1、瀘州市王氏房地產開發有限公司鳳林山莊策劃方案（五交化一條街13#15#樓）二零零四年十月十二日目 錄前言4（一）、龍馬潭區宏觀經濟4（二）、房地產總體市場狀況6（三）、綜述7一、項目概況9（一）、項目地理位置評估9（二）、項目經濟技術指標及相關銷售參數10（三）、項目銷售周期預估11（四）、園林景觀營造建議12二、項目定位14（一）、項目劣勢分析14（二）、項目優勢分析15（三）、項目定位15（四）、項目工程建議16（五）、項目賣點提煉17（六）、項目中心廣告語18三、項目各階段銷售策略及促銷策略18（一）、項目總銷售方針與目標19（二）、預熱準備期工作內容20（三）、認購期銷售策略及促銷策略

2、21（四）、正式認購銷售策略及促銷策略23（五）、強銷期銷售策略及促銷策略27（六）、持續期銷售策略及促銷策略30（七）、清盤期銷售策略及促銷策略31四、項目宣傳推廣計劃32（一）、項目宣傳推廣總體計劃32（二）、各階段宣傳推廣主題34（三）、各階段宣傳推廣組合運用35（四）、廣告合作公司甄選及組合運用方針36五、價格策略37（一）、各階段執行價格走勢即定方針37（二）、各階段價格讓利優惠控制原則37六、全程銷售中開發商所需配合事項38前 言一、龍馬潭區宏觀經濟【基本情況】 全區幅員面積33264平方千米，年末總人口31.5萬人，其中非農業人口10.44萬人。全年完成國內生產總值14.8億元，

3、增長12.5%，其中：第一產業增加值3.19億元，增長4.5%；第二產業增加值4.93億元，增長19.5%；第三產業增加值6.68億元，增長11.5%。完成財政收入10,584萬元，增長17.1%。農民人均純收入增加150元，達到2871元。出生人口2296人。【工業經濟】 全年完成區屬工業總產值10.74億元，增長19.4%，其中規模以上工業企業增長47.9。完成工業增加值2.63億元，增長17.5%，工業對GDP增長的貢獻率為24.7%，拉動GDP增長3.1個百分點。規模以上工業銷售產值4.14億元，增長33.6%，產銷率99%。工業效益明顯提高，規模以上工業企業實現利潤2796萬元，增長

4、144.1%；利稅5134萬元，增長39.8 %；無虧損企業。【農村經濟】 全年完成農林牧漁總產值4.55億元，增長5.6%。糧食總產11.16萬噸，比上年下降2.2%。蔬菜產量5.81萬噸，增長6.8%。水果產量2816噸，增長23.8%。畜牧業產值1.33億元，占農業總產值的52.3 %。鄉鎮企業完成總產值23.11億元，增長14.2%，入庫本區稅金3763萬元，增長14.1%。【商貿業】 瀘州沱江商業城川南貿易中心地位得到鞏固。全區各類商品交易市場42個，營業面積42.5萬平方米，集貿市場成交額14.32億元，增長12.8%。全年完成社會消費品零售額7.11億元，增長13.5%。【非公有

5、制經濟】 非公有制經濟健康發展，實現稅收7430萬元，占稅收總額的69.7，占財政收入的58.6。全年實現非公有制經濟零售額62.055萬元，比上年增長14.5%，市場占有份額87.2%，直接拉動社會消費品零售總額上升12.5個百分點，對社會消費品零售總額增長的貢獻率達92.6%。其中：個體私營經濟實現零售額41,235萬元，比上年增長16.4 %，對社會消費品零售總額增長的貢獻率達68.6%，拉動社會消費品零售總額增長9.3個百分點。【城鄉建設】 龍馬新城已具雛形，新城建設共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會大廈、興達、馨天地等房地產項目建設快速推進。舊城面貌

6、發生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環保、商貿五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18萬平方米。全區集鎮基礎設施和房屋建設共投入資金6.40億元，新改擴建房屋258萬平方米，全區城鎮化水平31.1%。全區啟動中心村建設25個，特興鎮魏園村、安寧鎮良豐村被列為市級重點中心村。【招商引資】 建立健全招商引資的政策機制，進一步改善經濟發展軟環境，編印龍馬潭區投資指南，圍繞“工城商農”四大板塊成功引進三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業、北方僑豐、江龍農產品開發公司等骨干企業。全區共引進項目110個，總投資6.42億元，到位資金3.76億元，其中：工業項目60個，總投資7900萬元；農業項目6個，

7、引進資金1363萬元 。【固定資產投資】 全年完成區屬固定資產投資7.83億元，增長35.1，其中：基本建設投資2.55億元，增長15.7；房地產開發投資4.10億元，增長160.3%。紅星街道 座落于瀘州城北新區，幅員面積6.5平方千米，轄3個行政村，5 個社區，年末總人口24,724人，其中非農業人口19,645人。街道工農業總產值17,883萬元，企業總產值27,079萬元，工業產值17,065萬元，財政收入491.58萬元。轄區內個體私營企業480余家，個體工商戶1100余戶。引進企業12家，引資1600萬元。 小市街道 座落于小市舊城區，幅員面積1.5平方千米，轄5個社區，36個居民

8、小組，年末總人口27,126人。街道工業總產值1005萬元，工業銷售收入900萬元，財政收入637萬元。重點企業有龍馬潭區寶蓮紙箱廠、瀘州市大鵬彩印廠、瀘州市雪花棉絮有限公司、瀘州市榮峰實業發展有限公司等。全年引進企業4家，到位資金303萬元。三江加工園區初具規模，現進駐企業已投資207萬元。蓮花池街道 座落在龍馬新城區，幅員面積2.5平方千米，轄1個行政村，3個社區，年末總人口6572人，其中非農業人口4540人。街道工農業總產值5148萬元，財政收入 410萬元，農民人均純收入3225元。重點企業有洪達房地產開發公司、通用工程機械廠、龍馬潭區三友實業有限公司、東方之珠酒業有限公司、瀘州三九

9、燈飾有限公司、水晶標牌廠等。引進企業13家，到位資金223萬元。二、龍馬潭區房地產總體市場狀況城市建設按照“規劃、建設、管理、經營”四位一體的工作思路，走“優先發展新城區，逐步改造老城區，加快城市西伸北進，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發展空間的城市個性和城市特色。20XX年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍田機場擴建工程后，加快城北新區(含龍馬大道中心區)的開發建設，完成城西新區的開發準備工作，加快納溪河東新區、藍田重灣小區、江陽西路南區、江陽西路北延線及百子圖片區、杜家街以北的開發建設。 沱江濱江路完成沱一

10、橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁，工程累計完成投資396.2萬元。 沱二橋至三角花臺道路整治20XX年8月正式動工，至年底全面結束。全長2千米，工程內容包括改造排水系統、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。 福華大廈、佳樂南高科技城、佳樂雅典苑電梯公寓、酒城購物中心、移動公司第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業大世界綜合樓、順通水晶廣場綜合樓、天益廣場綜合大樓等一批城市標志性建筑基本竣工；科維電器商城、川南建材城、沱江建材市場等一批重點市場部分竣工；市級體育中心、市青少年活動中心、海關大樓等正在建設之中。這些商貿、服務、文化、休閑和行政管理功能的完善將增強城市的承載能力和輻

11、射作用，城北新區、城西新區、納溪河東新區以及高壩、魚塘、江陽科技工業園區的建設和城南新區的啟動，將進一步促進瀘州城市化進程。 三、綜述從上述發展目標來看，大力發展經濟，調整產業結構，控制人口，解決就業，加快城市建設，努力提高居民生活水平，社會發展等六大方面均有明確的目標和規劃，其中加快城市化進程和加快現代化多功能城市化建設尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經濟發展自然帶動龍馬潭區發展，更加從城市宏觀發展目標方面對龍馬潭區的發展提出了明確的規劃和目標。項目位于龍馬潭區最大的商貿集散重地回籠灣批發市場和王氏批發市場之間，必將是城市化發展的最大受惠者。由于城市人口基數大，絕對增長數量還是比較大的。龐

12、大的城市戶籍人口加上大量的流動人口，為項目提供了有利的人口資源保證。第二產業和第三產業增長趨勢齊頭并進，第一產業增長緩慢。今后，第一產業將持續低速增長，所占比例進一步萎縮；第二產業將保持穩定增長，第三產業將高速增長，進一步增大在國民經濟中所占的比重。在第二產業和第三產業良好增長勢頭下龍馬潭區的國內生產總值將保持穩定高速的增長，而第二、第三產業的增長勢必帶動龍馬潭區房地產業的的發展。GDP、人均GDP基本是按相同軌跡發展的，說明城市經濟和人口的發展速度是同步的；與此同時，人均可支配收入也在穩步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力，而住房消費作為居民消費重要組成部分的不斷增加，

13、保證了成都住宅需求市場的穩定發展并不斷壯大。國家和瀘州市房地產相關政策法規的不斷出臺，使瀘州市房地產業的發展更加規范化、市場化，從更多方面給普通消費者以實惠和保障，使開發商和消費者能夠在更加公開、透明、規范的條件下進行交易，充分保護了在交易中弱勢群體的利益；在政策的壓力下，促使開發商不斷成熟，不斷壯大實力，也必將淘汰部分實力弱、運作不規范的開發商，從而十分有利于房地產業朝健康的方向發展。同時，房地產交易過程中各種費用的不斷降低、銀行按揭貸款利率的不斷下調，更將進一步刺激居民的購房欲望，擴大了購房的基本消費群體數量，保證了房地產需求市場持續繁榮。瀘州市的住宅市場情況與房地產市場情況的走勢基本吻合

14、。房地產總體市場也基本反映了住宅市場的成績和存在的問題。因為住宅市場占整個房地產市場絕大部分份額，房地產宏觀市場的主要特點集中表現在住宅市場上。 瀘州市住宅價格指數浮動不大，說明瀘州住宅的價格是穩定的。 后市住宅價格指數應該繼續保持穩定。從國內各大中城市的經驗看，瀘州市的住宅價格應該在現有價格平臺上反復整理，蓄勢待發，在國民經濟和房地產行業發展到更高水平的條件下，價格將尋求新的突破。 隨著國民經濟的不斷發展，人民經濟能力的提高，對住宅物業的要求會進一步提高。開發商為了適應居民的要求，會加大投入成本，從而會促使住宅價格進一步走高； 同時，市場供應量的不斷放大，導致市場競爭加劇，價格大戰一觸即發。

15、一 項目概況（一）項目地理位置評估項目位置瀘州市龍馬潭區五交化一條街項目區位評估在瀘州市市區地圖中我們不難看出五大區位板塊，中心半島、城北新區、城南、城東、城西。項目位于中心半島與城北新區和城東結合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區域寬廣，受眾面大。僅從龍馬潭區區位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區、回籠灣街區、龍馬新城區和城北新區。在這四大板塊的房地產宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區屬于開發質素較高，房地產市場形成最快的一個高端區域；龍馬新城區屬于中等質素，不論價格，建筑質量，建筑整體規劃，小區面積，都較城北新區稍遜一籌；小市舊城區因為老城區面積較大，道路狀況單一，多

16、年來發展較為緩慢，一直阻礙房地產市場的發展；回籠灣街區因其獨特的地理位置優勢，多年來形成了川南最大的商貿集散地，城市交通四通八達，流動人口數量大。由于該區域商賈眾多，一直以來都為商家所必爭之地，商業氛圍十分濃厚，在相當一段時間內阻礙了房地產住宅市場的健康發展，目前向陽街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區域房地產住宅市場的典型特征： 規模普遍較小； 新開發建設項目較多且密集； 項目開發質素普遍較低； 該區未來開發總體規劃較為樂觀發展空間大。（二）、項目經濟技術指標及相關銷售參數規劃用地面積：5501總建筑面積：9902（其中：13#樓2987、14#樓3338、15#樓3577）其中住

17、宅總建筑面積：7806.5基底面積：1650（其中13#樓608、14#樓502、15#樓540）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：1.80建筑密度：30%綠地率：30%13#樓山體間距：11米13#樓山墻山體間距：5米14#樓15#樓間距：16米14#樓、15#樓山墻塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013#樓面積：58.8（2套）、71.2（2套）、108.1（8套）、118.4（8套），共計20套；14#樓面積：57（5套）、83（25套）、88（5套）、100.5（1套）、128.1（1套）、128.2（5套），共計42套；15#樓面

18、積：83.6（10套）、109.2（20套）、130.8（2套）、162.7（4套），共計36套。（三）項目銷售周期預估預熱準備期：20XX年10月20XX年11月認 購 期：20XX年11月20XX年12月正 式 認購：2004年12月8日2005年12月18日強銷準備期：2004年12月19日2005年3月31日強 銷 期：2005年4月1日2005年4月30日持 續 期：2005年5月1日2005年5月31日清 盤 期：2005年6月1日2005年6月30日備注：1、 銷售周期全長8個月。2、 銷售周期的時間主要受工程進度、政府相關手續、銷售狀況及認購情況等因素影響，可隨之調整。3、 正

19、式認購可提前或滯后，由認購情況決定，基本認購量達到60%。（四）園林景觀營造建議居住區環境景觀設計的五項基本原則：美化生活環境是為了體現社區文化的社會性原則，注重節能節材合理用地的經濟性原則、生態原則、地域性原則和歷史性原則。景觀設計分為9大類，包括綠化種植景觀、道路景觀、場所景觀、硬質景觀、水景景觀、庇護性景觀、模擬化景觀、高視點景觀和照明景觀。在每一個類別中又從環境景觀的組成元素進行細分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內容，并逐層進行細化分解。對本案園林景觀的營造，我們重點應考慮到與項目自身的命名、項目地塊形式、建筑物布局

20、、樓間距四個因素的制約。從景觀設計上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設計思路。重點在于空間的營造，由于地塊存在很明顯的自然標高，尤其是小區出入口到達14#樓和15#樓之間的150緩坡。在空間上我們將項目地塊所組成的自然空間，分為三個空間層次： 13#樓水平標高層、150緩坡層、14#樓和15#樓標高層。在這三個空間層次上我們都很容易分辨出地塊的自然落差，因此也很容易聯想到水景景觀的營造，在水景景觀的營造上我們應結合項目的命名，充分利用水景景觀體現出“鳳凰”婀娜多姿的靈性，讓水景的景觀路線不是單一的直線水景，也不應該是靜止不動的水景，考慮到這兩方面，我建議在14#樓和15#樓標高處

21、建造活水池，在活水池中央及四周設置噴泉，水流通過5米的自然落差至13#樓標底，形成疊泉水幕，此景宛如靚麗的鳳尾，在水流落底處設置高壓水泵，將水流通過150緩坡道路右側循環回到活水池中在種植景觀上，建議充分利用項目地塊的三維自然空間，結合水景，營造出立體的層次感。首先，是小區主入口（疊泉水幕）兩側種植68顆高6米以上，樹徑20的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時也體現出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營造的第二個重點在150緩坡內壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。緩坡內壁有三種可行方案：1、在內壁上種植藤類、草類或花卉類植物，

22、此種方法較為普遍，成本造價也較低廉，效果一般；2、在內壁上建造大塊山石，利用水泥統一抹面，展現山石突兀的恢弘效果；3、藤類、草類、花卉、山石內壁分段營造，并輔以46個浮雕，這類方法可提高樓盤品質，營造的效果更能對項目售價作強有力的支撐，但成本比前兩種方案要高。最后，是在14#樓和15#樓標高層，在這一層面重點應考慮到建筑物主體兵營排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會有254人在不到2000平米的空間內生活，內庭院面積：914，活水池面積在250左右，剩余660將會重點解決小區功能配套上兩個方面的問題：1、停車場問題；2休閑運動場地。在環境的營造中應注重舒適感

23、的體現，由于建筑樓間距僅有16米，建議休閑運動場地采用圓形平面或正方形平面布局，面積控制在200左右，停車場預計在30個車位，面積控制在500左右。另外在這一層面應考慮到死角的處理和利用，尤其以14#樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。在道路景觀的營造中，應配合項目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協調的原則。150緩坡：車道建議采用水泥路面；人行道建議采用彩色配色路面。13#樓、14#樓和15#樓基底：建議采用青石板和文化石鋪面。二 項目定位（一） 項目劣勢分析1、項目周圍生活配套設施較少，缺乏大型超市等購物中心；2、周邊外環境較差，項目一部分建筑緊

24、鄰舊城區；3、本案主入口不突出；4、13#樓三面環山，間距10米左右，對整個13#樓的通風和采光產生很大影響；5、緩坡對購買造成一定的心理制約因素；6、14#樓和15#樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質提升影響很大；7、本案周邊已建項目及在建項目較多，市場容量趨于飽和；8、與本案同期銷售的競爭樓盤平均標價價格均在850元/左右，扣除讓利折扣實際成交價均在800元/左右，對本案的價格構成很大的競爭威脅；9、戶型結構中，衛生間實用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設計不合理；10、戶型結構布局太單一，全部是平層結構和全躍式結構（8.7：1.3），缺乏錯層結構；11、建筑外墻貼面色彩與

25、周邊項目外墻色彩一致，不便于價值區分。（二）項目優勢分析1、龍馬潭區宏觀經濟良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力2、龍馬潭區人口基數大，流動人口量大，具備優良的人口基數保證；3、本案不直接臨街，但進出又比較方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；（三）項目定位在對本案周邊項目進行大量調查以及針對目前項目的園林景觀設想效果并結合居住質素的分析后，我認為本案在定位上應當區別于目前位于回籠灣街區的所有項目，并且應當在居住質素和居住環境上高于同區域的所有項目，借此形成項目賣點，與同區域競爭項目產生差異化優勢。因此我認為本案應定位成歐陸建

26、筑風格與中式園林景觀相結合的中檔純居住性小區。主題命名：鳳林山莊1）消費群體定位第一類：年齡層次在20-35周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應當是經濟實惠的價格以及交通利于工作的居住場所；第二類：經商多年有一定經濟基礎的批發商家等，由于在外經商的不定性常年住所難定，在有一定的經濟基礎后，多益期待一種歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分客戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數套屬于自己的產業，看中的是地段的優勢以及城市今后發展的產業增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優勢將是他們置業購房的理想之處。2）目標消費市場定位公交批發市場（食品、服裝、鞋

27、類）、五交化一條街、王氏批發市場、三九燈飾城、鵬達建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區、江陽區舊城居民區。3）訴求范圍定位回龍灣街區、商貿區；小市舊城居民街區；城北新區和龍馬新城部分街區；北城舊城居民街區；南城舊城居民街區。（四）項目工程建議為充分迎合并有效體現項目園林景觀優勢，本案在工程建筑質素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽、開窗見景的效果。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的鳳林山莊工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應當避免在該區域內再次重復使用白色色調；其次，色調應

28、與園林景觀相互和諧并予以突出。建筑主體色彩分為三段，12層采用湛藍色或文化石，26層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結構中很多戶型的餐廳設計很不合理，建議改動廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛還是主衛實用面積均偏小，建議調整內部結構加大衛生間，提高實用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現有的平窗設計，達到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽臺的客廳外窗有現有的平窗設計改為落幅較大的落地玻璃。（五）項目賣點提煉第一、項目現有賣點提煉1） 本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發市場、王氏商城以及五金、建

29、材等一系列的專業化市場的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；2） 由回龍灣經久不變的舊商圈和后起的眾多專業性市場作為強而有力的經濟基礎保證，為本案帶來了顯而易見的保值和增值空間；3） 投資或居住兩用精致小戶型；4） 低首付，低月供，以租養房垂手可得；第二、結合建議后賣點提煉（注）同時兼具項目原有賣點1） 依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣點；2） 戶型結構的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；3） 回龍灣經久不變的舊商圈和后起的眾多專業性市場作為強而有力的經濟基礎保證，為本案帶來顯而易見的保值和增值空間，將是本案的第

30、三大突出賣點；4） 在具備上述三大賣點之后，價格劣勢將首度轉變成為本案的優勢，成為第四大賣點（六）項目中心廣告語中心廣告語：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。運用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”，很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現出生活環境的優越性，展現出回龍街區家園的一種新生活方式。三、項目各階段銷售策略及促銷策略制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制，并且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動，而不是盲目地、沖

31、動地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執行行動方案，同時希望開發商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。（一）項目總銷售方針與目標1、項目銷售方針1） 在本案的全程銷售中，銷售部門應當積極主動地探討和研究，并善于及時總結項目在任何銷售階段中的優勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議；2） 在各類問題的處理中應當保持積極主動的工作態度和樂觀的心態，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時應當及時上報主管部門或與開發商、建筑商進行有效溝通，共同尋求

32、解決方案；3） 在銷售全過程中應當維護好開發商、建筑商及本公司形象，認真貫徹執行公司管理制度和項目部銷售管理的相關紀律制度，堅決服從上級領導安排，履行個人服從集體的宗旨，努力建設明星團隊和銷售明星，爭創明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。2、項目銷售目標制定項目銷售目標主要受到：項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現在為止并不能提供銀行按揭的準確依據；項目工期也只能是預計在20XX年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執行和認真對待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內制定了兩種目標：1

33、）保守銷售目標；2）最佳銷售目標。保守銷售目標：完成總銷售量的60%左右；銷售周期89個月。最佳銷售目標：完成總銷售量的90%左右；銷售周期6個月左右。（二）預熱準備期工作內容本案在預熱準備期中工作主要是體現在項目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺識別效果是每一個項目的先聲奪人，占領市場前沿的重要基石。在該階段有大量的項目銷售前期準備工作需要做，包括了各項銷售道具、銷售資料、銷售數據的整理和統一，同時在該階段另外一項重點工作就是銷售人員的培訓，俗話說：“養兵千日，用在一時。”通過有計劃，有目的的項目知識和銷售培訓，讓本案的每一個銷售人員做到“招之即來，來之能戰，戰之能勝。”預熱準備期工作內容及

34、時間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設計制作展板背景圖案制作項目簡介擬稿制作項目區位圖擬稿制作開發商簡介擬稿制作銷控表制作DM單設計制作電話審辦銷售資料、文檔備齊售房部布置銷售人員進駐銷售人員培訓行銷人員招聘到位行銷人員培訓認購排號卡設計制作認購協議書樣本（三）認購期銷售策略及宣傳推廣策略結合本案周邊項目的實際銷售價格指數，對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區的價格全部比本案初步設想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與同區域內競爭項目

35、相互混淆不清，導致差異化優勢不能形成，從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認為在認購的早期，應當重點考查市場對項目初步設想價格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規劃建設、戶型結構、園林景觀設計和大概的價格，銷售部門及其開發商和建筑商在這點上應當高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳的措詞，統一口徑。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實。1、認購期注意事項1） 對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記；2） 現場銷售中每天所暴露出

36、來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結成文，定時上報主管部門；3） 不定期舉行業務、銷售與策劃部門之間的多向聯系和溝通。對于各項銷售指標統計認真分析，及時進行市場調查，抓住重點，按人落實任務并設立量化目標；4） 項目主管應經常與開發商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；5） 項目主管應有效監督和管理行銷人員的宣傳實效。2、認購期目的認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應當集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是

37、驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認購期我們只做三件事：1）傳達項目理念；2）采集信息；3）引導消費者進入正式認購。3、認購期時間2004年11月1日2004年11月30日4、銷售場地安排鳳林山莊售樓中心5、認購期實施辦法1） 在認購期內原則上是不進行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當的進行一些廣告發布和網絡信息的發布，傳達本案的開發理念，同時制造項目懸念；2） 凡有意向進行認購的客戶一律交納￥5000元排號費，領取相應的排號卡一張；3） 在認購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發商還是建筑商都應保持高度的統一。由于本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作

38、出任何承諾，為了充分調動客戶購買需求，凡在認購期排號的客戶，都可以在正式認購時將￥5000元的排號費轉為￥8000元的認購金；4） 所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數退還所交納的￥5000元排號費。5） 對于在認購期內購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優惠，任何公司員工不得擅自作主；6） 在認購期排號過程中，總號數設定為100個號。所有開發商抵工程款的套數從1號開始排完為止，剩余起始號牌才作為項目對外排號和優惠讓利的依據；在對外排號的過程中，每間隔三個號牌作一次銷售控制，直到排至60號后，返回至30號繼續排

39、號，填補前期空號；在抵工程款后的起始號牌到第30號之間的空號一律由假客戶填補。7） 認購期內由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術參數取樣時期，在認購期市場變化因素很大。如果認購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認購；如果認購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認購；如果認購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認購日期。8） 在價格的確定和讓利優惠幅度上，同樣是根據認購情況的優劣進行制定；9） 項目認購期執行價格￥1280元/左右。（四）正式認購銷售策略及促銷策略任何一個項目的銷售至關重要的一個階段就在正式認購，能不能做好

40、一個項目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認購階段的銷售。項目在進入正式認購階段時，應該是取得重大戰果的一個時期。俗話說：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個項目銷售的第一戰中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現。因此，在該階段中我們應該不余余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。1、正式認購階段目的在總結匯總了認購期時的客戶需求、建議和達成了認購期的認購目標后，此時的市場應該表現得有些疲軟，整個認購進度由于認購數量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時首先應該要做的

41、就是給予疲軟的認購注入最大劑量的興奮劑，將項目在該階段所有的優勢集中起來，配合強大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態。正式認購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優良的馬駒對付對手最劣質的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優勢，第二也是整合優勢，第三還是整合優勢。只有不斷地在優勢中提煉優勢，資源中整合優勢才能以絕對優勢攻破消費者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。2、正式認購階段時間2004年12月1日2004年12月18日3、正式認購注意事項1） 項目進入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費者正面接觸，也正是在該

42、階段本案才能在所有消費者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們在這個階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠為了節約一點點廣告費用而因小失大；2） 在此階段由于廣告的大量跟進，項目在市場中的關注度將會越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數十倍之多，這要求項目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時隨刻應對處理各類突發性事件的發生，并且要求具有工作犧牲精神；3） 在正式認購階段前，不排除有開發商、建筑商或主動要求購買下定的客戶，由于這類客戶購買的價格普遍偏低，又不符合項目在認購期的實施辦法，因此對于這類型客戶所購買的戶型應在正式認購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律

43、宣稱是項目抵工程款的住房，以保證整過認購實施在其余消費者心目中的公平性。4、正式認購實施辦法 正式認購廣告實施過程1） 在正式認購日開始前十天運用報刊平面廣告進行兩期平面廣告宣傳。首期內容以項目概念為主題，第二期以認購促銷為主題，7天為一間隔周期；2） 配合平面廣告在前一周內運用兩期報刊以夾報的形式加強促銷熱度，兩天為一間隔周期；3） 行銷人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。4） 在正式認購開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發DM單，同時通過電信手機短信對整個三區內的所有手機用戶發送認購促銷活動的相關信息。 正式認購售房部現場布置1） 在售房部現場的布置中，不論是條幅

44、的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號進行認購的過程中，應站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認購客戶進行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛；2） 在排號進行認購的時候，由于客戶較多，又要簽定認購協議書因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外開發商必須提供30根椅子；3） 連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；4） 認購分區主要分成外圍區和內部區。外圍區設立2名置業顧問、2名保安和2名現場維護人員，主要負責現場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內部區設立三名置業顧問、兩名財務人員和

45、一名機動人員，置業顧問負責認購具體事宜的辦理講解和認購協議的簽定，財務人員負責簽定認購協議客戶認購款項的收取，機動人員負責即時銷售控制的實施和外圍接待臺咨詢人員的銷售即時行情傳遞。 正式認購促銷策略1） 2004年12月8日起所有定購金統一為￥20000元/套，簽定認購協議書，并在三天內須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發展商有權對所選定的單位進行處理；2） 促銷首部曲：凡在認購期交納￥5000元排號費的客戶，在認購當日一律轉為￥8000元認購金；3） 促銷二部曲：對即時認購的客戶追加享受￥2000元的認購優惠，換作￥10000元認購金；4） 促銷三部曲： 第

46、1號至第10號，每平米優惠98元；第11號至第20號，每平米優惠88元；第21號至第30號，每平米優惠78元；第31號至第40號，每平米優惠68元；依次類推，每間隔10名，每平方米減少10元的優惠；5） 促銷四部曲：按揭貸款享受99折優惠；分期付款享受98折優惠；一次性付款享受97折優惠。6）促銷五部曲：親友團體共同買房，再享受99連環折優惠。根據98元/平方米的最高優惠，那么我們總共可以派出的卡將達到98個號，這其中包括了抵工程款的號牌，除掉這部分之后我們實際派出卡號的最大優惠就在88元/平方米。在2004年12月8日認購當日至12月18日十天的認購內凡是現場臨時預定的客戶均可享受到正式認購

47、的所有優惠內容，優惠幅度依據具體情況而定。2004年12月18日后項目結束正式認購，進入強銷預熱期。（五）強銷期銷售策略及促銷策略認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內的銷售任務是艱巨的，超過銷售總量50%的任務量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應該因地制宜的尋求最恰當的市場推廣機會和盲點，適時地與中國傳統的民風、民俗節慶日相互連接推出項目。在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應的調整，價格的制定將會更將細化到位置、樓層、結構上

48、；促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內（最主要依據認購階段市場的實際情況而定）。在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續，銀行按揭貸款的工作應當花大力氣、下狠決心盡快地辦理，商品房測繪報告必須要求在項目取得商品房預售許可證之前完成，以便于項目商品房預售許可證的如期取得。1、強銷期時間2004年12月19日2005年3月31日2、強銷期目的在強銷期堅持內緊外松的原則，一方面應當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎建設、證照手續辦

49、理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節的機會進行項目推廣，由于在此時機中正是瀘州房地產行業大盤和名盤大力推廣的時候，采用“跟隨作戰”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點，拾遺補缺的填補消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。在銷售中所有銷售人員應當堅持認購階段的工作態度和工作激情，加強自身的學習，積極地參與項目的相關培訓，項目銷售主管應在每月制定當月的銷售培訓計劃，有效地組織和安排培訓工作。由于在強銷期沒有大型SP促銷活動，在宣傳推廣的跟進上必須要由行

50、銷人員來完成，項目銷售主管應將所有行銷人員細化分配到每一個置業顧問，由置業顧問對行銷人員進行合理化的工作配比，必須盡力對行銷人員進行項目知識和銷售技巧的培訓，行銷實效將列入項目置業顧問的考核指標之中。3、強銷期注意事項1） 由于強銷期的工作重點在于開發實效和銷售實效的體現，因此在該階段所有銷售人員應具備良好的工作心態，將工作計劃落到實處，發揮最大的銷售力。2） 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關系，認真做好客戶回訪跟進的相關報表和工作日記。3） 項目銷售主管和置業顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結和目標設立中必須嚴格要求量化指標。4、強銷期實施辦法 強銷期工作

51、分為三步走：第一步，總結分析階段；第二階段：實效階段；第三步：突破階段。1）總結分析階段（2004年12月19日2004年12月31日）2004年11月19日由正式認購階段轉入強銷期后，我們首要做的工作應該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今后的發展趨勢和空間。2）實效階段（2005年1月1日2005年2月28日）通過總結分析明確項目所存在的問題后，在強銷期的中期應當在工作上展開具有實質性很強的工作，工程建設、證照的辦理、銀行按揭的辦理、商品房預售許可證的辦理，銷售人員的強化培訓，行銷結構的建立，都應當充分地按照即定的方案開

52、展工作。在這個階段中兼具了元旦和春節兩大傳統節日，我們在廣告宣傳推廣上應根據項目工程進度進行有計劃性的周密組織。元旦節前后由于項目工程進度尚處在建筑形態初期，各類相關證件和手續也不能完善，在這個時候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運用報刊夾報的的形式進行推廣；春節階段將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進行高效率的市場推廣，將會直接為春節期間和接仲而來的突破階段帶來實惠。3）突破階段（2005年3月1日2005年3月31日）3月份將是一個收獲的季節，因為在這個月將突破項目總量80%的的銷售進度，到這個時期項目各方面的基本設施、設備應當基本完善，比較容易形成項目的優勢，但是

53、也容易暴露出項目的劣勢所在，只要正確的利用實效階段的廣告效應和項目的優勢重組，必能順利的完成銷售目標。 強銷期促銷策略1） 元旦節的廣告宣傳只作為是春節廣告宣傳的項目預熱，通過夾報的大范圍覆蓋效應傳達項目的促銷內容，因為在這個時候20XX年瀘州市房交會將舉辦，瀘州房地產行業內所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應借助整個行業市場高潮的時候，采取市場跟隨的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場。2） 春節在廣告宣傳上要重點塑造“家”的親切感，在這個時候不僅僅是要推出實惠性高的的促銷方案，更重要的是應當具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。在實惠性方面可以沿用正式認購和元旦

54、節的促銷思路和方法，在針對性的市場上應重點放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現在該是或家的時候了回家的感覺真好。”在文案中突出實惠、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。（六）持續期銷售策略及促銷1）持續期時間2005年4月1日2005年4月30日2）持續期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續期中我們要結合當時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態，除了通過行銷人員的一對一行銷和網絡宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3）持續期促銷

55、策略作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時間2005年5月1日2005年5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過以下方面進行：一是已購房的業主介紹朋友來買樓，二是通過有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機遇。（詳細的策略本文暫略）四 項目宣傳推廣計劃（一）項目宣傳推廣總體計劃在項目全程銷售中，除了明確各個階段的銷售重點，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項目銷售予以支持，項目宣傳推廣最大的

56、優勢就是能在戰略上縱深拓展消費群體，因此我們應當以正確的心態來看待廣告宣傳，并加以運用。切忌不可因為為了節約廣告費而將項目每月上百萬的銷售任務置之于不顧。項目在進入銷售后，由于各個階段的銷售目標和訴求重點不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應當充分地依據項目即時銷售的情況制定切實可行的推廣方針：銷售階段推廣重點推廣方式目標預熱準備期10月15日10月31日項目銷售前期準備工作，宣傳品的制作，項目概念炒作利用售房部現場廣告牌，網絡信息發布，耳語傳播等認購期11月1日11月30日對本案開發理念、區位、戶型、生活方式、景觀環境等進行炒作DM單宣傳行銷人員一對一SP促銷完成認購銷售的5%認購總量的60

57、%正式認購期12月1日12月18日對本案所有優勢集中進行全方位炒作報刊平面、報刊夾報、手機短信、行銷SP促銷、現場大型SP促銷、現場包裝等完成銷售總量40%強銷期12月19日3月31日利用元旦和春節兩大節日對項目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方式等進行炒作報刊夾報、手機短信、行銷人員一對一促銷、現場包裝等完成銷售總量80%持續期4月1日4月30日利用春節過后房地產銷售高峰期進行現房實景宣傳行銷人員一對一促銷、網絡信息發布等完成銷售總量90%清盤期5月1日5月31日促銷方式炒作海報張貼、網絡信息發布等完成銷售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預算推廣類型廣告量預算報刊平面（晚報1/4頭版

58、套紅）3次￥15000元報刊夾報（華西都市報A4小全版）4次￥8000元新聞軟文3次￥2400元銷售現場引導旗30幅￥3000元售樓中心布置全套￥2580元DM單60000份￥12000元布幅4次￥7200元手機短信6次￥6000元行銷SP促銷5個月￥6000元不可預測費￥5000元總額總量控制￥6.8萬元（二） 項目各階段宣傳推廣主題1）認購階段主題一：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。主題二：雄據回龍商圈核心區位，居住投資兩不誤（配以項目區位圖）主題三：絕版山水銀行，創引投資時尚新體驗（配以戶型投資回報分析）主題四：大社區、小戶型，小空間、大作為（配以項目戶型圖）主

59、題五：鳳林中的風景，風景中的建筑，感動山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認購階段駕馭生活，成為山莊主人，體驗超值快感的享受！（配以項目正式認購促銷方案）3）強銷期主題一：在這里生活不叫生活，叫享受； 在這里建筑不叫建筑，叫藝術；在這里投資不叫投資，叫回報；當生活成為享受，當建筑成為藝術，當投資成為回報主題二：鳳林之美，情迷現房進行時實景演義生活主題三：促銷方案（暫略）（三） 各階段宣傳推廣組合運用1）認購階段（11月）媒介 時間110日1120日2130日預算行銷SP促銷130日、4人次/日￥1200元現場包裝布幅、引導旗￥3000元小計：￥4200元2）正式認購階段（12月）媒介 時

60、間1日2日3日4日5日6日7日預算報刊平面（晚報頭版1/4套紅）1次1次￥10000元報刊夾報（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機短信2次￥2000元行銷SP促銷130日、4人次/日￥1200元現場包裝布幅、引導旗、花卉￥5000元不可預測費￥2000元小計：￥24200元3）強銷期（1月3月）媒介 時間1月2月3月預算報刊平面（晚報頭版1/4套紅）1次￥5000元報刊夾報（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機短信2次2次￥4000元行銷SP促銷13月份、4人次/日￥3600元現場包裝布幅布幅￥4000元不可預測費￥5000元小計：￥25600元（四）廣告合作

61、公司甄選及組合運用方針廣告公司的選擇中，我們務必要利用各廣告公司的優勢進行組合，如果在項目初期選擇不當，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優勢，必將造成設計低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進度的開展，同樣會給項目本不寬裕的廣告預算帶來不要的損失。建議廣告公司甄選：1、阿雷工作室（善于廣告軟設計）4、 蔚藍廣告（善于廣告工程）五 項目價格策略（一）各階段執行價格走勢即定方針1）執行價格各階段的執行價格將在認購階段之后提供2）執行價格走勢即定方針在項目全程銷售中，價格因素是至關重要的，在項目的初期（認購階段）我們設立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接

62、受能力，如果在一階段所設定的價格能夠得到市場的認可，且反應熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內；如果市場反映呈相反狀態，那么在執行價格的走勢上將下浮三個百分點。（二）各階段價格讓利優惠控制原則1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執行；2）如果在階段內沒有任何促銷活動，讓利優惠幅度按照客戶的付款方式進行優惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購買（10套以內）：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受99連環折；大型團體購買（20套以上）：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受97連環折六 全程銷售中開

63、發商所需配合事項為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現銷售目標。時期配合事項完成時間預熱準備期四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規劃方案、交房日期、交房標準、裝修標準、物業管理費用2004年10月31日前認購期戶型結構整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、正式認購執行價格確定、商品房認購協議確定2004年11月30日前正式認購階段財務人員、保安人員配比，現場花卉、椅子提供商品房定購協議確定、元旦促銷方案確定、強銷期執行價格確定2004年12月7日前強銷期春節促銷方案確定、商品房買賣合同樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監所測繪辦理、商品房預售許可證辦理2005年3月31日前持續期持續期促銷策略和執行價格確定2005年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執行價格確定2005年4月30日前THE END