1、第五部分 *業務分戰略及其相關措施一、*業務組合分析BCG分析*是集倉儲、加工、運輸、維修于一體的鋼鐵物流企業，倉儲業務在寶山鋼鐵物流市場已經占有相當的份額，同時，加工、運輸業務也有一定的發展。但*下一步究竟應該怎么做，在此過程中不能僅憑印象，認為哪項業務有前途，就將資源投向哪里，而是應該根據利潤分析各項業務在企業中所處地位來決定,這樣才能識別各項業務對企業發展的意義和作用，從而對不同業務確定相應的政策（資源分配），達到各業務之間協同配合、提高企業長期獲利能力和持久競爭優勢的目的。（一）分析方法簡介在這一部分，交大歐姆龍*項目組將采用BCG分析法（波士頓矩陣法）來具體分析*的各項業務，以便為*

2、的下一步決策提供實際依據。BCG分析法將*的各項業務看作是一個系統，從市場增長率和相對市場份額兩個維度來識別各項業務的性質和作用。橫軸表示*在行業中的相對市場份額，即指*某項業務的市場份額與這個市場上最大的競爭對手的市場份額之比。這一市場份額反映*在市場上的競爭地位。相對市場份額的分界線為1.0-1.5，劃分為高、低兩個區域。縱軸表示市場增長率，即指*某項業務前后兩年市場銷售額增長的百分比。這一增長率表示每項經營業務所在市場的相對吸引力。通常用10%平均增長率作為增長高、低的界限。圖中縱坐標與橫坐標的交叉點表示企業的一項經營業務，而圓圈面積的大小表示該業務的收益與企業全部收益的比率。（二）分析

3、過程1、*的主要業務：以下我們著重分析*公司的四大業務，即倉儲、運輸、加工業務和貿易業務。2、*最近兩年（2000-2001）四大業務基本情況表5-1 *最近兩年業務情況項目年份公司總收入（單位：元）倉儲收入 倉儲收入是剔除加工業務后的收入（單位：元）倉儲貢獻率 倉儲貢獻率=倉儲收入/公司總收入（%）運輸收入（單位：元）運輸貢獻率 運輸貢獻率=運輸收入/公司總收入（%）加工收入（單位：元）加工貢獻率 加工貢獻率=加工收入/公司總收入（%）貿易（單位：元）貿易貢獻率 原材料貿易貢獻率=原材料貿易收入/公司總收入（%）200058,153,929.626,375,660.57118,413,522

4、.5514.54,563,446.538200141,368,453.6211,888,183.73 2910,704,697.45 25.95,476,135.84134,126,401.9910增長率-28.9 8627.2203、四種業務在*所處的地位根據這四種業務行業市場增長率和企業相對市場份額標準，波士頓矩陣把*經營業務定位在四個區域中，如圖5-2所示：各個區域的業務所處地位不同，對它們所采取的策略也應有所不同。以下我們要分析*的各項業務明確他們在企業中的地位，以此為依據制定相應的策略。市 場 增 長 率高 低高1.0x低相 對 市 場 份 額圖5-2 寶鐵業務之波士頓矩陣明星業務加

5、工 問題業務運輸現金牛業務倉儲10%瘦狗業務 加工業務處于第一區域（高增長強競爭地位），為“明星”業務。由表5-1和圖5-2我們可以看出加工業務的貢獻率較低，也即它在*的總收入中所占的比重很小，但加工業務處于迅速增長的市場，具有很大的市場潛力。隨著用戶對物流成本的重視，用戶對物流供應鏈一體化程度要求越來越高，越來越多的用戶在尋求由一家公司提供全方位的物流服務即組合起來的多功能服務，而不僅僅是倉儲與運輸。具體到鋼鐵物流業來說，用戶更希望在其產品倉儲的倉庫中具有較為先進的加工設備。這樣可以降低運輸次數，從而降低運輸成本。從我們對*競爭者的調查和行業情況的了解中得知很多企業已經將鋼材加工作為新的經濟

6、增長點，以進一步拉動鋼材倉儲和運輸的增長。在*的全部業務當中，加工業務的增長和獲利有著極好的長期機會，但目前*的加工設備只有熱軋生產線9條（其中2條尚未上馬），冷軋生產線3條，酸洗生產線2條，遠遠不能滿足客戶多方面的要求。為了保護和擴展加工（“明星”）業務在增長的市場上占主導地位，*應在短期內優先供給加工所需的資源，支持其繼續發展。因此加工業務將是企業資源的主要消費者，需要大量的投資。 運輸業務處于第二區域（高增長弱競爭地位），為“問題”業務。由表5-1我們可以看出運輸業務的貢獻率為25.9%，這類業務通常處于最差的現金流量狀態。*運輸業務2000年和2001年兩年的財務杠桿系數平均為0.12

7、，可見運輸業務耗用的資金成本很高，但能夠生成的利潤很少，*需要對運輸業務進行調整。*運輸業務分廠內運輸和廠外運輸。廠外運輸業務所面臨的風險很大，且對車輛安全和人員要求很高，尚有交通事故發生企業的成本會提高，影響到企業的盈利。除此之外，就寶山地區而言，鋼材運輸業基本上已經處于供過于求的態勢。因此，*對于廠外運輸業務可采取收縮和剝離戰略，以逐步縮小對廠外運輸業務的投資，將資金轉移到*的“明星”業務中或投資到“現金牛”業務中以保持現金牛業務的優勢地位。而廠內運輸的風險較低，效率較高，贏利性較強，所以對于廠內運輸業務，*尚需保持并尋找機遇為寶鋼股份提供更優更快速的服務。 倉儲業務處于第三區域（低增長強

8、競爭地位），為“現金牛”業務。*是寶山地區，上海地區鋼材儲存規模最大的倉儲單位。*在同行業中有相對高的市場地位，但鋼材倉儲是低增長的成熟產業。倉儲業務是*的核心業務，是企業的“現金牛”。由表5-1可知其對企業的貢獻率是比較高的，尤其是2001年有了大幅度的提高，是企業業務貢獻率最高的業務。在未來幾年中，*儲運分公司要盡可能長時期地保持倉儲業務的優勢地位。產品開發或集中多元化經營戰略對強勢現金牛業務有吸引力。交大歐姆龍*項目組將在“業務拓展方式”部分詳細介紹*未來的業務發展發向。u 第四區域（低增長弱競爭地位），為“瘦狗”業務。“瘦狗”業務處于波士頓矩陣的第四象限，相對市場份額地位低，而且競爭于

9、低增長或零增長產業。它們是企業業務組合中的瘦狗。由于其內部和外部地位的劣勢，這類部門往往被結業清算、剝離或通過收縮而被削減。目前，*尚無“瘦狗”業務。但要警惕這類業務的出現。 貿易業務由于BCG分析方法的局限性，*貿易業務不能歸于波士頓矩陣圖的各個象限之中。分析*各項業務收入可以知道，貿易對*的貢獻率較低，2001年約10%，而2000年并沒有這部分業務。經過交大歐姆龍*項目組認真研究認為，貿易有很大的不穩定性，它并不是*的核心業務，因此，貿易業務只能作為*公司的一種短期輔助業務，不能作為長期發展的重點。（三）分析結論通過BCG分析方法分析，我們可以給*的四種業務做一個定位。加工業務是*的“明

10、星”業務，在未來幾年中，需要*加大對它的人力，財力，物力等方面的投入。運輸業務是*的“問題”業務，需要分具體情況，逐步收縮或剝離廠外運輸業務，保持廠內運輸業務。貿易業務只能作為*短期的輔助業務，不需要長期重點投入。倉儲業務是目前*的“現金牛”業務，是公司收入的主要來源。在報告的第三部分我們用SWOT分析法分析了*的經營現狀，交大歐姆龍*項目組認為，*應該也有能力接受寶鋼股份要剝離的鐵路庫和碼頭庫，以此作為進一步鞏固*倉儲業務作為“現金牛”的優勢地位的重要砝碼。二、若接受寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫帶來的資源整合效應（一）物流業的資源整合模式資源整合、業務整合是企業之間為了面對激烈的市場競爭而進行的

11、調整戰略。總的來說， 資源整合最終要實現的就是：“1+12”。旨在通過企業間強強聯手，或者企業收購，或者將企業的非主營業務剝離，來實現企業的利潤最大化。目前，中國的現代物流行業正處于起步時期，大多數的物流企業是由傳統的倉儲運輸企業轉型而來，與物流業相關的資源整合有以下幾種模式：1、物流企業的內部資源整合物流企業或者將物流作為主要戰略目標的企業，在進行資源整合時，企業將以物流為核心進行資源整合。比如，中國對外貿易運輸（集團）總公司、中國物資儲運總公司等這些企業的資源整合就屬于物流企業的內部資源整合。對于這類物流企業的整合來說，發展現代物流業具有天然的優勢和良好的繼承性。被整合得物流企業之間可以取

12、長補短，企業資源可以得到充分的利用。從中國物資儲運總公司的資源整合來看，物流企業內部的資源整合有利于實現微觀經濟學中的規模效應。2、非物流企業將物流作為核心業務的資源整合此類企業不屬于物流企業即為非物流企業，但是，其擁有良好的物流資源。因此，企業在資源整合中將物流或者物流資源作為核心業務的一部分進行資源整合。1999年，中糧集團聘請麥肯錫、華信惠悅等國際管理咨詢公司，開始實施重組改制上市，旨在通過戰略調整，突出核心業務，建立符合國際慣例的公司治理結構和運行機制提升核心競爭力。海爾集團的資源整合也有類似的特征。3、在企業資源整合中引入物流概念對于某些企業而言，雖然物流業務不能作為企業的核心業務，

13、但是，由于物流有助于企業核心和能力的提高，因此，企業在資源整合中引入了物流概念。這些企業可能將物流作為整合的一個切入點或者鏈條來整合整個企業的資源，特別是在配合企業的分銷系統整合方面，CEC集團公司的貿易公司整合就有這個特點。4、物流企業之間的資源整合一個物流企業通過資產或資本運作等方式購買或控制另一個企業物流資源和物流業務，從而擴大自己的物流資源。由于這種資源整合的規模比較小，這種物流企業之間的資源整合還不同于企業之間的并購。蛇口招商港務股份有限公司增發A股的募資投向為增持招商石化50%股權，旨在進一步強化物流運輸產業，與港口散雜貨及貨運碼頭形成“大物流”產業，積極參與石化能源產品的儲運分銷

14、業務，使公司的優勢得以延伸，港口功能更趨完善。5、物流企業與非物流企業之間資源整合物流企業為了從非物流企業的大客戶市場中獲得更多的物流業務資源，通過參股等方式參與非物流企業所屬的運輸業資源整合，目的是牢固與客戶之間關系，鞏固和擴大在客戶物流份額和物流市場資源。6、非物流企業與物流企業的資源整合非物流企業參股或控股的方式與物流企業或擁有物流功能的企業進行資源整合，目的是獲得或者控制分銷物流網絡，提高自身的市場競爭力。如果*接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，狹義上屬于物流企業之間的資源整合，因為鐵路庫和碼頭庫是獨立于*之外的倉儲企業；但是廣義上來說，應該屬于企業內部的資源整合，二者同時屬于寶鋼集團所

15、有，為寶鋼集團的產成品和原材料的倉儲、運輸以及加工服務。考慮到二者業務上的相關性和組織上的親和性，此次資源整合必將給*帶來一個極佳的發展機遇。（二）*接受鐵路庫和碼頭庫的有利條件如果寶鋼股份為了集中發展其主營業務，而將作為非主營業務的鐵路庫和碼頭庫的經營剝離，那么究竟誰有資格接收這兩庫，則需要全面的進行考核。寶鋼股份產成品年出廠量約為1027萬噸，倉庫年初存量340萬噸，占產品出廠量的35%，分別為定金制產品、貿易商、上海用戶、預合同四個單元。為寶鋼股份產成品儲存的具有一定規模的單位共有10家，其中寶鋼集團內3家，年倉儲量為140萬噸，占總儲存量的42%；社會倉儲7家，年倉儲量為200萬噸，占

16、總儲存量的58%。*在這10家儲運企業中，存儲規模最大，剪切加工能力最強，軟、硬件的管理最規范。下表給出了10家儲運企業儲運能力的基本狀況。表5-3 寶山地區主要儲運企業儲運能力一覽表單位名稱倉庫面積（平方米）吊機能力（噸）剪切能力室內室外*儲運公司4萬7萬847熱軋開平機5臺冷軋開平機3臺小額站 2萬2.5萬110海泰庫 3萬120寶新庫1萬5萬150熱軋開平機3臺開元庫1萬2萬100熱軋開平機2臺北宗庫1.5萬1萬100熱軋開平機2臺興晟庫0.8萬1.5萬100熱軋開平機2臺華欣庫0.5萬2萬80熱軋開平機2臺楊北庫1.5萬80熱軋開平機2臺盛橋庫1.5萬2萬100熱軋開平機2臺根據本報告

17、對市場需求的調查以及對企業核心競爭力的分析，*在取得鐵路庫和碼頭庫經營權的競爭中，具備以下幾個有利條件：1、*與寶鋼股份有著長期的業務關系*直屬于寶鋼國際下設的物流事業部，通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿易往來，*多年來的主要業務來源就是寶鋼股份公司產成品的倉儲和運輸。自公司成立至今，始終為寶鋼股份的產成品儲運服務，對寶鋼股份產成品的性能、特點、儲運要求都非常的熟悉。*內部實施著一套完整的適合寶鋼股份管理要求的管理制度，對寶鋼股份產成品的管理已經與寶鋼股份公司的9672系統聯網。目前寶鋼股份定金制的倉儲資源有40%流失在寶鋼外部，非常不利于寶鋼集團系統的儲運業發展。從物流系統工程的基本原理來看，

18、資源的分散不利于實現合理配置，難以發揮倉儲這個環節的功能，從而降低了整個物流系統的效率。考慮到*長期以來與寶鋼股份密切的業務關系，以及*目前的經營規模和成效，以*儲運分公司為核心儲運單位，將寶鋼鐵的倉儲業發展為寶鋼股份產成品的延伸庫，進而帶動剪切加工業務、運輸產業的發展，逐步形成現代物流體系。2、*具備先進高效的管理模式*沿用的是寶鋼股份的管理模式，并且在這個基礎上不斷創新、不斷完善。*已于2001年通過了國際質量體系認證。這在鋼鐵物流行業中領先走出了一大步。*目前的運作管理主要由生產經營部進行調度，四個分公司執行總公司交給的任務，本身并不具有生產經營的決策權。由于企業的業務功能比較集中，公司

19、的高層經理人員可以通過這種管理模式進行集中的調控，使得公司的運作具備較高的效率。3、*具有良好的市場形象和信譽*擁有一支以136名原寶鋼員工為骨干力量的553名員工組成的專業儲運隊伍，同時，交大歐姆龍*項目組經調查認為，*是上海地區鋼鐵產成品儲運加工業中規模最大、綜合能力最強的儲運公司。*在為寶鋼股份以及所有寶鋼產成品直供戶的長期服務中，從未發生一起合同糾紛，在歷年的寶鋼產成品倉儲質量評比中均名列前茅，是寶鋼股份定金制、預合同產成品唯一的延伸倉庫，是寶鋼股份、寶鋼地區公司、寶鋼周邊社會倉儲業的長年先進儲運公司，是寶鋼股份技術部確認的模范倉儲單位。（三）接受鐵路庫和碼頭庫給*帶來的資源整合效應1

20、、業務視野大大拓寬鐵路庫和碼頭庫是寶鋼股份產成品唯一的集配中心，業務來源有保障，風險小。目前，*承接到的寶鋼股份的業務主要是通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿易往來。如果*接受了鐵路庫和碼頭庫，那么其業務的視野將會大大拓寬。目前對于*來說，寶鋼股份穩定的業務源是極大的優勢，如果*不承接鐵路庫和碼頭庫的經營，優勢則變為劣勢。如果*之外的其他倉儲企業獲得了鐵路庫和碼頭庫的經營權，*將失去現有的寶鋼股份產成品廠內外儲存業務，而目前，該項業務占據了*45%的倉儲量。這將大大縮小*的業務范圍，嚴重動搖*目前在鋼鐵儲運業的地位。*將難以形成以倉儲為中心的加工配送體系，進而，將失去一次發展成為國內最大的鋼鐵倉儲

21、企業、最具競爭能力的第三方物流企業的極好機遇。2、儲運能力大幅度增加鐵路庫和碼頭庫目前擁有行車14臺，貨場總建筑面積為31301m2，有效堆放面積為24843 m2，碼頭庫建筑總面積為18000m2，有效堆放面積為12500m2。如果充分利用剩余的功能與空間進行合理使用發展，并且與*內部資源進行有效的整合，從而進一步發展倉儲業務，可以達到在寶鋼股份廠內儲存量100%，廠內鐵路裝卸量100%，寶鋼股份受控的廠外倉儲資源100%。產值有望翻一番，利潤將增加50%。3、倉庫布局更加合理鐵路庫和碼頭庫的地理位置十分優越。這兩庫是寶鋼股份產成品儲存距生產地最近的集配點，貨物位移距離的長短決定著運輸成本和

22、工作效率，因而這兩庫優越的地理位置是無人可比擬的，具有得天獨厚的優勢。鐵路運輸相對公路運輸和海洋運輸來說，費用最省。因此多數客戶選擇將產品堆放在鐵路庫，這是一個不容忽視的優勢。4、流通環節大幅度減少，用戶成本降低鐵路庫和碼頭庫全部為室內倉庫。*自有的室內倉庫5.6萬多平方米，若將鐵路庫和碼頭庫劃轉過來之后，*的室內倉庫面積將達到11.5萬平方米，并且具備了鐵路、水路、陸路全方位發運的條件，填補了寶鋼國際無鐵路運輸的空白，形成了以倉儲為中心的加工配送體系，對于滿足用戶不同的需求，減少流通環節、降低用戶成本十分有利。從而，*將成為國內規模一流的鋼鐵倉儲企業，繼而成為最具競爭能力的第三方物流企業。5

23、、儲運價格得到有效控制*在同行業的領袖地位，將為寶鋼國際所屬鋼材地區公司控制儲存價格提供了有利的保障。如果*不承接鐵路庫和碼頭庫的經營，寶鋼國際所屬的鋼材貿易公司儲運價格難以得到控制，因而必然增加成本，在市場上的競爭力會大打折扣，整個寶鋼國際的損失將會難以估量。6、業務量劇增劃轉后，*倉儲將成為寶鋼股份廠內倉儲的龍頭單位（估計占寶鋼股份廠內倉儲量的100%），將確立與寶鋼股份產成品儲存合作伙伴的地位。保守估計每年可增加30萬噸儲存量。隨著1800以及寬厚板的投產，將新增加200萬噸以上的倉儲量，且寬厚板汽車運輸出場難度非常大，原則上只能在廠內集配發運。在倉儲余量僅達40%的狀態下，新增加的倉儲

24、量絕對是一個凈增量，蘊藏著豐厚的利潤。7、員工素質明顯提高鐵路庫的員工素質較高，劃轉后的寶鋼股份員工將成為公司的一筆財富。目前的鐵路庫和碼頭庫的崗位已經多次重新核定，定員也是經幾輪裁員后留下的生產必不可少的定員，具有豐富的現場管理和實際操作經驗，完全可以發揮他們的骨干作用，且可以享受寶鋼股份劃轉人員待遇三年不變的政策。劃轉后人員可以統一安排調配使用，隨著倉儲規模的擴大，勞動生產率提高，人員可重新優化組合分流。同時，鑒于*有志于做成全國最大的鋼鐵物流企業，必將致力于員工素質的提高，從而鐵路庫和碼頭庫的接受將為*提供了一個人才培訓的基地。（四）*接受鐵路庫和碼頭庫面臨的問題如果*接受了鐵路庫和碼頭

25、庫，那么以下幾個問題需要引起*的高層管理人員的注意，并尋求解決方法。1、企業員工的組織培訓根據目前*的人員構成來看，企業缺乏現代管理人才。接受鐵路庫和碼頭庫之后，企業組織規模的擴大必將對員工素質提出了更高的要求。*現有職工553人（2002年2月統計數據），70%以上為外聘勞工。鐵路庫現有職工156人，碼頭庫現有職工34人，兩庫員工70%以上都是寶鋼員工，素質與操作技能較高。如果*接受了鐵路庫和碼頭庫，應該著重考慮如何對*原有職工進行組織培訓，以及在現有的基礎上，進一步提高兩庫員工的素質。爭取在三年內，提升公司員工的整體素質，同時重點培養一批具備豐富的現場管理經驗的高級物流人才。2、如何解決兩

26、庫原有職工的待遇問題如果*接受了鐵路庫和碼頭庫，原屬寶鋼股份的兩庫人員在心態上有可能需要一段時間進行調整。寶鋼股份2002年的人員劃轉費用平均為每人每年10.3萬元，實際費用為每人每年8.64萬元。為了穩定兩庫人員的工作熱情，必須保證其待遇在三年之內不變。3、企業的業務拓展接受了鐵路庫和碼頭庫之后的*，倉儲面積翻了一番，有助于加工能力的提高。但是如何穩定并且拓展現有的業務源，是需要公司的銷售人員以及管理層關注的一個問題。倉儲規模的擴大，勞動生產率的提高，要求在兩庫與*現有的倉庫之間建立信息網絡，以方便鋼材產成品以及半成品的調度。4、兩庫與*現有設備的調度使用鐵路庫現有橋式行車12臺，龍門吊機4

27、臺，卸料機2臺；碼頭庫共有行車4臺。如果*接受了鐵路庫和碼頭庫，應該考慮如何在兩庫與*現有的倉庫之間調配貨物，并且按照適當的比例分配裝卸設備和加工設備，使得整個企業的系統效率達到最高水平。三、完善對客戶的管理和與客戶的合作方式在市場不斷地演進過程中，環境的挑戰永無休止，從20世紀90年代起，買賣雙方的角色地位發生了逆轉，客戶不再是被獵取的對象，他們已經成為了商界不可爭辯的主角，從這個角度來講，誰最能滿足客戶的需求，誰就占有市場，誰就會在競爭中占有優勢。因此，完善對客戶的管理方式，對一個企業具有舉足輕重的作用。（一）*公司為客戶服務的現狀在為客戶服務上，*實現了上海用戶24小時內服務到位的承諾，

28、并有質量意見跟蹤單收集客戶的信息反饋；寶山地區推行“星級倉庫服務”，推出“星級倉庫服務員”計劃，做到對客戶的服務及時、無差錯、熱情周到。但在為客戶服務過程中，仍然存在一些問題值得*公司進一步加以改進，更好地為客戶服務。 信息化程度低目前，*為客戶提供的倉儲服務時信息化程度不高，從作業前接受指令到產品出庫核準，絕大多數采取人工操作。人工操作不可避免地會存在一些失誤，和延誤時間的現象，這在很大程度上影響了為用戶服務的效率和準確度。 作業人員素質不高據了解，*開平、收發、作業人員的業務水平良莠不齊，工作責任性不強，存在違章操作的現象，發生了多起差錯和開平質量異議，給公司帶來了不必要的經濟損失。影響了

29、*公司的聲譽。 設備老化倉庫設備老化，在作業過程中，影響到了客戶的產品質量及其安全性。（二）提高為客戶服務的質量1、*公司應樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業的資源是非常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當中這又是企業所面臨的一個難題。商界著名的帕雷托定理，也即“八二開規則”給企業提供了思路。八二開規則表明：“企業80%的利潤來自20%的客戶”，即為80/20原則的內涵。少量的客戶為企業創造了大量的利潤，由此可見，每個客戶對企業的貢獻是不同的，這就決定企業不應將營銷努力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注重要客戶，將有限的營銷資源用在能為企業創造80%利潤的關鍵客戶身上，如大量

30、使用者、老客戶以及某些關鍵客戶。也就是說，不同的客戶應該給予不同的重視程度和投入的時間。（1）劃分客戶類別簡單來說，我們可以將企業的客戶大體上分為三個階層，這三個階層的客戶由圖5-4的金字塔形圖所示。按照這樣的客戶等級分類，在約有10%的客戶可以看作為重點客戶。在它下面的由普通客戶組成的階層則可能占了企業所有客戶的30%。剩下的60%由那些有可能成為客戶的企業組成。不管企業實際的百分比是多少，將客戶分為這三個階層是很有用的。這將有助于企業決定工作重點的先后順序，并給予各個階層的客戶或潛在客戶適當的關注。圖5-4 金字塔形的客戶結構圖（2）對不同的客戶采取不同的策略 鎖定重點客戶由圖5-4可知，

31、重點客戶只占企業客戶和可能成為客戶的企業總數的10%，但企業仍應將60%的銷售時間投放到他們身上。寶鋼股份和寶鋼國際屬于*的重點客戶，目前*儲運業務的大部分來自寶鋼股份和寶鋼國際，寶鋼股份和寶鋼國際對于*達到企業目標來說是十分重要的。*與寶鋼股份和寶鋼國際之間有著長期穩定的貨源關系，如果失去寶鋼股份和寶鋼國際將嚴重影響到*的業務并將在短期內難以恢復過來。在整個報告的第二部分我們分析了寶鋼股份和寶鋼國際對儲運業務的需求，可知，寶鋼股份和寶鋼國際對儲運的需求是相當大的。但寶鋼股份的大部分產成品是客戶自提的，而寶鋼國際的業務目前大部分由寶新庫來提供。寶鋼股份和寶鋼國際對于*未來的業務來說仍具有巨大的

32、拓展空間。寶鋼股份和寶鋼國際是鋼鐵行業中極其具有聲望的客戶，所以*應該與其整個企業，尤其是應與寶鋼股份和寶鋼國際的高層很好地建立起各種關系并精心加以維護。如果有可能，讓*中能力最強的人來負責處理與寶鋼股份和寶鋼國際的關系。 關注普通客戶普通客戶一共占企業客戶和可能成為客戶企業總數的30%，所以企業應將30%的時間投放在他們身上。除寶鋼國際以外的其他上海客戶和外地企業進入上海的客戶是*的普通客戶，目前*的部分儲運業務來自這部分客戶。失去他們也沒有太大的損失（顯然失去所有的這些客戶還是有損失的，但失去一位這樣的客戶一般沒有什么關系）。由于各種原因，這些客戶至少在短期內對*并不具有很高的價值，也不具

33、有很大的業務潛力。與這些客戶的銷售業務可由銷售人員按照常規的方法進行操作，給予這些客戶適當的關注。然而，當一些普通客戶與*的業務有了更大的發展潛力或能夠給*帶來越來越多的營業收入時，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點客戶那一類。 了解可能成為客戶的企業這些客戶目前還不是本企業的客戶，但他們需要企業的產品或服務。在大多數情況下，他們有著不為人知或難以預測的潛力。然而有時他們的潛力已為人們所了解，而且也非常重要，但是他們目前正與企業的競爭對手有著業務往來。對于*來講，我們不妨將*的可能成為客戶的企業分成兩部分。第一部分是寶鋼股份，寶鋼股份的大部分鋼材產成品是有客戶自己提取的，如果把寶鋼股份的這部

34、分業務爭取過來，對*具有戰略意義。對這部分業務而言，*應該采取積極措施與之做成第一筆生意來設法將之轉變成為普通客戶，然后再去鞏固其地位，使他們成為重點客戶。第二部分是寶鋼集團內部其他企業和社會上可能成為客戶的企業。第二部分客戶，短時間內不太可能成為*的真正客戶，對這部分客戶，*目前尚不需投入太多的精力，但也不能不問不聞，如果*能夠突出個性化服務，消除這部分客戶對*偏見，那么這部分客戶值得*去爭取。（3）建立完善的客戶管理團隊典型的客戶團隊結構如圖5-5所示。重點客戶經理是這個團隊的核心成員。除了高層的支持外，重點客戶經理還應得到企業中那些與重點客戶有著廣泛接觸或在成功的客戶關系中有著自己既得利

35、益的人們的支持，如圖5-5所示的那樣，支持來自包括營銷、生產、研發、運輸、財會和客戶服務等部門的代表成員。從理想的角度講，以上所有這些部門中的那個負責客戶工作的高級管理人員應該是客戶團隊中的一個成員。而該團隊的一個運作方法是重點客戶經理們應該與所有這些負責客戶服務的人有直接聯系。除了得到其他實際操作部門的支持外，重點客戶經理還要常常得到銷售部門中其他人員的支持。這樣做是為更好地利用重點客戶經理的時間，使他們能夠集中精力從事能為企業帶來最大價值的活動，并且及時增加重點客戶。除此之外，重點客戶經理之間，重點客戶經理與其他客戶經理之間應該經常碰頭，處理好自己的日常事務和企業的整體事務之間的關系。圖5

36、-5 典型的客戶團隊結構2、完善與客戶的合作方式（1）改善為客戶服務的現狀增強信息化程度，這不僅可以更好地為客戶服務，而且在信息化程度上*將處于同行業的領先地位。加強對工作人員的素質教育，這是一筆長期的人力資源投資，這不僅能夠提高為客戶服務的質量，而且能夠塑造*公司優良的企業文化。及時更新老化設備，有效地保護客戶的產品質量。（2）細分客戶，采取差別化的合作方式為了方便*更好地與客戶合作，我們將*現有客戶細分，形成*客戶結構圖如下：寶鐵現有客戶寶鋼股份寶鋼國際外地進入上海的客戶上海地區的其他零散客戶三個地區公 司上海地區百營樂從巨盈圓通君益化冶南方北方貿西南商貿技協國貿鋼貿商貿圖5-6 寶鐵客戶

37、結構圖（）與寶鋼國際公司的合作方式鞏固與上海地區國際公司以及寶鋼股份的經營合作關系對*來說，上海地區國際公司和寶鋼股份的共同特點是離*公司距離近，而且它們業務量大，在技術上、資金上強于*。寶鋼國際和寶鋼股份是*的重點客戶，因此*與寶鋼國際和寶鋼股份的合作有利而且非常必要。*可以與這些公司建立長期的經營合作伙伴關系。*不僅能夠從中學習先進的物流技術，能夠讓這些公司對*進行長期的資金上的融通，能夠搭乘他們的“便車”并且享受寶鋼股份對承運公司的優惠政策；而且雙方都能夠從中獲得聯合的協同效應，合作伙伴關系可以把*與寶鋼國際、寶鋼股份的優勢結合起來，形成優勢互補。比如，上海鋼貿公司已在中國華東地區設立了

38、六個事業點，分別從事鋼材貿易、鋼材配送和金屬制品生產。*與鋼貿合作，能夠幫助*從事鋼材配送業務，彌補這一領域的空白，增強*物流供應鏈一體化程度。目前，寶鋼國際的剪切中心計算機系統在上海寶森金屬加工有限公司投入試運行。國貿在剪切加工業務上技術先進，它進行高端產品剪切加工；而*由于技術等條件的限制，可以與國貿進行分工，進行中低端產品的加工。 到三個地區公司所在地新建倉庫三個地區公司距離*較遠，這對*給地區公司提供服務收到了一定的限制；同時，這三個地區公司地處廣泛，因此對這三個地區公司*可以利用寶鋼倉儲在全國各地的獨到之處打破地方保護主義，到當地建庫，或者與當地公司合資建庫。新建倉庫不僅能夠擴大這三

39、個地區公司的倉儲業務，而且能夠在當地擴張倉儲優勢，涉足當地乃至三個地區公司所在地區域的其他公司業務，做大做強*的核心業務，這將為*在未來五年成為全國鋼鐵業一流企業打下堅實的基礎。（）與外地進入上海的客戶合作方式 為這些客戶提供便利服務外地進入上海的客戶中，有60%的企業選擇了*，*還有志于進一步拓展這一部分客戶。這部分客戶在*的倉儲量達到50萬噸，占*倉儲總量的1/3強，他們的加工業務占到*加工總量的1/2。因此，完善與這部分客戶的合作方式，其重要性可想而知。這部分客戶散，多，且總的業務量較大，對*的影響較大。因此，*除了在價格上給予這些客戶優惠外，還應提供一些便利服務吸引這些客戶，比如，為這

40、些客戶免費提供辦公場所，便于這些客戶在上海管理自己的產品。（）與上海地區的零散客戶的合作方式 兼并零散客戶或業務外包這部分客戶的特點是小、散，對這部分客戶，*可以兼并一些有實力的小企業，進行一體化戰略，使之成為*的一部分，壯大*的業務隊伍；或者在部分業務上與一些聲譽良好的企業進行合作或外包給這些企業。比如，對于*是要逐步收縮的廠外運輸業務而言，就可以采取這種方式，當然在選擇合作者時一定要綜合考察這些企業的經營狀況和信譽等。四、*公司今后的業務拓展方式（一）在現有業務規模的基礎上，進一步完善倉儲業務一般認為，物流包括倉儲、運輸、包裝、配送、裝卸、流通加工以及相關的信息活動。產品倉儲包括入出庫、搬

41、運、堆放、出庫、信息等作業和管理，在整個物流運作鏈上，占據著重要的位置。在物流中，強調的是諸活動的系統化，從而實現物流整體活動的最優化。鋼材制品相對于其他商品來說，其物流活動相對簡單，需要倉儲的鋼材產成品主要為定金制產品和預合同產品。自從*成立以來，倉儲業務始終是公司的主營業務和主要的利潤點。目前公司室內倉儲面積達到5.6萬余平方米，可存放鋼材12萬噸以上；露天倉庫面積達到6.2萬平方米，可存放熱軋卷材坯材25萬噸以上。同時，配有行車、龍門吊36臺共計802噸位。其中最大噸位行車50t，最大移動吊車95t。2001年倉儲分公司的營業收入約為1736萬元，占公司總營業收入的40%以上。根據*公司

42、近年的經營狀況來看，倉儲業務是*的“現金牛”業務。而就鋼鐵倉儲行業整體來說，屬于低增長的成熟型行業。寶山地區由于寶鋼集團的帶動，是一個鋼材生產、貿易、加工、倉儲、運輸都相對集中的區域，競爭十分激烈。*欲做大做強自己的倉儲業務，需要有自己明確而敏銳的思路。1、進一步強化市場觀念公司長期以來一直致力于為客戶著想，提供上門服務、降低成本、提高用戶服務質量等等。然而作為一家國有企業來講，*在一定程度上缺乏社會上一些零散的儲運公司的靈活性。隨著中國加入WTO，物流的思想逐漸深入到傳統儲運企業，企業的市場觀念應該進一步國際化、全球化，以在競爭日趨激烈的市場中立于不敗之地。2、以加工帶動倉儲客戶選擇物流服務

43、商的重要原因之一就是降低成本。隨著物流供應鏈一體化的程度越來越高，客戶希望能夠降低運輸次數，節約時間，從而降低運輸成本。之所以要大力發展加工就是以此帶動倉儲業務的開展。3、分時期更新設備通過對*資產折舊的測算和分析，可以得出公司的設備嚴重老化、亟待更新的結論。因此，*欲進一步發展倉儲業務，必須分時期對現有設備進行有計劃的更新。4、加強信息技術的建設在電子商務時代，以計算機網絡為基礎的電子商務催化著傳統物流產業的革命。物流系統中最為廣泛應用的就是條形碼技術，這在零售業以及大部分的商品的倉儲、運輸、配送中都已經得到了廣泛的應用。在鋼鐵行業，條形碼技術應用的很少。物流管理最重要的是物流過程中的信息管

44、理，以Internet商業應用為代表的信息革命，為物流業的信息管理提供了非常豐富的技術手段和解決方案，合理的綜合物流網絡既能有效養活物流的環節和費用，又能大幅度提高信息管理水平和客戶服務質量。根據目前國內的物流業尤其是鋼鐵物流行業的現狀及發展潛力，提高信息管理水平是物流業再造的一個重要環節和切入點。物流業的信息技術涉及三個方面的問題：（1）物流需求企業的物流管理。生產企業、貿易企業如何利用信息技術對物流進行管理，以降低物流成本，提高反應速度？（2）物流需求的遞交和尋找適合的物流服務商。如何利用信息技術對物流需求和物流服務進行有機對接，實現物流業的低成本營銷？（3）物流結點的管理和反饋。如何利用

45、信息技術對物流進行最有效的管理，保證物流效率和客戶對物流過程的監控？隨著網絡電子商務的發展，商品的交易時間已經可以達到馬克思所言的“等于零或者趨近于零”的境界，電子商務使商品交易發生了巨大的革命，不僅時間縮短，交易速度加快，而且可以大大降低商業交易的交易成本。對于*公司所從事的鋼材倉儲加工業，商品交易時間特指的就是產品入出庫需要的操作時間，即客戶的等待時間。如果高速發展的信息技術得以應用，必將帶來鋼鐵倉儲行業的革命。*具有敏銳的市場前瞻力和洞察力，已經開始著手開發鋼鐵倉儲系統的條形碼技術。如果此項技術開發并得以應用，必將取消手寫填單等人力操作，縮短進出庫操作時間，節約勞動成本，成倍的提高作業效

46、率。 作為有志于向現代第三方物流企業進軍的*而言，完善倉儲業務的一個重要方面就是加快信息技術建設的步伐，在同行業中時刻處于領導者地位。如果*接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，室內倉庫面積可達到11.5萬平方米，從倉儲面積上來講，將成為全國最大的倉儲企業之一；從服務質量上來看，*目前也是同行業中的佼佼者。*應該繼續并且盡可能長時期的保持倉儲業務的核心地位和優勢地位。粗略估計，短期內倉儲業務的營業收入將占到公司總收入的45%左右。（二）大力發展加工業務，以此帶動倉儲業務應用運籌學的原理，現代物流中越來越多的企業選擇了半成品出廠，成品出庫的策略。 一方面，便于生產部門重點著眼于自己的主營業務；另一方面

47、，可以避免產品在倉庫中存儲的這段時間的浪費，大大提高了生產經營效率。這也正是供應鏈一體化程度提高的體現。*目前進行剪切加工的主要設備是冷軋卷、酸洗卷的開平。共有熱軋9條生產線（其中2條即將上馬）；冷軋3條生產線；酸洗3條生產線，公司爭取在2002年以內使這些生產線全部到位，使熱軋的生產能力達到60萬噸，冷軋和酸洗的生產能力達到18萬噸。目前預計產量可以達到生產能力的一半，即30萬噸以上（2002年底2003年年初）。如果*接受了鐵路庫和碼頭庫，剪切加工的業務量會進一步增大。根據本項目組對*幾家競爭對手的調查，大多數的鋼材儲運企業目前都在躍躍欲試拓展加工業務。因此，*必須先行于市場，建議在三年內

48、還應該繼續引進剪切加工設備，設計生產能力在2006年應該達到100萬噸以上。作為企業的明星業務，加工業務的增長和獲利都及其看好。為了保護和擴展加工業務在整體業務量增長的市場上占主導地位，建議*短時期內優先供給加工所需的資源。因此加工業務將是企業資源的主要消費者，需要大量的投資。粗略估計，加工業務的營業收入在總收入中的比例將會有大幅度的上升，預計到2004年，加工業務的收入在總收入中所占的比例可以達到25%以上。（三）鞏固汽車廠內運輸業務，剝離或收縮廠外運輸業務*的汽車運輸分公司目前經營的主要是銷售處小批量的產品運輸以及廠內廢棄物的運輸。經調查知*廢鋼運輸從2002年6月份起有所增長，突破100

49、00噸，7月份突破13000噸，預計未來將保持在12000噸/月。交大歐姆龍*項目組認為廢鋼運輸是*鞏固廠內運輸業務的一個良好機遇，對這部分業務，還需有一定的發展。對于廠外運輸業務而言，由于整個寶山地區，汽車運輸運力明顯過剩，競爭極其激烈。滬北物流交運集團集中精力擴大自己的物流產業，致力于建設第三方物流的規模，對整個寶山區的汽車運輸進行集中規范的管理。因此，汽車運輸的價格一降再降，利潤很低。同時廠外運輸風險很大。因此，對于汽車廠外運輸業務應該采取剝離或收縮的策略，而將本來投入在此項業務上的資金投入到企業的明星業務加工和現金牛業務倉儲上，以適應企業的集中化多元經營的業務戰略。（四）邊緣業務的開展

50、1、用大面積的倉庫作集裝箱和非鋼材商品的堆放業務由軍工路、張華浜、寶山以及羅涇四大貨運碼頭組成的寶山港區是上海目前最大的國際集裝箱和散伙集散地。正處于規劃中的上海吳淞國際物流園區位于寶山區的吳淞工業區內，充分的體現了綜合交通優勢。值得關注的是，快速增長的港口業和制造業，帶動了其延伸產業，如倉儲業、運輸業、代理服務、原材料采購、加工業、交易等產業的迅猛發展，為寶山發展現代物流奠定了基礎。*地處寶山區，到上述的四個貨運碼頭的交通十分便利。目前公司的倉庫利用率為60%，如果大膽的引入非鋼材產品的倉儲運輸業務，對公司將是一個新的利潤增長點。2、資產、備件的采購與經營這項業務是*一直在做，而且有較大利潤

51、的一塊業務。對于整個寶鋼集團來說，每年消耗的資財、備件高達6000萬元。由于*依靠自己特有的供銷渠道，可以以優惠的價格向寶鋼集團提供部分資財，而且這項業務的利潤空間極大。然而，對于*來講，這項業務所提供的利潤只能是短期的利益，而不是長久之計。如果公司將太多的精力和資產投資到這項業務，對公司無甚大益，而且不利于企業的集中化經營，很難在三年內達到做成全國第一大鋼鐵倉儲企業的戰略目標。3、輔助設備的利用目前，*的一些輔助設備未得到充分的利用。建議充分發掘企業為充分使用的資源，開辟企業新的經濟增長點，同時做到了降本增效。可實施的主要措施有，強化行車工、點檢工日常工作主動性、責任性，勤點檢、勤維護保養；

52、充分提高行車設備利用率；操作時，做到標準化、規范化；不斷推進全員設備管理活動，把設備故障降到最低點；等等。4、加強設備保障加強設備保障的目標即為：推進設備管理，加強成本預算和成本控制。首先必須加強預算，建立備件資材管理臺帳，完善領用審批制度，做到既要滿足設備的正常需求，又要把費用控制在預算范圍之內；其次按照分級管理，分工負責，但分工不分家的原則，做好設備日常點檢和維護保養工作，確保設備狀態完好率達到公司設安部目標值的管理要求；完善設備點檢臺帳管理，嚴格按股份公司設備管理要求，推進公司設備狀態和成本支出的有效控制，確保設備正常運轉，使生產任務順利進行。五、*經營業務量預測（一）倉儲業務預測*20

53、01年鋼材儲運量為120萬噸，1999-2001年平均儲運量為110萬噸/年。根據本項目組的分析，在今后的35年內作為現金牛業務的儲運業務仍是公司主要的收入來源。本報告根據第一部分市場對鋼材儲運需求的分析，提出了如下預測假設：（1） 如果*未能如愿接受寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，*的倉儲量將按照10%左右的增長率持續增長；（2） 如果*接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫的經營，考慮到如前所述的資源整合效應，*的倉儲量將在原來預測的基礎上翻一番；（3） 由于鋼材儲運市場的競爭日趨激烈，本報告預測鋼材儲運的價格穩中有降，但降幅不大。圖5-7 倉儲業務量預測（單位：萬噸）由此做出儲運業務的營業收入的預測，

54、如下表所示：表5-8 倉儲業務量及收入預測倉儲量增長率倉儲價格倉儲收入萬噸元/噸萬元2002E140912602003E未接受15510%91395已接受280925202004E未接受1603%8.51445已接受3008.525502006E未接受20081600已接受40083200（二）加工業務預測根據*的戰略發展方向，加工業務是公司在今后一段時期內要大力拓寬的明星業務。提出以下預測假設：（1） 加工業務會以20%以上的速度增長；（2） 考慮到大多數的鋼材儲運企業現在都在大力發展加工業務，鋼材冷軋 熱軋設備由客戶提供，因此，此處僅考慮冷軋。的價格必然下降。圖5-9 加工業務量預測（單位

55、：萬噸）由此做出加工業務的營業收入的預測，如下表所示：表5-10 加工業務量及收入預測年份倉儲量（萬噸）增長率倉儲價格（元/噸）倉儲收入（萬元）200276545520031042%6060020041220%5566020062045900（三）汽車運輸業務預測由于汽車運輸的薄利潤和高風險，根據*公司戰略發展的方向，對汽車運輸業務提出以下預測假設：（1） 如果未接受寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，汽車運輸業務的增長率將會有所降低；（2） 如果接受兩庫，汽車公司的廠內運輸業務會有所增長，因此運輸總業務也有相應的增長，但增幅不會太大；（3） 目前汽車運輸的價格已經在盈虧平衡點的邊緣，降幅不大。圖5-1

56、1 運輸業務量預測（單位：萬噸）由此做出汽車運輸業務的營業收入的預測，如下表所示：表5-12 運輸業務量及收入預測汽車運輸量（萬噸）增長率汽車運輸價格（元/噸）汽車運輸收入（萬元）2002E9054502003E未接受10011%5500已接受12056002004E未接受1055%4.5472.5已接受1404.56302006E未接受1104440已接受1604640六、近期業務措施建議從近期來看，*應該采取如下措施：（一）增設加工設備經過業務BCG的分析，可知，加工是*的近期需要重點發展的“明星”業務。而*現有加工設備無論從作業量上還是業務種類上都還不能滿足客戶對鋼材深加工的要求。鋼材加

57、工作為*新的經濟增長點，應首先從設備及其技術含量上加以滿足。（二）繼續拓展與國際公司的業務目前，寶鋼國際只有一小部分的業務是由*來完成的，其余大部分業務由寶新庫來完成。而寶鋼國際是*公司的重點客戶，它對儲運的需求空間很大。拓展寶鋼國際的業務對于*鞏固其核心業務倉儲，具有舉足輕重的作用。（三）購置倉庫經過預測，*未來幾年內，倉儲業務將穩定增長，如果不接受寶鋼股份兩庫的話，增長率大約在10%左右，*現有倉庫不能滿足進一步拓展業務的需要。因此，在最近幾年內，*需要增設倉庫，或購買，或租賃，或兼并有一定倉儲能力優秀中小企業。（四）建立客戶關系管理檔案客戶給企業創造了價值，一個好的客戶管理制度能為企業帶

58、來事半功倍的效果。但從交大歐姆龍*項目組的調查中，得知*對客戶關系管理還是一塊空白。因此，建立客戶關系管理檔案是*當前應該著手去做的事情。可以按照客戶細分，對其業務量、需求特點等進行匯總，形成數據，為下一步的發展戰略提供依據。從長遠來看，*應該采取如下措施：（一）引進先進的物流管理人才物流人才是實現物流現代化的根本條件。企業之間的競爭歸根結底是人才的競爭。經過調查，我們發現*物流管理人才奇缺已經成為企業長期發展的瓶頸。培養和引進人才是*進一步發展的長久大計。（二）提高信息技術水平信息技術帶給物流企業的好處是不言而喻的，從這個角度來將，誰擁有先進的物流技術，誰就占領了物流業市場的制高點。信息技術飛速發展，需要*公司與時俱進，追蹤技術發展的步伐，在業務管理上采用先進的信息技術。（三）培訓工作人員工作人員的工作態度，工作能力直接影響著*公司的榮譽。要采取人性化、個性化的措施，經常對工作人員進行職業和安全教育，要將培訓工作人員形成一項長期堅持并且嚴格執行的公司制度。