1、銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行提案contentcontentChapter A項(xiàng)目理解與思考Chapter B客戶(hù)定位與描述Chapter C營(yíng)銷(xiāo)策略與解析Chapter D產(chǎn)品與樣板區(qū)建議Chapter E銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行項(xiàng)目理解與思考項(xiàng)目理解與思考Chapter A一湖之上一湖之上 一生一棟一生一棟蘇州，是人間天堂；國(guó)家級(jí)太湖旅游渡假區(qū)，更是一處“度假、養(yǎng)生”的絕佳境地。本案位于區(qū)域中的核心地帶，占據(jù)龍頭地位，盡享未來(lái)度假區(qū)規(guī)劃的各項(xiàng)配套和旅游資源。建筑于孫武演兵場(chǎng)和二妃墓遺址之上，感受太湖、蔣墩山、漁陽(yáng)山、香山村的吳文化古韻。周邊豪宅（碧瀛谷、天一墅等）已經(jīng)樹(shù)立起一定的市場(chǎng)影響力，借助它們成就本案“豪宅

2、中的豪宅”之形象。區(qū)位區(qū)位太湖邊的絕世版圖太湖邊的絕世版圖湖濱路、滬寧高速路、繞城高速、蘇嘉杭快速路構(gòu)成方便快捷的立體交通網(wǎng)絡(luò)。從本案到到木瀆古鎮(zhèn)15分鐘，到蘇州市區(qū)30分鐘，離上海徐家匯僅130公里。通行太湖區(qū)域的主干道緊鄰本案，并且是沿太湖水岸的景觀大道。北面緊鄰高爾夫球場(chǎng)，背靠穹隆山。得天獨(dú)厚，風(fēng)水極佳。交通交通通達(dá)四海的首席領(lǐng)地通達(dá)四海的首席領(lǐng)地規(guī)劃規(guī)劃現(xiàn)代中式宅園的別樣生活現(xiàn)代中式宅園的別樣生活“洲島”式大園林大景觀的規(guī)劃結(jié)構(gòu)概念，以水為脈絡(luò)，通過(guò)島與島、水與島、水與水相關(guān)交錯(cuò)的空間關(guān)系，自然形成不同的別墅區(qū)單元。融中國(guó)江南園林風(fēng)貌與現(xiàn)代建筑空間于一體。凸顯“私密”與“景觀”因素，通

3、過(guò)“二元”化的的社區(qū)交通和環(huán)境的組織營(yíng)造“步移景異”的中國(guó)江南園林生活意境。建筑建筑庭院內(nèi)的陶然氣度庭院內(nèi)的陶然氣度將中國(guó)江南園林意境與現(xiàn)代住宅建筑融為一體，中式宅院布局，現(xiàn)代手法結(jié)合傳統(tǒng)中式建筑元素演繹現(xiàn)代中式別墅。汲取蘇州園林建筑精髓，采用“散點(diǎn)式”布局。以起居室為中心，向不同景觀面發(fā)散，將院落分隔成外庭、內(nèi)庭兩部分，內(nèi)外聯(lián)系，動(dòng)靜分區(qū)有機(jī)結(jié)合。景觀景觀果嶺上的自在領(lǐng)略果嶺上的自在領(lǐng)略地塊南面太湖的良好景觀視線(xiàn),與“園林之王”的GOLF果嶺構(gòu)成本案的最大差異化優(yōu)勢(shì)。通過(guò)沿順堤河岸透景線(xiàn)、高爾夫球場(chǎng)多層次景深及內(nèi)部景觀綠島的打造形成豐富的景觀層面，形成“涉門(mén)成趣，得景隨形”的效果。將宅院內(nèi)景

4、觀和社區(qū)景觀相結(jié)合。通過(guò)洲島布局上的組織，在組團(tuán)間形成對(duì)景。達(dá)到“渴吻消盡，煩頓開(kāi)除”的心境。歸納與表達(dá)歸納與表達(dá)太太湖湖畔畔果果嶺嶺上上現(xiàn)現(xiàn)代代中中式式宅宅園園區(qū)位國(guó)家級(jí)太湖旅游度假區(qū)太湖邊的絕世版圖豐富的人文和自然資源龍頭位置的極佳風(fēng)水交通高速交通網(wǎng)絡(luò)快捷便利通達(dá)四海的首席領(lǐng)地太湖景觀大道緊鄰本案規(guī)劃洲島式大園林大景觀概念現(xiàn)代中式宅園二元布局的豐富社區(qū)空間建筑傳統(tǒng)與現(xiàn)代結(jié)合的中式宅院庭院內(nèi)的陶然氣度散點(diǎn)式布局，多重院落景觀內(nèi)景與整體景觀的和諧果嶺上的自在領(lǐng)略多層面景觀打造客戶(hù)定位與描述客戶(hù)定位與描述Chapter B一個(gè)圈層的文化印記一個(gè)圈層的文化印記定位依據(jù)定位依據(jù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)以35

5、45歲為主，在上海及周邊為主本土人士為主，少量外籍人士以私營(yíng)業(yè)主及高級(jí)合伙人為主以度假為主要目的，多為二次置業(yè)及以上更關(guān)注生活方式與生活品質(zhì)的提升 項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性太湖畔 果嶺上現(xiàn)代中式宅園客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)太湖區(qū)位 高爾夫建筑產(chǎn)品私密性安全性區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)分布廣泛 多次置業(yè)休閑度假所需富足閑適階層客戶(hù)描述客戶(hù)描述上層階級(jí)上層階級(jí)財(cái)富精英：個(gè)人資產(chǎn)在5000萬(wàn)以上，處在“金字塔”的塔尖部分。睿智精英：普遍具有較高的文化水平，這種文化水平不僅指學(xué)歷。而是系統(tǒng)、完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富的知識(shí)積累和人生閱歷。對(duì)文化有個(gè)性化的理解和認(rèn)識(shí)。生活態(tài)度：生活建立在較高的經(jīng)濟(jì)水平之上，物質(zhì)生活得到高水

6、平的滿(mǎn)足。對(duì)生活品質(zhì)、品味、情趣的追求大于對(duì)物質(zhì)的需求，追求自我、講究個(gè)性是其生活態(tài)度。生活方式：不一定了解高爾夫，不一定喜歡高爾夫，不一定玩過(guò)高爾夫，但不排斥、不反感高爾夫。認(rèn)同高爾夫是高貴的運(yùn)動(dòng)，認(rèn)同高爾夫物業(yè)的高品質(zhì)。客戶(hù)描述客戶(hù)描述上層階級(jí)上層階級(jí)戶(hù)外媒體及現(xiàn)場(chǎng)包裝戶(hù)外媒體及現(xiàn)場(chǎng)包裝以蘇州市內(nèi)、項(xiàng)目周邊、滬寧線(xiàn)為主以蘇州市內(nèi)、項(xiàng)目周邊、滬寧線(xiàn)為主高端資源平臺(tái)的客戶(hù)共享高端資源平臺(tái)的客戶(hù)共享酒店、銀行、車(chē)行等同類(lèi)場(chǎng)所酒店、銀行、車(chē)行等同類(lèi)場(chǎng)所分眾媒體的深度合作及品牌宣傳分眾媒體的深度合作及品牌宣傳經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)/高爾夫高爾夫/ThatsShanghaiThatsShanghai房屋

7、志房屋志/客戶(hù)通訊客戶(hù)通訊上海、浙江等跨區(qū)域展示及行銷(xiāo)上海、浙江等跨區(qū)域展示及行銷(xiāo)周邊區(qū)域及上海跨區(qū)域?qū)I(yè)房展會(huì)周邊區(qū)域及上海跨區(qū)域?qū)I(yè)房展會(huì) 高檔物業(yè)中介和個(gè)人合作高檔物業(yè)中介和個(gè)人合作上海資深銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)砀坏目蛻?hù)資源上海資深銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)砀坏目蛻?hù)資源推廣渠道推廣渠道展示SP活動(dòng)廣告展會(huì)人脈營(yíng)銷(xiāo)策略與解析營(yíng)銷(xiāo)策略與解析Chapter C看不見(jiàn)的上層看不見(jiàn)的上層 看得見(jiàn)的長(zhǎng)假看得見(jiàn)的長(zhǎng)假系統(tǒng)規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，把握節(jié)奏深刻理解項(xiàng)目精髓，掌握要點(diǎn)針對(duì)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，區(qū)隔切入策略思考策略思考核心優(yōu)勢(shì)核心優(yōu)勢(shì)GOLFGOLF是本案最大價(jià)值點(diǎn)是本案最大價(jià)值點(diǎn)GOLF是上層階級(jí)的身份標(biāo)簽GOLF是上層階級(jí)休閑和社交的

8、首選本案的客群與GOLF有著密切的聯(lián)系GOLFGOLF不是本案全部?jī)r(jià)值點(diǎn)不是本案全部?jī)r(jià)值點(diǎn)在GOLF之外整合多項(xiàng)高端資源，超越單純的GOLF別墅泛會(huì)所式的資源平臺(tái)，能更好地滿(mǎn)足客群生活和社交的需求GOLF RESORTGOLF RESORT以高爾夫?yàn)楹艘愿郀柗驗(yàn)楹诵牡木C合資源心的綜合資源優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。理念區(qū)格理念區(qū)格什么是長(zhǎng)假？什么是長(zhǎng)假？長(zhǎng)假，不是居家生活長(zhǎng)假，不是周末PARTY長(zhǎng)假，是長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的度假狀態(tài)，把假期過(guò)的如日常生活什么樣的人才有長(zhǎng)假？什么樣的人才有長(zhǎng)假？長(zhǎng)假，只為上層階級(jí)專(zhuān)有積累巨大財(cái)富，無(wú)需打拼天下事業(yè)成熟，無(wú)需“事必躬親”領(lǐng)悟生活真諦，視“享樂(lè)”為生活的最高境界什么樣物業(yè)能營(yíng)造

9、長(zhǎng)假？什么樣物業(yè)能營(yíng)造長(zhǎng)假？有適合上層階級(jí)的主流休閑場(chǎng)所GOLF能滿(mǎn)足TOP階級(jí)全方位的玩樂(lè)需要泛CLUB能有匹配身份、可鑒賞、可居住的房子現(xiàn)代中式宅園LONG HOLIDAYLONG HOLIDAY上層階級(jí)可獨(dú)上層階級(jí)可獨(dú)享、可群游、享、可群游、可玩賞、可隱可玩賞、可隱居的生活境界居的生活境界形象定位形象定位看不見(jiàn)的上層，看得見(jiàn)的長(zhǎng)假看不見(jiàn)的上層，看得見(jiàn)的長(zhǎng)假SLOGANSLOGAN太湖邊的絕世版圖通達(dá)四海的首席領(lǐng)地果嶺上的自在領(lǐng)略上層階層的果嶺勝地一個(gè)圈層的文化印記太湖之上，一生一棟庭園里的陶然氣度自然與古典的回歸 傳承先哲文化，凝練菁華地氣節(jié)奏把握節(jié)奏把握概念營(yíng)銷(xiāo)概念營(yíng)銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

10、推案節(jié)奏推案節(jié)奏第一階段：概念形象營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：2005/09/162005/11/30目的：整體理念闡釋和形象樹(shù)立內(nèi)容：核心規(guī)劃思想與開(kāi)發(fā)理念第二階段：整體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：2006/12/012006/02/28目的：項(xiàng)目整體形象清晰與支撐內(nèi)容：總體規(guī)劃描述與賣(mài)點(diǎn)展示第三階段：產(chǎn)品細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：2005/03/012005/04/15目的：對(duì)一期產(chǎn)品全面深入展示內(nèi)容：配套、景觀要點(diǎn)與產(chǎn)品細(xì)節(jié)重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)1212月月2 2月月藝術(shù)名人藝術(shù)名人堂開(kāi)放堂開(kāi)放4 4月月9 9月月戶(hù)外高炮戶(hù)外高炮工地圍檔工地圍檔示范區(qū)示范區(qū)開(kāi)放開(kāi)放項(xiàng)目項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)正式開(kāi)盤(pán)物管公司物管公司全球招標(biāo)全球招標(biāo)GolfGolf

11、名人名人邀請(qǐng)賽邀請(qǐng)賽水星俱樂(lè)部水星俱樂(lè)部開(kāi)放開(kāi)放階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一生一棟一湖之上，一生一棟階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一生一棟一湖之上，一生一棟階段主題二階段主題二一個(gè)圈層的文化印記一個(gè)圈層的文化印記推廣

12、目的:塑造本案的文化形象，提升項(xiàng)目品牌價(jià)值 推廣時(shí)間:2005年10月-11月訴求重點(diǎn):上層階級(jí)的文化與生活 相關(guān)活動(dòng):GOLF名人邀請(qǐng)賽、物管全球招標(biāo)媒體通路:客戶(hù)通訊/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)/高爾夫 房屋志/THATS SHANGHAI階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一生一棟一湖之上，一生一棟階段主題三階段主題三推廣目的:進(jìn)一步精確鎖定客戶(hù)推廣時(shí)間:2005年12月-2月訴求重點(diǎn):產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)的細(xì)節(jié)展示 相關(guān)活動(dòng):示

13、范區(qū)開(kāi)放、名人堂專(zhuān)題活動(dòng)媒體通路:客戶(hù)通訊/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)/高爾夫 房屋志/THATS SHANGHAI庭園里的陶然氣度庭園里的陶然氣度階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一生一棟一湖之上，一生一棟階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一

14、生一棟一湖之上，一生一棟階段主題四階段主題四看不見(jiàn)的上層，看得見(jiàn)的長(zhǎng)假看不見(jiàn)的上層，看得見(jiàn)的長(zhǎng)假推廣目的:項(xiàng)目全面展示，正式開(kāi)盤(pán)推廣時(shí)間:2005年3月訴求重點(diǎn):產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)+項(xiàng)目品牌形象 相關(guān)活動(dòng):開(kāi)盤(pán)儀式媒體通路:客戶(hù)通訊/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)/高爾夫 房屋志/THATS SHANGHAI/蘇州日?qǐng)?bào)階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一生一棟一湖之上，一生一棟階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累

15、。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一生一棟一湖之上，一生一棟階段主題一階段主題一推廣目的:塑造項(xiàng)目總體形象，開(kāi)始客戶(hù)積累。推廣時(shí)間:2005年9月訴求重點(diǎn):項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動(dòng):水星接待中心開(kāi)放媒體通路:戶(hù)外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 高爾夫/蘇州日?qǐng)?bào)一湖之上，一生一棟一湖之上，一生一棟費(fèi)用概算費(fèi)用概算項(xiàng)目名稱(chēng)總價(jià)（萬(wàn)元）備注戶(hù)外及現(xiàn)場(chǎng)包裝150報(bào)紙80雜志100網(wǎng)絡(luò)20SP活動(dòng)100銷(xiāo)售道具100費(fèi)用合計(jì)550占總銷(xiāo)金額2.9%產(chǎn)品與樣板區(qū)建議產(chǎn)品與

16、樣板區(qū)建議Chapter D果嶺上的傳世大宅果嶺上的傳世大宅 建筑設(shè)計(jì)建議建筑設(shè)計(jì)建議個(gè)性差異：在多樣化的基礎(chǔ)上再?gòu)?qiáng)調(diào)個(gè)性化，在建筑上充分體現(xiàn)易識(shí)別性。境界：建筑有很強(qiáng)的實(shí)體感和空間感，可以給人更多的視覺(jué)和身臨其境的獨(dú)特感受，有效地傳達(dá)出人的情思，擁有了其獨(dú)特的人文價(jià)值。本土化：運(yùn)用本土的建筑裝飾材料，以及建筑裝飾的手法，創(chuàng)造具有新鄉(xiāng)土的建筑。現(xiàn)代化：在利用新技術(shù)新材料基礎(chǔ)上，更重視新的審美意識(shí)新的建筑觀念。景觀設(shè)計(jì)建議景觀設(shè)計(jì)建議營(yíng)造：更多采用中國(guó)古典園林的營(yíng)造手法，特別是江南園林的手法。借景：注重高爾夫球場(chǎng)與別墅的景觀互借。聚景：在主交通干道交匯處形成較大的核心公共景觀區(qū)。形成一期景觀中心

17、點(diǎn)。速生：前期盡可能地多用密植速生的手段，形成景觀的規(guī)模。建材及設(shè)備建議建材及設(shè)備建議 地曖設(shè)備 智能化系統(tǒng)配套 安全防范系統(tǒng) CCTV監(jiān)控系統(tǒng) 電視設(shè)施 通訊系統(tǒng) 離線(xiàn)式智能巡更系統(tǒng) 背景音響廣播 公共設(shè)備監(jiān)視控制系統(tǒng) HANDFREE不停車(chē)遙感車(chē)輛管理系統(tǒng) 自動(dòng)收費(fèi)管理系統(tǒng) 直飲水系統(tǒng) 中央吸塵系統(tǒng)/新風(fēng)系統(tǒng)/空調(diào)系統(tǒng) 樣板房風(fēng)格建議樣板房風(fēng)格建議I I江南水鄉(xiāng)風(fēng)格-C3型古樸的中式風(fēng)格，帶著江南的精致雅韻，以一種儒雅的文人氣質(zhì)結(jié)合巧妙的空間設(shè)計(jì)、明清家具的布置，烘托出主人的文化品位和恬淡心境。移步換景、虛實(shí)相映的中式園林精髓在此能得以體現(xiàn)。樣板房風(fēng)格建議樣板房風(fēng)格建議II II日本和式風(fēng)

18、格日本和式風(fēng)格 -D1-D1型型淳樸的和式風(fēng)格，以一種樸實(shí)回歸自然的姿態(tài)，呈現(xiàn)生活的本來(lái)面目，讓人在喧囂城市歸來(lái)后，找到一份屬于自己的內(nèi)心寧?kù)o。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)建議銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)建議設(shè)計(jì)建議：將規(guī)劃設(shè)計(jì)中的“洲島”式大園林大景觀的結(jié)構(gòu)概念引入室內(nèi)，通過(guò)小橋、流水、假山石等園林要素，配合木材、青石板等傳統(tǒng)材料，營(yíng)造出一個(gè)個(gè)依水傍綠卻又各自獨(dú)立的銷(xiāo)售功能分區(qū)，體現(xiàn)蘇州園林韻味。各功能分區(qū)則采用相對(duì)現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的裝飾風(fēng)格，將少量中國(guó)建筑符號(hào)點(diǎn)綴其間，自然融合。設(shè)計(jì)立意：突出呈現(xiàn)該項(xiàng)目以中國(guó)古典園林意境與現(xiàn)代住宅建筑融為一體，一個(gè)符合傳統(tǒng)居住理想的山水相依、草木清佳的居住環(huán)境的設(shè)計(jì)主題。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)功能建議銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)

19、功能建議 銷(xiāo)售控制區(qū)域 項(xiàng)目展示區(qū)域 接待洽談區(qū)域 VIP洽談區(qū)域 簽約區(qū)域 咖啡休息區(qū)域 辦公區(qū)域動(dòng)線(xiàn)建議動(dòng)線(xiàn)建議銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行Chapter E開(kāi)啟上層生活版圖開(kāi)啟上層生活版圖 市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析項(xiàng)目名稱(chēng)戶(hù)型面積銷(xiāo)售報(bào)價(jià)成交單價(jià)交房標(biāo)準(zhǔn)翠峰山莊609-718米21400012000精裝修太湖天闕 576-856米21300011000毛坯天一墅320-576米21300011800毛坯碧瀛谷292-427米22580022000全裝修太湖之星240-340米280008000毛坯天鄰風(fēng)景370-472米282008000毛坯 銷(xiāo)售價(jià)格與交房標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)度不高。主要受地段、戶(hù)型、面

20、積的限制。大多數(shù)產(chǎn)品的總價(jià)謹(jǐn)慎保持在700萬(wàn)/套左右，樓王的價(jià)格則均在1000萬(wàn)/套左右。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)報(bào)價(jià)與實(shí)際成交價(jià)之間存在10左右的價(jià)格差距。利多因素利多因素太湖區(qū)域面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇周邊項(xiàng)目的市場(chǎng)影響正在降低高爾夫球場(chǎng)差異化配套影響價(jià)格的多空分析影響價(jià)格的多空分析利空因素利空因素國(guó)家宏觀政策對(duì)高端項(xiàng)負(fù)面影響發(fā)展商缺乏品牌優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目工程進(jìn)度比周邊項(xiàng)目慢定價(jià)策略定價(jià)策略 房地產(chǎn)市場(chǎng)隨著政府宏觀調(diào)控的深入，前景不容盲目樂(lè)觀，頂端物業(yè)的銷(xiāo)售難度將大增。一期產(chǎn)品銷(xiāo)售難度將主要集中在大面積別墅和景觀不佳的別墅。一期根據(jù)戶(hù)型面積和景觀因素重點(diǎn)調(diào)整單價(jià)，確保總價(jià)表現(xiàn)的均衡性，降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。具體如下：大

21、戶(hù)型，低單價(jià) 小戶(hù)型，高單價(jià) 景觀佳，高單價(jià) 景觀差，低單價(jià) 以周邊項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格為基礎(chǔ)，結(jié)合成本與市場(chǎng)定價(jià)法，確定均價(jià)基礎(chǔ)。在確定均價(jià)的基礎(chǔ)上，設(shè)定位置、面積、景觀、戶(hù)型四個(gè)主要參數(shù)計(jì)算權(quán)重，進(jìn)行單套價(jià)格制定。通過(guò)權(quán)重評(píng)估計(jì)算，確定具體四定價(jià)參數(shù)權(quán)重分布：面積因素權(quán)重：0.3 位置因素權(quán)重：0.2 景觀因素權(quán)重：0.2 戶(hù)型因素權(quán)重：0.3定價(jià)原則定價(jià)原則均價(jià)建議均價(jià)建議定價(jià)策略定價(jià)原則市場(chǎng)狀況成交價(jià)格入市成交均價(jià)：11000元/平方米收入模擬收入模擬階段階段銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售面積(平方米）平方米）銷(xiāo)售均價(jià)銷(xiāo)售均價(jià)（元）（元）銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入(萬(wàn)元)(萬(wàn)元)案量比案量比亮相期亮相期0 00 00 0

22、預(yù)熱期預(yù)熱期0 00 00 0開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)期4836483611000110005319.65319.625%25%強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期5805580511500115006675.86675.830%30%持續(xù)期持續(xù)期3870387012000120004644464420%20%結(jié)束期結(jié)束期1934193412500125002417.52417.510%10%合計(jì)合計(jì)164451644519056.919056.985%85%注：以上銷(xiāo)售目標(biāo)以一期總案量的85%為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期階段階段時(shí)間周期時(shí)間周期時(shí)間長(zhǎng)度時(shí)間長(zhǎng)度銷(xiāo)售率銷(xiāo)售率亮相期亮相期05/10/105/12/3105/10/1

23、05/12/313個(gè)月3個(gè)月客戶(hù)積累客戶(hù)積累100組100組預(yù)熱期預(yù)熱期06/1/106/2/2806/1/106/2/282個(gè)月2個(gè)月客戶(hù)積累客戶(hù)積累100組100組開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)期06/3/106/4/3106/3/106/4/312個(gè)月2個(gè)月成交10組成交10組強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期06/5/106/7/3106/5/106/7/313個(gè)月3個(gè)月成交8組成交8組持續(xù)期持續(xù)期06/8/106/10/3106/8/106/10/313個(gè)月3個(gè)月成交8組成交8組結(jié)束期結(jié)束期06/11/107/1/3106/11/107/1/313個(gè)月3個(gè)月成交6組成交6組 銷(xiāo)控原則銷(xiāo)控原則 確保各銷(xiāo)售階段產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)的均衡

24、 銷(xiāo)售面積較大的房源為主要考慮目標(biāo) 景觀較好的房源為主要考慮目標(biāo) 總價(jià)較低的房源為主要考慮目標(biāo) 銷(xiāo)控執(zhí)行銷(xiāo)控執(zhí)行 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)控總量達(dá)到可售房源的三分之一左右 其根據(jù)各階段去化情況針對(duì)性的調(diào)整銷(xiāo)控 確保各階段供應(yīng)結(jié)構(gòu)合理均衡。銷(xiāo)售控制銷(xiāo)售控制銷(xiāo)控細(xì)則銷(xiāo)控細(xì)則案場(chǎng)組織案場(chǎng)組織專(zhuān)案專(zhuān)案專(zhuān)案專(zhuān)案助理助理財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)（甲方）（甲方）置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)/置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)/置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)組長(zhǎng)一組長(zhǎng)一組長(zhǎng)二組長(zhǎng)二副專(zhuān)副專(zhuān)崗位執(zhí)掌崗位執(zhí)掌 專(zhuān)案 組織召開(kāi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議 傳達(dá)、執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)命令，做好各項(xiàng)上交表單 報(bào)表的分析、熟記各項(xiàng)數(shù)字及目前去化情況以及客戶(hù)問(wèn)題 現(xiàn)場(chǎng)管理制度，加強(qiáng)執(zhí)行力 副專(zhuān) 協(xié)助專(zhuān)案做好各項(xiàng)工作 市場(chǎng)調(diào)查 各項(xiàng)表單的制作 現(xiàn)場(chǎng)管理及建立公共關(guān)系崗位執(zhí)掌崗位執(zhí)掌 專(zhuān)案助理各項(xiàng)表單的制作 行政列行工作 所需做好的其他各項(xiàng)工作 置業(yè)顧問(wèn) 接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，接聽(tīng)來(lái)電 熟悉案場(chǎng)基本情況，對(duì)本案充分的了解 填寫(xiě)各項(xiàng)基礎(chǔ)表單 協(xié)助副專(zhuān)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，并做督報(bào)記錄 完成與客戶(hù)的簽約工作，并整理客戶(hù)的資料 完成案場(chǎng)的日常生活管理工作THE ENDBy CHANGE