1、11首地云夢臺車位營銷方案2019年10月目目錄錄2第一部分第一部分政策背景及車位市場調研政策背景及車位市場調研第三部分第三部分客戶情況分析客戶情況分析第五部分第五部分車位營銷前思考車位營銷前思考第六部分第六部分車位營銷策略車位營銷策略第四部分第四部分車位價格建議車位價格建議第二部分第二部分本案車位產品分析本案車位產品分析政策背景及車位市場調研車位銷售政策背景據2019年1月1日出臺的武漢市物業管理條例，車位不得銷售業主以外的單位和個人，業主需要承租尚未出售、出租的車位時，建設單位應當出租。武漢車位銷售相關細則規定：武漢車位銷售相關細則規定：1、據武漢市物業管理條例物業管理區域內規劃用于停放汽

2、車的車位、車庫的歸屬，由當事人通過出售、附贈或者出租等方式約定，不得銷售給業主以外的單位和個人。在滿足業主的需要后，將車位、車庫不得銷售給業主以外的單位和個人。在滿足業主的需要后，將車位、車庫出租給業主以外的單位或者個人的，每次租賃期限不得超過一年。出租的車位、車庫應當向全體業主公示，出租給業主以外的單位或者個人的，每次租賃期限不得超過一年。出租的車位、車庫應當向全體業主公示，租賃合同應當向物業服務企業備案，業主及業主委員會有權查詢。2、業主、物業使用人需要承租尚未出售、出租的車位、車庫的，建設單位應當出租；業主、物業使用人需要承租尚未出售、出租的車位、車庫的，建設單位應當出租；對本案影響：對

3、本案影響：1、車位僅限銷售給業主，優先滿足業主需要后出租，租賃期不超過一年；2、車位出售或出租應當滿足業主需求；3政策背景及車位市場調研車位銷售政策背景武漢車位銷售相關細則規定：武漢車位銷售相關細則規定：政策：政策：2019年3月1日車位可辦理不動產登記：開發建設項目配建地下停車場相應地下空間的地下建設用地使用權并辦理不動產登記后，可將配建地下停車場進行分割銷售交易，申請辦理配建停車位預售許可申請辦理配建停車位預售許可或者現售備案手續（不含人防車位），依法進行銷售交易和辦理不動產登記。或者現售備案手續（不含人防車位），依法進行銷售交易和辦理不動產登記。根據2019年3月1日出臺車位新政，武漢產

4、權地下車位可辦理不動產證。對本案影響：對本案影響：有產權地下車位可辦理不動產證，企業辦理地下建設土地使用權時需繳納一定“土地使用金”，增加車位成本。4政策背景及車位市場調研車位政策背景市場調查楊春湖畔（2019年5月首開）保利城（2019年8月推售）保利新武昌（2019年6月推售）百步亭江南郡（2019年6月首開）在售/在租車位項目車位數量車位配比（戶數/車位）本期推售數量標準車位均價子母車位均價 租賃價格優惠政策交房時間車位開盤時間去化量 去化率簽約類型入住率保利新武昌4764個1：1二三期部分車位1000個12.5萬245萬不租認籌1萬抵2萬2018年年底2019年6月560個56%簽租賃

5、協議，使用20年可續簽 26%保利城6962個1：0.7830個15萬27萬450元/月無三期2018年1月2019年6月360個43%簽租賃協議，使用20年可續簽 20%楊春湖畔一期6491：0.5332個12.218.1480元/月認籌5000抵100002017年9月 2019年5月16750%簽租賃協議，使用20年可續簽 32%百步亭江南郡一期8591：1725個6萬10萬260元/月無2018年8月 2019年6月18225%簽租賃協議，使用20年可續簽 10%武漢市場2019年3月新政出臺后涉及車位辦理不動產證相關政策，因此對新政出臺后開盤部分項目與客戶簽約類型做統計，均與客戶簽署

6、租賃合同，后期可續簽至該土地地下室使用權到期。簽署租賃合同原因：車位可辦理不動產證前提條件，開發商需辦理地下建設用地使用權，涉及補繳相關費用，開發商動力不足；市場給予客戶端口徑：目前無法辦證；雖然出了政策，但細則還不明確無法辦證；具體能否辦證需看后期政策。5政策背景及車位市場調研車位銷售政策背景類別類別項目時間事件開發商口徑未出售車位項目長投綠城蘭園2019年6月車位開盤前期按照流程辦理產權車位初始登記，開發商多次溝通，相關部門口徑辦理產權登記流程尚未確定，目前暫不能辦理已交房項目融僑悅府2019年3月業主要求辦理產權目前還未收到具體政策文件尚湖熙園2019年6月業主維權要求辦理產權沒有接到相

7、關通知，目前無法辦理國博新城2019年6月業主維權要求辦理產權目前暫未收到具體政策文件越秀星泊三期2019年7月業主要求辦理產權目前雖然出了政策，但細則還不明確，具體能否辦證要看后期政策金島御景世家2019年7月業主要求辦理產權關于辦理地下停車位產權登記，上面沒有給具體通知國博新城2019年6月業主維權要求辦理產權目前暫未收到具體政策文件6據市場調查，武漢各樓盤均未辦理車位產權登記；針對業主要求，開發商口徑為目前雖然出了政策，但細則還不明確，暫時無法辦理。車位租售政策1車位不動產辦理政策2車位不得銷售業主以外的單位和個人；業主需要承租尚未出售、出租的車位時，建設單位應當出租。政策：有產權地下車

8、位可辦理不動產證；新政推出后開盤項目：均與客戶簽署租賃合同，后期可續簽至該土地地下室使用權到期；市場情況：目前市場均未辦理產權登記，辦理產權登記流程尚未確定，目前暫不能辦理。政策背景及車位市場調研車位政策總結車位租售當優先滿足業主，業主需要承租車位時，建設單位應當出租。目前市場均未辦理車位產權登記，開發商口徑為目前雖然出了政策，但細則還不明確，暫時無法辦理。7周邊車位市場：選取周邊近13年開始銷售車位項目作為參考，為本案車位銷售提供依據和經驗。政策背景及車位市場調研周邊車位市場調研百步亭金橋匯二期（距本案270米）匯悅天地（距本案410米）光明上海公館（距本案300米）長投海德公園（距本案63

9、0米）越秀星匯君泊（距本案960米）星悅城(距本案2.5公里）海賦江城天韻（距本案1.8公里）在售/在租車位周邊項目8項目距本案距離車位數量車位配比（戶數/車位）交房時間車位開盤時間車位尺寸(M*M）交付標準簽約入住率百步亭金橋匯二期270米地下：14681:0.762016年8月2017年3月標準5.3*2.4子母10.6*2.4環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 70%光明上海公館300米1233（住宅770個）1:1.2（商業物業占比高）2016年12月2017年4月標準5.3*2.4子母10.6*2.4環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽50%匯悅天地410米地上：110個，地下

10、：1351個1:0.722018年5月2018年底標準5.3*2.4子母10.6*2.4環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 30%長投海德公園630米地下：7981:0.752017年9月2017年底標準5.3*2.4子母10.6*2.4環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 40%越秀星匯君泊960米地下：38061:1.372015年底2016年6月標準5.3*2.4子母10.3*2.4環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 70%海賦江城天韻1.8公里地下：2493個1:0.72016年10月2017年12月標準5.3*2.4子母10.6*2.4水泥地面簽租賃協議，使用20年可續簽

11、60%星悅城2.5公里地下：30421:1.52013年9月2015年底標準5.3*2.4子母10.3*2.45水泥地面簽租賃協議，使用20年可續簽 90%政策背景及車位市場調研周邊車位市場調研車位基本信息：周邊項目普遍車位配比為1:0.7左右，交付標準以環氧地坪漆為主流；車位基本在交房半年后開盤，目前社區整體入住在60%左右。u簽約類型：均與客戶簽署20年租賃合同，到期后可免費續用至該地下室土地使用權到期；u車位配比：周邊在售項目車位配比基本在1:0.7附近，車位配比不足，僅有越秀星匯君泊和星悅城配比超過1：1；u入住率：在售車位項目均已交房，整體入住率并不高僅有58%，其中百步亭金橋匯二期

12、、越秀星匯君泊、星悅城交房時間已久，入住率達到70-80%，其他項目基本在60%以下。9政策背景及車位市場調研周邊車位市場調研項目入住率車位配比（戶數/車位）車位開盤時間交付標準簽約銷售方式優惠政策折后均價月均去化去化率百步亭金橋匯二期80%1:0.762017年3月環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 不租，集中開盤，持續平銷認購減8000標準車位：13.2萬微型車位：12.2萬子母車位：23.2萬27個/月54%光明上海公館50%1:1.2（商業物業占比高）2017年4月環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽可租可售，集中開盤平銷與車生活合作，送萬元大禮包標準車位：15.5萬微型車位：1

13、4.5萬子母車位：25萬17個/月41%長投海德公園40%1:0.752017年底環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 可租可售，集中開盤，持續平銷認籌5000元抵10000元標準車位：16萬微型車位：14.5萬子母車位：26.5萬15個/月38%海賦江城天韻60%1:0.72017年12月水泥地面簽租賃協議，使用20年可續簽 可租可售，集中銷售。持續平銷無標準車位：15萬子母車位：26萬43個/月60%匯悅天地30%1:0.722018年底環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 不租，包銷全款優惠1w，貸款優惠8000標準車位：14.7萬微型車位;12.7萬子母車位：22.2萬54個/月3

14、7%星悅城80%1:1.52015年底水泥地面簽租賃協議，使用20年可續簽 可租可售，包銷認購減5000標準車位：14.5萬子母車位：21.5萬33個/月43%越秀星匯君泊70%1:1.372016年6月環氧地坪漆簽租賃協議，使用20年可續簽 可租可售，包銷無標準車位：16.6萬子母車位：32萬41個/月36%銷售情況分析：區域內車位去化周期均為兩年以上，以同時期開盤車位項目類比可知，去化好的關鍵因素在于小區入住率、車位配比和車位單價，且均設置相關優惠進行逼定。銷售模式分析：片區內車位銷售模式主要為只租不售和可租可售，前期多采用集中開盤的銷售方式，營造火爆氛圍，提高整體去化率。部分項目后期平銷

15、期采取了包銷去庫存；去化差的關鍵因素：車位單價、入住率低、是影響去化的關鍵因素，直接影響客戶購買心理和驅動力，例如長投海德公園和光明上海公館，整體去化周期長，車位單價高且入住率較低，銷售情況差，月均銷售在20個以下。10政策背景及車位市場調研周邊車位市場調研類別項目車位數量車位形態租/售租金（元/月）臨停價格（元/小時）物業管理費(元/個.月)車位尺寸(M*M）周邊項目百步亭金橋匯二期1468個地下只售不租（7:00-19:00）4小時以內：24小時以上：4（19:00-7:00）:4小時以內：34小時以上：696標準5.3*2.4子母：10.6*2.4光明上海公館1233（住宅770個）地下

16、可租可售4502小時以內免費，2小時以上3元/小時，30元封頂/天96標準5.3*2.4子母：10.6*2.4匯悅天地1461個地上只售不租（7:00-19:00）4小時以內：2.44小時以上：4.8（19:00-7:00）4小時以內：3.64小時以上：7.2地上：72標準5.3*2.4子母：10.6*2.4地下地下：96長投海德公園798個地下可租可售600（7:00-19:00）4小時以內：24小時以上：4（19:00-7:00）:4小時以內：34小時以上：696標準5.3*2.4子母：10.6*2.4越秀星匯君泊3806個地上可租可售700（業主450）地上：（7:00-19:00）4元

17、/時；（19:00-7:00）6元/時地下：3元/時，24小時內30元封頂單個車位：96子母車位：176標準5.3*2.4子母10.3*2.4地下海賦江城天韻2493個地下可租可售500（7:00-19:00）4小時以內：2.44小時以上：4.8（19:00-7:00）:4小時以內：3.64小時以上：7.296標準5.3*2.4子母：10.6*2.4星悅城3042個地下可租可售400（7:00-19:00）4小時以內：24小時以上：4（19:00-7:00）:4小時以內：34小時以上：696標準5.3*2.4子母：10.3*2.45車位運營情況：片區內項目主要運營模式為只售不租和可租可售，項目

18、租金范圍維持在400700元/月之間；車位管理物業費標準保持在96元/月.輛。u租售情況：租售并舉是片區項目的主要銷售方式；百步亭金橋匯二期和匯悅天地車位只售不租，車位只售不租，可降低客戶對租賃車位的依賴，刺激客戶購買需求。u臨停及物管費：片區物管費標準保持在96元/月.輛，越秀星匯君泊子母車位為176元/月；11政策背景及車位市場調研充電樁配置市場調研保利新武昌（2019年6月推售）百步亭江南郡（2019年6月首開）金科城（2018年8月推售）中海萬松九里（2019年5月推售）在售充電樁車位市場：據不完全統計，武漢市目前在售充電樁項目較少，大部分項目含充電樁車位但未出售；調研選取在售充電樁項

19、目分析，作為本案參考依據。12政策背景及車位市場調研充電樁配置市場調研類別項目車位總量 車位配比充電樁車位數量本期推售充電樁數量標準車位均價充電樁車位均價優惠政策交房時間車位開盤時間去化量 去化率 入住率含充電樁項目保利新武昌4764個1：1953個一期未推售充電樁，二三期推售52個標準12.5萬13.5萬線下開盤、認籌1萬抵2萬2018年年底2019年6月612%26%金科城62971：1.25126060-1F：13萬-2F：9萬-1F：14萬-2F：10萬業主八折優惠；一周內第二個九折未交房2018年8月3253%中海萬松九里523個1：1.97523個一期平推，直接銷售60萬第一個車位

20、60萬，第二個30萬未交房2019年5月255%百步亭江南郡一期8591：117226標準6萬6.5萬無2018年8月2019年6月1454%10%由于擁有新能源電動車業主較少，開盤項目充電樁車位整體去化較差；大部分開發商只推出少量車位滿足現有客戶需求；此外，為擠壓部分客戶，含充電樁車位與普通車位價格差未超過1萬。u銷售方式：充電樁車位均與普通車位同期銷售，開發商推出少量充電樁車位同普通車位同期開盤，之后平銷；u銷售價格：含充電樁車位與普通車位價差不超過1萬，突出充電樁車位性價比，擠壓部分客戶；u銷售情況：充電樁項目由于需求較少基本去化較差；除金科城以外，車位開盤優惠低價吸引客戶，去化數量為3

21、2個，其余項目充電樁車位去化數量均在30個以下；13目前新能源汽車保有量較低。預計在2019年底新能源汽車占比不足3%，按照未來3年首地購買新能源車業主占總戶數5%計算，約有74輛新能源汽車。根據武漢市公安交管局介紹，截止2019年2月，全市新能源汽車保有量達到5.4萬輛。按照目前新能源汽車銷售情況，2019年武漢新能源汽車將新增3萬輛。但武漢城市汽車的總保有量在2019年約有302萬輛，預計在2019年底新能源汽車的占比不足3%。2019年底武漢市新能源汽車比例不到3%首地云夢臺一二期業主目前新能源汽車的保有量基本為零，按照未來3年內有購買新能源汽車業主是總戶數5%計算。未來3年內首地云夢臺

22、社區內的新能源汽車約為1465*5%=74輛。首地云夢臺業主未來3年擁有新能源汽車約為74輛根據最新相關政策要求，本案新能源充電樁是車位總數的20%配置，總數量是444個，遠高于未來今年內（車位銷售期）業主的需求。政策背景及車位市場調研充電樁配置市場調研14車位整體特點1車位配比、社區入住率、車位單價是影響去化的關鍵因素，直接影響客戶購買心理和驅動力；車位運營情況3片區內項目主要運營模式為只售不租和可租可售，項目租金范圍維持在400700元/月之間；車位配比、社區入住率、車位單價是影響去化關鍵因素，大部分項目車位去化周期較長。市場新能源汽車保有量較低，充電樁車位項目開盤去化較差。車位銷售情況：

23、2后湖非城市核心區，客戶停車難度小，大部分項目車位去化周期超過兩年且去化率較差；政策背景及車位市場調研車位調研市場總結充電樁車位4由于擁有新能源電動車業主較少，目前市場開盤項目充電樁車位整體去化較差；本案充電樁數量遠高于業主需求；15目目錄錄16第一部分第一部分政策背景及車位市場調研政策背景及車位市場調研第三部分第三部分客戶情況分析客戶情況分析第五部分第五部分車位營銷前思考車位營銷前思考第六部分第六部分車位營銷策略車位營銷策略第四部分第四部分車位價格建議車位價格建議第二部分第二部分本案車位產品分析本案車位產品分析本案車位產品分析車位基本情況本案車位規劃有非人防車位1880個，其中標準車位180

24、4個，子母車位47個，微型車位16個，無障礙車位13個，不帶充電樁車位數1473個，帶充電樁數量407個；整體非人防車位數與住宅房源的比例1.3:1，高于市場上主流的比例（0.7-1.2）。車位形式尺寸(M*M)不帶充電樁數量（個）帶充電樁數量（個）總計A區(-1B）B區C區D區（-1B）E區F區G區H區合計B區C區E區F區G區H區合計標準車位2.5*5198245293244112166120341415180119271233183891804子母車位2.5*104571133338331447微型車位（2.22.3）*（4.65）5532116016無障礙車位2.5*5522922413

25、合計212257305255117169121341473190124271533184071880B區C區主出入口主出入口主出入口-1層車位904個-1B層車位467個A區D區E區F區G區-2層車位846個H區B區C區主出入口主出入口主出入口樓層車位形式不帶充電樁數量（個）帶充電樁數量（個）總計B區C區合計B區C區合計-1層標準車位245293538180119299837子母車位5712831123微型車位53808無障礙車位2242248合計257305562190124314876本案車位產品分析-1層車位參數-1層車位876個，分為B區和C區，含標準車位837個，子母車位23個，微型

26、車位8個，無障礙車位8個，共含充電樁車位314個。三處主入口都可直接進入-1層，停車后也可直接入電梯間，本層通達性較好。-1層車位904個樓層車位形式不帶充電樁數量（個）A區(-1B）D區（-1B）合計-1B層標準車位198244442子母車位41115微型車位55無障礙車位55合計212255467本案車位產品分析-1B層車位參數-1B層車位467個，分為A區和B區，其中標準車位442個，子母車位15個，微型車位5個，無障礙車位5個，本層不含充電樁車位；-1B層無電梯，入戶需爬樓梯至-1層乘坐電梯。A區B區主出入口主出入口主出入口局部放大圖 1圖 2通達性：入-1B層需經過-1層，車行路線入

27、下圖1所示；-1B層無直接電梯，停車進入電梯間需爬23米的樓梯，人行路線如下圖2所示，-1層入電梯間對生活造成一定程度不變;-1B層車位467個車行路線車行路線車行路線人行路線20樓層車位形式不帶充電樁數量（個）帶充電樁數量（個）總計E區F區G區H區合計E區F區G區H區合計-2層標準車位112166120344322712331890522子母車位336339微型車位21303合計117169121344412715331893534-2層車位534個（不含人防車位）分為E、F、G、H區，本層標準車位522個，子母車位9個，微型車位3個，充電樁車位共有93個；-2層可直接乘電梯；（-2層車位無

28、法入1、2、3、5號樓）本案車本案車位產品分析-2層車位參數車行路線通達性：-2層含三個出入口，入下圖3所示，本層停車需經過-1層和-1B層，行車路線較長，車行路線如圖4所示；可能在上下班高峰期遇到堵車，停車便利度相對-1層差距明顯；本層停車后可直接進入電梯間。E區F區G區-2層車位846個H區主出入口主出入口車行路線車行路線車行路線圖3圖4出入口人防車位312個主出入口主出入口主出入口主出入口主出入口出入口-1/-1B層車位分布-2層車位分布樓樓層車位形式車位形式普通普通車位數量（個）位數量（個）組合優質車位數量（帶充電樁）（個）組合優質車位數量（帶充電樁）（個）合計合計合合計合合計-1層標

29、準車位235598864子母車位121123微型車位805無障礙車位4812合計259617876-2層標準車位342180523子母車位639微型車位303合計351183534合計6388001410本案車本案車位產品分析 組合車位分析本案充電樁車位規劃分布于-1層和-2層，兩層總車位數為1410個，組合優質車位為800個。本案車位產品分析社區環境展示小區地上無停車位，地下車庫含三個出入口，其中華嶺路兩個入口，華隆路一個入口，具體如下圖所示：地下車庫入口地下車庫入口地下車庫入口1#樓2#樓3#樓5#樓6#樓7#樓8#樓9#樓10#樓12#樓15#樓16#樓幼兒園地上臨停情況展示：項目四周街

30、道均有臨停現狀，周邊可臨停位置較多；本案車位產品分析項目周邊停車環境展示小區外部華嶺路小區外部華嶺路小區外部健康街小區外部健康街小區外部華隆路小區外部華隆路距本案約距本案約800800米余華嶺米余華嶺本案車位產品分析分析總結車位數量1停車便利性2項目車位配比較高，相當于每2戶需購置3個車位，如何打造稀缺促進產品去化是本案重難點；地下停車場的入口及道路設置合理，行車通達性及停車便利性相對較高，但負一層、負一B層及負二層的停車便利性差距較大；臨停問題3社區外臨停地段較多，客戶停車寬裕，較難形成銷售擠壓。本案車位產品配比較高，各層之間停車便利性差異較大，社區外臨停地段較多。目目錄錄25第一部分第一部

31、分政策背景及車位市場調研政策背景及車位市場調研第三部分第三部分客戶情況分析客戶情況分析第五部分第五部分車位營銷前思考車位營銷前思考第六部分第六部分車位營銷策略車位營銷策略第四部分第四部分車位價格建議車位價格建議第二部分第二部分本案車位產品分析本案車位產品分析項目住宅戶型分布分期推售時間樓棟總樓層三房四房合計分期合計約110約125約140約170約196一期2018年5月1#4482823612#32313131933#32313131935#3231313193二期2018年8月6#5092921846927#471761768#5092921849#407474148三期2019年7月10

32、#32626212441212#32626212415#44828216#448282合計475155413340821465本案三期業主共1465戶。140以下業主約630戶，140及以上大戶型業主約835戶。26分類分類（普（普通車位）通車位）需求三個需求三個車位（單車位（單個個+子母）子母）需求需求兩個兩個車位車位需求一需求一個普通個普通車位車位需求車需求車位數量位數量合計合計整盤可售整盤可售車位數量車位數量（非人防）（非人防）剩余車剩余車位數量位數量購買戶數購買戶數2戶109戶462戶車位數車位數4個218個462個684個租賃戶數租賃戶數5戶121戶1880個1196個車位數車位數1

33、0個121個131個購買1個車位32%購買2個車位7%租賃車位9%不考慮52%業主車位購買意向數量根據對一、二、三期業主的車位購買意向市調（在不考慮車位價格的背景下），統計出整盤業主意向購買車位數量為684個，租賃車位數量為131個，意向購買充電樁車位3個；1號樓16%2號樓5%3號樓4%5號樓5%6號樓10%7號樓20%8號樓9%9號樓4%10號樓6%12號樓5%15號樓11%16號樓5%需求23個車位業主分析業主車位需求調研分類分類（充電（充電樁車位）樁車位）需求一個充需求一個充電樁車位電樁車位需求車位數需求車位數量合計量合計整盤可利用充整盤可利用充電樁車位數電樁車位數剩余車位數剩余車位數

34、量量購買戶數購買戶數3戶車位數車位數3個3個444個44127業主車位需求調研業主付款方式一次性和按揭較為均衡為主，但對車位的價格預期不高，均參考周邊車位銷售價格進行預判，不利于實際本案銷售車位的溢價目標。一、二、三期業主車位價格預期中，在15萬元/個以下占絕大多數，占比83%，其次為價格預期在15-16萬元/個的占比15%，價格預期在17-18萬元/個的業主占比約為2%，業主對車位的價格預期較低，對價格相對敏感。15萬元以下83%1516萬元15%1718萬元1%車位價格預期一次性46%按揭54%付款方式28現有業主車位需求調研不購買車位業主的特征（銷售抗性）1、沒車，當前沒有停車需求2、有

35、車，沒把停車當做影響生活便利的一個重要問題3、寄希望于地上停車4、寄希望于租賃停車位5、寄希望于社區外道路停車6、體驗不到停車緊張及車位稀缺性7、不愿意為停車問題支付大量現金成本8、購買實力有限9、無新能源電動車（不購買新能源電動車車位）愿意購買車位業主的特征1、有車，對于停車需求強烈2、無車，即將買車，做長遠打算3、買車位投資，后期可轉讓或轉租價格問題價格問題貸款問題貸款問題臨停問題臨停問題根據調研可接受價格在15萬以下，且支付能力有限，如何提升價格預期，便于更高轉化？如果能實現貸款，或分期方式，可弱化價格，平攤用車成本，需洽談主流銀行與合作方式目前的臨時停車，成本低廉；從環境看，未來也沒有

36、多少改動的跡象，業主非常有安全感總結業主的情況，對數據分析得出以下結論：29業主需求總結業主需求1車位價格2僅有39%的業主有車位購買需求，業主短期內需求有限；業主對充電樁車位需求數遠小于項目規劃數；充電樁車位去化是本案重難點；業主車位價格預期中，在15萬元/個以下占比83%。本案業主現有車位需求有限，車位單價預期較低30目目錄錄第一部分第一部分政策背景及車位市場調研政策背景及車位市場調研第三部分第三部分客戶情況分析客戶情況分析第五部分第五部分車位營銷前思考車位營銷前思考第六部分第六部分車位營銷策略車位營銷策略第四部分第四部分車位價格建議車位價格建議第二部分第二部分本案車位產品分析本案車位產品

37、分析市場比較法：根據目前市場各在售項目影響車位價值因素的權重進行分析，制定符合市場現行銷售價格，車位價值因素包括車位配比、進出口便利性、道路流通性便利性等；車位定價策略定價原則根據距離優先、產品類型、品質、規模，開盤時間較近原則，選取具有較高匹配度項目對比（選取金橋匯二期、匯悅天地、長投海德公園、上海公館）根據各權重需求指標，制定參考權重類別：車位配比、社區入住率、進出口便利、周邊地面車位供應、客群購買力；市場比較法招商成果展示運營場景展示選取參考項目制定參考權重類別計算本案實際價格根據各項目權重之和與本案對比，求解本案實際車位價值；市場比較原則：參考對比項目，建議本項目地下車位單個車位基準價

38、格約為：15萬元/個；項目名稱項目可比實現的分值比較因素金橋匯二期匯悅天地長投海德公園上海公館本項目成交均價（元/個）單個車位打分計算值打分計算值打分計算中打分計算值打分計算值車位配比30%123.6123.6123.6103103社區入住率25%123828282102.5進出口便利性20%10210291.881.6102周邊地面車位供應10%80.880.890.990.9101客群購買力15%91.3591.3591.3581.2101.5修正系數1.0750.9750.9650.871成交均價（元/個）單個車位132000147000160000155000基準價格（元/個）單個車位

39、122791150769165803178161權重系數Q1=35%Q2=30%Q3=15%Q4=20%參考價生成（元/個）單個車位150109 車位定價策略定價原則車位定價策略定價原則項目名稱金橋匯二期匯悅天地長投海德公園上海公館平均比值單價標準車位與其價格比值單價標準車位與其價格比值單價標準車位與其價格比值單價標準車位與其價格比值微型車位均價（元/個）1220000.921270000.861450000.911450000.940.91子母車位均價（元/個）2320001.762220001.512650001.662500001.611.63標準車位成交均價（元/個）132000147

40、000160000155000微型車位參考價（元/個）136221 子母車位參考價生成（元/個）245313 市場比較原則：參考對比項目標準車位與各類型車位間價差，建議本項目地下車位微型車位基準價格約為：13.6萬元/個；子母車位基準價格約為24.5萬元/個；目目錄錄第一部分第一部分政策背景及車位市場調研政策背景及車位市場調研第三部分第三部分客戶情況分析客戶情況分析第五部分第五部分車位營銷前思考車位營銷前思考第六部分第六部分車位營銷策略車位營銷策略第四部分第四部分車位價格建議車位價格建議第二部分第二部分本案車位產品分析本案車位產品分析市場政策未要求車位“必須辦理”產權登記，且辦理產權增加車位購

41、置成本，溢價困難，銷售困難；非人防車位產權銷售考慮：建議進行使用權銷售。車位租售模式考慮產權銷售考慮政策政策要求為“可以辦理”，而非“必須辦理”；成本銷售市場市場上暫無產權車位銷售項目；相關部門解釋目前辦證流程尚未確定，無法辦理；辦理土地出讓手續需補繳“土地出讓金”，并繳納契稅；車位成本增加；本案涉及大部分充電樁，須提高車位價格1萬元/個；產權車位需額外提高車位成本，高于業主預期，銷售溢價困難；客戶辦理產權后，車位也只能在業主群體內進行轉讓，無形增加購置成本，銷售困難；36車位租售模式考慮由于政策規定建設單位車位租售當滿足業主需求，且前期已與客戶簽署車位租賃費協議，建議人防車位租售方式考慮：“

42、出租+臨停”。1、人防車位可以出租和轉讓使用權：根據人民防空法和武漢市地下空間開發利用管理暫行規定相關規定，“人民防空工程平時由投資者使用管理，收益歸投資者所有”，本著“誰開發、誰受益”的原則，開發商擁有人防車位使用權，并可以出租和轉讓使用權，但最高年限原則上不得超過20年。2、出租及臨停考慮：（1）政策規定：業主需要承租尚未出售、出租的車位時，建設單位應當出租；（2）客戶端：已與業主簽訂租金不超過1000元協議，已暗示業主可對外出租。建議人防車位用于：“出租+臨停”37產品銷售考慮車位類型劃分優質車位難點車位普通車位營銷策略-1、-2層靠近電梯口車位及（約800個）-1B夾層車位（約467個

43、）-1、-2層剩余車位（約613個）優化組合搭配突出價格差異低開高走平推38優質車位捆綁銷售：1、優質車位組合捆綁銷售強勢引導業主選購更多車位；2、優先選擇權促進捆綁車位的銷售；3、購買兩個優質車位即贈送一個充電樁。此種模式車位分布原則：1、子母車位全部布置；2、大部分布置在豪宅樓下優質車位，少量布置在其他樓棟優質車位。優質車位優化組合搭配促進銷售產品銷售考慮39-1層充電樁車位分布-2層充電樁車位分布產品銷售考慮-1B層車位443個-1B層車位以價格策略，放大性價比優勢：1、-1B（夾層）車位受地理位置及空間限制，推售難度相對較大；2、與優質車位價格差盡量拉大，放大性價比優勢，規避弱勢；2、

44、通過制造銷售緊張氛圍，包裝其稀缺投資屬性，拓寬受眾人群。難點車位突出價格差異推性價比-1B層車位分布A區B區-1B層車位467個40產品銷售考慮-2層地下室普通車位低開高走：1、通過銷控促進客戶認購，整體低開高走，提升客戶購買信心，確保尾盤持續去化。2、通過推廣包裝及活動帶動，持續突出普通車位的性價比，保證銷售中后期的效果。普通車位低開高走平穩銷售E區F區G區-2層車位846個H區人防車位312個41產品銷售考慮B區C區主出入口主出入口主出入口-1層車位876個樓樓層 車位形式車位形式普通普通車位數量位數量（個）（個）組合優質車位數量組合優質車位數量（帶充電樁）（個）（帶充電樁）（個）合計合計

45、合合計合合計-1層標準車位235598864子母車位121123微型車位805無障礙車位4812合計259617876推售產品：首期開盤為營造熱銷，促使集團收益最大化，豐富產品線，滿足各類型產品線業主需求，建議首期推出-1層優質車位，后推出-2層及-1B層車位。42推售原則：1、分批擠壓：分批銷售，首開引爆市場，多頻次快跑，助推熱銷；2、收益最大化：業主數量有限，擠壓客戶購買優質車位，利于集團銷售溢價；3、豐富產品線：保證各類型產品線業主需求；結論：首次推出-1層優質車位,二次推出-2層，最后推出-1B層；推售方式：1、推售方式：-1層部分優質車位組合，大客戶優先選擇組合車位；2、推售車位數量

46、：-1層車位876個，普通車位259個，組合優質車位617個；推售節點考慮預計2020年5月底首推部分優質車位，優質客戶銷售擠壓，10月加推；剩余車位后期進行平銷3月中旬商鋪開盤，開盤現場展示車位銷售資料展示；購買商鋪業主贈送車位2000元代金券；后持續平銷；每周特惠車位；節點配合，步步為贏建立形象期（2019年年122020年3月）開盤攻勢期（4月5月）平銷期（11月）1010月月1111月月1212月月20202020年年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1010月月11121112月月車位開盤交房配合做車位意向登記；初步客戶摸底；交房等候區、電梯框架做車位資料展

47、示；微信公眾號植入項目車位信息；贈送業主20次免費停車次卡；交房外部商鋪開盤內部商鋪開盤小區入住率直接影響車位去化，建議在交房半年后車位開盤；避免擾亂客戶置業計劃，可在商鋪開盤完后進行車位蓄客；車位認購，業主批量聚集，進行商鋪銷售引導，助力平銷期商鋪去化。車位加推持續蓄客（6月10月）目目錄錄第一部分第一部分政策背景及車位市場調研政策背景及車位市場調研第三部分第三部分客戶情況分析客戶情況分析第五部分第五部分車位營銷前思考車位營銷前思考第六部分第六部分車位營銷策略車位營銷策略第四部分第四部分車位價格建議車位價格建議第二部分第二部分本案車位產品分析本案車位產品分析4545價值思考如何提升客戶對車位

48、的價格預期？客戶思考如何促使客戶購買，如何促進難點車位去化？銷售思考如何激勵成交，促使業主購買多個車位？車位營銷策略難點思考1432塑造價值，強調稀缺價值策略節點配合，社區滲透傳播策略多方引導，高效去化擠壓策略低首付，限時優惠政策支持核心營銷策略車位營銷策略核心營銷策略46車位老帶新宣導車位信息持續推送；推廣線推廣線拓客線拓客線物料線物料線車位合同確定；取得竣工備案證；車位宣傳海報、價值點展架；微信號釋放車位信息；車位投資價值引導與車位展示物料擺放；3月商鋪開盤贈送2000元車位抵扣券；結合交房進行車位意向登記；交房期間贈送業主20次免費停車次卡；公示銷售節點/開盤流程/須知/價格等；車位平面

49、圖、海報出街；認籌認購物料設計制作完成；社區派單、掃樓、插車、業主群宣傳；短信群發，電話Call客5月月底車位認籌、開盤；10月車位加推；微信公眾號釋放車位價值信息；營銷中心車位桁架，社區海報、電梯框架；車位認籌次日啟動開放樣板車位建立形象期（2019年年122020年3月）開盤攻勢期（4月5月）平銷期（11月）1010月月1111月月1212月月20202020年年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1010月月11121112月月車位開盤交房外部商鋪開盤內部商鋪開盤車位加推持續蓄客（6月10月）車位營銷策略營銷節點鋪排47塑造車位價值，提升購置信心措施：傳遞購置車位

50、的低風險價值、產品聯動價值、稀缺席位價值、長線理財價值、社區附加價值5、社區附加價值2、產品聯動價值3、稀缺席位價值1、低風險價值4、長線理財價值與高風險的股票和動輒幾十上百萬商鋪、住宅產品相比，車位投資門檻不高，投入資金少，投資風險低。一般來說，在一個生活便利、交通便捷、配套完善的社區，隨著入住人口的增加，無形中增加了車位附加值。帶車位住房轉手或出租時也更具優勢，隨著武漢城市的發展，以及后湖區域的日漸成熟，地段優勢愈加突顯，可與住宅形成物業聯動，帶動價值走高。汽車數量不斷增長，武漢市2019年汽車保有量已突破300萬。據調查數據顯示，中國汽車消費全球第一，隨著武漢市每年車流量的不斷增加，將來

51、人手一車是最基本標配，車位稀缺。抗跌能力強、租金回報穩定，隨著武漢城市的發展，以及后湖區域的日漸成熟，地段優勢愈加突顯，車位也水漲船高。營銷策略執行價值策略營銷策略執行價值策略武漢汽車保有量公示，強化車位稀缺及升值空間汽車保有量：武漢汽車保有量已突破三百萬u據統計，今年上半年全國汽車保有量達2.5億輛，其中私家車達1.98億輛。2019年上半年汽車新注冊登記1242萬輛，從城市分布情況來看，全國66個城市汽車保有量超過100萬輛，其中29個城市汽車保有量超過200萬輛，11個城市超過300萬輛，北京、成都汽車保有量超過500萬輛；u武漢截止2018年底，武漢市汽車保有量超過302萬輛，較201

52、7年增長35.8萬輛；u購車家庭不斷增多，一戶多車愈發常見，車位供需矛盾逐步顯現；從車位尊貴性與安全性宣導，給愛車一個家u主題語：專屬尊貴，愛車般配u停車有位，回家便利：有了車位，回家后停車更便利、快捷，無需到處找車位、搶車位，更避免因搶車位、亂停放導致的鄰里不和現象、為生活帶來麻煩和困難；u防損防罰，安全保障：愛車停在專屬車位上能大大減少碰擦、撞擊等損傷情況，同事也將有物管工作人員精心看護，嚴防車輛盜搶；并且能夠避免因在小區外亂停車導致的交警部分罰款，極大提升愛車的安全保障；u避寒避暑，保護愛車：地下車位能夠避免強烈陽關暴曬和風吹雨淋帶來的自然災害，在保護車體漆面使用壽命的同時，也保持車內溫

53、度，提升駕車舒適感，降低高溫或低溫啟動時造成（開空調）的能耗，使得車外觀、內飾保“新”度更持久，車輛零部件使用周期更長久；營銷策略執行價值策略營銷策略執行價值策略包裝展示，拔高預期動線包裝：客戶帶看感受營銷氣氛：設計合理的帶看動線，使客戶關注案場內外物料宣傳，結合實地感受，激發客戶購買欲。營銷中心營銷中心車行入口進入車行入口進入車庫帶看車庫帶看講解車位開盤信息，桁架等物料引起客戶注意帶領客戶進入車行入口，在前往車行通道路上放置車位宣傳展架，車行入口張貼宣傳海報,結合銷售員講解給客戶帶來緊迫感帶領客戶參觀針對性的優質車位，車庫包裝整改完成，品質吸引客戶營銷中心營銷中心車行入口車行入口5152營銷

54、中心：通過營銷中心內部銷售氛圍包裝，傳遞車位價值信息，稀缺性，營造銷售氛圍。營銷中心一樓接待區出街時間：2019年12月（結合交房時期）內容訴求：a、營銷車位發售氛圍，提前引導車位投資價值；b、公示政府對新能源車支持政策，傳統車與新能源車對比（交房時期將展架放置在客戶等候區）營銷策略執行價值策略包裝展示，拔高預期53營銷中心：制作車位銷售活動的主題桁架以及公示車位平面圖。出街時間：2020年4月，內部包裝可提前到位內容訴求：優惠信息，車位價值展板等包裝展示，拔高預期營銷策略執行價值策略車行入口進入：綠植裝飾停車場入口，拔升車庫調性，營造尊貴，并釋放車位銷售信息u車庫入口利用綠植形成景觀弱化停車

55、場出入口，形成了花木私家道恭送客戶出門的禮遇之感。u針對停車場出入口、停車場內轉彎等地方釋放項目銷售信息。出街時間：2020年4月，內部包裝可提前到位內容訴求：車位銷售信息營銷策略執行價值策略包裝展示，拔高預期54營銷策略執行價值策略車庫包裝：選取優質車位打造樣板車位，并放置儲物間，提升車位附加價值。1、選取B026充電樁子母車位作為樣板車位打造；（該車位為子母車位整體面積寬廣，視覺效果較好，另外地理位置臨近主出入口與樓棟電梯入口，交通便捷）2、樣板車位安裝燈光，并張貼私家車位號牌，利用燈光效果以及私家車位標示牌包裝，增加尊貴感；看車位動線出街時間：2020年5月，內部包裝可提前到位內容訴求：

56、車位品質感提升包裝展示，拔高預期55營銷策略執行政策支持0首付或1萬首付，降低購置門檻，緩解資金壓力降低首付，分期減少成本壓力：與銀行洽談車位分期，通過金融政策降低車位購買門檻，同時將車位回報率數據化，打消猶豫型客戶疑慮，緩解資金壓力；方向一：降低首付門檻：0首付或1萬首付貸款；信用卡分期或1年無利息分期付款。方向二：降低月供壓力：高首付比例，無利息分攤月供金額數，拉近與長租車位產生的費用差距。案例：東原樂見城方式說明：首期車位開盤，總價13萬，首付款為1萬，貸款10年，分期還月供，每月僅需1300元。實際情況：首付僅1萬，分期付款，客戶接受度，開盤即售罄。方向首付金額（萬元）貸款金額（萬元）

57、貸款年限月供低首付1.8153年41675年250010年1250高首付8.883年22225年133310年667制造優惠與獎勵噱頭，迎合業主心理營銷策略執行政策支持限時優惠，開盤當天購置車位立減5000元/個1雙車位鉅贈，購買雙車位業主贈送充電樁（充電樁費用將攤至雙車位）2特惠車位限時搶購，低價噱頭，一口價成交，刺激購買欲3營銷策略執行擠壓策略車位使用習慣培養：交房后贈送客戶20次免費停車次卡（使用截止時間為2020年4月底，一次停車不超過24小時）；租金擠壓：4月份開始車位蓄客期告知客戶車位租金與臨停價格，突出購買車位性價比優勢；價格擠壓：車位開盤前做出3份不同價格表并在案場公示（車位每

58、兩個月漲價一次，漲價幅度2000元）；車位銷控：銷售現場公示車位銷控表，及時對銷售情況做公示，并增加銷控貼，促進成交；車位封鎖：對部分區域設置一米線封鎖，營造熱銷；違停管制：網絡問政車輛違停，促使交警執行道路規劃交通，形成業主害怕罰單停車入車庫；多重引導，相互擠壓58營銷策略執行擠壓策略引導客戶購買多個車位大客戶優先：按照客戶意向購買車位的數量，劃分客戶等級，以意向多個車位的 客戶等級優先進行解籌；1雙車位捆綁：針對-1層臨近充電樁的兩個車位進行捆綁銷售，原則上單個車位 售罄前，捆綁車位不單賣，具體以實際銷售情況進行協調；2價格引導：通過做高捆綁車位中單個車位價格，并設置購買捆綁車位優惠，引導

59、 客戶 購買多個車位；3營銷策略執行傳播策略活動策略 一、結合交房軟性植入車位營銷（2019年12月底）：1、意向調查：客戶在等候區填寫車位意向調查表；2、話術軟性引導：客戶在等候區時告知客戶車位信息，進行話題引導。3、宣傳物料植入：u寄出入伙通知書，在入伙通知書內附贈車位資料等；u交房等候區設置車位接待點，放置車位價值資料；u營銷中心導視桁架擺放車位銷售物料；u各樓棟海報、電梯框架車位銷售信息投放；u微信公眾號公示項目收房信息，同時于收房文章結尾通欄釋放車位銷售信息植入；二、認籌次日啟動樣板車位開放活動（2020年5月底）三、每月舉辦車載用品抽獎、業主親子DIY（如蛋糕DIY、彩繪DIY）加

60、冷餐等暖場活動（2020年5月-7月）二號樓底商60營銷策略執行傳播策略推廣策略 一、線上平臺炒作1、業主微信QQ群（2020年4月）：定期灌水業主群，輸送項目車位銷售信息與優惠信息，吸引客戶投資；2、微信公眾號（2020年5月）：強勢蓄客期借助微信公眾號推送車位銷售信息，釋放項目車位“投資性”屬性；二、線下氛圍包裝1、門口主桁架、展架（2020年4月）：營銷中心門口主桁架畫面，釋放項目車位銷售信息，烘托熱銷氛圍。2、展板及海報（2020年4月）：提煉車位核心價值點，制作銷售展板及海報，張貼車庫電梯出入口。3、車庫出入口（2020年4月）：針對車庫出入口、車庫內轉彎等地方釋放項目銷售信息。拓客策略一、短信、Call客（2020年4月）：釋放銷售車位信息并開始接受咨詢和預定；一、車庫插車掃樓（2020年5月）：針對小區車庫所有車輛、小區所有入住業主采取插車掃樓形式派單。61謝 謝THE END62