1、*項(xiàng)目2011年*月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)北京新天地項(xiàng)目2012年2月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)及下月計(jì)劃目錄目錄市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析uu2012201220122012年年年年2 2 2 2月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)第一部分第一部分2012201220122012年年年年3 3 3 3月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分 1.1.營(yíng)銷(xiāo)工作大事記營(yíng)銷(xiāo)工作大事記 2.2.銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售情況 3.3.呈文（須附附件）呈文（須附附件）4.4.推廣工作總結(jié)推廣工作總結(jié) 5

2、.5.銷(xiāo)售工作總結(jié)銷(xiāo)售工作總結(jié) 6.6.來(lái)訪(fǎng)、成交客戶(hù)分析（須附附件）來(lái)訪(fǎng)、成交客戶(hù)分析（須附附件）2 一、一、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況3u項(xiàng)目位置：北京新天地位于朝陽(yáng)區(qū)管莊地區(qū)楊閘環(huán)島東北角項(xiàng)目位置：北京新天地位于朝陽(yáng)區(qū)管莊地區(qū)楊閘環(huán)島東北角u板板 塊：朝陽(yáng)青年路塊：朝陽(yáng)青年路 北京新天地V“新世家”精裝產(chǎn)品以“現(xiàn)房”價(jià)值統(tǒng)領(lǐng)“便捷交通、CBD背景、精裝修品質(zhì)、成熟社區(qū)”等復(fù)合價(jià)值要素，以“繁華天地，魅力都會(huì)”為主要形象展示，“即享CBD精致生活”為主要slogan，主要以網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，短信覆蓋告知，案場(chǎng)戶(hù)外包裝引導(dǎo)分流意向客戶(hù)，高頻次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合、即時(shí)促銷(xiāo)手段（開(kāi)盤(pán)折、老帶新促銷(xiāo)）運(yùn)用

3、等，吸引市場(chǎng)關(guān)注，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售推進(jìn)。一、一、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況u物業(yè)位置：住宅、普通住宅物業(yè)位置：住宅、普通住宅u總總 規(guī)規(guī) 模：模：6161萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米 u建筑形式：板塔結(jié)合建筑形式：板塔結(jié)合u物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)：費(fèi)：1.981.98元元/平方米平方米/月月 u主力戶(hù)型：主力戶(hù)型：一居一居 51-7651-76平方米平方米二居二居 87-10587-105平方米平方米三居三居 121-148121-148平方米平方米 4在售樓座精裝樓座毛坯樓座1 1 1 15 5 5 53 31 1323232323 30 02727252528282828 一、一、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況u實(shí)景觀(guān)現(xiàn)房拍

4、攝實(shí)景觀(guān)現(xiàn)房拍攝 5 一、一、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況u精裝修樣板效果精裝修樣板效果 6 二、二、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析1.2012年2月新政策7 2012年初，限購(gòu)政策持續(xù)執(zhí)行，去年調(diào)控的重壓使房地產(chǎn)市場(chǎng)趨于冷靜和穩(wěn)定，春節(jié)后由于部分開(kāi)發(fā)商以?xún)r(jià)換量，剛需客戶(hù)放棄觀(guān)望，樓市有明顯回暖勢(shì)頭。二、二、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析2.2012年2月區(qū)域市場(chǎng)分析8 遠(yuǎn)洋一方遠(yuǎn)洋一方遠(yuǎn)洋一方遠(yuǎn)洋一方為我項(xiàng)目貼身競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，9月低價(jià)入市，直接拉低區(qū)域整體價(jià)格認(rèn)知2012年2月份，成交均價(jià)17864元/，成交39套。相對(duì)遠(yuǎn)洋一方，我項(xiàng)目單、總價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，客戶(hù)對(duì)價(jià)格認(rèn)可度較高，遠(yuǎn)洋一方89三居總價(jià)與我項(xiàng)目7

5、2一居總價(jià)持平；115三居總價(jià)為247萬(wàn)，與我項(xiàng)目93二居戶(hù)型總價(jià)基本持平。龍湖龍湖龍湖龍湖長(zhǎng)楹天街長(zhǎng)楹天街長(zhǎng)楹天街長(zhǎng)楹天街項(xiàng)目自持超20萬(wàn)平方米商業(yè)，規(guī)劃建有餐飲、電影院、冰場(chǎng)、兒童職場(chǎng)，引入大量品牌旗艦店和主力店，建成后將成為北京東部最繁華的城市綜合體之一。項(xiàng)目共有10棟樓，4棟住宅，6棟公寓，住宅2梯2戶(hù)，公寓2梯7戶(hù)，2012年2月，住宅成交3套，商業(yè)成交5套，成交均價(jià)44412元/。住宅主力戶(hù)型為140190三居、四居，精裝修4000-5000元/平方米標(biāo)準(zhǔn)，2013年入住，住宅70年產(chǎn)權(quán)，公寓40年產(chǎn)權(quán)。北京像素北京像素北京像素北京像素2012年2月，成交252套，成交均價(jià)1402

6、1元/。新開(kāi)南區(qū)5號(hào)樓平層毛坯房，3.2米層高，戶(hù)型面積48-52平方米，地理位置優(yōu)于北區(qū)地塊，均價(jià)12000元/平方米，當(dāng)月認(rèn)購(gòu)339套，簽約65套；新開(kāi)南區(qū)2號(hào)樓LOFT戶(hù)型均價(jià)16000-19000元/平方米，總價(jià)92萬(wàn)起，當(dāng)月認(rèn)購(gòu)88套，簽約22套。二、二、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析3.重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研9遠(yuǎn)洋一方遠(yuǎn)洋一方:9月份遠(yuǎn)洋一方持續(xù)有新地塊放量，位置為項(xiàng)目最南側(cè)緊鄰京秦鐵路，2013年底交房，產(chǎn)品與前期類(lèi)同，推售價(jià)格低于20000元/，“以?xún)r(jià)保量”為遠(yuǎn)洋一方2011年的銷(xiāo)售策略，年度目標(biāo)銷(xiāo)售額為30億元，9月8新銷(xiāo)售證獲得，共釋放房源785套。二、二、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析3.

7、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研10龍湖長(zhǎng)楹天街：龍湖項(xiàng)目擁有品牌名企，商業(yè)配套，園林口碑等產(chǎn)品價(jià)值的號(hào)召力，新政后采取低價(jià)入市策略，10月份后主要成交辦公類(lèi)型產(chǎn)品，2012年2月份住宅成交3套，商業(yè)成交5套，成交均價(jià)44412元/。二、二、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析3.重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研11北京像素：主打低單價(jià)低總價(jià)的小戶(hù)型，推廣密度高（戶(hù)外，影院聯(lián)線(xiàn)，短信，硬廣等），因其不受限購(gòu)政策影響，吸引了“純剛需”的中低端客戶(hù)和部分投資客戶(hù)，成交價(jià)格在1800020000元/之間。三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)12 1.1.營(yíng)銷(xiāo)工作大事記營(yíng)銷(xiāo)工作大事記 月份 銷(xiāo)售工作大事記 營(yíng)銷(xiāo)工作大事記 其他（設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)等）

8、1月 推31號(hào)樓限量特價(jià)房20800元/，同時(shí)執(zhí)行“老帶新優(yōu)惠”贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)代金券戶(hù)外道旗微博維護(hù),兩書(shū)設(shè)計(jì)2月推31號(hào)樓限量特價(jià)房20800元/戶(hù)外道旗兩書(shū)設(shè)計(jì)及調(diào)整，道旗版面計(jì)劃更新3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)13 2.2.銷(xiāo)售情況（整體概況）銷(xiāo)售情況（整體概況）三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)14 2.2.銷(xiāo)售情況（月度明細(xì)）銷(xiāo)售情況（月度明細(xì)）三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)15 3.3.呈文呈文 附北京新天地3月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 16 4.4.推廣工作總結(jié)推廣工作總結(jié) 4.1 4.1推廣策略分析推廣策略分析

9、廣告設(shè)計(jì)：道旗更新及調(diào)整道旗：覆蓋楊閘環(huán)島、朝陽(yáng)路，設(shè)置50根道旗，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍、引導(dǎo)分流客戶(hù)。三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 17 4.4.推廣工作總結(jié)推廣工作總結(jié) 4.2 4.2推廣執(zhí)行工作推廣執(zhí)行工作 推進(jìn)特價(jià)房銷(xiāo)售，著重進(jìn)行戶(hù)外廣告的推廣。2月份工作：u 銷(xiāo)控板31#樓更新及維修；u 道旗更換價(jià)格對(duì)比；u 春節(jié)后來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)分析；u 兩書(shū)設(shè)計(jì)修改及完善；u 短信公司比選洽談u 企業(yè)巡展活動(dòng)拓展 三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 18 4.4.推廣工作總結(jié)推廣工作總結(jié) 4.4 2012 4.4 2012年年2 2月推廣渠道分析（來(lái)訪(fǎng)、成交）月推廣渠道分析（來(lái)訪(fǎng)、成交）新政的影響和周邊項(xiàng)目的

10、低價(jià)銷(xiāo)售及二手房影響，使得大量的客戶(hù)分流，目前到訪(fǎng)客戶(hù)觀(guān)望氣氛較濃。在客戶(hù)的認(rèn)知途徑主要來(lái)源于戶(hù)外廣告。2月份主要為戶(hù)外廣告。2月份來(lái)電量共532組，留電率72%，來(lái)訪(fǎng)392組，約訪(fǎng)率30%。2月份簽約6套。三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 19 5.5.銷(xiāo)售工作總結(jié)銷(xiāo)售工作總結(jié) 5.1 5.1銷(xiāo)售策略及組織銷(xiāo)售策略及組織 5.1.1 2012 5.1.1 2012年上半年銷(xiāo)售現(xiàn)狀、難點(diǎn)及重點(diǎn)年上半年銷(xiāo)售現(xiàn)狀、難點(diǎn)及重點(diǎn) 5.1.2 5.1.2所采取的銷(xiāo)售策略或工作調(diào)整所采取的銷(xiāo)售策略或工作調(diào)整 5.1.3 5.1.3成效分析或經(jīng)驗(yàn)借鑒成效分析或經(jīng)驗(yàn)借鑒 難點(diǎn)：新政的影響和周邊項(xiàng)目的低價(jià)銷(xiāo)售及

11、二手房影響，使得大量客戶(hù)分流。目前到訪(fǎng)客戶(hù)觀(guān)望氣氛較濃。u根據(jù)目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，本項(xiàng)目在春節(jié)后繼續(xù)推動(dòng)特價(jià)房銷(xiāo)售，從而完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)。u2月份折扣為7折，折后可實(shí)現(xiàn)均價(jià)為20800元/。3月預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售15套，銷(xiāo)售面積為1444平方米，銷(xiāo)售金額為2787萬(wàn)元。實(shí)行優(yōu)惠政策后，2月份認(rèn)購(gòu)18套，說(shuō)明項(xiàng)目積累的一些剛需的客戶(hù)去年觀(guān)望了一年，在獲知今年調(diào)控政策基調(diào)、措施不變的情況下，判斷房?jī)r(jià)平穩(wěn)或預(yù)期上升的可能性加大，所以選擇購(gòu)買(mǎi)。三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 20 5.5.銷(xiāo)售工作總結(jié)銷(xiāo)售工作總結(jié) 5.2 5.2銷(xiāo)售指標(biāo)分析銷(xiāo)售指標(biāo)分析 三、三、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 21 6.6.來(lái)訪(fǎng)

12、、成交客戶(hù)分析來(lái)訪(fǎng)、成交客戶(hù)分析 附月度客戶(hù)分析。四、四、20122012年年3 3月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃 223 3月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃月份月份銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售額（萬(wàn)）銷(xiāo)售額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）3 315151444144427872787銷(xiāo)售重點(diǎn)工作銷(xiāo)售重點(diǎn)工作 2月份折扣為7折，折后可實(shí)現(xiàn)均價(jià)為20800元/。3月預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售15套，銷(xiāo)售面積為1444平方米，銷(xiāo)售金額為2787萬(wàn)元。推廣重點(diǎn)工作推廣重點(diǎn)工作調(diào)控政策仍然沒(méi)有松動(dòng)跡象，目前本區(qū)域有遠(yuǎn)洋一方和龍湖項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，區(qū)域市場(chǎng)整體熱度還在，3月份為了有效控制成本并保證31號(hào)樓特價(jià)銷(xiāo)售效果，除戶(hù)外道旗外開(kāi)展企業(yè)巡展、宣講等活動(dòng)的拓展，從而提高來(lái)電量、有效來(lái)電量、來(lái)訪(fǎng)量、約訪(fǎng)量，確保銷(xiāo)售任務(wù)完成。人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)其他其他Thanks23