1、金郡轉角商業營銷報告金郡轉角商業營銷報告報告結構一、市場分析二、銷售執行三、企劃推廣供應分析近年蘇州酒店式公寓供應走勢分析n2011年蘇州酒店公寓市場供應總量為56萬，供應總套數為8791套，供應總量同比增幅較大；n2012年1-7月酒店公寓供應總量為37.53萬，同比去年的28.16萬，增加了9.37萬；2011年在宏觀調控的大環境下，“不限購、不限貸”的酒店式公寓產品供應量猛增，創歷年新高成交分析2011年酒店式公寓產品成交量降幅較大，2012上半年成交量同比去年降幅近三成，整體市場去化較為緩慢n2011年蘇州酒店公寓市場去化總量為30.14萬，成交總套數為5221套，成交總量同比降幅較大

2、；n2012年1-7月酒店公寓去化總量為12.48萬，同比去年的18.2萬，下降了5.72萬；2012年以來蘇州酒店式公寓市場集中放量，目前整體市場趨于飽和，且成交相對低迷n2011年蘇州酒店公寓市場供求比為1.86，呈供大于求態勢；2012上半年蘇州酒店公寓市場供求比達3.07，市場供求嚴重失衡；n從成交情況來看，2012年1-7月成交12.21萬方，同比降低32.9%。供應量：56.2萬成交量：30.14萬供求比：1.86供應量：37.5萬成交量：12.2萬供求比：3.07供求分析日期套數（套）面積（）2012-110220 656280 2012-210161 652267 2012-3

3、12029 743605 2012-412418 858445 2012-512289 846600 2012-612471 8620002012-713344940919截止2012年7月，蘇州酒店式公寓存量供應達94.09萬，且吳中區占比供應近總量的35%n截止2011年底，蘇州酒店式公寓可售存量為9814套，存量面積為63.23萬方；且存量供應主要集中在吳中區，其次為相城區及園區；n截止2012年7月，蘇州酒店式公寓可售存量達94.09萬，可售套數達13344套；存量分析截止2012年7月酒店式公寓存量供應結構產品總套數總面積 （萬）平均面積（)酒店式公寓（LOFT）7119（53%）3

4、6.4351.17酒店式公寓（七十年）138624.33175.54酒店式公寓（四十年）483933.3368.88合計1334494.0970.51蘇州酒店式公寓市場，以挑高類產品去化較快，為現有市場主流供應n截止2012年7月，挑高類酒店式公寓可售存量為36萬方，可售套數為7119套，市場占比約53%；n從蘇州酒店式公寓市場的去化情況來看，挑高類產品去化速度相對較快；成交分析成交分析排行項目名稱層高（m）主力面積（）價格（元/）去化面積（）去化套均面積（）去化總套數（套）月均去化速度（套）1世茂廣場5.8、3.335-495.8m 100003.3m 840021853.4257.2138

5、263.72楓華廣場5.243-4980008190.3246.0117829.7 3君地新大陸3.332-909000（精裝2500）5336.7945.2311819.7 4美樂城4.49、646-634.49m 75006m 102404582.4249.819215.3 5合景峰匯4.49487800-85003418.5647.487212.0 6東渡銀座2.950-70，現房85003600.3553.756711.2 7吳宮館4.9540，通透6288起，70002790.842.286611.0 8都市VIP4.550-6310000（精裝1800）3190.5251.4662

6、10.3 u熱銷產品層面：熱銷項目去化套均面積主要在40-60之間；挑高類產品市場接受度較高，同時溢價能力較高于平層產品；u去化速度層面：除今年首次開盤低價入市、5米以上挑高的小戶型產品為主的項目開盤熱銷外（如世茂廣場、楓華廣場、美樂城等），整體去化緩慢，普遍；君地新大陸后期僅保留一幢酒店式公寓，其余在售樓幢全部調整為寫字樓出售，成交數據中含寫字樓成交數據。2012年1-6月蘇州酒店式公寓成交排行成交分析排行項目名稱酒店式公寓銷售形式目前推廣方式推廣主題推廣渠道1世茂廣場不包租不返點大眾、線上媒體為主價格/潛力網絡、巡展2楓華廣場不包租不返點小眾媒體為主價格call客，網絡、戶外3君地新大陸不

7、包租不返點小眾媒體為主價格/精裝電銷、派單、主動拜訪4美樂城不包租不返點大小眾、線上媒體價格/潛力365、call客5合景峰匯不包租不返點大眾、線上媒體為主價格Call客、派單、戶外、戶外6東渡銀座不包租不返點大眾、線上線下媒體 精裝/輕軌配套 Call客、派單、戶外、網絡7吳宮館不包租不返點小眾、線上媒體為主價格派單、戶外、call客8都市VIP不包租不返點目前無推廣（尾盤）價格派單、戶外、call客、巡展n美樂城商鋪，開發商預留約600多平米給品牌商家，剩余面積分割成15-60平米銷售給客戶；世茂廣場新城地產項目名稱世茂廣場效果圖，實景圖物業地址滄浪新城產品規劃商業綜合體建筑樓層地下2層，

8、地上88層總建面積/酒店式公寓層高3.3米/5.8米裝修標準毛坯價格折后8400元/、10000元/主力面積50-60、100平米主力總價50萬產品類型中心城區最大城市綜合體，地段優勢明顯世貿廣場世貿廣場加推13#平層公寓41-105約200套，均價8500元/二期世貿營銷中心及樣板間開放開始預約，VIP卡享受98折優惠11.54.72012.3.244.216.298.188.28推 案 流 程盛大開盤，推出12#，44-90公寓，首批180套，均價13000組織客戶參加紹興項目365地產主辦的2012蘇州商業地產領袖峰會在會所舉行南區商鋪認籌通過近5個月的蓄水后，分樓幢進行集中開盤商鋪開盤

9、，加推14、15#1-5F商鋪，約230套，1樓：5萬，2樓3.5萬，3樓1.6-1.8萬，4樓0.9-1萬，5樓8000元。2011.10.15世貿廣場S P 活 動開盤前多舉行大型系列產品推介活動2012年3月10日，萬豪酒店產品推介會2012年3月24日，世貿營銷中心首次開盤2012年4月21日，世貿廣場總體規劃啟動活動2011年10月15日，世貿營銷中心公開暨樣板間對外開放2012年4月7日，世貿廣場業主體驗之旅新城地產項目名稱楓華廣場效果圖，實景圖物業地址金楓南路產品規劃商業綜合體建筑樓層地上13層總建面積13.8萬方酒店式公寓層高5.2米裝修標準毛坯價格折后8000元/平米主力面積

10、50平米主力總價40萬產品類型1號輕軌線挑高SOHO公寓，4梯44戶，配2部消防電梯優惠46平總價享受89平3室2廳1衛超值空間，貸款99折，全款98折4.22開盤，5.12加推5、6層，6.23加推9、10層，加推預約VIP優惠4500元楓華廣場楓華廣場2012.4.225.126月中旬6.237月上旬首次開盤推出3-4F,約100套，均價8000元/加推5-6F,約88套，加推11F,均價8000元/元加推7-8F加推9-10F,約80套，均價8000元/推 案 流 程采用小批量、高頻率、分樓層推盤的形式2012年5月12日，加推活動，母親節送康乃馨，高級料理師制作壽司2012年4月22日

11、，楓華廣場開盤2012年4月15日，楓華廣場SOHO壹公寓產品推介會2012年6月1日，楓華廣場售樓處繽紛兒童節，快樂過六一活動2012年4月8日，樣板間開放S P 活 動開盤前產品推介活動及階段利用節日的節點活動楓華廣場市場小結u2011年蘇州酒店式公寓市場整體去化較為緩慢，年度供求比為1.86，呈“供大于求”態勢，截止2012年7月供應總量達94萬，供求比高達3.07；u吳中區（木瀆板塊）供應量較大，為全市酒店式公寓的主力支撐，占據全市供應的35%，庫存壓力較大，整體去化速度較慢；u挑高類產品相比平層類產品的去化速度較快，能實現一定的溢價，同時也是現有市場供應的主流產品；u銷售較好項目多采

12、用線上線下鋪開的方式，開盤前的活動造勢做的較為突出；競品分析周邊項目多為挑高類產品，主力面積主要集中在50左右，成交均價較為接近，且都為毛坯出售，產品同質化較為明顯項目名稱開盤時間已推供應（套）精裝毛坯層高（M）主力面積（）表價（元/）成交均價（元/）項目優惠美樂城2012.2294毛坯4.4946-6390007600基本售罄6110009500-10000團購95折合景睿峰2011.10.30970毛坯4.49488000-90007680-864097折，準時簽約再99折合景峰匯2011.11.121434毛坯4.49488500820097折楓華廣場2012.4.22980毛坯5.24

13、3-498000-85008000目前無優惠世茂廣場2012.3.24170毛坯5.835-491500010000-11000基本售罄2012.4.212883.341-105110008400最低折扣78折/98折競品分析競品項目產品排布為中間走廊或北側走廊，排布密度較大，多以4部電梯配置，1-3層多為裙樓商業世貿廣場楓華廣場合景峰匯美樂城睿峰項目名稱層高（M）產品電梯整層戶數樓層分布美樂城4.49敞“凹”字形，南戶，北側走廊4214-7層68-17層合景睿峰4.49南北戶，中間走廊4483-22層合景峰匯4.49南北戶，中間走廊430-443-19層楓華廣場5.2“凹”字行，中間走廊，南

14、北戶444-503-13層世茂廣場5.8南北戶，中間走廊4175-14層3.3南戶，北側走廊4126-28層競品項目都為挑高產品，項目附加值較高，多為兩房戶型，一樓為功能區、二樓為休息區競品戶型分析去化分析監測項目除滄浪新城的世茂廣場去化較快外，其余項目去化較為緩慢項目名稱開盤時間已推量（套）2011-11122012-12012-22012-32012-42012-52012-62012-7總去化（套）月均去化（套）睿峰201110.309702692764643678合景峰匯201111.12134624798191112131111413美樂城20121294/1022162816381

15、3022楓華廣場20124.22980/22110463821654世茂廣場20123.24458/12375571273141383首付對比分析項目名稱層高（M）主力面積（）成交均價（元/）成交總價（萬元）首付五成（萬元）美樂城4.4949760037.218.6649100005025合景睿峰4.4948810038.819.4合景峰匯4.4948820039.419.7楓華廣場5.249800039.219.6世茂廣場5.8491050051.525.73.34484003718.5吳中區區域內酒店式公寓首付款主要集中在20萬元左右項目名稱層高（M）主力面積（）成交均價（元/）成交總價（

16、萬元）首付三成（萬元）木瀆普通住宅2.990870078.323.5越溪普通住宅2.990820073.822以90的普通住宅計算，項目周邊普通住宅首付總價約在24萬元，越溪普通住宅的首付總價約在21萬元監測項目的主力總價在40萬元左右，其首付在20萬元左右，相比普通住宅，首付無明顯優勢板塊項目美樂城美樂城為邵昂路板塊，首個復合商業項目123開發商 蘇州瑞利華文化旅游投資有限公司地址 吳中區邵昂路69號所屬區域 越溪邵昂路板塊物業類型商業綜合體、酒店式公寓 占地面積約11009 總建面積 約42201高度 120米 建筑密度45%容積率3開盤時間 預計11月初酒店式公寓 40-60（毛坯）商鋪

17、20-100 首期商鋪約100套 美樂城商業體量相對較小，以大賣場及餐飲為主業態，酒店式公寓分為4.49米及6米挑高兩種8-17F 6米挑高酒店式公寓4-7F 4.49米挑高酒店式公寓3F健身館、會所等2F都為餐飲1F為便利店、藥店、服飾等-1F為3000大賣場約3萬方商業面積，其中約600自管，剩余的全部銷售一層均價3萬；二層均價2萬；三層均價1萬板塊項目美樂城美樂城戶型1號2號3號5號6號7號8號9號10號11號12號13號15號16號17號21號20號19號18號22號23號u主力戶型48.57u戶型46u戶型63u主力戶型48.57 2-2-2u挑高4.49戶型，毛坯交付，自己分割，舒

18、適度差，壓抑u開間4.5m、進深10.8mu挑高6.00戶型，毛坯交付，自己分割，舒適度好，寬敞u特點：蘇州市場少有的然氣入戶酒店式公寓u一層21戶，4部電梯板塊項目美樂城第二批品牌簽約儀式開盤推商鋪，100套，15-100售樓處正式開放樣板房公開第一批品牌簽約儀式2011.8.69.611.1210.2911.26u推出11F，面積46-63，6.0米挑高u優惠：1）8月4日起，與365團購95折；2）一次性付款97折；3）按揭50%以上98折；4）定購送清涼飲料一份；首推酒店式公寓，4-7F，46-63，4.5米，8000起2012.2加推酒店式公寓，8-10F，46-63，6米，1000

19、0元2012.5“安家計劃”首付13.8萬起，第一期付30%，第二期付20%，在簽約起半年內付清2012.62012.8蓄水階段銷售階段引入商家有效引導商鋪銷售，做足人氣，后以產品分類從下向上層層加推的方式銷售板塊項目美樂城1號2號3號5號6號7號8號9號10號11號12號13號15號16號17號21號20號19號18號22號23號模式一：一口價（2012年2月份，酒店式公寓推出前后，最低72折）模式二：網絡競拍團購（2012年1月12日推出一套房源采取0元起拍，封頂價9.9萬元即2.75折）700人瘋搶，轟動蘇州模式三：團購折扣（每一期的團購都不一樣，目前365團購95折）模式四：特價房（每

20、逢重要節日都會推出特價房）模式五：多家公司分銷，卓高、楠江兩家分銷公司與開發商三家聯合銷售多渠道及價格策略相結合的營銷手段美樂城營銷模式11200美樂城價格分布1145011000115501號2號3號5號6號7號8號9號10號11號12號13號15號16號17號21號20號19號18號22號23號u1-5號均價11000元/，東西朝向，價格最便宜，其中1、2號比3、5號貴100-200元左右;南北u6-11號均價11450元/，南北朝向，但南北不通透，價格較貴，其中6、7、8號比9、10、11號貴100元左右;u12-16號均價11550元/，南北朝向，南北通透，位置最好價格最貴;u17-1

21、8號均價10960元/，南北朝向，南北通透，63布置，格局較差，價格相對便宜;u19-23號均價11200元/，西南朝向，戶型通透，樓梯干擾；橫向價格分布豎向價格分布u4-17F,越往上越貴，樓層差價約100元/走廊板塊項目美樂城美樂城客戶分析成交客戶以地緣性投資客為主，自住客比例占一部分，自住及投資類客戶的主要抗性仍集中在價格上樓盤年齡段客戶區域職業類型置業目的美樂城25-45吳中區為主（長橋、周邊產業客戶），極少量市區白領、企業職員、自由職業、私營業主自住為主，少量投資主要抗性：n對于4.49M挑高產品，感覺壓抑；n商用水電；n首付50%；n樓層排布密度大、戶數多，樓間距小；n價格、交通；

22、客戶語錄：王先生：我們算是新蘇州人，附近工作，買套作為過渡，商業貸款也不受限制；房子兩層空間感也不錯，也能通天然氣，住著也算舒服，以后買套大面積的，還能算首套，不影響首付和貸款。業務員語錄：大多都是年輕人買來自住的，首付也就20萬左右，多了也承受不了，6米高的比4.49米的賣的快，價格也高點，畢竟使用率、性價比都比較高。主要關注點：n價格n地段n交通n戶型n近期動態：6米層高的酒店式公寓對外報價為11000元/，現折扣優惠為團購95折,實際成交還有暗扣,多采用周末特價房形式放優惠;n實際成交價格：4.49米層高的余房房源為8200元/，整體成交均價為7600元，6米層高的為9500-10000

23、元/；n美樂城酒店式公寓共294套，其中8層以上為6米挑高，現共去化145套，其中4.49米層高的去化82套，6米層高去化63套；美樂城的推廣渠道主要為工地看板、短信、CALL客及網絡，從現有情況來看，去化相對緩慢美樂城分析開發商 中國歐蓓莎集團地址 吳中區興昂路（招商小石城北）所屬區域 越溪邵昂路板塊物業類型商業綜合體、酒店式公寓、寫字樓占地面積約20000 總建面積 約70000高度最高98米 容積率3.5開盤時間 預計12月底酒店式公寓 未知商鋪面積20-30 商鋪量約1000多套 u目前工程進度：剛剛開始施工（地基工程）板塊項目歐蓓莎板塊項目歐蓓莎7-23F 3.6米1-6F 4.49

24、5米4F為品味休閑館、世界風情餐飲、中華風味美食、特色主題餐廳等3F為菜系概念店2F為特色主題餐飲1F為中華風味美食約3萬方商業面積，約1萬方住宅面積，約3萬方寫字樓面積共11層酒店式公寓共23層98米寫字樓共3層商業u2012年8月12日售樓處公開u預計今年年底推出商業部分（不可分割銷售），價格未定u預計明年初推出酒店式公寓和寫字樓部分，價格未定共4層商業酒店式公寓4-6F 4.495米7-11F 3.6米p周邊項目都為挑高類產品，主力戶型集中在50左右，且都為毛坯形式出售，產品同質化較為明顯；p現有產品排布主要分為中間走廊與北側走廊兩種，其中南向及南北通透房源客戶認同度較高，但存在戶型開間

25、較小，排布密集等問題；本案為南北戶型，且不通透，與直接競品相比并無優勢；p從層高上看，主要分3.3米、4.49米、6米三種，層高高的更能實現產品的溢價、并相對保證去化速度；本案層高在4.95米，與在售競品美樂城相比舒適度較弱；p項目的主力總價約在40萬元/套，但首付要求五成與周邊普通住宅相比，并無明顯優勢；部分項目采取低首付、首付分期的形式降低門檻；小結客戶分析項目成交客戶以地緣性客戶為主，自住客比例上升明顯，自住及投資類客戶的主要抗性仍集中在價格上區域樓盤年齡客戶區域置業目的吳中合景睿峰25-45吳中區木瀆為主，其次為新區自住60%，投資20%，自住兼投資20%楓華廣場35-50吳中區木瀆為

26、主為主，其次為新區自主居多，部分為投資兼自住美樂城25-45吳中區，其次市區自主為主相城合景峰匯25-45相城區為主，其次為市區投資50%，自住40%，自住兼投資10%市區世茂廣場30-55市區為主，其次為吳中區、吳江投資為主 自住類客戶主要抗性：n對于4.49M挑高產品，感覺壓抑；n商用水電；n首付50%，且只能是商業貸款；n樓層排布密度大、戶數多，樓間距??；n價格；投資類客戶主要抗性：n項目自身配套、區域成熟度；n開發商品牌、產品檔次；n戶型單一，排布戶數太多；n價格；玩美天地客戶定位 客群一：吳中區工作的藍領所占比例：45%客源特性：區域性客源，主要是想定居蘇州外地人，單身或是有對象或是

27、快要結婚或是已結婚人群，價格承受能力不高，害怕還貸壓力，同時在新政影響下，不符合政策的購置住宅要求，故是本案的成交主力軍；客群二：私營業主、福建、浙江商會成員所占比例：20%客源特性：為投資客，因其本案不限貸、不限購的因素，加之單價較低，升值空間較大，故為投資客關注。案例客戶描摹 客群四：其他區域購買者所占比例：10%客源特性：多為個體經營者，無社保和稅單，不符合新政購置住宅要求?？腿喝簣@區婁葑區域的普通上班人員 所占比例：20%客源特性：對本案的區域較為認可，離上班單位較近，加之本案低單價及小面積的總價段接受度較高；玩美天地客戶定位 案例客戶描摹自住（為主）國際教育園、開發區年輕工薪階層，

28、吳中城區年輕人吳中及周邊客戶低總價，買一層送一層公共交通狀況，生活配套未來發展前景，升值空間低總價，買一層送一層具有一定升值空間出租率，租金投資客戶描述客戶關注因素：價格生活配套（交通）未來升值空間投資兼自住吳中及其他區域客戶低總價，買一層送一層臨近生活圈功能性強，辦公居住皆可客戶分析李先生：年齡：26歲學歷：大學本科工作：電子公司職員（來蘇州工作3年）現居住情況：跟女朋友及同事合租一套三室，租金650元/平存款不多，現在是5個人合租一套房，跟女朋友單獨租一整套的話，房租差不多1200-1500元/平，所以想考慮一下有沒有便宜的酒店公寓或者小面積住宅，總價低，相對承受壓力較小，以后如果限購不取

29、消，再買一套大面積的還能算首套房，首付比例低。陳先生：31歲，年薪15-20萬，已婚，孩子5歲，上幼兒園，從事銷售行業，公司在上海（繳納上海社保），蘇州辦事處在越溪，不打算一直在蘇州發展，在徐州老家已購買一套房，老婆、孩子都在老家，想買一套總價低一點自己住，離公司不要太遠，以后離開蘇州的話就賣掉。客戶訪談韓先生：年齡：29歲學歷：專科 吳中區本地人，已有一套房子，已婚，工作穩定，有一定存款，無其他理財經驗，買住房的話算是二套房，首付60%，貸款沒有優惠，沒有那么多錢?，F在物價漲的很快，又不想把錢放在銀行，所以想買一套便宜一點的酒店式公寓，最好是挑高類型房子，算是一種投資吧，自己也可以住。為什么

30、選擇在越溪買房（關注點）：本來就是吳中區人，對越溪比較了解，雖然現在商業等配套很差，但畢竟那邊這么多小區，這么多人口，未來會發展的不錯，道路，交通也很方便，以后還有輕軌通過。張先生：在金郡有一套房，再買一套小面積的做工作室，或者給父母住，住得近照顧也方便，關鍵是看總價低，在承受的范圍?？蛻粼L談 另一類：兼投資類客戶客源特性：蘇州本地人，手上多余閑錢，考慮住宅投資利潤低，對商業頗感興趣外地人（生意人)，對蘇州沒有過于依賴性，購房是自己的一種保障，居住投資皆可金郡前期業主，手上多余閑錢就近投資選擇一類：自住類（吳中區工作藍領、白領）客源特性：區域性年輕客源，主要是想定居蘇州外地人，單身、有對象、快

31、要結婚、已結婚人群，總價承受力不高，害怕還貸壓力，同時在新政影響下，不符合政策的購置住宅要求，故是本案的成交主力軍；項目的主要客群本案客戶定位 客戶關注詞：低單價、低總價、低首付、高優惠、高報率、優質管理、優質配套客戶定位項目名稱美樂城本案主力面積4838層高6米/4.49米4.95米平面戶數21戶19戶電梯4部3部均價10000元/7600元/總價49萬/戶型雙層、上層南北通透南、北戶水電商用商用天然氣通天然氣無客戶地緣性客戶自住為主、部分自住兼投資、少量投資/渠道線上、線下并行、多渠道全面鋪開/營銷策略利用價格手段引導去化、從低到高/目前酒店式公寓市場銷售相對較差，本案產品并無明顯優勢，較

32、難突破市場；目前酒店式公寓推廣渠道與普通住宅一致，均采用線上、線下鋪開的方式，小眾渠道運用較多；從競爭角度看，新項目歐蓓莎將于年底入市，目前僅美樂城一個項目在售，產品有一定優勢，但銷售較慢，多靠價格撬動去化；本案在10月銷售旺季入市，為項目造勢，集中開盤，營造第一批火爆銷售的氛圍。從成交客戶來看，受限購、限貸政策影響，目前多以自住客戶為主，且有上升的趨勢，存在部分自主兼投資的客戶，純投資客較少，因此本案的推廣方向可兼顧自住、投資兩類人群；本案建議 十月中旬開盤開盤銷售突破開盤銷售突破100100套套指標情況銷售賣點類別商業住宅面積5080總價40萬63萬首付20萬19萬月還貸金額2337元（1

33、0年）4790元（10年）/2516元（30年）10年總利息8萬13.5萬/46.5萬物業費3000元/年2064元/年月租金1500（不含物業費）1500（不含物業）SOHU總價與住宅相比，具備較大優勢SOHU一分為二，實際使用面積約為100平米10年商業貸款總利息僅為8萬元，性價比略高于住宅SOHU具有投資價值，未來升值潛力大難點一：難點一：SOHU首付款(50%)與住宅首付(30%)基本相近難點二：難點二：40年產權(實際剩35年)，商住性質（商用水電），使用成本高;難點三難點三:貸款年限最長為10年,且利率為上浮1.1倍的利率銷售難點民用商用水費3.20元/立方米3.50元/立方米電費

34、高峰期（8：00-21：00）0.58元低谷期（21：00-8：00）0.35元 0.884元/度煤氣費2.20元/立方米2.10元/立方米（此為中準價格，允許企業上下浮動幅度為20%）購買成本使用成本類別商業住宅面積5080總價40萬63萬首付20萬19萬還貸2337元（10年）2516元（30年）使用年限40年70年排行項目名稱酒店式公寓物業費（元/月/平米）1世茂廣場3.52楓華廣場2.43君地新大陸3.254美樂城3.35合景峰匯1.986東渡銀座2.27吳宮館2.38都市VIP2.29合景睿峰2.8銷售難點同類產品物業費最高為3.5元,整體水平為2.5元左右,本案的物業費暫定為5元元

35、左右，使用成本偏高蓄水期：蓄水期：9月下旬正式進入蓄水期蓄水流程：蓄水流程：單層單價吸客 短蓄線上線下全面鋪開 樣板房公開蓄水 開盤預約蓄客：預約蓄客：以投資+自住百變空間為價值點,采取折算單層單價形式進行推廣蓄客以底總價為噓頭開展競拍(如總價9.9萬,借鑒美樂城做法)收取誠意金SOHU公寓蓄水10月11月9月9.14-9.16房交會SOHO產品面市10月1日且SOHO樣板間大型公開10月8日認籌(競拍抱團優惠)10月13日SOHU開盤去化目標：100戶 SOHU推案節點存在困難分析：存在困難分析：首付與住宅接近，本案住宅及周邊競品住宅的攔截；商鋪無法增加SOHU 投資客的信心 計劃年內要清盤

36、，需保證SOHU銷售指標高去化率競品分析（美樂城）：競品分析（美樂城）：4.49米酒店式公寓整體均價為米酒店式公寓整體均價為7600元元目前在售目前在售6米挑高戶型優越米挑高戶型優越,南北通透，全南戶型南北通透，全南戶型,贈送面積大，并可采用首付贈送面積大，并可采用首付分期（最長分期（最長8個月分期）個月分期）商業自帶招商，目前入駐的品牌有效增加投資客信心商業自帶招商，目前入駐的品牌有效增加投資客信心全市唯一通天燃氣酒店式公寓全市唯一通天燃氣酒店式公寓總結總結:去化周期去化周期10個月個月,共計去化共計去化120套套,月均去化率月均去化率12套套開盤價格建議年內清盤，總量247套 ，保量量還是

37、保價價？開盤價格建議建議酒店式公寓整體均價7700-7800元，南北建議差異：500元縮小樓層之間差價開盤價格建議15F14F13F12F11F10F9F8F7F6F5F4F3F均價7250，南均價7500，南均價7000均價7500，南均價7800，北均價7300均價8000，南均價8500，北均價7500方案一：（保守推盤）推盤安排：房源全部推出，樓層差價做平，客戶任意挑選目的：首次推出保證產品優勢及價格優勢并存避免客戶因樓層、房源流失分流鋪開面廣，吸引多層次客戶關注推盤方案方案二方案二：封控推法：封控推法推盤安排：房源全面鋪開，底價樓層差價浮動不大利用價差合理控制房源，保證開盤房源（中、

38、差）比例偏重，優質房源價格高位目的：目的：整盤價格優勢凸顯，利于銷售首次推盤避免客戶流失價差調整價差調整控制主推方向（3-5F、8-10F、14F）避免客戶猶豫競品分流推盤方案執行想法部分需要領導確認部分思考：思考：降低購買成本、降低使用成本？u（一）推廣采用較為直白的主訴求，是否可行推廣方向：利用低價策略，僅以xxx元/起售（兩層折算單價），低單價、低總價，沖擊市場價格底線，吸引眼球。項目執行想法u（二）明確項目的水、電、天燃氣收費標準（能否學習美樂城，增設天燃氣）措施：打消客戶疑慮，并在合同條款中明示出，同時在銷售說辭中做為本案的賣點，對外宣傳。必要時公關（類似項目有解決）？備注：備注：美

39、樂城通天然氣、玩美天地民用水電及通燃氣項目執行想法u（三）降低首付門檻，同時增加分期付款方式，有效靈活運用，減少客源流失建議想法：建議想法：首付分期（半年期）：首付20%辦貸，其余首付各分15%，每三個 月支15%，計劃半年內付清。首付分期與優惠相結合（舉例）首付分期可執行性：目前大部分銀行辦理SOHU貸款時要求產品封頂方可辦理，本案封頂時間為2013年1月。項目執行想法u（四）提高附加值贈送措施：措施：提供樣板房裝修方案，另外提供裝修方案(A/B/C)可供選擇，并做預算估價裝修類型：裝修類型：功能型、空間型、辦公型操作手法：操作手法：買即送裝修方案買即送裝修團購優惠（原價10萬折后5萬）不同

40、裝修方案帶來更多空間節點沖刺“買就送裝修”（開盤當日購買）備注：開盤抽獎、業主專屬項目執行想法u（五）提高附加值贈送措施：多變（變換）空間，“買一房即送一房”操作手法：選擇兩種分割方案，半層分割、全層分割買即送分割方案節點沖刺“買就送分割層”（前30名購買）備注：開盤抽獎、業主購買廣告訴求更直白項目執行想法u（六）新城業主（員工）聯動銷售措施：凡是新城老業主及新城內部員工購買本案產品均享受“特殊福利”特殊人群，特殊福利，讓他們感受到歸屬感歸屬感特殊優惠：首付返點、總價優惠、送裝修方案（分層）項目執行想法需要確認事宜需要確認事宜：推廣訴求方案及價格制定是否可采用低價搜房拍是否可協調水、電、煤氣事

41、宜是否可贈送分層方案及活動是否可采用分期首付業主購房專屬優惠企劃推廣產品價值思考產品價值思考定位策略1Part 1定位之前先解讀產品酒店式公寓產品13652交通價值產品價值品牌價值配套價值版塊價值空間價值50平年輕平年輕LOFT居住便捷感居住便捷感生活成熟感生活成熟感富區4.95買一層送一層功能感買一層送一層功能感潛力提升感潛力提升感新城品質感新城品質感4產品價值與客戶感受契合度：在目前市場上，項目集聚年輕客群熱衷選擇的產品段，小戶型、低總價、挑高，對于很多客戶而言，產品的綜合性價比成為吸引他們的關鍵。接下來，我們將以更直接、更美觀、更清晰的方式，將產品的優勢表達出來，促使客戶產生至項目現場參

42、觀的沖動，產生購買的渴望。價值點凝練，鎖定定位產品與客戶心理的契合核心價值點推廣關鍵詞50平米LOFT房4.95米創意空間 交通便捷、配套趨于成熟 小戶型4.95米高功能空間輕松生活年輕客群夢想生活的啟航 Part 2價值定位與案名命名與定位：從產品角度小戶型+4.95功能空間+南蘇州核心輕松生活南蘇州核心，鉑金品質公寓約50平米雙層空間，大有天地，大有未來【產品定位】【案名】傳播策略2產品推廣思考產品推廣思考Part 1鎖定傳播對象與目標產品傳播，對誰發聲？u國際教育園、開發區年輕工薪階層，吳中城區年輕人【自住型】南蘇州正在奮斗的新晉城市菁英 80%【投資型】南蘇州二次置業的投資客 20%u

43、金郡已購大戶型客戶的自主選擇u吳中及周邊投資型客戶主要客群：南蘇州正在奮斗的新晉城市菁英 如何達成產品的快速傳播推廣？傳播主旨：短期引爆，快速蓄客，快速開盤。10月產品推出，推廣時間非常緊湊需要達成產品形象的快速占位和產品集中推廣因此需要線上線下的集中配合，以及媒體渠道的拓寬，增加曝光度線上媒體橫向拓展產品知名度影響力，線下從縱向上深度挖掘客戶9月10月形象占位：實現產品認知、客戶開拓【目標】u產品占位+客戶累積【重要節點】u秋季房交會，實現第一批客戶累積【特色營銷】u主題活動炒作+線下截客房交會產品首亮相推廣節奏劃分產品引爆：集中推廣，為開盤造勢【目標】u產品強化+客戶認同+開盤熱銷【重要節

44、點】u樣板間+競拍+開盤【特色營銷】u線上媒體集中投放+線下截客樣板間公開9.14-16開盤目標100戶10.1310.8競拍團購Part 29月形象占位：出奇制勝、快速入市9月推廣主題自住 交通+產品南蘇州核心，鉑金品質公寓投資 地段潛力+空間的利用率提高溢價城南副中心，50平米雙層2房自住兼投資菁英層小居室，資本型不動產u從不同客群需求，分層次發聲為新城廣場新產品，制作基礎物料，包含銷海銷平、海報。呈現項目新形象，細節上闡述賣點制作時間建議在9月下旬完成物料制作銷平銷海9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍現場包裝售樓處、樣板間形象更新現場8塊表板內容更新為酒店式公寓信息現場電子屏滾

45、動播放酒店式公寓畫面酒店式公寓沙盤模型布置樣板間外通道等形象包裝樣板間外導視指示牌9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍1、戶外高炮、道旗集中投放產品信息，實現形象落定，知名度提升2、工地圍擋更新為項目產品信息，釋放產品優勢賣點。戶外主題：南蘇州核心，鉑金品質公寓50-58LOFT好室成雙買一送一現場戶外高炮、工地圍擋9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍1、為實現快速占位，密集投放網絡，如：搜房、365、新浪等2、推廣內容：產品總形象（酒店式公寓）、產品細節闡述（戶型居住的利好）等3、主題：南蘇州核心，鉑金品質公寓好室成雙，買一層送一層50-58LOFT新品面市，雙層靈動空間 大

46、眾媒體網絡硬廣9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍房展會SOHO新品首次亮相前的產品推介預熱，以及樣板房公開，開盤前軟文炒作，投放媒體：搜房、365、新浪樂居等主題：1、南蘇州核心鉑金品質公寓即將首次亮相2、新城廣場SOHO樣板間10.1華麗綻放大眾媒體網絡軟文、專題9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍新穎流媒體LOFT生活秀 集裝箱巡展 精裝集裝箱樣板間，展現LOFT創意生活空間，并在城市繁華地段流動展示，增加互動體驗，形式新穎吸引眼球，形成熱議話題，引發媒體主動關注報道。9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍蘇州秋季房展會首次亮相9月14-9月16日，蘇州秋季房展會上

47、首次亮相，南蘇州核心鉑金品質公寓整體形象展示，吸引目標客群關注。9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍活動目的：擴大品牌影響力，引發全城關注?；顒臃绞剑合蛉K州征集生活夢想、對未來生活空間的無限暢享。在網絡、售樓現場平臺同步進行，邀請客戶描繪空間想法。網上投票選取10個優秀的創意，獲選主題由新城邀請設計師精選后制成平面方案。鎖定目標客戶“4.95米自由空間”價值深入全城影響力建立活動事件：LOFT趣味空間設計大賽9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍Part 310月產品引爆：強化產品，開盤熱銷10月推廣主題u10月推廣圍繞9.9萬競拍團購展開，主題也據此展開u9.9公寓集中放大，

48、引爆全場話題u50雙層兩房，彰顯空間價值和高溢價拍案驚蘇城9.9萬搶購50雙層2房電商合作以一套特惠房源，采用現場叫價的方式決定房源的歸屬，同時，拿出一部分優惠房源進行團購。叫價房源推薦采用9.9萬封頂價，叫價無限制的方式，吸引購房者參與活動。9.9萬競拍折扣團購9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍強勁話題9.9萬搶購502房全城影響力建立推出房源線上炒作客群累積活動落地配合競拍團購活動，網絡硬廣、軟文炒作，同時制作我們本月活動的網絡專題頁。主題：史上最彪悍拍賣！9.9萬LOFT兩房瘋狂拍團購穿越價！50平米雙層2房鉅惠團購南蘇州大事件！9.9萬買一層送一層網絡媒體炒作9月10月房交會

49、首亮相樣板間公開開盤團購競拍10月秋交會蓄客10月秋交會的再次展示產品，利用秋交會人氣進行蓄客，累積更多客戶資源。利用9.9萬兩層公寓引爆秋交會人氣。9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍戶外更新9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍10月配合競拍團購活動主題，更新戶外形象，吸引客戶關注 戶外主題：瘋狂團！9.9萬搶50平米雙層2房10月配合推廣主題，更新海報，突出“9.9萬搶50雙層兩房”的信息鋪展本月推廣話題的覆蓋面物料更新海報9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍老帶新推薦老業主專場答謝會10.13開盤前，于售樓處舉辦老業主專場答謝會要約老業主，進行老帶新回饋。回饋方式可以贈送一年物業費等吸引老客戶的關注，促進老帶新達成9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍1、定向巡展：針對目標客群，在國際教育園、吳中人流密集區域等定期巡展2、終端攔截：針對競品美樂城，終端攔截目標客群，方式包括：針對競品樹立戶外展板、競品派單3、短信、派單小眾持續，拓寬營銷渠道，鎖定有效客戶，促進銷售巡展、派單、短信有效攔截精準客戶9月10月房交會首亮相樣板間公開開盤團購競拍謝謝 Thank you