廣州香雪城招商與銷售過程中應(yīng)把握的原則培訓(xùn)(2頁).doc
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廣州香雪城招商與銷售過程中應(yīng)把握的原則培訓(xùn)(2頁).doc
1、廣州香雪城招商與銷售過程中應(yīng)把握的原則(內(nèi)部培訓(xùn))廣州香雪城招商與銷售過程中應(yīng)把握的原則(內(nèi)部培訓(xùn)) 招商先行或租售并舉,這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值;另外一種情況:只 售不租或先售后招商,往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值,招商難度加大,開發(fā)商失去招 商主導(dǎo)權(quán),業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報。 最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭論,原因是對商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作有不同的理 解。因為理解不同,導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同,自然也會有不同的結(jié)果。 結(jié)果中的一種情況:招商先行或租售并舉,這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值; 另外一種情況:只售不租或先售后招商,往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值,招商難度加 大,開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán),業(yè)主和入
2、住商家無法得到期望的投資回報。 所以可以將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派:一派是殺雞取蛋型,另外一派 是養(yǎng)雞生蛋型。 不管是哪種形式,都應(yīng)該以“招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。“只要商鋪能 出租,在運(yùn)營,它就具備升值的可能,從而做到“進(jìn)可攻,退可守”的理想境 地。“進(jìn)”就是可以“帶租約銷售,”“退”就是先持有,后尋機(jī)再售,或?qū)で?上市、REITS、或信托。”這是我在各種場合講的對招商的理解。 下面是招商與銷售過程中應(yīng)把握的幾個原則: 一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售,傭金上要有側(cè)重。 在實際操作中,很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢?因為 銷售后回款,他便可領(lǐng)取很高的傭金,而且這個過程很簡單,大多適用于
3、投資 客,這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營,而追求投資回報。在實際操作 中,只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置,以及區(qū)域大概租金,合同就 可以鑒定了!某種程度上,開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)! 而招商會難的多,一般來講,選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條 款,租賃合同中對租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修 手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定,而且大一些的商鋪不是 選址員能確定的,一般要報給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理, 其要親自察看區(qū)位、房型,以及合同條件,然后才會確定。甚至這些高級職位 的人,可能會親自參與談判。這時,開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來 說,不如人家專業(yè)。這個談判過程很長,難度也很高,有時十幾個條件中,只 要一個條件談不攏,或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭議,就談 不成。 所以在市場上,招商人員很難招,而銷售