1、提案目錄提案目錄一、市場分析一、市場分析二、項目定位分析二、項目定位分析三、項目業(yè)態(tài)規(guī)劃三、項目業(yè)態(tài)規(guī)劃四、項目運營思路四、項目運營思路五、商業(yè)營銷策略五、商業(yè)營銷策略六、項目六、項目LOGO提案提案 市場分析one壹 根據(jù)對市場的調(diào)研和進(jìn)一步分析判斷，目前整體市場的現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢呈現(xiàn)以下特點：時期：時期：從區(qū)域市場的發(fā)展歷程看，滕州電動車市場處于一個成熟市場，只是項目本身存在許多不良因素，造成老市場日趨衰落；規(guī)模：規(guī)模：整體市場相對其它項目來說，本項目定位為專業(yè)市場，是以電動車、配件為主，以小家電、摩托車為輔，區(qū)域市場整體判斷處于整合發(fā)展階段。主體：主體：根據(jù)電動車市場競爭激烈性和客戶的消費

2、特點反映，由于老市場的衰敗，市場態(tài)勢處于混雜階段，好壞參差不齊，定性在現(xiàn)階段需要市場的整合，及消費引導(dǎo)。競爭：競爭：該項目屬于老市場改造擴(kuò)建，在原有客戶的基礎(chǔ)上，還會出現(xiàn)商業(yè)投資客，因此，與我們同期銷售的商業(yè)樓盤有：億豐.金地、華匯地下商城等，市場競爭日趨激烈。未來：未來：本市場商業(yè)過多依賴于本縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)計在2-3年后，西區(qū)電動車會步入成熟期；市場分析項目周邊商業(yè)氛圍周邊商業(yè)競爭項目億豐億豐.金地金地n規(guī)模：規(guī)模：2.8萬平方米n位置：位置：火車站兩側(cè)n基本定位：基本定位：綜合市場n產(chǎn)品形態(tài)：產(chǎn)品形態(tài)：店中店、街鋪；n價格：價格：沿街鋪面：11000元/平方米左右；內(nèi)街：8000元/平

3、方米左右n業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)：服裝、超市、銀行、餐飲、休閑等n營銷模式：營銷模式：以獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪（挑高空間，屬于買一層送一層街鋪）n現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：3月20日公開排號n客戶群體：客戶群體：投資客為主，自用客為輔周邊商業(yè)競爭項目華匯地下商城華匯地下商城n規(guī)模：規(guī)模：3.4萬平方米n位置：位置：火車站地下n基本定位：基本定位：綜合市場n產(chǎn)品形態(tài)：產(chǎn)品形態(tài)：店中店街鋪；n價格：價格：8000-13000元/平方米左右n業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)：服裝、超市、餐飲、休閑等n營銷模式：營銷模式：以獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪n現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：開發(fā)商自用4000平方米，不售只租4000平方米，占項目24%；實際可出售總面積2.6萬平方米，已售70%

4、；n客戶群體：客戶群體：投資客為主，自用客為輔億豐億豐.金地和華匯地下金地和華匯地下商城最大的區(qū)別：商城最大的區(qū)別：1、經(jīng)營范疇 2、客戶群體 3、體量區(qū)別 4、位置差別項目定位思考利：利：1、項目位于主干道路荊河中路和平行路交匯處，周邊滕州服裝批發(fā)市場、西市場、華匯地下商城三大商圈環(huán)抱，形成火車站商圈；2、對面汽車西站，交通便利，地理位置優(yōu)越，有強大的消費能力；3、老專業(yè)市場改建，擴(kuò)建為大型專業(yè)市場，有一定專業(yè)市場的商業(yè)積淀；弊：弊：1、項目所處荊河中路汽車西站片區(qū)，商業(yè)業(yè)態(tài)多為電動車、配件為主導(dǎo)商業(yè)，商業(yè)產(chǎn)品比較抵檔，租金低；2、鐵西對于市民來說：偏、亂、雜、低檔。機遇：機遇：1、本項目為

5、片區(qū)批發(fā)市場的商業(yè)地產(chǎn)項目，業(yè)態(tài)定位分明，有利于以后市場的發(fā)展需用求，提供配套物業(yè)管理等支持，做到“電動車一站式服務(wù)”。2、銷售策略差異化，有利于項目商業(yè)銷售，及后期管理。威脅：威脅：片區(qū)億豐金地、華匯地下商城項目的開發(fā)進(jìn)度快，銷售快，為項目未來不甚明確的商業(yè)競爭環(huán)境。項目市場對策1、項目在原有電動車配件市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行建設(shè)改造，本項承擔(dān)著商脈傳承的功能，在運作的過程中，增加商業(yè)的集聚性，對產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行升級，增加商業(yè)配套，擴(kuò)大市場的影響力與輻射力。2、片區(qū)處于發(fā)展的初級階段，現(xiàn)在商業(yè)氛圍不足，人們對其區(qū)域的認(rèn)識并未形成統(tǒng)一的意見，商業(yè)的集聚效應(yīng)應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，產(chǎn)品規(guī)劃全面超越競爭對手，通過專業(yè)

6、市場服務(wù)提升項目形象，并建議項目加快工程進(jìn)度以搶占市場機會。3、加大項目配套、專業(yè)市場集聚等優(yōu)勢的宣傳力度，將優(yōu)勢作為賣點，提升項目價值。項目定位two貳整體項目定位 商鋪 公寓 住宅 （一二層）（一二層）（三四層）（三四層）（荊河路高層）（荊河路高層）獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪 SOHO公寓公寓 純住宅純住宅 獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪：獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪：是一種全新的投資概念，以“現(xiàn)金回報+獨立產(chǎn)權(quán)+饋贈服務(wù)”的模式出現(xiàn)，實行所有權(quán)、物業(yè)管理權(quán)、所有人與經(jīng)營者高效而有機地結(jié)合在一起，各得其所。投資者將產(chǎn)權(quán)商鋪出租獲利，而商鋪的經(jīng)營則委托專業(yè)品牌商業(yè)公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。SOHO公寓公寓:SOHOSma

7、ll office（and）Home office，直譯就是在家庭辦公室、小型辦公室的意思，實際上就是創(chuàng)業(yè)者或自由職業(yè)者的意思。當(dāng)然，SOHO也代表了一種更為自由、開放、彈性的工作方式。項目商業(yè)定位電動車、配件為主的專業(yè)市場一站式消費中心 提升專業(yè)檔次及形象，彰顯正規(guī)化，可信度，提升整體品質(zhì)。專業(yè)市場，立足專業(yè)服務(wù)職能，兼顧外向型消費，目的性消費。最大化地挖掘片區(qū)商業(yè)的價值潛力，高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計商業(yè)業(yè)態(tài)。產(chǎn)品定位原則 全面衡量大市場和區(qū)域市場及局部市場的商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；正確評估區(qū)域的消費方向和購買力；如何將區(qū)域的主流商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分；開發(fā)出的商業(yè)應(yīng)滿足于未來中心區(qū)的發(fā)展需求；采取差異化的定位，確定

8、區(qū)域的差異化需求；提供商業(yè)經(jīng)營的初步構(gòu)想和規(guī)劃；在追求最大利潤的同時保障開發(fā)商和經(jīng)營者的利益。產(chǎn)品定位目的我們產(chǎn)品定位的目的？我們產(chǎn)品定位的目的？隔離隔離就是有效的和同質(zhì)化產(chǎn)品形成有效我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品是什么？滕州最大電動車一站式體驗中心滕州最大電動車一站式體驗中心 區(qū)位區(qū)位 規(guī)模規(guī)模 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 綜合體綜合體 服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品定位誰需要我們的產(chǎn)品？誰需要我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品為了誰？我們的產(chǎn)品為了誰？首先根據(jù)：我們的產(chǎn)品特點它是商業(yè)地產(chǎn)，具有投資特性它是電動車商場，具有經(jīng)營電動車的特性目標(biāo)客戶群定位因此，我們的目標(biāo)客戶群鎖定為：因此，我們的目標(biāo)客戶群鎖定為：電動車經(jīng)營者 商鋪投資者自用型

9、靠自己經(jīng)營獲得利潤自用型靠自己經(jīng)營獲得利潤投資型以租金回報率為利潤投資型以租金回報率為利潤目標(biāo)客戶群分析投資者投資者 經(jīng)營者經(jīng)營者 消費者消費者 經(jīng)營者經(jīng)營者 我們的客戶需求：也就是說.項目圍繞的中心為消費者終端致勝終端致勝是現(xiàn)在電動車市場的共識是現(xiàn)在電動車市場的共識而商戶不過是我們吸引消費者的商品，經(jīng)營者是商場盈利的工具，我們前期招商速度及現(xiàn)在銷售均取決于，我們對終端的吸引能力；我們最終的客戶：消費者規(guī)劃業(yè)態(tài)three叁項目業(yè)態(tài)規(guī)劃定位思考老專業(yè)市場：老專業(yè)市場：為本項目提供了專業(yè)市場的商業(yè)積淀，也承接著商業(yè)命脈的傳承；四至動線：四至動線：周邊二條道路均為城市主干道，未來出行交通更多來源于城

10、區(qū)居民及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，商業(yè)價值提升空間無限；南側(cè)商業(yè)定位前景：南側(cè)商業(yè)定位前景：從荊河路和平行路的現(xiàn)存商業(yè)格局來看，為本市場臨門面商業(yè)是主要定位趨勢；周邊大型商業(yè)網(wǎng)點密集和片區(qū)商業(yè)的差異化及交通決定了周邊大型商業(yè)網(wǎng)點密集和片區(qū)商業(yè)的差異化及交通決定了項目所在片區(qū)商業(yè)定位的大趨勢項目所在片區(qū)商業(yè)定位的大趨勢專業(yè)型市場商業(yè)專業(yè)型市場商業(yè)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃電動車區(qū)電動車區(qū)配件區(qū)配件區(qū)摩托車區(qū)摩托車區(qū)小家電區(qū)小家電區(qū)配套餐飲區(qū)配套餐飲區(qū)6 65 54 43 32 21 17 7阿米尼阿米尼 洪都洪都 雅迪雅迪 捷安特捷安特 愛瑪愛瑪 新日新日 小鳥小鳥6大節(jié)點商業(yè)黃金節(jié)點（為電動車主力店）發(fā)揮“金角銀邊”的商業(yè)

11、價值，通過電動車主力形象店的引入，構(gòu)建項目商業(yè)的整體性，擴(kuò)大項目商業(yè)的聚客能力；市場主力形象店市場主力形象店經(jīng)營思路four肆經(jīng)營思路運營風(fēng)險最小化運營風(fēng)險最小化；開發(fā)利潤最大化；開發(fā)利潤最大化；在平衡開發(fā)商、自營客、投資客三者利益的基礎(chǔ)上尋求：經(jīng)營模式先售后租先售后租從資金回籠層面從資金回籠層面【速度為先，現(xiàn)金為王】n銷售在先，開業(yè)/招商到位前最大可能的實現(xiàn)項目的快速去化，降低項目后期運營的資金風(fēng)險；n合理定價，凸顯項目自營和投資在市場不成熟階段的高性價比賣點；n銷售同時3年包租，便于管理，統(tǒng)一經(jīng)營，提升自身品牌形象。從運營層面從運營層面【放水養(yǎng)魚，先求市再求利】n加大招商力度和市場體制建立

12、；前期以現(xiàn)行租金標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)確定招商基礎(chǔ)條件，通過招商優(yōu)惠及核心優(yōu)勢（市場形象強化、主力店成功引進(jìn)）的建立，清晰化項目商業(yè)前景；經(jīng)營模式圖解本圖解將是銷售、招商、經(jīng)營貫穿的主線。由此可以看出：在銷售開盤之后，招商進(jìn)駐就應(yīng)當(dāng)進(jìn)入，使投資者和經(jīng)營者看到科學(xué)管理，市場增值的保障。也是我們項目中后期推廣的賣點。招商招商 是本項目整體重中之重！是本項目整體重中之重！管理管理 為本項目掃除后顧之憂！為本項目掃除后顧之憂！招商招商銷售所帶來的資金，避免后經(jīng)營管理的資金風(fēng)險銷售銷售銷售后期管理管理開業(yè)給前期銷售推廣的賣點給投資者帶保證穩(wěn)定商戶經(jīng)營風(fēng)險給投資客帶來穩(wěn)定收益經(jīng)營建議作為一個成功的商業(yè)地產(chǎn)必須具備：作

13、為一個成功的商業(yè)地產(chǎn)必須具備：1 1、開發(fā)商、開發(fā)商 2 2、地產(chǎn)策劃顧問、地產(chǎn)策劃顧問 3 3、運營商、運營商開發(fā)商和運營商的分離是商業(yè)地產(chǎn)未來的趨勢，也是商業(yè)地產(chǎn)良好發(fā)展、增加盈利的保證。地產(chǎn)顧問應(yīng)在項目前期規(guī)劃時介入，配合項目整體改建，策略分析，整合推廣，全案銷售；為適應(yīng)以后的經(jīng)營管理提煉品牌形象。及針對消費者形象。運營商應(yīng)在項目推廣中確定，配合推廣；為適應(yīng)以后的經(jīng)營管理提煉品牌形象。及針對消費者形象。銷售策略five伍整體均價：整體均價：充分考慮價格動態(tài)幅度，結(jié)合產(chǎn)品力、品牌力，進(jìn)行綜合定價；入市價格：入市價格：以略低于項目市場價值的價格入市，滿足客戶期望，贏取人氣后，新產(chǎn)品推出，強勢

14、拉升；價格走勢價格走勢：小步快跑，穩(wěn)步上揚。把控推貨的銷售率及整體銷售計劃，及時調(diào)整整體均價，各批均價做結(jié)構(gòu)調(diào)整。市場競爭：市場競爭：首期不做出頭鳥，隨著品牌塑造價格逐漸攀升為城區(qū)價格最高地點。價格策略原則方式【1】：租金反推售價；實用與尾盤滯銷商業(yè)，鋪面價值市場認(rèn)知度低，銷售遭遇瓶頸；方式【2】：市場加權(quán)比較法；區(qū)域近距離類比商業(yè)項目多，區(qū)域商業(yè)高度成熟；方式【3】：混合定價；介于前兩者條件之間；本案所處荊河路和平行交匯處，周邊無可類比商業(yè)項目，區(qū)域電動車本案所處荊河路和平行交匯處，周邊無可類比商業(yè)項目，區(qū)域電動車商業(yè)市場處于空白期，商業(yè)市場處于空白期，建議采用第三種方式建議采用第三種方式。

15、價格定位模式【模式【1 1】：直接銷售，不返租和包租】：直接銷售，不返租和包租適合物業(yè)：適合物業(yè)：單鋪（裙樓、社區(qū)門面房），面積偏大，周邊商業(yè)成熟，商業(yè)投資價值明顯，市場信心強；售后商業(yè)能借助周邊商業(yè)業(yè)態(tài)自然成活；可行性分析：可行性分析：此方式按照普通常規(guī)的銷售方式，直接與客戶簽定購房銷售合同，不負(fù)責(zé)售后的客戶租金收益，給客戶投資帶來很大的風(fēng)險性，為項目整體銷售帶來了很大抗性，全部直接銷售的可行性不大，需要與其它方式相結(jié)合進(jìn)行。風(fēng)險：風(fēng)險：售后無統(tǒng)一運營管理，受市場和商戶經(jīng)營能力限制，投資回報率不穩(wěn)定，群體事件可能性大；鑒于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、項目目前商業(yè)環(huán)境、業(yè)態(tài)規(guī)劃及租金預(yù)期，以及我司對片區(qū)未來

16、的預(yù)測等方面因素，建議本案場采用短期返租結(jié)合的方式運作啟動期商業(yè)；銷售策略建議銷售策略建議模式【2】：虛擬產(chǎn)權(quán)銷售（包租+回購）；適合物業(yè)：適合物業(yè)：大型賣場（百貨類）小面積店中店，開發(fā)企業(yè)公信力強，企業(yè)實力雄厚，商業(yè)運營經(jīng)驗厚實；風(fēng)險：風(fēng)險：法律風(fēng)險，開發(fā)商承擔(dān)后期運營管理的風(fēng)險，投資回報安全系數(shù)低；模式【3】：帶租/返租銷售；適合物業(yè)：適合物業(yè)：裙樓底商，商業(yè)欠成熟但前景看好地段；風(fēng)險：風(fēng)險：前期定位、招商綜合實力關(guān)系、區(qū)域租金成長前景關(guān)系到返租期后的商業(yè)成立率；依賴片區(qū)商業(yè)的成熟周期和程度。滕州市場上所出現(xiàn)的商業(yè)項目大多采用直接銷售，不返租和包租直接銷售，不返租和包租的模式的模式我們定銷

17、售策略的思考：我們定銷售策略的思考：另辟蹊徑，尋求市場有效可行的模式另辟蹊徑，尋求市場有效可行的模式綜合以上分析，通過三種方式的對比分析，雖存在一定的區(qū)別，但實際收益和操作方式基本相同，為了方便客戶選擇和統(tǒng)一規(guī)范操作，另外在銷售策略要有新的變革，區(qū)別于市場其他項目的銷售模式。因此我們建議采取第三種模式因此我們建議采取第三種模式帶租帶租/返租銷售模式返租銷售模式銷售策略思考專業(yè)市場慣例周期：35年；返租率：跳點（6-10%），恒定點（8%）運作核心：1.對價格理性的把控（平衡租金、售價、消費者心理）2.對市場成長的精準(zhǔn)預(yù)測（未來商業(yè)格局，租金上浮標(biāo)準(zhǔn)）3.招商工作的高效推進(jìn)（招商進(jìn)駐率、招商租金

18、條件、商家存活率）尋求投資客、開發(fā)企業(yè)、商家三方共贏的平衡點我們的運作建議：我們的運作建議：在市場理性價格的基礎(chǔ)提高售價，在市場理性價格的基礎(chǔ)提高售價，3 3年返租年返租24%24%，一次性返還租金沖抵首付款降低投資門檻，開發(fā)商，一次性返還租金沖抵首付款降低投資門檻，開發(fā)商得到得到3 3年的經(jīng)營權(quán)和收益權(quán)；年的經(jīng)營權(quán)和收益權(quán)；利用利用3 3年的時間，加大招商優(yōu)惠，通過招商全面培育商業(yè)市場；年的時間，加大招商優(yōu)惠，通過招商全面培育商業(yè)市場；3 3年年后獨立產(chǎn)權(quán)帶租交付給投資客。后獨立產(chǎn)權(quán)帶租交付給投資客。返租模式細(xì)分化公析客戶簽訂買賣合同客戶簽訂買賣合同簽訂返租協(xié)議，簽訂返租協(xié)議，24%24%首

19、付首付一次性沖抵首付款一次性沖抵首付款確定售價和返租模式確定售價和返租模式制定招商基礎(chǔ)條件；制定招商基礎(chǔ)條件；正式招商；正式招商；商家進(jìn)駐，開放商收商家進(jìn)駐，開放商收取租金收益；取租金收益；三年后順利交接三年后順利交接最大程度降低投資客抗性，樹立投資信心最大程度降低投資客抗性，樹立投資信心周密的市場調(diào)研和招商意向摸底周密的市場調(diào)研和招商意向摸底商家利用招商優(yōu)惠降低前期立店成本商家利用招商優(yōu)惠降低前期立店成本商業(yè)市場進(jìn)入培育期，投資客投資疑慮商業(yè)市場進(jìn)入培育期，投資客投資疑慮得以解除；得以解除；三方利益最終平衡三方利益最終平衡主要操作流程項目操作的關(guān)鍵點盡量保持原有商脈：盡量保持原有商脈：項目為

20、電動車批發(fā)市場的發(fā)源地，本項承擔(dān)著商脈傳承的功能。本項承擔(dān)著商脈傳承的功能。項在運作的過程中，首先考慮的是如何把項目原有商戶重新吸引過來，盡量他們的需求，電動車主力形象店商戶亦是招商和重點對象；另外一方面業(yè)態(tài)定位考慮電動車與周邊業(yè)態(tài)的關(guān)聯(lián)性。供求空間的特殊性：供求空間的特殊性：從商戶的需求面積推導(dǎo)商業(yè)總的增量需求面積的增量需求結(jié)構(gòu)，從批發(fā)的業(yè)態(tài)、業(yè)態(tài)聚集效應(yīng)、檔次、需求面積和配套方面分析項目的供求結(jié)構(gòu)。切實可行的招商運營管理：切實可行的招商運營管理：對本公司運作過的商業(yè)項目進(jìn)行全方位的分析總結(jié)和對項目的客戶深入調(diào)研分析的基上，并結(jié)合其他地區(qū)的先進(jìn)操作經(jīng)驗，提出合理招商運營管理建議。標(biāo)志欣賞Six陸項目案名建議永豐財富廣場以永豐作為項目名稱，公司及項目相輔相成，提高公司知名度財富是指物品按價值計算的富裕程度。現(xiàn)金資金流和固定資本以電動車、配件為主體的商貿(mào)交易市場請?zhí)岢鰧氋F意見和建議！請?zhí)岢鰧氋F意見和建議！THANKS!2010年4月11日