象：中原、世聯項目周邊代理樓盤內容內容：第一步：統一排計劃表，按照計劃表出行推介項目；第二步：集中講解項目信息、產品信息、轉介方式等；第

55、三步：面對面建群、送小禮品，邀請關注公眾號，實現增粉、客戶積累；轉介獎勵配合轉介獎勵配合：待定：待定代理公司資源全面整合與導入代理公司資源全面整合與導入，配合星河榮域丹堤展廳開放，組織代理公司方資源上門參加，配合星河榮域丹堤展廳開放，組織代理公司方資源上門參加項目宣講大會，提前了解項目信息、轉介信息為榮域項目提前蓄客項目宣講大會，提前了解項目信息、轉介信息為榮域項目提前蓄客。項目體驗：組織銷售員項目體驗：組織銷售員“一日游一日游”或拓展游，深度或拓展游，深度體驗丹堤資源和賣點。形成自覺口碑傳播。體驗丹堤資源和賣點。形成自覺口碑傳播。轉介大會：舉辦專場推介大會，讓代理公司每一轉介大會：舉辦專場推

56、介大會，讓代理公司每一個銷售員都成為項目銷售員個銷售員都成為項目銷售員重點樓盤轉介：轉介樓盤聚焦，每周重點拓展重點樓盤轉介：轉介樓盤聚焦，每周重點拓展2-32-3個惠灣區域代理樓盤個惠灣區域代理樓盤體驗式營銷：體驗式營銷：組織合作公司銷售人員到星河丹堤參加榮域展廳。拓展拓展渠道渠道全面攪動代理方資源全面攪動代理方資源2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅整合星河東部區域多售樓處整合星河東部區域多售樓處資源及星河銷售聯動轉客資源及星河銷售聯動轉客時間：時間：1 1月月起持續進行起持續進行 星河東部區域公司多盤聯動和售樓處互動：通過星河東部區域公司鄰深多盤的布局，共享售樓處資源，實現客戶資源的互

57、動和推廣窗口的共享。同時對銷售轉客給予獎勵資源類型：資源類型：售樓處、社區業主、新客聯動；多多盤聯動：盤聯動：東部區域在售樓盤全民營銷聯動；業主陣營：業主陣營：星河惠州業主資源聯動，老帶新挖掘；第二售樓處：第二售樓處：實現多盤的沙盤、資料和業務員進駐，最大化擴大熱點區域的推廣面；樓盤資源樓盤資源：惠陽：惠陽星河丹堤，星河盛世，金裕星河丹堤，星河山海半島。星河星河資源資源3 3星河惠州項目資源整合星河惠州項目資源整合星河榮域山海半島2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅包裝主題：深惠高端進口車車展會包裝主題：深惠高端進口車車展會資資源源互互換換：針針對對4S4S店店、深深惠惠大大型型車車行行、

58、車車友友會會、豪豪車車俱俱樂樂部部等等進進行行上上門門拜拜訪訪，與與關關鍵鍵人人進進行行洽洽談談達達成成客客戶戶資資源源互換，現場擺放項目資料（門型展架、折頁、樓書）。互換，現場擺放項目資料（門型展架、折頁、樓書）。舉舉辦辦車車展展：邀邀請請4S4S店店、名名車車車車友友會會，舉舉辦辦名名車車車車展展、高高端一日游等，吸引高端客戶群。端一日游等，吸引高端客戶群。重點挖掘名車4S店、大型車行、惠州車友會等客戶資源，進行資源互換，通過上門宣講、邀約圈層客戶上門進行專場活動。志通志通資源資源針對志通資源上門宣講，挖掘員工資源或培育轉介者針對志通資源上門宣講，挖掘員工資源或培育轉介者時間：時間：1 1

59、月月起持續起持續進行進行活動策略活動策略承辦星河東部業主元旦晚會承辦星河東部業主元旦晚會星河東部業主元旦晚會星河東部業主元旦晚會 星河榮域營銷中心盛啟星河榮域營銷中心盛啟時間：時間：1212月月3131日（周末）日（周末）營銷動作：啟動凍資誠意登記營銷動作：啟動凍資誠意登記通過星河東部業主元旦活動，牽引星河資源業通過星河東部業主元旦活動，牽引星河資源業主前往項目營銷中心，直面傳達項目價值點，主前往項目營銷中心，直面傳達項目價值點，增加客戶上門量并有效促進后續成交增加客戶上門量并有效促進后續成交活動形式：元旦晚會活動形式：元旦晚會+奢侈品抽獎奢侈品抽獎費用預算：費用預算：3030萬萬活動策略活動

60、策略星河首發星河首發 香港直通車香港直通車星河首發，香港直通車星河首發，香港直通車星河榮域特制香港旅購指南星河榮域特制香港旅購指南活動時間：活動時間：20182018年年1212月月1717日日-2019-2019年年1 1月月2222日（日（推廣期不少于一月，推廣期不少于一月，體驗批次不少于體驗批次不少于4 4次）次）體驗體驗人員要求人員要求：每：每批體驗人員不得少于批體驗人員不得少于1 1人為特色人員（指美食博人為特色人員（指美食博主、旅游達人、財經評論員等各行各業，可輸出于項目有利的體驗主、旅游達人、財經評論員等各行各業，可輸出于項目有利的體驗報告）；報告）；體驗內容體驗內容：根據：根據

61、體驗批次，訂制體驗批次，訂制4545條不同的，具有香港特色元素條不同的，具有香港特色元素的集美食、旅游游玩打卡點、網紅拍攝點等地點的線路；的集美食、旅游游玩打卡點、網紅拍攝點等地點的線路；推廣資源推廣資源：打開：打開推廣思路，多重推廣炒作形式相結合，不局限于推廣思路，多重推廣炒作形式相結合，不局限于LEDLED、電臺、電視、網絡、微信等渠道；、電臺、電視、網絡、微信等渠道；炒作方式炒作方式：附帶：附帶高鐵沿線采訪人群、高鐵沿線快閃配合等創意方式；高鐵沿線采訪人群、高鐵沿線快閃配合等創意方式；第2階段高頻加推高頻加推 潮勢推售潮勢推售時間段：2019年4月-2019年10月30日配合傳統節假日，

62、制造加推節點線上營造持續熱銷加推形象線下暖場活動持續牽引客戶2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅推廣推廣策略策略高頻加推，營造熱銷氛圍高頻加推，營造熱銷氛圍星河造極 眾望加推主題：星河造極 眾望加推副標：72-135軌道華宅深港熱銷推廣訴求：帶出熱銷氛圍，為加推造勢，輸出產品信息，吸引客戶關注。72-135軌道華宅深港熱銷2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅于惠州南站植入項目信息于惠州南站植入項目信息網羅高鐵客戶群，于惠州南站出口投放項目廣告網羅高鐵客戶群，于惠州南站出口投放項目廣告主要輸出產品信息、區域優勢等吸納高鐵客戶群主要輸出產品信息、區域優勢等吸納高鐵客戶群費用預算：25萬推廣

63、推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅地鐵投放地鐵投放：深圳地鐵深圳地鐵3 3號線號線投放版面：投放版面：地鐵燈箱、站廳包柱、屏蔽門、車廂地鐵燈箱、站廳包柱、屏蔽門、車廂推廣思路推廣思路：通過投放地鐵3線地鐵屏蔽門及車廂廣告，釋放項目產品信息宣傳，提高項目曝光度，吸引更多潛在客戶關注及參與。大力推廣，最終實現項目導客。類型分項投放費用（萬元）地鐵3號線重點選擇龍崗、龍華等關鍵站點，搭配投放地鐵燈箱、站廳包柱、屏蔽門、車廂31萬總計車廂廣告屏蔽門廣告站廳包柱燈箱投放深圳地鐵投放深圳地鐵3 3號線地鐵廣告號線地鐵廣告推廣推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅樓體燈光字，

64、攔截軌道客戶群（建筑達樓體燈光字，攔截軌道客戶群（建筑達2222層以上制作）層以上制作）因項目臨近高鐵站，多趟高鐵每日因項目臨近高鐵站，多趟高鐵每日行駛，強化行駛，強化項目樓體廣告和燈光工程項目樓體廣告和燈光工程，釋放項目案名、電話、產品、定位語等重要釋放項目案名、電話、產品、定位語等重要信息信息，增加吸引眼球的點。增加吸引眼球的點。費用預算：9萬推廣推廣渠道渠道2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅拓展星河拓展星河深圳深圳社區及星河雅寶寫字樓，采用派水果及早餐形社區及星河雅寶寫字樓，采用派水果及早餐形式吸引關注轉發，后續組織一日游式吸引關注轉發，后續組織一日游時間：時間：4 4月月起持續進

65、行起持續進行深入拓展，激活深圳社區及業主資源，實現項目在營銷曝光面和優質客戶輸送上的精準提升深入拓展，激活深圳社區及業主資源，實現項目在營銷曝光面和優質客戶輸送上的精準提升。媒體媒體資源：資源：星河盛世，星河world銀湖谷，星河智薈，星河傳奇，星河時代、星河上寓、星河榮御等社區燈箱，框架，大堂易拉寶，社區燈箱，框架，大堂易拉寶，停車場廣告位停車場廣告位的項目資源植入；業主陣營：業主陣營：通過社區管理處召集一日游，提供客戶名單，實現成功轉介購買的，獎勵社區居委會（管理處）關鍵人（員工）；活動配合：活動配合：現場派發早餐及水果，及出臺業主購買及老帶新優惠。費用預算費用預算：10萬星河盛世星河wo

66、rld銀湖谷及雅寶寫字樓星河智薈星河傳奇星河時代星河上寓星河榮御星河星河資源資源1 1深圳社區及雅寶寫字樓拓展深圳社區及雅寶寫字樓拓展2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅目標資源：目標資源：星河各項目業主、上門客戶資源、中原惠州cces客戶資源、世聯客戶資源、外部購買資源、合作媒體公司資源執行方式：執行方式：p由銷售一帶多進行管理p聘請學生統一培訓，電話約訪客戶到場p針對目標客戶短信發送配合工作：配合工作：p上門或成交給予call客人員一定獎勵成立成立callcall客團，利用星河品牌優勢為切入點，精準電話營銷客團，利用星河品牌優勢為切入點，精準電話營銷時間：時間：4 4月月起持續起持續進

67、行進行項目項目自自拓拓callcall客團隊客團隊2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅彌補外展局限，擴大范圍，百個商鋪拓展，多形式宣傳彌補外展局限，擴大范圍，百個商鋪拓展，多形式宣傳時間時間：4 4月月起持續進行起持續進行費用預算：費用預算：約約5 5萬萬 目標資源：目標資源：p惠陽惠陽片區商鋪、酒店、便利店等商家p高檔煙酒行、茶行、洗車行、娛樂場所執行方式：執行方式：p在各拓展、合作單位放置廣告X架、或張貼廣告，宣傳項目信息和團購信息配合工作：配合工作：p宣傳物料制作p拓展費用、拓展人員支持p租賃費用及時支付，為后續合作建立良好關系娛樂場所洗車行餐廳體育場館便利店跨界跨界營銷營銷項目項目

68、自自拓拓拓鋪跨界營銷拓鋪跨界營銷2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅調整企業團購，聚焦核電、比亞迪、華為、中海油、平安五大核心企業聚焦核電、比亞迪、華為、中海油、平安五大核心企業，深挖圈層。步驟一：送禮上門答謝企業關鍵人，企業宣講推廣項目信息；步驟一：送禮上門答謝企業關鍵人，企業宣講推廣項目信息；步驟二：合作資源互助，在企業網站如中廣核、比亞迪等植入項目廣告步驟二：合作資源互助，在企業網站如中廣核、比亞迪等植入項目廣告/宣傳小物料；宣傳小物料；步驟三：步驟三：針對性邀約每個企業成交客戶舉辦答謝宴，針對性邀約每個企業成交客戶舉辦答謝宴，1 1家家/天；天；銷售登門拜訪企業客戶拓展關鍵人銷售登

69、門拜訪企業客戶拓展關鍵人定制丹堤團購拜訪禮包（果籃+電影票）；登門拜訪企業客戶及關鍵人；新品信息釋放，邀約團購上門；聚焦大企業團購客戶聚焦大企業團購客戶1、企業方面聚焦核電、華為、比亞迪、中海油、平安等大企業等2、關鍵人獎勵：3000元購物卡（暫定）3、現場答謝宴，抽獎，開心農場摘菜，體育公園體驗等活動時間時間：4 4月月起持續進行起持續進行費用預算：費用預算：約約6 6萬萬 企業企業團購團購活動策略活動策略地鐵俠地鐵俠&星星，開春早餐大派送星星，開春早餐大派送榮域雙榮域雙IPIP，南站開春早餐大派送，南站開春早餐大派送 營銷事件炒作，創造熱議話題營銷事件炒作，創造熱議話題啟動時間啟動時間：4

70、月1日-5月1日執行對象：執行對象：銷售+兼職執行形式：執行形式：周末及節假日，在惠州南站增加特色派單，派送小禮品，周一至周五早上6:00-6:30在南站進行愛心早餐的派送，增加項目曝光率。物料配合：物料配合：二維碼、手舉牌、公仔、美甲套裝、牛奶面包等費用預算：10萬主形象：主形象：地鐵俠&“星星”角色設定：角色設定：來自深圳，科技達人，俠義熱心，心懷正義活動策略活動策略榮域捷運專列活動榮域捷運專列活動啟動時間啟動時間：5 5月1日開始執行形式：制定專門口徑，回訪老業執行形式：制定專門口徑，回訪老業主、老客戶，釋放主、老客戶，釋放“全城贈送榮域深全城贈送榮域深惠專列高鐵票惠專列高鐵票”前往營銷

71、中心簽到，發送定制朋友圈海報集贊38個，送當日前往深圳北站高鐵票。物料配合：物料配合：高鐵票費用預算：5萬榮域捷運專列，送愛回家榮域捷運專列，送愛回家 集贊送前往深圳北站高鐵票集贊送前往深圳北站高鐵票活動策略活動策略國慶獻禮，國慶獻禮，百獸活動百獸活動榮域國慶獻禮 百獸空降南站 星河榮域首屆國際馬戲嘉年華1.時間：10.1-10.7，10.1日表演，10.2-7日靜態展示2.活動資源：俄羅斯皇家高空馬戲團3.地點：星河榮域營銷中心前廣場4.活動內容：亮點1：俄羅斯皇家馬戲團馴獸表演（老虎，雪橇犬訓練，馬術方陣越野）亮點2：大型現場情景魔術秀亮點3：西洋風情歌舞，高空雜技表演推廣配合：開發動物跳

72、火圈H5小游戲，在微信公眾號，深圳生活APP，家在深圳APP線上參與贏取門票預計費用：50萬第3階段致謝深港致謝深港 完美收官完美收官時間段：2019年11月-2019年12月線上最后抄底，收官之作的形象線下砸金蛋，年終禮包等促銷策略促進尾貨去化2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅推廣推廣策略策略高頻加推，營造熱銷氛圍高頻加推，營造熱銷氛圍主題：致謝深港 收官鉅獻；副標：深港軌道華宅最后X席位推廣訴求：制造稀缺感，配合前期熱銷營造緊張感，配合維系活動促進尾貨去化。深港軌道華宅最后X席位2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅精準精細化維護渠道拓展，持續為項目輸送目標客戶精準精細化維護渠道拓

73、展，持續為項目輸送目標客戶尾貨階段，不再大而全撒網，針對深圳、惠州客戶，精選渠道，低成本拓展，保證項目持續客戶來源拓展核心拓展核心：星河深惠資源、志通資源、代理公司資源、團購拓展深圳社區和深圳社區和高端業主資高端業主資源整合源整合星河惠州星河惠州項項目目&志通資志通資源源整合整合代理公司資代理公司資源挖掘源挖掘企業團購拓企業團購拓展展拓鋪跨界營拓鋪跨界營銷銷callcall客團客團資源資源整合整合2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅精細化管理及運營業主圈層精細化管理及運營業主圈層 在保持其他渠道持續進行下，持續加大對業主耕耘力量，對老帶新規則重新整合制定，精細化管理及運營，通過業主口碑進行

74、有效傳播，確保最大限度的挖掘老帶新圈層，提高老帶新比例。并減少營銷費用，費效比高。“星星”鄰計劃鄰計劃 推出“星”鄰計劃，實行新老業主均受惠的獎勵方式，并根據節點和市場情況靈活調整獎勵方案，刺激成交業主轉介客戶。日常關系日常關系日常業主關懷，做到細致入微，提升業主滿意度。持續活動持續活動業主維系活動始終貫穿全年，持續牽引老帶新客戶上門；業主業主運營運營2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅業主活動：星劇場，一個業主少兒專屬劇場業主活動：星劇場，一個業主少兒專屬劇場目的：目的：舉辦“星劇場”，將其打造成項目品牌系列活動，邀請業主兒童參與，定期進行表演，加強業主間交流，提升業主對品牌及社區的認同

75、感，提升社區文化生活。地點地點：項目廣場，搭舞臺對象：對象：所有成交業主子女業主業主運營運營2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅星樂會星樂會親子游樂會親子游樂會活動目的：活動目的：利用假期，為業主提供親子互動平臺，提高業主對社區文化的認可，提升現場人氣；活動形式：活動形式：通過游園會的形式將充氣城堡、夾娃娃、套圈圈、人偶互動等活動環節進行穿插；場地：場地：項目前廣場、營銷中心業主業主運營運營2018年營銷計劃表Visual impact12月1月營銷活動推廣渠道營銷節點拓展鋪排2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月30日營銷中心開放3月23日1/7棟開盤4月20日5棟開盤

76、6月9日2棟開盤8月11日6棟開盤10月1日3-1/4棟開盤12月7日3-2棟開盤深圳戶外、丹堤社區、志通旗下實業、樓體燈光字、電臺、網絡深圳地鐵3號線惠州南站、朋友圈定投星河戶外資源12月21日2019年5月，丹堤營銷展廳12月15日開始，志通4S展點、星河業主攪動深圳展場、代理方客戶資源深圳社區和高端業主、星河惠州項目資源、志通上門、call客、拓鋪、團購南站開春派早餐活動南站開春派早餐活動啟動啟動時間時間：4月1日-5月1日執行執行形式：形式：周末及節假日，在惠州南站增加特色派單，派送小禮品，周一至周五早上6:00-6:30在南站進行愛心早餐的派送，增加項目曝光率。星河東部業主元旦晚會星

77、河東部業主元旦晚會時間時間：1212月月3131日（周末）日（周末）活動活動形式：元旦晚會形式：元旦晚會+奢侈品抽獎奢侈品抽獎星河首發，香港直通車星河首發，香港直通車活動活動時間：時間：20182018年年1212月月1717日日-20192019年年1 1月月2222日體驗日體驗內容：根內容：根據體驗批次，訂制據體驗批次，訂制4545條不同條不同的，具有香港特色元素的集美的，具有香港特色元素的集美食、旅游游玩打卡點、網紅拍食、旅游游玩打卡點、網紅拍攝點等地點的線路攝點等地點的線路；榮域專列，送愛回家榮域專列，送愛回家啟動啟動時間時間：5 5月1日開始執行形式：制定專門口徑，回訪老業執行形式：

78、制定專門口徑，回訪老業主、老客戶，釋放主、老客戶，釋放“全城贈送榮域深全城贈送榮域深惠專列高鐵票惠專列高鐵票”前往營銷中心簽到，發送定制朋友圈海報集贊38個，送當日前往深圳北站高鐵票。俄羅斯皇家高空俄羅斯皇家高空馬戲團馬戲團時間時間：10.1-10.710.1-10.7活動活動內容：內容：亮點亮點1 1：俄羅斯皇家馬戲團馴獸表演：俄羅斯皇家馬戲團馴獸表演（老虎，雪橇犬訓練，馬術方陣越野）（老虎，雪橇犬訓練，馬術方陣越野）亮點亮點2 2：大型現場情景魔術秀：大型現場情景魔術秀亮點亮點3 3：西洋風情歌舞，高空雜技：西洋風情歌舞，高空雜技表演表演2 20 0萬萬精精筑筑軌軌道道豪豪宅宅營銷費用營銷

79、費用預算預算營銷費率為營銷費率為3.5%3.5%，預算（預算（1919年住宅簽約目標按年住宅簽約目標按9 9億），營銷費用約億），營銷費用約31503150萬萬；類別項目細項費用/萬占比營銷推廣類廣告宣傳類戶外廣告類25283.10%網絡廣告212其他145策劃費廣告設計費18微信服務費25代理傭金代理傭金424展覽費展銷巡費用93促銷類大型活動140暖場小活動(含禮品）80老客戶答謝促銷及活動66老帶新獎勵費用220員工介紹和全員營銷費用78其他促銷費用364現場包裝現場包裝、體驗館、導視406銷售資料物料類費用93售后服務專車運營補貼專車運營補貼331.04%品牌費用品牌費用品牌費用361.15%物業服務費物業服務費物業服務費2828.94%客服費用客服費用客服費用732.31%會員活動費會員活動費會員活動費1093.46%合計3150萬元The EndThanks