1、運河壹號公館2010年總結(jié)及2011年營銷計劃20112010報告思路市場背景市場背景ABC20112011年營銷計劃年營銷計劃20102010年總結(jié)年總結(jié)PART-A 市場背景 宏觀經(jīng)濟(jì)大勢 全國行業(yè)市場 近期政策動向 區(qū)域土地市場 區(qū)域房地產(chǎn)市場 區(qū)域政策情況PART-A 市場背景市場背景 宏觀經(jīng)濟(jì)大勢 全國行業(yè)市場 近期政策動向 區(qū)域土地市場 區(qū)域房地產(chǎn)市場 區(qū)域政策情況20102010年國民經(jīng)濟(jì)運行態(tài)勢總體良好。初步測算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值年國民經(jīng)濟(jì)運行態(tài)勢總體良好。初步測算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值397983397983億億元，比上年增長元，比上年增長10.3%10.3%宏觀經(jīng)濟(jì) 2010年

2、全年GDP都處于較熱區(qū)間，由一季度的11.90%下降到9.80%，上半年GDP一直處于過熱區(qū)間，在政府的調(diào)控下緩慢下降到10%以下，使10年GDP增速達(dá)到10.3%，經(jīng)濟(jì)增長勢頭強(qiáng)勁。考慮到房地產(chǎn)今年受控會在較大程度上影響GDP，預(yù)計2011年的GDP增速會在10%上下徘徊。分季度看，一季度同比增長11.9%，二季度增長10.3%，三季度增長9.6%，四季度增長9.8%。20102010年年1212月份居民消費價格月份居民消費價格(CPI)CPI)同比上漲同比上漲4.6%4.6%，工業(yè)品出廠價格，工業(yè)品出廠價格(PPI)PPI)同比同比上漲上漲5.9%5.9%，通脹依然嚴(yán)重，通脹依然嚴(yán)重宏觀經(jīng)

3、濟(jì)20102010年人民幣貸款增加年人民幣貸款增加7.957.95萬億元，萬億元，20102010年末，廣義貨幣年末，廣義貨幣(M2)M2)余額余額72.5872.58萬億元，同比增長萬億元，同比增長19.7%19.7%宏觀經(jīng)濟(jì) 2008年，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，中國的經(jīng)濟(jì)政策開始轉(zhuǎn)向“積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策”。2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)后，我國開啟了4萬億的經(jīng)濟(jì)刺激方案。2009年國內(nèi)新增貸款呈現(xiàn)井噴局面，全年人民幣各項貸款增加9.59萬億元，同比多增4.69萬億元。而現(xiàn)在，商品價格上漲、“熱錢”流入、房地產(chǎn)價格居高難下，貨幣信貸回歸常態(tài)已顯迫切。預(yù)計明年新增信貸7.1萬億元。明年

4、的貸款增速將回歸常態(tài)，信貸目標(biāo)的增長率大約在15%左右。我國我國20102010年年1212月貿(mào)易順差收窄月貿(mào)易順差收窄 外貿(mào)進(jìn)出口趨平衡外貿(mào)進(jìn)出口趨平衡宏觀經(jīng)濟(jì) 2010年前3個月，貿(mào)易順差不斷縮小，3月份甚至曾出現(xiàn)近幾年罕見的逆差。但在隨后，順差又急轉(zhuǎn)直上，摸高至7月的287億美元。但9月再次收出近5個月低點，10月卻又再次擴(kuò)大至271.5億美元。11月雖然出現(xiàn)回落，但仍在200億美元以上的高位徘徊。隨著12月貿(mào)易順差大幅收窄至130.8億美元，全年順差最終鎖定在1831億美元，未突破去年的1930億美元，并且連續(xù)3年呈下降趨勢。我國貿(mào)易順差與進(jìn)出口總值的比例從2009年的8.9%，進(jìn)一步

5、降低至6.2%。1.經(jīng)濟(jì)趨穩(wěn)經(jīng)濟(jì)趨穩(wěn) 經(jīng)濟(jì)增長已經(jīng)回到了常規(guī)的軌道。由于經(jīng)濟(jì)增長迅猛，產(chǎn)出缺口也開始轉(zhuǎn)正。而中國異乎尋常的經(jīng)濟(jì)增長，也帶來了通脹上升、資產(chǎn)泡沫憂慮以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的更加不平衡等值得關(guān)注的政策挑戰(zhàn)。2.消費繁榮消費繁榮 最終消費價格持續(xù)走高，2010年，最終消費對GDP增長的貢獻(xiàn)率為37.3%，拉動GDP增長3.9個百分點。3.通脹預(yù)期通脹預(yù)期 CPI、PPI持續(xù)走高，貿(mào)易順差收窄，外貿(mào)增速回歸正常區(qū)間，我國極力使進(jìn)出口貿(mào)易實現(xiàn)平衡。通貨膨脹依舊嚴(yán)重。4.受基數(shù)效應(yīng)和政府緊縮政策的影響，2011年GDP增速將出現(xiàn)一定程度的下行，2010年的貨幣供給量沒有完成調(diào)控指標(biāo)，可能導(dǎo)致未來物價

6、上漲的壓力超出預(yù)期，進(jìn)一步加大通脹壓力，控制通脹仍是明年面臨的最大政策挑戰(zhàn)。2011年貨幣政策繼續(xù)收緊。2010年中國宏觀經(jīng)濟(jì)年中國宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)PART-A 市場背景市場背景 宏觀經(jīng)濟(jì)大勢 全國行業(yè)市場 宏觀政策回顧 區(qū)域土地市場 區(qū)域房地產(chǎn)市場 區(qū)域政策情況土地市場120120城市土地出讓金同比增加城市土地出讓金同比增加50%50%，再創(chuàng)歷史新高，再創(chuàng)歷史新高2004-2010年全國土地出讓金收入 全國120城市土地出讓金總額為18814.4億元，同比增加50%，按照這一比例推算，預(yù)計2010全國土地出讓金收入為23865億元。對比2010和2009年住宅用地成交面積和成交均價可以看出，

7、量價齊漲是2010年土地出讓金大幅上漲的主要原因。2010年全國120城市住宅用地成交量同比上漲30%，但成交樓面均價同比上漲6%，可見成交量增加時土地出讓金增加的主因。20102010年全國年全國120120城市住宅用地供求量同比均上漲城市住宅用地供求量同比均上漲土地市場2010年1-12月份120城市住宅用地月度供應(yīng)量2010年1-12月份120城市住宅用地月度成交量 2010年最后一個月土地市場迎來了本年度最后一輪供地?zé)岢保?2月份，120城市共有5966萬平方米的住宅用地入市交易，達(dá)到本年度峰值。10年全國120城市全年住宅用地累計供應(yīng)量高達(dá)4.58億。2010年全國120城市住宅用地

8、成交量為3.56億，同比增加30%，成交量超過2009年的2.74億，床下五年來的新高。抑制低價快速上漲的措施成效顯現(xiàn)，全國抑制低價快速上漲的措施成效顯現(xiàn)，全國120120城市住宅用地樓面均價同比上城市住宅用地樓面均價同比上漲漲6%6%土地市場 2010年全國120城市成交住宅用地樓面均價為1818元/，略高于2009年1723元/的價格水平，同比上漲6%。住宅用地交易總體趨于理性，2010年平均溢價水平為33%，低于2009年52%的水平。2010年全國120城市住宅用地樓面均價走勢2010年全國120城市住宅用地溢價水平房地產(chǎn)市場 一線城市樓市總體成交量相比09年下降40%，主要集中在新政

9、出臺后的四個月，9月成交量大幅回升，接近同期水平，二次調(diào)控使10月份成交量環(huán)比下跌27%，相比4.17新政，二次調(diào)控對樓市成交情況的影響較為緩和。二線城市對調(diào)控政策反應(yīng)相對遲緩，低谷出現(xiàn)在6、7月份，9月成交量恢復(fù)至去年同期水平，之后3各月成交量都維持在這一水平。20102010年上半年樓市表現(xiàn)較為冷靜，下半年則更為平穩(wěn)年上半年樓市表現(xiàn)較為冷靜，下半年則更為平穩(wěn)20102010年多數(shù)城市房價上漲接近或超過年多數(shù)城市房價上漲接近或超過20%20%盡管2010樓市調(diào)控政策頻繁出臺，有效地一直了不合理需求，但從圖中不難看出，多番調(diào)控并未有效壓制住樓市價格上漲的步伐。調(diào)控政策在一直不合理需求的同時，也

10、壓制了部分剛性需求，從而影響中低價項目成交比例。房地產(chǎn)市場2010年主要城市成交均價同比變化圖PART-A 市場背景市場背景 宏觀經(jīng)濟(jì)大勢 全國行業(yè)市場 宏觀政策回顧 區(qū)域土地市場 區(qū)域房地產(chǎn)市場 區(qū)域政策情況【2010.04.172010.04.17】房價過高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套房貸房價過高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套房貸對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女，下同)，貸款首付款比例不得低于30%；對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對貸款購買第三套及以上住房的，貸款首付款比例和貸款利率應(yīng)大幅度提高

11、，具體由商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險管理原則自主確定。對不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。影響：2010年5月，重點城市成交面積全部下跌，總跌幅達(dá)45.72%，4月一系列房地產(chǎn)政策相繼出臺，在調(diào)控政策的影響下，開發(fā)商和需求者觀望情緒嚴(yán)重，30個城市總成交面積幾乎全線下跌，總跌幅月44.18%，其中北京、上海、深圳、杭州及南京跌至其歷史最低水平（春節(jié)期間除外）。第一輪調(diào)控效果明顯。政策回顧2010年年5月主要城市成交面積環(huán)比變化圖月主要城市成交面積環(huán)比變化圖（紅色字體表上漲，綠色表下跌）（紅色字體表上漲，綠色表下跌）【2010.11.29】上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民

12、幣存款準(zhǔn)備金率上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點個百分點政策回顧 中國人民銀行日晚間發(fā)布消息，決定從2010年12月20日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點。這是央行今年以來第六次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，也是在一個月時間內(nèi)第三次宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。本次上調(diào)后，我國金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率將達(dá)18.5%，再創(chuàng)歷史新高。影響：上調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率直接導(dǎo)致銀行系統(tǒng)的資金供應(yīng)量減少，尤其是一些大宗信貸業(yè)務(wù)的縮減。對房企而言，融資環(huán)境進(jìn)一步惡化!盡管目前還無法證明準(zhǔn)備金率的上調(diào)對房價有多大直接影響，但有一點可以提前預(yù)見，就是開發(fā)商迫于資金的壓力，應(yīng)該會加快開發(fā)速度和銷售節(jié)奏

13、，以便回籠資金，或有可能掀起新一輪的優(yōu)惠狂潮!11月底存款余額70.87萬億0.5%凍結(jié)3544億【2010.12.262010.12.26】央行年內(nèi)二次加息央行年內(nèi)二次加息政策回顧 中國人民銀行25日晚間宣布，自2010年2月26日起，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率，其中金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個百分點。上調(diào)后，一年期存款基準(zhǔn)利率將提升至2.75；一年期貸款基準(zhǔn)利率將提升至5.81。其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率均相應(yīng)調(diào)整。其中，兩年期和三年期存款利率均上調(diào)0.3個百分點，五年以上期存款利率上調(diào)0.35個百分點。影響：相比11月份5.1%的CPI同比增速，此次加息仍未改變連續(xù)

14、11個月的存款基準(zhǔn)利率低于CPI增速情況，也就是實際負(fù)利率現(xiàn)狀未改。在實際利率持續(xù)為負(fù)的作用下，已經(jīng)出現(xiàn)了居民儲蓄大搬家現(xiàn)象。其中10月份，居民儲蓄減少7003億元，出現(xiàn)了歷史罕見的存款搬家，同時當(dāng)前居民選擇投資的比例首次大于儲蓄比例。首套房貸首套房貸款款100萬萬20年期限年期限月供多出月供多出151.67元元本次本次加息加息2010 2010 房地產(chǎn)市場關(guān)鍵詞房地產(chǎn)市場關(guān)鍵詞keywordskeywords 從4月底出臺“國十條”起，我國房產(chǎn)市場遭遇一系列政策調(diào)控。此后，地產(chǎn)政策越發(fā)嚴(yán)厲，二套房房貸首付比例和利率紛紛上調(diào)，三套及以上房貸全面叫停各地的“限購”、“限貸”政策不斷出臺。頻頻出臺

15、的房地產(chǎn)政策使2010年成為當(dāng)之無愧的調(diào)控年。從年初制定的2010年580萬套保障房建設(shè)計劃，再到年底公布的2011年1000萬套的保障房建設(shè)征詢意見，我國保障房建設(shè)力度不斷加碼。國資委要求，78家不以房地產(chǎn)為主業(yè)的央企加快調(diào)整重組，在完成自有土地開發(fā)和已實施項目后要退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，從而拉開央企“退地”序幕。5月底發(fā)布的國務(wù)院批轉(zhuǎn)發(fā)展改革委關(guān)于2010年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點工作意見的通知中提出“逐步推進(jìn)房產(chǎn)稅改革，研究開征環(huán)境稅，以及研究實施個人所得稅制度改革”。調(diào)控保障房央企退出房產(chǎn)稅PART-A 市場背景市場背景 宏觀經(jīng)濟(jì)大勢 全國行業(yè)市場 近期政策動向 區(qū)域土地市場 區(qū)域房地產(chǎn)市場 區(qū)域

16、政策情況1010年揚州土地出讓明細(xì)年揚州土地出讓明細(xì)區(qū)域土地市場區(qū)域土地市場土地供應(yīng)量/畝,2005,3100土地供應(yīng)量/畝,2006,3150土地供應(yīng)量/畝,2007,2550土地供應(yīng)量/畝,2008,2550土地供應(yīng)量/畝,2009,2400土地供應(yīng)量/畝,2010,380001000200030004000200520062007200820092010揚州市揚州市05-10年土地供應(yīng)量年土地供應(yīng)量土地供應(yīng)2010年揚州市區(qū)土地出讓區(qū)位概圖年揚州市區(qū)土地出讓區(qū)位概圖 2010年揚州市區(qū)共有61幅非工業(yè)用地出讓，總面積2533460，土地市場仍以西區(qū)為主，東區(qū)為輔，因揚州市政府將大力發(fā)展北

17、區(qū)的原因，10年北區(qū)出讓地塊比例大幅上升。1010年揚州土地市場成交以東區(qū)為主，西區(qū)市場日漸飽和，可供出售土地越來年揚州土地市場成交以東區(qū)為主，西區(qū)市場日漸飽和，可供出售土地越來越少，政府已將發(fā)展中心向東區(qū)轉(zhuǎn)移。在萬科入住北區(qū)的帶動下，北區(qū)土地越少，政府已將發(fā)展中心向東區(qū)轉(zhuǎn)移。在萬科入住北區(qū)的帶動下，北區(qū)土地成交量有所上升，眾開發(fā)商紛紛開好北區(qū)的發(fā)展?jié)摿Τ山涣坑兴仙?，眾開發(fā)商紛紛開好北區(qū)的發(fā)展?jié)摿^(qū)域土地市場區(qū)域土地市場 2010年揚州市共成交48幅土地，總面積408萬平方米，其中揚州市區(qū)共成交38幅，總面積3823809.8平方米。10年揚州市區(qū)區(qū)域土地成交面積05000001000000

18、15000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10年各月土地成交面積成交面22.50%23.00%23.50%24.00%24.50%25.00%25.50%26.00%26.50%27.00%27.50%860000880000900000920000940000960000980000100000010200001040000東區(qū)南區(qū)北區(qū)西區(qū)成交土地面積8.308.30萬科萬科12.512.5億揚州拿地億揚州拿地621、622、623號地塊位于揚州市蜀崗-瘦西湖風(fēng)景區(qū)內(nèi)。區(qū)域內(nèi)分布有瘦西湖、大明寺、蜀崗西峰生態(tài)公園、觀音山、唐城遺址等眾多景點。該地塊位于蜀崗之上，南依

19、瘦西湖，東臨大明寺，西靠蜀崗西峰生態(tài)公園，是揚州市區(qū)的絕版地塊，地塊緊挨市區(qū)南北向交通主干道揚子江北路，交通便利，最終被萬科以12.5億的價格拍下。區(qū)域土地市場區(qū)域土地市場編號編號成交日期成交日期交易方式交易方式用途用途位置位置土地面積土地面積容積率容積率成交價成交價（）(萬元萬元/畝畝)6232010.08.30掛牌商住揚子江北路東、規(guī)劃櫻花大道南側(cè) 794441.01306222010.08.30掛牌商住揚子江北路東、規(guī)劃櫻花大道北側(cè)1271081506212010.08.30掛牌商住揚子江北路東、北外環(huán)路以南217695248.71010年揚州土地市場繁榮，年末年揚州土地市場繁榮，年末“

20、翹尾翹尾”2010年全年揚州土地市場較為繁榮，土地出讓量創(chuàng)近6年內(nèi)的新高。年末土地市場迎來一波“翹尾”行情，繼12月24日推出11宗地，時隔一日，揚市再推15宗地塊，34.72萬，令人目不暇接，25日推出的地塊以鄉(xiāng)鎮(zhèn)地塊為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊地產(chǎn)份量今后將進(jìn)一步提升。雖然10年國家政策頻出，但并未影響開發(fā)商拿地的熱情，大品牌開發(fā)商紛紛看好揚州市場，萬科和華潤的進(jìn)入顯示了揚州房地產(chǎn)市場的潛力，隨著調(diào)控政策的緊縮，越來越多的地產(chǎn)公司選擇進(jìn)入二三線城市市場，兩大地產(chǎn)商的介入無疑將會提升北區(qū)及蔣王片區(qū)的房價。此外，在土地資源越來越稀缺的情況下，有實力的大房企獲得優(yōu)質(zhì)地塊的機(jī)會比小開發(fā)商大得多，中小企業(yè)將逐漸退

21、出市場的競爭，而當(dāng)前的市場環(huán)境更是在一定程度上起到了催化劑作用。有實力的開發(fā)商會借機(jī)擴(kuò)張，搶占更大的市場份額，給中小企業(yè)的生存空間將越來越小。區(qū)域土地市場區(qū)域土地市場PART-A 市場背景市場背景 宏觀經(jīng)濟(jì)大勢 全國行業(yè)市場 近期政策動向 區(qū)域土地市場 區(qū)域房地產(chǎn)市場 區(qū)域政策情況 2010年揚州商品房市場供長求跌，市場供大于求。市場供應(yīng)量保持穩(wěn)定，而各類用房成交量較去年有所回落。2010年，揚州商品房市場7096元/平方米的年度成交均價較2009年上漲了31.7%，近六年來，揚州揚州商品房市場年度成交均價持續(xù)上漲。商品房市場商品房市場 2010年揚州商品房市場的年度供求比為1:1.13。對比

22、近五年數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，揚州商品房市場供應(yīng)量走勢相對穩(wěn)定，供求比波動主要體現(xiàn)在成交量變化，07年、09年、10年市場三次出現(xiàn)供不應(yīng)求的態(tài)勢均源于成交量的上升。20102010年揚州商品房市場供長求跌，市場供大于求年揚州商品房市場供長求跌，市場供大于求1010年全年揚州房地產(chǎn)市場受新政調(diào)控效果明顯年全年揚州房地產(chǎn)市場受新政調(diào)控效果明顯 10年受國家調(diào)控政策頻繁出臺的影響，較09年有十分明顯的回落。年內(nèi)房產(chǎn)銷售共形成三個高峰，雖然4中旬國務(wù)院對房地產(chǎn)市場調(diào)控的措施重磅出臺，受一些項目放量開盤的影響，新政后揚州樓市銷售表現(xiàn)依然強(qiáng)勁?！敖鹁陪y十”是房產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季，而10月份受契稅優(yōu)惠調(diào)整、信貸政策變化

23、、房產(chǎn)稅即將征收等消息推動，各類需求提前釋放，該月形成了幾種簽約備案高峰；加之秋季房交會拉動，進(jìn)一步刺激了成交。集中放量備案高峰集中放量商品房市場商品房市場1010年受頻繁政策調(diào)控的影響，成交量暴跌，整體市場供大于求，呈現(xiàn)年受頻繁政策調(diào)控的影響，成交量暴跌，整體市場供大于求，呈現(xiàn)“量跌量跌價升價升”的局面的局面 2010年揚州商品住宅市場的年度供求比為1：0.92，與去年相比，市場供求均下跌。2010年，揚州商品住宅市場7028元/平方米的年度成交均價較2009年上漲了33.4%，近六年來，揚州揚州商品房市場年度成交均價持續(xù)上漲。商品住宅市場商品住宅市場受政府密集調(diào)控的影響，揚州房地產(chǎn)市場起伏

24、明顯，落差較大受政府密集調(diào)控的影響，揚州房地產(chǎn)市場起伏明顯，落差較大 受中央政府和省、市政府多輪調(diào)控政策影響，樓市交易量呈現(xiàn)出萎縮行情。12月在市場供應(yīng)量高漲影響下，商品住宅成交量顯著攀升，環(huán)比增幅達(dá)53%。受新房源密集上市的助力推動，加上年底房價回落預(yù)期減弱，通脹預(yù)期的加大，部分剛性需求者不再觀望，紛紛入市；另外，少數(shù)投資者為抵御通脹壓力也開始入市，市場需求漸長，銷售量回升。商品住宅市場商品住宅市場1010年東區(qū)成交量走勢平穩(wěn)，在傳統(tǒng)銷售旺季的帶動下年東區(qū)成交量走勢平穩(wěn)，在傳統(tǒng)銷售旺季的帶動下9 9月份出現(xiàn)較大月份出現(xiàn)較大波動，波動，1212月份江南一品開盤后銷售一空帶動?xùn)|區(qū)成交走勢月份江南

25、一品開盤后銷售一空帶動?xùn)|區(qū)成交走勢 東區(qū)商品房（套）成交走勢東區(qū)板塊主要項目主要項目藍(lán)?，F(xiàn)代城藍(lán)海現(xiàn)代城公園一號公園一號江南一品江南一品基本信息基本信息位 置：廣陵區(qū)泰州路11號（解放南路與運河西路交叉口東北角）占地面積：81521平方米建筑面積：150000平方米容 積 率：1.84物業(yè)類型：板樓 多層 小高層，復(fù)合地產(chǎn)現(xiàn) 狀：藍(lán)?，F(xiàn)代城預(yù)計2011年上半年推1#、3#和6#三棟小高層，面積95-135平方米，預(yù)計均價9800元/平米。藍(lán)海現(xiàn)代城藍(lán)?，F(xiàn)代城東區(qū)項目藍(lán)?，F(xiàn)代城藍(lán)海現(xiàn)代城二期開盤東區(qū)項目公園一號公園一號基本信息基本信息位 置：廣陵區(qū)文昌中路與江都路交匯處，曲江公園西側(cè)占地面積：7

26、3337平方米建筑面積：120000平方米容 積 率：1.63建筑類型：集豪宅、多層、小高層、高層為一體的高檔社區(qū)現(xiàn) 狀：公園一號二期項目已售罄，預(yù)計2011年1月中旬將開三期項目，共有5棟住宅，3棟高層，2棟多層，面積90-170平方米，預(yù)計均價9000元/平米東區(qū)項目公園一號公園一號9.28二期“夏竹坊”開盤，均價8500-9000元/平米，共計推出150套東區(qū)項目江南一品江南一品基本信息基本信息位 置：廣陵區(qū)文昌東路曲江公園南側(cè)，運河北路西側(cè)占地面積：70000平方米建筑面積：126000平方米容 積 率：1.55物業(yè)類型：板樓，小高層，公園地產(chǎn)現(xiàn) 狀：江南一品住宅已全部售完，12月23

27、日推沿街四層商鋪和辦公房源，1-2層為商鋪，均價13000元-14000元/平米，3-4層為辦公房源。東區(qū)項目江南一品江南一品12.09二期項目9#、12#、13#住宅樓開盤，均價8500元/平東區(qū)項目西區(qū)作為揚州房地產(chǎn)市場的主力，受新政影響較大。西區(qū)作為揚州房地產(chǎn)市場的主力，受新政影響較大。9 9月份首開，天俊華府月份首開，天俊華府等項目集中開盤放量，帶動整體走勢等項目集中開盤放量，帶動整體走勢 西區(qū)商品房（套）成交走勢主要項目主要項目新能源新能源陽光美第陽光美第力寶廣場力寶廣場京華城中城京華城中城天俊華府天俊華府駿和駿和國際公館國際公館首開首開水晶城水晶城中信泰富中信泰富錦苑錦苑綠地綠地上

28、方公館上方公館恒通恒通帝景藍(lán)灣帝景藍(lán)灣0200400600800100012001400160010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12西區(qū)板塊新能源新能源陽光美第陽光美第基本信息基本信息位 置：邗江區(qū)新城西區(qū)，西外環(huán)與京華城路交叉口西北位置占地面積：112370建筑面積：180000容 積 率：1.60建筑類型：多層、小高層現(xiàn) 狀:陽光美第7#、13#多層房源12月23日已開盤，面積110-140平方米，毛坯房源均價8500元/平，精裝房均價11500元/平；在售二期80-162平米房源，毛坯房源均價8500元/平

29、，精裝房均價11500元/平，景觀房12800元/平米。西區(qū)項目新能源新能源陽光美第陽光美第12.23開盤，面積110-140平方米，毛坯房源均價8500元/平，精裝房均價11500元/平5.8二期開盤，面積85-160平米房源，均價11000元/m2西區(qū)項目力寶廣場力寶廣場基本信息位 置：邗江區(qū)邗江中路306號占地面積：37000平方米建筑面積：170000平方米物業(yè)類型：小戶型，酒店式公寓現(xiàn) 狀：力寶廣場公寓二期精裝修公寓已售完，預(yù)計2011年4月份加推精裝修小公寓。西區(qū)項目力寶廣場力寶廣場8.28開盤，總計85套，面積區(qū)間為30-60，層高3.5米,均價9500元/平米西區(qū)項目京華城中城

30、京華城中城基本信息基本信息位 置：邗江區(qū)文匯西路與潤揚路交匯處東南角占地面積：1374020平方米建筑面積：3300000平方米容 積 率：2.40物業(yè)類型：復(fù)合地產(chǎn)現(xiàn) 狀：京華城中城亞太大廈精裝SOHO現(xiàn)房銷售，面積51-73平方米，價格12000元/平米起售，總價可優(yōu)惠20000元；23#、25#、26#在售，面積140-220平方米，均價8500元/平米西區(qū)項目京華城中城京華城中城9.2三期戈爾理想開盤80-92兩房，109-126三房，房價在7500-8000元/平生態(tài)房源5.1盤，面積在81-160西區(qū)項目天俊華府天俊華府基本信息基本信息位 置：邗江區(qū)文匯西路與中心東路交匯處西南角占

31、地面積：121315平方米建筑面積：200000平方米容 積 率：1.70物業(yè)類型：花園洋房現(xiàn) 狀：天俊華府一期現(xiàn)僅剩少量房源在售，面積為115平米和136平米，均價7800元/平米；同時銷售部分疊加別墅，房價在11000-16500元/平米；天俊華府二期32、39號樓，預(yù)計2011年1月中旬開盤，住宅面積為88-136平米，均價為8500元/平米。西區(qū)項目天俊華府天俊華府9月12日開盤搖號，一期15、20、21、27號樓，均價7600元/平米，約計200多套西區(qū)項目基本信息基本信息位 置：開發(fā)區(qū)維揚路18號(蝶湖南側(cè))占地面積：55813平方米建筑面積：120000平方米容 積 率：2.15

32、物業(yè)類型：高層花園洋房現(xiàn) 狀：駿和國際公館3#、8#、10#、16#樓少量在售，均價10000元/平方，面積在80-170平方之間；2011年1月1日推出6#樓，面積118-143平方米，均價10000元/平米西區(qū)項目駿和駿和國際公館國際公館駿和駿和國際公館國際公館12月16日加推3#、8#樓景觀房，共162套，面積90-170平米8.12開盤，均價9300-9400元/，面積84-173加推房源西區(qū)項目基本信息位 置：邗江區(qū)文匯西路和博物館路交叉口的東南角占地面積：72450平方米建筑面積：121729平方米容 積 率：1.70物業(yè)類型：景觀居所現(xiàn) 狀：首開水晶城二期僅剩極少量房源在售，多為

33、一層，均價7200元/平米；預(yù)計2011年3月推三期133平米住宅房源。西區(qū)項目首開首開水晶城水晶城首開首開水晶城水晶城9.3加推一期第二批新房源，分別為3、5、7、8、9、10號樓，均價7200元/平米，共計263套住宅7.2一期開盤，均價6500元/西區(qū)項目基本信息基本信息位 置：維揚區(qū)邗江北路88號（海德公園對面）占地面積：328800平方米建筑面積：437000平方米容 積 率：1.33物業(yè)類型：景觀居所現(xiàn) 狀：中信泰富錦苑“世家”1#、3#和6#樓已售完；“世家”二批房源預(yù)計2011年3月開盤，面積140平米左右，分別為2#、5#、7#樓。西區(qū)項目中信泰富中信泰富錦苑錦苑中信泰富中信

34、泰富錦苑錦苑10.23三期開盤，推出1#、3#和6#樓，共182套，在售均價9000元/平天元坊3月8日開盤，均價7700，主力面積132-153西區(qū)項目綠地上方公館綠地上方公館基本信息基本信息位 置：邗江區(qū)江陽西路111號占地面積：146238平方米建筑面積：248600平方米容 積 率：1.69物業(yè)類型：小戶型，復(fù)合地產(chǎn)現(xiàn) 狀：綠地運河紀(jì)上方公館三期第二批次1#、2#、3#、8#樓在售，面積88-116平方米，均價7500元/平米西區(qū)項目綠地上方公館綠地上方公館12月11日推出三期第二批次1#、2#、3#、8#樓，面積88-116平方米，均價7200元/平米，6200元/平起售9.27三期

35、開盤，面積75-133左右，房價6500-7500元/平米西區(qū)項目基本信息基本信息位 置：開發(fā)區(qū)祥和路89號（金天城大廈向南50米）占地面積：34357平方米建筑面積：66000平方米容 積 率：1.80物業(yè)類型：小高層，高層，復(fù)式,科技住宅現(xiàn) 狀：恒通帝景藍(lán)灣10號高層精裝小公寓僅剩少量在售，面積50-120平方米，價格在9000-10000元/平米。恒通恒通帝景藍(lán)灣帝景藍(lán)灣西區(qū)項目恒通恒通帝景藍(lán)灣帝景藍(lán)灣當(dāng)月退房西區(qū)項目北區(qū)房地產(chǎn)市場尚未成熟，市場所占份額較小，因項目較少的緣故，北區(qū)房地產(chǎn)市場尚未成熟，市場所占份額較小，因項目較少的緣故，受新政影響較大受新政影響較大 北區(qū)商品房（套）成交走

36、勢北區(qū)板塊02040608010012014016018020010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12主要項目主要項目碧水棲庭碧水棲庭基本信息基本信息位 置：維揚區(qū)邗江北路888號（邗江北路與西湖路交匯處）占地面積：181485平方米建筑面積：200000平方米容 積 率：1.10物業(yè)類型：住宅，景觀居所現(xiàn) 狀：碧水棲庭二期多層房源售完，三期預(yù)計2011年4月開盤，預(yù)計均價8000元/平。碧水棲庭碧水棲庭北區(qū)項目碧水棲庭碧水棲庭7.24開盤，面積89-128平米，均價在6000元/平米左右4.17一期開盤主力戶型8

37、0-110m2三房，均價5500元/北區(qū)項目南區(qū)項目稀少，僅靠依云城邦等項目帶動整體走勢，南區(qū)項目稀少，僅靠依云城邦等項目帶動整體走勢，1212月份依云城月份依云城邦放量開盤，月波動明顯邦放量開盤，月波動明顯 南區(qū)商品房（套）成交走勢02040608010012014016010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12主要項目主要項目依云城邦依云城邦南區(qū)板塊依云城邦依云城邦基本信息基本信息位 置：開發(fā)區(qū)揚子江南路369號占地面積：280000平方米建筑面積：390000平方米容 積 率：1.65物業(yè)類型：景觀居所現(xiàn) 狀：

38、依云城邦三期在建，于2010年12月25日推出了“云頂”均價6800元/平米，多為三房，面積在117-141平米左右，預(yù)計2012年整體交付。南區(qū)項目依云城邦依云城邦12月25日推出了“云頂”均價6800元/平米，多為三房，面積在117-141平米5.20“云頂”開盤均價6200元/平第六批景觀房源76-89m2兩房,100-128m2三房，3月6日開盤南區(qū)項目9 9月份老城區(qū)成交量起伏較大月份老城區(qū)成交量起伏較大 老城區(qū)商品房（套）成交走勢02040608010012010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12老城區(qū)

39、板塊 2010年揚州房地產(chǎn)市場走勢整體弱于09年，起伏明顯。為顯示政府打壓房地產(chǎn)市場不健康運轉(zhuǎn)的決心，10年頻繁發(fā)布新政擠壓房地產(chǎn)市場，眾多一線城市受新政影響較大，出現(xiàn)“量價齊跌”的態(tài)勢，而揚州作為一三線城市，受到的影響較小，整體表現(xiàn)為成交量下跌但成交均價一路上揚。2010年揚州房地產(chǎn)市場可分為三個節(jié)點4月份，9月份，12月份。4月宏觀政策調(diào)控：4.17國務(wù)院發(fā)布史上最嚴(yán)厲調(diào)控政策“新國十條”，全力打壓房地產(chǎn)市場的泡沫化，揚州亦受到影響，導(dǎo)致接下來的五月成交量暴跌，成交均價卻逆勢飆升，單月上漲近900元/。9月“金九銀十”：受4月份新政影響，5月后的揚州市場持續(xù)走低，隨著傳統(tǒng)銷售旺季“金九”的

40、到來，呈觀望狀態(tài)已久的市場剛需大面積爆發(fā)，導(dǎo)致九月份成交量大幅上升，而十月份受契稅優(yōu)惠調(diào)整、信貸政策變化、房產(chǎn)稅即將征收等消息推動，各類需求提前釋放，該月形成了幾種簽約備案高峰；加之秋季房交會拉動，進(jìn)一步刺激了成交。12月集中放量：繼11月份成交量大幅縮水后，眾多樓盤選擇在12月份集中放量開盤，或老盤推新，或新盤上市，在此推動下，12月份成交量有所回暖?？傮w說來，2010年揚州房地產(chǎn)市場走勢良好，但作為一個沒有重要產(chǎn)業(yè)支撐的城市，揚州房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)泡沫化嚴(yán)重，城市人口收入不足以支撐起現(xiàn)在的高房價。市場解讀PART-A 市場背景市場背景 宏觀經(jīng)濟(jì)大勢 全國行業(yè)市場 近期政策動向 區(qū)域土地市場 區(qū)域房

41、地產(chǎn)市場 區(qū)域政策情況【2010.11.012010.11.01】非唯一住房契稅一律非唯一住房契稅一律3%3%區(qū)域政策動向區(qū)域政策動向揚州市個人購買90平方米及以下，且屬于家庭唯一住房的普通住宅，依然延續(xù)契稅優(yōu)惠政策，按1的稅率征收契稅。個人購買90平方米以上、144平方米以下，且屬于家庭唯一住房的普通住宅，將調(diào)整為按照1.5%稅率征收契稅。對個人購買不屬于家庭唯一住房的，無論其屬于普通住宅，還是非普通住宅，一律按3%稅率征收契稅。針對目前揚州市區(qū)144平米以上的非普通住宅，如果是唯一住房的，暫時仍按照2%的優(yōu)惠稅率執(zhí)行。揚州市區(qū)以外的地方，則統(tǒng)一按省里規(guī)定，提至3%。050100150200

42、25030035040010.0110.0310.0510.0710.0910.1110.1310.1510.1710.1910.2110.2310.2510.2710.2910.3111.0211.0511.06契稅調(diào)整前后銷售套數(shù)對比成交套數(shù)影響：10 月份受秋季房交會的影響以及契稅和信貸政策調(diào)整、房產(chǎn)稅即將征收等消息的推動，揚州市區(qū)出現(xiàn)了集中簽約備案的高峰，各類需求紛紛提前釋放，導(dǎo)致市區(qū)房地產(chǎn)市場成交網(wǎng)上合同備案量“逆勢攀升”。集中備案集中備案高峰高峰PART-B 2010年總結(jié) 業(yè)績盤點 2010年開盤總結(jié) 推廣總結(jié)PART-B 2010年總結(jié)年總結(jié) 業(yè)績盤點 2010年開盤總結(jié) 推廣

43、總結(jié)項目項目2010年實現(xiàn)良好銷售業(yè)績，主要去化三四期住宅及一二期自行車庫和地年實現(xiàn)良好銷售業(yè)績，主要去化三四期住宅及一二期自行車庫和地下車位下車位業(yè)績回顧 295729589+12630594銷售金額銷售金額房源套數(shù)房源套數(shù)銷售面積銷售面積31655.91房源房源216套套3.08億億 房源27748.32其他產(chǎn)品3907.59房源216套自行車庫160套機(jī)動車位37個項目項目2010年，（按簽約計）共完成年，（按簽約計）共完成1#-11#-1尚公館尚公館&1#&1#商業(yè)商業(yè)2#3#5#2#3#5#8#8#7#7#6#6#9#11#9#11#10#12#10#12#項目至今完成住宅去化項目至

44、今完成住宅去化89%，剩余，剩余15#16#沿河商業(yè)未取得證件沿河商業(yè)未取得證件房源構(gòu)成產(chǎn)品產(chǎn)品樓號樓號房源房源數(shù)量數(shù)量去化率去化率銷售銷售批次批次小高層小高層2#3#5#8#2#3#5#8#242242100%100%1&21&2小高層小高層6#7#6#7#13213294.7%94.7%3 3多層多層9#-12#9#-12#888871.6%71.6%3&43&4高層高層1#-11#-1484860.4%60.4%4 4自行車自行車庫庫2#3#5#8#2#3#5#8#9898100%100%1010年年地下車地下車位位2#3#5#8#2#3#5#8#12912928.7%28.7%1010

45、年年57948.4,89%系列系列1,待售面待售面積積,7362.24,11%項目至今實現(xiàn)住宅去化率項目至今實現(xiàn)住宅去化率已售面積09年銷售房源年銷售房源第三次開盤房源第三次開盤房源第四次開盤房源第四次開盤房源有證可售房源有證可售房源剩余產(chǎn)品剩余產(chǎn)品項目銷售價格自項目銷售價格自6277元元/逐步成長至今逐步成長至今11117元元/，占據(jù)市場價格高位，占據(jù)市場價格高位，引領(lǐng)產(chǎn)品價格成長引領(lǐng)產(chǎn)品價格成長2009年9月2009年10月2009年12月6277元/7159元/8014元/110套132套總體均價10969元/2010年8月176套時間推進(jìn)價格成長價格成長項目實現(xiàn)價格成長項目實現(xiàn)價格成長

46、11117元/2010年12月2#和8#3#及5#價格表調(diào)整成為揚州萬元以上普宅項目，東區(qū)最高價項目6、7#及10、12#備案價格10800元/成為市場最高價普宅項目，價格與品牌受到普遍認(rèn)可9、11#及1#-1備案價格10900元/92套注：備案價格包括產(chǎn)品均價以及一房一價，為半年內(nèi)原則上的價格上限。備案范圍為144以下的普通住宅。PART-B 2010年總結(jié)年總結(jié) 業(yè)績盤點 2010年開盤總結(jié) 交房總結(jié) 推廣總結(jié)2010年主要圍繞第三次第四次項目開盤組織營銷工作，并于年主要圍繞第三次第四次項目開盤組織營銷工作，并于12月底按期完成月底按期完成一二期房源交房工作一二期房源交房工作積累客戶積累客

47、戶把握老把握老客戶客戶1 1月月1111年年選擇投放以項目形象戶外為主。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)釋放信息。報廣投放新年賀歲版拉近客戶距離。選擇投放以項目形象戶外為主。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)釋放信息。結(jié)合客戶通訊。把握老客戶把握老客戶營營銷銷階階段段銷銷售售工工作作推推廣廣工工作作4 4月月報廣報廣網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)&戶外戶外客戶通訊客戶通訊網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)&報廣報廣戶外戶外1010月月7 7月月強(qiáng)銷期積累強(qiáng)化期預(yù)熱期積累積累客戶客戶第三次開盤第三次開盤預(yù)熱積累期積累強(qiáng)化期強(qiáng)銷期工作回顧第四次開盤第四次開盤1 1月月1111年年4 4月月1010月月7 7月月第三次開盤第三次開盤第四次開盤第四次開盤停止蓄客深度訪談深度訪談處理內(nèi)部客戶處理內(nèi)部

48、客戶開盤銷售開盤銷售持續(xù)銷售持續(xù)銷售&回簽回簽開盤開盤&內(nèi)內(nèi)部客戶部客戶&回簽回簽選擇投放釋放產(chǎn)品信息，推動在售房源去化以及后期蓄客。投入短信、彩信等新渠道。車庫開盤車庫開盤報廣報廣網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)&戶外戶外彩信、短信彩信、短信交房車位開盤車位開盤揚州實行價格備案制度給價格成長帶來一定限制，項目通過各方協(xié)作反復(fù)與揚州實行價格備案制度給價格成長帶來一定限制，項目通過各方協(xié)作反復(fù)與政府磋商并提供完善文件最終達(dá)成目標(biāo)結(jié)果，并為后續(xù)備案工作理順道路政府磋商并提供完善文件最終達(dá)成目標(biāo)結(jié)果，并為后續(xù)備案工作理順道路價格備案2010年1月2010年9月2月4月6月8月09年報提報會確定價格策略初步確定均價及價格范圍

49、內(nèi)部確定各房源價格與備案價格進(jìn)行備案文件編寫并報備與政府協(xié)調(diào)溝通初步協(xié)定備案均價確定各房源價格關(guān)系參數(shù)制定各版本價格表投入使用（開盤優(yōu)惠版&日常優(yōu)惠版）完成備案工作并進(jìn)行資金監(jiān)管工作20102010年揚州市率先試點執(zhí)行普通住宅價格備案與資金監(jiān)管制度年揚州市率先試點執(zhí)行普通住宅價格備案與資金監(jiān)管制度項目相應(yīng)進(jìn)行了備案及監(jiān)管工作項目相應(yīng)進(jìn)行了備案及監(jiān)管工作2010年主要開盤工作為兩次項目房源開盤與車庫車位的分批次開盤年主要開盤工作為兩次項目房源開盤與車庫車位的分批次開盤年度開盤Diagram 2Diagram3時間時間：2010年8月2-4日地點地點：揚州人家宴會廳房源房源：6#7#10#12#1

50、76套目標(biāo)目標(biāo)：解決內(nèi)部客戶基礎(chǔ)上，實現(xiàn)平穩(wěn)開盤、順利銷售Diagram 2Diagram 3第三次開盤第三次開盤第四次開盤第四次開盤車庫車位開盤車庫車位開盤機(jī)動車位開盤機(jī)動車位開盤自行車庫開盤自行車庫開盤時間時間：2010年12月11-12日地點地點：項目售樓處房源房源：9#11#、1#-1共92套目標(biāo)目標(biāo)：年內(nèi)開盤，解決內(nèi)部客戶基礎(chǔ)上，平衡速度與價格時間時間：2010年11月地點地點：項目售樓處房源房源：2#3#5#8#129個目標(biāo)目標(biāo)：順利開盤，控制人力投入，實現(xiàn)銷售時間時間：2010年11月 地點地點：項目售樓處房源房源：2#3#5#8#自行車庫98套目標(biāo)目標(biāo)：控制現(xiàn)場平穩(wěn)操作，順利銷

51、售第三次開盤根據(jù)項目情況和要求制定詳細(xì)方案，達(dá)成良好結(jié)果第三次開盤根據(jù)項目情況和要求制定詳細(xì)方案，達(dá)成良好結(jié)果第三次開盤目標(biāo)第三次開盤目標(biāo)解決方法解決方法開盤結(jié)果開盤結(jié)果確保內(nèi)部房源確保內(nèi)部房源消除客戶質(zhì)疑消除客戶質(zhì)疑滿足政府規(guī)定滿足政府規(guī)定平穩(wěn)開盤平穩(wěn)開盤順利銷售順利銷售實現(xiàn)速度與實現(xiàn)速度與價格的平衡價格的平衡專人負(fù)責(zé)對接專人負(fù)責(zé)對接取證當(dāng)晚認(rèn)購取證當(dāng)晚認(rèn)購?fù)斗艌髲V投放報廣控制信息傳達(dá)控制信息傳達(dá)開盤方案細(xì)致步驟開盤方案細(xì)致步驟嚴(yán)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行實現(xiàn)目標(biāo)備案價格實現(xiàn)目標(biāo)備案價格并按其進(jìn)行開盤并按其進(jìn)行開盤順利完成順利完成32組內(nèi)部組內(nèi)部客戶認(rèn)購客戶認(rèn)購客戶認(rèn)同解釋客戶認(rèn)同解釋未發(fā)生質(zhì)疑未發(fā)生質(zhì)

52、疑現(xiàn)場氣氛良好現(xiàn)場氣氛良好井然有序井然有序開盤銷售開盤銷售45%開盤總結(jié)第三次開盤：內(nèi)部客戶先行另選地址，直接進(jìn)行協(xié)定房源簽認(rèn)購及付款工作第三次開盤：內(nèi)部客戶先行另選地址，直接進(jìn)行協(xié)定房源簽認(rèn)購及付款工作電梯廳樓層服務(wù)臺總控室簽約室簽約室財務(wù)室簽約室客房走廊審核室時間：時間：8月月2日下午日下午17：00-21：00 地點：新世紀(jì)酒店地點：新世紀(jì)酒店通知通知簽認(rèn)購簽認(rèn)購收款收款審核審核開盤總結(jié)第三次開盤：社會客戶在項目場地外另選址集中進(jìn)行，各區(qū)域保證通暢并互第三次開盤：社會客戶在項目場地外另選址集中進(jìn)行，各區(qū)域保證通暢并互不干擾不干擾簽約區(qū)簽約區(qū)財務(wù)財務(wù)區(qū)區(qū)警力警力休息區(qū)休息區(qū)等待區(qū)等待區(qū)選房

53、區(qū)選房區(qū)步梯步梯電梯電梯廳廳時間：時間：8月月3日日7：00-8月月4日日17：00 地點：揚州人家酒店四樓宴會廳及相鄰會議室地點：揚州人家酒店四樓宴會廳及相鄰會議室開盤總結(jié)第三次開盤：社會客戶開盤流程以規(guī)范化、快速無干擾為原則安排第三次開盤：社會客戶開盤流程以規(guī)范化、快速無干擾為原則安排通知通知簽到簽到選房選房收款收款簽認(rèn)購簽認(rèn)購審核審核揚州晚報黑白雙通公告項目開盤信息，做到公告但不醒目，滿足政府相關(guān)要求同時達(dá)成低調(diào)開盤目標(biāo)。8月3日早8：00銷售人員開始電話聯(lián)系意向客戶，通知開盤信息。到場客戶持身份證件登記，并領(lǐng)取選房順序號碼與助選單。等待區(qū)與銷售人員協(xié)助客戶進(jìn)行助選單填寫，初選房源范圍。

54、客戶按順序進(jìn)入，選定房源，填寫選房確認(rèn)單，簽字確認(rèn)并完成銷控處理。客戶持選房確認(rèn)單繳納伍萬元認(rèn)購金?？蛻舫诌x房確認(rèn)單與認(rèn)購金收據(jù)簽訂認(rèn)購書。認(rèn)購書經(jīng)審核后蓋章生效。開盤總結(jié)第四次開盤針對困難逐項解決，開盤實現(xiàn)第四次開盤針對困難逐項解決，開盤實現(xiàn)50%多的認(rèn)購率，流程順利效果良多的認(rèn)購率，流程順利效果良好好開盤總結(jié)面臨困難面臨困難解決方法解決方法開盤結(jié)果開盤結(jié)果需處理內(nèi)部客戶優(yōu)質(zhì)房源去化量大社會客戶意向集中，并于內(nèi)部客戶相沖突與交房工作相銜接，時間緊迫人力有限市場觀望情緒濃重，競品項目分流客戶貸款政策影響，項目有回簽壓力集團(tuán)要求年內(nèi)開盤確定內(nèi)部客戶名單及房源，取證當(dāng)天認(rèn)購對社會客戶進(jìn)行銷售引導(dǎo)，

55、并使用價格杠桿細(xì)化流程，控制人員投入并把握客戶分批銷售工作把握老客戶，進(jìn)行客戶積累密切跟進(jìn)，并通過價格調(diào)整促進(jìn)回簽推進(jìn)證件與準(zhǔn)備工作，按期開盤順利完成內(nèi)部客戶認(rèn)購與房源保留現(xiàn)場氣氛有效引導(dǎo)社會客戶分流認(rèn)購工作順利高效完成客戶數(shù)量與質(zhì)量均較好，并有推薦親友購買回簽工作逐步進(jìn)行中，個別問題單獨解決12月11-12日順利開盤對一二期客戶進(jìn)行車庫車位意向摸底，并結(jié)合項目目標(biāo)進(jìn)行價格與方案制定對一二期客戶進(jìn)行車庫車位意向摸底，并結(jié)合項目目標(biāo)進(jìn)行價格與方案制定開盤總結(jié)系列1,2個,3,1%系列1,A,150,62%系列1,B,4,2%系列1,C,85,35%2#3#5#8#客戶機(jī)動車位購買意向客戶機(jī)動車位

56、購買意向為了更好的把握客戶購買意向，對為了更好的把握客戶購買意向，對2#3#5#8#2#3#5#8#所有業(yè)主進(jìn)行電話摸底，探求對于所有業(yè)主進(jìn)行電話摸底，探求對于地下車位與自行車庫的購買意向，作為后期定價與開盤方案的判斷基礎(chǔ)地下車位與自行車庫的購買意向，作為后期定價與開盤方案的判斷基礎(chǔ)p共計242組客戶購買機(jī)動車位意向統(tǒng)計中，意向客戶占比63%。有購買意向客戶與車位數(shù)量供求比為1:1.19。p考慮機(jī)動車位的當(dāng)?shù)匦枨罅恳约绊椖慷ㄎ?，拉長銷售期，實現(xiàn)銷售價格。p以12萬/個價格根據(jù)不同條件進(jìn)行分類定價。系列1,A,216,89%系列1,A*,8,3%系列1,B,2,1%系列1,C,16,7%2#3#

57、5#8#客戶自行車庫購買意向客戶自行車庫購買意向p共計242組客戶購買機(jī)動車位意向統(tǒng)計中，購買意向強(qiáng)烈客戶占比92%。與自行車庫數(shù)量供求比為1:2.29。p考慮市場情況，通過價格因素有效分流客戶，減少開盤組織壓力。同時有效提高項目經(jīng)濟(jì)收益。p以3500元/價格根據(jù)不同條件進(jìn)行定價。地下車位開盤：有效利用售樓處場地與人員安排，結(jié)合客戶分批，進(jìn)行現(xiàn)場地下車位開盤：有效利用售樓處場地與人員安排，結(jié)合客戶分批，進(jìn)行現(xiàn)場把控把控開盤總結(jié)公示展公示展示示銷控板銷控板財務(wù)財務(wù)區(qū)區(qū)5簽簽約約區(qū)區(qū)7審核審核區(qū)區(qū)6簽到簽到區(qū)區(qū)1軟隔離軟隔離區(qū)區(qū)軟隔離軟隔離區(qū)區(qū)警戒警戒線線警戒警戒線線室內(nèi)外門室內(nèi)外門保安維持出入保

58、安維持出入口口等待區(qū)等待區(qū)2封閉封閉封閉封閉封閉封閉填單區(qū)填單區(qū)4銷售經(jīng)理審核銷售經(jīng)理審核選擇區(qū)選擇區(qū)3封閉封閉保證唯一動線流暢，不可逆轉(zhuǎn)。銷售人員陪同完成各環(huán)節(jié)，保證無遺漏封閉封閉車位開盤：分區(qū)供選，客戶分批，并現(xiàn)場完成合同簽訂，最終超越市場價格車位開盤：分區(qū)供選，客戶分批，并現(xiàn)場完成合同簽訂，最終超越市場價格20%以上，并實現(xiàn)以上，并實現(xiàn)18.8%左右的銷售率左右的銷售率開盤總結(jié)通知選車位填簽約單收款簽合同銷售人員提前一天通知相應(yīng)樓座業(yè)主地下車位開盤時間，以及攜帶證件資金等信息。核發(fā)簽約單，客戶在銷售人員陪同下進(jìn)行車位選擇，工作人員處理銷控并標(biāo)注車位價格。銷售人員填寫簽約單，銷售經(jīng)理審核確

59、認(rèn)?？蛻魬{車位簽約單繳納車位全價款，財務(wù)人員在車位簽約單上蓋章并開收據(jù)。與客戶簽署運河壹號公館項目地下車位買賣合同，并完成相應(yīng)留存。自行車庫開盤：利用售樓處廣場與室內(nèi)進(jìn)行分區(qū)，保證環(huán)節(jié)流暢，客戶分散自行車庫開盤：利用售樓處廣場與室內(nèi)進(jìn)行分區(qū)，保證環(huán)節(jié)流暢，客戶分散確保抽號抽簽成果確保抽號抽簽成果開盤總結(jié)自行車庫開盤：細(xì)化流程，提前完成物料準(zhǔn)備與填寫，現(xiàn)場嚴(yán)格把控，最終自行車庫開盤：細(xì)化流程，提前完成物料準(zhǔn)備與填寫，現(xiàn)場嚴(yán)格把控，最終實現(xiàn)圓滿銷售實現(xiàn)圓滿銷售100%效果效果通知簽到抽號抽簽簽合同收款選車庫提前十天通過掛號信投遞通知函到客戶合同地址，銷售電話聯(lián)系客戶再次通知開盤信息?？蛻舭磫卧峙?/p>

60、按時到場，持有效證件與購房憑證進(jìn)行簽到并投球。工作人員戴眼罩抽號，成為客戶抽簽順序，并現(xiàn)場公示。按照抽簽順序客戶本人親自抽簽，抽中具有選車庫資格。中簽客戶進(jìn)入售樓處現(xiàn)場，在供選車庫范圍按順序進(jìn)行選擇。工作人員處理銷控并填寫簽約單?？蛻魬{車庫簽約單與繳款通知單繳納車庫全款，財務(wù)人員在繳款通知單上蓋章。與客戶簽署運河壹號公館項目自行車庫買賣合同。工作人員留存文件并進(jìn)行內(nèi)部銷控。p 分單元批次進(jìn)行，有效分流了客戶，避免聚集帶來的沖突壓力。p 就近原則與平均原則分配供選車庫，達(dá)到公正公平公開的操作。p 無法平均分配的車庫，對全樓所有單元已簽到但未中簽的客戶進(jìn)行公開操作。p 當(dāng)天順利完成所有自行車庫銷售

61、并簽約。開盤總結(jié)PART-B 2010年總結(jié)年總結(jié) 業(yè)績盤點 2010年開盤總結(jié) 交房總結(jié) 推廣總結(jié)交房總結(jié)通知通知簽到簽到收款收款物業(yè)簽約物業(yè)簽約物業(yè)收款物業(yè)收款鑰匙發(fā)放鑰匙發(fā)放物業(yè)驗房物業(yè)驗房提前10天以掛號信投遞入伙通知書的形式通知客戶交房時間及地點驗證業(yè)主身份，填寫權(quán)證資料房款結(jié)算，收取煤氣初裝費、維修基金等費用簽署協(xié)議，填寫入住登記表繳納物業(yè)費，預(yù)售公共水電費，垃圾清運費等對已收房客戶發(fā)放鑰匙并做好登記，發(fā)放兩書及門禁卡等，簽收業(yè)主收樓資料領(lǐng)取確認(rèn)表對已收房客戶發(fā)放鑰匙并做好登記，發(fā)放兩書及門禁卡等，簽收業(yè)主收樓資料領(lǐng)取確認(rèn)表p 分單元批次進(jìn)行，有效分流了客戶，避免聚集帶來的沖突壓力

62、。p對于對交房產(chǎn)生異議的業(yè)主，由物業(yè)客服人員進(jìn)行登記，安撫客戶情緒。p 在規(guī)定的交房日共有189戶業(yè)主完成交付，交付率達(dá)到 87.6%，之后陸續(xù)完成交付業(yè)主共7戶，至12.31日尚余15戶未交付，整體入住率達(dá)到93.8%。交房總結(jié)PART-B 2010年總結(jié)年總結(jié) 業(yè)績盤點 2010年開盤總結(jié) 交房總結(jié) 推廣總結(jié)通過品牌戰(zhàn)略與價格戰(zhàn)略指導(dǎo)推廣策略并進(jìn)行開盤實操通過品牌戰(zhàn)略與價格戰(zhàn)略指導(dǎo)推廣策略并進(jìn)行開盤實操價格戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略開盤方案開盤方案品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略推廣策略推廣策略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略價格成長價格成長領(lǐng)導(dǎo)市場領(lǐng)導(dǎo)市場渠道整合渠道整合有效投放有效投放平穩(wěn)開盤平穩(wěn)開盤順利銷售順利銷售品牌強(qiáng)化品牌強(qiáng)

63、化企業(yè)形象企業(yè)形象營銷戰(zhàn)略p占據(jù)市場高端站位成為當(dāng)之無愧的“高端盤”，并通過公平公正公開的操盤樹立企業(yè)形象，體現(xiàn)央企實力p第三次開盤實現(xiàn)項目價格大幅度提升，領(lǐng)導(dǎo)市場p四次開盤進(jìn)一步提高住宅價格，鞏固項目整體價格體系p小高層價格大幅度提升，強(qiáng)化價格體系并促進(jìn)順利交房p 多層住宅實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤，確定高端站位p 高層住宅通過價格杠桿解決硬件缺陷，促進(jìn)銷售p高舉高打，強(qiáng)化項目形象p結(jié)合項目需要進(jìn)行推廣渠道利用，并有意識的進(jìn)行新渠道試水，為后期奠定基礎(chǔ)項目推廣渠道整合利用并有所突破項目推廣渠道整合利用并有所突破戶戶外網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)物料其他短信短信報廣報廣推廣渠道時效時效投放投放渠道渠道長期長期作用作用渠道渠道推

64、廣渠道戶外廣告按照營銷重要節(jié)點進(jìn)行更換，從形象向具體項目信息轉(zhuǎn)變戶外廣告按照營銷重要節(jié)點進(jìn)行更換，從形象向具體項目信息轉(zhuǎn)變戶外網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)結(jié)合戶外頻次更換，到達(dá)呼應(yīng)，并對信息進(jìn)行豐富和補(bǔ)充網(wǎng)絡(luò)結(jié)合戶外頻次更換，到達(dá)呼應(yīng)，并對信息進(jìn)行豐富和補(bǔ)充報廣按照銷售需求在重要節(jié)點進(jìn)行投放，并在銷售瓶頸期沖擊市場，內(nèi)容成報廣按照銷售需求在重要節(jié)點進(jìn)行投放，并在銷售瓶頸期沖擊市場，內(nèi)容成體系。并作為開盤方案組成體系。并作為開盤方案組成報廣報廣時效性短，客戶波動明顯，表現(xiàn)出市場關(guān)注報廣時效性短，客戶波動明顯，表現(xiàn)出市場關(guān)注來電001620015642114228來客40024006632200一月二月三月四月五月六

65、月七月八月九月十月十一月十二月020406080100120報廣渠道來電來客情況報廣渠道來電來客情況無運河，不揚州 河約 河為貴 河心 河緣 別墅豪宅 公寓亮相賀歲拜年報廣彩信短信受眾與項目住宅目標(biāo)客群不匹配，推廣效果差，后期使用需結(jié)合考彩信短信受眾與項目住宅目標(biāo)客群不匹配，推廣效果差，后期使用需結(jié)合考慮慮短信項目中秋、國慶階段小范圍投放一次彩信、一次短信，作為新渠道試水項目中秋、國慶階段小范圍投放一次彩信、一次短信，作為新渠道試水由于項目價格較高，層級與投放群難以匹配，因此效果較差，僅有由于項目價格較高，層級與投放群難以匹配，因此效果較差，僅有1818組來組來電，電，8 8組來客。組來客。客

66、通及臺歷作為案場物料補(bǔ)充，主要傳達(dá)動態(tài)信息，強(qiáng)化品牌形象，并提供客通及臺歷作為案場物料補(bǔ)充，主要傳達(dá)動態(tài)信息，強(qiáng)化品牌形象，并提供銷售約客約電契機(jī)銷售約客約電契機(jī)客通 10年全年來電來客量整體偏少，4.17新政頒布后由于市場的不確定性等因素，項目停止蓄客了一段時間；三期開盤前，由于蓄客量達(dá)到飽和，房源較少的緣故，為了平衡內(nèi)外部客戶實現(xiàn)平穩(wěn)開盤的目的，提前兩個月停止蓄客 ，導(dǎo)致2010年來電來客量偏少。來電來客統(tǒng)計PART-C 2011年營銷計劃 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目

67、標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-C 2011年年營銷計劃營銷計劃1#-11#-1尚公館尚公館&1#&1#商業(yè)商業(yè)2#3#5#2#3#5#8#8#7#7#6#6#9#11#9#11#10#12#10#12#09年銷售房源年銷售房源第三次開盤房源第三次開盤房源第四次開盤房源第四次開盤房源有證可售房源有證可售房源剩余產(chǎn)品剩余產(chǎn)品1010年順利完成銷售任務(wù)，年順利完成銷售任務(wù)，20112011年推出所有剩余房源年推出所有剩余房源房源梳理住宅面積銷售占比住宅面積銷售占比11年計劃推售所有剩余房源。包括1#樓公寓、集中商業(yè)，15#16#沿河

68、商業(yè)，剩余住宅、剩余機(jī)動車位及6#7#樓自行車庫。系列1,已售,6582系列1,未售,7622已售未售剩余住宅部分房源共計面積剩余住宅部分房源共計面積5414.615414.61，1#1#樓小公寓面積樓小公寓面積11658.5311658.53，商業(yè)房源面積商業(yè)房源面積11226.3911226.39現(xiàn)?，F(xiàn)剩余部余部分房源為分房源為房源梳理 樓號樓號層數(shù)層數(shù)總套數(shù)總套數(shù)總面積總面積/價格價格總價款總價款小高層小高層6#7#116636.72101006430872 多層多層9#10#11#12#6+1183246.9011000357159001#-11#-1住宅住宅1#-114151530.

69、99700010716930 小公寓小公寓1#1919811658.538600100263358商業(yè)商業(yè)1#357715.391200013471668015#16#5、611351115000自行車庫自行車庫6#7#50573.712900813914合計合計48228873.24289507499多層多層1818套套 小高層小高層6 6套套 1#-11#-1住宅住宅1515套套 數(shù)量數(shù)量總面積總面積/銷售額占比銷售額占比 數(shù)量數(shù)量總面積總面積/面積面積單價單價總價總價銷售額銷售額占比占比房型房型三房三房6123023.38%兩房兩房4186.57402402105.56722572453

70、760%四房四房71499.734.37%三房三房2373.63404404101.977225699897復(fù)式復(fù)式52013.342.25%六層六層193.67502502105.567275729552層數(shù)層數(shù)一層一層7135034.70%八層八層1129.96604604101.977325709584二層二層3500.316.19%九層九層193.53704704101.977375714427三層三層2273.299.43%十層十層3319.56802802105.567275729552五層五層1880.534.44%90-10090-100萬萬4186.57904904101.9

71、77475724114六層六層51465.842.25%120120萬以上萬以上 2373.6310041004101.977525728958總價總價200200萬以下萬以下111366.753.81%11041104101.977425719271200-300200-300萬萬31499.717.89%1003100390.67872575154140%300300萬以上萬以上4834.1435.31%1305130590.42887576235450550590.42787567645560160196.94860579246070570590.42797568504570670614

72、3.6280551099016目前剩余房源類型：大面積、首頂層和目前剩余房源類型：大面積、首頂層和1#-11#-1缺陷戶型缺陷戶型現(xiàn)剩余住宅部現(xiàn)剩余住宅部分細(xì)化分細(xì)化房源細(xì)化 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2010年營銷計劃年營銷計劃綜合考慮多方因素，綜合考慮多方因素，20112011年實現(xiàn)價格進(jìn)一步成長以及鞏固品牌價值現(xiàn)有形象年實現(xiàn)價格進(jìn)一步成長以及鞏固品牌價值現(xiàn)有形象政策導(dǎo)向政策導(dǎo)向區(qū)域特點區(qū)域特點本體條件本體條件參考要素項目價格實現(xiàn)繼續(xù)增長，擠壓非優(yōu)質(zhì)房源，鞏固品牌現(xiàn)有的高端形象政策持續(xù)

73、調(diào)整房地產(chǎn)市場抑制房價過快增長，進(jìn)行行業(yè)規(guī)范化管理價格及銷量受到全國大勢引導(dǎo)，但反應(yīng)速度及幅度均較弱10年揚州房價快速提升，市場發(fā)展已邁入發(fā)展階段客戶具有較好置業(yè)能力，認(rèn)定了本項目的高端定位項目定位受到認(rèn)可，市場輿論導(dǎo)向基本扭轉(zhuǎn)價格實現(xiàn)占據(jù)市場第一梯隊，對于價格成長有一定話語權(quán)待售為項目部分為非優(yōu)質(zhì)房源，適當(dāng)提高價格擠壓非優(yōu)質(zhì)房源的銷售競爭項目出現(xiàn)，有一定的客戶分流效果在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上根據(jù)市場行情適當(dāng)調(diào)整，實現(xiàn)品牌定位、企業(yè)在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上根據(jù)市場行情適當(dāng)調(diào)整，實現(xiàn)品牌定位、企業(yè)戰(zhàn)略以及項目經(jīng)濟(jì)利益各方面的綜合勝利戰(zhàn)略以及項目經(jīng)濟(jì)利益各方面的綜合勝利 待待售房源定價遵循以下原則：售房源定價

74、遵循以下原則：保證消化速度，規(guī)避市政策風(fēng)險；實現(xiàn)項目經(jīng)濟(jì)利益，推動市場價格增長；調(diào)整價差，擠壓房源銷售；通過不同產(chǎn)品的細(xì)化定價操作，實現(xiàn)相互促進(jìn)，細(xì)化客戶分類，推動房源銷售；定價原則堅持內(nèi)因比較法制定的價格基準(zhǔn)，綜合考慮房源差異與市場影響應(yīng)堅持內(nèi)因比較法制定的價格基準(zhǔn)，綜合考慮房源差異與市場影響應(yīng)激調(diào)整價格成長幅度激調(diào)整價格成長幅度待售房源的定價，主要從以下兩個方面去考慮：綜合市場方向考慮從本項目自身增值考慮市場比較法內(nèi)因比較法市場影響綜合價格漲幅定價差異對應(yīng)房源品質(zhì)定價策略項目銷售價格自項目銷售價格自62776277元元/逐步成長至今逐步成長至今1111711117元元/，遠(yuǎn)超出周邊市場價格

75、，遠(yuǎn)超出周邊市場價格2009年9月2009年10月2009年12月6277元元/7159元元/8014元元/110套132套總體均價10969元元/2010年8月2#和和8#3#及及5#價格提升價格提升剩剩余住宅余住宅集中、沿河商業(yè)集中、沿河商業(yè)1#樓公樓公寓寓時間推進(jìn)價格成長價格成長6#7#及及10#12#價格表調(diào)整價格表調(diào)整176套2010年12月11117元元/項目價格成長趨勢項目價格成長趨勢9、11#及1#-192套 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2011年年營銷計劃營銷計劃剩余房源剩

76、余房源20112011年全部進(jìn)行銷售年全部進(jìn)行銷售,主推公寓及商業(yè)主推公寓及商業(yè)結(jié)合市場與項目自身情況考慮，我們結(jié)合市場與項目自身情況考慮，我們2011年年的推盤目標(biāo)為的推盤目標(biāo)為剩余小高層1#樓剩余住宅、公寓及商業(yè)主推小公寓及商業(yè)，同時帶動其他剩余房源銷售，以整帶零2112.59+11658.53+7715.39766.60推盤目標(biāo)剩余多層4742.94沿河商業(yè)351120112011年銷售目標(biāo)年銷售目標(biāo)2.52.5個億，剩余住宅清盤，小公寓去化個億，剩余住宅清盤，小公寓去化90%90%、商業(yè)去化率、商業(yè)去化率70%70%銷售金額銷售金額可售金額可售金額分解周期分解周期目標(biāo)分解目標(biāo)分解公寓：

77、公寓：9 9千萬，千萬，90%90%全年全年 2.82.8億億 住宅及公寓去住宅及公寓去化周期化周期年目標(biāo)年目標(biāo)業(yè)績分解年目標(biāo)年目標(biāo)2.52.5億億 89%89%去化率去化率商業(yè)：商業(yè)：1 1個億，個億，70%70%住宅：住宅：5.35.3千千萬萬 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2010年營銷計劃年營銷計劃根據(jù)政策和市場行情調(diào)整戰(zhàn)略，將經(jīng)濟(jì)收益與企業(yè)、項目品牌高度的維系作根據(jù)政策和市場行情調(diào)整戰(zhàn)略，將經(jīng)濟(jì)收益與企業(yè)、項目品牌高度的維系作為綜合目標(biāo)為綜合目標(biāo)政府規(guī)定項目高度鞏固策略原則價格成長推

78、盤策略產(chǎn)品類型結(jié)合工程進(jìn)度條件剩余房源一次推出剩余房源一次推出剩余多剩余多層層剩余小高層剩余小高層9-12#樓，面積大、總價高、首頂層，銷售困難，可適當(dāng)拉大價差，擠壓銷售。6#7#樓，房源品質(zhì)優(yōu)越，可參考市場行情提高售價。1#樓住宅部分樓住宅部分1#樓商業(yè)部分樓商業(yè)部分精裝公寓強(qiáng)調(diào)投資價值及自住舒適度，大戶型通過高層產(chǎn)品的獨特性以及交通商業(yè)便利等弱化1#樓商業(yè)性質(zhì)產(chǎn)權(quán)的影響。體現(xiàn)在周邊區(qū)域中的體量優(yōu)勢，發(fā)揮交通便利條件，與1#樓住宅部分互相促進(jìn)共贏，達(dá)到順利可觀銷售。沿河商業(yè)沿河商業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)與物業(yè)類型價值高，銷售難度小。重點把握價格定位，下半年推出，體現(xiàn)出本項目沿運河商業(yè)與其他項目商業(yè)的不同價

79、值點所在。推盤批次1#樓公寓部樓公寓部分分剩余房源多為缺陷戶型，銷售難度大，拉大價差，擠壓銷售。層層遞進(jìn)，延續(xù)項目高端形象與經(jīng)濟(jì)利益雙贏基礎(chǔ)層層遞進(jìn)，延續(xù)項目高端形象與經(jīng)濟(jì)利益雙贏基礎(chǔ)投資價值與生活模式強(qiáng)化高端定位，激發(fā)銷量投資價值與生活模式強(qiáng)化高端定位，激發(fā)銷量89%的去化率，推動價格上漲，實現(xiàn)更大利潤的去化率，推動價格上漲，實現(xiàn)更大利潤鞏固項目現(xiàn)有高端定位，提升企業(yè)形象鞏固項目現(xiàn)有高端定位，提升企業(yè)形象20112011年推廣年推廣目的為目的為推廣目的在本項目銷售基礎(chǔ)上兼顧企業(yè)形象，為企業(yè)未來在揚州的發(fā)展奠定基礎(chǔ)在本項目銷售基礎(chǔ)上兼顧企業(yè)形象，為企業(yè)未來在揚州的發(fā)展奠定基礎(chǔ)營銷思路項目銷售項

80、目銷售營銷思路營銷思路企業(yè)形象及定位企業(yè)形象及定位高舉高打推升項目定位企業(yè)占位積蓄后續(xù)發(fā)展力細(xì)化定價促進(jìn)房源去化精準(zhǔn)體驗式營銷品牌高度與企業(yè)站位為最終發(fā)力，通過全面體驗式營銷和細(xì)化定價手段促進(jìn)品牌高度與企業(yè)站位為最終發(fā)力，通過全面體驗式營銷和細(xì)化定價手段促進(jìn)房源銷售，實現(xiàn)價格成長房源銷售，實現(xiàn)價格成長高舉高打推升項目定位細(xì)化定價促進(jìn)房源去化借助房源品質(zhì)的層級不斷強(qiáng)化項目高端站位，使客戶在認(rèn)可項目的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步認(rèn)可公館生活方式，并愿意為此買單。通過品牌篩取高端客戶，實現(xiàn)項目價格提升。對于品質(zhì)良莠不齊的房源，通過定價手段細(xì)化，強(qiáng)調(diào)不同產(chǎn)品之間的差異化，分流客戶，促進(jìn)快速消化。同時達(dá)到互相提拉共同

81、成長的結(jié)果。營銷思路企業(yè)占位積蓄后續(xù)發(fā)展力樹立起“匯力地產(chǎn)，品質(zhì)保證”的定位，在中建背景的加持下，強(qiáng)化企業(yè)形象，具象城市發(fā)展戰(zhàn)略。為后續(xù)項目操作以及企業(yè)在城市的可持續(xù)發(fā)展積聚力量。精準(zhǔn)體驗式營銷通過渠道的整合進(jìn)行項目有效推廣。同時對于公寓產(chǎn)品及項目商業(yè)將市場上還不成熟的體驗式營銷作為發(fā)力點，通過新穎的感受項目產(chǎn)品制造吸引力，促進(jìn)銷售。分階段進(jìn)行統(tǒng)籌，多渠道全面發(fā)力分階段進(jìn)行統(tǒng)籌，多渠道全面發(fā)力深化項目與企業(yè)品牌，實現(xiàn)房源去化目標(biāo)深化項目與企業(yè)品牌，實現(xiàn)房源去化目標(biāo)品質(zhì)提升價值品質(zhì)提升價值 全面盤點產(chǎn)品價值點，促進(jìn)客戶購買欲及投資理念，在地段基礎(chǔ)上強(qiáng)化項目品質(zhì)優(yōu)勢。生活方式主打生活方式主打 以觀

82、景電梯豪宅與酒店式公寓對應(yīng)的高端生活模式作為主題推廣，品質(zhì)生活方式拔升項目定位高端投資理念高端投資理念 大面積商業(yè)與全精裝修公寓匹配高端投資理念，未來前景吸引客戶置業(yè)推廣策略分階段有選擇性進(jìn)行各階段推廣渠道整合分階段有選擇性進(jìn)行各階段推廣渠道整合推廣渠道整合短信短信電視電視網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)活動動物料戶外戶外戶外戶外車體車體報紙報紙廣播廣播以有效且投入產(chǎn)出比最大以有效且投入產(chǎn)出比最大化進(jìn)行推廣渠道選擇?；M(jìn)行推廣渠道選擇。推廣渠道上半年推廣重點項目品質(zhì)及投資價值，以促進(jìn)剩余房源和公寓產(chǎn)品的去化上半年推廣重點項目品質(zhì)及投資價值，以促進(jìn)剩余房源和公寓產(chǎn)品的去化推廣主線上半年推廣重點產(chǎn)品優(yōu)勢+公館生活+品質(zhì)公

83、寓+投資價值主線一主線一全面盤點產(chǎn)品價值，在地段基礎(chǔ)上強(qiáng)化品質(zhì)優(yōu)勢全面盤點產(chǎn)品價值，在地段基礎(chǔ)上強(qiáng)化品質(zhì)優(yōu)勢主線二主線二公館奢享生活與尚公館品質(zhì)公寓，生活方式驅(qū)動購買力公館奢享生活與尚公館品質(zhì)公寓，生活方式驅(qū)動購買力主線三主線三投資理念促動產(chǎn)品銷售，未來前景吸引客戶置業(yè)投資理念促動產(chǎn)品銷售，未來前景吸引客戶置業(yè)多渠道投放，盤點產(chǎn)品優(yōu)勢，以品質(zhì)提升項目價值多渠道投放，盤點產(chǎn)品優(yōu)勢，以品質(zhì)提升項目價值推廣主線全面盤點產(chǎn)品價值，全面盤點產(chǎn)品價值，在地段基礎(chǔ)上強(qiáng)化品質(zhì)優(yōu)勢在地段基礎(chǔ)上強(qiáng)化品質(zhì)優(yōu)勢中網(wǎng)絡(luò)+報廣軟文+電視專題片+戶外+廣播公寓形象樹立期+公寓形象強(qiáng)化期多層住宅+精裝修公寓大力度震撼效果，全

84、過程推動，以生活方式區(qū)別市場競爭，吸引高端客戶大力度震撼效果，全過程推動，以生活方式區(qū)別市場競爭，吸引高端客戶推廣主線公館奢享生活與尚公館品質(zhì)公寓，公館奢享生活與尚公館品質(zhì)公寓，生活方式驅(qū)動購買力生活方式驅(qū)動購買力強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)+報廣+電視宣傳片+戶外+車體+短信+廣播公寓形象強(qiáng)化期+形象維持期精裝修公寓+（植入）集中商業(yè)以投資理念定義商業(yè)與公寓產(chǎn)品市場定位，盤點項目產(chǎn)品優(yōu)勢促進(jìn)客戶置業(yè)以投資理念定義商業(yè)與公寓產(chǎn)品市場定位，盤點項目產(chǎn)品優(yōu)勢促進(jìn)客戶置業(yè)推廣主線投資理念促動產(chǎn)品銷售，投資理念促動產(chǎn)品銷售，未來前景吸引客戶置業(yè)未來前景吸引客戶置業(yè)強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)+報廣+短信+戶外+車體+客通+廣播公寓形象強(qiáng)化期+形

85、象維持期精裝修公寓+植入集中商業(yè)+剩余住宅產(chǎn)品下半年推廣重點主打產(chǎn)品品質(zhì)和投資價值，吸引投資客戶置業(yè)下半年推廣重點主打產(chǎn)品品質(zhì)和投資價值，吸引投資客戶置業(yè)推廣主線下半年推廣重點產(chǎn)品品質(zhì)+投資價值主線一主線一以產(chǎn)品自身品質(zhì)和地段優(yōu)勢吸引客戶以產(chǎn)品自身品質(zhì)和地段優(yōu)勢吸引客戶主線二主線二投資理念促動產(chǎn)品銷售，未來前景吸引客戶置業(yè)投資理念促動產(chǎn)品銷售，未來前景吸引客戶置業(yè) 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2010年營銷計劃年營銷計劃全年營銷推盤進(jìn)行計劃全年營銷推盤進(jìn)行計劃時間銷售階段關(guān)鍵節(jié)點推廣目標(biāo)營銷

86、策略銷售證件推廣策略1月形象樹立期 形象強(qiáng)化期網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告更換，車體投放形象維持期2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月強(qiáng)銷期項目預(yù)熱期銷售持續(xù)期蓄 客 期積累重點意向客戶集中投放各種媒體配合，項目公寓部分推廣市場形象戶 外、媒 體 集 中 投 放、車 體、短 信 多 種 投 放 方 式 相 結(jié) 合，本 次 增 加 電 臺 廣 播 推 廣集中推廣報廣投放開盤前兩次，開盤后兩次報廣投放商業(yè)銷售許可證到位報廣投放樣板間開放前后兩次4月23日開盤營銷排期公益廣告強(qiáng)化企業(yè)形象3月31日公寓樣板間開放報廣投放產(chǎn)品自身品質(zhì)，投資價值，2次/月交通臺廣播，密集播出營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備階段階段企業(yè)項

87、目企業(yè)項目形象推廣形象推廣為主為主公益廣告公益廣告結(jié)合結(jié)合項目預(yù)熱期項目預(yù)熱期4 4月月2323日日開開盤盤4 4月月2323日小日小公寓開公寓開盤盤3 3月月2525日日-5-5月月2525日日各種渠各種渠道綜道綜合應(yīng)合應(yīng)用用戶外戶外網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)報廣報廣網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)報廣報廣戶外戶外車體車體廣播廣播網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)報廣報廣電視電視戶戶外外車體車體廣播廣播積累期積累期強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期持續(xù)期持續(xù)期8 8月底沿河商月底沿河商業(yè)取證業(yè)取證戶戶外外網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)車車體體廣播廣播報廣吸引關(guān)注，報廣吸引關(guān)注，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)軟結(jié)合網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)軟結(jié)合操操作作1月4月8月10月12月關(guān)關(guān)鍵鍵節(jié)節(jié)點點渠渠道道配配合合推推廣廣形形式式推廣節(jié)點報廣吸引關(guān)注，

88、促進(jìn)尾房銷售報廣吸引關(guān)注，促進(jìn)尾房銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)車體車體報報廣廣戶外戶外3 3月月3131日小日小公寓樣板間公寓樣板間開放開放多渠道整合，有效利用，滿足不同形象的推廣需要多渠道整合，有效利用，滿足不同形象的推廣需要客通及其他（車體廣告/物料等）網(wǎng)絡(luò)（揚州行業(yè)網(wǎng)站/項目網(wǎng)站等）報廣、廣播（晚報/樓市/交通臺）活動（小活動/住交會等）戶外（廣告牌/高炮）推廣渠道電視（電視廣告/專題短片等）保證節(jié)后市場回暖，通過公益廣告及持續(xù)釋放項目聲音保持關(guān)注度，人文理保證節(jié)后市場回暖，通過公益廣告及持續(xù)釋放項目聲音保持關(guān)注度，人文理念積蓄后續(xù)發(fā)展力念積蓄后續(xù)發(fā)展力推廣主題：公館高端生活+人文理念執(zhí)行周期：1月2月

89、末推廣渠道：報廣+網(wǎng)絡(luò)+戶外1月8月2月末n 調(diào)整春節(jié)市場冷清，預(yù)熱項目推盤，樹立項目及企業(yè)形象、人文情懷調(diào)整春節(jié)市場冷清，預(yù)熱項目推盤，樹立項目及企業(yè)形象、人文情懷銷銷售售預(yù)預(yù)熱熱期期揚州市場特點導(dǎo)致春季期間較為冷清，吸引關(guān)注度難度較大，本階段重點通過打造項目和企業(yè)形象，吸引客戶產(chǎn)生認(rèn)可和向往，保持關(guān)注度：1、報廣公益報廣，拉近與客戶之間距離；2、軟文結(jié)合獎項，突出企業(yè)人文理念和項目定位；3、網(wǎng)絡(luò)軟硬結(jié)合，持續(xù)釋放項目聲音；項目定位吸引客戶，企業(yè)形象積蓄力量項目定位吸引客戶，企業(yè)形象積蓄力量預(yù)熱期強(qiáng)大聲勢引爆市場，通過項目價值點與投資價值推廣吸引客戶，積累意向客強(qiáng)大聲勢引爆市場，通過項目價值

90、點與投資價值推廣吸引客戶，積累意向客戶戶推廣主題：地段+品牌+品質(zhì)+投資機(jī)制執(zhí)行周期：3月4月22日推廣渠道：報廣+戶外+電視+車體+網(wǎng)絡(luò)3月8月4月n 炒熱市場，制造聲勢，強(qiáng)調(diào)項目各方面優(yōu)越性，積累有效客戶炒熱市場，制造聲勢，強(qiáng)調(diào)項目各方面優(yōu)越性，積累有效客戶集集中中推推廣廣期期本階段重點推廣項目各方面優(yōu)勢及價值點，為銷售實現(xiàn)價格奠定基礎(chǔ)，促進(jìn)客戶持幣待購心態(tài)：1、報廣推廣項目價值點，公館品質(zhì)及投資價值；2、網(wǎng)絡(luò)持續(xù)釋放項目動態(tài)；3、電視結(jié)合電視宣傳片，擴(kuò)大小公寓知名度；4、戶外結(jié)合強(qiáng)化項目價值點，釋放房源信息；5、廣播強(qiáng)化產(chǎn)品價值，釋放房源信息。站位高起點，引爆市場，強(qiáng)化項目形象與優(yōu)勢站位

91、高起點，引爆市場，強(qiáng)化項目形象與優(yōu)勢推廣蓄客期4月23日蓄蓄客客期期熱銷信息擴(kuò)大關(guān)注度，激發(fā)購買迫切心情熱銷信息擴(kuò)大關(guān)注度，激發(fā)購買迫切心情通過釋放項目銷售情況，提高市場認(rèn)可度，吸引更多關(guān)注以及意向客戶。在銷售速度的基礎(chǔ)上推動價格成長，樹立企業(yè)和項目品牌影響力：1、報廣通報開盤信息及熱銷成果，吸引購買；2、廣播強(qiáng)化產(chǎn)品價值，釋放房源信息；3、軟文項目動態(tài)信息與價值點宣傳類軟文相結(jié)合，提升認(rèn)可度；4、活動開盤活動強(qiáng)化企業(yè)及項目定位，提高影響力；4月23日n 保持熱銷場面，促進(jìn)銷售速度與價格的雙重提升，沖擊客戶從眾趨同心保持熱銷場面，促進(jìn)銷售速度與價格的雙重提升，沖擊客戶從眾趨同心理理強(qiáng)強(qiáng)銷銷期期

92、5月底強(qiáng)銷期推廣主題：品牌+品質(zhì)+生活模式+熱銷執(zhí)行周期：4月23日5月底推廣渠道：軟文+報廣+活動+廣播熱銷吸引客戶，樹立品牌影響力，促進(jìn)價格成長熱銷吸引客戶，樹立品牌影響力，促進(jìn)價格成長釋放產(chǎn)品信息，保持銷售速度，通過品牌和市場占位的不斷升級強(qiáng)化，促進(jìn)釋放產(chǎn)品信息，保持銷售速度，通過品牌和市場占位的不斷升級強(qiáng)化，促進(jìn)銷售價格的提升銷售價格的提升通過項目動態(tài)的持續(xù)釋放，吸引關(guān)注度，強(qiáng)化項目投資價值與公寓生活，從產(chǎn)品自身優(yōu)勢宣傳，強(qiáng)化高端站位，完成銷售量與實現(xiàn)價格的全面目標(biāo)：1、軟文通過項目動態(tài)信息、公寓生活方式與商業(yè)投資價值，吸引意向客戶，完成銷售量目標(biāo)；2、戶外強(qiáng)勢推廣公寓與商業(yè)價值，截留

93、客戶；3、活動按實際情況安排，小活動促進(jìn)銷售；4、報廣視項目需要，以一定頻次釋放產(chǎn)品信息，使客戶保持關(guān)注度；5、廣播強(qiáng)化產(chǎn)品價值，釋放房源信息。6月n 在逐步完成銷售任務(wù)的同時，促進(jìn)項目價格成長，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤在逐步完成銷售任務(wù)的同時，促進(jìn)項目價格成長，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤持持續(xù)續(xù)銷銷售售期期12月底持續(xù)銷售期推廣主題：產(chǎn)品自身優(yōu)勢+投資價值執(zhí)行周期：6月中12月底推廣渠道：軟文+報廣+戶外+活動市場認(rèn)可與銷售實現(xiàn)相互促進(jìn)，推動價格成長市場認(rèn)可與銷售實現(xiàn)相互促進(jìn)，推動價格成長合計合計 1季度季度 2季度季度 3季度季度 4季度季度 合計合計 時間時間 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月

94、月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 金額金額 比重比重 戶外戶外廣告牌 更換更換4 1.5%報廣報廣硬廣1次2次2次1次1次1次2次2次1次7026.9%軟文1篇1篇1篇通欄1次3次2次網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)廣告 1次2次1次1次1次20 7.7%項目網(wǎng)站 動態(tài)及軟文發(fā)布公寓商業(yè)形象推廣電視宣傳片宣傳片96 36.9%活動開盤開盤15 5.8%小活動2次/月其他 物料25 9.6%車體公寓廣播4次/d3011.5%季度預(yù)算 7090928260100%費用排布 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2

95、010年營銷計劃年營銷計劃車庫建議機(jī)動車位（機(jī)動車位（6#7#，2#3#5#8#剩余）剩余）1.售后剩余車位可出租，平穩(wěn)獲得更大經(jīng)濟(jì)利益；2.物業(yè)進(jìn)行車位維護(hù)管理，統(tǒng)一納入項目后期服務(wù)內(nèi)容；3.地下車位目前剩余164個，由于去年車位定價過高，銷售率低，剩余車位預(yù)計售價8萬元/個，自行車庫（自行車庫（6#7#）1.項目自行車庫數(shù)量不足，與2#3#5#8#同采用搖號方式開盤；2.均價3500元/，通過價格分流一部分客戶；3.物業(yè)對公共車庫進(jìn)行統(tǒng)一維護(hù)管理，為未購買自行車庫的客戶提供提車服務(wù)，以弱化客戶購買必須；避開交房及小公寓開盤，建議選在避開交房及小公寓開盤，建議選在2月底開盤銷售月底開盤銷售

96、房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2010年營銷計劃年營銷計劃公寓條件公寓條件SWOTSWOT分析分析優(yōu)勢優(yōu)勢Strength Strength SWOTSWOT分析分析威脅威脅 Threat Threat 機(jī)會機(jī)會 Opportunities Opportunities 劣勢劣勢 WeaknessesWeaknesses臨近上海杭州南京等城市，具有接受新型理念的基礎(chǔ)市場現(xiàn)有項目水平及營銷操作水平均有較大提升空間客戶對高端樓盤及熱賣樓盤購買傾向強(qiáng)烈客戶購買力強(qiáng)，有投資房產(chǎn)的普遍理念小戶型產(chǎn)品市場供

97、應(yīng)量陡增，且各有優(yōu)勢客戶地緣性較強(qiáng)依托古運河優(yōu)勢自然資源已建立起運河壹號公館項目整體高端定位商業(yè)40年產(chǎn)權(quán)，不利于作為居住產(chǎn)品的競爭力首付五成提高購買門檻區(qū)域商業(yè)環(huán)境及辦公環(huán)境不成熟非方正戶型，使用率較低，產(chǎn)品自身條件不非常優(yōu)越項目條件拎包入住拎包入住星級酒店式星級酒店式城市城市solo公寓公寓項目項目形象定位形象定位核心賣點核心賣點尚城開啟揚州第四代人居低價、教育地產(chǎn)駿和玲瓏灣東南亞魅力風(fēng)情社區(qū)品質(zhì)、環(huán)境、品牌開發(fā)商格外空間未來都會核心精細(xì)化公寓Loft高性價比、發(fā)展前景富川瑞園揚州向南第一家園低價、精裝修力寶廣場左右繁華，尊享人生品牌運營商、配套、精裝修旺庭公館主城區(qū)稀缺高端公寓地段、性價

98、比花樣年華生態(tài)、運動主題社區(qū)地段、環(huán)境、低價匯金廣場SOHO國際精裝修酒店公寓物業(yè)服務(wù)、精裝修、性價比首席國際大廈生態(tài)休閑以人為本的休閑商務(wù)地段、前景大世界城市商業(yè)綜合體發(fā)展前景、配套、Loft帝景藍(lán)灣一個巔峰階層的私享產(chǎn)品、生態(tài)高科技、精裝修目前揚州市場上項目的核心價值主張主要集中在目前揚州市場上項目的核心價值主張主要集中在地段地段低價低價精裝修精裝修前景前景競爭環(huán)境市場項目良莠不齊，客戶分流明顯。本項目產(chǎn)品基本未推廣，無客戶群基礎(chǔ)市場項目良莠不齊，客戶分流明顯。本項目產(chǎn)品基本未推廣，無客戶群基礎(chǔ)競爭分析層高：層高：2.9米左右為主，個別項目為米左右為主，個別項目為5.1米米裝修：以毛坯為主

99、裝修：以毛坯為主產(chǎn)權(quán)：住宅產(chǎn)權(quán)：住宅配置：民水民電，天然氣入戶配置：民水民電，天然氣入戶物業(yè)：無特色服務(wù)物業(yè)：無特色服務(wù)首付：首付：30，按照政策要求，按照政策要求層高：平層基本都大于層高：平層基本都大于3米，或為大于米，或為大于5米的米的LOFT結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)裝修：精裝或簡裝為主，少數(shù)為毛坯裝修：精裝或簡裝為主，少數(shù)為毛坯產(chǎn)權(quán)：辦公及住宅產(chǎn)權(quán)：辦公及住宅配置：商水商電為主，個別項目為民水民電；個別項目配置中配置：商水商電為主，個別項目為民水民電；個別項目配置中央空調(diào)、央空調(diào)、24小時熱水等小時熱水等物業(yè)：個別強(qiáng)調(diào)酒店式服務(wù)物業(yè)：個別強(qiáng)調(diào)酒店式服務(wù)首付：首付：50，個別有所突破，個別有所突破70年產(chǎn)

100、權(quán)年產(chǎn)權(quán)40年產(chǎn)權(quán)年產(chǎn)權(quán)當(dāng)前揚州市場公寓產(chǎn)品現(xiàn)狀當(dāng)前揚州市場公寓產(chǎn)品現(xiàn)狀力寶廣場力寶廣場競爭項目基本信息基本信息位 置：邗江區(qū)邗江中路306號占地面積：37000平方米建筑面積：170000平方米物業(yè)類型：小戶型，酒店式公寓層 高：3.5米現(xiàn) 狀：2010.3月份精裝修小公寓一期開盤，共推出130套左右房源，面積30-60，開盤當(dāng)天去化率80%，其中50%為市場客戶，其余30%為內(nèi)部關(guān)系戶，成交均價8600元/，總價介于27萬-50萬之間，到5月份為止基本售罄。力寶廣場公寓二期精裝修公寓已于8月28日開盤，共推出200多套房源，層高3.5米，均價10000元/平米，開盤當(dāng)天銷售80%左右，之后

101、客流量比較少，成交量較小。力寶廣場公寓二期精裝修公寓已售完，預(yù)計2011年4月份加推精裝修小公寓。力寶廣場力寶廣場競爭項目祥生旺庭公館祥生旺庭公館競爭項目基本信息基本信息位 置：維揚區(qū)四望亭路399號(四望亭路和維揚北路交匯處西)占地面積：20858平方米建筑面積：52000平方米物業(yè)類型：住宅，酒店式公寓層 高：3.1米現(xiàn) 狀：10年9.22祥生旺庭公館精裝修小公寓一期開盤，共推出45套房源，40平米一房，60平米兩房，均價9600元/平米，銷售速度緩慢。網(wǎng)上備案套數(shù)包括毛坯公寓和精裝修公寓。鋒尚鋒尚基本信息基本信息位 置：邗江區(qū)文匯西路與潤揚路交匯處東南角占地面積：10865平方米建筑面積

102、：22087平方米物業(yè)類型：復(fù)式，酒店式公寓現(xiàn) 狀：10年5.29開盤，5.4米精裝修挑高小公寓，均價11000元/，共推出319套小公寓，當(dāng)天銷售50%。開盤前交50000元辦卡的客戶開盤當(dāng)天享受5000元的優(yōu)惠。10月份對外宣稱房源已售完，網(wǎng)上未備案房源系內(nèi)部關(guān)系戶留房。競爭項目銀泰雅苑小公寓銀泰雅苑小公寓基本信息基本信息位 置：聯(lián)誼路16號 占地面積：55813平方米建筑面積：120000平方米物業(yè)類型：酒店式公寓現(xiàn) 狀：2010.01.23銀泰雅苑精裝修小公寓-銀泰商務(wù)中心開盤，推出標(biāo)準(zhǔn)層高（3.4）房源，1.22日內(nèi)部認(rèn)購20套左右房源，開盤銷售效果不理想，均價7000以內(nèi)，銷售速度

103、平均4套/周。去年銀泰雅苑銷售代理公司與開發(fā)商產(chǎn)生矛盾，底層銷售人員脫離代理公司與開發(fā)商合作，銷售能力有限，去化率十分低。今年5月份再次開盤，目前均價7800元/，已消化80%，兩期共330套房源。目前房源分為3.4米層高均價6000元/和5米挑高均價9000元/，面積50100，兩種層高銷售速度相當(dāng)。競爭項目亞太大廈亞太大廈基本信息基本信息位 置：邗江區(qū)文昌西路南人工湖畔占地面積：1374020平方米建筑面積：3300000平方米物業(yè)類型：酒店式公寓現(xiàn) 狀：10年11月份推出精裝修小公寓，面積51-73平方米，均價12000元/，共341套小公寓，目前已備案124套，東南西北朝向均有，有客戶

104、整層購買，也有半層購買和散戶，銷售速度較好。競爭項目高價值產(chǎn)品細(xì)節(jié)彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品條件限制高價值產(chǎn)品細(xì)節(jié)彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品條件限制辦公性質(zhì)產(chǎn)權(quán)淡化居住或商業(yè)辦公概念，不強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)受到新政影響小4040年產(chǎn)權(quán)年產(chǎn)權(quán)五成首付五成首付一次性投入高一次性投入高商水商電商水商電強(qiáng)調(diào)投資理念，弱化自住需求建筑產(chǎn)品限制2.9m2.9m層高層高精裝修展示平層高端公寓產(chǎn)品形式不規(guī)則戶型不規(guī)則戶型不利采光朝向不利采光朝向星級酒店物業(yè)服務(wù)提供優(yōu)越軟因素p產(chǎn)品條件限制產(chǎn)品條件限制p細(xì)節(jié)解決方法細(xì)節(jié)解決方法公寓定位區(qū)域內(nèi)投資客戶為核心客戶，拉動其他重要客戶需求區(qū)域內(nèi)投資客戶為核心客戶，拉動其他重要客戶需求重點客戶1重點客戶2核

105、心客戶重點客戶3屬性：揚州本地人，或在揚州工作商人，項目業(yè)主置業(yè)目的：尋求高回報的不動產(chǎn)投資兼自住經(jīng)濟(jì)狀況：城市中高端收入水平，可承擔(dān)首付區(qū)域內(nèi)投資客戶屬性：周邊城市投資客戶置業(yè)目的：長期投資經(jīng)濟(jì)狀況：城市中高端收入水平區(qū)域外投資客戶公寓主要客戶：從市場來看，公寓市場客戶以投資客戶為主，多數(shù)為生意人，和有閑錢的公務(wù)員屬性：揚州工作的泛公務(wù)員置業(yè)目的：資產(chǎn)保值及投資回報經(jīng)濟(jì)狀況：城市中等以上收入水平泛公務(wù)員群體屬性：揚州本地人，或在揚州工作的年輕人置業(yè)目的：短時段居住或過渡居住經(jīng)濟(jì)狀況：中等收入以上，工作年限短區(qū)域內(nèi)年輕客戶客戶定位尚公館通過體現(xiàn)項目所倡導(dǎo)的精品公寓生活方式和高投資價值，展現(xiàn)精裝

106、修尚公館通過體現(xiàn)項目所倡導(dǎo)的精品公寓生活方式和高投資價值，展現(xiàn)精裝修價值價值精裝修目的是什么？倡導(dǎo)一種全新的公寓生活最大限度體現(xiàn)項目價值與揚州其他項目形成差異樹立一種全新的都市公寓生活方式，滿足揚州人對高端生活品質(zhì)的升級追求緊緊圍繞公寓的城市高端價值，樹立揚州公寓產(chǎn)品價值新高度超越其他項目以低價小戶型為主的發(fā)展模式，通過高端精品公寓形成差異化優(yōu)勢精裝目的而非一種簡單的成本與收益之間而非一種簡單的成本與收益之間A+B=CA+B=C的數(shù)字計算的數(shù)字計算精裝修酒店公寓精裝修酒店公寓高價值高品質(zhì)公寓生活，構(gòu)筑揚州公寓價值新體系高價值高品質(zhì)公寓生活，構(gòu)筑揚州公寓價值新體系形象定位主要競爭項目裝修菜單主要

107、競爭項目裝修菜單競爭項目力寶廣場（4種裝修菜單）銀泰雅苑（可能6-8種裝修菜單）鋒尚（1種裝修菜單，現(xiàn)代簡約風(fēng)格）亞太大廈（1種裝修風(fēng)格，現(xiàn)代簡約）祥生旺庭公館（兩種裝修菜單，歐式和商務(wù)風(fēng)格）銷售均價10000元/7800元/11000元/（售罄）12000元/9600元/裝修標(biāo)準(zhǔn)1800元/1000元/1000元/1500-2000元/1000元/地面地板，瓷磚復(fù)合實木地板實木木地板 面磚+實木地板地磚墻面乳膠漆，壁紙乳膠漆或壁紙（取決于裝修風(fēng)格）乳膠漆+壁紙 多樂士墻面漆+蒙娜麗莎瓷磚墻紙門美心櫥柜櫻花空調(diào)三菱格力海爾美的冰箱西門子西門子抽油煙機(jī)帥康英國進(jìn)口無具體品牌櫻花老板熱水器品牌未知

108、櫻花無具體品牌24小時熱水阿里斯頓衛(wèi)浴Toto歐牌無具體品牌合成九牧電磁爐品牌未知無格力洗衣機(jī)滾筒 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2010年營銷計劃年營銷計劃集中商業(yè)強(qiáng)調(diào)地段優(yōu)勢，定位繁華地段黃金大鋪集中商業(yè)強(qiáng)調(diào)地段優(yōu)勢，定位繁華地段黃金大鋪集中、臨干道、大面積核心繁華區(qū)核心繁華區(qū) 黃金旺鋪黃金旺鋪商業(yè)定位S 臨城市主干道，交通便利，人流量大 大面積劃分，產(chǎn)品形象與層級較高 沿街面多，商業(yè)展示能力較好OT 總價高，縮小客戶范圍 面積劃分大，延緩銷售速度 周邊缺乏高品質(zhì)商業(yè)配套 1912提供潛在

109、消費客群 與文昌閣商圈距離較近，形成競爭西邊800畝地塊商業(yè)量大，競爭明顯W項目自身尚有沿河小面積商業(yè)供應(yīng)，對比明項目自身尚有沿河小面積商業(yè)供應(yīng)，對比明顯，分流客戶顯，分流客戶大面積高總價，市場支撐力度小，存在直接競爭，項目內(nèi)部對比分流客戶大面積高總價，市場支撐力度小，存在直接競爭，項目內(nèi)部對比分流客戶競爭分析外部競爭自身條件內(nèi)部競爭市場供應(yīng)大面積高總價、大面積高總價、三層整售，周三層整售，周邊無大規(guī)模商邊無大規(guī)模商業(yè)支撐，結(jié)構(gòu)業(yè)支撐，結(jié)構(gòu)分隔復(fù)雜分隔復(fù)雜多數(shù)為小面多數(shù)為小面積商鋪，等積商鋪，等量面積項目量面積項目數(shù)量一般數(shù)量一般臨近有同類型產(chǎn)品供應(yīng)，城市整體商業(yè)水平普通臨近有同類型產(chǎn)品供應(yīng)，

110、城市整體商業(yè)水平普通一對一專案型跟進(jìn)，把握優(yōu)質(zhì)客戶促進(jìn)成交一對一專案型跟進(jìn)，把握優(yōu)質(zhì)客戶促進(jìn)成交推盤策略深度詳談深度詳談大面積商業(yè)產(chǎn)品天然成交周期較長，通過銷售人員深度詳談進(jìn)行推動專案跟進(jìn)專案跟進(jìn)對于深度意向客戶建立檔案，一對一跟進(jìn)，把握有效購買力價格到位價格到位商業(yè)產(chǎn)品價格成長緩慢，采用一步到位進(jìn)行售價制定 房源梳理 價格策略 銷售業(yè)績目標(biāo) 營銷策略 營銷排期及費用流向 車庫營銷建議 公寓產(chǎn)品策略 商業(yè)產(chǎn)品策略 開盤方案探討PART-D 2010年營銷計劃年營銷計劃開盤方案平穩(wěn)開盤平穩(wěn)開盤 順利銷售順利銷售1.以開盤平穩(wěn)安全，流程順利便于操作為活動原則。2.銷售目標(biāo)以年內(nèi)實現(xiàn)所有房源90%銷

111、售為準(zhǔn)。3.推廣造勢炒熱氣氛，形成火爆熱銷。4.當(dāng)天進(jìn)完成選房環(huán)節(jié)。5.按照約定時間通知客戶簽約。6.保證客戶排隊自發(fā)并安全。7.按照政府相關(guān)部門規(guī)定，避免受到質(zhì)疑，保證項目與企業(yè)形象。銷售難點1、住宅 現(xiàn)剩余多層住宅多為大面積，首頂層，總價高，去化速度較為緩慢。1#-1住宅剩余房源多為缺陷戶型，無法采光，雖總價較低，但銷售難度仍然很大。2、小公寓 小公寓產(chǎn)品自身硬件上有一定的缺陷，與其他競爭項目間存在一定的差距。3、商業(yè) 1#樓集中商業(yè)面積大，總價高，談判周期長，大客戶意向較少。揚州市商業(yè)銷售速度整體較為緩慢，銷售狀況較理想的項目在面積劃分上都較小，在幾十平到一百平以內(nèi)，談判周期短，總價較低，適合中小投資者置業(yè)。售價較高的商業(yè)如江南一品、公園一號等均為沿街獨立商鋪，且面積較小，大面積商業(yè)一般為開發(fā)商自持后出租給超市或影院，且項目自身商業(yè)配套成熟，便于經(jīng)營。4、機(jī)動車位 本項目機(jī)動車位定價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場其他項目，銷售狀況不容樂觀。謝謝！謝謝！