專業(yè)招商策略與技巧培訓(xùn)(101頁).ppt
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1、1 專業(yè)招商策略與技巧專業(yè)招商策略與技巧 2 目錄目錄 第一部分:招商人員基本素質(zhì)第一部分:招商人員基本素質(zhì) 第二部分:招商推廣策略第二部分:招商推廣策略 第三部分:電話招商技巧第三部分:電話招商技巧 第四部分:客戶拜訪技巧第四部分:客戶拜訪技巧 第五部分:現(xiàn)場接待技巧第五部分:現(xiàn)場接待技巧 第六部分:跟蹤客戶技巧第六部分:跟蹤客戶技巧 第七部分:客戶決策分析與招商控制第七部分:客戶決策分析與招商控制 3 4 必須具備的基本素質(zhì)必須具備的基本素質(zhì) (1)熱愛招商工作,熱愛招商工作,熱愛商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)和招商工作, 興趣可以為興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探 索、追求和創(chuàng)新;并在招商過程中增強自
2、信心和對工 作的激情。 (2)具備崇高的事業(yè)心,具備崇高的事業(yè)心,具備較強的敬業(yè)精神,創(chuàng)業(yè) 精神,勇于進(jìn)取,勇于創(chuàng)新,具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神; (3)強烈的責(zé)任感強烈的責(zé)任感,是對工作的高度負(fù)責(zé)精神,在面 對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭,應(yīng)敢于剛毅果斷,勇于權(quán)限 內(nèi)的決策;敢于承擔(dān)責(zé)任,做到秉公辦事,不徇私情, 堅持公正的立場,充分發(fā)揮綜合能力。 5 必須具備的基本素質(zhì)必須具備的基本素質(zhì) (4)堅韌頑強的意志力堅韌頑強的意志力,意志品質(zhì)堅強,穩(wěn)健持重的招 商人員,才能去認(rèn)真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。 商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較, 也是意志、耐性和毅力的爭斗。 (5)良好的自控能力良好的
3、自控能力,招商的雙方都是圍繞各自利益, 心理上處于對立狀態(tài),我們要在在時間上、心理優(yōu)勢 占據(jù)主動權(quán)。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常 見。 (6 6)較佳的團(tuán)隊精神)較佳的團(tuán)隊精神,招商是整體運作的,雖然整體項 目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員, 但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是 否成功。 6 能力要求能力要求 1、經(jīng)濟知識:經(jīng)濟知識:電子市場屬于商業(yè)地產(chǎn)中專業(yè)市場范疇,商業(yè) 地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社 會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科,以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識, 而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn),招商人員必須掌握這些基本知識, 適時學(xué)習(xí)充電,才能更好的開展招商工作。 2、社交能力:社交能力:商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為,而 這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商 人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通,因而交