1、恒大金碧天下恒大金碧天下20112011年?duì)I銷總結(jié)及年?duì)I銷總結(jié)及20122012年?duì)I銷計(jì)劃年?duì)I銷計(jì)劃Page 2目錄目錄一、銷售工作總結(jié)一、銷售工作總結(jié)三、團(tuán)隊(duì)管理三、團(tuán)隊(duì)管理二、營銷執(zhí)行總結(jié)二、營銷執(zhí)行總結(jié)第一部分第一部分 20112011年工作總結(jié)年工作總結(jié)四、得失經(jīng)驗(yàn)總結(jié)四、得失經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第二部份第二部份 20122012年工作計(jì)劃年工作計(jì)劃一、銷售工作計(jì)劃一、銷售工作計(jì)劃二、營銷思路二、營銷思路Page 3第一部分第一部分 銷售工作總結(jié)銷售工作總結(jié)Page 4本年度來電、來訪情況本年度來電、來訪情況n來電、來訪情況分析：全年來電15153組，來訪登記2708組，從以上柱形圖可看出，來電和

2、來訪量基本成正比，但5-7月來電與來訪量卻成反比，主要是因?yàn)檫@階段的國家的調(diào)控政策已逐見成效，連續(xù)三次加息和存款準(zhǔn)備金的數(shù)次上調(diào)后，信貸政策更為趨緊，客戶的觀望情緒加深，影響了這階段的來訪量和成交量。Page 5n11年1-4月因均價(jià)比10年12月有較大的回落，以及2月份恒大對老帶新推出3%的購物卡的回饋和春季房交會(huì)的召開，以致1-4月成交量較大。n5-7月份因價(jià)格比前期有一定的漲幅、來訪量比前期減少，銀行存貸利率的上調(diào)致使成交量創(chuàng)本年度最低點(diǎn)。n8-11月份因恒大推出一口價(jià)房源，實(shí)行較大力度的老帶新政策、推出分期付款和公積金貸款、秋季房交會(huì)的召開，促使8-11月成交量創(chuàng)本年度最高點(diǎn)。n12月

3、份市場環(huán)境繼續(xù)低迷，加上前期大量意向客戶已去化完，天氣較冷導(dǎo)致新客戶來訪較低，中旬一口價(jià)房源售罄，所以導(dǎo)致12月成交量較低。本年度大定情況本年度大定情況Page 6n推貨分析：11年天下共推出高層11棟，總套數(shù)2107套，總金額 9.41億，天下的高層在11年4月底全部的預(yù)售房許可證就已拿到，所以推貨速度和頻率較高，并把時(shí)間主要安排在來電和來訪相對較高的1-4月，其中以1、3、4月為主。本年度推貨情況本年度推貨情況1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月套數(shù)3841923793841920192019219200面積3379216633.853511134416182020161

4、47.11016214.3216214.3200金額17774592080955595181332399177128681959581030823877270600929998567866100Page 7第二部分第二部分 營銷執(zhí)行總結(jié)營銷執(zhí)行總結(jié)Page 8總體思路總體思路一、推廣思路一、推廣思路二、價(jià)格思路二、價(jià)格思路三、持續(xù)銷售三、持續(xù)銷售四、瓶頸突破四、瓶頸突破Page 9客戶群體：客戶群體：主力客戶：圍繞江津主城及周邊工業(yè)園區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、江北盤溪農(nóng)貿(mào)市場商戶；次主力客戶為：九龍坡片區(qū)（楊家坪商圈、企事業(yè)單位、專業(yè)市場、個(gè)體商戶）南岸區(qū)、江北區(qū)、渝中區(qū)等主跨區(qū)客戶；輔助客戶群體則為重慶其他

5、各區(qū)及周邊區(qū)縣外地客戶。推貨思路：推貨思路：因恒大金碧天下持續(xù)銷售狀態(tài)，在推貨步驟上，根據(jù)工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度、剩余貨量進(jìn)行正常加推。一、推廣思路：一、推廣思路：在以恒大集團(tuán)固定的報(bào)媒、短信推廣通路背景下，根據(jù)實(shí)際情在以恒大集團(tuán)固定的報(bào)媒、短信推廣通路背景下，根據(jù)實(shí)際情況階段性投放網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行推廣。況階段性投放網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行推廣。Page 10二、價(jià)格思路：二、價(jià)格思路：重點(diǎn)體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，對景觀和戶型、朝向好的房源定價(jià)較高，反之，則主要作為一口價(jià)或特價(jià)房對外銷售，以針對不同需求和層次的目標(biāo)客戶群體。三、持續(xù)銷售三、持續(xù)銷售新品加推：新品加推：梳理剩余房源，以新品加推或換案名開盤方式進(jìn)行包裝推廣，

6、引起市場關(guān)注并提升來電來訪量。特惠房源：特惠房源：將前期剩余的難去化房源，通過一口價(jià)特惠房源列表方式進(jìn)行推售。并在銷售現(xiàn)場對特惠房源列表通過展板、桁架進(jìn)行公示。Page 11四、瓶頸突破四、瓶頸突破 在2011年以來，恒大金碧天下經(jīng)過多次大幅度提價(jià)，降價(jià)過程，高層的同質(zhì)化嚴(yán)重，為了突破該瓶頸，我們采取了以下營銷推廣手段：n階段性調(diào)整主推的樓棟，拉開銷售折扣，以避免客戶在選擇時(shí)的范圍過大以及銷售不集中的情形；n挖掘每個(gè)樓棟之間的賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品的差異化，強(qiáng)化銷售說辭；n老帶新政策：利用恒大金碧天下已成交的4000多組老客戶，進(jìn)行老帶新活動(dòng)信息釋放，除持續(xù)性的廣告宣傳外，多次進(jìn)行電話回訪工作和短信告

7、之；在節(jié)日發(fā)放月餅、提貨卡、慰問信等措施維系老客戶感情。若老客戶帶新客戶成交，則老客戶可減免一年物管費(fèi)或現(xiàn)金反饋等；n加大巡展力度：持續(xù)每周派前往目標(biāo)客群聚集地，如盤溪農(nóng)貿(mào)市場、菜園壩水果市場、綠云石都、新世界石材市場、江津、走馬、白市驛、巴福等進(jìn)行派單，拉客戶至現(xiàn)場參觀。并抓住一切可行的巡展機(jī)會(huì)，在商圈內(nèi)進(jìn)行巡展；n短信精準(zhǔn)投放：在投放短信期間，每周對來電客戶和來訪客戶的區(qū)域進(jìn)行梳理，精準(zhǔn)投放，并取得了良好的效果。Page 12n渠道拓展：1、依托成交客戶的資源進(jìn)行持續(xù)性的巡展，特別是對盤溪農(nóng)貿(mào)市場的巡展，及時(shí)的輸出最新利好以增強(qiáng)客戶的信心，從而增加成交量，本年盤溪市場共成交約250組。2、

8、11月起將帶客能力強(qiáng)并有門面的客戶作為種子客戶，在其設(shè)立外銷點(diǎn)，合理利用老帶新政策優(yōu)惠，促成更大的成交，現(xiàn)通過外銷點(diǎn)共成交 8 套。3、與二手房的聯(lián)動(dòng)，共促成 40 套銷售。4、在理發(fā)店、美容院等擺設(shè)項(xiàng)目宣傳頁，共促成 15 套銷售。5、針對項(xiàng)目周邊拆遷戶進(jìn)行陌生拜訪，短期內(nèi)取得了較好效果，共成交 50 套。Page 13n短信精準(zhǔn)投放：在投放短信期間，每周對來電客戶和來訪客戶的區(qū)域進(jìn)行梳理，精準(zhǔn)投放，并取得良好的效果。n現(xiàn)場氛圍包裝：對現(xiàn)場包裝、物料進(jìn)行更新，提升項(xiàng)目品質(zhì)形象。n現(xiàn)場活動(dòng)組織：周六、周日在現(xiàn)場提供飲料、水果，組織各項(xiàng)暖場活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶到訪同時(shí)提升接待環(huán)境。對特別有意向的客

9、戶，通過免費(fèi)發(fā)放會(huì)所體驗(yàn)卷等引導(dǎo)銷售。n重新制定說辭：梳理剩余房源，解讀最新相關(guān)政策走向，逐一分析，重新整理銷售說辭對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。n置業(yè)顧問能績提升：定期組織專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、最新利好、相關(guān)政策等的培訓(xùn)，以及每月進(jìn)行對抗演練，以提高置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)。Page 14第三部分第三部分 團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理Page 151111年度業(yè)管督導(dǎo)情況：年度業(yè)管督導(dǎo)情況：11年從4月到12月業(yè)管介入銷售流程及團(tuán)隊(duì)管理的督導(dǎo)，極大的促進(jìn)了案場管理工作的流暢性和條理性，在總共9個(gè)月的督導(dǎo)過程中，天下項(xiàng)目平均得分86.25分，總體分靠前，但通過督導(dǎo)也發(fā)現(xiàn)了許多不足之處：來電接聽不規(guī)范、來電、來訪登記不完善等，都

10、需要在下階段的工作中加以改善，力求銷售流程規(guī)范化。案場現(xiàn)場管理：案場現(xiàn)場管理：在恒大金碧天下案場，現(xiàn)有銷售人員17名（含主管），后臺(tái)2名。案場銷售團(tuán)隊(duì)被劃分為3個(gè)小組，以梯隊(duì)形式進(jìn)行管理。我們重視銷售團(tuán)隊(duì)新老成員的快速、有效的銜接和磨合。在日常銷售過程中，通過一對一帶教和“全民帶教”，團(tuán)隊(duì)老置業(yè)顧問的帶頭作用得到了充分發(fā)揮，同時(shí)新置業(yè)顧問的銷售沖勁也調(diào)動(dòng)著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的激情。通過這種活潑的新老互動(dòng)方式，結(jié)合嚴(yán)格的紀(jì)律管理，使案場銷售團(tuán)隊(duì)始終保持著團(tuán)結(jié)和活力。Page 16銷售團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)提高：銷售團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)提高：金碧天下項(xiàng)目開盤頻繁，指標(biāo)任務(wù)重，置業(yè)顧問工作強(qiáng)度大。要應(yīng)對這樣的工作特點(diǎn)，亟需

11、在短時(shí)間內(nèi)讓大家的職業(yè)素質(zhì)和能力有很大的提升。對此我采取了以下措施：（1）每天對接待的客戶進(jìn)行案例分析，采用頭腦風(fēng)暴法等方法，鼓勵(lì)發(fā)散性的討論，及時(shí)找出在接待客戶中的問題和有益的經(jīng)驗(yàn)。這使得銷售人員較短的時(shí)間內(nèi)在銷售技巧、談判能力、迫定等方面進(jìn)步很快，使團(tuán)隊(duì)在保持團(tuán)結(jié)和活力的同時(shí)，學(xué)習(xí)力還得到不斷的增強(qiáng)。（2）定時(shí)和不定時(shí)巡場，一方面是做好紀(jì)律監(jiān)督，一方面指導(dǎo)銷售人員解決在銷售過程中出現(xiàn)的突發(fā)事件和緊急事件。這樣既使得銷售人員工作中不懈怠，又讓他們解決新問題的能力得到很快增強(qiáng)。（3）深入一線置業(yè)顧問中間，通過輕松的溝通交流讓大家保持一個(gè)良好的心態(tài)。這樣在提升置業(yè)顧問銷售能力的同時(shí)又起到了穩(wěn)軍心

12、、提戰(zhàn)力的作用。（4）不定期的進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、銷售流程、職場禮儀、簽約、按揭、市場最新動(dòng)態(tài)等方面的培訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)各成員的知識(shí)儲(chǔ)備始終保持最新最飽滿的狀態(tài)。Page 17第四部分第四部分 經(jīng)驗(yàn)得失經(jīng)驗(yàn)得失Page 18 2011年，對于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都經(jīng)歷了又一個(gè)嚴(yán)冬，恒大金碧天下在產(chǎn)品較單一，銷售價(jià)格大起大落的情況下，能順利度過寒冬更是離不開項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的精誠配合和高效執(zhí)行。與此同時(shí)，在全年操盤過程中也存在一定的問題有待改進(jìn)。20112011所得所得n在市場行情整體環(huán)境較為低迷的情況下，通過全體同事的共同努力，依然取得了大定 1415 套，總金額 5.91 億的較好業(yè)績。n抓住市場先機(jī)，持續(xù)進(jìn)行渠

13、道拓展，促成了盤溪、菜園壩、新世界幾大專業(yè)市場大批客戶的成交。n充分利用好了恒大各階段老帶新政策，以種子客戶為重點(diǎn)輔以大量電話回訪，取得了良好效果。n本年月銷售均價(jià)起伏較大，最高價(jià)差達(dá)1600元以上，針對這類情況及時(shí)對置業(yè)顧問進(jìn)行對外口徑的統(tǒng)一，報(bào)版的調(diào)整，有效的穩(wěn)定了高價(jià)成交客戶的心理落差，保證了案場銷售工作的順利進(jìn)行。Page 1920112011所失所失n二期小高層、別墅因工程遲遲整改不到位，導(dǎo)致有大量客戶到售樓部表達(dá)他們的不滿，從而影響了部分新客戶對項(xiàng)目缺乏購買信心，降低了成交。n合同簽約流程不嚴(yán)謹(jǐn)，11年度合同出錯(cuò)2份。n因抵押房超時(shí)解押，導(dǎo)致部分客戶退房，對銷售業(yè)績造成了一定影響。

14、n置業(yè)顧問的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)水平有不足之處,還有待提高。Page 20第五部分第五部分 20122012年工作計(jì)劃年工作計(jì)劃Page 21一、銷售部分一、銷售部分n 剩余房源統(tǒng)計(jì)剩余房源統(tǒng)計(jì)樓棟號(hào)樓棟號(hào)套數(shù)套數(shù)建筑面積建筑面積原總價(jià)原總價(jià)折后總價(jià)折后總價(jià)40640613513512972.0212972.02778001527780015257955458.8557955458.85408408、409409、4114115 5513.43513.43297842529784252218710.1582218710.15841341318118115230.8515230.85756265327

15、562653256336269.9256336269.92414414、419419、42042046746740350.0940350.09242730073242730073180816263.2180816263.2417417、42242217717716871.8216871.82992447219924472173930104.273930104.2合計(jì)合計(jì)96596585938.2185938.21498379903498379903371256806.3371256806.3注:以上剩余房源是去掉了銷控房源，數(shù)據(jù)截止到2011年12月31日Page 22n 20122012年預(yù)

16、計(jì)新推量年預(yù)計(jì)新推量預(yù)計(jì)加推時(shí)間物業(yè)形態(tài)樓棟套數(shù)面積金額 20122012年年2 2月月高層高層41241219219219316.3319316.33830602198306021920122012年年4 4月月高層高層41541519219216214.3216214.32697215766972157620122012年年6 6月月別墅別墅307307858008580056628000056628000020122012年年9 9月月高層高層41641619219216214.3216214.32697215766972157620122012年年1010月月高層高層421421192

17、19216214.3216214.326972157669721576合 計(jì)10751075153759.29153759.29858504947858504947備注：以上別墅部分，暫未得到詳細(xì)資料Page 23n 20122012總體預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)總體預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)可售量 （11年余量+12年新推）大定簽約成銷 套數(shù)（套）2040204010101010898898894894面積（萬方）23.923.911.811.810.3810.381010金額（億元）12.2912.296.376.375.535.535.225.22注：2012年住宅部分余量加明年新推量大約為2040套，預(yù)計(jì)明年的大

18、定量為1010套，預(yù)計(jì)簽約898套，成銷894套，總金額：5.22億。Page 24二、營銷思路二、營銷思路 2012年對于恒大金碧天下項(xiàng)目的主要重點(diǎn)工作是大二期別墅的開盤，為達(dá)到既定目標(biāo)，作出以下思路：n2012年房地產(chǎn)市場的預(yù)判與展望n競爭環(huán)境分析n產(chǎn)品定位n營銷策略Page 252012年房地產(chǎn)市場趨勢展望年房地產(chǎn)市場趨勢展望n 政策趨勢：政策趨勢：繼續(xù)堅(jiān)持房地產(chǎn)政策不動(dòng)搖，貨幣政策微調(diào)緩解調(diào)控壓力。n 總體預(yù)判：總體預(yù)判：上半年調(diào)控效果進(jìn)一步顯現(xiàn)，投資開工步伐放緩，量價(jià)繼續(xù)下行，下半年逐漸好轉(zhuǎn)，全年量價(jià)難有增長，總體不容樂觀。n 關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)：貨幣政策走向是關(guān)鍵，房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)范圍逐

19、步擴(kuò)大，不同城市、企業(yè)分化加劇。Page 26競爭環(huán)境競爭環(huán)境依據(jù)恒大金碧天下上訪客戶的比較樓盤、項(xiàng)目依據(jù)恒大金碧天下上訪客戶的比較樓盤、項(xiàng)目定位初步確定競爭對手。定位初步確定競爭對手。原則一：品質(zhì)追求型客戶相近原則一：品質(zhì)追求型客戶相近原則二：推貨量及節(jié)奏原則二：推貨量及節(jié)奏原則三：考慮地理上的相鄰性原則三：考慮地理上的相鄰性競爭對手競爭對手龍湖東橋郡緹香小鎮(zhèn)金科廊橋水鄉(xiāng)Page 27競品項(xiàng)目對比分析競品項(xiàng)目對比分析項(xiàng)目項(xiàng)目龍湖東橋郡龍湖東橋郡金科廊橋水鄉(xiāng)金科廊橋水鄉(xiāng)常青藤緹香小鎮(zhèn)常青藤緹香小鎮(zhèn)所在片區(qū)所在片區(qū)大學(xué)城片區(qū)大學(xué)城片區(qū)大學(xué)城片區(qū)大學(xué)城片區(qū)陶家片區(qū)陶家片區(qū)開發(fā)商開發(fā)商重慶龍湖凱安地

20、產(chǎn)發(fā)展有限公司金科地產(chǎn)上海城開集團(tuán)重慶德普置業(yè)有限公司占地面積占地面積570畝畝11988002000畝畝建筑面積建筑面積38萬方萬方150萬方1000萬方萬方容積率容積率0.750.71.5綠化率綠化率50%30%70%景觀資源景觀資源依托于市政公園及項(xiàng)目內(nèi)部景依托于市政公園及項(xiàng)目內(nèi)部景觀觀由虎溪河及內(nèi)部自身打造的示范區(qū)由虎溪河及內(nèi)部自身打造的示范區(qū)自身打造的示范區(qū)自身打造的示范區(qū)物業(yè)公司物業(yè)公司龍湖物業(yè)龍湖物業(yè)金科物業(yè)公司金科物業(yè)公司重慶常青藤物業(yè)管理有限公司產(chǎn)品產(chǎn)品雙拼：雙拼：254-304聯(lián)排：聯(lián)排：178-238聯(lián)排：218-400獨(dú)棟別墅：350-600訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)20112011

21、，龍湖唯一純別墅大社區(qū)，龍湖唯一純別墅大社區(qū)重慶之美，在廊橋水鄉(xiāng)重慶之美，在廊橋水鄉(xiāng)常青藤人文別墅社區(qū)常青藤人文別墅社區(qū)總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間230-550萬萬/套套220-500萬萬/套套300-700萬萬/套套均通過對產(chǎn)品、環(huán)境的打造提升項(xiàng)目價(jià)值，市場高占位均通過對產(chǎn)品、環(huán)境的打造提升項(xiàng)目價(jià)值，市場高占位Page 28縱觀競品市場，我們的獨(dú)有優(yōu)勢凸顯：縱觀競品市場，我們的獨(dú)有優(yōu)勢凸顯：n 擁有強(qiáng)勢景觀資源擁有強(qiáng)勢景觀資源n 擁有強(qiáng)勢旅游資源擁有強(qiáng)勢旅游資源n 擁有國際航母配套擁有國際航母配套n 擁有無限升值潛力擁有無限升值潛力Page 29獨(dú)有優(yōu)勢獨(dú)有優(yōu)勢n 強(qiáng)勢景觀資源：國家強(qiáng)勢景觀資源：國家

22、4A級(jí)縉云山脈極致景致級(jí)縉云山脈極致景致Page 30獨(dú)有優(yōu)勢獨(dú)有優(yōu)勢n 強(qiáng)勢旅游資源：周邊豐富旅游景點(diǎn)環(huán)繞強(qiáng)勢旅游資源：周邊豐富旅游景點(diǎn)環(huán)繞Page 31獨(dú)有優(yōu)勢獨(dú)有優(yōu)勢n 國際航母級(jí)配套：恒大酒店國際航母級(jí)配套：恒大酒店 +六大國際中心六大國際中心Page 32獨(dú)有優(yōu)勢獨(dú)有優(yōu)勢n 區(qū)域未來規(guī)劃：新城中心地位日益突出區(qū)域未來規(guī)劃：新城中心地位日益突出Page 33獨(dú)有優(yōu)勢獨(dú)有優(yōu)勢n 區(qū)域未來規(guī)劃：西部最大的國際滑雪健康養(yǎng)生度假中心區(qū)域未來規(guī)劃：西部最大的國際滑雪健康養(yǎng)生度假中心簽約儀式現(xiàn)場西部新版“迪斯尼”公園預(yù)計(jì)于2013年建成運(yùn)營Page 34獨(dú)有優(yōu)勢獨(dú)有優(yōu)勢n 交通網(wǎng)絡(luò)升級(jí)：輕軌交通網(wǎng)

23、絡(luò)升級(jí)：輕軌5 5號(hào)線和號(hào)線和1212號(hào)線開建、打雷嘴隧道已全線貫通號(hào)線開建、打雷嘴隧道已全線貫通輕軌5號(hào)線和12號(hào)線將在雙福新區(qū)交匯2012年1月7日，打雷嘴隧道貫通Page 35核心資源核心資源強(qiáng)勢景觀資源強(qiáng)勢景觀資源強(qiáng)勢旅游資源強(qiáng)勢旅游資源Page 36 市場占位市場占位 打造重慶西部高端旅游度假住區(qū)打造重慶西部高端旅游度假住區(qū)Page 37如何實(shí)現(xiàn)？如何實(shí)現(xiàn)？獨(dú)有的優(yōu)勢獨(dú)有的優(yōu)勢精準(zhǔn)營銷策略精準(zhǔn)營銷策略強(qiáng)勢沖擊市場強(qiáng)勢沖擊市場Page 38策略制定原則策略制定原則根據(jù)產(chǎn)品及對應(yīng)客戶群特征制定根據(jù)產(chǎn)品及對應(yīng)客戶群特征制定二期高層產(chǎn)品營銷策略二期高層產(chǎn)品營銷策略大二期別墅產(chǎn)品營銷策略大二期

24、別墅產(chǎn)品營銷策略Page 39二期高層產(chǎn)品營銷策略二期高層產(chǎn)品營銷策略與與20112011年?duì)I銷策略大致相同，但以下幾點(diǎn)需加強(qiáng)：年?duì)I銷策略大致相同，但以下幾點(diǎn)需加強(qiáng)：n強(qiáng)化高層產(chǎn)品概念包裝主題：墅質(zhì)領(lǐng)地，精裝景觀高層 包裝內(nèi)容：俯仰天地間坐觀天下私享家Page 40二期高層產(chǎn)品營銷策略二期高層產(chǎn)品營銷策略n 高層產(chǎn)品細(xì)節(jié)挖掘與展示 對在售高層賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，在強(qiáng)化已有賣點(diǎn)的同時(shí)挖掘全新賣點(diǎn)，并于現(xiàn)場展示，也為銷售現(xiàn)場軟性環(huán)境得到一定提升。Page 41二期高層產(chǎn)品營銷策略二期高層產(chǎn)品營銷策略n 深挖老客戶，持續(xù)外銷點(diǎn)拓展 充分利用老客戶資源，篩選帶客能力較強(qiáng)的客戶，在其工作地點(diǎn)、社區(qū)設(shè)立外銷

25、點(diǎn)易拉寶、海報(bào)等宣傳物料Page 42二期高層產(chǎn)品營銷策略二期高層產(chǎn)品營銷策略n 巡展與派單工作持續(xù)開展（需小蜜蜂配合）；在沙坪壩步行街、觀音橋步行街、江津步行街等人流密集的地點(diǎn)進(jìn)行定時(shí)巡展，同時(shí)對周邊區(qū)域及專業(yè)市場進(jìn)行派單。Page 43二期高層產(chǎn)品營銷策略二期高層產(chǎn)品營銷策略n 開拓區(qū)域內(nèi)長久性固定宣傳點(diǎn)；在江津、雙福等人流較為集中的地段，拓展餐飲店、美發(fā)店、診所等臨街門市為本案固定宣傳點(diǎn)，在其放置易拉寶、海報(bào)等宣傳物料。Page 44大二期別墅產(chǎn)品營銷策略大二期別墅產(chǎn)品營銷策略形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期客戶積累期客戶積累期開盤強(qiáng)銷期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期導(dǎo)入產(chǎn)品信息，并迅速啟動(dòng)市場形象

26、，建立市場上對項(xiàng)目、產(chǎn)品的認(rèn)知實(shí)行密集型廣告轟炸，為開盤造勢，帶動(dòng)品牌知名度與美譽(yù)度全線拔高，熱炒熱賣配合開盤強(qiáng)銷，以活動(dòng)及時(shí)間營銷為配合，促進(jìn)銷售主要精力將集中于現(xiàn)場活動(dòng)，將人流拉來現(xiàn)場，形成旺場，并通過實(shí)效性廣告突襲目標(biāo)群體樹立項(xiàng)目、產(chǎn)品認(rèn)知導(dǎo)入形象認(rèn)知集中火力，強(qiáng)勢銷售細(xì)訴賣點(diǎn)，持續(xù)銷售2012.22012.3-52012.6-72012.8-12Page 45第一階段：形象導(dǎo)入期（第一階段：形象導(dǎo)入期（2011.2）n關(guān)鍵任務(wù)：迅速占領(lǐng)市場形象關(guān)鍵任務(wù)：迅速占領(lǐng)市場形象n線上推廣：線上推廣：報(bào)版：每周1個(gè)整版，內(nèi)容以別墅產(chǎn)品信息為主，同時(shí)釋放活動(dòng)及區(qū)域最新規(guī)劃信息；短信：繼續(xù)精選數(shù)據(jù)庫

27、，監(jiān)控短信投放；戶外：在商圈及通達(dá)項(xiàng)目的主要干道投放戶外廣告，樹立項(xiàng)目高端形象；電視：每周2次電視廣告，強(qiáng)化項(xiàng)目高端形象；電臺(tái)：別墅客戶群有車特征，每周末投放電臺(tái)廣告；新聞：以價(jià)值提升、新春熱銷、新品即將面市三大核心點(diǎn)進(jìn)行新聞炒作。n線下推廣：線下推廣：現(xiàn)場包裝：更新利好消息、破損圍擋及增加部分永久性導(dǎo)示系統(tǒng)；現(xiàn)場活動(dòng)：配套、景觀資源的充分利用，建議開展紅酒品鑒會(huì)等活動(dòng)。Page 46第二階段：客戶積累期（第二階段：客戶積累期（2012.3-5）n關(guān)鍵任務(wù)：觸動(dòng)圈層效應(yīng)關(guān)鍵任務(wù)：觸動(dòng)圈層效應(yīng)n線上推廣：線上推廣：報(bào)版：每周1個(gè)整版，主題優(yōu)惠、搞品質(zhì)形象為主；同時(shí)釋放活動(dòng)及別墅產(chǎn)品信息；短信：繼

28、續(xù)精選數(shù)據(jù)庫，監(jiān)控短信投放；新聞：進(jìn)行主題為“墅質(zhì)領(lǐng)地，誰來駕馭”相關(guān)別墅產(chǎn)品、旅游綜合體的炒作。n線下推廣：線下推廣：直郵：針對重慶恒大其他項(xiàng)目成交客戶進(jìn)行直郵投遞，告知天下別墅產(chǎn)品信息及活動(dòng)信息。高端銀行戰(zhàn)略：鎖定高端客戶群，發(fā)送項(xiàng)目相關(guān)資料，盡力挖掘具有較強(qiáng)消費(fèi)力的城市精英；高速、機(jī)場廣告：沿途投放戶外廣告、航空雜志等；現(xiàn)場包裝：更新利好消息、增加別墅產(chǎn)品包裝物料；現(xiàn)場活動(dòng)：建議現(xiàn)場開展珠寶展、名車展進(jìn)行圈層營銷；Page 47第三階段：開盤強(qiáng)銷期（第三階段：開盤強(qiáng)銷期（2012.6-7）n關(guān)鍵任務(wù)：全面提升項(xiàng)目形象關(guān)鍵任務(wù)：全面提升項(xiàng)目形象n線上推廣：線上推廣：開盤前兩周各大主力報(bào)媒、

29、短信、主城區(qū)戶外、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等媒體集中引爆，內(nèi)容主要為“臻稀別墅即將盛大開盤”、“開盤必特價(jià)，特價(jià)必超值”。新聞：內(nèi)容以“千畝醇熟大盤品質(zhì)別墅即將盛大開盤”、“熱氣球看房”等方面進(jìn)行炒作，熱捧市場，數(shù)千組主城客戶強(qiáng)勢關(guān)注。n線下推廣：線下推廣：現(xiàn)場活動(dòng)：與高端媒體合辦活動(dòng)；開展“極目楚天，空中看房活動(dòng)”現(xiàn)場乘坐熱氣球看房；以此引發(fā)市場關(guān)注，并提升產(chǎn)品價(jià)值及項(xiàng)目形象；Page 48第四階段：持續(xù)銷售期（第四階段：持續(xù)銷售期（2012.8-12）n關(guān)鍵任務(wù)：持續(xù)展開圈層營銷關(guān)鍵任務(wù)：持續(xù)展開圈層營銷n線上推廣：線上推廣：開盤前兩周各大主力報(bào)媒、短信、主城區(qū)戶外、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等媒體集中引爆，內(nèi)容主要為“別墅即將盛大開盤”、開盤必特價(jià)，特價(jià)必超值。新聞：千畝醇熟大盤品質(zhì)別墅即將盛大開盤，市場熱捧，數(shù)千組主城客戶激情關(guān)注。n線下推廣：線下推廣：現(xiàn)場活動(dòng)：建議開展攝影大賽、網(wǎng)球大賽、高端社區(qū)行銷。Page 4920122012年，我們有信心與恒大一起收獲更多精彩！年，我們有信心與恒大一起收獲更多精彩！謝謝聆聽謝謝聆聽