1、店店 長長 培培 訓訓來自資料搜索網(wǎng)()海量資料下載第一單元 定位篇 -WTO全面開放后 .l(一一)準確的業(yè)態(tài)定位準確的業(yè)態(tài)定位l(二二)恰當?shù)氖袌鼋巧ㄎ磺‘數(shù)氖袌鼋巧ㄎ籰(三三)適合的門店角色定位適合的門店角色定位 第一部分第一部分 市場的定位市場的定位 一.市場定位 準確業(yè)態(tài)定位是零售企業(yè)邁向成功的核心準確業(yè)態(tài)定位是零售企業(yè)邁向成功的核心.不不同的業(yè)態(tài)定位是根據(jù)不同的地區(qū)市場細分同的業(yè)態(tài)定位是根據(jù)不同的地區(qū)市場細分;不同不同的顧客需求的顧客需求;不同的競爭對手狀況不同的競爭對手狀況,來做到補的來做到補的定位定位.業(yè)態(tài)差異化的成功案例l-業(yè)態(tài)上的差異化:(吃海鮮的家和.日常消費品的家樂

2、.建材的家居-丈夫.妻子.孩子共享客源)l-折扣店 軟硬折扣(阿迪.迪亞.冠軍)l-社區(qū)店(沃爾瑪neigbourhood)(一).零售業(yè)態(tài)定位l連鎖零售的業(yè)態(tài)中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布-百貨公司顧客商品單品商圈大于5000平米新家庭白領郊區(qū)縣富家高檔耐用品品牌進口多于30000單品半徑15公里十萬人上海一百.人民商場.沈陽一百.太平洋百貨.中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布-.超級市場顧客商品單品商圈500-3000平方米家庭主婦三次以上每周生鮮快速消費品洗化日常所需4000-8000單品步行 半徑1公里三萬人聯(lián)華(5.8億上市).華聯(lián).華潤.天客隆中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布-大型綜超顧客商品單品商圈3000-150

3、00平方米家庭婦青年人白領職業(yè)者3-4次每周生鮮快速消費品百貨大眾品10000左右個單品步行 半徑5公里10萬人沃爾瑪.家樂福.北京華聯(lián).大潤發(fā).好又多中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布-便利店顧客商品單品商圈50-200平方米青年人學生主婦每天1次快速消費品飲料即食品方便 品2000左右個單品4000人徒步5-7分鐘.營業(yè)16個小時以上7-11.羅森.可的.良友.OK便利.捷強7-11 7-11 便利超市中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布-專業(yè)店顧客商品單品商圈300-5000平方米功能性消費群體家電家居廚房服裝等500-5000左右個單品交通便利功能性商圈大商圈外的補充建材專業(yè)店:東方家園.家世界.百安居中國國內(nèi)貿(mào)易

4、部 頒布-專賣店顧客商品單品商圈200-3000平方米品牌性消費群體家電家居廚房服裝運動等100-2000左右個單品店中店專賣店群中心商圈運動專賣店:耐克.李寧.銳步等中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布-倉儲店顧客商品單品商圈6000-20000平方米集團采購單位中小商戶1-2次周大宗購物大包裝的A類品牌商品5000-10000左右個單品半徑15公里十萬人城郊結合部麥德龍.萬客隆.sam,s中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布-購物中心顧客商品單品商圈20000平方米家庭及經(jīng)上所有消費者百貨與超市其他業(yè)態(tài)的大全15000以上個單品半徑25公里30萬人城郊結合部麥德龍.萬客隆.sam,s(二)市場角色的定位l新進新進者者-市

5、場進入期市場進入期l跟隨者跟隨者-市場成長期市場成長期l領導者領導者-市場發(fā)展期市場發(fā)展期.成熟期成熟期(二)市場角色的定位市場角色的定位小鎮(zhèn)上走出巨無霸 市場角色的定位(二)市場角色的定位(二)市場角色的定位(二)市場角色的定位(二).市場角色的定位(三).市場角色的定位門店對門店對公司的貢獻角色公司的貢獻角色:*銷售貢獻者銷售貢獻者-來客數(shù)高來客數(shù)高.銷售好銷售好.*利潤貢獻者利潤貢獻者-客單價高客單價高.毛利高毛利高 *旗旗 艦艦 店店 -來客數(shù)高來客數(shù)高.銷售好銷售好 *競競 爭爭 店店 -打壓競爭對手打壓競爭對手 培訓員工培訓員工 (三).市場角色的定位門店對公司的貢獻角色門店對公司

6、的貢獻角色:*新開店新開店-扶持者扶持者.年長者年長者 *問題店問題店-調(diào)整者調(diào)整者 *困難店困難店-淘汰者淘汰者(關停并轉(zhuǎn)關停并轉(zhuǎn)?)?)第二部分 經(jīng)營定位 l(一).商品定位 -根據(jù)商品特點和顧客需求定位根據(jù)商品特點和顧客需求定位 -突出本土化特色突出本土化特色?國際化特色國際化特色?-差異化競爭的商品定位差異化競爭的商品定位?-突出生鮮特色突出生鮮特色?百貨特色百貨特色?-生鮮加強型生鮮加強型?百貨加強型百貨加強型?二.經(jīng)營定位l(二二).).價格上的特色價格上的特色 -高檔精高檔精.中檔全中檔全.低檔作補充低檔作補充 -物超所值地提供商品質(zhì)的商品物超所值地提供商品質(zhì)的商品(加量加價加量

7、加價)-以局部的超低價格記得老百姓的低價口碑以局部的超低價格記得老百姓的低價口碑(競爭性低價競爭性低價)-民生必需品的低價民生必需品的低價 -量販式的低價量販式的低價 二二.經(jīng)營定位經(jīng)營定位l(三三).).服務上的定位服務上的定位 -完全自助服務完全自助服務(如宜家如宜家-DIY)-DIY)-服務理念服務理念:送貨服務送貨服務?關于退換貨關于退換貨 免費泊車服務免費泊車服務?托夫所托夫所?二.經(jīng)營定位l(四四).).公眾形象上的定位公眾形象上的定位?-具有愛心的國際化連鎖企業(yè)具有愛心的國際化連鎖企業(yè)?-民族企業(yè)民族企業(yè)?(?(以民族振興為已任以民族振興為已任)-本土化企業(yè)本土化企業(yè)?(?(自己

8、的超市自己的超市)-親善的社區(qū)形象大使親善的社區(qū)形象大使?-低價形象低價形象(沃爾瑪中低收入的樂園沃爾瑪中低收入的樂園)第三部分.管理定位l總部加強型?沃爾瑪(采購.配送)l1.1.職位職位.層階層階l2.2.定價定價l3.3.結算結算l4.4.陳列陳列l(wèi)5.5.促銷促銷第三部分.管理定位l門店加強型?家樂福(銷售.現(xiàn)場管理)l1.1.職位職位.層階層階l2.2.定價定價l3.3.結算結算l4.4.陳列陳列l(wèi)5.5.促銷促銷第三部分.管理定位l從從管理中要利潤管理中要利潤,零售企業(yè)的核心競爭力零售企業(yè)的核心競爭力 成本控制成本控制 一一.低成本競爭策略低成本競爭策略 二二.從規(guī)模上要利潤從規(guī)模

9、上要利潤 三三.從差異化競爭要利潤從差異化競爭要利潤 四四.從個性化顧客服務中要利潤從個性化顧客服務中要利潤一.低成本競爭策略一.低成本競爭策略l成本控制成本控制:(一一).).費用控制費用控制(二二).).人力資源合理安排人力資源合理安排(三三).).損耗控制損耗控制例子:沃爾瑪-我們比競爭對手做的更好就是我們比他們更節(jié)省費用;亞洲區(qū)總裁的辦公室才9平方米,而且是在最邊角的位置;所有的紙張必須雙面復印;供應商接待室的紙杯是三角形的簡易杯子營業(yè)費用-占比%營業(yè)費用-人工成本人工成本占總銷售額的2.5%-3%(外企)2%-2.5%(國企)工資工資:含時薪月薪加班外籍員工 不含保安獎金/促銷員工資

10、 占總人工成本:65%年終獎計提年終獎計提:十三月工資 年終獎金 占總人工成本6%人事費用率l正常水平(2.5%-3%)-固定工占固定工占85%85%-小時工占小時工占15%15%-管理層占管理層占80%80%-基層員工占基層員工占20%20%營業(yè)費用-人工成本l福利費福利費:l根據(jù)勞動法規(guī)定并支付給社會福機構根據(jù)勞動法規(guī)定并支付給社會福機構,它包含它包含:住房公積金住房公積金 8.0%8.0%養(yǎng)老金養(yǎng)老金 20.5%20.5%醫(yī)療保險醫(yī)療保險 12.0%12.0%失業(yè)保險失業(yè)保險 2.0%2.0%福利基金福利基金 14.0%14.0%殘疾金殘疾金 1.6%1.6%工會經(jīng)費工會經(jīng)費 2.0%2

11、.0%占月薪工工資的占月薪工工資的60%,60%,總工資成本的總工資成本的25%.25%.二.從規(guī)模上要利潤l超超市市-量販店量販店l門店數(shù)量的多少直接影響到設備采購及整體投資成本門店數(shù)量的多少直接影響到設備采購及整體投資成本的降低的降低l全國聯(lián)采的價格優(yōu)勢全國聯(lián)采的價格優(yōu)勢l建議小零售商加入某個連鎖組織建議小零售商加入某個連鎖組織,享受統(tǒng)一配送的優(yōu)勢享受統(tǒng)一配送的優(yōu)勢三.從差異化競爭要利潤l商品結構的差異化 -根據(jù)商圈決定商品結構根據(jù)商圈決定商品結構 -避免商品的同質(zhì)化避免商品的同質(zhì)化 -增加地方特產(chǎn)增加地方特產(chǎn),突出地采突出地采 -開發(fā)自有品牌開發(fā)自有品牌 -突出生鮮特色突出生鮮特色(百佳

12、生鮮街市百佳生鮮街市)-超市百貨化經(jīng)營超市百貨化經(jīng)營(深圳萬佳深圳萬佳)三.從差異化競爭要利潤l賣場布局的差異化 -如何避免直線式陳列的疲倦感如何避免直線式陳列的疲倦感?-功能性陳列功能性陳列 -增加木質(zhì)貨架增加木質(zhì)貨架 -增加廠家的裝修增加廠家的裝修 舉例舉例:家樂福的斜線陳列家樂福的斜線陳列(小家具小家具)歐尚的嬰兒屋歐尚的嬰兒屋三.從差異化競爭要利潤l促銷手段的差異化 -時段促銷時段促銷(例例:黃燈閃亮黃燈閃亮)-生鮮早市生鮮早市 -體驗式營銷體驗式營銷(讓顧客參與讓顧客參與)如何讓你的超市與眾不同如何讓你的超市與眾不同?四.從個性化顧客服務中要利潤l顧客永遠是對的顧客永遠是對的-WAL

13、*MART-WAL*MARTl超出顧客的期望超出顧客的期望-WAL*MART-WAL*MART -直呼其名直呼其名,社區(qū)活動社區(qū)活動 -定期的顧客問卷調(diào)查專門的顧客研究中心定期的顧客問卷調(diào)查專門的顧客研究中心 -托夫所托夫所.培訓顧問培訓顧問(美體美食美體美食.運動旅游運動旅游)四.從個性化顧客服務中要利潤l重點顧客服務策略重點顧客服務策略 -會員制 -團購顧客(重點關注)(商業(yè)客戶.團體單位客戶)案例分享(一)l百佳百佳如何在如何在9999年突出重圍年突出重圍?(90 (90年代初期就進軍大陸的百佳超市年代初期就進軍大陸的百佳超市,主要以主要以20002000平米左右的標準超平米左右的標準超

14、市為主市為主,但在但在97/9897/98年在廣東遇到了沃爾瑪年在廣東遇到了沃爾瑪.家樂福的強烈沖擊家樂福的強烈沖擊)門店店數(shù)一下從門店店數(shù)一下從150150多家下滑到多家下滑到2020多家多家,全線收縮全線收縮,直至全力研究大賣直至全力研究大賣場業(yè)態(tài)場業(yè)態(tài),并針對廣東人并針對廣東人“民以食為天民以食為天”的特點的特點,重點放在生鮮特色重點放在生鮮特色經(jīng)營上經(jīng)營上,后憑借廣州天河城百佳生鮮街市及后期登陸開設的生鮮大后憑借廣州天河城百佳生鮮街市及后期登陸開設的生鮮大賣場重拾山河賣場重拾山河案例分享(二)l人人樂如何與狼共舞人人樂如何與狼共舞?廣東深圳人人樂超市成立于1997年,最早的總店設在深圳

15、南油,開業(yè)三個月后家樂福南山店開業(yè),兩店相距1.5公里,遇到巨大沖擊,總經(jīng)理何金明天天研究家樂福,進行差異化競爭,笑稱“來到家門口的教師”;1999年,沃爾瑪蛇口店開業(yè),此為沃爾瑪亞洲旗艦店,面積18000平米,停車場10000平米,距離人人樂500米.人人東同時采用低成本策略-人工成本低與差異化競爭策略(引進品牌服飾),多年以來,人人樂一直生活在狼群中,憑借種種競爭策略,非但沒有被狼吃掉,反而沖出狼窩,走出深圳,一直把店開到了西安.湖南.目前門店總數(shù)達18家,位居全國連鎖百強企業(yè)第二十名.案例分享(三)l家樂福家樂福為何淚灑香江為何淚灑香江?家樂福家樂福19971997年進入香港年進入香港,

16、開了開了4 4個店個店,但終于不敵香港但終于不敵香港“地頭蛇地頭蛇”-百百佳和惠康佳和惠康,在在19991999年黯然退出香江年黯然退出香江,究其原因究其原因,主要為主要為 -家樂福低成本策略難以使用家樂福低成本策略難以使用:運營成本高運營成本高A:A:法國管理者人工高法國管理者人工高 B:B:香港地租高香港地租高,難以找到好的難以找到好的 地段做大賣場地段做大賣場 C:C:供應鏈沒有整合供應鏈沒有整合 -沒有實行本土化沒有實行本土化(商品結構商品結構.人員管理人員管理)第二單元 財務篇門店開店門店開店日常運營成本日常運營成本之控制之控制課程內(nèi)容課程內(nèi)容:l新新開門店的財務控制開門店的財務控制

17、;l門店日常經(jīng)營活動中的財務管理門店日常經(jīng)營活動中的財務管理.第一部分:新新開門訓的財務控開門訓的財務控制制一.新開門店的財務控制l新店新店投資的資產(chǎn)項目投資的資產(chǎn)項目l新店投資的財務分析新店投資的財務分析(如何預估一個新店的銷售前景和如何預估一個新店的銷售前景和盈利狀況盈利狀況)l新店投資的資金準備和付款控制新店投資的資金準備和付款控制l新店開辦費新店開辦費l新店的開業(yè)贊助收入新店的開業(yè)贊助收入新店投資的資產(chǎn)項目-工程開支新店投資的資產(chǎn)項目-工程開支新店投資的資產(chǎn)項目的招標新店投資的資產(chǎn)項目-營運設備新店投資的資產(chǎn)項目-辦公及后勤設備新店投資的財務分析-銷售預估(1)(一).預測的食品銷售額

18、(平均水平)=商圈內(nèi)潛在顧客的人口*每人每年的食品消費金額*商場食品市場占有率(平均水平)新店投資的財務分析-銷售預估(2)新店開辦費(2)1.開辦費的劃分標準 時間標準時間標準 費用歸屬標準費用歸屬標準2.借款費用的處理 只有為購建固定資產(chǎn)而專門借入的款項只有為購建固定資產(chǎn)而專門借入的款項,即專門借款所以生的借款即專門借款所以生的借款費用才允許予以資本化費用才允許予以資本化,其他借款其他借款(如流動資金借款如流動資金借款)所發(fā)生的借款所發(fā)生的借款費用費用,在開辦期計入開辦費在開辦期計入開辦費.新店開辦贊助收入(1)新店開辦贊助收入(2)l入帳時間 外部財務以收到或扣回款項時記收入帳外部財務以

19、收到或扣回款項時記收入帳,以免提前納稅以免提前納稅內(nèi)部核算賬已確認的合同數(shù)據(jù)預估入帳內(nèi)部核算賬已確認的合同數(shù)據(jù)預估入帳,分清收益類型分清收益類型開業(yè)贊助費應與開辦費對比分析開業(yè)贊助費應與開辦費對比分析 應收應收 實收實收 未收未收l費用收集與跟蹤 第二部分:門店日常經(jīng)營活動中的財務管理二.門店日常經(jīng)營活動中的財務管理l收入的管理l合同管理l營業(yè)費用管理(經(jīng)營費用)l貨款支付管理收入的管理l收入的日常審計方法 (預收款項的管理預收款項的管理-代幣券代幣券.預交款預交款;正確使用各項收入的適用稅率正確使用各項收入的適用稅率,合理避稅合理避稅)合同的管理合同的管理(1)(1)l合同包括合同包括:其它

20、收入合同其它收入合同(堆頭堆頭.促銷促銷.郵報郵報.燈箱等等燈箱等等)外包區(qū)租賃合同外包區(qū)租賃合同 商品購銷合同商品購銷合同 設備維修保養(yǎng)合同設備維修保養(yǎng)合同 其他其他合同的管理合同的管理(2)(2)l合同的簽訂流程 1.1.正確擬訂合同文本正確擬訂合同文本;2.2.重要條款的審定重要條款的審定;3.3.各方會簽各方會簽(采購條款采購條款.運營要款運營要款.財務條款財務條款.法務條款法務條款)4.4.蓋章后的存檔管理蓋章后的存檔管理合同的會簽l財務條款財務條款:賬期賬期.稅務信息稅務信息.發(fā)票信息等等發(fā)票信息等等;l運營條款運營條款:送貨時間送貨時間.送貨標準送貨標準.包裝要求等等包裝要求等等

21、;l采購條款采購條款:合作期及合作方式合作期及合作方式.其他收入其他收入.返傭等等返傭等等;l法務條款法務條款:法律依據(jù)法律依據(jù)合同的管理合同的監(jiān)控點合同的監(jiān)控點l合同的監(jiān)控點合同的監(jiān)控點 簽訂時間.到貨日期.退貨日期.結款日期.清場日期.續(xù)簽日期營業(yè)費用的管理概述l不不包含店租金包含店租金/折舊折舊/連鎖經(jīng)營權連鎖經(jīng)營權(它們在損益表單列它們在損益表單列)占占總銷售的總銷售的6%6%營業(yè)費用-人工成本(1)營業(yè)費用-人工成本(2)營業(yè)費用-費用性稅金l營業(yè)稅營業(yè)稅 l印花稅印花稅l車船使用稅車船使用稅l城建稅城建稅l教育費附加等教育費附加等印花稅率印花稅率:稅率千分之五稅率千分之五營業(yè)費用-

22、水電費l水電氣費水電氣費:當月計提當月計提,次月交納次月交納.注意注意:可抵扣稅率可抵扣稅率l怎樣做合理的水電氣費用的預算怎樣做合理的水電氣費用的預算?營業(yè)費用-水電費Electric&Utility水電費預算表水電費預算表 設備系統(tǒng)名稱耗電量千瓦/小時運轉(zhuǎn)小時7月 8月9月總耗電量電費標準電費小計空調(diào)系統(tǒng)照明系統(tǒng)冷凍冷藏系統(tǒng)叉車系統(tǒng)*系統(tǒng)合計營業(yè)費用-咨詢費等營業(yè)費用-租金營業(yè)費用-包裝費l收銀線收銀線使用的購物袋使用的購物袋 使用環(huán)節(jié)的控制使用環(huán)節(jié)的控制 成本的控制成本的控制如何控制包裝費用如何控制包裝費用?如何控制包裝費用l購物袋購物袋 使用環(huán)節(jié)的控制使用環(huán)節(jié)的控制 裝袋規(guī)范化裝袋規(guī)范化

23、.杜絕浪費杜絕浪費 成本的控制方法成本的控制方法 (通過招標采購降低成本通過招標采購降低成本.數(shù)量清點數(shù)量清點.印刷隨包裝袋的收費廣告印刷隨包裝袋的收費廣告)拉伸膜拉伸膜 PVCPVC膜膜 包裝繩包裝繩 膠帶膠帶營業(yè)費用營業(yè)費用-零星材料費零星材料費l價價簽簽l衣架衣架l撕裂袋撕裂袋l收銀紙卷收銀紙卷l口罩口罩l手套手套.制服制服.圍裙圍裙營業(yè)費用營業(yè)費用-清潔費清潔費l清潔公司費清潔公司費l生鮮清潔用品生鮮清潔用品l生鮮制服清潔生鮮制服清潔l滅鼠費滅鼠費l綠化費綠化費l其他其他營業(yè)費用營業(yè)費用-辦公費辦公費l辦公耗材辦公耗材l電腦耗材電腦耗材營業(yè)費用營業(yè)費用-維修費維修費l簽訂設備保養(yǎng)維護合

24、同簽訂設備保養(yǎng)維護合同l設備合同妥善保管設備合同妥善保管l建立設備管理維修臺帳建立設備管理維修臺帳l注重設備日常維護和正確使用注重設備日常維護和正確使用營業(yè)費用營業(yè)費用-占比占比%費用成本檢查(1)l人工成本檢查要點人工成本檢查要點 員工人數(shù)員工人數(shù) 加班工資加班工資 VHP/VHP/每小時人工成本每小時人工成本 差異差異(對比預算對比預算/歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù))費用成本檢查(2)l營業(yè)費用l是否包含所有本期已完成項目是否包含所有本期已完成項目,已簽合同已簽合同,已購材料已購材料l是否包含所有本期應預提的服務費用是否包含所有本期應預提的服務費用l大差異大差異(對比預算對比預算/歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù))查

25、明原因 供應商貨款控制付款期限付款期限 l月月結結_ _天天l貨到貨到_ _天天l現(xiàn)款現(xiàn)款.預付預付l供應商額度供應商額度 付款期限付款期限(1)(1)l月結與貨到帳期的月結與貨到帳期的區(qū)別區(qū)別l現(xiàn)金現(xiàn)金.預付款預付款.承兌匯票的使用控制方法承兌匯票的使用控制方法l何為供應商額度何為供應商額度?財務收益(一)l財務收益=(供應商應付賬款-庫存商品金額(含稅)*l銀行貨款利率財務收益財務收益(2)(2)月份應付賬款余額平均庫存金額占用供應商資金占用供應商資金利息日平均銷售成本金額資金占用天數(shù)0.42%(1)(2)(3)=(1)-(2)(3)月利率(4)(5)6789有效的庫存控制是超市利潤的主要

26、來源 國外連鎖超市的贏利概念國外連鎖超市的贏利概念l商品毛利商品毛利-可控及不可控費用可控及不可控費用l營業(yè)外收入營業(yè)外收入l現(xiàn)金流資金利潤現(xiàn)金流資金利潤-50%50%的凈利來源的凈利來源例:臺灣萬克隆(平均值)部門部門商品帳期商品帳期庫存天數(shù)庫存天數(shù)可可支配自支配自由資金由資金(天天)日均銷售日均銷售(店店)年息年息10%回收回收生鮮生鮮205.614.4180萬萬(NT)0.71萬萬食品食品451233300萬萬2.71萬萬百貨百貨75 現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤例:美國沃爾瑪模式l平均帳期平均帳期:62:62天天,平均庫存天數(shù)平均庫存天數(shù)1717天天l自由資金自由資金:45:4

27、5天天X50X50億人民幣日均億人民幣日均=2250=2250億元億元l滾動程序滾動程序:向供應商進貨向供應商進貨-帳期帳期-自由資金自由資金-設立金融設立金融-貸款貸款給供應商給供應商-戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)略合作伙伴庫存天數(shù)指標參考(1)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)庫存天數(shù)庫存天數(shù) 年年周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市大型綜合超市28-30天天12-16次次標準超市標準超市25天天14-16次次便利店便利店20-22天天18-24次次應付賬款控制-預估進貨與退貨l1.預估進貨與退貨的形成原因 *發(fā)票不正確發(fā)票不正確(數(shù)量成價格差異數(shù)量成價格差異)*發(fā)票未收到發(fā)票未收到l2.影響及危害 *無法過帳無法過帳 *財務信息錯誤影

28、響經(jīng)營決策財務信息錯誤影響經(jīng)營決策l3.處理方法 *訂單注明價格訂單注明價格 *盡可能發(fā)票與貨同到盡可能發(fā)票與貨同到 *退貨前檢查應付款余額退貨前檢查應付款余額壞帳控制-應收退利&促銷費用等l1.1.返利返利.費用性質(zhì)不同費用性質(zhì)不同l2.2.收入計提收入計提l3.3.收取方法收取方法 財扣財扣 現(xiàn)金收取現(xiàn)金收取l4.4.跟蹤控制跟蹤控制l5.5.稅務問題稅務問題安全結算金額的計算l安全結算金額=應付賬款(已收票+未收票)-庫存金額l資金在帳期內(nèi)的轉(zhuǎn)速越快,使用效率越高.得到的財務收益越多.EBIT也更多(應付賬款)結算對收貨的監(jiān)控l單據(jù)的傳遞單據(jù)的傳遞:l收貨記錄的審核收貨記錄的審核:l每月

29、從兩個方面計算收貨每月從兩個方面計算收貨.付款付款.扣款扣款.銷售銷售.庫存之間的庫存之間的平衡關系平衡關系 由結算形式的供應商分析報告l1.1.銷售額及占比銷售額及占比l2.2.毛利額及占比毛利額及占比l3.3.綜合毛利額及占比綜合毛利額及占比(其他收入其他收入+毛利額毛利額)l財務收益財務收益l庫存銷售周轉(zhuǎn)率庫存銷售周轉(zhuǎn)率 該報告可做為供應商評價體系的重要依據(jù)該報告可做為供應商評價體系的重要依據(jù)第四部分第四部分 財務架構圖財務架構圖財務經(jīng)理 財務系統(tǒng)往來系統(tǒng)銀稅業(yè)務 收貨核算收入成本核算費用資產(chǎn)核算報表管理訂單收貨核對差異處理票據(jù)審核付款審核出納業(yè)務總收業(yè)務稅務財務的三大報表財務的三大報表

30、l1、損益表l2、資產(chǎn)負債表l現(xiàn)金流量表如何看損益表如何看損益表l通過利潤表，了解公司盈利現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，尋求對策。利潤獲得能力利潤獲得能力即盈利能力即盈利能力成本控制能力成本控制能力利潤表分析的兩大方面利潤表分析的兩大方面通過對資產(chǎn)的投入比確定你的盈利能力！資產(chǎn)負債表分析資產(chǎn)負債表分析l1、資本結構分析、資本結構分析l1）類別分析：對流動負債、長期負債、股東權益比重及所揭示的公司承擔的風險所進行的分析。l2）本結構的項目分析，是對負債和所有這權益中所包含的項目進行分析，以便了解資本結構是否健全、安全。l3）本結構百分數(shù)分析。l2、資產(chǎn)結構分析。、資產(chǎn)結構分析。l1）資產(chǎn)結構的類別分

31、析。l2）項目分析。l3）百分比分析。l3、償還債務能力分析：根據(jù)償還期和償還額度。、償還債務能力分析：根據(jù)償還期和償還額度。l4、資產(chǎn)管理能力分析：資產(chǎn)增加、資產(chǎn)盤點、應收款情況等。、資產(chǎn)管理能力分析：資產(chǎn)增加、資產(chǎn)盤點、應收款情況等。l5、資產(chǎn)凈利潤。、資產(chǎn)凈利潤。現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表分析l此分析是對實際狀況的分析，是事后分析，了解現(xiàn)金流量現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題，尋找對策。1、先進流入項目分析、先進流入項目分析l1）主營業(yè)務收入；自營業(yè)務收入；聯(lián)營商品銷售收入；租賃收入；飲食收入等。l2）其他業(yè)務收入：進場費；節(jié)日贊助費；廣告費等。l3）往來收入l4）接受投資款l2、現(xiàn)金流出項目分析、現(xiàn)金流出

32、項目分析l1）費用支出l2）貸款支出l3）往來支出l4）投資支出l3利用現(xiàn)金流量分析調(diào)整現(xiàn)金政策利用現(xiàn)金流量分析調(diào)整現(xiàn)金政策成本控制能力分析控制控制哪些哪些方面方面銷售成本控制銷售成本控制變動費用控制變動費用控制固定費用控制固定費用控制銷售費用標準比率表銷售費用標準比率表1、銷售費用率6.081）人事費用率2.8工資、福利、教育經(jīng)費、統(tǒng)籌、員工餐費2）水電暖費用率1.35水費、電費、空調(diào)費、自發(fā)電費用、減聯(lián)營供應商上交水電費3）廣告費用率0.7廣告費、快訊費、企劃耗材。包括報紙廣告、燈箱4）生鮮耗材費用率0.2全部用于生鮮商品銷售的耗材，減收取的聯(lián)營商耗材費用5）客服包裝費用率0.2客服包裝袋

33、費用6）保潔費用率0.04保潔費及相關耗材7）修理費用率0.05辦公設備、商用設備、建筑物、車輛等維修。不包括計入資產(chǎn)的大額維修8）通訊費用率0.06固定話費、移動話費、IP話費9）差旅費用率0.02員工市外差旅費、住宿費、補助10）印刷費用率0.0211）招待費用率0.02店面列支12）辦公費用率0.02辦公用品及辦公耗材13）其他費用率0.5全部費用。上述費用不產(chǎn)于考核的其他固定費用2、商品耗損率0.53、其他固定費用率2.02合計8.5費用結構分析表費用結構分析表1、銷售費用率611）人事費用率27工資、福利、教育經(jīng)費、統(tǒng)籌、員工餐費2）水電暖費用率14水費、電費、空調(diào)費、自發(fā)電費用、減

34、聯(lián)營供應商上交水電費3）廣告費用率7.8廣告費、快訊費、企劃耗材。包括報紙廣告、燈箱4）生鮮耗材費用率3全部用于生鮮商品銷售的耗材，減收取的聯(lián)營商耗材費用5）客服包裝費用率3客服包裝袋費用6）保潔費用率0.4保潔費及相關耗材7）修理費用率0.4辦公設備、商用設備、建筑物、車輛等維修。不包括計入資產(chǎn)的大額維修8）通訊費用率0.06固定話費、移動話費、IP話費9）差旅費用率0.24員工市外差旅費、住宿費、補助10）印刷費用率0.211）招待費用率0.2店面列支12）辦公費用率0.2辦公用品及辦公耗材13）其他費用率4.5全部費用。上述費用不產(chǎn)于考核的其他固定費用2、商品耗損率93、其他固定費用率3

35、0合計100u1、收入模型對比：、收入模型對比：實際比重目標比重自營商品銷售收入8075聯(lián)營商品銷售收入1420場租收入23采購營業(yè)外收入31其他收入112、成本模型對比（同上）、成本模型對比（同上）自營商品銷售成本 90 88 聯(lián)營商品銷售收入 9 12 場租收入 采購營業(yè)外收入 其他業(yè)務支出 1 03、利潤模式、利潤模式 自營商品銷售利潤 60 55 聯(lián)營商品銷售利潤 9 12 場租收入利潤 2 5 采購營業(yè)外收入利潤 30 30 其他業(yè)務利潤 第五部分第五部分 其他業(yè)務管理之庫存管理其他業(yè)務管理之庫存管理l管理者要每周對庫存進行分析，庫存分析報表應提供大小組庫存金額、數(shù)量、增減金額、庫存

36、天數(shù)等相關信息。l管理中經(jīng)常會遇到的問題是：突然發(fā)現(xiàn)庫存量過大、滯銷商品過多、庫存天數(shù)過長等。l這些問題的存在，直接影響了公司業(yè)績進一步提升。也表明公司營運管理存在很大問題。管理者對此要時刻警惕。合理庫存天數(shù)合理庫存天數(shù)l庫存天數(shù)必須小于綜合帳期。制定各大組商品庫存天數(shù)結構，綜合庫存天數(shù)在20-35天左右。l過長則結構不合理、滯銷品多，結算壓力大，要考慮綜合帳期因素。l過短則增加收貨、庫房壓力，人力成本增加。但所有標準并不是絕對的。良好的退換貨良好的退換貨l滯銷、過季、質(zhì)量問題、結構調(diào)整、其他。所有商品都可以退換貨，合同保障。采購、樓面人員隨時跟蹤。否則，庫存積壓、天數(shù)過長、耗損增加。合理的毛

37、利率水平合理的毛利率水平l綜合毛利率的定位在8-15之間%；大組毛利率按照商品功能不同而異；形象商品低毛利，甚至負毛利，銷售商品較低毛利，效益商品較高毛利。不管怎樣，都要體現(xiàn)公司價格形象，滿足公司利潤要求。評價工具大組毛利表，損益表。根據(jù)當?shù)厥袌觯侠斫缍▋r格水平，千萬不要忽視價格的杠桿作用。不要怕毛利率低，而要追求商品的高流轉(zhuǎn)率，追求毛利額的最大。嚴格控制商品損耗嚴格控制商品損耗l標準損耗率：0.5%l損耗過大反映：內(nèi)控不健全；滯銷商品過多；殘損商品多；商品管理不善；系統(tǒng)問題多。l工具：大組商品盤點表；大盤商品盤點分析表；庫存更正報表能反映出，深層商品管理問題。盤點分析表盤點分析表系統(tǒng)庫存實

38、盤數(shù)庫存更正內(nèi)部轉(zhuǎn)貨差異大組名稱大組名稱 盤點是對整個運營工作的檢查，盤點數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)許多影響公司銷售損溢的因素，財務人員要參與到盤點的每一個環(huán)節(jié)，并做好盤點分析。&大盤商品盤點分析表系統(tǒng)庫存實盤數(shù)庫存更正內(nèi)部轉(zhuǎn)貨盤點差異耗損率大組名稱第六部分第六部分 其他業(yè)務管理之其他業(yè)務管理之供應商往來結算管理供應商往來結算管理l往來結算往往令投資者十分頭痛，往來結算往往令投資者十分頭痛，超市本身是個微利行業(yè)，供應商眾多，結算一旦出現(xiàn)問題，就會影響公司信譽，進而產(chǎn)生產(chǎn)生一系列問題：商品不配合，退換貨不便利，促銷不支持，價格不到位嚴重的會導致公司倒閉，做好往來結算工作，需要從以下幾個方面入手：合同管理合

39、同管理l1、結算方式l2、帳期l3、退換貨l4、營業(yè)外收入 一份好的合同，就是與供應商好的合作的開始。它能很好的保護公司的利益，充分發(fā)揮公司資金的使用效益，促進銷售，改善庫存結構，爭取較多的營業(yè)外收入。結算方式與帳期的管理結算方式與帳期的管理l結算方式：結算方式的合理布局有助于充分發(fā)揮資金的使用效益。1、預付款：快訊驚爆商品、專控商品、有顯著競爭優(yōu)勢的其他商品。2、貨到付款：大家電。3、帳期付款：其它&第1、2項占總付款額之比在10-15%為合適l帳期：確定帳期的原則是，大于商品的庫存天數(shù)。特殊情況除外。帳期是可變的。談判的籌碼。1、短帳期：生鮮商品、洗化、酒飲等。2、中長帳期 3、長帳期：服

40、裝、家居等退換貨控制退換貨控制l商品滯銷殘損，又不能及時清退，是超市一“大病”。l財務結算環(huán)節(jié)的監(jiān)控，是滯銷商品順利退換的有力保證。對于不能順利退貨的供應商，將不予付款。l退換貨標準：庫存天數(shù)過長，商品殘損，商品結構調(diào)整。l退換貨的工作繁瑣而又重要，不及時清除不良庫存就會影響好的商品引進，影響業(yè)績提升，同時，助長業(yè)務員的不良風氣。害莫大焉！l要特別關注高單價、現(xiàn)款買入的商品。營業(yè)外收入營業(yè)外收入意義：意義：公司公司利益利益的重的重要來要來源源標準標準收入收入的的2-4%誰的職責？誰的職責？采購員采購員*監(jiān)督！監(jiān)督！財務財務營業(yè)外收入的種類和標準營業(yè)外收入的種類和標準l采購員向供應商要錢要主次分

41、明：毛利與庫存、帳期的關系毛利與庫存、帳期的關系l一、毛利與庫存：毛利率并不是越高越好，追求庫存的高流轉(zhuǎn)率，追求毛利額的最大。如：毛利率18%，周轉(zhuǎn)次數(shù)為6；與毛利率10%，周轉(zhuǎn)次數(shù)為12，顯然，后者更有利。l二、毛利與帳期：看似不相關的指標，卻可以在現(xiàn)金流里面找到聯(lián)系；如：帳期30天，進貨50萬，30天后銷售25萬，毛利率20%，如何評價他的合理性呢？在商品流通領域，有時，現(xiàn)金流到的順暢與否比公司的是否盈利更重要，表面上，毛利率高，給公司創(chuàng)造了較高利潤，但是，公司往往陷入困境，原因是沒有良好的資金流。財務信息提供財務信息提供l1、財務信息的種類：反映盈利能力；反映償債能力；反映資產(chǎn)管理能力；

42、反映現(xiàn)金利用能力；專項信息l2、財務信息提供對象l3、財務信息載體：三項報表：毛利分析表；費用分析表；庫存分析表；銷售報表；各種比率分析l4、財務信息提供時間第七部分第七部分 成本控制的策略成本控制的策略l各項成本可以壓縮的空間a)員工薪金-彈性大b)場地租金-彈性小c)廣告費用-彈性中d)損耗支出-彈性大e)包裝費用-彈性小f)其他-彈性大 控制成本的策略控制成本的策略a)制定嚴格預算b)提高員工效率c)項目成本計量制定嚴格的預算制定嚴格的預算l預算制定原則：l各部門分別制定每年支出預算，由財務匯總。l部門預算包含：a)人力資源需求b)固定資產(chǎn)購置需求c)所有消耗品d)流動資金需求l年度預算

43、經(jīng)平衡后，建立嚴格的執(zhí)行監(jiān)察制度a)支出分類、分級審批制度b)支出執(zhí)行權與申請權分離制度c)部門責任制度d)預算執(zhí)行狀況報告制度，每月一次l預算制定的合理性l低成本與員工激勵l牢記：零售是低毛利行業(yè)提高員工效率提高員工效率l效率指標人均效率 人均效率=總銷售額/員工總數(shù)（1）可以按單人、部門、總店分別計算（2）衡量各部門、各員工的總體效率人均效益 人均效益=總利潤額/員工總工資（1）可以按單人、部門、總店分別計算（2）衡量各部門、各員工的總體效益提高員工效率提高員工效率高效率流程管理l建立科學高效的管理流程l財務部門負責監(jiān)察l建立員工表現(xiàn)評估體系l員工激勵（1）建立員工加薪制度（2）建立員工升

44、遷制度（3）建立員工獎勵制度（4）建立員工培訓制度項目成本計量項目成本計量l項目成本計量（1）超市管理的各個方面，尤其在配送及店面管理方面（2）最佳單店管理模型建立（3）中小企業(yè)實現(xiàn)快速擴張的基礎項目成本計量 項目成本計量的管理流程第八部分第八部分 利潤擴張策略利潤擴張策略零售利潤來源l銷售毛利在維持價格競爭力的前提下，毛利受限l通道收入在企業(yè)規(guī)模較小的前提下，通道收入受限l其他收入在周轉(zhuǎn)率有限的情況下，其他收入受限利潤擴張策略利潤擴張策略擴張零售利潤的途徑l提高周轉(zhuǎn)率，增加利潤額l提高運作效率，降低運作成本l加強資金運作效率，提高其他投資收益l發(fā)展最優(yōu)單店模式，實現(xiàn)企業(yè)擴張利潤擴張策略利潤擴

45、張策略高效超市管理體系、品類管理l品類管理概念 零售商與供應商共同協(xié)作，將品類作為戰(zhàn)略管理單元，以消費者價值為中心，提高共同投資效益的管理過程。l品類管理的關鍵 零售商與供應商共享零售管理信息，分析研究影響品類業(yè)績的因素，協(xié)調(diào)雙方之資源，共同提高品類的銷售及利潤。l品類管理的流程利潤擴張策略利潤擴張策略l業(yè)務部門評估體系l采購部單項評估指標、l（1）營業(yè)額l（2）毛利率l（3）庫存周轉(zhuǎn)率l（4）其他收入l（5）單位面積銷售效率l采購部綜合評估指標l（1）投資收益率=（毛利額*周轉(zhuǎn)率）/流動資金l（2）單位面積投資收益率=（毛利額*周站率）/流動資金/營業(yè)面積l評估指標可以用單人、品類、部門計算

46、l建立采購評估、經(jīng)營目標、分析調(diào)整的高效管理循環(huán)利潤擴張策略利潤擴張策略l業(yè)務部門評估體系l店面運作部門單項評估指標l（1）缺貨率l（2）損耗率l（3）周轉(zhuǎn)率l店面運作部門綜合評估指標l（1）綜合運作損耗=損耗率+缺貨率*毛利率l（2）單位面積綜合運作損耗=（損耗率+缺貨率*毛利率）/營業(yè)面積l配送中心單項評估指標l（1）庫存天數(shù)l（2）周轉(zhuǎn)率l（3）訂貨滿意率第三單元 人力篇 -門店組織架構及生產(chǎn)力安排 -如何使您的團隊高效運轉(zhuǎn)?知名零售業(yè)經(jīng)理人如是說:l“一個門店就是一個MBA大學堂”l“一個門店就是一項系統(tǒng)工程”l“一個門店就象一家公司”l“一個門店就是一個小社會”知名企業(yè)家如是說:l“

47、做事首先要做人做事首先要做人”l“有合適的人就會有項目有合適的人就會有項目,有了項目就會有錢有了項目就會有錢”l“不懂人力資源管理就談不上管理企業(yè)不懂人力資源管理就談不上管理企業(yè),更別談做百年更別談做百年老店老店”l“人力資源管理不是學問人力資源管理不是學問,是藝術是藝術.企業(yè)要想成功就要不企業(yè)要想成功就要不好這門藝術好這門藝術”.l1.1.店工為什么要了解店工為什么要了解HRHR管理的知識管理的知識?l2.2.門店門店HRHR管理的一般流程是什么管理的一般流程是什么?l3.3.如何優(yōu)化門店的組織結構設計如何優(yōu)化門店的組織結構設計?l4.4.店長怎樣才能準確地把握店內(nèi)每一個職位及其職責店長怎樣

48、才能準確地把握店內(nèi)每一個職位及其職責?l5.5.如何高效經(jīng)濟地招聘及配置員工如何高效經(jīng)濟地招聘及配置員工?l6.6.你的目標設定與績效考核合理嗎你的目標設定與績效考核合理嗎?l7.7.怎樣進行薪酬管理更有效怎樣進行薪酬管理更有效?l8.8.怎樣才能實現(xiàn)員工和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展怎樣才能實現(xiàn)員工和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?l9.9.你的員工滿意嗎你的員工滿意嗎?l10.10.優(yōu)秀店長應具備的素質(zhì)優(yōu)秀店長應具備的素質(zhì)?1.店長為什么要了解HR管理的知識?.l門店人力資源管理工作首先是由老板和店長親自來抓的門店人力資源管理工作首先是由老板和店長親自來抓的,專業(yè)化分專業(yè)化分工越來越細致的時候工越來越細致的時候,你們已

49、經(jīng)沒有足夠的精力完全承擔時你們已經(jīng)沒有足夠的精力完全承擔時,才請才請專業(yè)的專業(yè)的HRHR人才來協(xié)助管理人才來協(xié)助管理.l老板和店長是老板和店長是HRHR的第一管理者的第一管理者,HR,HR部門是專業(yè)部門是專業(yè)HRHR技術的提供者和技術的提供者和幕僚幕僚.l店長了解店長了解HRHR管理的知識是工作的需要管理的知識是工作的需要,也是義不容辭的責任也是義不容辭的責任.l店長的店長的HRHR知識越多知識越多,門店的工作越好做門店的工作越好做,畢竟人的管理是一切管理畢竟人的管理是一切管理工作的首位工作的首位.課堂提問課堂提問:l最最困擾你的三個困擾你的三個HRHR問題是什么問題是什么?課堂測驗:考考你的

50、HR知識l相關法律內(nèi)容l人力資源管理的內(nèi)容2.門店HR管理的一般流程是什么?門店HR管理的一般流程門店HR管理主要內(nèi)容l人員招聘人員招聘l人員培訓人員培訓l薪酬管理薪酬管理l業(yè)績考評業(yè)績考評l員工關系處理員工關系處理l企業(yè)文化建設企業(yè)文化建設3.如何優(yōu)化門店的組織結構設計?遵循“六字”原則l扁平扁平l合適合適l高效高效 扁 平實作演練:扁平化的好處.假設有兩個組織假設有兩個組織,基層操作員工都是基層操作員工都是40964096名名,如圖示如圖示,一個一個管理幅度為管理幅度為4,4,另一個為另一個為8,8,那么兩者的管理層級相差多少那么兩者的管理層級相差多少?配備的管理人員相差多少配備的管理人員

51、相差多少?按人均按人均10001000元元/月計算月計算,每月節(jié)每月節(jié)約的人員工資為多少約的人員工資為多少?合 適l評判標準評判標準:l適合公司適合公司/門店的發(fā)展階段門店的發(fā)展階段l適合公司適合公司/門店的經(jīng)營理念門店的經(jīng)營理念/文化文化l適合公司的管理模式適合公司的管理模式l各部門管理職能清晰各部門管理職能清晰/可操作性強可操作性強l符合門店現(xiàn)有人力資源狀況及人員素質(zhì)符合門店現(xiàn)有人力資源狀況及人員素質(zhì) 高 效l高效的評判標準高效的評判標準:l分工明確分工明確l互相補充互相補充l沒有沒有“三不管地帶三不管地帶”l協(xié)調(diào)溝通成本低協(xié)調(diào)溝通成本低l快速反應快速反應l易于易于“問責問責”l易于監(jiān)督和

52、考核易于監(jiān)督和考核連鎖企業(yè)總部組織結構范例明確總部與門店的關系 總部是總部是:l戰(zhàn)略規(guī)劃中心戰(zhàn)略規(guī)劃中心l運作指揮中心運作指揮中心l標準制訂中心標準制訂中心l溝通協(xié)調(diào)中心溝通協(xié)調(diào)中心l檢查督導中心檢查督導中心 門店是門店是:l戰(zhàn)術推進前沿戰(zhàn)術推進前沿l政策執(zhí)行前沿政策執(zhí)行前沿l利潤中心前沿利潤中心前沿要考慮“七個因素”l發(fā)展階段發(fā)展階段l門店數(shù)量門店數(shù)量l門店分布門店分布l信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)l配送技術配送技術l管理者素質(zhì)管理者素質(zhì)l領導者偏好領導者偏好4.店長怎樣才能準確地把握店內(nèi) 每一個職位及其職責?要進行工作分析l工作分析的目的工作分析的目的l明確每一個職位所需的知識明確每一個職位所需的知識

53、.能力能力.經(jīng)驗及性格特征經(jīng)驗及性格特征.身體身體狀況狀況.使用設備使用設備.體能要求體能要求.環(huán)境條件等要素環(huán)境條件等要素l為職位說明書的編寫提供依據(jù)為職位說明書的編寫提供依據(jù)l為崗位評估及業(yè)績考核提供依據(jù)為崗位評估及業(yè)績考核提供依據(jù)l工作分析的方法工作分析的方法l工作觀察法工作觀察法l標準問卷法標準問卷法l訪談法訪談法 編寫崗位/職位說明書l職位說明書編寫要素l錄屬部門l職位名稱l職責范圍l匯報關系l下屬人員l溝通關系(內(nèi).外部)l績效考核指標l任職資格5.如何高效/經(jīng)濟地招聘及配置員工?開新店的人力配置l老人開新店老人開新店l開店內(nèi)的開店內(nèi)的“兩高一低兩高一低”l招聘招聘(時間時間.計劃

54、計劃.渠道選擇渠道選擇.人員人員.費用費用)l培訓培訓(時間時間.計劃計劃.講義講義.設備設備.費用費用.講師講師.考核考核)l開店前的人員驗收開店前的人員驗收招什么樣的人?l不是最好不是最好,而是最適合而是最適合 l根據(jù)部門特點根據(jù)部門特點,注意部門員工性別的比例注意部門員工性別的比例l食品食品:男男75%,75%,女女25%25%l生鮮生鮮:男男50%,50%,女女50%50%l百貨百貨:女女75%,75%,男男25%25%l人品一定要好人品一定要好,尤其是誠實尤其是誠實/忠誠忠誠l要符合任職資格要符合任職資格l求職動機端正求職動機端正l與公司的企業(yè)文化理念相符與公司的企業(yè)文化理念相符招聘

55、中的注意事項l學歷與崗位的學歷與崗位的 匹配匹配l綜合能力與崗位的匹配綜合能力與崗位的匹配l年齡的因素年齡的因素l前公司的經(jīng)營管理特點前公司的經(jīng)營管理特點l執(zhí)行力的測評執(zhí)行力的測評招聘中的注意事項l要要注意求職者的注意求職者的EQEQl關鍵崗位要做背景調(diào)查關鍵崗位要做背景調(diào)查l要注意是否與第三方存在勞動關系要注意是否與第三方存在勞動關系l要掌握洽談工資的秘訣要掌握洽談工資的秘訣招聘中的注意事項l注重面試前的準備工作注重面試前的準備工作l學習行之有效的面試技巧學習行之有效的面試技巧l記錄面試中的有關問題記錄面試中的有關問題l注重面試時的個人素質(zhì)注重面試時的個人素質(zhì)招聘中的注意事項l主要面試問題的

56、設計主要面試問題的設計:l背景型問題背景型問題:考察真實性及合理性考察真實性及合理性l智能型問題智能型問題:考察綜合分析能力考察綜合分析能力l行為型問題行為型問題:考察行為能力考察行為能力l情景型問題情景型問題:考察應變能力考察應變能力l作業(yè)型問題作業(yè)型問題:考察綜合能力考察綜合能力l意愿型問題意愿型問題:考察求職動機考察求職動機/價值觀等價值觀等6.你的KPI設定與績效考核合理嗎?為什么要進行績效考核?l企業(yè)經(jīng)營的最終目的是什么企業(yè)經(jīng)營的最終目的是什么?l投資人投資人/股東獲利股東獲利(資本增值資本增值/紅利紅利)l員工獲利員工獲利(薪資薪資/福利福利)l國家獲利國家獲利(稅收稅收)l社會獲

57、利社會獲利(社會發(fā)展社會發(fā)展/人民生活水平提高人民生活水平提高)有關調(diào)查結果顯示項目項目有績效有績效管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)無績效無績效管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)銷售額增長率銷售額增長率2.1%1.1%凈凈資產(chǎn)回報率資產(chǎn)回報率10.2%4.4%股東回報率股東回報率7.9%3.0%考評體系設計必須解決以下主要問題l考評內(nèi)容考評內(nèi)容:成績效果成績效果/態(tài)度態(tài)度/能力能力l考評主體考評主體:誰考評誰誰考評誰l考評頻率考評頻率:月月/季季/年年l考評操作程序考評操作程序:開始日期開始日期/結束日期結束日期l考評結果評價考評結果評價:排序法排序法/強制分布法強制分布法l考評結果的運用考評結果的運用:獎懲兌現(xiàn)獎懲兌現(xiàn)KPI

58、 (KPI (關鍵績效指標)l是是用于溝通和評估被評價者績效的定量化或行為化的用于溝通和評估被評價者績效的定量化或行為化的標準體系標準體系.定量化和行為化是關鍵績效指標的兩個基本定量化和行為化是關鍵績效指標的兩個基本特點特點.lKPIKPI的建立要點在于流程性的建立要點在于流程性.計劃性和系統(tǒng)性計劃性和系統(tǒng)性.lKPIKPI包括企業(yè)級包括企業(yè)級KPI.KPI.部門級部門級KPIKPI和每個崗位的和每個崗位的KPI.KPI.如何設定KPIl1.設定的流程?l根據(jù)公司戰(zhàn)略目標確定公司根據(jù)公司戰(zhàn)略目標確定公司KPI.KPI.l逐層逐層l分解分解KPIKPI到門店到門店.部門部門.崗位崗位.個人個人.

59、l補充職位說明書職責范圍對應的補充職位說明書職責范圍對應的KPIKPIl補充顧客補充顧客.供應商的意見供應商的意見l補充上期績效改進目標補充上期績效改進目標l主管與員工溝通主管與員工溝通.修改修改.定稿定稿.員工承諾員工承諾.簽字簽字.l業(yè)務部門存檔業(yè)務部門存檔.HR.HR部門備案部門備案.KPI 設定必須遵守SMART原則lS S代表代表specific,specific,指目標必須是具體的指目標必須是具體的;lMM代表代表measurable,measurable,指目標是可以度量的指目標是可以度量的;lA A代表代表attainable,attainable,指目標是可以實現(xiàn)的指目標是可

60、以實現(xiàn)的;lR R代表代表realistic,realistic,指目標是現(xiàn)實的指目標是現(xiàn)實的;lT T代表代表time-bound,time-bound,指目標的實現(xiàn)是有時間限制的指目標的實現(xiàn)是有時間限制的.無效目標舉例l負責自有品牌開發(fā)工作負責自有品牌開發(fā)工作(不具體不具體)l提高客戶滿意度提高客戶滿意度(不具體不具體/無時間限制無時間限制/未量化未量化)l提升本月銷售額提升本月銷售額(不具體不具體/未量化未量化)SMART 目標舉例l9月25日前研發(fā)出3種洗發(fā)潤發(fā)露自有品牌;l8月份全店客戶滿意度達到92%,比上月提升5個百分點;l生鮮部6月銷售額達1200萬元,比上月增加215萬.36

61、0度考評主體設計l非非360360度考評的不足度考評的不足,客觀性客觀性/公正性欠缺公正性欠缺l適用范圍適用范圍:店長及門店部門負責人店長及門店部門負責人l特點特點:不同層級考評不同層級考評,包括自評包括自評/主管上級主管上級/平行同級平行同級/下級下級/外部客戶外部客戶(如有必要如有必要)l要注重考評的內(nèi)容及結果的權重設計要注重考評的內(nèi)容及結果的權重設計l如對部門負責人如對部門負責人:自評自評 10;10;上級上級 6060分分;同級同級 15;15;下級下級:15;:15;總總分分 100100分分.考評內(nèi)容的權重設計l重點要分明:績效占比/管理占比/態(tài)度占比l要公平合理:考評的內(nèi)容關聯(lián)性

62、強,可控性強,真實體現(xiàn)部門或個人的工作重點;l能真正起到考評激勵的效果l如業(yè)務部門:績效/管理/態(tài)度權重占比;l70/20/10l如職能部門:績效/管理/態(tài)度權重占比:50/30.20考評頻率設計l月度月度/季度季度:視考評內(nèi)容及工作量定視考評內(nèi)容及工作量定l年度年度:與月度及季度考評結果相結合與月度及季度考評結果相結合考評結果兌現(xiàn)設計:有效的激勵l短期激勵l長期考量l平衡激勵l有效的激勵門店KPI考評內(nèi)容范例l店店長長l門店銷售額門店銷售額.毛利額毛利額.毛利率毛利率.庫存庫存.損耗損耗.人工成本人工成本.經(jīng)營成本經(jīng)營成本.其他收其他收入入.稅前凈利潤稅前凈利潤l商品部商品部(食品食品.非食

63、品非食品)l門店銷售額門店銷售額.毛利額毛利額.毛利率毛利率.SKU.SKU數(shù)數(shù).零銷售零銷售.高庫存高庫存.負庫存負庫存.損耗損耗.理理貨標準貨標準.其他收入其他收入.人工占比人工占比.服務服務.棄貨棄貨l控制部控制部l銷售額銷售額.毛利率毛利率.SKU.SKU數(shù)數(shù).零銷售零銷售.高庫存高庫存.負庫存負庫存.損耗損耗.棄貨棄貨.折扣折扣.可控可控費用費用.人工占比人工占比.服務服務.錄入標準錄入標準.庫存調(diào)整的及時性庫存調(diào)整的及時性l生鮮部生鮮部l銷售額銷售額.毛利率毛利率.SKU.SKU數(shù)數(shù).零銷售零銷售.負庫存負庫存.損耗損耗.棄貨棄貨.折扣折扣.自采資金使自采資金使用用.服務服務.衛(wèi)生

64、衛(wèi)生.展示展示.可控費用可控費用.人工占比人工占比門店KPI范例l收貨收貨部部l銷售額銷售額.毛利率毛利率.零銷售零銷售.負庫存負庫存.錄入標準錄入標準.收退轉(zhuǎn)貨標準收退轉(zhuǎn)貨標準.損耗損耗.RTV.RTV庫存庫存.OC.OC執(zhí)行情況執(zhí)行情況.可控費用可控費用.其他收入其他收入.人工占比人工占比.服務服務.棄貨棄貨l客服部客服部 銷售額銷售額.毛利率毛利率.服務服務.多漏掃多漏掃.損耗損耗.棄貨棄貨.零銷售零銷售.負庫存負庫存.人工占比人工占比.可可控費用控費用 銷售部銷售部 銷售額銷售額.毛利額毛利額.SKU.SKU數(shù)數(shù).零銷售零銷售.客戶發(fā)展率客戶發(fā)展率.客戶服務客戶服務.損耗損耗.折扣折扣

65、.棄棄貨貨.可控費用可控費用 防損部防損部 銷售額銷售額.毛利額毛利額.損耗損耗.其它收入其它收入.消防隱患控制消防隱患控制.可控費用可控費用 服務服務.多漏錯掃多漏錯掃 7.怎樣進行薪酬管理更有效?要有效管理人工成本l1.人工成本構成l工資總額工資總額l社會保險費用社會保險費用l福利費用福利費用l教育培訓費用教育培訓費用l勞動保護費用勞動保護費用l住房補貼費用住房補貼費用l獎金獎金/特別獎勵等特別獎勵等l存檔費存檔費.招聘費招聘費.解聘解聘l正常水平:2.5%-3.2%(總成本)l固定工占85%l小時工占15%l管理層占80%l基層員工占20%l社保費用企業(yè)和個人按比例繳納l個人費用累計約1

66、6%;企業(yè)約43%(員工薪資額)科學地設計薪酬管理體系l把好薪酬管理工作的“審核關”l薪酬管理原則l對內(nèi)公平合理l對外具有競爭力l合理控制人工成本l薪酬調(diào)查(同行間調(diào)查)l薪酬戰(zhàn)略l薪資結構設計l固定薪資與浮動薪資人工成本主要效益衡量指標l平均人工成本平均人工成本=人工成本總額人工成本總額/同期人數(shù)同期人數(shù)l人工成本比重人工成本比重=人工成本總額人工成本總額/未稅銷售額未稅銷售額X100%X100%l人均利潤率人均利潤率=稅前利潤稅前利潤/同期人數(shù)同期人數(shù)X100%X100%l人均產(chǎn)值人均產(chǎn)值=銳前銷售收入銳前銷售收入/同期人數(shù)同期人數(shù)人工成本管理中應注意的幾個問題l由于國家相關法律法規(guī)日益完

67、善由于國家相關法律法規(guī)日益完善,社會保險金制度的執(zhí)社會保險金制度的執(zhí)行率日益提高行率日益提高,企業(yè)的人工成本將逐步提高企業(yè)的人工成本將逐步提高,這是一個發(fā)這是一個發(fā)展趨勢展趨勢.l人工成本的降低最終是有限度的人工成本的降低最終是有限度的,關鍵在于提高銷售額關鍵在于提高銷售額,提高人員素質(zhì)提高人員素質(zhì),最終提高勞動生產(chǎn)率最終提高勞動生產(chǎn)率.l精細化管理導致生產(chǎn)力的提高精細化管理導致生產(chǎn)力的提高,我們要向管理要效益我們要向管理要效益.提高人工成本管理水平的一些方法l適當加班加點適當加班加點l采用靈活用工方式采用靈活用工方式(小時工小時工/臨時勞務工臨時勞務工)l靈活的勞動合同期限靈活的勞動合同期限

68、l短期短期B B職干職干A A職的活職的活l部分業(yè)務外包部分業(yè)務外包l提高培訓水平提高培訓水平l降低員工離職率降低員工離職率,降低培訓成本降低培訓成本l妥善處理員工離職妥善處理員工離職,減少解聘中的賠償費減少解聘中的賠償費l一專多能一專多能l嚴格人工預算嚴格人工預算,實行增人不增資實行增人不增資.減人減半工資政策減人減半工資政策提高人工成本管理水平的一些方法l優(yōu)化組織結構l優(yōu)化業(yè)務流程l合理排班l(xiāng)強化工時管理l工資與福利有效匹配l用一次性獎金代替提升工資l考核量化到個人,工效掛鉤l辭退業(yè)績不佳者l競爭上崗,末位淘汰內(nèi)部薪酬管理的誤區(qū)內(nèi)部薪酬管理的誤區(qū)l體現(xiàn)公平就要增加變動性收入的比重體現(xiàn)公平就

69、要增加變動性收入的比重l不能忽略不能忽略:薪酬的保障性功能薪酬的保障性功能,特別對收入較低的員工特別對收入較低的員工/管理人員可管理人員可考慮加大這方面的比例考慮加大這方面的比例l一切考評指標要量化一切考評指標要量化l不能忽略不能忽略:不是所有指標都能量化不是所有指標都能量化,天津大海公司案例天津大海公司案例l經(jīng)常性的薪酬調(diào)整能提高公平性經(jīng)常性的薪酬調(diào)整能提高公平性l不能乎略不能乎略:單方面修改約定和承諾單方面修改約定和承諾/造成隊伍不穩(wěn)造成隊伍不穩(wěn)l內(nèi)部收入差距大是不公平的表現(xiàn)內(nèi)部收入差距大是不公平的表現(xiàn)l不能忽略不能忽略:薪酬制度的不明確性薪酬制度的不明確性,不穩(wěn)定不穩(wěn)定.隱形收入隱形收入

70、.不合理不合理8.怎樣才能實現(xiàn)員工和企業(yè)的 同步持續(xù)發(fā)展?企業(yè)應該做的:l要有中長期發(fā)展戰(zhàn)略及目標l相應的組織結構配合l相應的系統(tǒng)及流程配置l相應的人員配置l相應的資金支持主管應該做的:l分解企業(yè)發(fā)展目標l制定具體工作計劃l對員工進行宣導及培訓l激勵員工做好工作l幫助員工制定職業(yè)發(fā)展生涯計劃實際上店長就是一個教練/一個培訓師l首先他自己要了解公司的發(fā)展方向l懂得如何對目標進行分解和宣講l懂得員工最需要的是什么東西l知道如何激勵他們熱情地工作和發(fā)展l培養(yǎng)自己的培訓技巧教練的工作模式GROW(成長)工作輔導模型9.你的員工滿意嗎?為什么要關注員工滿意度?如何管理員工滿意度?l企業(yè)文化塑造企業(yè)文化塑

71、造l依法管理員工關系依法管理員工關系l試用期能延長嗎試用期能延長嗎?l合同期每半年合同期每半年,試用期試用期1515天天;l最長不超過最長不超過6 6個月個月;l不得以任何方式延長不得以任何方式延長.l能這樣處理員工嗎能這樣處理員工嗎?l要根據(jù)公司有關規(guī)定要根據(jù)公司有關規(guī)定;l要有書面資料要有書面資料;l要有本人的簽字確認要有本人的簽字確認l非員工原因的辭退應支付經(jīng)濟補償金非員工原因的辭退應支付經(jīng)濟補償金人力資源管理中的一個重大技能-溝通l案例1:搜狐CEO張朝陽與董事會的“太極功夫”周旋l案例2:大潤發(fā)高管人員的集體“空降”,集體“出走”l案例3:W公司門店店長與總部職能部門的“貓捉老鼠”游

72、戲10.優(yōu)秀店長應具備的素質(zhì)店長的四項主要責任店長應具備的品質(zhì)l敬業(yè)忠誠l誠實公正l廉潔自律l進取創(chuàng)新l熱情樂觀l不怕困難店長應具備的能力l領導力l溝通協(xié)調(diào)能力l學習能力l教練.培養(yǎng)團隊的能力l觀察能力l問題管理能力l時間管理能力l組織能力l決策能力課堂測驗:l舉出優(yōu)秀店長應具備的舉出優(yōu)秀店長應具備的5 5個重要素質(zhì)個重要素質(zhì):個人成就“三角形模型”小節(jié):卓越店長必備的八個HR管理技能l1.能夠了解門店HR管理的一般流程l2.能夠掌握門店組織結構設計的原則及考慮的因素l3.能夠通過工作分析.職位說明及崗位評估.準確地把握店內(nèi)每一個職位及其職責l4.能夠高效.經(jīng)濟地招聘及配置員工l5.能夠合理地

73、進行目標設定及績效考核l6.能夠通過優(yōu)化薪酬體系設計和人工成本控制,提高薪酬管理水平l7.能夠通過職業(yè)生涯規(guī)劃.訓練成長及接班人計劃,提高薪酬管理水平l8.能夠通過企業(yè)文化塑造及員工關系管理,提高員工滿意度及對企業(yè)的認同度,留住人才 商品組合與選擇商品組合與選擇 目 錄l一一.以客戶為主的商品結構以客戶為主的商品結構l二二.商品計劃的制定商品計劃的制定l三三.新品的選擇新品的選擇一.以客戶為主的商品結構1.1 商品結構是靈魂l商品結構 -商品分類(粗細)-定義:類的描述為今后奠定基礎 -分類層數(shù)按大類.部類.子部類.類.子類.單品 -編碼位數(shù)確定(7位9位11位13位-)-確定商品結構數(shù) -商

74、品寬度:豐富性.大類多,功能多 -商品深度:同類中具可選擇性,縱深發(fā)展1.21.2確定商品結構的目的確定商品結構的目的l使使分析成為可能分析成為可能:按類按類 不同指標不同指標l使控制成為可能使控制成為可能:一進一出一進一出 嚴格遵守嚴格遵守l使調(diào)整成為可能使調(diào)整成為可能:按類分層逐級追蹤按類分層逐級追蹤l使預算成為可能使預算成為可能:制訂目標制訂目標l使考核成為可能使考核成為可能:采購采購.運營運營l使發(fā)展成為可能使發(fā)展成為可能:可復制可復制1.3 1.3 商品組織表商品組織表l將將商品歸類于正確的小分類商品歸類于正確的小分類:以顧客主要的需求為優(yōu)先以顧客主要的需求為優(yōu)先l了解商品的編號方式

75、了解商品的編號方式l根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比,設定合理的設定合理的單品數(shù)量單品數(shù)量l遵循統(tǒng)一組織結構表遵循統(tǒng)一組織結構表舉例編碼編碼商品商品 2部類部類 07子子部類部類 07 類類 077子類子類 0777小類小類 17777單品單品1.4 確定商品結構的原則l以賣場以賣場面積為前提面積為前提-l以商品的屬性為基礎以商品的屬性為基礎l以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導l以商圈以商圈.消費客層消費客層.商品定位商品定位.商品角色為依據(jù)以顧客消商品角色為依據(jù)以顧客消費習慣為衡量尺度費習慣為衡量尺度l以大中小類為架構以大中小類為架構

76、,中小分類最重要中小分類最重要l以高中低檔為層次以高中低檔為層次,AB,AB類目標品項為主類目標品項為主 1.5 確定商品結構的前提 準確的市場定位l定位定位:確定目標顧客群確定目標顧客群,家庭情況家庭情況,教育水平教育水平l收入狀況收入狀況,購物習慣購物習慣,消費意向消費意向l滿足顧客某一方面的消費需求滿足顧客某一方面的消費需求l設定店鋪形象設定店鋪形象,銷售面積銷售面積,銷售對象銷售對象l確定商品品類確定商品品類,價位價位,檔次等檔次等商品組合是商品結構的核心1.61.6確定商品結構的方法確定商品結構的方法l如何確定l市調(diào):市場.顧客.供應商l學習:同行中的優(yōu)勝者市場調(diào)查是前題市場調(diào)查是前

77、題_調(diào)查什么調(diào)查什么?a.a.居民狀況居民狀況(年齡年齡.收入收入.文化文化.職業(yè)職業(yè))b.b.消費習慣消費習慣 c.c.消費文化消費文化 d.d.消費水平消費水平(消費性支出消費性支出.有車一族有車一族)市場調(diào)查明細市場調(diào)查明細表表居民狀況商圈人口數(shù)家庭戶數(shù)估計常住人口流動人口平均年齡教育水平月平均收入月平均消費支出主要競爭對手名稱.企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工人數(shù)企業(yè)效益主要購買商品機關單位主要機關單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品其它機關單位名稱舉例:家樂福商品結構二.商品計劃的制定商品計劃的內(nèi)容l橫坐標:l商品分類l單品數(shù)l直線陳列面l銷售額l毛利率l庫存天數(shù)三.商品組合

78、與選擇l1.顧客的需求與最佳的選擇l2.超市中品類角色的扮演l3.價格帶選擇法l4.品類管理與高周轉(zhuǎn)率l5.市場與競爭對手的表現(xiàn)3.1 商品組合與選擇 -顧客的需求與最佳的選擇l顧客需求細雜顧客需求細雜.繁多繁多:l糧油糧油.副食副食.家居家居.文具文具.服飾服飾l在商品組織表中按照在商品組織表中按照 一個小分類一個小分類=顧客的一種需求顧客的一種需求 來滿足顧客的來滿足顧客的基本需求基本需求l每個小分類是由許多不同的供應商提供的不同單品組合而成每個小分類是由許多不同的供應商提供的不同單品組合而成l采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依據(jù)組織表挑選的最好采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依據(jù)

79、組織表挑選的最好的單品的單品l超市與供應商共同的目標超市與供應商共同的目標-銷售量銷售量l不同的出發(fā)點不同的出發(fā)點:供應商希望商品全選中供應商希望商品全選中,超市希望優(yōu)中選優(yōu)超市希望優(yōu)中選優(yōu).高周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn).銷售好銷售好,毛利高付款條件好毛利高付款條件好.l顧客顧客:明確的選擇明確的選擇.清楚的陳列清楚的陳列.質(zhì)優(yōu)價廉的推介質(zhì)優(yōu)價廉的推介l超市超市:便于管理便于管理.有效使用空間有效使用空間.標準陳列標準陳列.大批量大批量.低進價低進價3.1 3.1 按人口狀況分類的消費群體按人口狀況分類的消費群體3.2 商品的品類角色 問題問題建議的定量分析建議的定量分析建議的定性分析建議的定性分析1.該商品

80、對消費者來說有多重要?消費者每年的消費支出購買家庭的比例消費者的購買頻率該商品是必須購買的商品嗎?對該商品的購買對消費者的生活立式影響會大嗎?近期會有影響該種商品重要性的因素嗎?您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎該商品對零售商有多重要?商品銷售額預估商品毛利率預估每筆交易收入增加平均米效增加?該商品能提供提高消費者忠誠度的機會嗎?該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎?該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎?該商品對競爭者有多重要?它在市場上的前景如何?市場份額的發(fā)展市場層面的商品增長趨勢消費趨勢在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的變化?商品的品類角色商品選擇(二)超市演出中

81、的品類角色扮演 商品規(guī)劃類別的普遍性原則商品規(guī)劃類別的普遍性原則l共性主流品類共性主流品類:界定主流客層的主流商品需求界定主流客層的主流商品需求 競爭對手競爭對手及自身資源分析的共同點及自身資源分析的共同點l明星類明星類/品項品項-共性主流品類共性主流品類/品項品項.在每個分類中要求其下在每個分類中要求其下以級分類中需有一個以上明星以級分類中需有一個以上明星.最后小分類中有明星單品最后小分類中有明星單品.表現(xiàn)在陳列中每個品牌須有品牌明星表現(xiàn)在陳列中每個品牌須有品牌明星.品牌規(guī)劃的搖籃品牌規(guī)劃的搖籃-中分類中分類l123123線市場品牌設計線市場品牌設計:國際國際.國內(nèi)國內(nèi).省內(nèi)省內(nèi)(市場占有率

82、市場占有率.本地區(qū)本地區(qū).本公司銷售本公司銷售)l123123線需求品牌規(guī)劃線需求品牌規(guī)劃:品類角色品類角色(目標目標.常規(guī)常規(guī).季節(jié)季節(jié).偶然偶然)客層客層消費結構分析消費結構分析l品牌角色品牌角色:一線品牌銷售一線品牌銷售.二線品牌利潤二線品牌利潤.三線品牌補充三線品牌補充商品選擇(二)超市演出中的品類角色扮演 商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新l商品規(guī)劃應根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度,品牌與品種數(shù)及小分類下的價格帶與價格線的規(guī)劃及品類角色的劃分(重點商品群的確認)l商品品類品項的規(guī)劃不是一勞永逸l應以季節(jié)為主要階段給予l統(tǒng)籌.更新與優(yōu)化l每個季度結束前,采

83、購各部門應結合上年下季各品類銷售分析同本季度各品類銷售分析.競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查.目標客層分析,提交該年度下季度商品結構規(guī)劃優(yōu)化建議書l品類規(guī)劃部不僅僅規(guī)劃下季度的品類,更應規(guī)劃明年的品類(如冬季進空調(diào))商品選擇(二)超市演出中的品類角色扮演 商品規(guī)劃深度與商品結構深度商品規(guī)劃深度與商品結構深度l是否屬于主力商品群:是否屬于差異化商品群l是否滿足目標客層消費習慣(品牌.價格.價值)l是否符合價格帶體系(高中低):是否出現(xiàn)價格線零碎,影響顧客選擇l是否符合品類管理原則,品種有效控制與優(yōu)化,反之過多雜單品銷量少供應商支持配合力度差,人員面積費用.損耗大l檢核由于供應商對通路費用(營業(yè)外收入)慷慨大

84、方,而可能引進銷售一般商品或者成為新產(chǎn)品試驗場商品選擇(二)超市演出中的品類角色扮演 商品規(guī)劃深度與商品結構深度商品規(guī)劃深度與商品結構深度l商品結構深度策略商品結構深度策略l1.經(jīng)商品戰(zhàn)略架構及當?shù)叵M習慣規(guī)劃品類與單品縱深策略:例歐倍德的園藝l2.以突出類別中的亮點單品為原則,帶動其他銷售l3.以突出類別中的亮點單品為原則,帶動其他銷售,l4.以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎,建立對比性價格帶為核心的策略,促進銷售商品選擇(二)超市演出中的品類角色扮演 商品規(guī)劃寬度指標商品規(guī)劃寬度指標l與商圈競爭對手是否具備差異性l是否符合目標客層消費習慣l是否與其他商品擁有關聯(lián)性l是否符合賣場發(fā)展模式l是否根據(jù)

85、商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調(diào)整l是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品商品選擇(二)超市演出中的品類角色扮演 超市商品結構失衡的主要原因商品結構失衡的主要原因?l營業(yè)外收入考核超過對銷售的評估l未掌握超市對商品結構核心要求,寬度深度l寬度重要性寬度重要性 深度重要性在品類規(guī)劃中的運用深度重要性在品類規(guī)劃中的運用:l在某小分類品項受一定限制的情況下,拉開價格帶,小間距不會增加商品深度只會增加顧客的迷惑,從而降低該品類對顧客的吸引力3.3 商品組合與選擇 -價格帶選擇法l價格帶價格帶l定義:同一品類中價格的區(qū)別l在一個小分類中至少有一個超低價位的單品,該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)l中間價位的

86、占50%以上l高價位商品占20%以下3.3 商品組合與選擇(三)-選擇標準(價格帶選擇法)l如何選擇:l滿足顧客日常所需,貼近當?shù)刂髁飨M能力,以高回轉(zhuǎn)商品為先l按商品組織結構,通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項l保證商品質(zhì)量并具競爭性低價,80/20法則選擇高銷量的單品達到結構數(shù).l商品單品及價位 選擇貼近當?shù)刂髁飨M能力,及品牌認可性l檢查每種商品的品質(zhì):三證.樣品.試用.調(diào)查.l如何得知新產(chǎn)品:向廠商詢問,市場及競爭店調(diào)查,市場價格帶,廣告商品,季節(jié)性商品.l了解每個小分類的價格帶:價格帶內(nèi)選擇,先定價位,再開始選擇 3.3 商品組合與選擇(三)-價格帶選擇法l一個小分類中至少一個超低價為單品一

87、個小分類中至少一個超低價為單品,且是市場上最便且是市場上最便宜的宜的,并有合理品質(zhì)并有合理品質(zhì),很多消費者尤為在乎價格很多消費者尤為在乎價格l中間價位中間價位50%50%以上以上.至少有一個高價位單品至少有一個高價位單品小分類中小分類中佼佼者佼佼者.l在許多小分類中有可能超市在許多小分類中有可能超市OEMOEM產(chǎn)品或最好價格的一產(chǎn)品或最好價格的一定制商品定制商品(包銷商品包銷商品)3.3 商品組合與選擇(三)-確定價格帶l根據(jù)市場情況確定上下限3.4 商品選擇(四)-品類管理與高周轉(zhuǎn)率l體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支持手段是-l品類管理(Categarymanagment)l高周轉(zhuǎn)率與超市大采購的誤工是

88、總以為大批量采購壓低成本是大賣場與中小超市競爭的法寶與利器,但這只是果而非因,l商品的高流通性商品的高流通性,才是超市真正的法寶才是超市真正的法寶3.4 商品選擇(四)-品類管理與高周轉(zhuǎn)率l相對而言超市的凈利率非常低,一般來說只有2%-3%但超市獲利不時依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快,大批量采購(集量采購)只是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn)l選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性l如果一個商品進了超市走得不好,應把它的陳列面積縮小,如果再沒起色,寶貴的陳列面積,就應讓出來給其他的商品高周轉(zhuǎn)才是真正的高毛利3.5 商品組合與選擇(五)-市場與競爭對手的表現(xiàn)3.5 商品組合與選擇(五)-市場

89、與競爭對手的表現(xiàn)3.5 商品組合與選擇(五)-市場與競爭對手的表現(xiàn)l競爭對手:lA.A.調(diào)查顧客群調(diào)查顧客群(與我商場是否重合與我商場是否重合?)?)商品大類比重商品大類比重.知名知名品牌商品品牌商品.供應商渠道供應商渠道lB.B.調(diào)查顧客群調(diào)查顧客群.商品結構商品結構.布局布局.展示展示.新品新品.促銷商品促銷商品;新品引進八大要求l新品引進的要求:l1.符合商圈顧客的需求;l2.符合超市商品結構的要求;l3.高周轉(zhuǎn)的商品;l4.銷售額高.購買頻率高的商品;l5.注意商品的品牌性:領導品牌做形象領導品牌做形象.跟隨品牌走銷量跟隨品牌走銷量.補充品牌補利潤補充品牌補利潤新品引進八大要求l新品引

90、進的要求:l6.6.符合本組價格帶的需求符合本組價格帶的需求:l 高檔精高檔精.中檔全中檔全.低檔做補充低檔做補充l7.7.選擇在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品選擇在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品,對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重l8.8.競爭對手的因素競爭對手的因素:人無我有人無我有.人有我優(yōu)人有我優(yōu)(差異化競爭差異化競爭)第五單元 布局篇 -人性化的賣場布局規(guī)劃一.賣場布局規(guī)劃的目的l1.體現(xiàn)經(jīng)營定位l2.體現(xiàn)經(jīng)營指標(陳列=銷售)l3.突出經(jīng)營特色陳列陳列=銷售銷售l面積分配:l營業(yè)面積:后臺面積=8:2l自營面積:租賃

91、面積=7:3l部門面積分配(大賣場)陳列陳列=銷售銷售l面積分配面積分配:l-商品部門分配商品部門分配:與銷售指標聯(lián)系與銷售指標聯(lián)系l-單品考核單品考核:直線陳列米數(shù)直線陳列米數(shù)l-通過平均米效來調(diào)整經(jīng)營指標通過平均米效來調(diào)整經(jīng)營指標二二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則賣場布局規(guī)劃的普遍原則:l1.“1.“顧客第一顧客第一”原則原則l2.2.高效利用原則高效利用原則l3.3.關聯(lián)性陳列原則關聯(lián)性陳列原則顧客心理因素顧客心理因素感覺l視覺.聽覺.嗅覺.味覺.膚覺顧客心理因素-感覺l感覺適應:久居蘭室,不聞其香l聯(lián)覺-感覺的整體性顧客心理因素注意l注意類型注意類型無意注意無意注意.有意注意有意注意.有意后

92、注意有意后注意l1.1.無意注意無意注意:刺激物的強度刺激物的強度,對比度對比度.活動性活動性.新異性有關新異性有關l2.2.有意注意有意注意:有預定目的有預定目的.需經(jīng)過意志努力而產(chǎn)生的注意需經(jīng)過意志努力而產(chǎn)生的注意l3.3.有意后注意有意后注意:有預定目的有預定目的.但不經(jīng)意志努力就能維持的但不經(jīng)意志努力就能維持的注意注意顧客心理因素注意l注意的范圍有限注意的范圍有限:l1/101/10秒內(nèi)只能注意到秒內(nèi)只能注意到4-64-6個彼此不相聯(lián)系的物體個彼此不相聯(lián)系的物體l注意緊張注意緊張 l長時間長時間.高度的緊張注意會導致疲勞高度的緊張注意會導致疲勞,分散注意力分散注意力l注意穩(wěn)定注意穩(wěn)定l

93、注意轉(zhuǎn)移注意轉(zhuǎn)移l通過增加消費刺激強來引起消費者興趣通過增加消費刺激強來引起消費者興趣,維持無意注意維持無意注意l明確消費目標明確消費目標.培養(yǎng)消費興趣培養(yǎng)消費興趣.維持有意注意維持有意注意消費者的需要和動機消費者的需要和動機消費者的需要和動機二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則l(一).“顧客第一”原則l1.1.根據(jù)商圈特色決定商品陳列根據(jù)商圈特色決定商品陳列:小商圈高頻率商品.大商圈低頻率商品l2.2.根據(jù)主流消費者的特點決定商品陳列根據(jù)主流消費者的特點決定商品陳列:主婦居多:突出食品.生鮮商品.白領.年輕人居多:突出家電.休閑.文化商品.精品二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則l(一).“顧客第一”原則讓顧

94、客感覺舒服l3.賣場照明:讓你的超市亮堂起來l不同區(qū)域的照明:l-倉庫照明:100-200luxl-賣場內(nèi)一般照明:500luxl-重點商品區(qū)域:2000lux二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則l(一).“顧客第一”原則讓顧客感覺舒服l4.4.賣場色彩賣場色彩:讓你的超市溫馨起來讓你的超市溫馨起來(貼近顧客生活貼近顧客生活)外觀外觀(建筑物建筑物.外墻外墻):):紅紅.黃黃.藍藍(明亮明亮.有沖擊力有沖擊力)生鮮生鮮:突出色彩的鮮艷度突出色彩的鮮艷度,產(chǎn)生強烈的視覺產(chǎn)生強烈的視覺沖擊沖擊l面包面包黃色黃色 精肉精肉紅色紅色 蔬果蔬果綠色綠色 水產(chǎn)水產(chǎn)藍色藍色 百貨區(qū)百貨區(qū):家電家電:吊頂黑色吊頂黑色

95、女士內(nèi)衣區(qū)女士內(nèi)衣區(qū):粉色粉色二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則l(一一).“).“顧客第一顧客第一”原則原則讓顧客感覺舒服讓顧客感覺舒服l5.賣場氣味:讓你超市更生活化l不要產(chǎn)生其他的味道l注意通風二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則l(一一).“).“顧客第一顧客第一”原則原則讓顧客感覺舒服讓顧客感覺舒服l6.顧客安全:l-地面是否過于粗糙.是否太滑?l-貨架.扶梯是否容易刮傷顧客?二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則l(二二).).高效利用的原則高效利用的原則-讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化l1.1.顧客動線的設計顧客動線的設計l-如何讓顧客順著你的思路購買商品如何讓顧客順著你的思路購買商品?l家樂福的交叉動線定

96、律家樂福的交叉動線定律(二).高效利用的原則 -讓賣場價值最大化l2.賣場布局的空間利用:l(1).巧妙利用人的視覺效果,空間布局l高貨架與低貨架的交叉使用l2.5米主要用于靠墻陳列.如飲料墻l2.2-2米-正常貨架l1.6米-通常用于標超與便利店l1.4米-通常用于化妝品區(qū).護膚區(qū)(二).高效利用的原則 -讓賣場價值最大化l2.賣場布局的空間利用:l(2).突破直線陳列.強調(diào)異型效果:l-減輕顧客的視覺疲勞l-斜線陳列:家樂福陳列小家具l-回型陳列l(wèi)-店中店(二).高效利用的原則 -讓賣場價值最大化l2.賣場布局的空間利用:l(3).通道的有效利用二.賣場布局規(guī)劃的普遍原則l(二).高效利用

97、的原則-讓賣場價值最大化l磁石點的設計磁石點的設計:l第一磁石點第一磁石點l第二磁石點第二磁石點l第三磁石點第三磁石點l第四磁石點第四磁石點l在賣場內(nèi)看不見的商品在賣場內(nèi)看不見的商品=缺貨缺貨磁石點的設計名稱名稱位置位置陳列商品陳列商品陳列要求陳列要求第一磁石點第一磁石點主主通道通道兩側兩側銷售好的商品銷售好的商品;高購買高購買頻率的商品頻率的商品:主力商品主力商品有量感有量感第二磁石點第二磁石點主主通道通道末端末端最新商品最新商品:季節(jié)性商品季節(jié)性商品;具有強烈的視覺吸引力具有強烈的視覺吸引力引導顧客進入賣場深處引導顧客進入賣場深處第三磁石點第三磁石點端架端架特價商品特價商品,高毛利商品高毛

98、利商品.高周轉(zhuǎn)商品高周轉(zhuǎn)商品刺激顧客購買欲刺激顧客購買欲;留住留住顧客顧客,吸引顧客進入通吸引顧客進入通道道第四磁石點第四磁石點副副通道通道兩側兩側突出量販單品突出量販單品利用特殊道具利用特殊道具(如拱門如拱門)大型陳列大型陳列.顯著的顯著的POP(二).高效利用的原則 -讓賣場價值最大化l4.賣場區(qū)域定位:l入口處入口處-吸引顧客進店吸引顧客進店,配置主題型季節(jié)促銷區(qū)配置主題型季節(jié)促銷區(qū)l主題區(qū)主題區(qū)-放在賣場深處放在賣場深處l端架區(qū)端架區(qū)-高毛利商品高毛利商品,低價優(yōu)質(zhì)商品低價優(yōu)質(zhì)商品l排面促銷區(qū)排面促銷區(qū)-活化陳列活化陳列,吸引顧客向貨架深處行進吸引顧客向貨架深處行進(二).高效利用的原

99、則 -讓賣場價值最大化l4.賣場區(qū)域定位:l堆頭區(qū)堆頭區(qū)盡可能少做一般性的堆頭盡可能少做一般性的堆頭,讓供應商來做更多讓供應商來做更多的特殊陳列的特殊陳列;l花車花車花車通常用于非食品部花車通常用于非食品部.紡織部紡織部l特殊陳列特殊陳列:包柱子包柱子.異型陳列異型陳列(二).高效利用的原則 -讓賣場價值最大化l4.賣場區(qū)域定位:l倉庫區(qū)倉庫區(qū):l-倉庫的面積大于等于倉庫的面積大于等于1/101/10的賣場面積的賣場面積l-充分利用賣場的每一寸面積充分利用賣場的每一寸面積l-注意倉庫出貨的運距注意倉庫出貨的運距(三)關聯(lián)性的原則l1.按照顧客的購買習慣進行關聯(lián)性布局;l2.按照商品組織結構表進

100、行關聯(lián)性布局;(三)關聯(lián)性的原則l3.貨架陳列的商品關聯(lián)性:l同一通道陳列同類商品如何選用 符合超市運營的設備?正確的資產(chǎn)投資l適應商場所販售的商品適應商場所販售的商品l適應每種商品的預估銷售量適應每種商品的預估銷售量l有助于維持商品的質(zhì)量與鮮度有助于維持商品的質(zhì)量與鮮度l能適應商品陳列的特點與自選式的便利能適應商品陳列的特點與自選式的便利通過統(tǒng)一規(guī)格的采購體系,降低投資成本(三)關聯(lián)性的原則l4.利用店中店進行關聯(lián)性陳列:l-功能性陳列:l寶寶樂寶寶樂:嬰兒用品嬰兒用品.孕婦用品孕婦用品.奶粉等奶粉等l三元區(qū)三元區(qū):所有售價三元的商品陳列于此區(qū)集中陳列所有售價三元的商品陳列于此區(qū)集中陳列,量

101、販量販促銷促銷三.設備安裝與規(guī)劃l(一)電梯l1.1.分類分類:電動坡梯電動坡梯.電動臺梯電動臺梯.陽光梯陽光梯.貨梯貨梯l2.2.盡量靠墻盡量靠墻,以充分利用面積以充分利用面積l3.3.電梯兩側的美化電梯兩側的美化l4.4.電梯口是黃金位置電梯口是黃金位置:面包面包.紙品紙品.糧油糧油三.設備安裝與規(guī)劃l(二)生鮮設備:l1.冷鏈l2.冷庫l3.面包設備l4.熟食設備l5.水產(chǎn):魚池l6.蔬果架三.設備安裝與規(guī)劃l(三)防盜設施l1.防盜門l2.監(jiān)控系統(tǒng)三.賣場出入口與服務設施l1.停車場:l面積:營業(yè)面積:停車場面積=2:1l分區(qū):小車區(qū).摩托車區(qū).自行車區(qū)l出入口處必須保持通暢三.賣場出

102、入口與服務設施l(二)收銀臺外租賃區(qū):l1.1.營業(yè)區(qū)內(nèi)商品的補充營業(yè)區(qū)內(nèi)商品的補充(精品服飾精品服飾.手機手機.通訊等通訊等)l2.2.服務內(nèi)項目的補充服務內(nèi)項目的補充(沖印店沖印店.干洗店美容院等干洗店美容院等)l3.3.精心規(guī)劃精心規(guī)劃.統(tǒng)一管理統(tǒng)一管理三.賣場出入口與服務設施l(二)出入口:l1.1.出入口分開出入口分開l2.2.入口設在臨街的一面入口設在臨街的一面,顧客流量大顧客流量大.交通方便交通方便l3.3.入口處應高于街道入口處應高于街道(南方防雨南方防雨)l4.4.出口通道寬不應小于出口通道寬不應小于1.51.5米米,入口應比出口寬入口應比出口寬1/3;1/3;l5.5.入口

103、處需配備購物籃和購物車入口處需配備購物籃和購物車:每每1010位顧客配置位顧客配置1 1輛車輛車(3(3個籃個籃)三.賣場出入口與服務設施l(三)收銀臺:l1.每100-200平米可設置1個收銀臺;l2.通常1臺收銀機全天營業(yè)可收款額為3-5萬元l3.收銀臺間距至少50cm.l4.收銀臺間應設護欄.l5.開設“刷卡通道”.“大宗購物通道”.“少于3件通道”.員工購物通道.無購物通道l6.設在賣場內(nèi)的收銀臺,音像制品區(qū).化妝品區(qū).服裝區(qū)l7.總收室與收銀區(qū)不宜太遠.三.賣場出入口與服務設施l(四四)總服務臺總服務臺l1.1.企業(yè)形象的代表企業(yè)形象的代表l2.2.服務內(nèi)容服務內(nèi)容:la.a.顧客投

104、訴處理顧客投訴處理;b;b開具開具發(fā)票發(fā)票;c;c團購的團購的接待接待d d退換貨處理退換貨處理;e;e大宗送貨安大宗送貨安排排;F;F促銷兌獎促銷兌獎;g;g贈品發(fā)放贈品發(fā)放;h;h禮品包裝禮品包裝 I I廣播廣播;j;j家電試機家電試機l3.3.公告內(nèi)容公告內(nèi)容:lA.A.退換貨條例退換貨條例;B;B大家送貨須知大家送貨須知;lC.C.顧客服務內(nèi)容顧客服務內(nèi)容;D.;D.會員辦卡須知會員辦卡須知l4.4.總臺規(guī)劃總臺規(guī)劃:l接待處接待處.廣播臺廣播臺.贈品發(fā)放處贈品發(fā)放處.試機處試機處.退換貨商品區(qū)退換貨商品區(qū)三.賣場出入口與服務設施l(五五)存包處存包處l1.電子存包柜l電子存包柜數(shù)量=

105、每小時客流量/5l2.磁扣存包袋l3.手工存包處;l(六六)其他設施其他設施l1.ATM機;2.磁卡電話;3.顧客休息區(qū).(七)清晰的賣場說明l1.賣場布局圖l2.商品大類分布圖l3.商品貨架說明圖l4.商品說明第六單元 陳列篇 -有效提高效益的陳列方法1.通過視覺來打動顧客購買的欲望l商品陳列是一種商業(yè)因素商品陳列是一種商業(yè)因素l商品陳列的優(yōu)劣決定顧客對超市的第一印象商品陳列的優(yōu)劣決定顧客對超市的第一印象2.商品陳列的基本原則l陳列的安全性l陳列的易觀看性及易選擇性l陳列的易取性及易放回性l讓人感覺良好的陳列l(wèi)提供信息具有說服力的陳列l(wèi)陳列成本的考慮3.陳列的方式l定型陳列l(wèi)變化陳列l(wèi)紙箱陳

106、列l(wèi)投入式陳列l(wèi)突出陳列l(wèi)翼型陳列l(wèi)階梯式陳列3.陳列的方式l瀑布式陳列l(wèi)擴張式陳列l(wèi)搬運容器陳列l(wèi)層疊堆積陳列l(wèi)線狀陳列3.陳列的方式l交叉堆積陳列l(wèi)樣品陳列l(wèi)斜形陳列l(wèi)扇形陳列l(wèi)箱型陳列良好的陳列=效益的提高.l什么是商品組合陳列什么是商品組合陳列?l貨架層面介紹貨架層面介紹l商品組合陳列原則商品組合陳列原則l商品組合陳列實話商品組合陳列實話商品陳列的技術核心 -商品組合陳列商品陳列的技術核心 -商品組合陳列l(wèi)用用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列顧客的眼光去考慮商品組合與陳列,考慮顧客的需求考慮顧客的需求性性 大分類大分類 中分類中分類 小分類小分類l按組織結構陳列按組織結構陳列:各分類中大

107、中小分類原則上按編號相各分類中大中小分類原則上按編號相鄰鄰l小分類中應考慮小分類中應考慮:顏色顏色.價格價格.品牌品牌.大小大小.重量重量.性質(zhì)性質(zhì)商品組合陳列的好處l分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間/容易尋找容易尋找/增加增加銷售銷售l店鋪易于管理店鋪易于管理:部組貨架安排有序部組貨架安排有序,補貨容易補貨容易l可產(chǎn)生關聯(lián)銷售可產(chǎn)生關聯(lián)銷售,對提高營業(yè)額客單價對提高營業(yè)額客單價.綜合毛利很重要綜合毛利很重要貨架層板介紹不同層板高度陳列同一商品 =不同銷售商品組合陳列-排面的基本原則(1)l第一原則第一原則:大中小分類以豎向方式陳列大中小分類以豎向方式陳列/單品

108、以橫向方單品以橫向方式陳列橫向分類錯顧客難找補貨難式陳列橫向分類錯顧客難找補貨難.l第二原則第二原則:價格帶區(qū)分價格帶區(qū)分/從外向里山低到高價格但服飾從外向里山低到高價格但服飾音像制品是依顧客走向音像制品是依顧客走向,便宜珠在中間便宜珠在中間1.3-21.3-2元可是放在元可是放在一起一起,1.3,1.3元與元與5 5元應分開陳列元應分開陳列商品組合陳列-排面的基本原則(1)l第四個原則第四個原則:品牌陳列品牌陳列:按品牌陳列還是按品類陳列按品牌陳列還是按品類陳列?l把一線品牌放在排面里面把一線品牌放在排面里面,引導顧客往貨架中間走寶潔引導顧客往貨架中間走寶潔應該陳列在排面的哪一部分應該陳列在

109、排面的哪一部分?l第五個原則第五個原則:按小分類進行垂直陳列按小分類進行垂直陳列.量感量感.符合顧客視符合顧客視野的需求野的需求.商品組合陳列 -排面的基本原則(2)l按照購買者思路安排貨架按照購買者思路安排貨架,小分類和單品更容易看到小分類和單品更容易看到,便便于選擇于選擇.不會浪費時間不會浪費時間.顧客將不必要走完整個貨架顧客將不必要走完整個貨架,再再走回拿取所需商品走回拿取所需商品.l依據(jù)銷量數(shù)據(jù)市場占有率原則依據(jù)銷量數(shù)據(jù)市場占有率原則,黃金線原則黃金線原則,垂直陳列原垂直陳列原則擺放商品則擺放商品l公平貨架公平貨架=以商品貢獻度表現(xiàn)分配貨架空間以商品貢獻度表現(xiàn)分配貨架空間,暢銷品先暢銷

110、品先看到看到 商品組合陳列 -排面陳列的實施l按照商品陳列圖陳列商品按照商品陳列圖陳列商品;l依據(jù)銷售量確定陳列量依據(jù)銷售量確定陳列量;l給每一個商品一個固定位置給每一商品一個固定空間給每一個商品一個固定位置給每一商品一個固定空間l好商品要有好位置好商品要有好位置l商品缺貨應將相應位置空開商品缺貨應將相應位置空開,禁止將缺貨的位置以其它禁止將缺貨的位置以其它商品補滿商品補滿l以銷售數(shù)量調(diào)整排面以銷售數(shù)量調(diào)整排面l商品價簽位于商品左下角商品價簽位于商品左下角.l二指定律二指定律商品組合陳列 -陳列位置與陳列量的確認商品組合陳列 -貨架排面寬度試驗與其他因素l用用實物在貨架上做實驗實物在貨架上做實

111、驗l依商品高度調(diào)整貨架不浪費空間依商品高度調(diào)整貨架不浪費空間l方便顧客拿取高回轉(zhuǎn)商品優(yōu)先方便顧客拿取高回轉(zhuǎn)商品優(yōu)先l其他配件其他配件:托架托架.掛鉤掛鉤商品組合陳列 -貨架排面調(diào)整l調(diào)整原因調(diào)整原因l商品增新汰舊商品增新汰舊:陳列不美觀陳列不美觀.季節(jié)季節(jié)性調(diào)整性調(diào)整.l位置不合理位置不合理.顧客不易找到顧客不易找到.一次一次性桌布性桌布/手套手套/毛巾毛巾l實際排面大于用銷售額估算的排實際排面大于用銷售額估算的排面面:周轉(zhuǎn)低同計劃不符周轉(zhuǎn)低同計劃不符,單品體積單品體積小需縮小排面小需縮小排面l實際排面小于用銷售額估算的排實際排面小于用銷售額估算的排面面 商品平面配置圖讓我們一起學習讓我們一起學習 共同進步共同進步!