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住宅定價(jià)策略及價(jià)格表制定培訓(xùn)(121頁(yè)）.ppt

資源ID：124133 資源大?。?span id="ppick1u" class="font-tahoma">11.42MB 全文頁(yè)數(shù)：118頁(yè)
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住宅定價(jià)策略及價(jià)格表制定培訓(xùn)(121頁(yè)）.ppt

1、二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心住宅定價(jià)策略及價(jià)格表制定培訓(xùn)課件 2 前提前提本次培訓(xùn)核心點(diǎn) 均價(jià)制定的方法論及思考的邏輯維度價(jià)格表匯報(bào)的方法及要點(diǎn) 3 第一部分第一部分定價(jià)策略及方法定價(jià)策略及方法第二部分第二部分價(jià)格表匯報(bào)方法價(jià)格表匯報(bào)方法 4 定價(jià)思考緯度定價(jià)思考緯度順序思考緯度 1 年度回款計(jì)劃分解年度目標(biāo)，制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)及月目標(biāo) 2 客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)及拓展盤(pán)點(diǎn)手中客戶(hù)、拓展更有溢價(jià)能力客群 3 價(jià)格目標(biāo)參考同/跨區(qū)位、同/跨類(lèi)型、市場(chǎng)標(biāo)桿；自身體系盤(pán)點(diǎn)比對(duì) 4 政策分析制定定價(jià)策略 5 競(jìng)爭(zhēng)盤(pán)點(diǎn) 當(dāng)前一手、二手開(kāi)盤(pán)成交價(jià)格、成交套數(shù)、正常月去貨速度，產(chǎn)品分析潛在供應(yīng) 供應(yīng)量及

2、去貨量；典型樓盤(pán)定價(jià)策略預(yù)估等 5 傳統(tǒng)定價(jià)方法傳統(tǒng)定價(jià)方法三種基本的定價(jià)方法比較：從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為市場(chǎng)接受；但未引入“目標(biāo)”“客戶(hù)”兩者因素，因此尚不完善競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn) 客戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值成本競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)法客戶(hù)的意志難以把握。顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)法成本難以確定；缺乏市場(chǎng)比較性。產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客成本加成成本加成定價(jià)法定價(jià)法特特點(diǎn)點(diǎn) 流流程程方方法法 6 中原常用定價(jià)方法中原常用定價(jià)方法(1)“四維定價(jià)法”四維定價(jià)法” 中原建議準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù) 指導(dǎo)指導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)指導(dǎo)

3、標(biāo)指導(dǎo) 市場(chǎng)市場(chǎng) 靜態(tài)靜態(tài) 比準(zhǔn)比準(zhǔn) 市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)走勢(shì) 指導(dǎo)指導(dǎo) 7 1、市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)、市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn) 為使市場(chǎng)對(duì)比的價(jià)格更具有市場(chǎng)指導(dǎo)意義，以及更好的突出項(xiàng)目的特點(diǎn)及區(qū)域性特點(diǎn)，在選擇對(duì)比樓盤(pán)時(shí)，應(yīng)該選擇具有市場(chǎng)比較價(jià) 值的樓盤(pán)（一般為4或5個(gè)），而且具備典型性（至少1個(gè)）。如何尋找比較對(duì)象？有的項(xiàng)目感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多，如何篩選？而有的項(xiàng)目又找不到可比對(duì)象，又該怎么辦？ 8 競(jìng)爭(zhēng)度高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品選擇競(jìng)品維度選擇競(jìng)品維度區(qū)位、產(chǎn)品線(xiàn)、檔次、時(shí)間區(qū)位、產(chǎn)品線(xiàn)、檔次、時(shí)間核心點(diǎn)：選擇潛在目標(biāo)客戶(hù)意向選擇購(gòu)買(mǎi)物業(yè) 9 對(duì)比因素對(duì)比因素對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目1 1 對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目2 2 對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目3 3 對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目i i 本項(xiàng)目分值本項(xiàng)目分值因素因素權(quán)重權(quán)重 S1 S2 S3 Si 100% 外部環(huán)境外部環(huán)境 30%30% 景觀 t1 f1 交通 t2 f2

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