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房地產(chǎn)商業(yè)項目銷售人員培訓(xùn)方案（40頁）.doc

資源ID：126201 資源大小：52.50KB 全文頁數(shù)：40頁
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房地產(chǎn)商業(yè)項目銷售人員培訓(xùn)方案（40頁）.doc

1、江夏商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案江夏商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問達(dá)到獨立完成整套銷售的水平二、培訓(xùn)步驟：講解示范操作回顧三、考核辦法：觀察法（一）介紹前： 1.是否作了充分準(zhǔn)備？ 2.如果是老客戶，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？ 3.該次接待是否有目標(biāo)？他希望得到什么？（二）正式介紹 4.開場白能否吸引客戶的注意力？ 5.是否既注重商鋪給客戶帶來利益又注重商鋪的特色？ 6.他用了多少次助銷工具？ 7.他是否錯過下訂的機會？多少次？ 8.他應(yīng)對客戶拒絕的能力如何？處理的是否得當(dāng)？ 9.他與客戶是否建立了良好的關(guān)系？（三）介紹后 1

2、0.接待客戶時他手頭是否準(zhǔn)備了所有必需的銷售工具？接待過程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？ 11.接待完成后是否馬上記錄了這個客戶的資料以備將來參考？考核過程由主管完成，并及時記錄。由銷售經(jīng)理不定期的抽查。遇到問題及時解決，做到規(guī)范統(tǒng)一。目錄第一部分：接待培訓(xùn) 第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識（結(jié)合本項目實際情況）第二節(jié)：認(rèn)識產(chǎn)品和客戶關(guān)系第三節(jié)：開場的技巧第四節(jié)：介紹產(chǎn)品的技巧第五節(jié)：處理異議的技巧第六節(jié)：激發(fā)客戶購買欲望的技巧第七節(jié)：終結(jié)成交的技巧第二部分：定單、合同培訓(xùn) 第一節(jié)：置業(yè)計劃、定單、合同的規(guī)范填寫第二節(jié)：置業(yè)計劃、簽訂單、合同時常見問題及解決第

3、三節(jié)：按揭、一次性付款所必需的資料整個培訓(xùn)用時 20 小時，每天培訓(xùn)兩個小時，培訓(xùn)時間初定為晚餐后： 19： 0021： 00 房地產(chǎn)專業(yè)知識一、房地產(chǎn)常用術(shù)語 1、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機構(gòu)成的整體。房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋的實物形態(tài)體現(xiàn)的財產(chǎn)，它在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系。房地產(chǎn)業(yè)包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費、管理的全過程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。房地產(chǎn)與建筑業(yè)不同。建筑業(yè)主要從事建筑物的生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范疇；而房地產(chǎn)業(yè)主要是從事房地產(chǎn)的的投資和經(jīng)營，系經(jīng)營服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。土地使

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房地產(chǎn)商業(yè)項目銷售人員培訓(xùn)方案（40頁）.doc

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