1、首創鴻恩國際生活區度總結及度營銷策劃方案Part1.營銷工作總結Part2.營銷策劃方案推廣總結Part1.營銷工作總結銷售總結渠道總結Part1.營銷工作總結銷售總結-目標12月26日在項目組全體同仁的共同努力下，首創鴻恩營銷團隊提前完成了12.8億元的年度簽約目標。12月31日，我們以14.5 億元的認購值，13.3億元的簽約值超額完成12.8億元年度簽約目標.2013首創鴻恩銷售工作完美落幕。Part1.營銷工作總結Part1.營銷工作總結銷售總結完成情況 實現銷售2167套認購金額約簽約詳表產品類別簽約套數簽約金額（萬元）占比高層1503103736.7778%洋房12017835.8

2、814%車位5455603.354%商業305831.044%合計2197133007100%認購詳表產品類別認購套數認購金額（萬元）占比高層 143111179577%洋房 1252128115%車位 58061504%商業 3161654%合計 2167145391100%Part1.營銷工作總結銷售總結 認購情況全年每月認購情況 月份 洋房 高層 車庫 商業 月度合計 月度占比 套數 面積 金額 套數 面積 金額 套數 面積 金額 套數 面積 金額 金額（）（萬元）（）（萬元）（）（萬元）（）（萬元）（萬元）16111113003332322390 36903%2117917317195

3、81443 16161%3610851164227211831728531398673110 2155915%423814112602341118307361129346 1906413%523183231441388711211451404425 119598%63614738209204841673327842287 1775812%761055110711110576841316497160 96807%82233393197807867628913401129 96157%9192817313563714257631023910136621207442641452810%1027389

4、14416333594280017554198769795883726%111217491919150150111258882589222956091520810%121928493398104101088573386371179334123428%合計 12519388212811431138453 1117955801894861503132456165145391 100%總計套數：2167面積：180034 金額：145391萬元 Part1.營銷工作總結銷售總結 簽約情況全年每月簽約情況 月份 洋房 高層 車庫 商業 月度合計 月度占比 套數 面積 金額 套數 面積 金額 套數 面積

5、 金額 套數 面積 金額 金額（）（萬元）（）（萬元）（）（萬元）（）（萬元）（萬元）1813821374118109197448 88227%211481183032242200 23182%3712381152223208711485325080842421 1600514%412032382282062214845361131355 1508312%52318281128124578893471471473 91748%62381384132120048664501565507 90487%74789833196182791322916498167 1406211%82437193299

6、10310371732914433141 106288%91928602803748117581069235983421207442641371111%1023339431123439352992271049322120040768335%111317871613136137171009425847274877511601314110%12162544262910110031738010328109 101185%合計 12018763178361503144547 1037375441776556033030495831133007 100%總計 套數：2197 面積：184141 金額：1

7、33007 萬元 經過多次調整，最終實現新品加推高層6.5棟、洋房6.5棟、車位929個、商鋪31席；高層：高層去化占全年任務達成的77%，由于受工期及預售的影響，銷售策略以小步快跑的方式與競品拼搶，實現了良好去化。13年同比12年銷售單價上漲約一千，銷售套數上漲6%，銷售金額上漲19%；洋房：洋房產品上半年無新品加推，所有新品集中在下半年放量，實現120套銷售，占比全年任務達成的15%，13年同比12年銷售單價上漲約一千，銷售套數上漲21%，銷售金額上漲42%，實現13年度項目利潤最大化；二期商業在實現當年放盤當年售謦；車位從3月正式開始銷售，首次開盤去化率較好，但后期受高層入住率、付款方式

8、、周邊競品車位租金等影響，銷售一直效果不佳。Part1.營銷工作總結銷售總結 推廣總結Part1.營銷工作總結Part2.營銷策劃方案銷售總結渠道總結Part1.營銷工作總結推廣總結來電登記總量：2811網絡(51%)報媒(11%)其他媒體（10%）渠道（28%）搜房 新浪 安居客大渝 焦點 晨報 商報 時報 晚報 輕軌報短信電視電臺自營銷網絡CALL客外展及其他途徑資料派發6173563217864148108381811553479204380210來訪登記總量：14806網絡(15%)報媒(5%)其他媒體（7%）線上渠道(73%)搜房 新浪 大渝 焦點 安居客晨報 商報 時報 晚報 輕軌

9、報戶外 短信 電視電臺 銷使 朋友介紹企業團購老帶新 電轉訪老客戶回訪外展及其他途徑資料派發1189 321 208 189 156 289 201 164 1361589 35759816300 1177 78 1192 6592601200 搭建全民營銷體系，組織了老帶新獲現金、大閘蟹、家宴等一系列老業主維護活動。老帶新的成交率有所提升。老業主推薦到訪1192組，同比12年上漲211%，成交348組，同比12年上漲23.8%。推廣成效評估Part1.營銷工作總結推廣總結推廣成效評估 線上推廣中，網絡媒介的成效相對較好，即使一些未投放的網絡媒體，都會主動帶來一些意向客戶。建議繼續保持在網絡方

10、面的投放力度；老客戶的感恩回饋活動貫穿全程，實現老帶新推薦到訪1192組，同比12年上漲211%，成交348組，同比12年上漲23.8%。推廣總結Part1.營銷工作總結銷售總結渠道總結餐飲銷使業主答謝宴黑單聯盟行業聯動巡展專業市場派單高端寫字樓登門拜訪Part1.營銷工作總結推廣總結渠道工作餐飲銷使業主答謝宴黑單聯盟行業聯動巡展專業市場派單高端寫字樓登門拜訪Part1.營銷工作總結推廣總結渠道工作 共實現銷使團隊新增帶客6300組，成交518套，轉化率8.2%，成交轉化率由去年的6%提至8%的目標已達成。自首創鴻恩渠道部成立以來，管理更加規范，渠道拓展更加多元化，行業聯動更加深入。通過對黑單

11、聯盟的深耕，成效明顯。截止目前共簽約經紀人300多名，形成到訪68組，成交8套，后期將持續進行新增簽約經紀人拓展及現有渠道關系維護。Part1.營銷工作總結推廣總結丨渠道總結整體營銷推廣思路為：保持線上發聲樹形象，拓展線下渠道挖客源線上推廣中，網絡媒體（搜房）成效最好，其次是報媒（高層晨報效果最好、洋房商報效果最好），電臺、電視等平面媒體能夠將項目價值更好的展現；線下渠道方面，通過對銷使工作的規范化管理，實行嚴格的淘汰管理制度，從而在源頭上杜絕了不良問題的產生，成交轉化率由2012年的6%提至8.2%；通過與幾家專業活動公司的密切配合，區縣拓展不斷完善優化，線上網絡、電視宣傳，線下企業拜訪、巡

12、展、答謝等活動的深度挖掘，開辟了新的區縣市場，鞏固了原有區縣市場。Part1.營銷工作總結度營銷推廣綜合評估Part2.營銷策劃方案定位篇執行篇 銷售目標銷售目標：簽約額15億，先抓存量洋房與高層產品快速出貨，再保證超高新品的順利推售。任務前置，壓力提前。爭取半年完成任務過半，在前三季度完成高層清盤，洋房庫存顯著去化。一棟超高順利推售。高速高量高速高量 本項目在規模、區域地段等方面優勢明顯，成為樹立首創品牌重慶影響力的標桿硬件支撐,實現品牌力提升是項目的重要使命之一.品牌使命品牌使命 回歸產品，回歸居住本質，通過自信親和的時尚人文的營銷觀點及手法向客戶傳遞，樹立高形象。強調產品及客戶體驗價值，

13、現場高品質展示，提高客戶的心理價值預期。客戶體驗客戶體驗寫在最初：項目營銷目標及解讀知己現有貨值現有產品貨值共計12.77億元，不足以支撐度銷售目標。業態 庫存 新品 合計 貨值占比 套數 面積（建面）貨值（元）套數 面積（建面）貨值（元）套數 面積（建面）貨值（元）高層 10712711.749210558240939259.462983923051651971.21219448129.55%1#樓超高層 812425483744224008124254837442240029.31%洋房 12019935.29 1928260012102989327866900033049828.2947

14、149500136.91%商業 7239.121627824007239.1216278240012.74%車位 34810966.7938406500 4464510830877055611.7914671527011.49%總貨值業態 庫存 新品 合計 貨值占比 套數 面積 貨值 套數 面積 貨值 套數 面積 貨值 （建面）（元）（建面）（元）（建面）（元）高層 10712711.74 9210558240939259.4629839523051651971.2390500812 20.34%1#/2#樓超高層 162485096748844800162485096748844800 39

15、.00%洋房 12019935.29 1928260012102989327866900033049828.29471495001 24.55%商業 7239.12162782400 7239.121627824008.48%車位 34810966.79 38406500 44645108308770 55611.791467152707.64%產品分析產品分析丨庫存梳理總庫存高層面積區間（建面：）82-92105-109 120144 合計（套）一期 123二期 110919三期 1094656212合計 110466711234貨值（萬元）70904533 3675319160189924

16、11390825洋房面積區間（建面：）121-140（平層）152（二躍）149-152（頂躍）169-171（底躍）合計二期洋房 627172474貨值 7800543466056362843413153353503面積區間（建面：）126-149（平層）134（底躍）150（頂躍）合計 三期洋房 3321146貨值（萬元）395555906290220517767093車位 樓層 負一 負二 負三 負四 合計（套）數量 38418774348貨值（萬元）50600010537000207010006785500高層庫存一二期剩余房源主要為三房三期6#樓套內98三房剩余較多，主要原因為總價較

17、高，首付總額多三期18#樓偶數層未推出，剩余兩房較多三期二期一期192112361867226#99998686二期期數 樓棟號 套數 面積（建面：）貨值（元）存量戶型配比 兩房（套內：64-76）三房（套內：84-120）一期 6#1142.6598230517#2258.1817791052二期 22#202620.051955852720三期 1#5464.233401184322#151705.26119573442133#101126.287952146286#475803.134217008224519#3254.841841696321#4337.1224631934合計 107

18、12712921055821691產品分析丨庫存梳理高層庫存小結戶型方面（除18#樓未推房源），高層庫存主要為三房，存在總價偏高，首付偏高的特點。推售策略方面，區域內的主要高層競品項目多采用多批次推售、首付打折的促銷方式腹地競品方面，東原剩余房源主要為三房，兩房房源較少，華潤、保利也多為三房，本項目的18#樓小夾板兩房有一定的市場機會。但本項目新推的5#樓主要為三房，區域市場競爭壓力較大，建議在推售時間，價格，數量上采取更為靈活的措施產品分析丨庫存梳理洋房庫存洋房已推出350套，整體去化65%，整體去化較好。庫存主要集中在二期靠山的兩排以及三期的平層部分。三期12131415161718192

19、02123131516二期期數 樓棟號 套數 面積（套內：）貨值（元）存量戶型配比 躍層（套內：150-170）平層（套內：110-130）二期 12#121846.522094438311113#2340.624583723214#1120.37978350115#2320.774272627216#121892.82225893661217#3474.395463442318#7914.85113271853419#172690.18323030051720#81214.1313255245821#1169.822384290123#4644.9574080114三期 13#172165.

20、55240335878915#1113946145639774716#232805.1528718810419合計 12029546.11928260017941產品分析丨庫存梳理庫存洋房小結二期洋房庫存主要為躍層，集中在靠山兩排，滯銷的主要原因為視野不開闊，交通動線過長。戶型總面積較大，總價偏高。三期洋房庫存主要為平層，該戶型性價比偏低;產品分析丨庫存梳理新增產品，洋房、超高層占比大。產品類型 套數 貨值 貨值占比 體量 體量占比 （元）（建面：）高層 40929839523019%39259.519%洋房 21027866900017%2989315%商業 -16278240010%723

21、9.124%超高層 162474884480047%8509641%車位 -1083087707%4464522%合計 22431597000200100%206132.62100%產品分析丨新增產品梳理高層新品面積區間（套內：）648699套數645864總面積（套內：）4066.564992.646324.72套數占比34%32%34%高層新增房源戶型分布情況：5#戶型區間為：64-99（套內）5三房占比較大，大三房（99）去化存在一定難度。本體分析丨新增產品梳理洋房新品面積區間（套內：）平層110-130底躍120-134頂躍150-153套數1246030總面積（套內：）14005.7

22、7625.14530.6套數占比58%28%14%洋房新增房源戶型分布情況：7#、8#、9#、10#、11#、12#戶型區間為：110-153（套內）109121187本體分析丨新增產品梳理超高層戶型類別套內面積 建筑面積 本層套數單間配套30.22 41.04 8單間配套29.90 40.60 4 單間配套33.95 46.10 4兩室一廳56.80 77.13 2兩室一廳60.33 81.92 2本層總建筑面積993.21 本層總套內面積731.42 總公攤面積261.79 公攤率26.36%單間配套兩室一廳兩室一廳樓層：41高度：130米體量：4.2萬33層以上：單配112套，兩房28套

23、，市場接受度待檢驗本體分析丨新增產品梳理 高層新品中大三房戶型占比較大；兩棟超高層地標感強，市場形象佳；超過百米部分樓層的市場接受度待檢驗，在營銷推廣上既是機會亦是挑戰，推售上需根據蓄客情況整體統籌鋪排。單配戶型占絕大部分，且總量相當大。需精準定位客群，并進行針對性的推廣銷售策略；洋房新品中，三期的底躍戶型的產品性價比較二期更優。本體分析丨新增產品梳理產品分析宏觀環境簡判競品解讀房地產市場政策回顧142月20 3月25日，廣州細則出臺：3月1日，中央政府網：3月30日、31日，地方細則密集落地:北京、上海、重慶、合肥、濟南公布了地方細則和控制目標大連、貴陽、南寧、廈門等地公布了房價控制目標，未

24、公布具體的調控細則5月25日，發改委：關于深化經濟體制改革重點工作的意見6月19日，國務院常務會議：研究部署金融支持經濟結構調整和轉型升級的政策措施77月16日，李克強：經濟形勢座談會109月24日，國家發改委：承擔棚戶區改造項目建設任務的企業，均可申請發行企業債券用于棚戶區改造項目建設11月9-12日，十八屆三中全會召開：通過了中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定重慶商住用地成交數據來源：重慶市土地交易中心2012年全年成交房地產相關土地179宗，占地1501.97萬，可建總建面3100.39萬，全年成交房地產相關土地226宗，同比上漲26.26%，占地2437.39萬，同比上漲62.

25、28%，可建總建面4795.68萬，同比上漲54.68%，整體樓面均價2454元/，同比上漲7.54%；重慶土地市場火爆，成交量居全國前列。重慶高層住宅成交數據來源：房交所備案數據2012年底庫存814萬方，1-12月新增供應1496.05萬方，合計供應2310.05萬方，成交1426.3萬方，建面均價6810元/；1-4月受搶占政策及春交會供銷量大幅攀高，5-8月進入調整期，9-12月供銷進入年內第二輪高峰；高層住宅市場價格同比上漲9%。重慶洋房成交 2012年底庫存107萬方，1-12月新增供應243.06萬方，合計供應350.06萬方，成交196.12萬方，建面均8237元/；重慶洋房市

26、場成交除1-3月受傳統節日影響波動較大外，其余月份均保持在17萬方左右的成交量；洋房住宅市場價格同比上漲11%。數據來源：房交所備案數據宏觀市場 上半年，延續歷年規律，兩會前后，行政措施頻出，下半年以十八屆三中全會為分水嶺，商品房歸市場，保障房歸政府，十年調控進入新階段，長效綜合調控機制成為未來方向；一、二線土地市場整體火爆，重慶房地產土地成交面積、金額創歷史新高，成交土地可建筑面積4796萬，成交金額1176.78億，未來商品房市場供應量會有較大增幅。宏觀環境簡判競品解讀競品分析華潤中央公園東原D8綠地海外灘保利江上明珠本案兩江春城協信阿卡迪亞萬科悅灣招商花園城公園置尚龍湖源著洋房競品項目

27、面積區間（）單價（元/）預計總價（萬元）14年預估推售總量協信阿卡迪亞 91-10811000100-1500.4萬兩江春城 76-35712700100-4002.2萬招商花園城110-16012500150-3005.1萬萬科悅灣128-15012000150-2504.4萬保利山莊85-17510500100-2503.98萬首創德爾菲谷112-15311000115-2602.99萬 鴻恩寺版塊洋房整體供應量預計約6.97萬，項目洋房競品整體供應量約19.07萬；新推產品以套內約90-128較為集中，總價約120-160萬元的經濟型洋房。高層單配項目 是否裝修面積區間（）主力戶型預估單

28、套總價（萬元）總量梯戶比龍湖源著 精裝30-49一房356萬4梯18戶公園置尚 精裝/清水34-47一房303.8萬4梯15戶兩江春城精裝19-39單配253.44萬3梯19戶東原D8精裝25-26單配306.2萬4梯24戶首創鴻恩清水23-60單配308.5萬6梯20戶 鴻恩寺版塊小戶型高層產品預計供應量約6.2萬，小戶型高層產品競品供應量約27.94萬，競爭環境激烈；產品面積以套內約30較為集中。競品小結 腹地競品樓盤多數進入尾盤銷售階段。區域市場首推超百米高層單配住宅，而同質的百米以下高層單配產品市場供應量較大，市場競爭激烈。區域內洋房競爭壓力在仍舊較大。分析項目價值剖析1.城心的地段優

29、勢2.完善的市政設施配套3.馬上成熟的商業配套4.質優價廉的地下車庫5.成熟規范的物業管理6.過硬的房屋施工質量7.商圈和公園的完美組合8.蘊藏巨大潛力的優質商鋪9.自住與投資自由切換的置業選擇本質屬性商圈里唯一的洋房公園里最高的公寓項目價值剖析獨有屬性項目形象定位 在觀音橋商圈里的公園住區，以生活為主兼備巨大投資價值的區域新核心項目項目是項目形象定位項目形象定位及案名建議n 交通及商圈發展使得本案所處區域即將成為重要節點，利于打造“區域新核心”n 商業、公寓、洋房等產品相輔相成，利于構建高品質形象的國際風尚住區鴻恩老城區與新中心區 完美融合的新核心項目各類型形態物業 完美融合的商圈公園住區定

30、位解析核心目標億簽約值簽約值城心（商圈+公園）的生活價值典范力爭在重慶市場樹立領先形象目標分解分期情況 開盤時間產品類別樓棟號套數（套）建面面積（）均價（元）總貨值（元）銷售情況預估占比銷售額（元）（上半年）1-6月結轉貨量高層存量26827028.687505202850243 90%182565219 洋房存量12120064.379669194002394 60%116401436 車位存量35011047349838642406 50%19321203 2月商業24#-591820000118360000 100%118360000 3月高層10#1861952474501454538

31、00 95%138181110 3月洋房2#365160960049536000 60%29721600 4月洋房7#365077900045693000 60%27415800 5月車位二期車位-446452426108308770 60%64985262 5月超高層1#812425488800374422400 95%355701280 6月洋房5#243440950032680000 55%17974000（下半年）7-12月7月洋房6#243440950032680000 50%16340000 8月洋房8#547616900068544000 40%27417600 8月超高層2#8

32、12425488800374422400 80%299537920 11月洋房3#365160960049536000 35%17337600 12月商業四期商業-30002600078000000 90%70200000 整體營銷策略首次戰役二次戰役三次戰役3-4月，開年起勢，首推高層新品。同時對洋房庫存部分帶價推廣吸引客戶關注；在3月份啟動超高層線上推廣，利用超高層推廣向市場傳達的嶄新項目形象，掩護洋房產品快速去庫存。5-8月，全面引爆超高層銷售。輔以洋房產品持續順推，利用多種營銷推廣戰術頻繁制造局部熱銷局面9-12月，超高層2#樓熱銷再次引發市場關注。輔以商業、洋房、高層存量順推，順利收

33、官。重點進攻高層、洋房重點進攻超高層全面進攻推售策略 考慮到項目庫存量較大，新品市場競爭環境激烈，多種物業形態并存等因素。在推售策略上應更加靈活的調配組織房源。多批次推售，集中優勢兵力、頻繁制造局部熱銷局面的推貨方式去化產品并實現理想溢價。在三次強銷期的基礎上將戰役進一步細化到5個階段 第一階段發軔之始：春節前后把握蓄客良機，目標返鄉客群，抓緊儲備客源，順勢推出三期10#高層；第二階段明修棧道：3月初，借助小陽春市場關注回暖時機啟動超高層全面推廣蓄客工作，充分吸引市場關注之后借勢推出三期2#樓洋房。第三階段利劍出鞘：新品亮相發力推出四期兩棟超高層，務必保證主力產品完美銷售。在推盤兩棟之間調倉換

34、股輔以三期5#、6#樓洋房新品并利用產品組合營銷手段去化存量車庫；第四階段兵不血刃：搶占“金九銀十”，借勢超高層熱銷，重點實現庫存房源快速去化；第五階段數戰功成：年底收官，促銷派籌、迅速出貨。銷售排期時間軸1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月常規節點返鄉置業三月小陽春四期新品亮相金九銀十年底促銷銷售排期高層18#存量10#存量存量存量存量存量存量存量清盤洋房存量存量2#7#存量5#6#存量8#存量3#存量超高層/1#存量存量2#存量存量存量存量商業/三期商業三期商業存量/四期商業車位存量存量存量存量二期車位存量存量存量存量存量存量存量簽約額1022420150 6031780

35、00 時間過半 任務過半超高層銷售策略 我們在市場選取了幾個比較有代表性的單配戶型項目進行分析商業中心、精裝小戶選取因素小戶型、輕軌龍湖U城選取因素宗申青年國際教育資源、精裝小戶選取因素慶鴻郁金香選取因素澤京微 V清水小戶、區域代表性項目案例借鑒項目體量：12.2萬物業：精裝（1棟）/清水公寓（2棟）公寓性質：住宅公寓精裝標準：精裝（1000-1500元）小戶型面積段：精裝22-42清水28-95 單層面積：650-1200 套內均價：13500元 總套數：2127戶 去化周期：2012年5月開盤總體去化率：已開盤兩棟基本售罄A棟（精裝）C棟B棟龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 Vl 學校

36、配套：小學：沙坪壩小學 中學：1中、3中、7中大學：重慶大學l醫院配套：沙坪壩區人民醫院、西南醫院、腫瘤醫院。l市場配套：小區正對面就是沃爾瑪超市，中心商圈有永輝、重百、新世紀、家樂福等大型超市。小區300米范圍就有農貿市場。l銀行分布：小區正面有工商銀行和交通銀行；中心商圈各大銀行；l區域景點：（中國3個4A景點）中國的紅色旅游連線：紅巖革命紀念館。重慶主城唯一的古鎮：磁器口古鎮。重慶主城的兩大肺葉：歌樂山國家森林公園。l交通配套：多達20多條公交路線，直線通達全城。沙楊路、沙中路、漢渝路、內環高速、蘭海高速等多條線路構成立體通路脈絡，距離沙坪壩三峽廣場步行僅幾分鐘。廣告主要訴求點：教育資源

37、、小戶型、低總價 A棟標準層6-13號戶型1室1衛1廚 28.49龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 VA棟樓棟編號裝修標準總套數（套）推出體量（萬方）銷售套數（套）去化率熱銷戶型（）面積區間（）整體折后套內均價（元/）（按最大折扣算）裝修標準標準（元/）A棟精裝3361.2530290%22-2822-42135001000-1500項目銷售情況地段好-沙區商圈項目銷售較理想原因分析投資門檻低-總價低、首付少原因一高附加值-名校教育指標原因二原因三龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 Vl生活配套（概述）：整個

38、大學城由于有近43萬人的一個消費底蘊，各個大學城均有自己的商業街，中心商業區的規劃是300萬方，目前卓越熙街的商業配套，是歐洲商業小鎮的設計，目前部分開始營業。l教育配套（概述）：教育配套完善、豐富。4大高校片區匯聚了重大、重醫、重師、美院、重慶科技學院等十余所高校。重慶八中、重慶一中，QSI國際中學，人民小學為業主子女提供便利的優質教育服務，且可步行上學。從該項目步行至其它高校在1030分鐘之內。l社區配套：6班幼兒園、活動中心、商業設施、門診所、居委會、物業 小區內規劃的幼兒園。l小區內部有U城商業街。龍湖U城位于沙坪壩大學城北路94號(重慶師范大學南門西側300米)，占地886畝，是一個

39、以別墅、洋房為主，配套有16萬方U城天街的低密度都市城邦生活區。龍湖u城共分為五期開發，其中一期占地298畝，涵蓋了精裝修高層、花園洋房和商業中心，后期地塊主要以洋房、別墅和商業為主。項目體量：138萬物業：別墅、洋房、高層、公寓、商業公寓性質：商業公寓精裝標準：精裝（1000-1500元）小戶型面積段：19.58-22.17 單層面積：780 套內單價：8856元 已推體量：0.81萬(共551套)去化周期：7個月（1月開盤）總體去化率：100%優惠情況：最低可享受84折 A1/A2戶型 單間配套 套內20/38平米廣告主要訴求點：商業配套、投資潛力、低總價、小戶龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金

40、香澤京微 V龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V樓棟編號裝修標準總套數（套）推出體量（萬方）銷售套數（套）去化率熱銷戶型（）面積區間（）整體折后套內均價（元/）（按最大折扣算）裝修標準標準（元/）5-30、5-31號樓精裝1740.43 174100%19.58-22.1719.58-22.17879712007-19號樓精裝1560.38 156100%20.0820.0888561500項目銷售情況5-30號樓5-31號樓7-19號樓搶先機-片區首推龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V項目去化較理想原因分析好產品-龍湖精裝原因一配套全-商圈中心原因二原因三龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁

41、金香澤京微 Vl周邊教育配套：重慶理工大學，清華中學、三十四中l社區內教育配套：宗申小學、幼兒園l周邊商業配套：中百超市l社區內商業配套：約8000方輕軌社區商業l醫療配套：花溪醫院、巴南區縣醫院、社區藥房l小區內部有：音樂廣場、輕軌站、門診、游泳池、羽毛球場、籃球場項目總體量：16.2萬高層體量：13.5萬項目性質：高層住宅裝修標準：精裝+清水樓棟情況：21#22#27#29#目前在售 3梯8戶 層數：21#樓23層、22#樓24層、27#樓25層、29#樓18層套內單價：27#精裝：9953元/清水：7650元/已推體量：7.86萬方（共1761套）去化周期：2012年12月8日開盤 9個

42、月總體去化率：75%優惠情況：開盤當天9.5折；前期辦卡9.8折；按時簽約9.9折。宗申青年國際位于巴南區渝南大道130號，臨近輕軌3號線花溪站。項目占地45739，總建筑面積162266.66的居住社區，物業涵蓋洋房、高層住宅及少量社區商業。2012下半年推出IH集成化成品高層精裝住宅龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V廣告主要訴求點：低首付、小戶型超強精裝-IH八大功能系統22號樓標準層C2戶型1室1廳1衛1廚 44.6922號樓標準層C5戶型1室1廳1衛1廚 40.37龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V樓棟編號面積區間（）整體折后套內均價（元/）（按最大折扣算）去化率裝修標準（

43、元/）21#22#清水：51.49-66.89精裝：45.83-58.52清水：6913精裝：881992%120029#清水：58.79-81.26精裝：41.83清水：7316裝修：954998%200027#清水：58.79-81.87精裝：44.3清水：7650精裝：995344%2000項目銷售情況21#開盤時間2012年12月8日開盤時間4月20日開盤時間7月7日27#22#29#開盤時間2012年12月8日精裝龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V項目去化較理想原因分析首付少，月供低原因一軌道交通原因二原因三龍湖U城宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V周邊緊鄰中海國際社區商業區，盤

44、龍花園、金港尚城、康田騰龍灣等已建成的小區l 自身商業小區配套，周邊配套大佛寺小學、十一中、彈子石小學、醫院等l 地處洋人街對面，可賞大佛寺人文景觀l 內部配套商業占地12000方，配套的運動區域1550多平方，包括各類球場等澤京微V 戶型主要以小戶型為主，設計方正，功能分區合理，重點保證了臥室的舒適性和客廳的觀景效果。重要的是項目處在一個區域的政治文化商業中心，有比較大的升值潛力。項目總體量：7.69萬小戶型住宅：4.65萬項目性質：住宅公寓 精裝標準：非精裝 面積段：22-65 單層面積：1200套內單價：7800元/已推體量：4.65萬（共747套）去化周期：8個月 總體去化率：63%龍

45、湖聽藍灣宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 VC-4戶型：單間配套套內面積：約25.24A2-1戶型：躍層，可變兩房套內面積：約44.73贈送面積：約15.38廣告主要訴求：低總價、低首付、低月供小戶龍湖聽藍灣宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V樓棟編號面積區間（）整體折后套內均價（元/）（按最大折扣算）去化率1#28.89-57.38810099%2#32.14-83.999%總體99%項目銷售情況1#2#龍湖聽藍灣宗申青年國際慶鴻郁金香澤京微 V項目去化較理想原因分析原因一原因二搶占區域市場空白戶型小，總價低綜合以上案例，我們得到三點啟示客戶看重項目地段價值，有無升值潛力。客戶看重項目配套。客戶看重

46、投資資金，面積小，總價低。壹壹貳貳叁叁小結營銷工作計劃|營銷策略超高層|項目競品分析龍湖時代天街ARC中央廣場大唐諾亞天福克拉廣場新天澤國際廣場主城在售高層小戶項目分布圖（20-60）龍湖源著東原D7典型小戶型預計供應余量主要集中江北區、南坪和沙坪壩區。郁金香國際公寓珠江國際朗俊中心萬科西九兩江春城公園置尚中維城市美鄰競品分析區域項目渝北區渝北區渝北區選取原因推出時間江北區商業綜合體、輕軌、公園、精裝小戶型自身商業、成熟社區、輕軌、公園、品牌成熟社區圈、輕軌、公園、精裝小戶成熟社區圈、輕軌、公園、精裝小戶12月10月10月10月中華兩江春城龍湖源著公園置尚東原D8公館競品選擇競品供銷情況項目

47、是否精裝 標準層（）層高（m）主力面積段（）已推體量（萬）去化周期（月）去化率 推出量（萬）兩江春城 精裝公寓 764325-42（19-39）2311%3.44公園置尚 精裝、清水 812344-60（34-47）2.6433%3.8東原D8 精裝住宅 750-10722.935-56（26-41）5.5530%6.2龍湖源著精裝公寓 1118338-64（30-49）4.8980%6 小戶高層產品競品共計推出同類型產品14.9萬，平均去化率44%，平均去化周期5.3個月，預計新推同類產品19.44萬。l商業配套：17萬方大型綜合商業體，商業街區，餐飲步行街。超五星級酒店，購物中心，超市，影

48、院；無縫連接龍湖源著天街綜合商業體l生活配套：體育公園、兩江春城公園、運動休閑公園、兒童游樂公園、幼兒園、會所等l金融配套：商業街區內包括富滇銀行、三峽銀行、重慶銀行、重慶農商行、華夏銀行、建行、農行、中行、工行、等10多家金融機構。兩江春城位于余松路東側，內環快速路北環出口，軌道交通環線兩江春城內設體育公園站，軌道交通5號、6號和環線大型樞紐換乘站冉家壩站距兩江春城不到200米。車行20分鐘范圍內可抵達江北機場、重慶北站、觀音橋商圈。龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館項目體量：115萬物業：花園洋房、聯排別墅、高層公寓、SOHO商務配套：五星級酒店、甲級寫字樓、綜合商業體、商業街區精裝

49、標準：精裝SOHO小戶型面積段：SOHO 19-38 套內單價：11978元/已推體量：6900（套內）去化周期：總體去化率：一批次推出76套，當天去化41套，去化率54%優惠情況：免費辦理優惠卡開盤抵5000龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館3梯19戶套內19-38項目銷售情況龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館l教育配套：才兒坊幼兒園，三色幼兒園，巴蜀幼兒園魯能園，巴蜀小學，天宮殿小學，巴蜀中學，18中。l小區內部將設置乒乓球場、羽毛球場、標準籃球場、兒童游樂場、健身會所等休閑娛樂配套；設置幼兒園、小學等教育配套；設置3萬方的社區商業、2.

50、4萬方的集中商業。公園至尚位于渝北龍頭寺龍塔社區景園大道8號，臨近龍頭寺森林公園。整個項目分為洋房、高層、商業三個組團。其中洋房和高層組團共占地面積約7萬方（約105畝），總建筑面積約為26.2萬方，地上建筑面積約為19.6萬方，容積率約為2.81，綠地率44.74%，停車位1831個，車位配比為88平米配1個車位。是一個高綠化、高車位配比的舒適性生活小區。項目體量：28.6萬物業：洋房、高層、商業小戶型棟數：2棟精裝、2棟清水高層層數：33F梯戶比：4梯15戶精裝標準：1000元/小戶型面積段：高層34-47 套內單價：12000元/已推體量：6900，整棟體量2萬去化周期：龍湖源著公園置尚

51、中華兩江春城東原D8公館成熟地段輕軌交通項目銷售情況龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館一批次開盤160套，去化100套后期剩余1.4萬左右（套內）龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館體育公園南 區北 區待售小戶已售小戶項目總體量：32萬項目性質：2棟住宅、1棟商業所在位置：北區商業塔樓樓棟情況：北區共三棟（2棟清水、1棟精裝）層數：39面積段：約30-60左右單層面積：/套內單價：10000元/推出時間：10月初輕軌5、6號及環線通過項目，交通便利。l 項目規劃10方天街商業，充分滿足配套商業需求同時，注入項目極大發展潛力。l 嵌入式體育公園完全融入，大大提高社區龍湖源著 位于新牌坊

52、新南路西段，緊鄰龍湖水晶酈城，與龍湖花園、香樟林、紫都城、大城小院、龍湖MOCO等形成龍湖大社區。龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館地段+品牌項目銷售情況龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館已銷售80%，目前戶型區間40-45平米，36萬買一房，45萬買兩房項目總體量：13.4項目性質：3棟住宅、裙樓商業所在位置：大石壩樓棟情況：共三棟層數：32層面積段：約26-39左右單層面積：675-875套內單價：10000元/推出時間：10月龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館東原D8公館 位于江北大石壩，項目緊鄰紅石路主干道，輕軌5號線從旁經過。整體配套齊全，D8公館為東原D7項目第五

53、期，整體體量13.4萬，由三棟精裝小戶高層組成。l 2公里范圍內中學5所：第二零三中學(大石壩校區)、第七十二中學、第二零三中學(長安校區)、石油子弟中學、龍山中學l 大學：重慶師范大學(渝中校區)、重慶大學(A區2595.70米)l 醫院：三級醫院7個、綜合醫院13個、專科醫院5個，l 商業配套：項目臨近東原D7區18萬方的shopping mall，匯聚精品百貨，大型超市，真冰溜冰場、IMAX影院、國際品牌服飾專賣、全球美食天地、童玩天地、品質家居等位一體的國際化、一站式休閑生活方式，滿足各類高端商務功能。目前新世紀百貨、星美IMAX影院、世紀星真冰溜冰場已經確定入駐，更多品牌商家持續洽談

54、中。龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館主打低總價，首付低，月供少，配套成熟，輕軌交通強調投資屬性項目銷售情況龍湖源著公園置尚中華兩江春城東原D8公館已開兩棟，1#、3#樓，已售480套，1.2萬，剩余1140套，2.98萬項目總體量（萬方）占地面積（萬方）小戶型住宅對抗性說辭梯戶比銷售價格（元/）面積段（）裝修標準兩江春城115573梯19戶未出19-3915001、開發周期長：體量大，開發期長2、商業呈現晚：目前無任何招商品牌，短期內無法出租，投資風險大3、品牌度低：該項目是開發商在重慶首個項目，無品牌影響力4、商業距離遠：商業與公寓距離較遠龍湖

55、源著9422未出30-491、商業起步晚：商業在2016年呈現，時間長不確定因素多2、噪音大：靠近北環，車輛較多，噪音大3、商業距離遠：項目分南北兩區開發，公寓距離商業較遠4、輕軌站較遠：目前項目周邊無輕軌站，需步行15分鐘至輕軌站公園置尚28.68.34梯15戶12500-1300034-4710001、商業配套少：項目自身無商業配套，生活便利性較差2、精裝修標準較低：裝修標準較低，產品品質感較差3、噪音大：輕軌從項目上方穿過，有一定的噪音影響東原D8公館13.41.354梯26戶10000-1100025-2612001、戶型基本為單間配套，選擇性小，2、容積率超高，居住品質低3、層高只有

56、2.9米4.不通天然氣，使用不方便與本案同期銷售產品的對抗性說辭同類型項目客群分析重點選取了與項目類型相似和市場上去化相對理想的幾個經典項目進行了詳細分析，以此找到同類型物業目標客群的特點和置業目的。u 參考項目：郁金香精裝、商圈上、同屬性（南坪）協信城魯能星城精裝小戶、商圈上、教育資源（沙坪壩）小戶型、成熟社區、教育資源（渝北）目標客群分析郁金香成交客戶分析客戶區域排序區域比例認知途徑排序途徑比例需求戶型類型比例主要區域沙坪壩、江北、渝北67%主要認知途徑朋友介紹、路過54%單間61%次要區域南岸區、高新、渝中區、九龍坡、大渡口、北碚18%次要認知途徑渠道、報媒、網絡、轎廂28%1房33%其

57、他區域外省、區縣11%其他認知途徑短信、網絡18%2房、躍層、其他6%購買目的類型數量比例付款方式用途數量比例子女入讀行業類型比例自用27255%按揭25251%讀書70%投資14529%一次23647%不讀書30%自用兼投資8016%公積金92%客戶區域主要以沙區和北區客戶為主；認知途徑以朋友介紹和路過為主；置業目的以自用為主（教育盤）；付款方式以按揭為主。郁金香協信城成交客戶分析客戶區域排序區域比例認知途徑排序途徑比例客戶類型類型比例主要區域南岸區、渝中區、九龍坡48%主要認知途徑樓體字、朋友介紹、網絡55%企事業中高管、區縣58%次要區域巴南、沙坪壩、江北、渝北、高新32%次要認知途徑渠

58、道、短信、派單31%年輕白領職員17%其他區域外省、區縣20%其他認知途徑電臺、報媒、轎廂14%其他25%置業目的類型數量比例付款方式用途數量比例自用12816%按揭/分期43881%投資31455%一次2014%自用兼投資14529%公積金85%客戶區域主要以南岸區客戶為主；認知途徑以戶外和朋友介紹為主；置業目的以投資為主；付款方式以按揭和分期為主。協信城魯能星城成交客戶分析客戶區域排序區域比例認知途徑排序途徑比例客戶類型類型比例主要區域江北、渝北、北部新區55%主要認知途徑朋友介紹、渠道、路過54%企事業中高管、區縣62%次要區域渝中、南坪、沙坪壩、高新、北碚、巴南21%次要認知途徑渠道、

59、報媒、網絡、轎廂28%年輕白領職員23%其他區域外省、區縣24%其他認知途徑短信、網絡18%其他15%置業目的類型數量比例付款方式用途數量比例子女入讀行業類型比例自用8329%按揭15554%讀書45%投資13547%一次性7827%不讀書55%自用兼投資7024%分期5519%客戶區域主要以為三北區域客戶為主；認知途徑以渠道和朋友介紹為主；置業目的以投資為主；付款方式以按揭為主。魯能星城客戶區域：成交客戶主要來源于項目所在區域，周邊區域次之，其他區域少量置業目的：以物業升值和租金收益為目的的投資需求為主，自住兼投資為輔，部分純居住需求（教育盤除外）。啟示一：客群分布以地緣性客戶為主，相鄰區域

60、次之，其他區域少量啟示二：小戶型產品客戶主要以投資為主，自住兼投資次之付款方式：成交客戶大部分是按揭方式，其次是一次性和分期付款。客戶類型：成交客戶大部分是企事業單位中高管，其次是私營業主和區縣客戶啟示三：成交客戶主要以中高收入人群為主啟示四：大部分客戶會選擇按揭和分期付款為主我們以口頭問卷的形式調查東原D8公館的客戶，對二手房門面進行實地走訪由此來分析客戶主要關注點？1.所調查投資客戶所住區域：2.客戶能夠接受的最低投資回報率：投資區域江北渝北南岸沙坪壩渝中九龍坡巴南外省區縣占比40%13%6%13%4%8%4%6%6%投資回報率5%6%7-8%10-15%16-20%無所謂占比16%12%

61、32%20%8%4%原因最低接受度理想回報率高于銀行固存利率、符合市場以租養貸具有投資價值自住為主4.有興趣購買20-60客戶的年齡段：3.購買客戶的置業目的：投資區域投資（出租/出售）自用兩者兼用占比56%8%40%投資區域25歲以下25-35歲35-45歲45歲以上占比28%44%20%8%5.有興趣購買東原D8公館的客戶所在行業和職業：客戶行業私營企業國營企業政府機構外企自由職業其他占比46%18%4%1%16%6%客戶職位老板/董事長總經理/副總經理/部門經理公司職員/白領/公務員自由職業/主婦其他/退休等占比12%20%42%5%21%客戶成交主因：1、認為交通便利，擁有公交、路橋、

62、輕軌立體交通網絡；2、看好地段升值潛力，屬于江北區域，未來發展潛力大；3、商業配套齊全，項目周邊配套的30萬方shopping mall,帶來一站式購物便利生活；4、產品面積小，對資金的占用率低。客戶未成交主因1、商業氛圍差，交房時間太長；2、擔心不好出租，投資回報率不高，住房升值太慢；3、不認可項目地段；4、多套房購買者，無法貸款按揭，必須一次性購買，對資金有一定要求。從同類型產品客群和投資客戶分析中可以得出，超高客群主要由三類人群構成中小投資客戶 u工作特性企業中高管（收入較高，有一定財富積累）事業單位工作人員（工作上升階段，較有積累）私營經商人士（生意有一定規模）u置業目的投資置業為主，

63、經營性置業為輔u 置業利益多次置業為主 追求地段升值帶來的財富增長；對配套好、品質好的投資物業看好；愿意且有能力買單，在總價承受范圍內，出手較快，不過分看重產品細節，看重投資回報率；城市精英 u工作特性都市金領（醫生/律師群體）（收入較高，但積蓄有限）公務員（收入較高，有一定積蓄）個體經營戶/自由職業（生意起步，積蓄有限）u置業目的自用兼投資u置業利益2次置業為主追求較高的物業品質；既有置業投資目的，也有自用經營的可能；對物業總價和配套較為敏感。u生活狀態享受城市都市生活，追求品牌、品質職場新鮮人u工作特性企事業單位工作人員（80-90年人群，工作初級階段，積蓄有限）u置業利益自住為主u置業利

64、益1次置業為主過渡性居住；前期自用為主，后期追求租金收益和物業升值；對物業總價較為敏感。u生活狀態個人或伴侶為中心的快節奏都市生活追求潮流時尚城市居住、商業服務項目位于江北區大石壩鴻恩寺板塊區域主要承擔城市居住、商業服務功能；城市未來商業圈中心項目為江北區政府重點打造“兩圈四心”工程，城市未來商業新中心；鴻恩寺國際生活中心首創、保利、東原、華潤、中凱、綠地、中海、國興等知名開發商共同打造的國際生活中心。位于江北鴻恩寺，占領政府重點打造“兩圈四心”城市未來商業新中心制高點超高產品價值梳理公交路網，健全發達項目周邊已形成“四橫二縱”的路網體系，20多條公交路線，直達全城各區域;三座大橋，暢達全城四

65、通八達的城市干道，與嘉華大橋，石門大橋和修建中的紅巖村大橋三座大橋，迅速通達城市其他區域輕軌交通、無縫連接未來輕軌5號線規劃項目站點與項目連接，讓商圈無限通達。路網、公交、軌道交通共同構成立體交通體系，輕松暢達全城超高產品價值梳理生態公園，醫院、教育、市政廣場區域內齊聚石門、花卉園、兒童、鴻恩寺等四大公園；江陵、騎士醫院、以及完善學校配套；五期緊鄰2萬方規劃中市政廣場，帶來更多活動空間；一街之閣30萬方商業新世紀百貨、星美IMAX影院，世紀星真冰溜冰場，三大主力旗艦店，聚合商業品牌;生態公園、醫療、教育、市政廣場等生活配套齊全，商業聚集眾多品牌，吸引百萬人流量，帶來無限商機超高產品價值梳理清水

66、房，隨意打造自我空間6梯20戶，根據舒適性低總價、更具投資屬性產品面積小，較低總價、低首付，更具投資屬性低總價、低首付，低投入，較低的投資成本帶來高額的投資回報超高產品價值梳理項目 是否精裝位置 交通 生活便利性 公園商業配套面積段（）梯戶比預估單套總價龍湖源著 精裝冉家壩新興發展區域方便（有公交、路橋）自身社區配套，不太成熟體育公園10萬自身商業30以上35萬魯能星城 清水龍頭寺方便（有公交、路橋）成熟社區配套、公園、教育配套龍頭寺公園享周邊社區商業21-4325萬兩江春城精裝冉家壩新興發展區域方便（路橋、公交）不成熟社區生活不便利體育公園享自身商業19-383梯19戶預計25萬東原D8精裝

67、大石壩江北新商圈很方便（有公交、路橋、有輕軌）成熟社區配套、公園配套，含精裝毗鄰市政公園30萬方自持商業23-434梯24戶30萬首創清水大石壩江北新商圈很方便（有公交、路橋、有輕軌）成熟社區配套、公園配套，含精裝緊鄰市政公園30萬方自持商業29-626梯20戶35萬本項目是唯一地段、交通、生活便利性和舒適性、公園、商業、清水且總價較低的全能小戶型。項目通過與潛在競品項目的價值梳理的對比分析，尋找出項目競爭性區別價值：超高產品價值梳理全能配套宜投宜居低總價項目具有立體交通，多條公交路線及輕軌五號線，輕松通達全城項目周邊具有全能配套，享有大型商業完善生活、居住、娛樂、購物體系小面積、大生態本項目

68、產品是擁有資產保值、升值潛力功能的投資佳品超高產品價值梳理超高產品銷售策略1.建議采取分批次、緊湊推盤節奏、廣泛蓄客的方式，持續制造市場熱度；2.根據超高產品戶型小，套數多、總量大的特點。可采用各物業之間搭配組合推售的方式，例如洋房+超高、商鋪+超高、超高+車位等，進一步增強對投資客群的吸引力度，從而在實現快速去化的基礎上保證溢價；3.針對整層客戶，引入資產托管公司提供服務，提高產品附加值；銷售時間軸二期車位1#超高層三期8#洋樓2#超高層推廣訴求推廣主題第一階段 形象導入期（3月）第二階段 蓄客期（3-4月初）第三階段 開盤熱銷（5-7月）第四階段 加推超高層2#樓（8月）第五階段 持續熱銷

69、（9-12月）推廣階段掘金鴻恩 城市財富再升級（副標）小戶型，投資性產品限量發售購“首創稀缺”精品公寓，享城市精英生活（副標）XX萬起30-60m2全能住宅，限量發售 全能小戶 錯過再無（副標）觀音橋旁總價XXX元起享核心商圈配套地標地標，鴻恩中心（副標）小戶型，投資性產品限量發售購“首創稀缺”精品公寓，享城市精英生活（副標）XX萬起30-60m2全能住宅，限量發售產品了解入市形象提升期加推2#超高層促銷期區域價值+產品價值傳遞階段訴求活動短信渠道開盤活動+暖場活動房交會暖場活動+開盤活動+投資講座開盤活動+老客戶答謝活動+投資講座房交會優惠+超高層入市熱銷+產品+促銷加推+超高層入市+促銷信

70、息銷使派單+大客戶拜訪+擺展+區縣巡展+全民營銷全能小戶投資價值舒適性開盤預告全能小戶投資價值開盤熱銷全能小戶投資價值全能小戶投資價值舒適性推廣排期開盤熱銷媒體種類具體媒體推廣形式推廣主題報媒重慶晨報硬廣+軟文1、加強產品品質包裝、灌輸項目核心價值，詳細梳理項目附加值，吸引并鎖定目標客群；2、結合營銷節點，借勢銷售。重慶時報重慶晚報重慶商報網絡搜房網項目信息關鍵節點對項目相關信息介紹新浪樂居話題新聞關鍵節點對項目相關信息介紹焦點關鍵節點對項目相關信息介紹大渝網項目信息關鍵節點對項目相關信息介紹聲音及視頻電臺整點報時品牌傳播其他輕軌站臺廣告硬廣軌道交通為項目一大主力賣點，輕軌廣告是作為推廣此賣點

71、的較優質平臺，投放時間主要集中于集中亮相期及返校高峰期電梯轎廂銷售信息傳播戶外項目信息傳播短信銷售信息傳播商圈巡展巡展地點建議：觀音橋、楊家坪、南坪、解放碑媒體組合推廣方向第一階段第三階段第四階段第五階段一月四月七月十月十二月【前期準備】強勢入市持續期清明節 勞動節 母親節 兒童節 父親節國慶節 萬圣節 雙十一 感恩節 雙十二 平安夜 圣誕節五月六月九月十一月產品推售排期客群鎖定：主城、區縣投資客推售產品：1#超高層執行策略關鍵詞：入市、投資春季房交會 核心住區寫字樓掃樓 商圈（區縣）巡展客群鎖定：機關單位、中產階級客群推售產品：2#超高層執行策略關鍵詞：借勢、加推秋季房交會 辦公樓陌拜 圈層

72、聯誼商圈（區縣）巡展客群鎖定：首置、首改客群推售產品：1#、2#超高層庫存執行策略關鍵詞：老業主活動現場暖場活動商圈（區縣）巡展首次開盤，強勢入市 借視加推，火爆全城持續銷售，清庫存渠道排期二月第二階段三月蓄客期形象導入期客群鎖定：首置、首改客群推售產品：1#、2#超高層庫存執行策略關鍵詞：老業主活動 房交會 年末促銷現場暖場活動商圈（區縣）巡展客源渠道分布推廣吸客外部渠道內部渠道老帶新朋友介紹項目聯動關系戶巡展派單Call競品攔截外圍區域客戶拓展圈層營銷活動戶外網絡短信電臺報紙渠道組合蓄客排期月份5月6月7月8月9月10月11月12月合計簽約金額（萬元）11233 7488 7488 131

73、05 9361 11233 2995 2621 65524 簽約面積（）12765 8509 8509 14892 10638 12765 3403 2978 74459 推售套數297 198 198 347 248 297 79 69 1733 簽約套數（實際）223 149 149 260 186 223 59 52 1300 實際蓄客目標(10:1)2229 1486 1486 2600 1857 2229 594 520 13001 實際渠道任務（10:1）892 594 594 1040 743 892 238 208 5200 實際蓄客目標(6:1)1486 990 990 17

74、33 1238 1486 396 347 8667 實際渠道任務（6:1）594 396 396 693 495 594 158 139 3467 高層銷售策略庫存盤點期數樓棟號套數面積（建面：）貨值（元）存量戶型配比兩房（建面：82-92）三房（建面：105-144）一期6#1142.65982305100%7#4543.483743715100%二期 22#182302.96171965436%94%三期1#5464.23340118460%40%2#121344.84945212117%83%3#101126.28795214620%80%6#465677.6412600724%96%1

75、8#131117119094549971%29%19#3254.841841696100%21#4337.122463193100%合計2342390517923847447%53%192112361867226#126126105105一二期剩余房源主要為三房三期6#樓套內98三房剩余較多，主要原因為總價較高，首付總額多三期18#樓偶數層未推出，剩余兩房較多新品盤點面積區間（建面：）80.64109.25125.53套數645864總面積4066.564992.646330.24比例34%32%34%高層新增房源戶型分布情況：5#戶型區間為：80.64-125.53（建面）5三房占比較大，大

76、三房（126）去化存在一定難度。銷售策略 采取廣泛蓄客、集中開盤的方式，持續制造市場熱度；“新舊搭配”加快庫存去化；采取小步快跑的方式，6月前完成高層小戶型清盤工作，10月前完成高層清盤工作。銷售排期推售時間軸5#高層庫存推廣訴求推廣主題第一階段 清庫存（1-2月）第二階段 強銷期期（3-4月初）第三階段 清庫存（5-10月）推廣階段返鄉置業，首選鴻恩（副標）一步到位，置業鴻恩；絕版樓王，價值呈現（副標）花谷樓王，絕版鴻恩；首置鴻恩，錯過再無（副標）一步到位，置業鴻恩；階段訴求生態+宜居+產品+小戶（清小戶）一步到位 置業鴻恩活動短信暖場活動開盤活動釋放直效價格促銷促銷信息銷使派單+大客戶拜訪

77、+擺展+區縣巡展+全民營銷網絡鴻恩高層為此一棟置業鴻恩 一步到位（高層售罄）促銷活動花谷樓王一步到位 置業鴻恩渠道蓄客2月初啟動高層蓄客推廣排期媒體種類具體媒體推廣形式推廣主題報媒重慶晨報硬廣+軟文1、鴻恩絕版高層2、一步到位，置業鴻恩網絡搜房網項目信息關鍵節點對項目相關信息介紹安居客項目信息關鍵節點對項目相關信息介紹聲音及視頻電臺整點報時品牌傳播其他電梯轎廂銷售信息傳播戶外項目信息傳播短信銷售信息傳播商圈巡展巡展地點建議：觀音橋、楊家坪、南坪、解放碑公交站臺廣告形象廣告+銷售信息媒體組合第一階段第三階段一月四月七月十月五月六月九月產品推售排期客群鎖定：主城、區縣返鄉客推售產品：一、二期庫存執

78、行策略關鍵詞：返鄉潮方式：派單、掃樓、商圈（區縣）巡展等客群鎖定：首置客群推售產品：5#高層、18#高層執行策略關鍵詞：借勢、加推秋季房交會 辦公樓陌拜 圈層聯誼商圈（區縣）巡展客群鎖定：首置、首改客群推售產品：高層庫存執行策略關鍵詞：清庫存、一步到位常規派單、老業主活動、現場暖場活動商圈（區縣）巡展清庫存二月第二階段三月新品加推清庫存渠道排期蓄客排期月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計簽約金額（萬元）9128 7881 5992 5952 1133 1742 697 1045 1451 1451 899 697 38068 簽約面積（）12171 10508 798

79、9 7936 1511 2323 929 1393 1935 1935 1199 929 50757 推售套數134 115 88 87 17 26 10 15 21 21 13 10 558 簽約套數100 87 66 65 12 19 8 11 16 16 10 8 418 蓄客目標(10:1)1003 866 658 654 124 191 77 115 159 159 99 77 4182 渠道任務（10:1）401 346 263 262 50 77 31 46 64 64 40 31 1673 蓄客目標(6:1)668 577 439 436 83 128 51 77 106 10

80、6 66 51 2788 渠道任務（6:1）267 231 176 174 33 51 20 31 43 43 26 20 1115 洋房銷售策略庫存盤點期數 樓棟號 套數面積（建面：）貨值（元）存量戶型配比底躍（建面：201-205）二躍（建面：178-181）平層（建面：120-149）頂躍（建面：175-182）二期12#122204.22094438225%33%8%33%13#2404.764583723100%14#1120.52978350 100%15#2377.26427262750%50%16#122259.462258936633%33%33%17#5952.629339

81、22140%20%40%18#71077.081132718543%57%19#173209.313230300535%35%29%20#112059.221981081827%55%18%21#1199.82384290 100%23#4771.92766084650%50%三期13#142000.91931744114%64%21%15#91349.161218895356%44%16#233230.132871881083%17%合計120 20216.34 19641901722%23%33%23%洋房已推出350套，整體去化65%，整體去化較好。庫存主要集中在二期靠山的兩排。新品盤點

82、面積區間（建面：）平層125-149底躍135-155頂躍170-175套數1246030總面積16604.348701.75170.75比例58%28%14%洋房新增房源戶型分布情況：7#、8#、9#、10#、11#、12#戶型區間為：125-175（建面）平層占比較大銷售策略 鑒于重慶市場洋房供應增量明顯，建議采取廣泛蓄客，多頻次推售，持續制造階段性熱銷局面的方式；結合自身產品線，針對滯銷戶型采取洋房+超高層，洋房+車位的銷售方式，吸引客戶關注，提高去化率并保證溢價。二、三期剩余洋房三期2#洋房三期7#洋樓三期5#洋房三期6#洋房三期8#洋樓三期3#洋房推售時間軸【一個前提】：強化品質，達

83、成品牌修復；【精準客群】：整合線上、渠道、活動資源，精確鎖定目標客群；【提高轉化】：強化案場執行力，靈活銷售激勵政策；推廣思考更高延續“洋房山”形象，在原有形象基礎上的再次拔高，提升產品細節表現，加持附加值，強調完善物業管理、加強體驗式營銷。更少以純正“城心坡地洋房”，享繁華享靜謐，同類型產品的稀缺性為主要訴求。洋房山+區域價值+產品價值傳遞階段訴求活動短信渠道年末感恩+返鄉置業+銷售信息+促銷信息暖場活動開盤活動+暖場活動房交會暖場活動+開盤活動+投資講座開盤活動+老客戶答謝活動+投資講座產品+促銷房交會優惠+洋房加推加推+房交會優惠+洋房加推熱銷+產品+促銷加推+促銷信息+洋房加推銷使派單

84、+大客戶拜訪+擺展+區縣巡展+全民營銷新品加推+返鄉置業+銷售信息+促銷信息新品加推+銷售信息+促銷信息新品加推+銷售信息+促銷信息新品加推+銷售信息+促銷信息推廣排期第一階段第二階段第三階段第四階段一月四月七月十月十二月除夕夜 元宵節 婦女節清明節 勞動節 母親節 兒童節 父親節國慶節 萬圣節 雙十一 感恩節 雙十二 平安夜 圣誕節五月六月九月十一月產品推售排期客群鎖定：返鄉投資客、首改客群推售產品：清庫存，前期二、三期庫存執行策略關鍵詞：春節 底門檻 返鄉置業社區掃樓 老帶新 黑單聯盟商圈（區縣）巡展 家宴客群鎖定：主城、區縣洋房客戶推售產品：2#洋房、7#洋樓執行策略關鍵詞：春季房交會

85、核心住區寫字樓掃樓 老帶新 黑單聯盟商圈（區縣）巡展 家宴客群鎖定：機關單位、中產階級客群推售產品：6#洋房、8#洋樓、5#洋房執行策略關鍵詞：秋季房交會 辦公樓陌拜 圈層聯誼 老帶新 黑單聯盟商圈（區縣）巡展 家宴客群鎖定：首置、首改客群推售產品：3#洋房、二三期庫存洋房執行策略關鍵詞：老業主活動 老帶新 黑單聯盟現場暖場活動 家宴商圈（區縣）巡展【清庫存】持續加推清庫存渠道排期蓄客排期月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計簽約金額（萬元）970 970 3801 1362 1362 1742 1238 2629 3289 3516 2677 1342 24898簽約

86、面積（）1010 1010 3959 1419 1419 1815 1290 2739 3426 3663 2789 1398 25937推售套數303030303030303030303030360簽約套數7 7 27 10 10 12 9 18 23 25 19 9 176蓄客目標(10:1)68 68 266 95 95 122 87 184 230 246 187 94 1742渠道任務（10:1）27 27 106 38 38 49 35 74 92 98 75 38 697蓄客目標(6:1)45 45 177 63 63 81 58 123 153 164 125 63 1160渠

87、道任務（6:1）18 18 71 25 25 32 23 49 61 66 50 25 463 自首創鴻恩渠道部成立以來，管理更加規范，渠道拓展更加多元化，行業聯動更深入、更徹底。通過對黑單聯盟的深耕，年底初顯成效，截止目前共簽約經紀人300多名，形成到訪68組，成交8套，后期將持續進行新增簽約經紀人拓展及現有渠道關系維護。黑單聯盟車位銷售策略樓層負一負二負三負四合計數量38418774348貨值（元）5060001053700020701000678550038529500庫存盤點一期地下車位共計985個，截止12月31日，認購580個，簽約545個項目整體入住情況：一、二期總戶數：4014

88、戶一期正在裝修戶：988戶，已裝修完畢880戶，長期入住預計600戶二期正在裝修戶：1370戶，已裝修完畢832戶，長期入主預計100戶入住率：約17.4%（注：以上數據均來自物業統計數據）現狀分析 目前項目整體入住率不理想；受周邊車庫租金影響；價格較高，客戶對自有車位的認知不到位；付款方式受限制，前期成交客戶目前仍有大量未解決；車庫動線設計不合理，如：結構柱、消防管道等。影響車位銷售的因素：（由大到小，排序如下）影響因素銷售策略“借勢”下半年東原商業正式試運營，人氣漸旺，車位需求增加。“東風”5月以后，項目將會迎來部分新業主入住，有車一族對于車位的需求增加，此時著重闡述車位投資價值，制造局部

89、車位搶購局面。組合銷售多條產品線同時銷售，后期銷售可采用“買洋房送車位”、“買商業送車位”、“買多套超高層產品送車位”等方式，提高車位去化速度。推廣策略線以渠道掃樓、短信通知、物業服務宣傳等方式進行。推售時間軸一期剩余車位二期車位推售時間軸區域價值+產品價值傳遞階段訴求活動短信產品+促銷熱銷+產品加推+房交會優惠銷使派單+大客戶拜訪+擺展渠道暖場活動開盤活動+暖場活動區域價值論壇+房交會暖場活動+開盤活動開盤活動+老客戶答謝活動加推+房交會優惠 熱銷+產品+促銷鴻恩各物業形態整體推售動作回顧推廣訴求推廣主題第一階段 清庫存（1-2月）第二階段 三期10#樓高層、三期2#洋房、三期7#洋樓（3-

90、4月）第三階段 四期1#、2#超高層，三期5#、6#洋房（5-8月）第四階段 三期8#洋房、庫存（9-10月）第五階段 三期3#洋房、四期商業、庫存（11-12月）推廣階段金九銀十，熱銷持續年底促銷，錯過再無4G全能小戶，引領時代前沿置業返鄉 首選鴻恩絕版鴻恩 置業不二選擇超高層形象導入期5月6月7月8月2月4月9月3月1月10月11月12月10#高層開盤2#洋房1#超高層5#洋房8#洋房3#洋房四期商業返鄉置業清庫存三月小陽春高層、洋房7#樓開盤新品亮相超高層金九銀十年末回饋6#洋房2#超高層活動排期周末暖場活動+砸金蛋情人節活動風箏節爬山尋寶超高層亮相活動首創世界杯繽紛夏日活動季教師節活動

91、國慶節活動圣誕節活動光棍節活動5月6月7月8月2月4月9月3月1月10月11月12月返鄉置業推廣物料設計、制作、出街高層物料設計、制作、出街超高層前期物料準備超高層（新推）物料設計、制作、出街房交會物料設計、制作洋房開盤物料設計、制作洋房物料更新、出街四期商業、物料更新、出街10#高層開盤2#洋房1#超高層5#洋房8#洋房3#洋房四期商業返鄉置業清庫存三月小陽春高層、洋房超高層物料設計、制作、出街7#樓開盤新品亮相超高層金九銀十年末回饋房交會物料設計、制作、出街高層（清庫存）物料設計、制作、出街6#洋房2#超高層超高層物料持續更新、出街物料排期蓄客排期10#高層開盤2#洋房1#超高層5#洋房8

92、#洋房3#洋房四期商業返鄉置業清庫存三月小陽春高層、洋房7#樓開盤新品亮相超高層金九銀十年末回饋6#洋房2#超高層客群鎖定：返鄉投資客、首改客群推售產品：清庫存，洋房產品，超高層執行策略關鍵詞：春節 底門檻 返鄉置業 社區掃樓 老帶新 黑單聯盟 商圈（區縣）巡展 家宴常規派單營銷總監陳俊宇商業經理1 人商業組4人住宅經理馬俊A組10人B組11人策劃經理1人推廣主管黃文思推廣助理包犁慜推廣助理李鵬渠道經理廖敏銷使30人 大客戶經理5人銷售后臺陳世英銷售助理周雪琴項目經理王巖2014 雙線并行 銷售保障超高層銷售團隊營銷保障強化終端獎懲制定渠道行銷滿意度培訓體系客戶梳理苦練內功 通過對項目售場團隊

93、執行優化，從項目渠道、客戶、滿意度、培訓等進行終端強化；強化置業顧問的銷售能力，提升團隊整體素質，提高項目在競爭市場的競爭力。客戶梳理，有效篩選優質客戶并掌握客戶需求置業顧問根據市場政策與項目客群定位制定新的客戶跟蹤表，幫助置業顧問精準的判別客戶的意向程度。營銷策劃策劃每天參與客戶梳理，及時掌握客戶信息，調整完善營銷推廣策略。銷售管理銷售經驗豐富的項目負責人及銷售經理每天對置業顧問的客戶進行及時有效的梳理。蓄客信息監控 前述蓄客步驟為理想狀態下的進程，市場難免發生特殊情況，以下一系列指標都可能在一定范圍內發生變化，還會相互影響。我們會每周對儲客情況進行匯總，歸類分析，在大目標不變的前提下，逐步

94、修正后期儲客計劃。在監控、修正中成功完成儲客。來訪量來訪成功率儲客量認購成功率特殊情況監控對蓄客情況進行監控，蓄客期每日來訪量應不少于計劃批數，如果少于計劃批數，加大推廣力度來訪成功率是對蓄客結果影響最敏感的指標，為使來訪成功率達到既定目標，隨時注意對客戶的心理分析和對銷售人員的培訓開盤成功率保守估計在80%以上，價格體系、優惠措施、以及前期一系列工作是保證開盤成功率達80%的基礎對蓄客情況進行監控，蓄客期每月儲客量應不少于計劃批數，如果少于計劃批數，加大推廣力度洋房產品鑒賞洋房產品發展史投資類產品金融 投資類知識專業禮儀培訓銷售技巧培訓奢侈品基礎知識入門國家政策及經濟運行情況培訓項目業務針對

95、性培訓成功案例及市場競品培訓由于洋房產品及投資類型產品銷售壓力巨大，因此加強專業化的培訓尤為重要培訓系統緊抓未成交老客戶AB類客戶:繼續不斷追訪，向客戶傳達項目最新進展C類客戶:交換追訪，整合資源，提高效率優化銷售組優勝劣汰年末根據13年銷售排名優勝劣汰，并繼續雙團隊PK制，整合團隊戰斗力競爭，獎優罰劣，評獎刺激團隊作戰利益引導發揮團隊戰斗力，談客1+1，可根據情況取長補短配合談客，傭金平分對于無特殊優惠的滯銷產品，增加額外個人獎勵。加強逼定加強現場逼定，增加成交緊迫感實戰練習 分別設立開單獎、尾單獎、周銷冠獎、月銷冠獎、團隊銷冠獎、組銷冠獎、組長領導獎等獎勵制度 針對當月不開單和連續兩月業績

96、最后一名，并入渠道團隊或調離首創鴻恩項目團隊懲罰制度獎懲制度配合銀行保持定期銀行聯系，落實哪些客戶差資料，哪些客戶審批完成。隨時了解銀行最新政策，在銀行政策變化前做好相應的準備。在必要時，指派專人幫助銀行整理我們的客戶資料，加快銀行的審批速度，保證開發商迅速回款。在業主簽約后盡快將貸款合同審批通過并返開發公司。配合房管部門協助置業顧問網簽合同整理合同資料，網上申報合同，拿到房交所備案登記。協助銀行催促客戶補按揭資料銀行審批完成后，準備好資料做抵押登記抵押完成后把資料交給銀行發放貸款，管理好登記機關，收到銀行返回的合同后盡快報登記，維護好登記機關的關系，保證登記的速度快，加快回款。，金網絡團隊將在現有售后團隊的基礎上，專門增設一人，通過有效管理、專項配合財務部門售后工作跟進處理，銷售團隊高效協作促進簽約、回款計劃達成 輔助系統 超高層樣板間；四期工地超高層樓體字宣傳（重要）；針對四期產品的特性及定位、推廣的重要性，建議廣告公司鴻恩項目增加精兵強將，獨立分工，從而實現推廣雙線并行，為銷售提供有力保障。其他支持THANKS!