1、報告邏輯框架 長虹世紀城商務標 長虹世紀城項目定位及營銷策略報告 思源經紀合肥公司 2013.02 在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功 報告邏輯框架 2013年開盤 保底目標360套，1.62億 沖刺目標400套，1.8億 目標理解 2 報告邏輯框架 如何傳遞 區域大盤形象 完成長虹品牌落地 3 目標理解 報告邏輯框架 2013年9月28日開盤 如何在短期內 實現銷售目標 4 目標理解 報告邏輯框架 5 第一部分：項目理解 第二部分：市場研究 第三部分：客戶判斷 第四部分：項目定位 第五部分：推廣策略 第六部分：思源優勢 報 告 框 架 報告邏輯框架 6 區域認知 項目解讀 報告邏輯框架 區

2、域認知/現狀分析 新站板塊 看城市合肥都市圈基本圈層半徑為100公里，引領并形成皖中一體化發展格局，有效地帶動全省經濟發展。到2020年，合肥市將成為寧鄭漢之間最大的區域經濟中心。看地勢新站區位于合肥市東北部城郊結合部，四面分別與長豐縣、肥東縣、瑤海區、廬陽區毗鄰。地勢平坦，1992年成立，轄區面積204.73平方公里，目前是安徽省區域面積最大的開發區。看區位新站作為合肥中心城區的東北方門戶，扼守要位。已建成集“戰略新興產業、現代服務業、現代商貿業”為一體的現代化新城區。新站區中心城區東北門戶，主城區邊緣板塊 1 報告邏輯框架 8 區域認知/現狀分析 宜居宜業的產業新城，但區域形象和客戶認知一

3、般 核心區位 位于大合肥建設的黃金軸上，地鐵1號線起始站，扼守東北門戶。功能定位 定位“宜居宜業的產業新城”，形成多個功能板塊新中心。合肥三大國家級開發區，重點發展信息技術、新能源、現代制造、生物醫藥、新材料等產業。職教城規劃為政治、經濟、文化、教育、旅游“新中心”。發展方向 南有濱湖，北有新站，依托京東方等新興產業龍頭企業帶動和職教城的搬遷，成為“宜居宜業的產業新城”。發展方式 提升功能、拓展空間、優化環境、重點突破。職教城片區 陶沖湖片區 南部近期、中期綜合發展片 北部遠期綜合發展片 1 報告邏輯框架 新站區產業集群，GDP連續增速位居全市首位 新站區目前已經形成新型平板顯示、光伏太陽能、

4、半導體照明等三大新興產業集群為主的產業片區。將來以安徽大中專院校為主打造教育片區；以藍鼎世紀商貿城為主打造商貿物流片區。十二五期間，全區生產總值將達3000億。未來區域將集聚更多產業人口、進城人口和教育人口，居民可支配收入大幅增長。京東方 鑫晟光電科技 彩虹鑫虹光電科技 海潤光伏 樂凱科技產業 職教城 區域認知/經濟現狀 1 報告邏輯框架 區域認知/交通條件 1 區域內路網發達，交通便捷，咫尺合肥火車站；地鐵一號線起始站，10分鐘可通達市區；163、127、121、130、139、25等多路公交車提供便捷的出行條件。區域路網發達，交通便利，地鐵一號線將使區位優勢更加明顯 報告邏輯框架 11 長

5、虹置業已完成綿陽、景德鎮、深圳、東莞、成都、宜賓城市布局，下一個 就是長三角。樹立中國綜合地產旗艦品牌 項目解讀/品牌認知 1 報告邏輯框架 12 12 本項目是長虹置業深耕合肥、深化長三角布局的關鍵一步 278畝新站大盤，60萬的品質新銳社區 1 項目解讀/品牌認知 報告邏輯框架 項目解讀/項目四至 1 地塊內部平整，較為方正，外部具有天水公園和二十埠河等景觀資源，但同時受到高壓線影響 N 報告邏輯框架 項目解讀/環境認知 項目周邊發展相對滯后配套低端匱乏，居住氛圍不佳，城市感差 1 本案緊鄰京東方等廠區，周邊住房較少，以老舊小區為主，配套設施水平相對滯后，整體居住氛圍不濃厚。區域周邊居住現

6、狀情況 世紀天樂廣場 目前區域內配套相對匱乏且落后，不能滿足周邊駐留人群的生活需求 樂活廣場 世紀天樂廣場 樂活廣場 14 報告邏輯框架 15 項目區域配套不完善，檔次不高，但交通條件相對便利，隨著未來區域發展、配套完善及居住氛圍形成，項目價值將有較大提升 項目解讀/項目配套 1 皇藏峪路 樂活廣場 世紀天樂廣場 三十中 京東方產業基地 本案 第二醫院 郵政儲蓄 瑤海公園 竹溪小學 生態公園 新海公園 一六八中學東校區 星火小學 七里塘小學 天水路 京東方 報告邏輯框架 1 項目總結 區域：區域發展規劃利好，但目前區域發展情況欠佳，認知度低；區域居住環境、生活氛圍較差、配套服務不完善；區域產業

7、聚集，經濟穩步增長，帶來大量產業人群；本體：長虹置業首次進入合肥，本案承載企業品牌落地的重任；本案宗地現狀良好，開發條件成熟；本案為區域內大體量項目，具備成為區域領導者條件。新站區發展落后的現狀與其規劃定位嚴重不符，亟待全面提升區域價值；長虹品牌此時以區域大盤形象進入合肥、落戶新站，有條件成為區域市場領導者。16 報告邏輯框架 17 宏觀政策 合肥房地產市場 新站區房地產市場 本案市場競爭格局 價格預判 報告邏輯框架 18 宏觀政策/政策解讀 2 2011年樓市調控呈持續收緊狀態；2012年尤其是6月份以來，存貸利率及存款 準備金率下調，政策向首置客群傾斜，通過銀行調查合肥居民購房意愿逐步升高

8、 2012年以來，限購延續，政府繼續推行“調控不放松”的言論，但各地微調不斷；尤其6月份以來，繼本年存款準備金率兩次下調之后，降低存貸款基準利率，并規定個人住房貸款利率最低七折，同時合肥市場出現首套房貸利率85折優惠種種跡象表明，2013年政策對剛需客群利好明顯。人民銀行最新發布的第四季度城鎮儲戶問卷調查報告顯示，66.6%的居民認為目前房價“高，難以接受”，在當前物價、利率及收入水平下，居民消費意愿增強。報告邏輯框架 19 宏觀政策/市場預測 2 2013年整體市場會穩中有升，但不排除在市場持續回暖和地王頻出的情況下，在上半年出臺新政的可能性，快速出貨在2013年仍將是主旋律 報告邏輯框架

9、20 合肥市場/土地市場 2 2012年合肥土地市場成交量達到5年以來的高峰，后續市場供應壓力巨大 報告邏輯框架 21 合肥市場/住宅市場 2 925 905 933.47 699.69 712.23 722 1185 775.69 563.86 746.06 1.28 0.76 1.20 1.24 0.95 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2008-2012年合肥市商品住宅供銷走勢 供應量（萬）成交量（萬）供銷比 3841 4391 6166

10、6288 6623 10.1 14.3 40.4 1.93 5.3 0 9 18 27 36 45 0 1400 2800 4200 5600 7000 2008 2009 2010 2011 2012 2008-2012年合肥市商品住宅成交均價走勢 成交均價（元/）同比增幅（%）2012年市場繼探底之后出現了量價小幅上揚，自調控以來首次呈供不應求的局面 報告邏輯框架 22 新站區市場/土地市場 2 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 供應量（畝）95.4 57.0 63.7 236.7 2624 成交量（畝）71.0 33.4 63.7 212.2 2824 成交總金

11、額（萬元）10791.6 33737.9 7336.8 44775.7 200680 0 50000 100000 150000 200000 250000 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2008-2012年新站區土地供求對比 2012年，由于陶沖湖地塊出讓面積較大，使得新站區供應與成交面積均位列全市之首，成交面積2824畝（商業地塊為主，無純住宅用地），占全市土地成交面積的26.75%報告邏輯框架 23 116.7 66.2 78.1 33.1 22.4 106.4 107.8 50.2 32.5 35.7 1.10 0.61 1.56 1.02 0.63 0

12、 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 0 20 40 60 80 100 120 140 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2008年-2012年新站區商品住宅供銷走勢 供應量（萬）成交量（萬）供銷比 3795 4112 5854 5964 5722 8.35 42.36 1.88-4.05 -10 0 10 20 30 40 50 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 成交均價（元/）同比增幅（%）2012年新站區住宅市場呈現供不應求局面，

13、但受調控影響，成交均價略有下降。新站區市場/住宅市場 2 報告邏輯框架 24 陶沖湖片區：近千畝的陶沖湖公園有望今年完工，將打造為城北重要的人文生態景點；藍鼎國際商貿城的啟動使得該片區將成為城市商貿物流中心。職教城片區：片區內擁有新站區管委會、少荃湖、大專院校等，距離城區較遠且交通條件一般，目前片區發展主要依托片區內不斷引入的教育產業人口及學生。七里塘片區：緊鄰老城區，是發展最早、最成熟的片區，區域認知較強；依托生態公園、瑤海公園、新海公園、天水公園等資源優勢以及成熟配套，居住環境優越。本案界定：陶沖湖片區除回遷房外暫無住宅開發，職教城片區也僅一個樓盤在售，因此，區域競爭主要集中在七里塘片區。

14、注：根據區域的發展成熟度、核心驅動因素，目前新站區房地產可以劃分為三個片區七里塘片區、職教城片區以及陶沖湖片區。市場競爭格局/區域板塊分析 2 報告邏輯框架 25 區域內以中小體量項目為主，產品面向剛需，去化效果一般 版塊 名稱 項目 名稱 建筑 面積（萬）建筑 類別 主力 面積（）當前 均價（元/）首期開 盤時間 年去 化量（萬）競爭力 七里塘片區 金輝 悅府 26 高層 80-100 5600 2011.12 3.40 昊博園 11 小高層+高層 80-100 6000 2010.10 1.43 家天下 60 小高層+高層+loft公寓 38;130 7300 2007.12 6.08 光

15、盛 豪庭 5 高層 76 5300 2011.5 1.48 職教城片區 圣聯夢溪小鎮 38 高層+公寓+別墅 33-43;48-64；96-129 5000 2012.6 0.95 市場競爭格局/競品分析 2 報告邏輯框架 26 競品項目 70以下 71-80 81-90 91-100 101-120 推盤 去化 去化率 推盤 去化 去化率 推盤 去化 去化率 推盤 去化 去化率 推盤 去化 去化率 金輝 悅府 244 170 69.67%116 106 91.38%256 151 58.99%128 111 86.72%1 1 100%昊博園 278 221 79.50%2 2 100%31

16、6 275 87.03%413 276 66.82%153 143 93.46%家天下 1393 533 38.26%443 424 95.71%1458 1440 98.77%149 140 93.96%1296 1261 97.30%光盛 豪庭 7/130 102 78.46%262 261 99.62%7 6 85.71%8 6 75%圣聯夢溪小鎮 720 36 5%21 1 4.7%43 24 55.81%182 46 25.27%148 37 25%匯總 2642 960 36.34%712 635 89.19%2335 2151 92.12%879 579 65.87%1606 1

17、448 90.16%市場競爭格局/競品分析 2 區域市場供需主力戶型集中在70-90，中小戶型存在機會點 報告邏輯框架 27 項目名稱 總建筑面積（萬）已推面積（萬）住宅潛在上市面積（萬）后續上市主力戶型（）金輝悅府 26 7.26 18.57 90-100 昊博園 12 11.77 0.51 80-120 家天下 60 47.30 8.99 38 光盛豪庭 5 3.58 1.42 76-103 圣聯夢溪小鎮 38 9.06 28.55 30-60;90-129 合計 141 78.97 58.04/區域內在售項目數量有限，且大部分已經接近尾盤，本項目面臨競爭壓力較小 市場競爭格局/競品分析

18、2 報告邏輯框架 28 位 置 物流路與龍門嶺路交口 總建筑面積 12萬 開盤時間 2010年10月 已推面積 11.1萬平米 銷售價格 6000元/裝修標準 毛坯 建筑形式 小高層 預計推盤時間 預計推盤面積 預計推出套數 推出主力面積 2013年下半年 0.9萬平米 210套 80-120平米 預計2013年推盤情況 隆昊昊博園：一期06#入市時間：2013年下半年 建筑面積：約0.9萬 產品類型：高層 市場競爭格局/競品分析 2 報告邏輯框架 29 市場競爭格局/競品分析 2 建筑風格 售樓部 戶型 隆昊昊博園：產品段在80-120，偏大且手槍戶型多。無樣板房，體驗營銷不足。園林景觀無特

19、色。報告邏輯框架 30 預計2013年推盤情況 位 置 新蚌埠路與天水路交口 總建筑面積 26萬平方米 開盤時間 2011-12-24 已推面積 7.3萬 銷售價格 5600元/裝修標準 毛坯 建筑形式 高層 開發周期 一期 預計推盤時間 預計推盤面積 預計推出套數 推出主力面積 2013年3月 0.89萬平米 94套 90-100平米 金輝悅府：一期13#入市時間：2011-12 建筑面積：2萬 產品類型：高層 一期12#入市時間：2012-08 建筑面積：2.5萬 產品類型：高層 一期11#入市時間：2012-12建筑面積：2.5萬 產品類型：高層 一期10#入市時間：2013-03建筑面

20、積：約0.9萬 產品類型：高層 市場競爭格局/競品分析 2 報告邏輯框架 31 市場競爭格局/競品分析 2 建筑風格 樣板間 售樓部裝修 金輝悅府：戶型 在售產品面積段偏大。示范區動線體驗欠佳景觀無特色，園林以綠植為主。報告邏輯框架 金輝悅府 昊博園 本項目 品牌 區域品牌開發商，開發經驗較少 小型國企，非品牌，開發經驗較少 非強勢品牌，開發經驗豐富 地段 天水路沿線 銅陵路沿線 天水路沿線 景觀 無明顯主題特色 無明顯主題特色 主題情景園林 產品 90-100平米 80-120平米 70-105平米 體量 12萬 26萬 約60萬 體驗 營銷 樣板房 無 樣板房、示范區 本項目在體量方面具有

21、獨特的競爭優勢，同時可以從景觀、產品設計、及體驗營銷方面尋求突破進行差異化競爭 市場競爭格局/競品分析 2 32 報告邏輯框架 整體市場【后續供應大，快速跑量是主流】區域市場【板塊分化明顯，差異化競爭機會】市場理解：宏觀政策存在不確定性，快速跑量仍是主流，本案競爭集中在區域內，且競爭壓力不大，在產品力和營銷力方面存在差異化競爭機會。宏觀市場【穩中有增，但政策存在不確定性】市場研究總結 2 33 報告邏輯框架 34 價格預判/市場比較法 2 地段、交通：與各項目進行地段、交通情況對比，越接近本項目情況的，比重越高。產品類型：與本案產品線相重疊、產品特征越接近，權重越高。品牌：對開發商品牌進行對比

22、，品牌知名度與本項目越相似的比重越高。銷售情況：對銷售情況進行對比，銷售情況越好項目權重越高。競品項目的價格取值相加，得出本項目的基準價格。對競品項目的地段交通、產品、銷售速度等若干重要因素進行權重比較打分；越與本案情況類似的參考項目權重值越高。通過權重比較打分，算出每個競品項目的權重平均值。競品項目的權重平均值乘以其參考價格得出每個項目價格取值。采用市場比較法 結合競品項目的地段、產品、銷售速度及品牌，制定基準價格體系 報告邏輯框架 35 價格預判/市場基準價格 2 項目名稱 地段、交通 產品類型 品牌 銷售情況 平均值 當前毛坯價格 加權價格(去化速度)金輝悅府 25%20%15%18%2

23、0%5600 1120 昊博園 30%30%32%33%31%6000 1860 光盛豪庭 40%35%20%21%29%5300 1537 圣聯夢溪小鎮 5%15%33%28%20%5000 1000 總計 100%100%100%100%100%5517 本項目高層產品區域市場基準價格約為5517元/【基準價格確定】-市場基準價格 報告邏輯框架 36 項目高層產品入市價格建議 入市均價：5500-5700元/價格預判/入市價格建議 2 報告邏輯框架 37 區域客群分析 區域客戶構成 客戶深訪分析 本案客戶定位 報告邏輯框架 38 區域客群分析/置業可能性 3 火車站片區 龍崗片區 附近村鎮

24、、天水路沿線 產業基地 火車站片區 龍崗片區 置業可能性 最強 強 中 中弱 弱 市區 對居住產品的升級改善有品質需要 工作需求自主，商務辦公區無居住項目 改善居住生態環境，看好區域未來發展 看好板塊住宅稀缺性 注重區域交通優勢 受到市區價格擠壓，工作需求兼自住屬性 站北片區 根據各區域綜合評斷分析，產業基地、天水路沿線及附近村鎮客戶是區域重點把握客戶 職教城片區 產業基地 報告邏輯框架 39 客戶構成 3 客戶區域：新站+瑤海+郊縣 職業構成：企業職員+個私老板+教師 注：數據主要來源于金輝悅府、昊博園、夢溪小鎮、七里香榭等項目成交客戶資料,個體,25%,職員,53%,教師,2%,公務員,2

25、%,老板,8%,退休,1%,其他,9%報告邏輯框架 40 客戶深訪/客戶信息 3 受訪者客群年齡集中在25-35歲之間，家庭結構多數為成長型家庭，大多數人居住或工作在新站區，企業職工占比較大，以電動車為主要出行方式。注：數據主要來源于金輝悅府、昊博園、夢溪小鎮、七里香榭等項目成交客戶資料 報告邏輯框架 41 客戶深訪/置業情況 3 多數被訪者現居住小高層和多層，大部分客群是首次置業，偏好75-100的住宅。注：數據主要來源于金輝悅府、昊博園、夢溪小鎮、七里香榭等項目成交客戶資料 報告邏輯框架 42 多數被訪者的購買動因中價格起到很大的作用，5500元/成為價格臨界值，客戶對于價位比較敏感，大多

26、數選擇按揭付款。客戶深訪/支付能力 3 注：數據主要來源于金輝悅府、昊博園、夢溪小鎮、七里香榭等項目成交客戶資料 報告邏輯框架 43 客戶深訪/24小時生活地圖 3 23：00-9：00 9:00-17:00 17:00-23:00 本案 京東方光電科技 腫瘤研究附院 機械廠職工醫院 安徽 西附院東區 馥邦汽車城 第二醫院 樂凱科技 中綠廣場 瑤海區法院 泰源工程機械 青年創 業大廈 白馬 商貿城 七里塘 火車站 站北片區 長豐縣 肥東縣 附近商業中心 火車站、老城區片區商業中心 當涂路 銅陵路 新蚌埠路 銅陵路 當涂路 新蚌埠路 火車站東二環、及老城區寫字樓 北城工業片區 當涂路 銅陵路 新

27、蚌埠路 周邊客戶主要居住范圍為新站區及附近村鎮，工作范圍集中在北城工業片區及火車站商業區，休閑娛樂范圍主要為火車站片區、本案附近中小型商業中心 報告邏輯框架 44 客戶定位/目標客戶定位 3 結合項目定位特點及目標客群需求特征，結合項目定位特點及目標客群需求特征，主力目標客戶定位如下：主力目標客戶定位如下：主力目標客群：區域剛需自住群體+市區外溢客群+郊縣客戶 年 齡：25-35歲為主 居住區域：以目前生活七里塘板塊周邊和新站區、瑤海區的客戶為主 置業次數：0-1次，以無置業經歷為主 置業目的：以自住為主，認可此區域價格 職 業：客戶多為普通工薪階層為主 首付能力：10-15萬之間（家庭年收入

28、多在10萬以下）項目客戶定位 3 報告邏輯框架 基于土地和潛在客戶研究，得出目標客戶群特征：70-90平米，目標客戶：社會新銳為主，經濟務實為輔：客戶年齡年輕、教育水平高、收入水平一般；需求至少兩房戶型，面積70-89平米；居住條件較差，首次置業、剛性需求，看重價格、交通和配套，注重品味。90-110平米，目標客戶：望子成龍為主，經濟務實為輔：客戶成熟、望子成龍家庭、職業分散、收入水平較高；需求三房戶型，面積100平米以上；居住條件較好，首次改善、看重學區、品質和區域發展潛力。客戶深訪/客戶描摹 3 報告邏輯框架【家庭特征】25-34歲的青年或青年夫妻，無孩子。家庭成員高學歷。【購房動機】棲息

29、并享受：不喜歡租房，想擁有自己的房子 【對房子的態度】自我享受：體現個人的品味、情調甚至個性 社交娛樂：房屋是一個重要的朋友聚會、娛樂場所【產品需求】健身娛樂：對小區有較好健身場所、臨近大型運動場所、娛樂休閑場所要求高 好的戶型、喜歡的建筑風格 社會新銳：品味、情調、個性、交流、健康、好戶型 客戶深訪/客戶描摹 3 報告邏輯框架【家庭特征】家庭收入中等【購房動機】大房(提升)：比現在擁有更大的廳、臥室 置業：為了置業/給后輩留下一份產業【對房子的態度】棲身居住：只是吃飯睡覺的地方。對房屋價值無更高需求，停留在滿 足居住需求層面。生活保障：是我家的一項重要投資、是未來生活的保障【房屋特征需求】低

30、的價格 追求低生活成本，生活便利 方便的公交路線 附近或小區里有小規模的便利店、商店、超市 附近或小區里有中小規模的醫療機構 經濟務實：交通、配套、大房、價格 客戶深訪/客戶描摹 3 報告邏輯框架【家庭特征】有0-17歲孩子的家庭。【購房動機】孩子成長：為了讓孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學校學習。改善住房條件：現有住房不理想【對房子的態度】房屋是孩子成長的地方，也是自己穩定感和歸屬感的來源 工作場所 【房屋特征需求】與孩子成長相關的文化教育需求和安全需求，有高質量的幼兒園、小學 小區的安全能給孩子的健康成長創造條件 望子成龍：學區、品質、地段 客戶深訪/客戶描摹 3 報告邏輯框架 發展

31、潛力 好學區 生活基本便利 品味 社區 好 戶型 高性價比？客戶深訪/客戶關注點 3 報告邏輯框架 生活區域：集中在新站區及附近鄉鎮 老城區部分租住人口較多的小區 本案 昊天園 興華苑 碧水雅居 康城靜林灣 興海苑 春毛花苑 東湖山莊碧云閣 香江生態麗景 康城水云間 中興西湖花園閣 威尼斯水城 康城水云間 北環陽光花園 望城花園 杏林東村 杏林花園 棲霞山莊 源花園 望城公館 北都花園 徽州家園 銀都苑 勝利北村 寶文國際花園 惠園 方橋新鎮 萊茵河畔花園 名人御苑 長春都市花園 華府嘉園 勝利小區 雅閣 風景苑 東升花園 銀領時代 長豐客戶 何小郢 何新莊 殷大郢 陳小郢 陸郢子 何糟坊 高

32、郢 閻郢 賀郢 何小圩 廬陽客戶 我們的客戶居住在哪里？項目客戶定位/客戶地圖 3 50 報告邏輯框架 工作區域：新站區平板顯示產業基地；北二環至北一環段寫字樓、專業市場及企事業單位；職教城片區大中專院校、新站區管委會 本案 長江批發大市場 廬陽區政府 我們的客戶在哪里工作？項目客戶定位/客戶地圖 3 51 報告邏輯框架 消費區域：片區內小型的商業中心；火車站區域中大規模社區商業配套；市府廣場區域成熟商圈。本案 信地城 市廣場 長江批 發市場 步行街 萬達廣場 項目客戶定位/客戶地圖 3 我們的客戶在哪里消費？52 報告邏輯框架 客戶工作生活交通動線：天水路、物流路、北二環、臨泉路、北一環、長

33、江路 新蚌埠路、銅陵路、當涂路、東二環 當涂路 北一環 長江東路 本案 東二環 客戶工作生活有哪些主要交通動線？項目客戶定位/客戶地圖 3 53 報告邏輯框架 54 050100150報紙廣告樓體廣告公交廣告朋友介紹網絡夾報派單手機短信現場展示圍墻廣告數量5321613276251031報紙 樓體 公交 朋友 網絡 夾報 手機 現場 圍墻我們的客戶平時閱讀哪些媒體？報紙（合肥晚報、新安晚報）網絡（合肥論壇、合肥團購網、天涯社區、新浪微博）項目客戶定位/客戶地圖 3 報告邏輯框架 55 項目客戶分為區域客戶以及外部客戶 外部客戶主要選擇公交車且大多數集中在火車站和龍崗片區；區域客戶以周邊村鎮居民

34、和產業基地、周邊企事業單位為主。了解客戶家庭情況、生活、工作、休閑的主要范圍，能夠更好地指導我們的營銷活動 通過客戶調研，得出客戶24小時生活地圖 客戶主要居住范圍為新站區及附近村鎮，工作范圍集中在新站產業基地及火車站商業區，休閑娛樂范圍主要為火車站片區、本案附近中小型商業中心。區域客戶以首置為主，對價格敏感 大多數人居住或工作在本地，多為成長型家庭，以電瓶車為主要出行方式；置業目的是為了自住，偏好70-90的住宅；大部分屬于經濟務實型，對價格敏感，同時又追求品質、愛面子。客戶判斷總結 3 報告邏輯框架 56 項目定位 產品建議 報告邏輯框架 項目定位/區域回顧 4 城市邊緣板塊的產業新區，曾

35、經的熱點片區，今日幾近被遺忘，客戶的心里距離明顯大于實際距離。區位：主城邊緣板塊，進一步城里，退一步城外 規劃：城市新區、產業基地 配套：靠近主城區，逐步完善中 資源：除幾個公園外無強勢資源 認知：雖緊鄰主城區，但心里認知遠 報告邏輯框架 58 項目定位/項目回顧 4 長虹品牌在合肥的首演，借助項目的運作要成功樹立市場知名度和品牌形象，為深耕合肥的企業戰略目標做鋪墊。品牌：一線家電品牌，非強勢地產品牌，首次落地合肥 地段：靠近主城區，交通便利 體量：區域第一住宅大盤 環境：無強勢自然景觀資源 戰略意義：深耕合肥的第一仗，要既叫好又叫座 報告邏輯框架 59 項目定位/市場回顧 4 房地產格局：格

36、局分明，競爭較小 昔日的熱點片區如今走向沒落，需要新鮮血液的注入，刺破沉寂的現狀，引領區域的二次騰飛。市場走勢：昔日的熱點，如今幾乎停滯不前 價格：屬邊緣板塊，價格洼地 競品現狀：無強勢品牌項目，且大多為中小體量、尾盤項目 營銷手段：產品同質化且無明顯亮點，體驗營銷缺乏 報告邏輯框架 60 項目定位/客戶回顧 4 地域屬性：地緣性明顯，主要以區域內及周邊客戶為主 剛需地緣客為主，多為產業人群、工薪階層及個體戶，經濟實力一般，對價格敏感但又追求品位、愛面子。職業屬性：產業人群、工薪階層、個體戶為主 置業特點：首置、自住為主，經濟實力不強 精神追求：經濟務實型客戶，同時追求品質和時尚，愛面子 關注

37、因素：總價敏感度高，同時關注品質和配套 報告邏輯框架 61 項目定位/定位方向 4 定位方向 本項目具備打造區域第一大盤的條件和時機 憑借產品力和營銷力刺破市場，進而樹立品牌影響力 支撐起區域板塊的再次騰飛 邊緣板塊，產業集群，認知低 區域第一大盤，承載企業品牌落地重任 價格洼地、競爭較小，需要項目支撐區域發展 經濟務實型剛需客，追求品質，愛面子 區 域 項 目 市 場 客 戶 報告邏輯框架 62 報告邏輯框架 63 當市場需要突破時，長虹來了，為沉寂的新站市場注入了新鮮血液，并以領先的產品和營銷力刺破市場，撐起區域板塊的價值，引領板塊再次騰飛。SLOGAN闡釋：報告邏輯框架 備選案名：長虹

38、誠品上筑 長虹 四季華城 新的時代、品質家園、大城生活 64 案名建議 報告邏輯框架 65 產品建議 4 報告邏輯框架 66 五大產品 價值體系 規劃空間 景觀空間 配置要素 建筑風格 戶型設計 戶型 面積區間 面積占比 全能兩居 70-80 65%緊湊三居 85-90 25%舒適三居 95-105 10%合計 100%主力總價控制在45萬左右；主力面積控制在85以內。產品建議/戶型設計 4 基于項目容積率、去化速度、客戶需求等因素考慮，建議本案全部規劃為高層產品，配比如下：報告邏輯框架 67 三房兩廳一衛 90 兩房兩廳一衛 79 三房兩廳一衛 103 產品建議/戶型設計 4 報告邏輯框架

39、68 兩梯四戶，中間70-80，端頭85-95 產品建議/戶型設計 4 報告邏輯框架 69 戶型設計建議：空間布局合理，至少有一個南臥室 緊湊使用，滿足功能齊全的生活需求 注重室內儲藏系統，可引入萬科收納體系 內置陽臺，不考慮瑣碎元素，保持立面完整 收納系統和戶型示意圖 產品建議/戶型設計 4 報告邏輯框架 70 戶型包裝建議：可以結合年輕人特點包裝男女不同風格的精裝樣板間，以更清晰定位實現溢價 男性白領樣板間 產品建議/戶型設計 4 報告邏輯框架 71 大堂、電梯建議：獨立入口 大堂精裝修，大堂物業值守 電梯間簡約裝飾風格即可 某市住宅大堂和電梯間 某市中心住宅大堂和電梯間 產品建議/戶型設

40、計 4 報告邏輯框架 72 五大產品 價值體系 規劃空間 景觀空間 配置要素 建筑風格 戶型設計 產品建議/建筑風格 4 報告邏輯框架 73 建議采用市場接受度高、成本控制下宜出效果的 新古典風格或Art-Deco風格 產品建議/建筑風格 4 報告邏輯框架 74 產品建議/建筑風格 4 材料遵循成本控制原則，采用低投入的涂料、真石漆，避免高價石材 石材成本較高，為節約成本，1-4 層 采用真石漆、4層以上采用涂料。報告邏輯框架 75 五大產品 價值體系 規劃空間 景觀空間 配置要素 建筑風格 戶型設計 產品建議/規劃空間 4 報告邏輯框架 76 產品建議/規劃空間 4 圍擋 小區主入口 售樓部

41、 主景觀軸 一期 三期 二期 四期 示范區 規劃分期原則：根據地塊形狀、體量、銷售節奏，建議將項目分為四期開發。根據道路便利性、景觀朝向及高壓線等因素將各期進行價值排序：四期三期二期一期 根據各期價值從低到高依次開發。報告邏輯框架 77 圍擋 小區主入口 售樓部 主景觀軸 營銷中心入口處理方式：6-8米的精神堡壘，大幅提高項目導視性的同時，彰顯項目專屬感 采用原生的高檔石材作為項目主入口標志 主入口打造景觀主題，形成視覺阻隔，體現私家社區氛圍，拉開與周邊環境的距離 長虹世紀城 私家入口石 產品建議/規劃空間 4 精神堡壘 長虹世紀城 報告邏輯框架 78 圍擋 現場小品現場小品 處理方式：圍擋、

42、現場小品、營銷中心等外包裝增加生活有關的元素，體現生活氣息。產品建議/規劃空間 4 報告邏輯框架 79 從市場營銷方式來看 一、最早是依靠售樓處的體驗，實現客戶的信任 二、中期通過樣板間的包裝，實現產品的展示，取得客戶信任 三、后期示范區的整體打造，成為獲得客戶信任的核心途徑 示范區 樣板間 大氣的售樓處 產品體驗讓客戶知道你要做什么產品體驗讓客戶知道你要做什么 產品建議/規劃空間 4 報告邏輯框架 80 企業長廊 區域價值滲透 區域規劃利好 知名教育配套展示 產品打造講解 會所園林講解 戶型講解 區域歷史文化 營銷中心充分利用展示中心的每個區域空間，進行“整體價值體系的逐步滲透”產品建議/規

43、劃空間 4 報告邏輯框架 81 五大產品 價值體系 規劃空間 景觀空間 配置要素 建筑風格 戶型設計 產品定位/景觀空間 4 報告邏輯框架 82 景觀園林打造景觀園林打造是在是在項目自然融合的基礎項目自然融合的基礎上，提高景觀園林的精致化、參上，提高景觀園林的精致化、參與與性和性和飽飽和度和度 細節決定一切，精致的產品才能真正打動客戶 精致化 參與性 飽和度 項目內的景觀環境，形成親切和諧的鄰里空間 提高景觀環境可參與度，實現外部空間的實用價值 產品定位/景觀空間 4 報告邏輯框架 83 街區是一種格調，也是項目形象的最直接表達 產品定位/景觀空間 4 報告邏輯框架 84 從平面構圖、植物的色

44、彩、小品的設置、小游園的主題等等，都極力烘托浪漫的景觀主題。產品定位/景觀空間 4 報告邏輯框架 85 注重景觀的色、香、味、形、聲 產品定位/景觀空間 4 報告邏輯框架 86 情景化景觀小品設置都經過了精心的設計和擺設，造型獨具匠心，營造出很自然的情景化生活。產品定位/景觀空間 4 報告邏輯框架 87 社區小花園 社區休閑座區 特色雕塑 社區小泳池 提升空間的趣味性和參與性 產品定位/景觀空間 4 報告邏輯框架 88 產品建議/配置要素 4 五大產品 價值體系 規劃空間 景觀空間 配置要素 建筑風格 戶型設計 報告邏輯框架 89 合肥唯一的社區兒童會所 將后期幼兒園包裝打造成合肥唯一的兒童會

45、所，集教學、社區兒童娛樂休閑為一體 幼兒園 產品建議/配置要素 4 報告邏輯框架 90 社區慢跑道 社區籃球場 社區圖書館 現代風格社區圖書館 運動場所 產品建議/配置要素 4 報告邏輯框架 91 推廣目標 推廣策略 策略分解 報告邏輯框架 推廣目標 首次開盤保底目標360套1.62億，高層按照10%有效客戶成交率，需 3600組客戶；首次開盤沖刺目標400套1.8億，我們需要找到4000組客戶。我們如何找到4000組客戶？推廣策略/推廣目標 5 92 報告邏輯框架 本案區域競爭較小、交通便利、區域規劃利好未來不缺客戶 當前要解決的是：在區域不成熟時，如何讓客戶看到潛力，認可區域 整盤價值如何

46、傳遞，樹立區域大盤形象 短時間內如何突破市場，完成蓄客目標 推廣訴求：2013，長虹置業打造新站第一城 推廣策略 5 93 報告邏輯框架 94 5月 6月 4月 第二季度 形象樹立 8月 9月 7月 第三季度 11月 12月 10月 第四季度 2月 1月 3月 快速蓄客期 持銷期 2013年開盤目標保底360套、沖刺400套 260套 保底：360套 開盤 推廣策略/目標分解 5 沖刺：400套 報告邏輯框架 講區域 借品牌 繪生活 保銷售 2013年營銷推廣策略 區域:與老城聯系緊密，未來區域新中心，升值潛力巨大 品牌:借勢長虹家電品牌，與地產品牌嫁接，實現長虹置業品牌落地 生活:打造新站第

47、一城，側重體驗營銷，塑造品質生活第一選擇 銷售:2013年開盤保底目標360套1.62億，沖刺目標400套1.8億 推廣策略 5 95 報告邏輯框架 配合項目節點爆破大事件 96 5月 6月 4月 形象樹立期 8月 9月 7月 快速蓄客期 11月 12月 10月 強銷期 2月 1月 3月 事件 主題 開盤爆破節點 開盤 12月15日業主答謝會 7月15日消夏啤酒節 8月中旬仲夏音樂會 7月1日新站發展峰會暨開工典禮 9月初樣板區及展示區開放暨升級活動 10月15日風箏大賽 10月1日開盤熱銷炒作 線上策略 5 到項目借勢 從區域炒作 項目的價值傳遞 超額完成 目標任務 新站買房找不到“房”長虹

48、擔負起新站“房”使命 新站最火“房”源看長虹 報告邏輯框架 97 第一波新站買房找不到“房”綁定政府進行區域炒作：聯合政府炒作新站目前的買房尷尬 真正的新站人在哪里買房？炒作新站的規劃、產業利好 地鐵1號線的建設 完善的配套及區域潛力的炒作 七里塘片區的發展規劃 新站買房找不到“房”合肥東北 新站發展正當時 線上策略/區域炒作 5 合肥晚報 形象樹立期：2013年4月25日-2013年6月30日 渠道：報廣、網絡、微博、專欄、電臺 報告邏輯框架 98 事件炒作：事件炒作：長虹與新站發展的契合 展示大城形象與企業城市使命 活動營銷：通過線上活動及渠道傳遞項目信息 新站發展峰會暨項目開工典禮 長虹

49、生活的華麗猜想 第二波長虹擔負起新站“房”使命 長虹引領城市發展 長虹推進新站發展進程 事件+活動 線上策略/項目炒作 5 快速蓄客期：2013年7月1日-2013年9月27日 渠道：活動行銷、事件營銷、報廣、網絡、微博、專欄、大牌、電臺、短信 報告邏輯框架 99 線上策略/價值傳遞 5 第三波新站最火“房”源看長虹 強銷期：2013年9月29日-2013年12月31日 項目開盤熱銷炒作 渠道：活動行銷、事件營銷、報廣、網絡、微博、專欄、大牌、電臺、短信 報告邏輯框架 100 線下策略 5 解決目標客戶：對目標客群進行整合梳理，以點成線、以線成面，抓住一類客戶的共性，精準化營銷，全面擊破。解決

50、粉絲：通過商超巡展、CALL客等一對一拓客方式覆蓋全城客戶，提升項目知名度，增加客戶基數。深度蓄客：啟動思源客戶渠道，以客戶會傳播月積分暴漲為由深度挖掘客戶。廣度蓄客：抓住各行業意見領袖，通過給予其帶訪客戶及成交后相應的獎勵，實現精準客戶的N次方。報告邏輯框架 101 三大渠道 專項執行 基礎拓客 客戶深挖 線下策略/三大渠道 5 常客會啟動 思源客戶資源 項目新客戶轉介紹 精準行銷 專場活動 專場推介 商業巡展 社區拓展 重點區域覆蓋 資源CALL客 關系開發 報告邏輯框架 102 基礎拓客：方式-商業巡展 位置：合肥城區重點商業集中區、大中型超市 大型商業巡展：通過布展包裝及道具等現場展示

51、傳遞項目品質，并通過現場接待，深入挖掘優質客戶，為后期銷售做儲備。洽談區 沙盤區 LED大屏幕 接待區 項目 展示區 互動 體驗區 巡展地：市區：國購廣場、元一時代廣場、新都會購物廣場、合家福購物廣場、白馬服裝城、中綠廣場、市府廣場、長江批發市場、瑤海家具城、五里廟建材市場等；郊縣：長豐及肥東商業中心。元一時代廣場 新都會 國購廣場 合家福購物廣場 線下策略/商業巡展 5 報告邏輯框架 103 基礎拓客：方式-社區巡展/掃樓 位置：項目區域社區 社區小型巡展（適用于項目入市初期）：日常晚間及周末在社區廣場、社區超市、物業中心等區域，以小型巡展的形式進行項目形象展示和信息傳遞，挖掘優質客戶。掃樓

52、（適用于項目入市中后期）：組織專業掃樓公司對區域內客戶居住社區進行單頁全面覆蓋。線下策略/社區巡展 5 報告邏輯框架 104 汽車美容院、加油站、企業等資料擺放 學校（中小學、幼兒園）放學時派單/一對一拓客 通過與目標場所的洽談，在場所內設置小型展位及休息區，供客戶休息。在展示區域內安裝LED屏，播放項目宣傳片，同時擺放有項目的簡易樓書。針對寫字樓、4S店維修保養等候區、餐飲店及企業等場所，可與其談定放置資料展架，向該類人群精準性的傳播項目信息。在學生放學時段，選擇合肥中小學及幼兒園，對等待學生放學的家長進行單頁派發和一對一的項目信息傳遞。線下策略/派單 5 基礎拓客：方式-派單-重點區域覆蓋

53、 報告邏輯框架 105 基礎拓客：方式-CALL客 根據各節點的需求進行客戶資源的電話拜訪，逐層遞進的進行項目信息的傳遞。認籌 開盤銷售 售樓部開放 VIP卡辦理 1、對項目信息進行簡要介紹；2、對客戶進行售樓部開放消息的告知。1、項目信息及售樓部開放消息告知；2、VIP卡辦理信息傳遞。1、項目信息、認籌信息告知；2、針對前期有一定意向，但未來訪的客戶，由銷售員進行交換名單，CALL客邀請。1、項目開盤 目標：400套 資源客戶：思源資源客戶 4S店、商場、產業基地等場所目標客群 線下策略/call客 5 8月上旬 8月中旬 9月下旬 9月28日 報告邏輯框架 一期開盤前線下渠道開拓計劃安排

54、巡展、資料展示點投放、派單、CALL客計劃安排 方式 執行內容 執行方 執行時間 商場、超市巡展；資料投放；社區、產業基地等小型巡展場地排摸與敲定 活動公司 8.3 商業大型巡展 電子樓書/項目展示圖片/宣傳片（品牌宣傳、項目宣傳）長虹 8.5 巡展場地包裝設計、定稿（噴繪、寫真畫面）長虹&推廣公司 8.6 巡展活動公司洽談 長虹 8.4 折頁（簡易樓書）設計、定稿、制作到位 長虹&推廣公司 8.5 銷售員名片設計與制作 長虹&推廣公司 8.6 LED電視 長虹 8.6 手拎袋/環保袋設計、制作到位 長虹&推廣公司 8.6 客戶登記表 思源 8.6 銷售員培訓與考核 思源&長虹 8.1-8.1

55、0 方式 執行內容 執行方 執行時間 場所資料投放 小型展示廳包裝勘察 長虹&推廣公司 8.4 小型展示廳包裝物料設計、制作到位 長虹&推廣公司 8.10 資料投放展架購置/制作 長虹&廣告公司 8.10 社區巡展&派單 小型巡展物料設計制作到位 長虹&廣告公司 8.11 外場派單學生招募與培訓 思源 8.8-8.10 CALL客 客戶資源名單購買 廣告公司&長虹 8.6 小靈通購買（10臺）長虹 8.9 CALL客說辭擬定 思源 8.10 線下策略/基礎拓客安排 5 106 報告邏輯框架 107 找到關鍵人物 活動切入 團購執行 各方渠道資源聯動，尋找目標單位及客群；從來訪客戶中挖掘可開發關

56、系，尋找關鍵人；高層關系及全員動員發掘重點企業關鍵人；以 定制類活動邀約為名陌生拜訪。企業宣傳欄、打卡處、食堂駐點宣傳；以摜蛋大賽、羽毛球比賽、聯誼會等企業聯合活動作為將客戶導入項目現場的方式，向客戶傳遞項目信息。以小型專場推介會的形式鎖定客戶。深入細節的為客戶解析產品品質，從而形成圈層的迅速口碑傳播。在宣講中進行意向團購客戶的登記，根據數量，與合作企業簽訂團購協議，讓其企業在內部再行進行宣傳。線下策略/大客戶開發 5 報告邏輯框架 線下策略-大客戶開發 客戶資源梳理 針對客戶資源（政府機關單位、商會、企業、學校）進行重新整合梳理，目標瞄準意向單位客戶，根據客戶所處行業、職位、需求等方面進行客

57、戶等級分類，對下階段的行銷工作展開提供參考，并形成逐一攻破。定制類活動導入 通過共辦活動或專場活動的舉辦，建立客戶與項目接觸的機會。傳播項目信息，圈住重點目標客群。線下策略/大客戶開發 5 108 國家電網 郵政物流 京東方 新站區 京東方 郵政物流園 國家電網 第二醫院 168中學 報告邏輯框架 109 走出去或引進來，舉辦意向單位專場推介會，傳遞項目信息；并通過定制性的政策，針對性的鎖定各意向單位。1、通過舉辦項目推介會，加深與客戶之間的溝通，達到以公司為核心的營銷模式，并通過現場產品表現力及專業銷售服務最終打動客戶，讓客戶更加深入的了解項目，增強客戶信心，消除客戶疑慮；贏得客戶的口碑，促

58、進項目后期銷售推廣工作；2、設定量身定做的團購政策，通過團購意向登記表的方式鎖定意向單位的團購客戶，達到團購銷售的目的。3、根據客戶需求梳理，對一期樓棟、戶型等條件進行綜合分析，選擇其中合適的樓棟作為團購房源，規避與普通客戶選房的矛盾沖突。線下策略/大客戶開發 5 團購執行：報告邏輯框架 110 建立圈層 維護圈層 圈層傳播 思源客戶資源 本案意向客戶 常客會 回訪客戶 資料寄送 客戶活動 獎勵機制 定期短信、電話回訪 電子樓書 咨詢期刊 項目進度 圈層活動 老帶新積分獎勵 會員活動 會員口碑傳播 主動 被動 線下策略/客戶深挖 5 報告邏輯框架 111 蓄客目標：4000 VIP辦卡目標：1

59、000 認籌目標：670 首開達成 400套目標 線上來訪2000組 常客會轉介300組 線下拓客1700組 蓄客計劃/渠道分解 5 要完成開盤400套的銷售目標，蓄客目標為4000組，需要線上、線下齊發力，多渠道、多方式全力蓄客。注：轉成交率10:1 部份客戶因家庭、時間、及其它客觀因素，開盤沒有認購，但認可產品；通過有效手段，在項目強銷期間，實現有效轉化。報告邏輯框架 112 一期開盤前線下渠道計劃表 階段 重要節點 階段釋放 方式 外場巡展 單頁覆蓋 CALL客 大客戶活動 目標 場地 目標 形式 目標 內容 主攻企業 8月上旬-9月初 8月上旬售樓處開放 8月中旬VIP卡辦理 1、通過

60、媒體和活動的配合制造有影響力的話題，全面提升項目知名度；2、項目形象釋放，樹立區域大盤形象 300（意向登記）國購廣場、元一時代廣場、新都會購物廣場、合家福購物廣場、白馬服裝城、中綠廣場、市府廣場、長江批發市場、瑤海家具城、五里廟建材市場 200（意向登記）沿項目周邊主要道路進行掃街、掃樓 100（意向登記）項目信息簡要介紹，售樓處開放及VIP卡辦理信息傳遞邀約來訪 主攻周邊大客戶企業 9月上旬-9月下旬 樣板房、示范區開放 VIP卡升級 1、利用節點活動約訪前期拓展客戶及新客戶到訪；2、產品信息進一步釋放 500（意向登記）300（意向登記）前期派單效果好的區域進行重點覆蓋 100（意向登記

61、）VIP卡升級、示范區開放信息傳遞，產品價值點傳遞 主攻周邊大客戶企業及瑤海區重點企事業單位（100組意向客戶）9月下旬-9月底 認籌 9.21 開盤 9.28 1、認籌、開盤等銷售信息釋放 150（意向登記）50（意向登記）項目認籌、開盤信息傳遞 線下策略 5 報告邏輯框架 113 時間：工程節點 渠道 線上活動 線下拓展 銷售線 3 4 5 6月月 7月月 8月月 9月月 10 11 12 7月-10月初全城形象大牌、網絡軟文，項目周邊道旗、公交站臺、公交車身 8月下旬至開盤：重要節點報廣、網絡橫標、電臺、短信集中爆破 12月15日業主答謝會 7月25日消夏啤酒節 8月中旬仲夏音樂會 10

62、月12月份商超巡展、社區巡展、集中CALL客、派單、持續 8月9月底商超巡展、社區巡展、集中CALL客、派單 8月15日羽毛球聯誼比賽 8月30日企業摜蛋大賽 9月20日工業園區運動會 9月10日教師感恩行動 大客戶線 形象樹立期 快速蓄客期 開盤 強銷期 7月1日開工 8月上旬售樓部開放 8月上旬進場 8月中旬驗資、9月21日認籌、9月28開盤 9月初樣板房展示區開放 3月底拿地 展示：10月中旬報廣、網絡橫標、短信持續釋放熱銷信息 7月1日開工典禮 9月初樣板區及展示區開放暨升級活動 10月15日風箏大賽 4月20日工地現場包裝；4月25日網絡、報廣 5月初微博及專欄上線釋放長虹在新站拿地

63、信息 10月-12月公交車身加網絡軟文 10月1日開盤熱銷炒作 營銷總控圖 5 9月 28日 新站買房找不到“房”長虹擔負起新站“房”使命 新站最火“房”源看長虹 11月1日光棍節交友活動 報告邏輯框架 114 強有力的銷售執行力 是我們完成銷售目標的必要條件 銷售執行 5 報告邏輯框架 115 開盤前工作 銷售團隊進場，開始銷售培訓 嚴控各部環節，合理安排節點，有效達成目標 8月上旬 項目開盤 目標：400套 認籌金收取 目標：670組 首輪客戶驗資，VIP卡辦理 目標：1000組 9月21日 8月中旬 9月28日 銷售執行/開盤前工作 5 報告邏輯框架 116 開盤前工作 嚴控各部環節，合

64、理安排節點，有效達成目標 合肥長虹世紀城項目業務員培訓課程表 日期 序號 培訓課程 培訓內容 課程內別 8月1日 上午 1 安徽省概況 了解安徽省基本情況及與周邊中部省份發展聯系情況 市場環境 2 合肥概況 了解合肥重要道路，行政區域的劃分，了解合肥重要商業的分布以及合肥市的城市規劃，合肥大環境的介紹 市場環境 下午 3 合肥房地產市場概括 了解合肥房地產市場，片區市場、開發商、代理商 市場環境 4 房地產相關法律法規的熟悉 了解房地產相關法律法規 法律法規 8月2日 上午 5 銀行按揭介紹 了解合肥市貸款相關手續、流程及貸款計算方法 金融基礎知識 6 公司日常管理表單、銷售內務填寫 了解本公

65、司以及相關合作項目需要填寫的表單的填寫規范、要求 現場規范 下午 7 案場功能布局及日常要求 了解案場功能布局及常用物品擺放及相關要求 現場規范 8 基本禮儀和現場基本動作/來電接聽練習 了解現場銷售的一些基本動作以及銷售過程中的基本禮儀 現場規范 8月3日 上午 9 標地 周邊區域標地 業務實踐 下午 10 標地講解 完成標地圖以及標地資料的整理，組長審閱 業務實踐 8月4日 上午 11 簽約流程及合同講解 熟練掌握簽約流程（簽約前后相關工作），了解合同，學會介紹并解釋合同條款 業務基礎知識 12 金蝶培訓及練習 熟悉金蝶系統，掌握金蝶銷售系統的操作 業務基礎知識 下午 13 長虹品牌及產品

66、系列介紹，常客會 了解長虹發展歷程以及系列產品代表作 銷售手冊 14 客戶滿意度標準 了解長虹現場操作規范及流程 現場規范 8月5日 上午 15 市調 市調周邊競品項目 業務實踐 下午 16 市調資料整理 完成市調表，對市調個案進行講解 業務實踐 8月6日 上午 17 標準作業流程/來電接聽練習 了解來人接待的標準作業流程，并對說辭進行介紹 業務基礎知識 18 現場SP，銷售桌及逼定講解 了解并學會現場SP，掌握逼定技巧 業務基礎知識 下午 19 roleplay練習 熟練掌握標準作業流程 業務實踐 8月7日 上午 20 現場SP練習，銷售桌練習及逼定練習 分組演練，熟練掌握SP、銷售桌、逼定

67、 業務實踐 21 來人追蹤練習 了解來人追蹤的意義、方法、技巧 業務實踐 下午 22 roleplay練習 熟練掌握標準作業流程 業務實踐 8月8日 下午 23 業務考核 筆試、口試 業務考核 銷售執行/開盤前工作 5 報告邏輯框架 專業化流程 配合視頻播放，主要以長虹品牌，世紀城產品概念植入 在銷售流程的各個環節，彰顯項目品質及價值 看房車 視聽區 區域沙盤 項目沙盤 LED展示 戶型介紹 樣板間 視頻播放，全方位介紹長虹品牌、產品價值、項目特點 在強調區域利好的同時，重點突出本案在本區域中的核心位置 項目特點植入，長虹價值，世紀城的品質 直觀展現項目景觀、立面效果，為沒有示范區的強效補充

68、強調戶型特點及價值 銷售執行/開盤前工作 5 從整體的戶型布局給予直觀感受，到局部建材、裝修材料的細節介紹，及獨創性收納空間等特點，強調戶型優點及品質 117 報告邏輯框架 迅速 立勢 開盤迅速占領市場，優先搶占區域客群，樹立項目熱銷形象。隨著品牌、區域、項目在市場認知度的深入，趁熱打鐵，提升價值。階段性蓄客開盤，集中推售、引爆市場，力爭做到開盤必熱銷，維持市場熱度。集中 爆破 價值 提升 銷售執行/推售策略 5 118 隨著品牌、區域、項目在市場認知度的深入，趁熱打鐵，提升價值。價值 提升 報告邏輯框架 119 2013年9月28日 開盤銷售400套，全力沖刺！報告邏輯框架 120 報告邏輯

69、框架 121 隨著房地產行業的飛速發展，思源經紀也加快了全國性戰略擴張的步伐。目前，思源經紀代理項目已覆蓋全國近二十個城市。已操作和正在操作的項目達100多個。思源經紀已在北京、天津、濟南、合肥、呼和浩特、青島、煙臺、大連、沈陽、銀川、貴陽、成都、重慶、蘇州、常州、南京、太原等20多個城市設立了分公司，2011年初，已經設立北方大區、南方大區、西部大區，思源已基本完成全國戰略布局，而合肥思源既具有全國化視野、又堅持深耕城市的本土化運作。公司介紹 6 報告邏輯框架 122 思源經紀是中國房地產流通領域優秀的品牌服務商之一 立足北京、布局全國，目前已在全國三十余個城市設立分支機構 企業版圖 6 報

70、告邏輯框架 思源部分合作伙伴，排名不分先后 合作伙伴 6 報告邏輯框架 關鍵詞一：紐交所上市公司（2010年11月24日）關鍵詞二：2012年度銷售額高達700億 認識思源 6 124 報告邏輯框架 125 思源持續領跑北方區域，是北方規模最大的房地產代理公司。2011年，思源在低迷的市場環境下，實現代理銷售額575.46億元。2012年，思源更是獲得代理銷售額約 700 億元的優異成績。思源業績 6 報告邏輯框架 思源WBS（Work Breakdown Structure）是公司結合自身近十年的操盤經驗，獨立研發的房地產全案工作分解的節點平臺 是一個目標逐步細化分解為380多個關鍵節點，最

71、底層的任務活動可直接分派到個人去完成,每個任務原則上要求分解到不能再細分為止 1、項目競標 2、項目啟動 3、項目營銷籌備 6、持續銷售期營銷執行 5、項目開盤籌備 4、項目進場 7、入住 8、項目結案 9、不定期危機管理 管控系統與體系支撐 思源管理體系WBS 6 126 報告邏輯框架 什么是CRM系統？CRM(Customer Relationship Management)系統，是實施客戶關系管理的技術和工具集成支持平臺。企業管理通過 CRM 管理系統基于網絡、通訊、計算機等信息技術，能實現企業前臺、后臺不同職能部門的無縫連接，能夠協助管理者更好地完成客戶關系管理的兩項基本任務：識別和保

72、持有價值客戶。CRM 客戶 供應商 房產 思源擁有全國最領先的CRM客戶平臺，為項目快速發力提供客戶基礎 截至目前，已積累有效客戶10萬組以上。思源管理體系CRM 6 127 報告邏輯框架 三駕馬車、三條線垂直專業指導 公司策劃顧問部公司策劃顧問部 項目部策劃部項目部策劃部 項目駐場策劃項目駐場策劃 公司銷售管理部公司銷售管理部 項目部品管部項目部品管部 項目品管項目品管 公司銷售管理部公司銷售管理部 項目負責人項目負責人 策劃線策劃線 銷售線銷售線 品管線品管線 三層級垂直管理運行 項目N 項目負責人 駐場策劃 銷售團隊 項目品管 項目部總監N 項目部 策劃部 策劃負責人 項目部品管部 品管

73、負責人 分支機構總經理 銷售團隊銷售團隊 思源管理體系項目制 6 報告邏輯框架 體系 執行 WBS管理體系 CRM客戶體系 三駕馬車管理體系 強大的平臺保障 完善的案場管理 合肥的操盤經驗 團隊的專業素質 人員的勤奮度 會學習的團隊 善總結的團隊 為做好長虹世紀城項目，我司將充分整合優質資源，發揮體系優勢，嚴控案場執行 核心優勢 6 129 報告邏輯框架 截止2013年2月，合肥思源在本案所處區域共代理項目共8個，客戶資源豐富。京城國際 陽光棕櫚園 南都云庭 七里香榭 夢溪小鎮 茗陽水岸 托斯卡納 本案所在區域思源操盤案例 6 報告邏輯框架 項目榮譽：2012年6月份濱湖新區銷冠 2012年合

74、肥最美婚房樓盤 2012年銷售業績：5月，首次開盤當天勁銷220套，打破了濱湖新區其他項目開盤未能突破200套的“魔咒”；截至10月，成為區域內首個銷售套數超過1000套 的項目。項目名稱：濱湖萬科城 思源操盤經典案例 6 報告邏輯框架 思源價值：2009年，思源正式進入七里香榭案場。通過對項目產品的創新，提高了項目溢價；憑借對客戶的精準判斷，大大提高項目推廣費效比；經過思源的努力，項目從區域小盤成為全市的“明星盤”；并且在目前房源稀少的情況下，思源仍堅持服務到100%清盤。思源銷售業績：2010年6月19日，開盤銷售認購率 超過90%；2011年，以超高的銷售業績，獲得新站區年度銷冠；201

75、0-2011年間，項目連續數月蟬聯區域樓盤銷冠。項目名稱：七里香榭 思源操盤經典案例 6 報告邏輯框架 項目榮譽：“CIHAF2012（安徽）名盤”。2012年銷售業績：9月3日進場，2個月創造1322組來訪客戶，2035組來電客戶，推廣效果明顯；從2012年11月3日項目第一次開盤至2012年12月29日第二次開盤，項目共推售約680套，實現去化約600套的佳績。項目名稱：濱湖南麗灣 思源操盤經典案例 6 報告邏輯框架 位 置：肥西縣新華街與老中街交口 永輝超市斜對面 開 發 商：圣帝置業（合肥）有限公司 項目規模：占地面積 19.3 萬平米 建筑面積 50 萬平米 容 積 率：2.49 綠

76、 化 率：40.58%項目品類：剛需、改善類住宅 項目名稱：中街水晶城 思源操盤經典案例 6 報告邏輯框架 135 總控（胡林）項目經理（楊磊）策劃顧問部 助理策劃（1名）策劃師1名 長虹世紀城項目前期團隊架構 策劃總監（胡劍）團隊架構 6 報告邏輯框架 總控（胡林）項目團隊人員進場前需要經過開發商審核通過，方可正式上崗開展工作。項目經理（楊磊）策劃師（1名）助理策劃（1名）品管專員（1名）團隊架構 6 銷售主管（1名）銷售團隊（8名）136 拓客 長虹世紀城項目后期團隊架構 項目總監（邢莉）報告邏輯框架 精英團隊 6 合肥思源 應全國布局戰略的發展需要，合肥思源成立于2011年2月。合肥公司

77、將秉持“可持續發展”、“負責任、有追求”理念，致力于成為華東區域最優秀、最具規模的品牌房地產經紀服務機構。合肥思源負責人：胡林 報告邏輯框架 精英團隊 6 策劃顧問部總監 胡劍 房地產行業從業經驗：7年 服務樓盤：青島 海爾山海灣 合肥 萬振逍遙苑 合肥 南都云庭 合肥 華盛格林麗景 合肥 金宇天地城 合肥 萬科城 關鍵詞：5年房地產策劃管理經驗 報告邏輯框架 精英團隊 6 項目總監 邢莉 房地產行業從業經驗：10年 服務樓盤：合肥 萬振逍遙苑 合肥 七里香榭 合肥 萬科城 合肥 南都云庭 關鍵詞：10年房地產銷售經驗+萬科服務經歷 報告邏輯框架 140 房地產行業從業經驗：5年 服務樓盤：華

78、潤中央公園（武漢）南國明珠（武漢）福星惠譽東瀾岸（武漢）華地紫園、濱湖南麗灣 關鍵詞：具有多年大型品牌開發商大盤的操 作經驗，策劃和項目管理能力突出 項目經理 楊磊 精英團隊 6 報告邏輯框架 141 運營管理部經理 李睿 房地產行業從業經驗：6年 服務樓盤：合肥 碧桂園濱湖城 蕪湖 蕪湖碧桂園 黃山 黃山碧桂園 合肥 萬科城 關鍵詞：6年房地產品牌營銷推廣、運營管理經驗+大盤運作經驗 精英團隊 6 報告邏輯框架 142 精英團隊 6 策劃顧問部經理 李學建 房地產行業從業經驗：8年 服務樓盤：南京 恒大金碧天下 上海 龍湖好望山 上海 同濟城市雅筑 合肥 中街水晶城 關鍵詞：5年房地產銷售經驗+3年房地產策劃 經驗 報告邏輯框架 143 案例分享 6 濱湖南麗灣案例分享報告邏輯框架 在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功 真誠期待與貴司合作 在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功 144