1、見證平臺型商務空間輝煌長三角物流園商住樓營銷思路溝通案華東思源房地產經紀有限公司我們的目標是什么？明確目標長三角金屬物流園是什么？項目分析我們的市場在哪里？市場分析我們的客戶是誰？客戶分析怎么認識并表述自己？項目定位我們怎樣讓市場認可、讓客戶買單？營銷策略執(zhí)行思路框架思路框架思路我們的目標是什么？明確目標通過商住樓的營銷成功，實通過商住樓的營銷成功，實現(xiàn)金屬物流園的品牌提升！現(xiàn)金屬物流園的品牌提升！快速回收現(xiàn)金流，支撐物流快速回收現(xiàn)金流，支撐物流園區(qū)園區(qū)整體整體發(fā)展！發(fā)展！以物流園區(qū)為基礎，整合相關商務資以物流園區(qū)為基礎，整合相關商務資源，建立園區(qū)商務平臺！源，建立園區(qū)商務平臺！匯集商住人氣，

2、擴大影響產業(yè)影響力。匯集商住人氣，擴大影響產業(yè)影響力。目標溝通目標溝通專業(yè)市場是集貿式市場組織的典型，它由鄉(xiāng)村集市發(fā)展而來，后由農村到城市郊區(qū)，漸漸發(fā)展為大型專業(yè)市場和專業(yè)MALL兩種形式專業(yè)市場的發(fā)展專業(yè)市場的發(fā)展地攤地攤大棚式交易大棚式交易（工商部門監(jiān)管）（工商部門監(jiān)管）建設大廈建設大廈（運營商管理的室內交易）（運營商管理的室內交易）專業(yè)專業(yè)MALLMALL如：紅星美凱龍、頤高等連鎖經如：紅星美凱龍、頤高等連鎖經營，加強了運營商的管理，運營營，加強了運營商的管理，運營商與商與TOP50TOP50品牌的戰(zhàn)略聯(lián)盟品牌的戰(zhàn)略聯(lián)盟大型專業(yè)市場大型專業(yè)市場集研發(fā)、展示、銷售、物流集研發(fā)、展示、銷售、

3、物流為一體，例如：廣州美博城為一體，例如：廣州美博城一、專業(yè)市場研究理解長三角金屬物流園項目分析項目分析在專業(yè)市場的發(fā)展中依據(jù)其優(yōu)勢支撐因素的不同逐漸形成了四種具有代表性的專業(yè)市場類型；類型類型產業(yè)集群型產業(yè)集群型 供應當?shù)丶爸苓吺袌龉數(shù)丶爸苓吺袌鲂枨笮托枨笮屠卯數(shù)貎?yōu)勢自利用當?shù)貎?yōu)勢自然資源型然資源型政府大力扶持政府大力扶持打造型打造型舉例舉例v海寧皮革城v服裝市場（石家莊新華集貿市場）v蘇州虎丘婚沙精品城v無錫新世界國際紡織服裝城v義烏小商品批發(fā)市場v汽車市場（亞運村汽車市場）v無錫東方國際輕紡城v華強北電子市場v家電市場，如日照凌云家電市場v“買全國、賣全國”的沈陽五愛市場（服裝）v

4、常州湖塘國際棉紡城v全國23個特色五金機電市場v通訊、建材、家具等v蘇州國際輕紡城專業(yè)市場的類型專業(yè)市場的類型隨著競爭的加劇、品牌的集中和消費力的提高專業(yè)市場正面臨著一系列的挑戰(zhàn)，也導致了其表現(xiàn)形式發(fā)生了一系列的變化 專專業(yè)業(yè)市市場場面面臨臨的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)競爭挑戰(zhàn)A、阿里巴巴、企業(yè)門戶網站等電子商務、B展會C沃爾瑪?shù)却笮统蠨 國美等家電連鎖、中域等通訊連鎖E shopping mall 專業(yè)市場面臨的挑戰(zhàn)專業(yè)市場面臨的挑戰(zhàn)品牌的集中及企業(yè)對營銷終端的控制消費力的提高，從對價格的注重到對品質及消費體驗的注重，專業(yè)市場的“臟亂差”不適應新的環(huán)境家電、通訊、食品行業(yè)專業(yè)市場死亡 汽車市場給4S店讓路

5、專業(yè)MALL的崛起（運營者加強對市場的管理、注重品牌、走向連鎖、與品牌供應商結成聯(lián)盟）強者愈強的專業(yè)市場以物流能力為核心競爭力的專業(yè)市場（華南城）李嘉誠等商業(yè)巨頭興建的玩具禮品城在市場競爭中小商品市場、紡織服裝類、批具、家具建材、五金機電、物流主導等因其特有的優(yōu)勢屬性成為了具有競爭力的專業(yè)市場TextText需求需求產業(yè)集群產業(yè)集群 具有競爭力的專業(yè)市場具有競爭力的專業(yè)市場政府大力扶持政府大力扶持 行業(yè)內不具有絕對品行業(yè)內不具有絕對品牌優(yōu)勢、勞動密集型牌優(yōu)勢、勞動密集型 產業(yè)不易老化產業(yè)不易老化u小商品市場小商品市場u紡織服裝類紡織服裝類u批具、家具建材批具、家具建材u五金機電五金機電u物流主

6、導物流主導華南城，規(guī)模巨大的一站式綜合性原料展示交易中心紡織服裝及面輔料交易中心皮革皮具及原輔料交易中心1 11 12 22 2電子原材料及成品交易中心3 33 34 44 4五金化工塑料交易中心 5 5印刷紙品包裝交易中心 5 56 66 6華南城居住小區(qū) 7 7物流區(qū) 7 78 8華南城酒店 8 89 99 9辦公大樓項目規(guī)模：項目規(guī)模：占地1.5平方公里，總建筑面積220萬平方米，投資26億元構建的工業(yè)原料交易中心位置：位置：位于國內唯一的一個國家級物流試驗基地深圳市龍崗區(qū)平湖物流基地園區(qū)經營范圍：經營范圍：由紡織服裝、皮具皮革、電子、印刷紙品包裝、五金化工塑料五個專業(yè)交易中心組成。集展

7、示、交易、物流、電子商務、進出口服務為一體的綜合性原料展示交易中心，將生產力要素以最低的成本、最高的效率集合配置核心優(yōu)勢：華南城在構建平臺，競爭，產業(yè)，功能組合上的的核心優(yōu)勢，決定了其輻射全國乃至世界的成功構建平臺優(yōu)勢構建平臺優(yōu)勢信息平臺交通平臺服務平臺物流平臺 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢交通優(yōu)越規(guī)模效應復合功能和綜合服務倉儲配套方便投資商深厚的制造業(yè)背景政府大力支持產業(yè)優(yōu)勢產業(yè)優(yōu)勢珠三角成為了世界上最重要的生產基地150公里范圍內聚集了數(shù)十萬家制造企業(yè) 全球500強企業(yè)過半落戶 于此 功能優(yōu)勢功能優(yōu)勢高科技融入經營 通過經營網站實現(xiàn)電子商務交易 集采購、旅游、餐飲、休閑、娛樂為一體的現(xiàn)代綜合商貿物流城

8、 華南城順應了宏觀與微觀的需求，把相關供應鏈的體系整合起來，建成了生產服務業(yè)的綜合型專業(yè)市場這種超前的商業(yè)模式宏觀：順應了制造業(yè)宏觀：順應了制造業(yè)隨著經濟全球化向中隨著經濟全球化向中國集中而產生的對各國集中而產生的對各種配套生產服務的一種配套生產服務的一站式需求站式需求微觀：式充分考慮到微觀：式充分考慮到供應商與制造商節(jié)省供應商與制造商節(jié)省交易成本的共同需求，交易成本的共同需求，以此作為自己發(fā)展的以此作為自己發(fā)展的動力動力 華南城創(chuàng)新華南城創(chuàng)新商業(yè)模式商業(yè)模式核心要素核心要素降低了交易成本降低了交易成本 成功銜接工業(yè)和服務業(yè)成功銜接工業(yè)和服務業(yè) 降低了生產成本和交易成本，使制造業(yè)多年來零庫存的

9、夢想得以實現(xiàn) 降低成本降低成本降低風險降低風險提高市場提高市場的反應能力的反應能力 拿到訂單就可以及時采購到所需要的東西。降低交易與推廣成本降低交易與推廣成本開發(fā)商與商戶共贏開發(fā)商與商戶共贏類似于華南城，在制造業(yè)園區(qū)周邊崛起的專業(yè)市場要實現(xiàn)的核心價值是降低成本，開發(fā)商與商戶共贏 制造企業(yè)需要很多庫存，庫存多就面臨庫存風險，華南城可以大大降低庫存風險。華南城可以找到設計需要的各種元素，從而提高企業(yè)創(chuàng)新能力。提高企業(yè)提高企業(yè)創(chuàng)新力創(chuàng)新力不僅可以節(jié)約土地，又能靠近制造業(yè)，貼近生產者，同時又把城市空間騰出來，降低城市壓力，同時也節(jié)省社會管理成本 節(jié)約資源節(jié)約資源和成本和成本可以節(jié)省或降低品牌的推廣成本

10、，有利于品牌的發(fā)展。有利于有利于品牌發(fā)展品牌發(fā)展捆綁客戶捆綁客戶與知名品牌建立合與知名品牌建立合作聯(lián)盟作聯(lián)盟規(guī)范管理規(guī)范管理商場化管理、市場商場化管理、市場負全責負全責統(tǒng)一建筑裝飾理念統(tǒng)一建筑裝飾理念長方體外長方體外形、黃藍相見色彩形、黃藍相見色彩統(tǒng)一品牌定位統(tǒng)一品牌定位精品經營、綠色精品經營、綠色生態(tài)、休閑觀光生態(tài)、休閑觀光美凱龍自己買地、建商場，提美凱龍自己買地、建商場，提高可信度高可信度統(tǒng)一企業(yè)統(tǒng)一企業(yè)CI統(tǒng)一品牌形象宣傳統(tǒng)一品牌形象宣傳企業(yè)文化企業(yè)文化宣傳宣傳品牌優(yōu)化品牌優(yōu)化優(yōu)勝劣汰優(yōu)勝劣汰紅星美凱龍品牌照耀中國上下游資源的充分整合上下游資源的充分整合頂級國際建筑設計頂級國際建筑設計規(guī)

11、模化規(guī)模化產業(yè)集群產業(yè)集群大手筆影響大手筆影響業(yè)態(tài)配比合理業(yè)態(tài)配比合理政府支持政府支持區(qū)位優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢無錫新世界國際紡織服裝城八大成功因素無錫新世界無錫新世界無錫新世界國際紡織服裝城-海陸空優(yōu)勢區(qū)位黃金區(qū)位黃金區(qū)位海運距上海港 165 公里，距江陰港 38 公里，距張家港港 43 公里。鐵路：經滬寧線和在建的新長線可與全國鐵路連網直通.公路：312、104 國道穿過無錫。高速公路：北京至上海、上海至南京、上海至成都、南京至杭州的高速公路，其交會點正在無錫市。航空：無錫碩放機場距離新世界國際（ITFM）10 分鐘車程，開通了至北京、深圳、廣州等城市的國內航線。無錫市距上海浦東國際機場 180 公

12、里，距上海虹橋國際機場 120 公里，距南京碌口國際機場 180 公里。無錫新世界國際紡織服裝城-千年紡織名城千年紡織名城千年紡織名城 王者歸來王者歸來一棉、紅豆、慶豐等大批知名企業(yè)，一棉、紅豆、慶豐等大批知名企業(yè)，江蘇陽光、凱諾科技等多家上市公司江蘇陽光、凱諾科技等多家上市公司10001000多萬年產值，多萬年產值，60006000多家紡織企業(yè)多家紡織企業(yè)中國歷史上紡織行業(yè)發(fā)源地中國歷史上紡織行業(yè)發(fā)源地無錫新世界國際紡織服裝城-從中央到地方的政府支持無錫市委書記楊衛(wèi)澤大力支持紡織城發(fā)展無錫市委書記楊衛(wèi)澤大力支持紡織城發(fā)展江蘇省委書記、省長帶領省內各市領導到無錫紡織城指江蘇省委書記、省長帶領省

13、內各市領導到無錫紡織城指導工作導工作中央財經領導小組辦公室副主任劉鶴調研組考察無錫項目；中央財經領導小組辦公室副主任劉鶴調研組考察無錫項目；韓國、馬來西亞政府造訪韓國、馬來西亞政府造訪無錫新世界國際紡織服裝城-成功的規(guī)劃、設計、建造業(yè)態(tài)配備的全面解決方案業(yè)態(tài)配備的全面解決方案美國德克薩斯州美國德克薩斯州LLALLA建筑設計師近乎完建筑設計師近乎完美的美的shopping mallshopping mall似高端設計似高端設計130130萬方的體量，打造了全球第一的規(guī)模萬方的體量，打造了全球第一的規(guī)模無錫新世界國際紡織服裝城-營銷亮點頻出，資源整合一網打盡借亞洲小姐選美之勢，亞姐親臨服裝城借亞洲

14、小姐選美之勢，亞姐親臨服裝城 借助借助NBAY姚明復出姚明復出營銷：亮點頻出，張弛有道 安七炫等安七炫等20名韓國當紅明星名韓國當紅明星“韓流慶典韓流慶典”演唱會演唱會政府機構政府機構中共中央宣傳部中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部中央財經領導小組無錫市政府香港貿易發(fā)展局中國紡織信息中心張家港市政府佛山市政府嘉興市政府徐州新沂市政府行業(yè)組織行業(yè)組織中國紡織工業(yè)協(xié)會江蘇紡織工業(yè)協(xié)會中國國際貿易促進會交通銀行深圳市服裝協(xié)會黑龍江服裝協(xié)會瑞安商會上海七浦路批發(fā)市場中國輕紡城紹興市服裝業(yè)協(xié)會。國際組織國際組織韓國國會美國ASAP尼泊爾財政部越南中國采購中心德國卡爾斯魯厄市政府加州時裝協(xié)會世界紡織協(xié)會意大利政府中國駐法蘭克

15、福領事館美國國際棉花協(xié)會。政府引導、產業(yè)支撐、交通發(fā)達、配套完善是專業(yè)市場成功的關鍵條件政府有意識的引導政府有意識的引導政策優(yōu)惠宣傳推廣規(guī)范市場自古已然的風俗傳統(tǒng)自古已然的風俗傳統(tǒng)歷史成因產業(yè)集群品牌資源輻射周邊的區(qū)位交通輻射周邊的區(qū)位交通片區(qū)交通全市交通大區(qū)域交通完善的配套服務完善的配套服務配套設施物流服務信息交流市場管理專業(yè)市場成功因素本項目具備專業(yè)市場四大必要條件嗎？長三角金屬物流園國內唯一、華東地區(qū)規(guī)模最大、品種最全、配套最完善的綜合性金屬材料交易基地國內唯一、華東地區(qū)規(guī)模最大、品種最全、配套最完善的綜合性金屬材料交易基地集展示、銷售、物流、加工、金融、電集展示、銷售、物流、加工、金融

16、、電子商務、交易、倉庫管理為一體子商務、交易、倉庫管理為一體長三角金屬物流園依托區(qū)域產業(yè)集群與交通優(yōu)勢的先進現(xiàn)代型金屬產業(yè)平臺成功已成必然！掌握各有利因素！長三角金屬物流園定位為有形市場和無形市場相結合的現(xiàn)代金屬商貿物流平臺平臺，搭建信息平臺平臺、物流平臺平臺、金融平臺平臺三位一體的服務體系，通過完善的有形市場體系，向金屬材料、制品生產企業(yè)與需求企業(yè)提供誠信、高效的貿易渠道。二、長三角物流園區(qū)的本質項目分析項目分析長三角金屬物流園作為中國現(xiàn)代金屬商貿的“開拓者”與“引領者”，核心內容是打造金屬交易的有形市場和無形市場相結合的金屬商貿平臺。市場是供需雙方實現(xiàn)交易的平臺，市場要有生命力關鍵在于客戶

17、價值理念體系是否符合供需交易的利益關系。市場的客戶價值理念分兩個部分，一是直接客戶（供應方）價值理念，二是間接客戶價值理念體系。注：“直接客戶”是項目招商、銷售的對象，“間接客戶”是直接客戶產品（包括服務）的銷售對象。正確認知項目的價值體系正確認知項目的價值體系 獲得更大市場的可能性項目直接客戶（供應方）價值的核心 項目直接客戶（供應方）價值理念的核心是解決直接客戶“獲得更大市場的可能性”問題，即解決企業(yè)開拓需求市場的問題。按照營銷學分析主要可以分解為以下五個方面價值：更低的經營成本 更有影響力的銷售渠道 更多的經營資金，更高的資金使用效率 更周到、完整、優(yōu)質的服務 更多的經營指導1、項目直接

18、客戶（供應方）價值理念體系、項目直接客戶（供應方）價值理念體系 低成本采購的可能性項目間接客戶（需求方）價值的核心 項目間接客戶（需求方）價值理念的核心是解決“低成本采購可能性”問題，即解決企業(yè)在生產環(huán)節(jié)原材料采購競爭力問題。按照營銷學分析主要可以分解為以下五個方面價值：經營范圍內所涉及產品（包括服務）種類齊全 流通環(huán)節(jié)短、政策成本低 資金使用效率高 產業(yè)鏈區(qū)域一體化且配套設施齊全 完整的產品質量安全保障體系2、項目間接客戶（需求方）價值理念體系、項目間接客戶（需求方）價值理念體系 商住辦公在一期門面市場開業(yè)、二期倉儲封頂?shù)幕A上實現(xiàn)從部分走向整體繁榮的全面升級！三、商住樓與物流園的關系平臺型

19、商務空間項目分析項目分析三、商住樓與物流園的關系平臺型商務空間一期開業(yè)、商家進駐、市場初步形成、即將形成紅火局面交易市場成型二期倉儲工程已封頂倉儲能力即將成型三期即將開發(fā)商務配套啟動、整體市場建設啟動、園區(qū)升級指日可待商務辦公樓承載的功能商務辦公樓承載的功能1、為市場交易各方提供基礎辦公設施，提升辦公品質；2、滿足園區(qū)商務各方生活住宿便利，提升生活工作質量；3、滿足交易各方信息溝通，提升信息傳遞效率；現(xiàn)代園區(qū)綜合優(yōu)勢的形象點金工程借勢園區(qū)功能、提升物流園區(qū)綜合競爭力商住樓將成為長三角金屬物流園配套功能核心功能之一是依托園區(qū)而助推園區(qū)發(fā)展的重要要素金屬物流園區(qū)的最終服務商戶、客商、配套單位將成為

20、商住樓的最終使用者，這將是商住樓發(fā)展的客戶基礎！我們的市場在哪里？市場分析宜興城市經濟逐年穩(wěn)定增長，08年GDP總量達600億元，在最新的全國百強縣級市經濟競爭力躍居躍居第六第六，09年人均GDP已超5萬元，居民收入水平較高，人均可支配收入超過2萬元，城市居民消費城市居民消費力強勁，房地產開發(fā)投資潛力巨大。力強勁，房地產開發(fā)投資潛力巨大。一、宜興城市經濟環(huán)境市場分析市場分析總體經濟總體經濟宜興城市人口較為穩(wěn)定，外來人口較少，以本地消費力為主；近年人口平均長率保持在2%左右，截止08年宜興常駐人口達125萬，其中宜城市區(qū)人口超過35萬，根據(jù)規(guī)劃，2020年城市人口將達60萬，遠景城市總人口規(guī)模規(guī)

21、劃為100萬人，宜城50萬人，丁蜀20萬人，湖濱新城30萬人，目前城市化水平已達55.55%未來將會有大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口遷入城市，借助城市良好的資源向特大城市規(guī)模發(fā)展，為城市房地產發(fā)展提供良好契機。人口狀況人口狀況2008年民營經濟主要指標年度目標完成情況指標指標單位單位20072007年年實績實績20082008年年目標目標20082008年年實績實績比上年比上年同期同期%完成完成目標目標%一、從業(yè)人員萬人26.4228.2732.1521.7309.7二、注冊資金億元369.44435.94460.4024.6136.8三、增加值億元342.50411.00411.0018.0100.0四、上

22、交稅金億元36.2242.3848.0032.5113.3五、消費品零售額億元159.07184.52197.9724.5107.3固定資產投資逐年增加，第一產業(yè)逐年減少，重點發(fā)展工業(yè)、服務業(yè)，標志著城市向現(xiàn)代化國際城市發(fā)展轉型；2008年末，全市民營企業(yè)和個體工商戶從業(yè)人員為32.15萬人，增長21.7%。其中民營企業(yè)28.11萬人，增長24.8%；個體工商戶4.04萬人，增長3.9%，城市私營民企發(fā)達，居民收入水平較高，為城市房地產業(yè)提供主力客群。產業(yè)投資產業(yè)投資宜興主要工業(yè)產業(yè)分布在環(huán)保產業(yè)、電線電纜產業(yè)、精細化工、陶瓷產業(yè)、紡織產業(yè)；工業(yè)主體地位逐年表現(xiàn)突出，規(guī)模工業(yè)比重大，工業(yè)成為城

23、市經濟主導，對物流、倉儲基地需求較大；其主要的特色工業(yè)產業(yè)以物流、倉儲、貿易與周邊城市、國際城市發(fā)生經濟關系；而其特殊的長三角中心腹地的城市地位以及其發(fā)達的立體交通體系則成為物流、倉儲中心的關鍵與樞紐。產業(yè)結構產業(yè)結構行業(yè)關聯(lián)：有色金屬礦采選業(yè)、有色金屬冶煉及外延加工制造業(yè)，其中涵蓋了13個行業(yè)小類；五金、模具、IT金屬制造等區(qū)域關聯(lián)：杭州-有色金屬規(guī)模以上企業(yè)117家，總資產達70.85億元，從業(yè)人員9300人；余杭-金屬行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)有139家，累計總資產近50億元，從業(yè)人員超過13000人；無錫-電子金屬產業(yè)為無錫重要產業(yè)之一；張家港-中國五金之鎮(zhèn)大新，長三角IT金屬物流龍頭澳洋順昌服

24、務200多家金屬企業(yè)；上海-有色金屬在上海工業(yè)市場占有重要的地位。長三角金屬物流園其特殊的區(qū)位交通優(yōu)勢長三角金屬物流園其特殊的區(qū)位交通優(yōu)勢使其關聯(lián)了長三角各大重要城市，市場潛力巨大使其關聯(lián)了長三角各大重要城市，市場潛力巨大產業(yè)延伸產業(yè)延伸小結：全國百強縣經濟競爭力第六，城市居民消費力強勁；全國百強縣經濟競爭力第六，城市居民消費力強勁；遠景城市總人口規(guī)模規(guī)劃為遠景城市總人口規(guī)模規(guī)劃為100100萬人，大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口遷入城市；萬人，大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口遷入城市；城市向現(xiàn)代化國際城市發(fā)展轉型；城市向現(xiàn)代化國際城市發(fā)展轉型；城市私營民企發(fā)達，城市房地產業(yè)主力消費客群之一；城市私營民企發(fā)達，城市房地產業(yè)主力消

25、費客群之一；城市地位、產業(yè)特色與交通體系決定了倉儲物流業(yè)的發(fā)展前景無限。城市地位、產業(yè)特色與交通體系決定了倉儲物流業(yè)的發(fā)展前景無限。江蘇省南端，蘇浙皖三省交匯；東瀕太湖，南鄰浙皖；距滬寧杭三大都市各約160公里；長江三角洲中心腹地；長江三角洲中心腹地；蘇、寧、杭三角中心。蘇、寧、杭三角中心。良好的城市區(qū)位奠定城市的良好的城市區(qū)位奠定城市的經濟發(fā)展基礎。經濟發(fā)展基礎。二、宜興城市規(guī)劃發(fā)展市場分析市場分析城市地位城市地位公公 路：路：104國道、寧杭高速路、錫宜高速路，常宜高速路、滬宜徽高速路（規(guī)劃待建）；鐵鐵 路：路：新場鐵路、寧杭城際軌道（開工建設）；水水 運：運：境內共有航道76條，總里程5

26、76.76公里（蕪申運河、武宜運河）；港宜興港區(qū)多用碼頭，為江蘇省第一個水陸同一點的二類口岸，年吞吐29萬標箱、23萬噸件貨物；航航 空：空：無錫機場、常州奔牛機場、南京祿口國際機場、杭州蕭山國際機場、上海虹橋國際機場，上海浦東國際機場。城市立體交通體系發(fā)達，拉近與周邊城市距離，為城市經濟特色產業(yè)、物流交通城市立體交通體系發(fā)達，拉近與周邊城市距離，為城市經濟特色產業(yè)、物流交通帶來快速強勁的發(fā)展。帶來快速強勁的發(fā)展。城市交通城市交通市域：一片一軸的發(fā)展格局一片一軸的發(fā)展格局。其中，“一片一片”為東部中為東部中心片區(qū)心片區(qū)；“一軸”為西部官林徐舍張渚城鎮(zhèn)發(fā)展軸；市區(qū)：“一核雙城三組團一核雙城三組團

27、”的空間結構形態(tài)。其中，“一核”為以龍背山、東氿公園為綠核；“雙城”為宜城、丁蜀，“三組”團為宜為宜城、丁蜀、濱湖新城。城、丁蜀、濱湖新城。宜城：東進、北擴、西優(yōu)、南控丁蜀：內部整合，集聚發(fā)展城市形態(tài)良好的整合規(guī)劃標志著城市向良好的整合規(guī)劃標志著城市向新的規(guī)模化城市進程邁進。新的規(guī)模化城市進程邁進。城市規(guī)劃城市規(guī)劃東進：城市新城CLD，城市走向濱湖時代北擴：城市工業(yè)擴展地西優(yōu)：優(yōu)化整合城西特色產業(yè)基地南控：城市生態(tài)綠心，嚴格控制開發(fā)北部工業(yè)區(qū)北部工業(yè)區(qū)西部專業(yè)市場西部專業(yè)市場中心城區(qū)中心城區(qū)東部東部濱湖新城區(qū)濱湖新城區(qū)南部南部生態(tài)綠心區(qū)生態(tài)綠心區(qū)本案所在區(qū)域為西部專業(yè)市場區(qū)，符合城市總體規(guī)劃發(fā)

28、展，規(guī)劃發(fā)展與其特殊的區(qū)位規(guī)劃發(fā)展與其特殊的區(qū)位決定物流園前景無限，為項目商決定物流園前景無限，為項目商住樓帶來良好契機。住樓帶來良好契機。宜城：東進、北擴、西優(yōu)、南控宜城：東進、北擴、西優(yōu)、南控城市規(guī)劃城市規(guī)劃從城市遠景規(guī)劃，宜興城市將向特大城市規(guī)模發(fā)展，城市人口達從城市遠景規(guī)劃，宜興城市將向特大城市規(guī)模發(fā)展，城市人口達100100萬人，為萬人，為區(qū)域房地產的發(fā)展奠定了良好的基礎。區(qū)域房地產的發(fā)展奠定了良好的基礎。小結：長江三角洲中心腹地，蘇、寧、杭三角中心，區(qū)位優(yōu)勢明顯；長江三角洲中心腹地，蘇、寧、杭三角中心，區(qū)位優(yōu)勢明顯；交通發(fā)達，為城市經濟特色產業(yè)、物流交通帶來快速強勁的發(fā)展；交通發(fā)達

29、，為城市經濟特色產業(yè)、物流交通帶來快速強勁的發(fā)展；宜興城市將向特大城市規(guī)模發(fā)展，為區(qū)域房地產的發(fā)展奠定了良好的基礎；宜興城市將向特大城市規(guī)模發(fā)展，為區(qū)域房地產的發(fā)展奠定了良好的基礎；規(guī)劃發(fā)展與其特殊的區(qū)位決定物流園前景無限，為商住樓亦帶來良好契機。規(guī)劃發(fā)展與其特殊的區(qū)位決定物流園前景無限，為商住樓亦帶來良好契機。三、宜興房地產市場分析市場分析市場分析宜興市房地產開發(fā)投資逐年穩(wěn)步增長；08年因整體市場原因投資增長較小，09年上半年開發(fā)投資11.51億元，增長5.3%；09年隨著市場銷售轉好，資金回籠加快，市場前景進一步明朗，開發(fā)投資力度開始逐步加大釋放，未來投資力度會繼續(xù)放大，房地產開發(fā)前景良好

30、。未來投資力度會繼續(xù)放大，房地產開發(fā)前景良好。隨著房地產開發(fā)投資力度的加大，商品房施工面積亦逐年加大；住宅施工面積占房屋施工面積的比重較大，居民對住房需求隨著收入的增加而居民對住房需求隨著收入的增加而不斷增強，城市住宅市場潛力巨大。不斷增強，城市住宅市場潛力巨大。住宅銷售占據(jù)商品房銷售主力，達90%以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民走向城市，住宅需求不鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民走向城市，住宅需求不斷加大；斷加大；從04年開始，除了08年整體市場原因，宜興住宅去化逐步邁向宜興住宅去化逐步邁向100100萬方以上，萬方以上，住宅年均去化量穩(wěn)步增長，住宅年均去化量穩(wěn)步增長，房地產住宅市場發(fā)展?jié)摿^大；08年整體市場不佳，09開始隨著市場

31、回暖，成交逐漸活躍，量能恢復性增長成交逐漸活躍，量能恢復性增長，上半年，全市共銷售商品房62.51萬平方米，成交金額29.88億元，同比分別增長49%和85%，成交量接近2007年同期水平。至09年10月份，宜興住宅市場異常火爆，開盤即爆售罄，出現(xiàn)開發(fā)量跟不上銷售量步伐現(xiàn)象。隨著房地產逐年開發(fā)，城市化進程不斷推進，全市房價逐步提上，至至0909年上半年，宜興年上半年，宜興全市均價達全市均價達4875.64875.6元元/平米；平米；宜興市區(qū)共計銷售商品房宜興市區(qū)共計銷售商品房37.7337.73萬平方米，成交金額萬平方米，成交金額22.722.7億元億元 ，均價達，均價達60006000元元/

32、平米；平米；08年至09年，宜興城市房價大幅提升，投資客開始不斷涌現(xiàn)于市場，整體市場表現(xiàn)投資性較強。項項目名稱目名稱產產品品類類型型均價均價（元（元/M/M）主力面主力面積積（平方米）（平方米）主力主力總總價價（萬元）（萬元）去化率去化率備備注注融科汣玖公寓商鋪、公寓610080-14048-85100%南北價差500元君悅逸品尚東高層、多層、別墅6000130-16078-96一、二期100%三期明年入市景和人家高層、洋房、別墅6000150-25090-15099.5%剩1套底樓170 M東汣一號高層、聯(lián)排、疊加、洋房高層：5800聯(lián)排：10000疊加：7000別墅：220-290高層：1

33、25-182別墅：200-300 高層：65-10080%目前推出別墅，復式去化一般久隆華府高層5200-710088-28650-12090%僅剩余186金色陽光高層、多層、小高層、聯(lián)排均6200114-18965-12082%目前在售為洋房紫金名都高層均價7200118-17480-15090%剩余底層為主中星湖濱城高層、獨棟、聯(lián)排、疊加、多層高層：6000獨棟:20000120-19070-13092%剩余底層為主中堂聯(lián)排、高層高層：5500-7000別墅:高層：:80-120聯(lián)排：9300高層：45-70聯(lián)排：200-30090%剩余以頂層復式為主市場在售項目一覽表市場在售項目一覽表均

34、價：均價：60006000元元/平方米平方米項目地理位置：東至楓隱路，西至荊邑路，南至伏溪路，北至解放東路占地面積：275925.1平方米建筑面積：364221.1平方米容積率：1.32建筑密度：25%綠地率：46%項目介紹：本項目沿解放東路為高層住宅區(qū)域，沿荊邑路為高層辦公區(qū)域，住區(qū)規(guī)劃有城市排屋、獨棟別墅、花園洋房、高層公寓等多種建筑形態(tài)，36萬多元復合型濱水住區(qū)。329戶尚品城市排屋、15席尊崇獨棟別墅、19幢優(yōu)雅花園洋房、14幢寬景高層公寓、約1500m大溪河沿河風光帶、約3000m內部鮮活水系、約10000中央景觀、約3300高級會所、約1000露天游泳池、約35000住區(qū)商業(yè)配套。

35、【君悅君悅逸品尚東逸品尚東】重點個案分析重點個案分析 目前無房源可售，三期明年上半年入市。目前無房源可售，三期明年上半年入市。項目總平圖項目總平圖項目外觀圖項目外觀圖新城區(qū)域最受客新城區(qū)域最受客戶戶追捧追捧項項目目l 項目地理位置：東鄰東氿路，西依下漳河，南靠陽羨東路與東方 明珠花園相對，北至陽泉東路 總占地面積：420138平方米 總建筑面積：450000平方米 項目介紹：今日家園是集住宅、商業(yè)、學校、生活配套等為一體的多元化的大型生活社區(qū)，建筑類型有多層、小高層、高層、別墅。小區(qū)規(guī)劃以人為本，以“運動、健康、生態(tài)、環(huán)保”為規(guī)劃主題，強調創(chuàng)造良好的居住環(huán)境，注重生態(tài)環(huán)境、運動健康的需求和可持

36、續(xù)性發(fā)展。小區(qū)采用西低東高、南低北高的建筑格局，建筑單體高低起伏，錯落有致。雖然全部售罄，但是在當?shù)氐目诒畼O高。雖然全部售罄，但是在當?shù)氐目诒畼O高。【今日星城今日星城】項目鳥瞰圖項目鳥瞰圖項目實景圖項目實景圖 項目地理位置：北臨南虹河，東接南倉新村，南鄰宜興中學，西靠人民路 總占地面積：30000余平方米 總建筑面積：約70000平方米 建筑密度：14.2%綠化率：65%左右 項目介紹：本項目是由6幢高層公寓圍合而成，得房率達到了84%多，面積基本都在180以上，有及少數(shù)120多的，層高3M，凈高2.7M。物業(yè)管理費為1.4元/月/平方，上海新金橋物業(yè)，其中0.95元為物業(yè)管理費，還有的0.4

37、5為電梯費用，電梯費用前2年免，從第3年開始收取。小區(qū)公共設施很完善，車庫有2層，底下一層是汽車車位，一個95000元，有電梯可以直達；上一層是自行車車庫，電梯在這一層是不停的，其實是電瓶車車庫，以方便有電瓶車的用戶充電，我覺得這個做得很人性化。小區(qū)中間有一個游泳池。特色：特色：為統(tǒng)為統(tǒng)一外立面一外立面買買房送大金空房送大金空調調。【君悅府邸君悅府邸】市中心高檔市中心高檔純純住宅高住宅高層層公寓公寓 全盤售罄，有錢人的居所。全盤售罄，有錢人的居所。小區(qū)大門小區(qū)大門建筑外立面建筑外立面小區(qū)景觀小區(qū)景觀【融科汣玖城融科汣玖城】項目地理位置：人民南路與永安路交匯處占地面積：33750平方米 建筑面積

38、：54000平方米 容積率：1.60 綠地率：32%項目介紹：融科氿玖城是聯(lián)想控股全資子公司北京融科智地長三角開篇之作.總建筑面積近5.4 萬平方米,由九棟獨立別墅式商鋪及兩棟公寓組成。項目位于人民路南，憑借人民路最后一塊商業(yè)寶地稀缺價值，以“首個高端定制式餐飲娛樂街區(qū)”之定位，續(xù)寫人民路財富傳奇，創(chuàng)造“南有華地，北有氿玖城”的財富大格局。唯一在售小公寓唯一在售小公寓項項目目20092009年年1010月月3030日日預約預約，共，共140140余套小公寓，成功余套小公寓，成功預約預約了了170170多多組組。業(yè)務員對業(yè)務員對外一致宣稱已全部售罄。外一致宣稱已全部售罄。項目沙盤項目沙盤工地現(xiàn)場

39、工地現(xiàn)場公寓公寓【中星湖濱城中星湖濱城】項目地理位置：團氿湖北側占地面積：1100550平方米建筑面積：880440平方米容積率：0.8 綠地率：55%項目介紹：中星湖濱城，是2004年中國無錫城市投資發(fā)展洽談會商引進的最大的投資項目之一。中星湖濱城由上海中星集團投資建設，總投資20億元，是宜興有史以來最大的單個城市建設項目。首期將建約14萬平方米住宅，配以7萬多平方米的超大規(guī)模中心園林水景、綠地及大型休閑廣場，同時引進連鎖賣場、休閑娛樂中心等商業(yè)設施，形成集居住、休閑、娛樂、購物于一體的城市新地標。目前在售最大目前在售最大項項目目20092009年年1010月月3030日開盤，開盤產品為高層

40、。日開盤，開盤產品為高層。目前去化率已達到目前去化率已達到95%95%左右。左右。項目總體規(guī)劃圖項目總體規(guī)劃圖項目實景圖項目實景圖結論：結論：從產品來看：從產品來看：宜興市場上大多是高層+別墅的產品組合。從價格來看：從價格來看：基本上保持在5500-6500元/M之間。從戶型面積來看：從戶型面積來看：根據(jù)市場在售的幾個項目了解到，大多主力面積在130-180之 間，三房兩廳兩衛(wèi)。從銷售情況來看：從銷售情況來看：銷售情況樂觀。每個業(yè)務員的說辭都是沒有房子賣了。就連前 兩天剛開盤的樓盤也是幾乎一搶而空。關鍵詞大戶型、去化快、無房源大戶型、去化快、無房源本本案案核心核心居住居住區(qū)域區(qū)域項目區(qū)域規(guī)劃為

41、專業(yè)市場及物流發(fā)展區(qū)域項目遠離宜興市場核心商住區(qū)，居住認可度地項目區(qū)域生活配套配套處于完全不能滿足階段非傳統(tǒng)居住區(qū)的生活不成熟地段四、目標市場定位市場分析市場分析本案項目規(guī)劃原始出發(fā)點為長三角金屬物流園的服務配套設施之一；項目總計6幢，18層高，總體建筑面積巨大；項目產品定位為商住結合產品，介于傳統(tǒng)住宅與辦公物業(yè)之間；先進現(xiàn)代專業(yè)市場基礎上的大型產業(yè)商住集群宜興房地產市場發(fā)展主要往城市東部，項目城市西部位置未能符合城市整體發(fā)展方向；區(qū)域房地產市場（酒店式公寓等）類似產品少，市場難有可比較性市場基礎差；區(qū)域客戶對于酒店公寓類、辦公類產品投資經驗較少，但居民資金積累雄厚，具有較強的投資能力；傳統(tǒng)房

42、地產市場發(fā)展對于本案較弱長三角金屬物流園區(qū)的整體規(guī)劃發(fā)展起點高，將建設成為具有全國影響力的現(xiàn)代型綜合專業(yè)市場；宜興（產業(yè)相關性極強）及長三角（江蘇、上海、浙江）金屬原料相關行業(yè)巨大，園區(qū)的發(fā)展具有極大的市場拓展發(fā)展空間；金屬原材料行業(yè)的商務客商習慣于長途奔波，具有較強的長期出差特性；依托于物流園的發(fā)展商住產品具有較強的相關商戶基礎判斷：判斷：本案非傳統(tǒng)居住區(qū)域依托于物流園區(qū)發(fā)展復合地產復合地產基礎來源于園區(qū)發(fā)展+潛力來源于投資認同我們的客戶是誰？客戶分析復合地產的特性為，項目的綜合性帶來目標客戶群的多樣復合地產的特性為，項目的綜合性帶來目標客戶群的多樣性。性。項目作為項目作為典型的專業(yè)物流市場

43、綜合體，又處于城市非典型的專業(yè)物流市場綜合體，又處于城市非傳統(tǒng)居住區(qū)域的特殊位置，目標客戶必須分類界定傳統(tǒng)居住區(qū)域的特殊位置，目標客戶必須分類界定。行業(yè)行業(yè)圈層圈層 地域財?shù)赜蜇敻浑A層富階層長三角物長三角物流園流園-核心商住區(qū)核心商住區(qū)-植根于金屬行業(yè)的追求植根于金屬行業(yè)的追求生意發(fā)展更上一層樓的人群生意發(fā)展更上一層樓的人群追求資產增值，尋求追求資產增值，尋求更多新的投資渠道更多新的投資渠道。定義城市定義城市地產發(fā)展地產發(fā)展新領域新領域項目客戶類型細分項目客戶類型細分重要客戶重要客戶核心客戶核心客戶游離客戶游離客戶核心客戶核心客戶：長三角金屬原料相關行業(yè)客商長三角金屬原料相關行業(yè)客商重要客戶：

44、區(qū)域房地產市場重要客戶：區(qū)域房地產市場投資客戶投資客戶游離客戶：周邊其他產業(yè)客游離客戶：周邊其他產業(yè)客戶（如汽車城等）戶（如汽車城等）他們是這樣一群人他們是這樣一群人金屬原材料行業(yè)的私企老板、金屬原材料行業(yè)的私企老板、個體經營者、商人個體經營者、商人目目標標人人群群目目標標人人群群他們要求：他們要求：能夠擁有能夠擁有“商務商務+居住居住”的和時代接軌綜合區(qū)；的和時代接軌綜合區(qū)；物流園區(qū)投資的物業(yè)能為促進生意上的成功；物流園區(qū)投資的物業(yè)能為促進生意上的成功；可以滿足城市豐富配套的便捷環(huán)境；可以滿足城市豐富配套的便捷環(huán)境；可以滿足進入一個行業(yè)圈層獲取更多的資源與信息。可以滿足進入一個行業(yè)圈層獲取更

45、多的資源與信息。怎么認識并表述自己？形象定位關于項目關于項目商住產品五大優(yōu)勢商住產品五大優(yōu)勢自身規(guī)模：本案的商住公寓產品規(guī)模優(yōu)勢明顯，具有較強的市場號召力；大環(huán)境：宜興及周邊城市的金屬產品相關產業(yè)密集，加上便捷的交通，項目面臨良好的大環(huán)境；發(fā)展前景：物流園整體已進入快速發(fā)展階段，客商快速云集，項目發(fā)展前景無限；整體規(guī)劃：包括高檔酒店、大面積辦公交易區(qū)，將提升項目的形象；品牌效益：長三角物流園品牌塑造，項目品質打造，將有效的促進項目的銷售。項目項目5 5大問題及解決之道大問題及解決之道地塊位于專業(yè)物流園區(qū)內，整體的環(huán)境還不是很好，尤其是項目東西兩側，緊鄰錫宜高速及104國道，對項目將來的居住環(huán)境

46、影響非常大；解決辦法：將臨道路兩側綠化建設提前，為客戶展示本項目未來的居住環(huán)境。解決辦法：將臨道路兩側綠化建設提前，為客戶展示本項目未來的居住環(huán)境。地塊周邊配套還很不完善，尤其是生活配套；解決辦法：著力打造項目的高檔會所及主題商業(yè)街，滿足消費需要。解決辦法：著力打造項目的高檔會所及主題商業(yè)街，滿足消費需要。金屬物流園尚未完全開發(fā)，資源優(yōu)勢還不是很明顯；解決辦法：展示金屬物流園區(qū)整體規(guī)劃，物流園區(qū)未來形象，及項目產品自身規(guī)劃。解決辦法：展示金屬物流園區(qū)整體規(guī)劃，物流園區(qū)未來形象，及項目產品自身規(guī)劃。目前項目商住公寓產品價值還未得到市場的充分認同，客戶心里存在抗性；解決辦法：打造一個全新市場的目標

47、；運用產業(yè)圈層影響力拉近與客戶之間的距離。解決辦法：打造一個全新市場的目標；運用產業(yè)圈層影響力拉近與客戶之間的距離。本案的客源比較分散，客源的渠道拓展成為營銷的重點；解決辦法：設立行銷拓展隊伍，讓外度渠道行銷與現(xiàn)場售樓合理互動。解決辦法：設立行銷拓展隊伍，讓外度渠道行銷與現(xiàn)場售樓合理互動。關于目標客戶群關于目標客戶群根據(jù)項目前期將以別墅產品沖擊市場，根據(jù)其產品特征和市場狀況，我司將項目的別墅目標客戶群鎖定在：物流園區(qū)相關客商和區(qū)域市場投資客戶物流園區(qū)相關客商和區(qū)域市場投資客戶他們喜歡高檔，樂于接受新鮮事物，關注生活的檔次他們自信，大氣而內斂，崇拜身份與地位，容易出現(xiàn)跟風攀比情緒他們精力旺盛，有

48、遠見，對生活充滿憧憬他們通過努力獲得成功，希望能獲得別人的認可，心里上期待超過別人，能凌駕于別人之上他們的事業(yè)和地位都處于上升期，有穩(wěn)定的社會資源 我們將他們定義為：“金金”商階層商階層人的五種需求階段：人的五種需求階段：在精神層面，他們已經在追求最高人生價值觀在精神層面，他們已經在追求最高人生價值觀自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)生存生存安全安全歸屬歸屬尊重尊重項目的功能實現(xiàn)項目的功能實現(xiàn)所以，我們廣告推廣的屬性目標：“金”商階層的事業(yè)城邦長三角金屬生意圈層知富階層項目與目標群的對接：價值認同感 商脈的需要事業(yè)基礎理想的商住功能情感需求長三角首個“金”商社區(qū)商業(yè)信息、商業(yè)人脈一個共同的財富圈層內部配套及管理

49、經營開放、自由的生意生活場 目標群的需要目標群的需要 項目能給予的項目能給予的 項目形象定位項目形象定位結合項目特征與目標客戶群特征，我司認為項目的形象是：結合項目特征與目標客戶群特征，我司認為項目的形象是：金屬行業(yè)領袖型事業(yè)平臺金屬行業(yè)領袖型事業(yè)平臺讓項目在激烈的市場競爭中煥發(fā)自己獨有的個性，創(chuàng)造市場的亮點；為長三角金屬相關產業(yè)客商描述一種全新的商住生意模式；提升長三角物流園的項目品牌；商住空間商住空間個人名片個人名片實力標簽實力標簽物流園商住樓：物流園商住樓：引領引領 長三角專業(yè)市場，超越同類產品的推廣長三角專業(yè)市場，超越同類產品的推廣要達到這三個層次，必須從兩個方面入手：要達到這三個層次

50、，必須從兩個方面入手：產品附加值建議、品牌形象建立產品附加值建議、品牌形象建立和和營銷推廣營銷推廣項目案名建議：長三角金屬物流園金鉆銘座金鉆銘座金鉆：項目在案名上直接與金屬行業(yè)掛鉤產生強烈的聯(lián)想；銘座：體現(xiàn)項目尊貴與門檻，與客戶屬性有極強的聯(lián)系；金鉆銘座：體現(xiàn)項目的商住氣質；1 1、借、借“長三角金屬物流園長三角金屬物流園”成熟發(fā)展成熟發(fā)展之勢，凸顯項目的圈層商務氣質，王者之勢，凸顯項目的圈層商務氣質，王者風范，以長三角金屬原材料商務中心的號召力影響目標群價值取向。風范，以長三角金屬原材料商務中心的號召力影響目標群價值取向。2 2、有針對性洽談全國五十強企業(yè)進駐（招商形式亦可），借勢頂級企業(yè)、

51、有針對性洽談全國五十強企業(yè)進駐（招商形式亦可），借勢頂級企業(yè) 的影響力，鑒證項目品質。的影響力，鑒證項目品質。推廣主題推廣主題 國際頂極金屬交易商務平臺，開啟未來財富引擎 借借 勢勢1 1、“空中花園空中花園”綠色商務，健康、休閑辦公潮流的領跑者；綠色商務，健康、休閑辦公潮流的領跑者；全國首個全國首個絕對中心的金屬行業(yè)商務凝聚力；絕對中心的金屬行業(yè)商務凝聚力；超超5A5A智能智能全方位體驗有形與無形金屬市場的交易商務魅力；全方位體驗有形與無形金屬市場的交易商務魅力；超大商務配套超大商務配套中國專業(yè)市場商務藍本。中國專業(yè)市場商務藍本。2 2、多頻次訴求項目賣點，訴求方向集中轉向銷售。、多頻次訴求

52、項目賣點，訴求方向集中轉向銷售。推廣主題推廣主題 全國首創(chuàng)現(xiàn)代金屬交易服務平臺，商機永遠領先一步發(fā)發(fā) 力力1 1、推廣方向由、推廣方向由“概念包裝型概念包裝型”轉向轉向“事件契機型事件契機型”，利用活動、事件營銷聚，利用活動、事件營銷聚 集目標群至現(xiàn)場，由集目標群至現(xiàn)場，由“灌輸式訴求灌輸式訴求”轉向轉向“事實見證事實見證”。2 2、邀請全國、邀請全國5050強企業(yè)家現(xiàn)身說法，邀請政府領導、專家談宜興經濟的爆強企業(yè)家現(xiàn)身說法，邀請政府領導、專家談宜興經濟的爆 發(fā)需要怎樣的大環(huán)境，需要怎樣的行業(yè)發(fā)展助推劑。發(fā)需要怎樣的大環(huán)境，需要怎樣的行業(yè)發(fā)展助推劑。推廣主題推廣主題 在這里的，是金屬行業(yè)中國在

53、這里的，是金屬行業(yè)中國5050強強 和將要成為的中國和將要成為的中國5050強。強。成成 勢勢炒作核心詞炒作核心詞中心中心矚目矚目凌越凌越地標地標統(tǒng)御統(tǒng)御巔峰巔峰鑒證鑒證完美完美國際國際頂尖頂尖比肩比肩全球全球恭迎恭迎品鑒品鑒價值價值人脈人脈怎樣讓市場認可、讓客戶買單？營銷策略執(zhí)行思路一、產品附加值建議一、產品附加值建議三、推廣策略三、推廣策略二、品牌策略二、品牌策略四、費用預算四、費用預算根據(jù)現(xiàn)有市場狀況及購房客戶的心里特征，結合借鑒項目，我司認為：強化產品附加值、打造國際化商住的軟件配套強化產品附加值、打造國際化商住的軟件配套通過商務會所、品牌物管、智能服務、生態(tài)園林、商業(yè)配套、社區(qū)巴士等

54、附加值的營造，提升項目吸引力。附加值建議核心附加值建議核心附加值建議附加值建議金屬產業(yè)金屬產業(yè)1 1號商務會館號商務會館引入知名會所專業(yè)管理公司，打造中國金屬行業(yè)第一個商務洽談、休閑會館。設置室內恒溫游泳池，斯諾克，壁球室，瑜伽室，健身房，商務餐飲等高端場所，體現(xiàn)項目的檔次。定期舉辦相關活動，如企業(yè)沙龍，商務講座等。建議在項目正式銷售之前，會所能提前進行展示物業(yè)管理對商住樓盤顯得尤為重要。好的物業(yè)管理可以有效支撐項目的定位。針對項目產品定位，建議項目物業(yè)管理品牌能提供以下附加服務：1、商務服務（文件印刷、訂購機票、信件郵遞等）2、生活管家服務（干洗、訂餐、日用品購買等）由品牌物業(yè)管理公司提供一

55、對一的管家式服務或物業(yè)顧問。品牌物管顧問，管家服務品牌物管顧問，管家服務附加值建議附加值建議針對中央園林景觀，重點打造四個元素：1、內部水系環(huán)繞體現(xiàn)靈動；2、打造生態(tài)密道，放松心情；3、網球場的打造、籃球場練習場；4、栽種加大樹木，如300棵大直徑的香樟。尤其入口處，形成樹仗。中央園林景觀中央園林景觀附加值建議附加值建議項目處于陌生區(qū)，日常生活極其不便，商業(yè)配套顯得尤為重要，建議本商業(yè)街定位為滿足日常消費的小商業(yè)街。鑒于項目有內街商業(yè)，其人流導入存在問題，經營存在一定問題，而沿街商業(yè)未能形成規(guī)模，所以，我司建議：拉長沿街的商業(yè)，強化其展示面，為項目增添附加值。商業(yè)街商業(yè)街附加值建議附加值建議新

56、風系統(tǒng)新風系統(tǒng)鑒于項目緊鄰快速干道周邊污染較為嚴重，我司建議采用健康新風系統(tǒng)健康新風系統(tǒng)系列裝置，自動調節(jié)新風量,使室內空氣質量達到最佳,人們可以盡可能的呼吸到最干凈的空氣，使室內達到恒氧的狀態(tài)附加值建議附加值建議一、產品附加值建議一、產品附加值建議三、推廣策略三、推廣策略二、品牌策略二、品牌策略四、費用預算四、費用預算主策略：主策略：撬動市場，公寓與項目品牌聯(lián)動撬動市場，公寓與項目品牌聯(lián)動最終實現(xiàn)項目順利去化最終實現(xiàn)項目順利去化利用長三角金屬物流園市場影響力獨特優(yōu)勢，樹立品牌形象，為項目定位提供有效支撐。輔策略：輔策略：p物流園品牌資源整合策略；物流園品牌資源整合策略；p實現(xiàn)品牌捆綁；實現(xiàn)品

57、牌捆綁；品牌策略品牌策略國內唯一、華東最大、品種最全、配套最完善的綜合性金屬材料交易基地國內唯一、華東最大、品種最全、配套最完善的綜合性金屬材料交易基地品牌策略分解品牌策略分解目的：建立項目品牌客戶會組織，有利于長期維護客戶，形成品牌效應。目的：建立項目品牌客戶會組織，有利于長期維護客戶，形成品牌效應。形式：發(fā)行貴賓形式：發(fā)行貴賓VIPVIP卡，行業(yè)商戶享受物流園內部分服務優(yōu)惠。卡，行業(yè)商戶享受物流園內部分服務優(yōu)惠。金鉆會金鉆會目的：將項目品牌進行市場炒作，引發(fā)輿論界的討論，進而提升項目的：將項目品牌進行市場炒作，引發(fā)輿論界的討論，進而提升項目在市民心中的形象。目在市民心中的形象。手段：用第三

58、者的眼睛看開發(fā)商及項目，如聘請專業(yè)記者對項目及手段：用第三者的眼睛看開發(fā)商及項目，如聘請專業(yè)記者對項目及開發(fā)商進行報導、進行網絡灌貼等。開發(fā)商進行報導、進行網絡灌貼等。品牌策略分解品牌策略分解一、產品附加值建議一、產品附加值建議三、推廣策略三、推廣策略二、品牌策略二、品牌策略四、費用預算四、費用預算營銷推廣總策略營銷推廣總策略 基于區(qū)域市場、客戶以及項目產品的特點，結合過往營銷推廣經驗，我司認為本項目營銷推廣的總體策略是：以行業(yè)渠道拓展為基礎，挖掘市場投資客戶以行業(yè)渠道拓展為基礎，挖掘市場投資客戶以行業(yè)渠道拓展為基礎，挖掘市場投資客戶以行業(yè)渠道拓展為基礎，挖掘市場投資客戶立勢：立勢：放大物流園

59、區(qū)市場影響力；以高品質高附加值建立項目形象；“提前展示”項目附加值；順勢順勢用針對性媒體，沖擊針對性客源；借助區(qū)域規(guī)劃、項目規(guī)劃前景；總體營銷策略總體營銷策略渠道渠道策略策略媒體媒體策略策略銷售銷售策略策略活動活動策略策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行展示展示策略策略展示策略展示策略主策略：現(xiàn)場未來生活商務實景提前呈現(xiàn)，展現(xiàn)項目附加值現(xiàn)場未來生活商務實景提前呈現(xiàn)，展現(xiàn)項目附加值樹立品牌，帶動項目順利去化樹立品牌，帶動項目順利去化展示攻略展示攻略大氣售樓處大氣售樓處園區(qū)發(fā)展展示園區(qū)發(fā)展展示樣板空間展示樣板空間展示借助一期交易區(qū)氛圍，樣板空間的提前展現(xiàn)，強勢體現(xiàn)項目品質，展借助一期交易區(qū)氛圍，樣板空間的提前展現(xiàn)

60、，強勢體現(xiàn)項目品質，展示開發(fā)商實力，彰顯項目整體發(fā)展信心，呼應購買客戶的精神需求示開發(fā)商實力，彰顯項目整體發(fā)展信心，呼應購買客戶的精神需求位置：一期建成區(qū)功能設置為：接待區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)、吧臺等等。在售樓處中心設置名貴鋼琴，體現(xiàn)項目的品位與獨特。大氣售樓處大氣售樓處關鍵詞：國際藝術生活、典雅、大氣、奢華鋼琴售樓處光電模型總體營銷策略總體營銷策略渠道渠道策略策略媒體媒體策略策略銷售銷售策略策略活動活動策略策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行展示展示策略策略主策略：主策略：“一夜傾城一夜傾城”之戶外，引爆區(qū)域市場之戶外，引爆區(qū)域市場大眾媒體塑造品牌，針對性媒體展示產品附加值大眾媒體塑造品牌，針對性媒體展示產品附

61、加值 鑒于項目將以一個新的市場形象入市，加上面對常規(guī)媒體作用的減弱，而戶外媒體持續(xù)時間之長，影響效果之大漸漸被市場所認可，所以我司建議采用“一夜傾城”的戶外投放釋放本項目信息，從而加強項目及開發(fā)商品牌形象。輔策略：輔策略：p大眾傳媒提高項目形象、吸引外區(qū)域客源大眾傳媒提高項目形象、吸引外區(qū)域客源p小眾媒體重要時間節(jié)點加強攻擊小眾媒體重要時間節(jié)點加強攻擊媒體攻略媒體攻略p戶外媒體運用戶外媒體運用戶外媒體將成為我們最重要的媒介，根據(jù)我司對客源的判斷，認為項目戶外媒體將成為我們最重要的媒介，根據(jù)我司對客源的判斷，認為項目戶外媒體須將整個宜興市覆蓋。戶外媒體須將整個宜興市覆蓋。p平面媒體運用平面媒體運

62、用在平面媒體的運用上，軟性媒體主要以項目賣點、檔次為切入點在平面媒體的運用上，軟性媒體主要以項目賣點、檔次為切入點 硬性平面廣告以項目形象、項目品質為切入點硬性平面廣告以項目形象、項目品質為切入點其他媒體運用其他媒體運用網絡媒體：房地產專業(yè)地產網、金屬交易專業(yè)市場網等。電視媒體：電視廣告片、新聞采訪片等。雜志-理財周刊、樓市等。媒體運用媒體運用總體營銷策略總體營銷策略渠道渠道策略策略媒體媒體策略策略銷售銷售策略策略活動活動策略策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行展示展示策略策略銷售策略銷售策略以酒店式的服務，以標準化的接待流程，以優(yōu)秀的業(yè)務團隊，沖擊客戶，體現(xiàn)項目的品質！首創(chuàng)服務大使首創(chuàng)服務大使酒店式接待酒店

63、式接待標準接待流程標準接待流程目的：人性化服務體系，創(chuàng)新模式，強化項目的目的：人性化服務體系，創(chuàng)新模式，強化項目的高貴形象，給與客戶專業(yè)的高品質售后服務，形高貴形象，給與客戶專業(yè)的高品質售后服務，形成口碑傳播成口碑傳播服務大使：服務大使：接待大使接待大使 法律大使法律大使 按揭大使按揭大使服務內容：提供法律、保險、公正、案、抵押、服務內容：提供法律、保險、公正、案、抵押、登記、催款等一系列按揭手續(xù)登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍?zhí)峁┮粭l龍服務服務首創(chuàng)服務大使首創(chuàng)服務大使1 1、接待形式：以常規(guī)銷售中心標準流程進行準備；、接待形式：以常規(guī)銷售中心標準流程進行準備；2 2、物料：常規(guī)性售樓處的

64、物料準備，確保各項物料到位模型、樓書、單張、物料：常規(guī)性售樓處的物料準備，確保各項物料到位模型、樓書、單張、DVDV片、禮片、禮品等；品等；3 3、人員：采用、人員：采用高素質售樓代表高素質售樓代表；銷售人員的裝束：印有戶型圖的旗袍和領帶；銷售人員的裝束：印有戶型圖的旗袍和領帶；4 4、現(xiàn)場：提供茶水、飲料、精美點心；、現(xiàn)場：提供茶水、飲料、精美點心；酒店式接待酒店式接待前臺接待前臺接待裱板、模型、物料裱板、模型、物料貴賓洽談貴賓洽談標準接待流程標準接待流程前接待前接待裱板區(qū)裱板區(qū)模型區(qū)模型區(qū)銷售桌（介紹、引導）銷售桌（介紹、引導）樣板樣板房房銷售桌銷售桌送客戶送客戶樣板房樣板房總體營銷策略總

65、體營銷策略渠道渠道策略策略媒體媒體策略策略銷售銷售策略策略活動活動策略策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行展示展示策略策略主動出擊，開辟多渠道營銷戰(zhàn)線主動出擊，開辟多渠道營銷戰(zhàn)線1 1、對客戶進行系統(tǒng)化管理；針對性的細節(jié)營銷、對客戶進行系統(tǒng)化管理；針對性的細節(jié)營銷2 2、高附加產品，營造品質辦公生活和客戶深層體驗、高附加產品，營造品質辦公生活和客戶深層體驗3 3、建立完全暢順的客戶渠道，充分整合客戶資源，擴大客戶群體，有效的、建立完全暢順的客戶渠道，充分整合客戶資源，擴大客戶群體，有效的進行圈層營銷進行圈層營銷“金鉆會金鉆會”，有效的維系，有效的維系客戶，保養(yǎng)既有客源客戶，保養(yǎng)既有客源金屬相關行業(yè)金屬相關行業(yè)

66、直接拜訪直接拜訪宜興宜興高端客戶高端客戶渠道策略渠道策略1 1、地點：在宜興的核心區(qū)域，選取客戶認知度高的中高檔酒店、中高檔消費、地點：在宜興的核心區(qū)域，選取客戶認知度高的中高檔酒店、中高檔消費場所；場所；2 2、巡展方式：每兩周為一個時間段，在其中一酒店巡展，、巡展方式：每兩周為一個時間段，在其中一酒店巡展，開盤前半個月在開盤前半個月在所有巡展點同時開放所有巡展點同時開放；3 3、人員：、人員：與與固定展點一致，保持形象的統(tǒng)一性固定展點一致，保持形象的統(tǒng)一性；4 4、物料：門口導示牌、大展板、接待臺及洽談區(qū)、項目資料；、物料：門口導示牌、大展板、接待臺及洽談區(qū)、項目資料；5 5、現(xiàn)場：與酒店

67、合作，現(xiàn)場提供茶水、飲料、精美點心；、現(xiàn)場：與酒店合作，現(xiàn)場提供茶水、飲料、精美點心；大區(qū)域巡展（大區(qū)域巡展（“酒店路演酒店路演”）1 1、目的：、目的：目標客戶精確制導目標客戶精確制導；相關行業(yè)企業(yè)主及從業(yè)人員；相關行業(yè)企業(yè)主及從業(yè)人員；推介項目，進行推介項目，進行小眾傳播小眾傳播；2 2、地點：關林鎮(zhèn)、各私營企業(yè)集中的場所等、地點：關林鎮(zhèn)、各私營企業(yè)集中的場所等3 3、形式：開發(fā)商發(fā)動政府資源，高調拜訪宜興各個主要行業(yè)協(xié)會，進行項目推、形式：開發(fā)商發(fā)動政府資源，高調拜訪宜興各個主要行業(yè)協(xié)會，進行項目推薦，同時贈送會員卡給行業(yè)領袖薦，同時贈送會員卡給行業(yè)領袖4 4、物料準備：項目宣傳資料，禮

68、品。、物料準備：項目宣傳資料，禮品。行業(yè)客戶拜訪行業(yè)客戶拜訪總體營銷策略總體營銷策略渠道渠道策略策略媒體媒體策略策略銷售銷售策略策略活動活動策略策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行展示展示策略策略制造營銷事件，保持項目市場宣傳的關注度；對區(qū)域規(guī)劃進行展示，體現(xiàn)制造營銷事件，保持項目市場宣傳的關注度；對區(qū)域規(guī)劃進行展示，體現(xiàn)項目規(guī)劃前景；項目產品全面推薦。項目規(guī)劃前景；項目產品全面推薦。活動執(zhí)行：政府相關領導稱述區(qū)域發(fā)展前景，相關工作人員介紹區(qū)域規(guī)劃；活動執(zhí)行：政府相關領導稱述區(qū)域發(fā)展前景，相關工作人員介紹區(qū)域規(guī)劃；項目專業(yè)設計師介紹產品細節(jié)，使客戶對項目有更全面、更細致的了解，項目專業(yè)設計師介紹產品細節(jié)，使客

69、戶對項目有更全面、更細致的了解，以此打動客戶；樹立項目商住平臺物業(yè)形象。以此打動客戶；樹立項目商住平臺物業(yè)形象。宜興電線電纜纜及機械制造產業(yè)上下游資源整合經濟論壇宜興電線電纜纜及機械制造產業(yè)上下游資源整合經濟論壇宜興最值得投資樓盤峰會宜興最值得投資樓盤峰會提升項目品牌和開發(fā)商形象，凸顯項目未來發(fā)展機會，并將廣廈公司與宜提升項目品牌和開發(fā)商形象，凸顯項目未來發(fā)展機會，并將廣廈公司與宜興現(xiàn)有一流影響力的開發(fā)商并肩，強化其在市民心目中的有實力的形象以興現(xiàn)有一流影響力的開發(fā)商并肩，強化其在市民心目中的有實力的形象以及業(yè)內的關注。及業(yè)內的關注。邀請人員：宜興樓盤項目高層管理人員；中星房產、中堂房產、融科

70、等知邀請人員：宜興樓盤項目高層管理人員；中星房產、中堂房產、融科等知名開發(fā)商；宜興房地產界知名人士；媒體相關人士；政府相關部門領導。名開發(fā)商；宜興房地產界知名人士；媒體相關人士；政府相關部門領導。總體營銷策略總體營銷策略渠道渠道策略策略媒體媒體策略策略銷售銷售策略策略活動活動策略策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行展示展示策略策略階段營銷推廣安排階段營銷推廣安排 蓄水期 啟動期 強銷期 持續(xù)期 收尾期 品牌樹立形象展示賣點傳播價值延展品牌收官【營銷路線圖營銷路線圖】09.1110.310.410.810.910.1211.0111.711.811.12開盤10年2月：平面、網絡廣告10年3月：售樓處進駐戶外廣告上掛10年4月：辦理金鉆卡金鉆第一批開盤媒體見面會；開盤儀式；地產樓盤峰會金屬物流發(fā)展模式論壇金屬物流園客戶答謝會活動主題重要節(jié)點10年12月：項目二批次開盤11年1月起：持續(xù)強銷，結合產品進行加推SP工作11年8月起：完成項目銷售任務，金屬物流園商住公寓交房儀式一、產品附加值建議一、產品附加值建議三、推廣策略三、推廣策略二、品牌策略二、品牌策略四、費用預算四、費用預算 在推廣費用上，把火力集中在戶外和SP活動上；在推廣時，把品牌的推廣費用單獨處理，保證項目品牌及開發(fā)商品牌的推廣力度。鑒于項目現(xiàn)有的市場推廣力度尚不能支撐項目入市的影響力，建議項目在入市前加強媒體投放。THANKS!