1、營銷談判全攻略之四：策略技巧篇營銷談判全攻略之四：策略技巧篇 在營銷談判過程中，經驗豐富的談判人員會明曉，為什么用策略？對誰用 策略？用什么策略？什么時候用策略？什么時候不用策略？怎么樣用策略？用 到什么程度？談判中具體技巧如何實施等等。 畢竟， 談判是一場特殊的營銷活動， 是綜合性的較量、比拼，是智力和心理的角逐，風平浪靜、直來直去解決不了問 題。固然，策略的最高境界是不用策略，所謂無招勝有招。談判中有好些時候是 大智若愚者勝，精明強悍者卻會經常栽跟頭。作為人的社會活動，是要演進的， 進化的，談判也不例外，總結實踐中的策略、技巧上升到理論，還是需要的。 遍觀國內外的談判實踐，充滿了智慧和思想
2、的光芒，可以總結為九戰四十五 策以及談判過程中六大最重要環節技巧。 一、思想智慧的力量：九戰四十五策 第一戰 攻心戰 在中國的傳統軍事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰 為上，兵戰為下。追求的是“兵不頓而利可全” ， “不戰而屈人之兵” 。攻心戰實 質是從對手的心理和情感出發，軟化對抗力，增強親和力，從而解決分歧，達成 目標。攻心戰常用策略有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術、奉送選擇權等。 1、 滿意感 莎士比亞說過： “人們滿意時，就會付出高價” 。心理學的研究也證明，如果 自己在對手所關心或愛好的問題上成為其伙伴或支持者， 那么， 感情就容易溝通， 就會產生信任和好感，從而
3、樂于合作。追求同己、相似是一大人性。 在談判中，滿意感又可稱為投其所好，有意迎合對方的喜好，使之在心理或 情感上得到滿足，在對方接受和認可的基礎上，進而達到自己談判目標。具體做 法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。 2、 頭碰頭 很多談判人員都知道，不管什么類型的談判，正正規規的談判是需要的，可 往往在私下的接觸更能了解真相、達成共識。頭碰頭就是常說常用的私下接觸。 具體方法有個別溝通、 參觀旅游、 娛樂宴請等。 頭碰頭執行的關鍵是要外松內緊， 防止自我泄露。 3、 鴻門宴 國人一早以來，見面問什么？“你吃飯了嗎？”真是普遍；表示親近、友好， 愿進一步交流、 溝通， 最常用的手段或者說是最習慣的手段是什么？ “請你吃飯！ ” 所以，以宴請的方式也適用于談判。古代的鴻門宴充滿了殺機，現在的鴻門宴則 是友誼的方式。 4、 惻隱術 同情弱者是人性的一大弱點，也是人性的光輝。惻隱術就是裝可憐術。盡管
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
