1、如何撰寫項目開盤準備期營銷推廣方案新景祥策劃代理業務全價值鏈新景祥策劃代理業務全價值鏈-業務實操培訓課件業務實操培訓課件 20112011版版本課程在業務線中的母位置本課程在業務線中的母位置:前期市場調研前期市場調研項目發展戰略項目發展戰略及形象定位及形象定位產品定位及產品定位及魅力化策劃魅力化策劃營銷管理營銷管理與執行與執行整合營銷傳播整合營銷傳播項目拓展項目拓展售后服務售后服務及客戶管理及客戶管理本課程在業務線中的子位置本課程在業務線中的子位置:本課程在業務線中的位置本課程在業務線中的位置:開盤準備期營銷傳播開盤準備期營銷傳播項目項目交接交接市場市場調查調查價值價值梳理梳理方案方案撰寫撰寫

2、團隊團隊組建組建案前案前計劃計劃課程：課程：如何撰寫項目營銷總綱如何撰寫項目營銷總綱本課程的適用對象：本課程的適用對象：策劃部全體人員市場部全體人員項目經理課程目標：課程目標：1、熟悉整合營銷概念，提高策劃人員在項目營銷中對各項營銷渠道應用整合能力，提高對新景祥整合營銷理論的認知度，并能逐步熟練應用于實際工作之中。2、掌握如何運用新景祥經典整合營銷理論，掌握營銷推廣重要環節，提高項目營銷有效性。3、提升我司策劃人員整體營銷策劃水平。目 錄一、前言二、開盤準備期營銷傳播定義與創作原則三、開盤準備期營銷傳播框架四、開盤準備期營銷傳播框架詳細分析目 錄一、前言前言 本課程所需知識點形象定位、產品定位

3、、客戶定位、蓄客策略、推售策略、價格策略、推廣策略注意事項一般而言，項目開盤準備期營銷策略的創作，是在開盤前第10天，進入項目營銷實質性準備期。開盤準備期營銷方案，如果在項目負責人的領導下由策劃人員負責創作執行，應該參閱項目的戰略定位、產品定位、市場報告、形象定位，明確項目客群定位、市場情況，自身營銷挑戰，依此安排相應的營銷戰略與戰術動作。本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續目的前言本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續目的 本課程核心解決問題通過本課程的設置，核心目的就是提供一套開盤準備期營銷方案的寫作框架，讓所有初學者有模板可供使用。本課程后續目的進行開盤準備期營銷方案的創作

4、，后續是解決項目在該階段的銷售與推廣安排。開放性討論：1、在營銷的哪個節點需要做開盤準備期營銷方案？2、開盤準備期營銷方案可解決哪些實際問題？目 錄二、開盤準備期營銷傳播定義與創作原則定義與創作原則 什么是開盤準備期營銷傳播開盤準備期營銷策略，是項目在公開期營銷方案之后，全面進入蓄客營銷的指導性綱要，主要是通過前期工作回顧、前期客戶梳理、項目目標與挑戰分析、市場情況了解，以便為項目提供合適的蓄客策略、定價策略、開盤策略等指導性綱要；言簡之，就是通過土地、市場、客戶三者合一的對位關系，使得合適的產品在合適的市場情況下賣給合適的人。開盤準備期營銷傳播定義開盤準備期營銷創作原則定義與創作原則準備期營

5、銷策略創作原則1、站在全局視角思考項目的準備期營銷策略太高的視角，往往脫離實際，看不清實際情況開盤準備期營銷策略定義開盤準備期營銷創作原則定義與創作原則開盤準備期營銷策略創作原則2、客觀求實，密切關注市場從市場實際供應需求出發，關注市場變化開盤準備期營銷策略定義開盤準備期營銷創作原則定義與創作原則準備期營銷策略創作原則3、超前思考，預先提出條件要求準備期營銷策略對于后續傳播及營銷動作具有指導意義，需具有超前思考意識，預先提出達成之條件要求4、團隊參與準備期營銷策略集市場、營銷、推廣、產品等業務結構，并非一人一力承擔，需集集體智慧進行探討。開盤準備期營銷策略定義開盤準備期營銷創作原則本章總結：（

6、1）開盤準備期營銷策略的定義是什么？（2）您在制作開盤準備期營銷策略過程中遇到過哪些問題？目 錄三、開盤準備期營銷策略框架開放性討論：請在座各位踴躍發言，認為開盤準備期營銷策略應包含哪些內容？第一章、前期工作回顧第二章、市場環境分析與判斷第三章、營銷目標第四章、前期客戶梳理第五章、推售策略第六章、價格策略第七章、蓄客策略第八章、銷售策略第九章、蓄客啟動當天活動策略第十章、蓄客啟動當天包裝策略第十一章、推廣策略第十二章、時間節點排布準備期營銷框架詳析目 錄四、開盤準備期營銷策略框架詳細分析準備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動

7、策略蓄客包裝策略推廣策略時間節點排布前期工作回顧推廣線活動線客戶線物料線注意事項力求簡明扼要抓住項目關鍵價值點尊重客觀事實案例教學：永修信南山水美地項目前期回顧前期回顧10月11月12月1月2月推廣線活動線客戶線物料線 永修縣城戶外布局，沿開發大道燈桿旗，項目圍墻設置等。配合網絡、電視游子、短信等全方位推廣10月8日項目開工奠基儀式11月18日臨時售樓中心啟用，元宵節燈謎活動 自12月28日起，已積累VIP卡客戶833張.項目整套VI，樓書、折頁、戶型單張等設計已經完成前期回顧戶外安裝完成、圍墻導視安裝完成指引性強,起到良好的客戶引導效果銷售現場門柱燈箱制作安裝完成昭示性較好現場導視初步到位前

8、期回顧圍墻昭示性良好，實現項目第一次在永修完美亮相，受到市場好評。前期回顧充分利用永修現有媒介資源，綜合線上、線下推廣，充分利用網絡、電視、短信、出租車、戶外等媒介，海陸空全方位傳播，實現項目價值最大化呈現。推廣通路物料設計初步完成戶型單張設計完成海報設計完成折頁設計完成樓書設計完成前期回顧前期回顧臨時售樓中心11月28日正式啟用，來訪登記客戶絡繹不絕，其中軟性包裝展板、吊旗、背景板等全部展示到位。前期回顧山水美地項目開工奠基時間：10月8日效果：永修縣四套班子全部出席，場面熱鬧，氣勢恢宏，成為有史以來永修最熱門的事件，當晚焰火晚會，引來萬人空巷。山水美地初步建立在永修居住標桿形象。前期回顧1

9、2月18日，VIP卡全城發售時間：12月18日開始 登記策略：VIP卡2萬抵3萬全城登記效果：自12月18日起，截止到2月28日，VIP卡已經發售近833張，預計到 開盤前，至少可以發售到900張卡。前期回顧注意事項簡明扼要，提綱挈領，切勿將所有內容復述前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節點排布宏觀市場政策城市房地產發展態勢區域房地產發展態勢競品樓盤運行狀態整體研判市場情況與預判準備期營銷框架詳析案例教學：南昌正榮御園項目市場情況與預判政策&市場環境分析l上半年江西城鎮居民收入增長12.1（8月1日，房信網）n

10、上半年29個省區市城鎮和農村居民收入增速均超過10，其中我省上半年城鎮居民收入為8536元，增長12.1，農民收入3067元，增長21.2，CPI漲幅5.1。l7月居民消費價格總水平同比漲6.5%（8月8日，房信網）n2011年7月份，全國居民消費價格總水平同比上漲6.5%。其中，城市上漲6.2%，農村上漲7.1%；食品價格上漲14.8%，非食品價格上漲2.9%；消費品價格上漲7.6%，服務項目價格上漲3.7%。全國居民消費價格總水平環比上漲0.5%。其中，城市上漲0.5%，農村上漲0.5%；食品價格上漲1.2%，非食品價格上漲0.1%；消費品價格上漲0.5%，服務項目價格上漲0.4%。l今年

11、前7月財政總收入破千億（8月15日，搜房網）n今年上半年，江西省財政總收入超過2008年全年總和；1-7月，江西省財政總收入突破千億元大關，完成1002.6億元，超過2009年全年水平，同比增長40.9%。l8月CPI預測同比漲6.1%（9月5日，搜房網）n剛剛公布的8月份PMI較上個月略有增長，結束了此前連續數月下降的趨勢，顯示出國內需求和工業生產仍然強勁。對于即將公布的CPI，研究機構的一致預期是，8月的CPI將同比上升6.1%左右，低于7月份的峰值6.5%。預計8月CPI繼續高位增長宏觀經濟l7月份江西金融機構存款大幅減少（8月16日，房信網）n數據顯示，2011年7月末，江西省金融機構

12、本外幣各項存款余額為13428.52億元，比上月末減少245.28億元，同比多減177.70億元；比年初增加1519.16億元，比年初增長12.76%，同比少增129.94億元。n從存款結構上看，單位存款余額為5831.44億元，比上月末減少153.32億元，同比多減150.89億元；個人存款余額為6796.37 億元，比上月末減少138.70億元，同比多減82.20億元；財政性存款余額為648.37億元，比上月末增加73.62億元，同比多增64.10億元。l中國央行擬:將保證金存款納入存款準備金范圍 將凍結9000億（8月29日，搜房網）n從多位銀行業內人士處獲悉，中國人民銀行已下發通知，計

13、劃將商業銀行的保證金存款納入存款準備金的繳存范圍，從9月5日起實行分批上繳。央行為銀行設定了一定的“過渡期”。譬如對大銀行來說，9月5日至10月4日，只需將保證金的20%按比例補交存準，然后10月5日至11月4日按60%的基數補交，11月5日以后才按100%的比例全部計收準備金。對小銀行來說，寬限期則長達6個月。n數據顯示，截至2011年7月末，金融機構的人民幣單位項目下保證金存款余額為44222.36億元，加上個人保證金存款余額192.80億元，共計44415.16億元。如果以將存款準備金率考慮為20%-21%的平均比例粗算，則商業銀行體系累計需上繳的存款準備金在8883億-9500億元左右

14、江西金融機構存款大幅減少；央行將擴大存準范圍，還將凍結9000億，給信貸市場雪上加霜宏觀經濟l五標準“框定”二三線城市限購名單（8月2日，鳳凰網）n7月底,住建部已向各省、市、區房地產主管部門下發通知,要求各地對照“5條標準”先行自查,據此擬定需要納入限購范圍的二三線城市名單。n一是,根據國家統計局發布的70個大中城市房價指數,處于房價漲幅前列的城市；n二是,將省內所有城市今年6月份的住宅價格與去年底的住宅價格做一個比較,漲幅較高的二三線城市；n三是,今年上半年成交量同比增幅較高的城市；n四是,外地人購房比例較高的城市；n五是,群眾對當地房價反應強烈、認為調控政策執行不力或不到位的城市l二三線

15、城市限購標準出爐 限購令預計本月出臺（8月17日，房信網）n記者16日獨家獲悉，住建部已經下發文件，要求各省在8月20日之前上報所轄區內各城市的上半年房地產市場調控工作情況，并給出限購五大標準。這意味著住建部已經在督促地方政府，預計8月份二三線城市限購令靴子落地。n住建部建議，凡符合上述2條者就納入到限購范圍內。二次限購政策解讀全國商品房價格平均環比漲幅縮小，環比下跌城市數量增加房地產調控政策的升級和貨幣政策的繼續趨緊，使得2011年上半年房地產市場出現積極變化。根據“百城價格指數”對100個城市的全羊樣本調查數據，既1月“國八條”出臺后2-5月，商品房價格平均環比漲幅明顯縮小，環比上漲城市個

16、數在減少，環比下跌城市個數在增加，房價快速上漲勢頭得到遏制，表明支持調控效果正在逐步顯現。2011年1-5月百城價格指數變化情況房地產政策通脹高企，加息不止。由于世界經濟動蕩及貨幣供應量等多種因素，物價不斷攀升，政府通過加息的方式，縮減流動性過剩，但效果甚微。數據上調時間存款基準利率貸款基準利率調整前調整后調整幅度調整前調整后調整幅度2011年07月07日3.25%3.50%0.25%6.31%6.56%0.25%2011年04月06日3.00%3.25%0.25%6.06%6.31%0.25%2011年02月09日2.75%3.00%0.25%5.81%6.06%0.25%歷年存貸款利率一覽

17、6.56%3.50%1-6月份，中國房地產宏觀政策層面越來越嚴厲，尤其是限購與限貸政策，年內不會終止；但如此嚴厲政策，仍未能阻止房地產價格的上揚，有可能9月份二三線限購城市名單會出爐，因此后續市場行情整體上呈逐漸下行態勢。新景祥認為：由于世界通貨膨脹的蔓延，加之中國物價的攀升，投資渠道的缺失，不動產投資仍是重要途徑。因此，未來一段時間，房地產市場仍將保持“價漲量跌”或“價平量跌”的態勢，房地產價格下滑年內出現幾率較小，但大部分項目將出現成交量萎縮的情況。本節整體觀點PART/1房地產政策走勢研判PART/2南昌房地產市場分析PART/3象湖新城房地產市場分析PART/4競爭個案分析政策&市場環

18、境分析房地產開發投資繼續擴大；房地產稅收持續增長房地產開發投資繼續擴大2011年1-5月，全市完成房地產開發投資額79.61億元，同比增長30.5%。其中，商品房投資57.92億元，同比增長20.4%，占房地產開發總投資的72.75%。房地產稅收持續增長2011年1-5月全市房地產稅收收入14.34億元，同比增長28.52%，占全市地稅總收入的25%2011年1-5月全市契稅收入8.77億元，同比增長68.2%，其中市本級契稅收入3.35億元，同比增長33.7%整體市場情況2011年1-6月，南昌市本級共成交22宗商品房用地，面積2106.16畝，同比增長47.46%規劃建筑面積331.99萬

19、，同比增長47.17%其中，二季度土地成交面積276.12畝，環比下降85%；規劃建筑面積43.72萬，環比下降85%土地供應量前增后減上半年成交土地中，大部分是底價成交今年1-6月，已出讓土地樓面平均地價為1358元/，同比下降27%樓面地價下降土地供應量前增后減；樓面地價下降整體市場情況昌北、朝陽洲、京東和青云譜成為2011年土地市場熱點整體市場情況目前南昌市區整體房價，上漲壓力較大；南昌市區的價格上漲，帶動象湖、南昌縣、新建縣等區域價格不斷上升2011年上半年市區商品房銷售均價7971元/，其中，商品房住宅銷售均價7164元/。二季度市區商品住宅銷售均價7501元/，環比上漲10.3%。

20、整體市場情況非住宅成交火爆，紅谷灘多個項目（萬達廣場和普菲特購物廣場）非住宅放量（寫字樓和商業）整體市場情況中心區多個樓盤入市熱銷，改變之前郊區成交過大格局，拉升成交價格整體市場情況本節整體觀點1-6月份，南昌的房地產市場價格一路上升，到7月份，南昌的房地產均價達到8107元/平米，客戶投資熱情仍然不減，因此上半年南昌成為國內房地產價格上漲較快的城市之一。新景祥認為：未來一段時間，隨著京東板塊和朝陽新城板塊相繼進入開發期，將有更多的住宅產品推向市場，而且限購限貸政策不會終止，因此項目之間的競爭將異常激烈，具有不可再生景觀資源、具有絕對高品質的產品仍將是市場熱銷產品。政策&市場環境分析20092

21、0102011注：省略部分小開發商土地信息注：省略部分小開發商土地信息濱江一號濱江一號入市入市皇冠國際和濱皇冠國際和濱江首府入市江首府入市濱江一號和濱江濱江一號和濱江國際入市國際入市體量競爭：住宅總體開發體量達200萬平米；土地出讓仍然持續不斷。1 14 42 23 35 56 67 79 911111111 11118 81 12 23 34 42 2121212121212101013131010商住用地商住用地辦公服務用地辦公服務用地141412.712.7萬萬新力新力13.113.1萬萬聯發聯發3838萬萬中海中海2525萬萬正榮正榮27.327.3萬萬華潤華潤8 8萬萬江西水利江西水

22、利7.67.6萬萬萬科萬科22.622.6萬萬廈門國貿廈門國貿14.914.9萬萬上海凱潤上海凱潤6.96.9萬萬正榮正榮14.914.9萬萬力高力高5.05.0萬萬嘉園嘉園12.312.3萬萬筑城筑城14.114.1萬萬恒泰路橋恒泰路橋總建面總建面地塊地塊編號編號1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414品牌競爭：萬科、中海和華潤一線開發商品牌進入，品牌PK愈演愈烈開發商開發商品牌競爭品牌競爭下一個？下一個？資源競爭：突出自然資源和城市景觀資源的項目會越來越多項目周邊資源競爭生米大橋朝陽大橋贛江象湖風景區桃花河朝陽公園中心公園臨贛江項目環中

23、心公園項目環朝陽公園項目臨桃花河項目臨象湖項目朝陽洲沿象湖規劃朝陽洲沿象湖規劃桃花河大橋桃花河大橋朝陽洲沿贛江規劃朝陽洲沿贛江規劃產品競爭：同樣的限制條件（90以下比例不低于55%），成為朝陽洲各大項目主力戶型競品項目名稱競品項目名稱容積率容積率物業形態物業形態主力戶型主力戶型優勢資源優勢資源力高濱江國際4.0高層100105三房130160三房江景、中心公園、濱江商貿金融區萬科金域藍灣3.5高層100110三房江景、中心公園、濱江商貿金融區恒泰花苑2.5高層、小高層100140三房部分江景、中心公園、濱江商貿金融區國貿天琴灣2.2高層、小高層105159三房撫生路、云飛路、小學筑城2.5高層

24、100130三房撫生路、云飛路、小學聯發君悅朝陽4.0高層100130三房朝陽公園嘉園3.5高層100140三房江景凱潤2.2高層、小高層100140三房撫生路、云飛路、小學本案3.5別墅、高層 101134三房部分江景、中心公園產品競爭：新古典主義風格、材質感較強的外立面，同樣還是各開發商打造高端項目不變的選擇正榮瀾灣正榮瀾灣國貿天琴灣國貿天琴灣力高濱江國際力高濱江國際中大項目中大項目推售節奏：50%項目預計在2011年年底入市本案2011年2012年2013年2014年力高濱江國際（住宅）14.9萬萬科金域藍灣 7.6萬國貿天琴灣 22.5萬筑城 12.3萬凱潤 14.9萬華潤 27.3萬

25、聯發君悅朝陽 13.1萬新力 12.7萬中海 38萬本節整體觀點一方面，朝陽新城已然炙手可熱，南昌下一個地標板塊，將規劃為集居住、文化娛樂、旅游休閑為一體的城市新區。今天的紅谷灘新區，就是5年后的朝陽新城。新景祥認為:在朝陽新城板塊內，項目之間地段、產品等方面等同的情況下，誰能在項目形象推廣、現場展示、服務方面高人一等，誰就能在未來競爭中占有一席之地。政策&市場環境分析別墅重要競爭對手客群分析：考慮到市場上別墅產品參次不齊，各項目地段、總價、產品有較大差異化，因此 各項目面向的客群也有不同。別墅項目情況產品戶型價格區間客戶精神需求銀億上尚城生米大橋附近象湖新城，體量大，地價低，適低開高走175

26、244享院聯排；167206精致疊拼單價尚未公開，預計別墅總價為約150200萬/套首置客群，著眼于產品的性價比和投資升值潛力天沐君湖象湖新城低密自然墅獲，社區內規劃五星級售樓會所和七星級水上會所一期首推116套280-503別墅，包括大宅，內院獨棟，雙拼別墅平均為2萬/平總價約5001000萬別墅終極置業，具有足夠的財力，重視個人居住感享受。海域香廷紅角洲腹地，距離“前湖迎賓館”1.5公里，緊鄰多所高校區為220-260新獨墅、聯排房源總價未定綠地品牌固有的高端客戶群，喜歡通過房產為身份貼標簽。中海朝陽郡朝陽新城最核心的地王項目，項目緊領各項目優勢配套。別墅產品以208 聯排和280 雙拼為

27、主價格未定終極別墅客群，追求精端生活，愿為更品質細節和品牌買單高層重要競爭對手客群分析：同屬朝陽新城，品牌、戶型、地段、產品差異化不明顯，下半年集中亮相，短兵相接。對本案的高層將形成激烈的客戶搶奪戰。高層項目情況產品戶型價格區間客戶精神需求萬科金域藍灣（江景+精裝）朝陽新城江畔，少量房源享一線江景。泰式園林，精裝修。現入市人氣較好由5棟2839層高層與超高層組成，首批入市4棟為106-140平米單價尚未公開，預計總價約150200萬多次置業客群為主，對朝陽洲前景和萬科產品具有信心力高濱江國際（江景+性價比）朝陽新城江畔、緊鄰中央公園，90%以上單位皆可憑欄覽江。140190兩梯三戶104106

28、的兩梯四戶戶戶帶空中花園9600 元/平方米總價約100200萬改善型置業客戶，看重江景價值和升值潛力華潤橡樹灣（品牌+人文）朝陽新城核心地段，采用華潤橡樹灣產品線，法式建筑強調人文。室內空間體現華潤“增值服務。首推多層、高層房源，戶型面積區間為160-190平米項目尚未面市，預計價格1200014000元/平方米多次置業客群，城市新知富階層，愿為更享受的生活花巨資國茂天琴灣（品牌+板樓）廈門國貿集團南昌的首個“天琴灣”項目。新古典主義建筑，現代簡歐園林。板式結構，90175平米2房、3房、4房。價值未公開改善型購買為主，對朝陽洲前景和中心區價值認可物業位置物業位置位于中山路與濱江大道交界處，

29、一線臨江開發商開發商洪客隆地產物管公司物管公司世邦魏理仕世邦魏理仕*（直管）（直管）物業管理費物業管理費3元元/月月建筑風格建筑風格新古典主義風格新古典主義風格物業類型物業類型1棟超高層寫字樓、棟超高層寫字樓、6棟住宅樓及棟住宅樓及商鋪商鋪總體規劃總體規劃指標指標占地面積68畝建筑面積278117其中住宅：151661，寫字樓：51297，商鋪：8625，幼兒園：1150 容積率5.09綠化率35%總戶數901車位896項目配套項目配套內部陪大型品牌MALL、沿街商鋪、幼兒園營銷動態營銷動態3#、5#、6#三棟高層豪宅僅2套位置不好房型，銷售率達99%；5月18日推7#樓，下批房源推出時間待定

30、。辦公樓1#7#6#5#3#2#鳥瞰圖濱江一號朝陽洲板塊在售個案點評項目名稱項目名稱國貿天琴灣國貿天琴灣項目風格項目風格建筑繼承法國古典主義與新古典主義風格物業類型物業類型住宅項目特點項目特點（主要（主要賣點）賣點）景觀資源優越，東臨桃花河，西傍贛江，遠眺象湖戶型區間戶型區間首推100余套高層房源戶型為45一房，103、105及130三房，160四房。物業位置物業位置位于撫生路以西、云飛路以南開發商開發商南昌國貿地產有限公司總體規劃總體規劃指標指標占地面積102870建筑面積282880容積率2.2綠化率45%總戶數1948戶車位項目配套項目配套內部配套：商業：4500；幼兒園：2000；生態

31、園林：46000、國際會所項目簡介項目簡介項目產品規劃由20棟18-33F高層住宅組成，最新動態最新動態預計2011年下半年開盤，營銷中心9月底、10月初開放競爭對手個案國貿天琴灣競爭對手個案萬科金域藍灣項目名稱項目名稱萬科金域藍灣項目風格項目風格現代風格，泰式園林物業類型物業類型住宅項目特點項目特點一線江景、萬科品牌精裝修戶型區間戶型區間106145平方物業位置物業位置北接云錦路，南連規劃一路，東西分別為江韻路和濱江輔路。開發商開發商南昌萬科朝陽洲房地產有限公司 總體規劃總體規劃指標指標占地面積21806建筑面積76322容積率3.5綠化率40%總戶數636戶車位項目配套項目配套內部配套：未

32、知項目簡介項目簡介由5棟2839層超高層組成（精裝修）緊鄰建設中的濱江公園，景色優美最新動態最新動態共5橦，同時開工在建，預計11月開盤。項目名稱項目名稱華潤橡樹灣華潤橡樹灣項目風格項目風格法式項目特點項目特點景觀居所,宜居生態地產,低密居所戶型區間戶型區間未知物業位置物業位置橡樹灣項目一期東側為撫生路，南側為丁家洲路。開發商開發商華潤置地（南昌）有限公司物業類型物業類型總體規劃總體規劃指標指標占地面積47781建筑面積100000容積率2.20綠化率40%總戶數800 戶車位項目配套項目配套內部配套：商業、社區休閑設施項目簡介項目簡介橡樹灣總占地約190多畝，分為JDP1050、JDP105

33、1兩個地塊，分二期開發。項目整體風格強調高尚典雅，再現了法式建筑尊貴之意象最新動態最新動態項目暫未動工競爭對手個案華潤橡樹灣項目名稱項目名稱宏泰世紀濱江宏泰世紀濱江項目風格項目風格新古典主義物業類型物業類型住宅項目特點項目特點未知戶型區間戶型區間未知物業位置物業位置撫生路以西，水廠路以北開發商開發商南昌特發實業有限公司總體規劃總體規劃指標指標占地面積50702建筑面積未知容積率未知綠化率未知總戶數未知車位未知項目配套項目配套內部配套：沿街一層商業項目簡介項目簡介項目由8棟高層住宅及其大開挖單層地下室，和沿撫生路一層沿街商業用房組成。最新動態最新動態預計10月份開工競爭對手個案宏泰世紀濱江項目名

34、稱項目名稱東亞盛世濱江東亞盛世濱江項目風格項目風格現代物業類型物業類型寫字樓、商鋪項目特點項目特點北臨贛江，南眺朝陽新城中心公園，具有一線江景資源。采用了中庭光院和空中花園的獨特設計，是具有稀缺江景資源的高品質綜合體項目戶型區間戶型區間40-66物業位置物業位置項目位于朝陽新城金鼎路以西、濱江輔路以東。朝陽大橋的橋頭堡位置開發商開發商南昌東亞信華投資有限公司建筑設計建筑設計江西省建筑設計研究總院總體規劃總體規劃指標指標占地面積12051建筑面積42178容積率3.5綠化率35%總戶數車位項目簡介項目簡介一棟30層左右的雙樓體環抱形建筑，未來項目將著力打造成為南昌市一流的高端綜合樓。最新動態最新

35、動態項目已圍擋，尚未動工。其他個案東亞盛世濱江其他個案東亞朝陽SOHO項目名稱項目名稱東亞朝陽SOHO項目風格項目風格現代物業類型物業類型寫字樓、商鋪項目特點項目特點毗鄰朝陽公園SOHO型MINI自由組合空間高品質、低總價的小戶型產品宜商宜居戶型區間戶型區間打戶型為29平方米的標準間和53-65平方米的自由組合空間，少量68-76平方米的自由組合空間物業位置物業位置位于南昌市朝陽新城云錦路以南開發商開發商南昌東亞信華投資有限公司建筑設計建筑設計江西省建筑設計研究總院總體規劃總體規劃指標指標占地面積19627建筑面積98000容積率5.0綠化率未知總戶數車位項目簡介項目簡介東亞朝陽SOHO毗鄰朝

36、陽公園，東側有桃花河蜿蜒穿過，區位優勢明顯，環境優美，宜商宜居，升值前景廣闊。項目采用全框架結構，空間組合靈活，由三棟26-40層的高層建筑組成。最新動態最新動態項目已圍擋，尚未動工。本節整體觀點總結區域市場產品類型區域開發規模超過200萬，成為南昌市區土地供應量最大區域；萬科、華潤、中海一線開發商林立。入市時間 無論是濱江一號、濱江國際，還是中海朝陽郡等項目，其物業類型主要以別墅、高層高低配為主。高層戶型區間以中小戶型為主，別墅以250平左右的聯排為主。從目前掌握的資料來看，營銷中心基本在9月份開放，預計大多數項目將在11月份推出首批單位 區域高端樓盤聚集，產品類型雷同，入市時間相同的情況下

37、，正榮御園尋找市場空白點是制勝關鍵。開盤準備期營銷目標基本內容確定洗客方式（進行vip或預約登記工作、日進千金），對所有來訪客戶梳理確定客戶購買意向（裝戶）前期工作回顧時間市場環境分析和研判營銷目標前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節點排布準備期營銷框架詳析案例教學：南昌正榮御園項目開盤準備期營銷目標【品牌目標】【項目目標】【銷售目標】【目標分解】實現正榮品牌在南昌的華麗轉身全面向TOP系列運營商進軍。【品牌目標】【項目目標】【銷售目標】【目標分解】1011月份，通過首批別墅、1、2號高層入市運作，為2011年度整體銷售目標完成奠定基礎。通過1號地

38、塊的運作，為后續地塊開發（2、3、4、5號地塊）積累經驗。目標一目標二【品牌目標】【項目目標】【銷售目標】【目標分解】2011年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月2012年1月別墅目標2011年主推5、10#別墅，去化80%以上高層目標2011年主推2#，1#，去化80%以上全年目標2011年實現2萬平米去化，回款2億元【品牌目標】【項目目標】【銷售目標】【目標分解】11年實現2億元回款去化220余套以上蓄客700組以上來電1500組以上客戶區域客戶職業、職位客戶家庭情況客戶置業目的客戶認知渠道客戶購買動機結論客戶構成與判斷前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標與挑戰前期客戶梳理推

39、售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節點排布準備期營銷框架詳析案例教學：北京首府.官邸項目客戶構成與判斷首府別墅客戶分析年齡和學歷分析客戶年齡：36-45歲之間的客戶比例占到76%，以事業有成、有多年財富積累的成功人士為主要購買人群。教育程度：客戶普遍學歷較高，本科及以上達到94%，經歷豐富，視野開闊。居住區域：69%的客戶居住在CBD區域，對整個區域非常了解熟悉，認可項目位置及周邊成熟度。工作區域：客戶的工作區域主要分布在CBD區域，與工作地點的距離以及交通便利性對客戶選擇置業區域有重要影響 首府別墅客戶分析居住和工作區域分析所屬行業：客戶多從事金融證券及房地產

40、建筑業，合計占比例達到64%，部分客戶的財富積累較大比例來源于近幾年對股市和房市的投資。擔任職務：本項目客戶94%為私營企業主或企業中的高層管理，大多處于一個行業或者一個企業的頂端，在某個領域掌握話語權。首府別墅客戶分析客戶行業和職務分析置業目的：本項目的客戶65%為自住兼投資，看好項目的稀缺性和增值潛力。置業次數：所有客戶都有2次以上的置業經歷，甚至有部分客戶置業超過5次，有自己獨立的見解和看法，能夠預見項目的未來價值，比較在意項目的增值功能。首府別墅客戶分析置業目的和次數分析認知渠道：有52%的客戶是通過朋友介紹獲得本項目信息的，所以保持項目的良好形象和口碑是非常重要的。另有27%的客戶是

41、通過售樓處及圍擋獲知項目信息的，這些客戶多為地緣性客戶。奢侈品消費場所：以國貿、燕莎、華貿新光天地為主，這是由于客戶多工作及居住在CBD區域，朋友圈層也多在這個區域。首府別墅客戶分析認知渠道和消費習慣分析首府別墅客戶分析客戶特征總結客戶構成：私營企業主、公司高管，來自各個領域、在行業內掌握話語權的人生活經歷：早年經歷過艱苦的創業過程，事業成功，現階段主要靠投資獲取財富價值取向：追逐潮流的時尚人士，擁有國際化視野家庭組成：幸福、穩定的三口之家，為事業奮斗的同時享受溫馨的家庭生活生活情調：追逐高品質，忠實于自己的想法和主張區域選擇：認可、了解東部區域，少數客戶會在全北京范圍內選房生活習慣：每年多次

42、國外旅游，追逐領先的生活品質和生活方式消費習慣：追求最新體驗，關注名品發布及流行趨勢投資傾向:理性,多投資股市以及樓市,部分客戶直接從事金融及房地產行業心理偏好:非常在意住在毫宅里的尊貴感受,關注細節客戶關鍵詞:時尚的、國際化、追求品質、關注細節客戶分析小結根據別墅成交客戶的共同特征及生活習慣等，制定如下方面策略：1、展示：豪宅客戶理性、有主見，且產品面積大、總價高，需要完美的展示效果來促進銷售，銷售期內的展示完善程度直接影響銷售速度。2、推廣：建議采用戶外、網絡、報紙推廣相結合的綜合推廣方式，不斷擴大項目知名度和影響力，并持續維系老業主，充分利用老客戶的朋友圈層，挖掘潛在購買力。3、活動：現

43、場客戶活動多采用酒會、客戶嘉年華等形式，定期為老業主做回饋活動并請他們邀請朋友參加，促使老業主重復購買或推薦朋友購買。4、客戶拓展：加大CBD周邊、朝陽公園區域等東部區域的推廣力度，在國貿、新光天地等奢侈品消費場所增加廣告投放。推售策略前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標與挑戰前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節點排布從整盤運營考慮，形象與利潤兼顧優劣勢單位均衡搭配，為后續推貨保留足夠的可選空間。將客群細分，根據不同的客戶群分階段推出配置合理的貨源。準備期營銷框架詳析案例教學：南昌正榮御園項目推售策略產品房源套數房源面積推售時間預期總額目標去化時

44、間目標去化率別墅、高層1、2、3、5、6、7、8582套6.7萬 2011年11月5.8億120天85%5 51010第一批推售單位11月26日先推5、10#別墅，總共12套別墅，依具體情況加推7、8#別墅。原則：先推別墅，樹立項目形象，推5、10#別墅均衡搭配，客戶選擇多，為后期別墅實現溢價。2第二批推售單位：從11月開始蓄客2#樓，12月3日推出2#樓，總共244套。原則：因為市場競爭與體量較大，為推高層預留足夠長蓄客時間。1第三批推售單位：從11月中旬開始蓄客1#樓，12月底或2012年元旦推出1#樓，總共56套。原則：根據施工進度與五個地塊聯動開發要求，以快速銷售去化為目的。3第四批推

45、售單位：從1月底開始蓄客3#樓，6#、9#別墅，3月份推出3號樓，6#、9#別墅。原則：根據施工進度以及推盤節奏，為后續地塊開發創造有利時間。96產品房源套數房源面積推售時間預期總額去化時間去化率1、2、3、5、6、7、8、9、10、11402套473002012年5月約4.78億4個月85%2號地塊推售房源地塊次數時間推出樓棟2號地塊第一次2012年5月 7、10、11#別墅,3#高層第二次2012年6月5、6、8、9#別墅,1、2#高層u 鑒于2號地塊與1號地塊時間間隔長，體量小，有充分蓄客時間，且3號地塊9月份入市，逐縮短2號地塊去化時間。2號地塊推售房源產品房源套數房源面積推售時間預期

46、總額目標去化時間目標去化率別墅、高層1、2、3、5、6、7、8830套10萬 2012年9月約9.68億120天82%3號地塊推售房源3號地塊推售房源地塊次數時間推出樓棟3號地塊第一次2012年9月 9121517#別墅第二次2012年10月23#高層第三次2012年11月 678101113#別墅第四次2012年12月15#高層3號地塊體量大，建議分4次推售，其中別墅先期入市，拉長高層蓄客時間，推貨量以蓄客客戶為準產品房源套數房源面積推售時間預期總額目標去化時間目標去化率別墅、高層770套8.48萬 2013年2月11.58億150天79%地塊次數時間推出樓棟4號地塊第一次2013年2月 8

47、、9、12、13、16、17#別墅第二次2013年3月1、2#高層第三次2013年4月6、7、10、11、14、15#別墅第四次2013年6月3、5#高層4號地塊體量大，建議分45次推售，其中別墅先期入市，拉長高層蓄客時間，推貨量以蓄客客戶為準前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標與挑戰前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節點排布制定價格策略，是一個系統化過程，需要有全局思考，特別是要結合以下方面：市場背景、項目背景、競爭個案、價格建議等。價格策略準備期營銷框架詳析教學案例：南昌金色學府項目價格策略銷售總體策略鑒于本項目為大盤，后續資源充足，我們建議

48、利用第一次面世的大好時機：迅速建立起項目形象，打開知名度，低開高走，營造開盤熱銷局面，促進大量快速成交，建立良好口碑。定價策略本次定價策略按照市場比較法制定，參照項目周邊同區域在售樓盤價格，根據具體參考系數給予本項目均價進行定位。與正榮大湖之都可比較價格為3845元p定價策略本案與正榮大湖之都對比(100分)細化因素權重本案本案打分得分外部環境自然景觀8%806.4因素37%環境污染2%971.9465%區域印象7%956.65生活氣氛7%956.65人文環境5%1105.5升值潛力8%957.6交通公共交通4%1204.88%順暢情況4%1054.2配套教育配套8%1058.420%生活配套

49、6%905.4商業配套6%804.8自身規模15%8012因素項目品質12%9010.835%開發商實力8%806.4合計100%91.54目前均價4200本案比較價格3845 與康城可比較價格為4164元p定價策略本案與康城對比(100分)細化因素權重本案本案打分得分外部環境自然景觀8%806.4因素37%環境污染2%901.865%區域印象7%906.3生活氣氛7%704.9人文環境5%954.75升值潛力8%907.2交通公共交通4%953.88%順暢情況4%953.8配套教育配套8%1058.420%生活配套6%804.8商業配套6%1006自身規模15%7511.25因素項目品質12

50、%1001235%開發商實力8%907.2合計100%88.6目前均價4700本案比較價格4164 與澄湖國際可比較價格為4088元p定價策略本案與澄湖國際對比(100分)細化因素權重本案本案打分得分外部環境自然景觀8%957.6因素37%環境污染2%100265%區域印象7%1007生活氣氛7%1158.05人文環境5%1005升值潛力8%1008交通公共交通4%10048%順暢情況4%1004配套教育配套8%100820%生活配套6%1006商業配套6%1006自身規模15%11517.25因素項目品質12%10512.635%開發商實力8%1008合計100%103.5目前均價3950本

51、案比較價格4088 與夢里水鄉可比較價格為4084元p定價策略本案與夢里水鄉對比(100分)細化因素權重本案本案打分得分外部環境自然景觀8%806.4因素37%環境污染2%801.665%區域印象7%1007生活氣氛7%805.6人文環境5%954.75升值潛力8%1108.8交通公共交通4%1104.48%順暢情況4%1104.4配套教育配套8%1108.820%生活配套6%603.6商業配套6%804.8自身規模15%8012因素項目品質12%809.635%開發商實力8%887.04合計100%88.79目前均價4600本案比較價格4084 p定價策略根據市場綜合定價原則，我司認為在同比

52、條件下，本案產品的價格區間在根據市場綜合定價原則，我司認為在同比條件下，本案產品的價格區間在3845-4164之間，綜合以上考慮市場定價，我司建議基準價為之間，綜合以上考慮市場定價，我司建議基準價為4000元元/平米平米市場比較法市場比較法 可比項目價格可比項目價格 可比可比 權重權重 權重權重 精裝精裝 毛坯毛坯 價格價格（%）價格價格 正榮大湖之都-42003845 20.00%768.936768.936康城-47004164 15.00%624.63624.63永通澄湖國際-39504088 40.00%1635.31635.3夢里水鄉46004084 25.00%1021.08510

53、21.085合計-100.00%4049.9514049.951p定價策略一、認籌價格公布方式不公布價格，為最終的精準定價留有余地，開盤前采取三種預案，采取三種價格方式，根據現場來客情況，決定使用一種價格方案；二、精細化定價原則本次定價主要通過樓棟差價、朝向差價、景觀差價、戶型差價、贈送面積差價、道路影響差價、修正參數差價等來體現具體價格朝向朝向景觀景觀樓層樓層戶型戶型贈送面積贈送面積道路影響道路影響樓棟樓棟修正修正單純就1#、2#、3#三棟樓的位置看，1#、2#、3#均居于道路周邊，但從實際位置來看，3#位置由于前方無建筑物遮擋，且居于社區中央位置，故3#樓價值最高。2#居于建筑群內圍，前方

54、有錦繡365高層遮擋，故價值最低；所以，整體價值來看3#1#2#。差價系數選定在150，0，80之間，拉大3#與1#、2#價差；1.樓棟價值1232.朝向差價123原則：不同戶型充分拉開價差，防止客戶集中在東邊端戶。建議對于東單元戶型與西單元戶型拉開差價，東單元端戶與普通戶型控制在0.02的價差，抬高優勢樓層朝向系數，拉低低樓層朝向系數，以促進整體去化。1#做法：東單元端戶7樓一下系數為1.02；其他為1，8樓以上調高為1.03，1.01；1#做法：西單元端戶考慮西曬因素，將西邊端戶下調0.01，其他系數為1，抬高優勢樓層；2#，3#做法等同1#做法；1232.朝向差價3.景觀差價123原則：

55、根據外部景觀與內部景觀雙項指標考量景觀差價。將樓層、端戶面進行整體打分，價格系數控制在0.96-1.03之間；4.戶型差價原則：按戶型功能來決定價差，戶型特色作為輔助參考。主力戶型主力戶型功能功能主要特色主要特色B2三房功能，南向陽臺戶型方正B3三房功能，三陽臺戶型方正B4三房功能，南北雙陽臺戶型方正B5三房功能，南北雙陽臺B6三房功能，南北雙陽臺B7三房功能，南向陽臺戶型方正建議參數設置為B3：1,B4:1,B2:0.98,B5:1.01,B6:0.98,B7:0.985.道路影響差價123考慮道路影響因素，主要考慮3#東單元，1#，2#次之，故參考系數設置建議調低3#東端系數，適當調整1#

56、、2#。6.贈送面積差價從東往西從東往西2#01:84.12 B5 10.6902:73.24 B7 14.8603:73.24 B7 14.8604:87.88 B6 10.8605:87.88 B6 10.8606:73.24 B7 14.8607:73.24 B7 14.8608:84.12 B5 10.69 預售面積預售面積 戶型戶型 贈送面積贈送面積3#01:78.79 B3 10.1202:67.32 B2 12.0003:77.10 B4 15.7004:74.07 B4 15.7005:70.35 B2 11.9706:76.90 B3 8.34根據同比贈送面積，考慮周邊項根據

57、同比贈送面積，考慮周邊項目均有贈送，故拉大目均有贈送，故拉大B4,B7價格價格系數，同時調低系數，同時調低B價格系數。價格系數。p意向樓層、戶型分析3#樓銷控表（意向1）樓層東單元西單元一層101 1020二層20120220320120220344三層301302303301302303511119四層4014024034014024031124五層5015025035015025037554122六層60160260360160260317532128七層70170270370170270395431123八層80180280380180280310442121九層901902903901

58、9029031722324十層1001 1002 1003 1001 1002 1003322119十一層1101 1102 1103 1101 1102 1103111453#樓銷控表（意向2）樓層東單元西單元一層1011020二層2012022032012022032226三層3013023033013023032223四層4014024034014024032111139五層50150250350150250361431217六層6016026036016026033254216七層70170270370170270361119八層80180280380180280352361118九層

59、90190290390190290332321314十層1001 1002 1003 1001 1002 10032222210十一層1101 1102 1103 1101 1102 1103121261057.修正參數修正參數差價差價2#樓銷控表（意向1）樓層東單元西單元一層二層2012022032042052062072084116三層301302303304305306307308213四層40140240340440540640740811五層50150250350450550650750811114六層60160260360460560660760821115七層7017027037

60、04705706707708213八層80180280380480580680780831116九層9019029039049059069079081236十層10011002 1003 1004 1005 1006110710083115十一層11011102 1103 1104 1105 110611071108112十二層12011202 1203 1204 1205 12061207120821115十三層13011302 1303 1304 1305 13061307130811十四層14011402 1403 1404 1405 140614071408十五層15011502 15

61、03 1504 1505 150615071508415十六層16011602 1603 1604 1605 160616071608314十七層17011702 1703 1704 1705 17061707170856十八層18011802 1803 1804 1805 1806180718082#樓銷控表（意向2）樓層東單元西單元一層二層2012022032042052062072082114三層3013023033043053063073082125四層4014024034044054064074081225五層501502503504505506507508111339六層60160

62、26036046056066076082211511七層701702703704705706707708222511八層8018028038048058068078082121612九層901902903904905906907908156十層1001 1002 1003 1004 1005 1006110710082121410十一層1101 1102 1103 1104 1105 11061107110833十二層1201 1202 1203 1204 1205 12061207120831127十三層1301 1302 1303 1304 1305 13061307130811十四層14

63、01 1402 1403 1404 1405 140614071408十五層1501 1502 1503 1504 1505 150615071508224十六層1601 1602 1603 1604 1605 1606160716081258十七層1701 1702 1703 1704 1705 17061707170896十八層1801 1802 1803 1804 1805 1806180718081、3號樓客戶占位集中在5-9F（118組），占總體量的81.37%，其中東單元有99組登記意向一類客戶，東單元01號房63組，占總體的43%；做好客戶引導；2、2號樓客戶占位集中在5-11F

64、（36組），占總體量的64.43%，其中東單元有48組登記意向一類客戶，東單元01號房22組，占總體的43%；考慮到2號樓總體量比較大，合理價格定位是重點；提高1#、2#、3#5-10層意向單元價格系數，拉開價格，合理調配去化進度。7.修正參數差價前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客啟動活動安排與流程蓄客啟動當天包裝方案推廣策略時間節點排布蓄客策略宏觀市場分析常規蓄客方式競品蓄客方式本案產品分析本案蓄客方式準備期營銷框架詳析案例教學：南昌正榮御園項目蓄客策略蓄客原則：鑒于目前整體市場低迷，朝陽洲板塊各競爭項目集中入市，我司建議在蓄客方面應降低蓄

65、客門檻，廣蓄水，寬幅引客。高層蓄客策略第一種第一步：以御園會（國賓卡）入會方式進行誠意免費登記第二步：以御園會（國賓卡）升級方式，采取交5000抵20000優惠（待定）第二種第一步：以免費登記形式，辦理國賓通行證第二步：客戶往指定銀行存入10萬元，憑存折收據，可享受2萬元購房優惠，并具有優先選房權。第三種自11月6日起發卡，實行日進500金，至12月3日首批高層面市結論:三種方案各有千秋，結合市場和項目本身情況，我司建議采取第一種方案，以低門檻，廣蓄水方式，提高項目客戶關注度，以現場人氣壓迫下定別墅蓄客策略第一步：以免費登記形式，辦理國賓通行證第二步：交納10萬元可享20萬元購房優惠第一種第一

66、步：以免費登記形式，辦理國賓通行證第二步：客戶開據50萬元存折收據，開盤可享10萬元購房優惠，并具有優先選房權。第二種結論：整體市場轉冷，別墅客群有限，加之蓄客時間短，我司建議以第二種方案來直接圈定客戶。前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客啟動活動安排與流程蓄客啟動當天包裝方案推廣策略時間節點排布銷售策略開盤準備階段，銷售策略主要為銷售說辭調整準備期營銷框架詳析接待流程升級：“銀行VIP客戶專享級”案場經理：根據客戶屬性安排后場置業顧問接待。客服經理：負責詢問到訪客戶需求，并執行下步指令迎賓：負責迎賓及告知控臺有客戶來訪客戶到訪后，兩名主管級人

67、員針對客戶需求進行后續服務。公司對案場的直效管理對案場的間接監管獎金分配績效考核人員任免來電來訪表的定期審核明源系統的定期審核工資獎金績效項目銷售管理報表審核績效管理-雙線管理機制建議客戶進門車行進入步行進入“無水洗車”門童拉門客服經理詢問客戶需求通知案場經理安排人員接待通知原置業顧問進行待第一次到訪有預約置業顧問接待全流程，邀請客戶就坐客戶入座置業顧問請根據茶水單進行點餐，并通知水吧進行制作深度洽談，與客戶保持良好的溝通氛圍保持聯絡客戶離開置業顧問送別客戶至停車場/銷售中心大門吧臺人員送茶水半敞開式的預約接待模式，打破常規的“置業顧問排排坐”概念，強調體驗式營銷理念。職業品德、專業能力、工作

68、態度、工作業績職業品德、專業能力、工作態度、工作業績nn除常規培訓之外，根據市場變化及階段行銷要求展開不定期提除常規培訓之外，根據市場變化及階段行銷要求展開不定期提升培訓，加強精神鼓舞及職業操守深化；升培訓，加強精神鼓舞及職業操守深化；nn新景祥獨有的新動力培訓和分層儲備培訓將提供提升團隊人員新景祥獨有的新動力培訓和分層儲備培訓將提供提升團隊人員的專業能力的平臺；的專業能力的平臺；nn不定期安排團隊參觀高檔、同質樓盤，體驗先進標準及銷服品不定期安排團隊參觀高檔、同質樓盤，體驗先進標準及銷服品質，進行自我檢驗和提高質，進行自我檢驗和提高從“德、能、勤、績”四大方面開展培訓 崗位培訓體系nn項目賣

69、點，優劣勢分析項目賣點，優劣勢分析nn周邊配套分析周邊配套分析nn競品定調和分析競品定調和分析nn深化統一標準說辭、答客問深化統一標準說辭、答客問nn銷售道具介紹強化銷售道具介紹強化nn不間斷模擬對練不間斷模擬對練nn項目的廣告訴求重點的講解項目的廣告訴求重點的講解nn房產新政收集及解讀房產新政收集及解讀nn金融風險及貨款知識金融風險及貨款知識nn房地產基礎知識房地產基礎知識nn心理素質的養成心理素質的養成nn認識代銷業認識代銷業nn高端服務和禮儀培訓高端服務和禮儀培訓nn明確銷售流程和銷售動線明確銷售流程和銷售動線nn銷售技巧及團隊作戰銷售技巧及團隊作戰nn物業服務培訓物業服務培訓nn培訓考

70、核培訓考核五礦御江金城項目崗位培訓設計崗位培訓體系樹立管理上的“靈魂人物”執行績效雙重管理機制，不僅是案場管場，還要公司管案場營造良好的案場氛圍銷售管理注重細化項目管控制度設計n項目部崗位架構及崗位設置項目部崗位架構及崗位設置n項目決策管理指導手冊項目決策管理指導手冊n購房客戶滿意度調查管理制度購房客戶滿意度調查管理制度管理制度管理制度管理流程管理流程業務表單業務表單n管理表格管理表格n項目部管理流程項目部管理流程n新景祥項目部營銷事務流程新景祥項目部營銷事務流程新景祥項新景祥項目管理目管理n項目部銷售管理制度項目部銷售管理制度 項目部案場管理制度項目部案場管理制度n項目部業務流程項目部業務流

71、程n項目部客戶接待服務規范項目部客戶接待服務規范 n業務表格業務表格精細化制度設計 規范化操作流程來電登記表執行要點：設立控官制度，晨會、輪序、突發情況處理，來電登記，確保來電一個不漏；控官休息時要有補位控官。執行要點：1、控臺配置6個銷售人員，按輪序輪崗接待客戶。2、置業顧問做好電話回訪，每3天書面匯報電話回訪情況，確保來電轉來訪的比例。控臺輪崗執行要點：1、客戶姓、電話、地址等重要信息需登記備案。2、接待流程不應少于5分鐘。來訪登記表執行要點：1、了解客戶基本狀況（居住狀況、置業動機、置業需求、置業能力、認知途徑等）。2、洞察消費者產品志愿、置業心態、置業愿景等。3、接洽過程需詳細備案，填

72、寫客戶大卡并錄入明源系統,交由銷售經理審批。客戶大卡明源錄入數據化管理建議客戶回訪執行要點：客戶回訪執行要點：nn11、來訪轉回訪應設定比例標準。、來訪轉回訪應設定比例標準。nn22、短信式回訪，如客戶出門后，銷售人員及時發短信，告知客、短信式回訪，如客戶出門后，銷售人員及時發短信，告知客戶手機號碼，便于及時溝通聯系。戶手機號碼，便于及時溝通聯系。nn33、按照客戶接待流程規定定期電話回訪，與客戶聯絡感情，實、按照客戶接待流程規定定期電話回訪，與客戶聯絡感情，實時了解客戶動態及需求。時了解客戶動態及需求。nn44、每次回訪需及時記錄備案，錄入明源及客戶大卡、每次回訪需及時記錄備案，錄入明源及客

73、戶大卡,并在每天并在每天銷售管理日報中進行登記銷售管理日報中進行登記,不斷更新客戶信息，做好日報表、周不斷更新客戶信息，做好日報表、周報表和月報表數據錄入。報表和月報表數據錄入。客戶回訪建議前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客啟動活動安排與流程蓄客啟動當天包裝方案推廣策略時間節點排布蓄客啟動當天活動安排與流程蓄客啟動當天活動需營造熱鬧，人氣鼎沸場面，一般而言，不會單獨就蓄客而蓄客，比如可能是產品發布會暨VIP認籌啟動，也可能是品鑒中心開放暨VIP認籌啟動等來配合。注意事項活動易操作，費用有效控制與目標客群喜好對位能夠制造市場影響力準備期營銷框架

74、詳析案例教學：南昌正榮御園蓄客啟動當天活動一、活動概括無心奢華，有御完美正榮御園產品發布會暨VIP認籌啟動【時間和地點】時間：11月20日地點：正榮御園品鑒中心【參與人員】政府相關部門領導正榮方提供貴重客戶資源 新景祥提供貴重客戶資源 江西主流媒體人員【活動內容】二、活動流程迎賓簽到：8:30-9:301、現場簽到主體流程：9:3012:002、激光舞表演 9:309:403、主持人登場 9:409:453、領導致詞 9:45-9:554、建筑規劃專家解讀建筑 9:55-10:105、園林規劃專家解讀園林 10:10-10:256、物業服務領導談物管 10:25-10:407、相關領導上臺宣布

75、VIP發售 10:40前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標與挑戰前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客啟動活動安排與流程蓄客啟動當天包裝方案推廣策略時間節點排布蓄客啟動當天包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝中心舞臺前包裝品鑒中心包裝準備期營銷框架詳析教學案例：南昌紅谷灘萬達廣場蓄客啟動當天包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒

76、中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案項目入口處包裝項目簽到處包裝項目通道包裝項目舞臺包裝項目品鑒中心外圍包裝項目品鑒中心內場包裝蓄客啟動包裝方案前期工作回顧

77、市場環境分析和研判營銷目標前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客啟動活動安排與流程蓄客啟動當天包裝方案推廣策略時間節點排布推廣策略渠道策略活動策略媒介費用策略推廣執行策略注意事項開盤準備期營銷已落到項目實處，因此，在此階段，推廣訴求上應放到項目實處，項目賣點展示成為此階段主要推廣策略。準備期營銷框架詳析教學案例：南昌金色學府項目開盤準備期推廣策略3月4月5月形象導入期開盤準備期項目強消期推廣總綱策略建立5#樓整體形象分解5號樓賣點渠道迎賓大道戶外、汽配城戶外、江南報廣、線上、線下整合傳播，短信、電視游字、網絡、線上、線下整合傳播，短信、電視游字、網絡、主題傾慕者眾，擁有者少中央樓王，

78、智造經典中央樓王，眾望所歸中央樓王，舉世共矚5月10日開盤6月活動中央樓王，4月23日開盤中央樓王，風靡全城教育相關講座名校、名盤論壇開盤、10周年慶典開盤時間、信息釋放第二階段5#樓賣點分解推廣目的:讓目標客戶認知項目并買卡推廣時間:2011/04162011/0522訴求重點:項目賣點解析（人文、空間）相關活動:名校、名盤論壇媒體通路:戶外/短信/報紙/電臺/網絡N02/報紙時間：20110422；媒體：信息日報、江西晨報版面：整版、半版N02/報紙時間：20110427；媒體：信息日報、江西晨報版面：整版【金色學府】中央樓王5號樓“智”造經典，踞中央，攬雙景，3990平米可生長戶型即將發

79、售。5760088【金色學府】距省重點蓮塘一中一路之隔，3990平米1房變2、2房變3，VIP卡5000抵10000熱力發售，5760088【金色學府】中央樓王5號樓踞中央，攬雙景，3990平米1房變2、2房變3，VIP卡5000抵10000熱力發售，5760088【金色學府】距省重點蓮塘一中一路之隔，中央樓王5號樓踞中央，攬雙景，VIP卡5000抵10000最后發售，5760088【金色學府】中央樓王5號樓4月23日盛大開盤，踞中央，攬雙景，3990平米1房變2、2房變3，5760088短信系列創作時間：423523媒體：南昌本地短信公司字數：70字之內中央樓王，舉世共矚全城矚目，3990平米幻變戶型領耀上市VIP卡5000抵10000誠意登記，恭迎品鑒N02/網絡時間：20114232011523媒體：南搜網、愛房網、騰房網版面：通欄 前期工作回顧市場環境分析和研判營銷目標與挑戰前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客啟動活動安排與流程蓄客啟動當天包裝方案推廣策略時間節點排布時間節點表準備期營銷框架詳析我們的使命：我們的使命：為客戶提供卓越的不動產服務解決方案，為客戶提供卓越的不動產服務解決方案，成為美好生活推動者。成為美好生活推動者。