1、客戶類型及應對技巧 1. 理智穩健型理智穩健型 特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被售樓人員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。如： 律師、設計師、專家等 對策：加強物業品質、公司性質、物業獨特優點的說明，說明合理有據，獲得顧客理性 的支持。 （向對方討教合理化建議，虛心聽取、同意研究、表示盡可能采納。 ） 2. 感情沖動型感情沖動型 特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策： 盡量以溫和、 熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方 的心態與情緒。銷售人員開始時即大力強調產品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應付 得體，免影響他人。 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征
2、：出言謹慎，一問三不知，反映冷漠，外表靜肅。 對策：1）給客戶做選擇題 2）除了介紹產品，還須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想 法了解其工作、家庭等，以達到了了解客戶真正需要的目的。 4. 優柔寡斷型優柔寡斷型 特征：憂郁不決，患得患失，怯于做出決定。如：本人認為四樓好，又覺得十樓也可以， 二十層也不錯。 對策：應態度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內心矛盾之所在，有的放 矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發購買動機，并步步為營，擴大戰果，促成其下定決心， 達成交易。 5. 喋喋不休型喋喋不休型 特征：過分小心，大、小事皆慮，甚至跑題甚遠。 對策： 取得信賴， 加強他對產品的信任， 離題
3、甚遠時迎合其口味， 并隨時留意適當時機， 將其導入正題，從下定金到簽約“快刀斬亂麻” ，免得夜長夢多。 6. 盛氣凌人型盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，啥都懂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自 以為是。 對策：穩住立場，態度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢引 導，委婉更正與補充對方。 （他對產品的了解居下方） 7. 求神問卜型求神問卜型 特征：決定權操于“神意”或風水先生。 對策：以現代觀點配合其風水觀，提醒其勿受迷惑，強調人的價值。舉例證明這是個好 地方。 8. 畏首畏尾型畏首畏尾型 特征：缺乏購買經驗，不易做出決定。 對策：提出具有說明力的業績、品質、保證，博得其信賴，要有耐心，鍥而不舍。 9. 神經過敏型神經過敏型 特征：往往容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：前后言語保持一致，謹嚴慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。 10. 斤斤計較型斤斤
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