1、海云臺(tái)銷售組2011-4-13萬(wàn)科海云閣開盤前工作準(zhǔn)備可售資源梳理12345120，46套，共5520 90，28套，共2520 90，94套，共8156（8套變異）120，70套，共8068（6套變異）135，106套，共13804（10套變異）1-5號(hào)樓，合計(jì)344套，38068平米，3.12億。（變異戶型724萬(wàn)）5月1日 開盤：1-3號(hào)樓，合計(jì)168套，16196平米，1.337億。（變異戶型8套356萬(wàn)）4-5號(hào)樓，合計(jì)176套，21872平米，1.783億。（變異戶型16套359萬(wàn)）客戶情況梳理注：客戶等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn):A：（價(jià)格無(wú)抗性，只關(guān)注萬(wàn)科海云臺(tái)項(xiàng)目）B：（價(jià)格承受能力可提升，

2、關(guān)注一個(gè)及以上競(jìng)品）C：（除關(guān)注萬(wàn)科海云臺(tái)外，還在關(guān)注多個(gè)競(jìng)品，可買可不買）n 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目自周一下午16：00起到周五晚21：00，海云臺(tái)銷售體共完成 簽單502組，周六、日、周一計(jì)劃以晚報(bào)夾報(bào)的形式繼續(xù)廣泛拓展新客戶資源，計(jì)劃至周一晚21：00完成800組。于周三開始初裝戶，并計(jì)劃于4月18日完成第一階段初裝戶，并做好進(jìn)步調(diào)價(jià)準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)價(jià)格方案在4月20日完成，并將于4月23日開始進(jìn)行認(rèn)籌，第一階段認(rèn)籌計(jì)劃目標(biāo)650.根據(jù)客戶意向共劃分四級(jí)，數(shù)據(jù)如下：客戶等級(jí) A B C 合計(jì)數(shù)量 265 130 107502開盤時(shí)間計(jì)劃安排戶外方案4.15開盤包裝及物料方案物料活動(dòng)類、道具類

3、物料到位展板、溫馨提示、引導(dǎo)牌、開盤禮品、認(rèn)購(gòu)書等到位設(shè)備調(diào)試、場(chǎng)地布置全體工作人員預(yù)演4.22日中銀窗口包裝包裝報(bào)廣90-135平米精裝看海高層，5月盛情公開4.14認(rèn)籌方案網(wǎng)絡(luò)90-135平米精裝看海高層，5月盛情公開，7500元/平米起夾報(bào)50000份90-135平米精裝看海高層，5月盛情公開，7500元/平米起認(rèn)籌物料準(zhǔn)備：現(xiàn)場(chǎng)公示、優(yōu)惠公示、尊享卡、意向選房表到位認(rèn)籌會(huì)所包裝：現(xiàn)場(chǎng)公示、優(yōu)惠公示、認(rèn)籌須知、選房流程公示4.234.295.15.44.144.184.84.204.154.114.214.224.274.11釋放總體價(jià)格區(qū)間4.22取證1、2、3號(hào)樓4.23開始認(rèn)籌：辦

4、理銀行5萬(wàn)元，確認(rèn)選房資格。并確認(rèn)關(guān)系戶。4.29搖號(hào)A（認(rèn)籌滿650組）5.1選房（搖號(hào)B）5.4-11簽約（1-3#）5.8取證4、5號(hào)樓5.85.10-16簽約（4-5#）5.104.284.305.9短信短信：4月18日、4月19日、4月20日（起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科）5.9日4、5號(hào)樓集中認(rèn)購(gòu)第一次開盤排期5.8取證4、5號(hào)樓5月5.1選房（搖號(hào)B）5.4-11簽約（1-3#）4月4.8確認(rèn)價(jià)格方案 認(rèn)籌時(shí)間：4月23日-28日；認(rèn)籌目標(biāo)：650組；開盤時(shí)間：5月1日；開盤目標(biāo)：3億元4.11釋放總體價(jià)格區(qū)間4.15確認(rèn)開盤方案4.23開始認(rèn)籌：辦理銀行5萬(wàn)元，確認(rèn)選房資

5、格。并確認(rèn)關(guān)系戶.4.27根據(jù)裝戶情況最終確認(rèn)價(jià)格4.18價(jià)格方案上報(bào)交易中心4.14確認(rèn)認(rèn)籌方案4.20通知客戶認(rèn)籌事宜，同時(shí)釋放開盤時(shí)間4.18中國(guó)銀行開放專用窗口，確定軟件測(cè)評(píng)中心負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控事宜，試運(yùn)行收籌4.28公示一戶一價(jià)表;并通知客戶4.29搖號(hào)A（認(rèn)籌滿650組）4.30通知客戶選房順序（A方案）及選房流程5.9-4、5號(hào)樓當(dāng)天認(rèn)購(gòu)?fù)戤?.10-16簽約（4-5#）4.22取證1、2、3號(hào)樓注:如果4月28日認(rèn)籌數(shù)量滿650組，則執(zhí)行提前網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)A方案；若少于650組，則執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)B方案流程說(shuō)明收籌：4月20日通知客戶收籌開始；4月23日-4月28日辦理中國(guó)銀行銀行卡，存款5

6、萬(wàn)元，獲取萬(wàn)科海云臺(tái)選房資格，收籌客戶交納收籌金后需選擇三順位方案，暗場(chǎng)排定三順位展板（4月23日當(dāng)天需確定所有關(guān)系戶，認(rèn)籌客戶可享受開盤額外2%優(yōu)惠）。搖號(hào)：如果4月28日認(rèn)籌數(shù)量滿650組，4月29日進(jìn)行提前網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)，并與次日進(jìn)行公示和通知客戶選房順序；若少于650組，開盤當(dāng)天將執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)，確定客戶選房順序。開盤：5月1日開盤當(dāng)天，客戶憑存款證明、銀行儲(chǔ)蓄卡和本人身份證至開盤現(xiàn)場(chǎng)刷卡5萬(wàn)元轉(zhuǎn)定金，以進(jìn)行選房認(rèn)購(gòu)。收籌排期4.20通知客戶辦卡存款時(shí)間4.234.30客戶去銀行開卡存款5萬(wàn)元，并簽署信用查詢授權(quán)4.28截至4.28現(xiàn)場(chǎng)刷卡驗(yàn)資，領(lǐng)取號(hào)碼5.1開盤釋放價(jià)格信息通知客戶：4月20

7、-22日，由銷售人員通知客戶，4月23-28日之間，客戶需提前去中國(guó)銀行開卡并存入5萬(wàn)元，提前做好參加搖號(hào)選房的意向金準(zhǔn)備；特別說(shuō)明：客戶每多存入5萬(wàn)元，即可多選一套房，同一客戶只需辦理一張卡即可；客戶辦理流程：4月23-28日期間，客戶前往中國(guó)銀行三水大廈辦理處開卡，同時(shí)存入5萬(wàn)元；4月23-28日，客戶持卡到萬(wàn)科海云臺(tái)接待中心，由銀行工作人員現(xiàn)場(chǎng)刷卡驗(yàn)資，換取搖號(hào)編號(hào)卡片（卡片由我方制作，編號(hào)由A-Z開頭每個(gè)字母編號(hào)100張卡，該卡后期可延續(xù)使用）；客戶優(yōu)惠說(shuō)明：取得參加搖號(hào)資格及開盤優(yōu)惠；資格說(shuō)明：中國(guó)銀行為客戶辦理的卡片為專屬號(hào)段，并且在開盤期間由中國(guó)銀行設(shè)海云臺(tái)客戶專用接待窗口。4.

8、28搖號(hào)A方案4.29釋放搖號(hào)結(jié)果收籌安排銀行方面2、簽署個(gè)人征信查詢授權(quán)書3、客戶完成5萬(wàn)元入賬后，持卡及相關(guān)證明至海云閣接待中心說(shuō)明：1.中國(guó)銀行接待點(diǎn)將放置與本項(xiàng)目有關(guān)的展板或標(biāo)示，并在專用窗口粘貼海云臺(tái)客戶專用通道字樣；2.現(xiàn)場(chǎng)銷售人員可攜帶部分項(xiàng)目宣傳折頁(yè)，供接待其他未到過(guò)銷售中心的中國(guó)銀行隨機(jī)客戶使用；3.中國(guó)銀行現(xiàn)場(chǎng)需設(shè)置我方人員1-2名，用于客戶接待與引導(dǎo)，并隨機(jī)處理可能存在的其它問(wèn)題。示意圖示意圖示意圖示意圖海云閣理財(cái)通辦理窗口1、到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)禮儀人員迎賓2、銷售人員做 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)3、銷售人員引導(dǎo)客戶填寫VIP客戶登記表（填寫3個(gè)意向房號(hào)）4、POS機(jī)刷卡確定誠(chéng)意金余額（銷售人員可

9、在客戶填寫房號(hào)的同時(shí)，持客戶卡片先行查詢余額）5、客戶領(lǐng)取VIP卡收籌安排接待中心流程收籌流程圖接待臺(tái)接待臺(tái)洽談區(qū)（主要用于已辦卡客戶，填寫三順位）洽談區(qū)（主要用于未辦卡及新客戶）驗(yàn)資發(fā)卡區(qū)辦理入會(huì)意向選房區(qū)主要用于客戶識(shí)別分流未入會(huì)的新來(lái)客戶辦理入會(huì)登記接待中心人員及功能區(qū)安排現(xiàn)場(chǎng)功能區(qū)名稱流程物料安排人員安排接待區(qū)詢問(wèn)客戶為一次到訪或已辦卡客戶，引導(dǎo)到前臺(tái)禮儀迎賓2名前臺(tái)銷售人員為自己的客戶領(lǐng)取VIP資格確認(rèn)單VIP資格確認(rèn)單銷售助理2名（協(xié)助發(fā)放誠(chéng)意金確認(rèn)單、登記）意向房號(hào)選擇區(qū)銷售協(xié)助客戶選取意向房號(hào)2-3套沙盤、戶型圖等銷售人員18人意向房號(hào)登記區(qū)銷售協(xié)助客戶填寫誠(chéng)意金確認(rèn)單水果/飲

10、料（安撫排隊(duì)客戶的情緒）銷售人員18人財(cái)務(wù)室銷售帶領(lǐng)客戶刷卡確認(rèn)、收取存款單“中國(guó)銀行VIP客戶專屬區(qū)域”標(biāo)志、Pos機(jī)中國(guó)銀行財(cái)務(wù)人員5名VIP卡領(lǐng)取區(qū)銷售負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)并領(lǐng)取VIP卡中國(guó)銀行VIP客戶卡片銷售負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)房號(hào)、VIP卡號(hào)、誠(chéng)意金編號(hào)備注：（1）4月23-28日，認(rèn)籌期間，銷售人員的主要工作為認(rèn)籌客戶接待及房號(hào)落位；對(duì)于新電新訪客戶將另行安排專人進(jìn)行電話接聽，沙盤、樣板間講解；（2）VIP卡卡號(hào)作為開盤搖號(hào)編號(hào)。l主要物料準(zhǔn)備：“理財(cái)通”申請(qǐng)表，“理財(cái)通”卡片，“理財(cái)通”產(chǎn)品說(shuō)明（折頁(yè)）選房資格確認(rèn)表，客戶意向房號(hào)摸底表 中銀辦理窗口展架、辦理窗口包裝、海云臺(tái)尊享卡l人員安

11、排：“理財(cái)通”專用窗口銀行負(fù)責(zé)，售樓處開辟選房資格確認(rèn)辦理處l信息傳遞渠道：短信/A+、A類客戶由業(yè)務(wù)員電話通知4.15確認(rèn)辦理細(xì)則收籌時(shí)間安排4.22物料到位4.23-4.28銀行辦卡4月4.14確認(rèn)認(rèn)籌方案5月4.17物料設(shè)計(jì)定稿4.18日試運(yùn)行公開搖號(hào)4.154.29搖號(hào)A確認(rèn)采用公證處或軟件測(cè)評(píng)中心4.25搖號(hào)軟件交給軟件中心評(píng)測(cè)4.27如采用公證處：搖號(hào)軟件交給公證處封存搖號(hào)直播網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)完成4.22確定網(wǎng)上公布的搖號(hào)規(guī)則4.204.17如采用公證處：提報(bào)相關(guān)資料提供認(rèn)籌客戶名單本次搖號(hào)由搜房網(wǎng)全程協(xié)辦：搖號(hào)軟件/軟件中心測(cè)評(píng)/網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)/網(wǎng)絡(luò)直播/網(wǎng)上結(jié)果公布搖號(hào)A流程：4月29日晚1

12、7:30前，將全部認(rèn)籌客戶卡號(hào)及資料提交至搜房網(wǎng)；17:30-19:30，搜房網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理及最終的軟件檢測(cè)；20:00在搜房網(wǎng)會(huì)議室進(jìn)行搖號(hào)，軟件中心工作人員現(xiàn)場(chǎng)將封存的搖號(hào)軟件安裝至兩臺(tái)筆記本電腦里（電腦為初裝系統(tǒng)，未使用過(guò)的電腦）；軟件中心工作人員隨機(jī)選擇一臺(tái)電腦進(jìn)行搖號(hào)，每次搖號(hào)50個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)由主持人報(bào)號(hào)；網(wǎng)絡(luò)直播搖號(hào)全部過(guò)程，并將結(jié)果及時(shí)上傳至網(wǎng)站，客戶憑卡號(hào)和身份證號(hào)碼即可查詢；說(shuō)明：客戶認(rèn)籌截至4月29日17:00；關(guān)系客戶的搖號(hào)操作，由搜房網(wǎng)協(xié)助執(zhí)行。搖號(hào)B 說(shuō)明：認(rèn)籌未滿650組，則在5月1日開盤當(dāng)天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)5.1搖號(hào)B搖號(hào)方案l物料準(zhǔn)備：搖號(hào)說(shuō)明公示（X展架）策劃l人員安

13、排（公證處）：公證處/軟件測(cè)評(píng)中心工作人員萬(wàn)科l宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)/電視臺(tái)/業(yè)務(wù)員電話通知4.18與公證處以及搜房網(wǎng)詳談4.20確定搖號(hào)方案4.29搖號(hào)4月4.26搖號(hào)編程搖號(hào)工作流程5月4.29搖號(hào)說(shuō)明公示到位4.26搖號(hào)說(shuō)明公示設(shè)計(jì)定稿4.21搖號(hào)說(shuō)明公示設(shè)計(jì)初稿l物料準(zhǔn)備：現(xiàn)場(chǎng)公示展板策劃l宣傳渠道：1.價(jià)格區(qū)間：短信/電話通知2.具體價(jià)格：業(yè)務(wù)員電話通知/現(xiàn)場(chǎng)公示4月價(jià)格釋放4.23展板設(shè)計(jì)初稿4.28展板制作到位4.26根據(jù)內(nèi)部裝戶情況，最終確認(rèn)價(jià)格4.28釋放價(jià)格4.25展板設(shè)計(jì)定稿5月開盤：由于4月22日可取1-3號(hào)樓預(yù)售證，4、5號(hào)無(wú)法取證，當(dāng)天為選房活動(dòng)，1-3號(hào)樓成功選房客戶簽

14、訂認(rèn)購(gòu)書、轉(zhuǎn)定金；4-5號(hào)樓客戶簽訂優(yōu)先選房確認(rèn)書（兩份物料內(nèi)容、外觀一致）5月8日取證后通知客戶5月9日一天辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，5月10日轉(zhuǎn)簽約。場(chǎng)地：煙臺(tái)東山賓館美術(shù)館（800平米，可容納700人落座）預(yù)案：開盤當(dāng)天如有剩余房源，開盤結(jié)束即邀約客戶至?xí)鶖D壓認(rèn)購(gòu)（客戶邀約說(shuō)辭）開盤開盤現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線及區(qū)域劃分一層叫號(hào)臺(tái)公證臺(tái)銷控板6.5*3.5客戶入場(chǎng)樓梯入口投影6.5*3.5總控制復(fù)印機(jī)復(fù)印機(jī)臺(tái)階。01米銷控臺(tái)認(rèn)購(gòu)書領(lǐng)取場(chǎng)地布置會(huì)場(chǎng)4月開盤準(zhǔn)備流程5月4.13完成活動(dòng)公司甄選/酒店場(chǎng)地選擇預(yù)定4.30 開盤物料到位/工作人員預(yù)演9.20敲定醫(yī)護(hù)人員/公安人員及酒店工作人員5.1開盤4.20現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)

15、計(jì)初稿4.15確認(rèn)開盤方案4.26現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)定稿4月20日完成開盤工作人員分工4.34.34.204.205.15.1推廣計(jì)劃排期高層產(chǎn)品賣點(diǎn)整合（提綱挈領(lǐng)）+樣板間開放釋放戶外：現(xiàn)有戶外、新增戶外4月22日（起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科，5月即將盛情公開）夾報(bào)：4月15日投放5萬(wàn)（區(qū)位、品牌、產(chǎn)品、精裝修、戶型、價(jià)格）覆蓋煙臺(tái)市6區(qū)彩信：4月18日針對(duì)青島、北京成熟萬(wàn)科社區(qū)業(yè)主發(fā)送彩信，充分釋放賣點(diǎn)，并突出開盤信息報(bào)廣：4月22日?qǐng)?bào)廣（起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科+5月即將盛情公開）短信：4月18日、4月19日、4月20日（起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科）海報(bào)：21、22日

16、晚下班來(lái)福士船廠門前發(fā)海報(bào)共計(jì)4000份，23、24振華商廈、振華購(gòu)物中心、百盛、大潤(rùn)發(fā)發(fā)放各3000份，5000份海報(bào)備用網(wǎng)絡(luò)硬廣：雙灣觀山瞰海，精裝品質(zhì)高層，只需7500元/平米起。6528888.（4月22日之前強(qiáng)調(diào)認(rèn)籌）（4月22-30釋放開盤信息，盛大開盤）網(wǎng)絡(luò)新聞稿及論壇帖子：4月18日開始煙房、搜房、水母煙臺(tái)市高端樓盤業(yè)主論壇每日頂貼，其他三大網(wǎng)站海云臺(tái)業(yè)主論壇每日頂貼網(wǎng)絡(luò)新聞?lì)^條及海云臺(tái)微博：更新暖場(chǎng)活動(dòng)參與體驗(yàn)、物業(yè)、會(huì)所服務(wù)、價(jià)格猜測(cè)、會(huì)所服務(wù)4月29日網(wǎng)絡(luò)視頻搖號(hào)4月23日認(rèn)籌，5萬(wàn)元辦理銀行卡5月1日高層開盤4.104.10一線海景物業(yè)、豐富配套戶型、精裝修青島萬(wàn)科城、

17、藍(lán)山項(xiàng)目渠道拓展：銷售中心X展架物料擺放；萬(wàn)科集團(tuán)及合作方內(nèi)部郵件推介（賣點(diǎn)及開盤信息釋放）DM雜志：金海岸雜志20日上線，應(yīng)用海云臺(tái)高層新版形象4月30日公布搖號(hào)順序4月16日魔術(shù)表演、玫瑰花贈(zèng)送推廣渠道匯總：戶外：機(jī)場(chǎng)路、夾河、零點(diǎn)立交橋、東方明珠高炮，國(guó)貿(mào)電子屏，項(xiàng)目圍擋、落地大旗報(bào)廣：4月8日煙臺(tái)晚報(bào)出街網(wǎng)絡(luò)：煙臺(tái)房地產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)通欄出街推廣主題：海云閣樣板間四月盛情開放約90-135精裝雙灣瞰海高層5月盛情公開推廣方向：萬(wàn)科海云閣 精裝雙灣瞰海高層上線時(shí)間渠道名稱主要內(nèi)容合作資源4月22日?qǐng)?bào)廣起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科 +5月盛情公開煙臺(tái)日?qǐng)?bào)4月18日-4月20日短信萬(wàn)科海云

18、閣,90135雙灣瞰景高層,城市核心區(qū)，萬(wàn)科品質(zhì)物業(yè)，精裝交付,只需7500元/起,5月盛情公開,誠(chéng)邀品鑒6528888易迅4月22日戶外起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科+5月盛情公開優(yōu)源、阿喬等4月20日DM雜志起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科+5月盛情公開金海岸4月15日夾報(bào)起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科+5月盛情公開高智尚慧4月18日彩信萬(wàn)科海云閣，煙臺(tái)稀有6大公園，濱海公園社區(qū)精彩紛呈，伊頓幼兒園提供高端學(xué)前教育，萬(wàn)科物業(yè)品質(zhì)服務(wù)。成就您一生居住夢(mèng)想。6528888。萬(wàn)科名媛4月18日青島萬(wàn)科城、藍(lán)山項(xiàng)目渠道拓展起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科+5月盛情公開+不限購(gòu)青島萬(wàn)科4月21日-4月22日海報(bào)起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科+5月盛情公開學(xué)生4月22日網(wǎng)絡(luò)硬廣起價(jià)+城市核心區(qū)+海景+精裝+萬(wàn)科+5月盛情公開煙房、搜房4月18日-5月1日網(wǎng)絡(luò)新聞稿及論壇帖子海云臺(tái)樣板間開放活動(dòng)親歷、樣板間觀后感受、價(jià)格猜測(cè)、海景房調(diào)查、主題公園介紹六大網(wǎng)站4月18日-5月1日網(wǎng)絡(luò)新聞?lì)^條及微博海云臺(tái)樣板間開放活動(dòng)親歷、樣板間觀后感受、價(jià)格猜測(cè)、海景房調(diào)查、主題公園介紹六大網(wǎng)站推廣計(jì)劃排期準(zhǔn)備物料夾報(bào)投放5萬(wàn)份網(wǎng)絡(luò)硬廣高炮準(zhǔn)備物料報(bào)廣2雜志1彩信