1、營銷談判全攻略之一：組織篇營銷談判全攻略之一：組織篇 件序 我們處在一個越來越商業(yè)的社會時代，個人需要營銷，企業(yè)需要營銷，社會 需要營銷。要達到營銷目標(biāo)，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物 來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實質(zhì)就是談判，可以說，談判已無 處不在。 可現(xiàn)實的情況是，談判的重要性、談判的知識和技能的熟諳掌握似乎又被大 多數(shù)人所忽視，客觀上已成為實現(xiàn)目標(biāo)的短板，所以，系統(tǒng)、全面、靈活、有機 地掌握談判的技能已成為人們特別是營銷人、商務(wù)人亟待解決的問題。 談判涉及的主要方面：談判的主體即組織、語言溝通、策略技巧、議程、禮 儀、心理、文字處理、法律及倫理等。營銷談判全攻
2、略將從以上幾個主要方面進 行系統(tǒng)、全面的實戰(zhàn)的理論探討和推廣。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、 程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個篇章。 組織篇 在談判過程中，人的作用是第一位的。攸關(guān)談判的成敗。談判中對人的要求 標(biāo)準、組織、管理有其特殊性。談判人員的組織涉及：資格審定、識能要求、選 拔、培訓(xùn)、組織、管理及激勵、組織強化等方面。 第一、談判者資格的審定 營銷談判是談判雙方獲得經(jīng)濟利益而進行的搏弈。 這種搏弈的前提是參與談 判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)， 則談判是無效的。 談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、 自然人及其他能夠在
3、 談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關(guān) 系主體。 實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者， 是談判的行為主體。 關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系是： （1） 關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。 （2） 當(dāng)關(guān)系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。 （3） 二者不一致時，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的 意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體 承擔(dān)。 （4） 關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為 主體必須是自然人。 （5） 承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。 實際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、 徹底， 再進行談判。 沒弄清真正的目標(biāo)對象， 為談判而談判， 要付出沉重的代價。 不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅
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