1、萬科紅郡2012年重點工作計劃紅郡銷售組2012年2月Page 22012目標整體目標6.1億 =二期別墅3.4億 +三期洋房2.3億 +公寓0.4億Page 3一期產品貨值梳理一期別墅剩余：面積：759，3套；貨值：0.15億；公寓住宅：面積：4033；貨值：0.4億；公寓底商：面積：1240；貨值：0.25億；公寓小計：0.65億元貨值公寓會所會所剩余：面積：3418；貨值：0.68億；獨立商業剩余：面積：512，7套；貨值：0.13億會所小計：0.81億元Page 4二期產品貨值梳理4二期剩余：二期剩余：面積：面積：4.4萬，萬，162套；套；貨值：貨值：8.12億億統計時間：統計時間：

2、2月月1日日 未售部分二期已售：二期已售：面積：面積：1.6萬萬；貨值：貨值：3.41億；億；統計時間：統計時間：2月月1日日Page 5貨值梳理總結 產品 總面積（）2012年可銷售房源的面積與貨值面積（）單價（元/）總價（萬元）一期別墅（庫存）79561039216842253獨立商業512512200004523會所34183418200006836公寓40334033100004033公寓底商12401240200002480二期別墅60408444461825981155三期洋房46169461691200055403合計775671008571566832012年房源的總貨值為年房

3、源的總貨值為15.67億，其中會所、公寓和商業約為億，其中會所、公寓和商業約為1.8億。億。Page 6短信短信推廣是目前來電途徑相對有效的推廣方式；紙媒紙媒效果明顯下降，當前已停止推廣；戶外戶外廣告雖然不能帶來來電來訪，但對于項目形象宣傳較為重要不能放棄；網絡網絡廣告投放力度維持在較低水平，屬于關系維護；日常暖場日常暖場活動對于客戶維系促進老帶新有很大的作用，此外家宴活動客戶的參與性較高。外拓外拓活動為當前拓展客戶資源的主要手段，應該加大活動的推廣力度節點類節點類的活動持續加強有力于產品品牌的樹立。2011回顧回顧推廣情況推廣情況Page 7-7-未來房地產的政策發展預期：未來房地產的政策發

4、展預期：從從2011年下半年出臺政年下半年出臺政策背景來看，中央調控政策持續不放松，政策總體保策背景來看，中央調控政策持續不放松，政策總體保持穩定，未來短時期內松動可能性較小，市場壓力持持穩定，未來短時期內松動可能性較小，市場壓力持續增加。續增加。預計預計12年政策難以放松，房地產市場將進入寒冬年政策難以放松，房地產市場將進入寒冬2011回顧回顧政策情況政策情況Page 82011回顧回顧競品情況競品情況主要競品項目開盤時間取證套數銷售套數南湖壹號2011年12月157約5套中駿南湖香郡2011年8月21012套天澤瑞宮2011年5月409套瑞宮、南湖壹號以及中駿銷售情況極差，即便像南湖壹號這

5、樣本地資源瑞宮、南湖壹號以及中駿銷售情況極差，即便像南湖壹號這樣本地資源極其優越的項目，積累超過半年也僅僅銷售極其優越的項目，積累超過半年也僅僅銷售5套，去化率不足套，去化率不足3%。主要競品去化情況：Page 92011回顧回顧競品情況競品情況項目競爭產品類型報價（元/平米）套價（萬）存在競爭面積區位配套挑空層數花園面積車位電梯南湖壹號聯排、雙拼、小獨棟聯排1.5萬雙拼2.3萬獨棟2.4萬370-980380-820平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下1層150-2002個車位無瑞宮小獨棟1.6萬500-1000398-480平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下一層200-3002-3個

6、車庫車位帶電梯中駿南湖香郡雙拼、聯排聯排2.1萬雙拼2.3萬獨棟2.7萬420-1000350-710平米配套較少部分帶大廳挑空地上2-3層，地下一層140-2002-3個車位無瑞宮、南湖壹號以及中駿普遍面臨滯銷，紛紛采取降價方式給予客戶較大折扣，瑞宮、南湖壹號以及中駿普遍面臨滯銷，紛紛采取降價方式給予客戶較大折扣，本案去化量受到一定影響。本案去化量受到一定影響。備注：上表中的報價均為地上面積的均價。備注：上表中的報價均為地上面積的均價。Page 10第 10 頁南湖壹號 基礎信息項目位置：路南建設路與唐胥路交叉口西行500米物業類型：獨棟 雙拼 聯排占地面積：20萬平方米建筑面積：15萬平米

7、總戶數：374套容積率：0.8 綠化率：30%建筑風格：法式起價：12000元/平米 裝修情況：毛坯交通狀況：乘11、114路公交車 建筑單位：中國二十二冶集團有限公司開發商：唐山開灤茂華房地產開發有限公司2011回顧回顧重點競品情況分析重點競品情況分析Page 11南湖壹號 規劃分析學學在售產品在售產品總面積區間總面積區間 套數套數占比占比大獨棟大獨棟630630101022%22%小獨棟小獨棟460460151533%33%雙拼雙拼4604606 613%13%聯排聯排380380151533%33%合計合計4646100%100%在售區域在售區域2011回顧回顧重點競品情況分析重點競品情

8、況分析項目位于唐山市南湖生態城，依托南湖水系臨水而筑。北臨唐山市植物園、西畔南湖城市中央生態公園，自然景觀得天獨厚。項目規劃用地20余萬平方米，以1515萬平米的法式別墅及萬平米的法式別墅及7 7萬平米的萬平米的五星級濱湖酒店五星級濱湖酒店成為唐山首個以自首個以自建高端酒店來滿足別墅住宅需求的建高端酒店來滿足別墅住宅需求的“獨立王國獨立王國”。Page 12南湖壹號戶型分析愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458 ）第 12 頁優勢n戶型設計合理、人性，地下一層南向全明采光；n客廳面寬比較大，彰顯居住舒適感；n所有臥室均有獨立衛生間，使用方便；n私家庭院，超大花園；入戶玄關設計，3.9米的一層層高

9、。劣勢n戶與戶之間的樓間距過密，影響主人生活私密性。首層5室1衛175一層1室2廳2衛2櫥149二層3室3衛1342011回顧回顧重點競品情況分析重點競品情況分析Page 13南湖壹號戶型分析塞納左岸墅戶型圖（聯排 總面積376）第 13 頁優勢n二層三臥兩衛貼心設計，南北露臺，讓生活寫意。n主臥7.5米超大面寬，獨立一層，彰顯主人身份地位的尊貴感。劣勢首層2廳1衛124一層1室2廳1衛1櫥101二層3室2衛84三層1室1廳1衛672011回顧回顧重點競品情況分析重點競品情況分析n戶與戶之間的樓間距過密，影響主人私密性。Page 14南湖壹號南湖壹號產品類型產品類型成交金額成交金額(萬元）萬元

10、）地上面積（）地上面積（）成交均價（元成交均價（元/）總面積（）總面積（）均價（含地下均價（含地下室）室）306樓小獨棟604.42289209144701.286101樓六聯排端戶39325115652374.421.05607樓大獨棟1206501240548091.49201樓三聯排中戶40724016985377.071.08201樓三聯排端戶43125516879391.571.1合計30411537197952422.441.26 淡市之中，南湖壹號在年底實現5套簽約，其成交原因分析如下：1.長時間蓄客；2.開發商內部客戶較多，實現認購和成交；3.項目周邊的生活配套相對本案，較為豐

11、富；4.產品戶型設計合理，樣板間裝修打動力強；2011回顧回顧重點競品情況分析重點競品情況分析南湖壹號銷售分析Page 15絕大部分業主購買本項目的用途為居住購房用途購房用途如自住，您所購房的用途如自住，您所購房的用途第二居所的用途主要因為市區內有住房，方便工作大部分客戶需求為自住性需求，投資客戶僅占大部分客戶需求為自住性需求，投資客戶僅占10%私企老板占主導地位、從事貿易和商業的老板私企老板占主導地位、從事貿易和商業的老板2011回顧回顧客戶情況客戶情況1/4注：所有客戶數據來源于紅郡項目成交客戶檔案資料。注：所有客戶數據來源于紅郡項目成交客戶檔案資料。Page 16成交客戶所在區域數量所占

12、比例路北5162%豐南1417%豐潤4 6%高新區22%古冶11%開平33%灤南11%遷安46%唐海22%2011年簽約客戶大部分在路北區所占比例最多，其次為豐南，成交區域最小為唐海，年簽約客戶大部分在路北區所占比例最多，其次為豐南，成交區域最小為唐海，豐南區域所作推廣力度較小，但成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源豐南區域所作推廣力度較小，但成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源從近郊成交情況看，豐南區域成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源從近郊成交情況看，豐南區域成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源2011回顧回顧客戶情況客戶情況2/4Page 172011回顧回顧客戶情況客戶情況3

13、/4成交客戶中，對萬科的品牌號召力和萬科的品牌號召力和項目所打造的社區環境認可度項目所打造的社區環境認可度較高，其次為對產品和萬科物業的認可產品和萬科物業的認可。因此2012需要加大品牌的拓展力度，同時突出項目社區環境和物業的優勢。認可點認可點品牌品牌物業物業風格風格戶型戶型環境環境地段地段其他其他升值潛力升值潛力價格價格花園面積花園面積1132614449101221Page 18成交客戶中，對地質和垃圾山地質和垃圾山存在抗性的人數最多，共達到50人，接近整體的三分之一；對競品的考慮主要為與項目同風格的唐城壹零壹唐城壹零壹和小獨棟產品社區瑞宮瑞宮。共78人，接近總量的一半。地質和垃圾山為主要

14、抗性，小獨棟的瑞宮和同風格的壹零壹為主要競品。地質和垃圾山為主要抗性，小獨棟的瑞宮和同風格的壹零壹為主要競品。2011回顧回顧客戶情況客戶情況4/4Page 192011回顧回顧客戶情況客戶情況4/4目前，項目二期共簽約54套，其中老帶新成交老帶新成交26套套，占比達48%左右。2012年，需重點維護老客戶資源，大力拓展老帶新活動，提高項目口碑影響力，通過老客戶的聲音，放大項目美譽度?！翱蛻粽f一句話，比我們說十句話更有用?？蛻粽f一句話，比我們說十句話更有用。”Page 20如何實現如何實現7億銷售億銷售目標目標營銷推廣營銷推廣策略策略項目自身情況項目自身情況市場競爭分析市場競爭分析對客戶的了解

15、對客戶的了解在目前形勢下，我們如何戰勝對手，贏得客戶，在目前形勢下，我們如何戰勝對手，贏得客戶，實現銷售目標？實現銷售目標？Page 21萬科紅郡2012銷售任務分解月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月10月 11月12月洋洋房房公公寓寓別別墅墅3.4億億2.3億億0.4億億蓄勢期蓄勢期發力期發力期沖擊期沖擊期順銷期順銷期銷售計劃之激進方案銷售計劃之激進方案Page 22蓄勢期蓄勢期發力期發力期沖擊期沖擊期順銷期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月10月 11月12月二期特價房二期樣板間開放洋房推廣出街試住體驗開啟合作樣板間推出洋房及公寓開盤公寓樣板間推出公寓底商推出主要營銷

16、節點主要營銷節點萬科紅郡萬科紅郡2012營銷推廣計劃表營銷推廣計劃表 2/3二期別墅產品加推二期別墅產品加推Page 23月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月10月 11月12月活動活動12.24圣誕節活動5.1免費試住活動啟幕8.4泳池時裝秀泳池時裝秀9.1攝影大賽3.24健康跑活動健康跑活動10.1中秋國慶活動3.31二期樣板間開放蓄勢期蓄勢期發力期發力期沖擊期沖擊期順銷期順銷期5月12萬科洋房之行節日節日節點節點物業物業品牌品牌2.6元宵節活動5.1勞動節活動6.1兒童節活動7.1HAPPY家庭節家庭節10.31萬圣節活動4.21健康家庭節健康家庭節3.10時尚女人節時尚女人節12

17、.31團圓節團圓節12.16環城馬拉松環城馬拉松4.1環湖自行車賽環湖自行車賽9.8陳偉鴻對話唐山萬科紅郡2012營銷推廣計劃表 1/3512北京西山庭院北京西山庭院參觀（垃圾分類）參觀（垃圾分類）11.17新年運動新年運動會啟幕會啟幕6.9垃圾分類啟幕垃圾分類啟幕6.16合作樣板間開放8.30洋房及公寓開盤活動9.15公寓樣板間開放11.17公寓底商開盤3月品牌活動月品牌活動“冀夢唐冀夢唐萬科，鑄就唐山萬科，鑄就唐山”2月紅黃藍幼兒園簽約活動4.7植樹活動暨洋房產品發布會7.15運動主題會所開放Page 24萬科紅郡2012營銷推廣計劃表 3/3月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月10

18、月 11月12月重點銷售道具及包裝重點銷售道具及包裝公寓樣板間洋房沙盤別墅生活樓書洋房產品樓書洋房樓書二期樣板間洋房戶型圖公寓戶型圖蓄勢期蓄勢期發力期發力期沖擊期沖擊期順銷期順銷期公寓沙盤春節包裝二期示范區動線包裝三期示范區動線包裝冬季包裝春季包裝Page 258月月9月月10月月11月月12月月7月月5月月6月月4月月2月月3月月1月月8.25三期運動主題公園開放三期運動主題公園開放3.31二期樣板間二期樣板間開放開放重點營銷節點計劃4.30三期動工三期動工工程工程節點節點推售推售節點節點2.15二期特價房推出二期特價房推出5.15二期第二期第3次加推次加推9.15二期第二期第4次加推次加推

19、8.31三期洋房及公寓開盤三期洋房及公寓開盤5.15二期精裝別墅推售二期精裝別墅推售推廣推廣活動活動5.1別墅免費試住活動啟幕4.7植樹活動暨洋房產品發布會、推廣出街5.12萬科洋房之行6.18陳偉鴻對話唐山2.25紅黃藍簽約儀式7.1HAAPY家庭節啟動英倫主題攝影大賽4.15環南湖自行車賽8.25三期運動主題會所開放活動7.15運動主題會所開放7.15運動主題會所開放運動主題會所開放Page 26戶外戶外思路：思路：基本保持目前已有的資源不變，對各個節點進行宣傳主題更換；一季度為新春主題，根據銷售需要進行銷售節點信息的釋放，10月份第一批業主正式入住階段主打生活體驗主題。報廣報廣思路：思路

20、：三盤聯合推廣。一方面集中釋放重大信息（三期產品）；另一方面為持續性的品牌推廣，以軟文的形式投放，分階段不同主題，如物業宣傳月、工程質量宣傳月，城市運營宣傳月等（每個項目按周負責品牌推廣的籌備，費用各自獨立。網絡網絡思路：思路：持續性的免費的軟文宣傳，軟文宣傳主題可以與報紙的軟文主題一致，并加上項目事件的相關宣傳，如活動。廣播廣播思路：思路：配合熱銷期進行廣播宣傳渲染熱銷氣氛;利用廣播的特點進行灌輸式宣傳，反復的宣傳項目熱銷信息塑造銷售火爆的形象，進而通過人群效應提升項目形象。短信短信；思路：思路：保持目前已有的資源不變，對各個節點進行宣傳主題更換；按照每周30萬，不間斷投放；1-3月份適當減

21、少數量，熱銷期增加數量。主要線上宣傳方式推廣思路主要線上宣傳方式推廣思路Page 27 蓄勢一季度 發力二季度 沖擊三季度 順銷四季度一期二期三期配套工程問題解決活動促銷方案產品方案二期樣板間開放外拓方案跨期/品牌王石名人樣板間階段階段物業服務優化Page 28一期一期工程問題解決紅郡一期已于紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經整改但仍存在部分工程質量問題，給項年年底正式交房，雖經整改但仍存在部分工程質量問題，給項目帶來負面影響。工程質量問題及時解決，成為目帶來負面影響。工程質量問題及時解決，成為2012年營銷工作開展的前提。年營銷工作開展的前提。項目共117戶需辦理入住手續，但其中78戶未辦

22、理入住，其中：1.資金問題、不著急收房等原因：31戶2.關于層高、面積差、小院面積、產證代辦等原因：18戶3.配電室原因：8戶4.太陽能、工程維修等原因：18戶5.不符合入住條件：3戶Page 29一期一期活動中國規模最大的中國規模最大的0-6歲歲一體化早期教育機構一體化早期教育機構紅黃藍幼兒園充分利用紅黃藍幼兒園的品牌號召力，做紅黃藍幼兒園攜手萬科的簽約儀式，增加項目附加值。Page 30一期一期活動王石名人樣板間開放活動內容：1.選取有特色的產品做樣板間；2.擺設與王石本人生活、工作、愛好相關的物品；地點：紅郡示范區邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等 2、項目資料

23、 3、音像資料 4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網絡軟文目的：利用名人效應為免費試住啟動做鋪墊；時間：2012年3月Page 31二期二期促銷方案新促銷方案出臺：新促銷方案出臺：折扣條件折扣點客戶比例總折扣可享受折扣的條件執行時間一次性2%20%0.20%銷售期間一次性付款客戶開盤至售罄總經理特殊折扣1-3%10%0.20%公司領導特批開盤至售罄現場銷售經理折扣1-2%40%0.80%現場殺客逼定靈活使用開盤至售罄認購優惠獨棟5%100%5.00%3.2%規定時間認購開盤至售罄雙拼4%60%2.4%規定時間認購開盤至售罄聯排3%70%2.1%規定時間認購開盤至售罄促簽約折扣2%40%0.80%規定

24、時間認購開盤至售罄老帶新折扣2.00%30%0.60%老業主推薦新客戶成功認購并簽約開盤至售罄老業主再購2.00%5%0.1%老業主本人或直系親屬購買開盤至售罄合作方轉介3.00%10%0.3%奔馳、寶馬、萊維珠寶、中行的推薦客戶開盤至售罄萬客會金卡1%4%0.05%入會萬客會相關規定藍卡0.2%100%0.20%合計-7.25%-裝修費用贈 送優惠方式：獨棟產品贈送裝修費：50萬雙拼產品贈送裝修費：30萬聯排產品贈送裝修費：20萬折扣“殺客”Page 32二期二期促銷方案執行特價房房源選?。悍吭催x取：1.每月推出2-3套特價房源，線上宣傳配合線下告知，吸引目標客戶到場“抄底”，客戶到場后根據

25、實際情況，進行逼定；價格定位：價格定位：1.2月份首期推出的特價房價格在75折左右，以足夠深的折扣吸引客戶，后期可根據市場情況調整每一期特價房的價格；特價吸引客戶到場，多種手段，現場逼定。特價吸引客戶到場，多種手段，現場逼定。競品項目 產品類型 銷售面積（平米）銷售均價（元/平米）中駿南湖香郡聯排49017061瑞宮獨棟442416481南湖壹號獨棟79022916聯排74616501南湖紅郡聯排18341雙拼20628聯排：13755雙拼：15471 Page 33二期二期外拓方案居住形態居住形態消費形態消費形態工作形態工作形態萬科物業萬科物業萬科金域華府、萬科紅郡萬科金域華府、萬科紅郡競品

26、在售項目競品在售項目一級競品：唐城壹零壹、華潤橡樹灣、南湖壹號一級競品：唐城壹零壹、華潤橡樹灣、南湖壹號二級競品：中駿、瑞宮、金隅樂府二級競品：中駿、瑞宮、金隅樂府高端社區高端社區A級社區：天元花園、麗景琴園等高端社區及別墅區級社區：天元花園、麗景琴園等高端社區及別墅區B級社區：全市范圍內的配套齊全的社區級社區：全市范圍內的配套齊全的社區高端消費場所高端消費場所單客消費單客消費4位數：唐百、三利、萬達、遠洋城位數：唐百、三利、萬達、遠洋城單客消費單客消費3位數：華聯商廈、五聯位數：華聯商廈、五聯名車名車奧迪、奔馳、寶馬奧迪、奔馳、寶馬保時捷、雷克薩斯保時捷、雷克薩斯銀行銀行存款存款500-10

27、00萬以上：通過與銀行合作獲得萬以上：通過與銀行合作獲得存款存款100萬以上：各銀行萬以上：各銀行VIP客戶客戶企業法人企業法人特定行業特定行業：注冊資金：注冊資金1000萬以上的企業法人萬以上的企業法人：地產業、金融業等：地產業、金融業等目標梳理Page 34二期二期外拓方案品牌合作籌備期：籌備期：1、與合作商家進行磋商洽談爭取合作意向；2、結合自身情況與合作方建立合作機制(制度）；3、設計制作相關物料（包括展架、貴賓卡、桌擺等）；磨合期：磨合期：1、通過物料展示、短信、網絡進行宣傳擴大影響力；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎勵；成熟期：成熟期：1、獲得

28、充分信任獲得多次推介客戶；2、合作商家組成團體；擴展期：擴展期：1、共同開展營銷活動；2、形成常態機制，建立圈層；Page 35二期二期外拓方案“一對一”籌備期：籌備期：1、建立外拓小組；2、加強對外拓小組人員外拓技能提升；3、梳理客戶構成，明確外拓對象；拓展期：拓展期：1、上門拜訪獲得初次接觸機會，為二次拜訪做好鋪墊；2、對一次接觸客戶進行分析，做好二次拜訪準備，尋找突破口；3、二次上門拜訪，爭取購房意向；4、約客戶到項目現場，爭取成交；成熟期：成熟期：1、外拓模式成熟；2、外拓人員成熟；3、穩步獲得外拓客戶；4、按約定給予合作方獎勵；Page 36二期二期外拓方案轉介籌備期：籌備期：1、與

29、競品銷售人員爭取合作意向，獲取對方客戶信息；2、結合自身情況與合作方建立合作機制(制度），給予合作人員物質獎勵；拓展期：拓展期：1、增加合作人員數量，獲取更多客戶信息；磨合期：磨合期：1、努力與合作人員提供客戶洽談，爭取成交；2、積極給予合作方兌現獎勵；成熟期：成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎勵；Page 37二期二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以形象動人的方式告訴客戶萬科TOP系產品的生活感受，用細節表現紅郡產品的精工細作打動客戶。Page 38活動內容：樣板間以英國傳統舞會的形式展開邀

30、請新老客戶到場，由英國模特身著英式風格作為迎賓在售樓處迎接客戶凡到場客戶均可穿上提前準備好的英國皇家風格的舞會禮服觀光車直接將客戶由售樓處送至樣板間樣板間內為英國家庭的實景展示，包括英國管家、英式茶點以及持續進行的英式舞會，客戶可隨時加入，實現情景式營銷地點：紅郡銷售中心&雙拼樣板間邀請人員：二期成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板、項目資料等 2、服裝及相應道具 3、茶歇宣傳：短信、網絡軟文時間：2012年3月二期二期二期樣板間開放Page 39三期三期產品方案努力推進三期產品以及園林、景觀規劃設計，提出建議并最終確定Page 40跨期跨期/品牌品牌物業服務優化學習先進社區優秀做法（如

31、垃圾分類）；從細節入手充分展示萬科物業高品質服務，幾近“變態”的細節之美打動業主；為業主提供更多的專屬服務，積極拓展利用萬科品牌優勢與各高檔消費場所合作，為業主提供“力所不及”的服務；Page 41跨期跨期/品牌品牌活動家宴活動內容：家宴地點：紅郡樣板間邀請人員：成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等 2、項目資料 3、音像 4、茶歇等宣傳：短信、網絡軟文目的：擴大口碑宣傳，促進客帶客；時間：2012年全年Page 42跨期跨期/品牌品牌活動健康跑活動活動內容：邀請體育名人領跑；組織健身愛好者參加健康跑活動；地點：萬科紅郡示范區、南湖公園邀請人員：健身愛好者，業主、體育名人物料：1、邀請

32、函 2、號碼牌 3、健康跑主題旗幟 4、主題文化衫宣傳：短信、網絡軟文3月健康跑活動月健康跑活動Page 43跨期跨期/品牌品牌活動冀夢萬科，筑就唐山目的：目的：l增加萬科品牌在唐山的知名度和美譽度；l間接為旗下三個項目造勢，促進銷售；時間：時間：2012年2月活動主題：活動主題：l回顧2011年萬科成就；l展現2012年戰略規劃；l紅郡、華府、藍灣項目推介；活動內容：活動內容：邀請beyond樂隊為萬科品牌宣傳助威，將樂隊宣傳理念與萬科精神相聯系，給予萬科品牌更直觀、深刻的詮釋。地點：地點：待定邀請人員：邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：物料：1、簽到板、主背板等 2、項目資料3、音像

33、資料4、茶歇等宣傳：宣傳：戶外、短信、網絡軟文Page 44一期二期三期銷售道具促銷方案執行階段階段 蓄勢一季度 發力二季度 沖擊三季度 順銷四季度外拓方案執行銷售物料制作推廣啟動活動跨期/品牌Page 45一期一期銷售道具故事樓書從一個普通的紅郡業主的角度出發，通過講述紅郡生活的點點滴滴感染閱讀者；加上我們對紅郡生活每一個細節，每一個小小的提示充分顯示人文關懷。Page 46一期一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位月公寓沙盤、樓書到位結合公寓客群特點制作趣味性更強的樓書，色彩上也與別墅產品區別。項目整體沙盤以投入使用，公寓產品只需做單體沙盤即可。Page 47二期二期促銷方案執行

34、免費居住體驗提供免費居住體驗的提供免費居住體驗的“樣板間樣板間”：為意向客戶提供紅郡產品（樣板間、修裝飾公司的展示樣板）免費居住。提供居住服務：提供居住服務：免費居住期間為客戶提供免費的餐飲、清洗、生活服務。鼓勵客戶舉辦家庭聚會等活動吸引其朋友到訪Page 48二期二期促銷方案執行買別墅，送精裝1.目的：目的：吸引客戶關注，提高成交2.活動時間：活動時間：2月開始籌備、裝修，5月底開始對外開放3.活動內容：活動內容：l先與裝修公司洽談，以較低的裝修報價，選擇二期臨市政路的10-20套產品做全精裝，給客戶提供盡量多樣裝修風格的“樣板間”；l邀約客戶到場參觀，并根據自身喜好，可購買樣板間，贈送精裝

35、修。備注：備注：客戶購買全精裝別墅的價格，可在毛坯價格加上精裝修成本的基礎上略有上浮，既能增加開發商利潤，又能免除客戶自己裝修的困擾，同時客戶的裝修成本還能降低。10-20套全精裝實景樣板級別墅，增加客戶購買沖動套全精裝實景樣板級別墅，增加客戶購買沖動Page 49二期二期外拓方案執行品牌聯盟磨合期：磨合期：合作模式逐步的修正成熟，隨著雙方合作人員的溝通更加順暢，開始給雙方帶來收益。Page 50二期二期外拓方案執行轉介磨合期：磨合期：努力與合作人員提供客戶洽談，并開始有少量的成交，成交后積極給予合作方兌現獎勵讓合作方真正得到實惠信任度也逐步提高，合作路徑走向順暢。Page 51二期二期外拓方

36、案執行“一對一”拓展期：拓展期：目標客戶范圍進一步加大，外拓人員業務水平進一步提高；意向客戶積累達到一定量，并開始產生成交客戶；Page 52三期三期推廣啟動4月洋房亮相戶外戶外Page 53三期三期推廣啟動短信/彩信萬科專利，中國洋房啟蒙者無需對林立的追逐者著過多筆墨只需要昂然前行,紅郡品鑒專線：2655555。眼前的輪廓就是巔峰。王者的創世紀，永遠被模仿，從未被超越,萬科紅郡品鑒專線：2655555。增加彩信的方式通過圖文并茂的形式釋放更多、更有吸引力的信息增加彩信的方式通過圖文并茂的形式釋放更多、更有吸引力的信息Page 54三期三期銷售道具6月洋房產品樓書到位月洋房產品樓書到位樓書Pa

37、ge 55三期三期活動萬科洋房之行5月萬科洋房之行活動月萬科洋房之行活動帶媒體、客戶參觀萬科成熟的洋房產品，借萬科強大的產品力量拉動三期洋房產品的熱銷。Page 56三期三期活動洋房產品發布會4-5月萬科洋房產品發布會月萬科洋房產品發布會活動目的：通過活動，促進洋房的蓄客活動主題：墅級洋房產品發布會活動內容：分時間、分階段做洋房產品發布會，持續透露洋房產品信息，保持市場關注度，為洋房產品蓄客。1.針對紅郡老業主，舉行洋房產品發布會，配合較大的優惠政策；2.針對業內人士做洋房產品發布會，配合一定的優惠政策；3.面向市場，做洋房產品發布會，配合少量優惠政策；以上階段性活動可與其他活動合并進行。萬科

38、紅郡萬科紅郡萬科紅郡萬科紅郡Page 57跨期跨期/品牌品牌活動植樹活動活動內容：入住時贈送“樹苗卡”作為入住禮品4月在售樓處舉辦“新春嘉年華”，邀請新老客戶到場，由園林專家對不同樹種進行講解，使業主了解符合自己需求的樹種。業主憑“樹苗卡”領取一棵“萬科樹苗”，萬科負責養護樹苗，直到業主裝修入住，并協助業主將樹苗種在自己的小院中。物料：1、簽到板、主背板等 2、項目資料 3、樹苗宣傳：短信、網絡軟文預算：約5萬目的：擴大口碑宣傳，體現人文、環保；時間：2012年4月7日地點：紅郡銷售中心邀請人員：二期成交客戶，意向客戶Page 584月環南湖自行車賽月環南湖自行車賽跨期跨期/品牌品牌活動健康跑

39、活動活動內容：組織健身愛好者參加自行車賽活動；地點：萬科紅郡示范區、南湖公園邀請人員：唐山廣大市民、萬科業主聯隊、政府聯隊等物料：1、邀請函 2、號碼牌 3、健康跑主題旗幟 4、主題文化衫宣傳：短信、網絡軟文Page 59一期二期三期公寓樣板間促銷方案執行階段階段 蓄勢一季度 發力二季度 沖擊三季度 順銷四季度外拓方案執行三期樣板間開放三期開盤活動活動跨期/品牌推廣爆發Page 60一期一期公寓樣板間開放9月公寓樣板間開放月公寓樣板間開放Page 61二期二期促銷方案執行折扣折扣“殺客殺客”、特價房、免費居住體驗持續推進、特價房、免費居住體驗持續推進Page 62二期二期外拓方案執行成熟期：成

40、熟期：獲得充分信任獲得多次推介客戶；合作商家組成團體；品牌合作Page 63三期三期開盤活動活動內容：1.開盤典禮（領導致辭+節目表演）；2.開盤簽約活動（當天制定優惠策略）；地點：紅郡示范區邀請人員：政府部門、媒體、成交客戶、意向客戶物料：1、簽到板、主背板等 2、項目資料3、音像資料4、茶歇等宣傳：報廣、短信、網絡軟文8月三期開盤月三期開盤Page 64三期三期推廣爆發報紙俯身之前，層次已然不同 在這里，我們不討論“新都市主義”的概念，只是探索一個企圖改變城市面貌，改變21世紀唐山人居住生活形態的方法和途徑。功成名就后，上下風景不同，俯身之前，社交無界限，層次卻不同。萬科專利，中國洋房啟蒙

41、者洋房產品價值報廣發布洋房產品價值報廣發布Page 65三期三期推廣爆發戶外洋房熱銷戶外發布洋房熱銷戶外發布Page 66三期三期推廣爆發短信/彩信萬科紅郡官邸首開售罄，感謝垂青有時候，時間是衡量事物價值的最好標尺。尊享熱線：2655555縱向看來，恒久的是經典的；橫向觀之，被分秒必爭的更價值連城。紅郡三期分秒遞減中，熱線：2655555臻品的競拍，從來都是閃電戰，眼光決定速度，速度見證價值?，F在撥打：2655555或許還來得及萬科紅郡。Page 67跨期跨期/品牌品牌活動泳池時裝秀充分利用會所資源，吸引目標客群到訪。8月泳池時裝秀月泳池時裝秀Page 68延續并加強11年紅郡攝影大賽和攝影協

42、會、畫廊合作，在現場舉辦英國繪畫攝影展，開啟攝影、繪畫大賽。9月紅郡繪畫攝影大賽、英國風光展月紅郡繪畫攝影大賽、英國風光展跨期跨期/品牌品牌活動繪畫攝影展Page 69跨期跨期/品牌品牌活動陳偉鴻“對話”唐山活動內容：1.請“對話”到紅郡現場做節目；2.請與房產相關的名人做訪談對象；3.請業主到場參加活動。地點：紅郡示范區邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等 2、項目資料 3、音像資料 4、茶歇等宣傳：報廣、短信、網絡軟文預算：30萬/次目的：利用名人制造熱點話題；時間：2012年9月Page 70一期二期三期公寓順銷順銷階段階段 蓄勢一季度 發力二季度 沖擊三季度 順

43、銷四季度外拓方案執行三期順銷活動跨期/品牌Page 71一期一期公寓順銷公寓產品持續銷售公寓產品持續銷售Page 72二期二期外拓方案執行擴展期：擴展期：共同開展營銷活動；形成常態機制，建立圈層；品牌合作Page 73三期三期順銷三期產品持續銷售三期產品持續銷售Page 74跨期跨期/品牌品牌活動圣誕節活動邀約業主和目標客群參加，高品質包裝及活動12月圣誕節活動月圣誕節活動Page 75附：一季度工作計劃Page 76第一季度營銷推廣計劃表2月1日2月10日2月20日2月29日3月10日3月20日3月31日營銷節點營銷節點推廣配合推廣配合案場包裝案場包裝節點活動節點活動品牌活動品牌活動物料配合

44、物料配合樣板間開放洋房產品確定配合物業和客服，進行一期未收房業主的“1對1”問題排查，解決入住問題每周20萬短信、戶外更換主題、網絡軟性支持每周20萬短信、戶外、少量網絡廣告支持3.31樣板間開放活動3.24健康跑活動2.6元宵節活動3.10時尚女人節活動2.18紅黃藍簽約儀式3.17品牌活動“冀夢唐萬科，鑄就唐山”春季包裝到位，圍擋更換別墅生活樓書設計完成二期示范區包裝完成促銷及拓展促銷及拓展2月推出2套特價房3月推出2套特價房“樣板間綻放”報廣接觸精裝修制作單位確定精裝修合作意向工程節點工程節點一期工程、園林整改完畢二期園林完工二期樣板間完工洋房產品方案確定2.25一期樣板間家宴活動3.3一期樣板間家宴活動與4S店洽談合作事宜Page 77謝謝聆聽