1、龍湖秀水灣項(xiàng)目營(yíng)銷思路鄭州金福佳世地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首先來(lái)看一下我們項(xiàng)目面臨著怎樣的環(huán)境？龍湖鎮(zhèn)環(huán)境解析初觀龍湖一座野蠻生長(zhǎng)的城市這是一個(gè)最好的時(shí)代也是一個(gè)最壞的時(shí)代“城市空間擴(kuò)張、多中心發(fā)展、城市一體化”規(guī)劃思路的指導(dǎo)下，主城區(qū)向臨近郊縣全面擴(kuò)張。“東擴(kuò)南突”宜居教育城的打造使龍湖的發(fā)展格局全面提速。龍湖以得天獨(dú)厚的自然資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)成為城市發(fā)展新方向，龍湖更是鄭許融城的率先踐行者。龍湖整體概況交通情況：逐漸完善的交通網(wǎng)絡(luò)，打破市區(qū)與龍湖溝通瓶頸，為龍湖區(qū)域人口導(dǎo)入奠定基礎(chǔ)“五橫六縱”公路、地鐵、BRT快速公交完善的交通規(guī)劃，加強(qiáng)與市區(qū)及航空港區(qū)的聯(lián)系。龍湖將形成公路、地鐵、輕軌、航空與一體的立體

2、交通網(wǎng)絡(luò)。三五年后，龍湖到鄭州市中心的時(shí)間將縮短為30分鐘，而到航空港區(qū)的時(shí)間將縮短為15分鐘。鄭新快速路已經(jīng)全面通車，還將有四港聯(lián)動(dòng)、沿107國(guó)道快速路建設(shè)；規(guī)劃BRT、地鐵2號(hào)線終點(diǎn)站將設(shè)置在龍湖鎮(zhèn)區(qū)；龍湖市場(chǎng)的演變房地產(chǎn)市場(chǎng)：龍湖成交物業(yè)類型以高層為主，低密產(chǎn)品的需求逐漸由別墅轉(zhuǎn)向花園洋房，整體市場(chǎng)以剛需客戶為主從2012-2013年的推售情況看，龍湖成交以高層為主占70%左右，低密產(chǎn)品中別墅占有量下降約10%，轉(zhuǎn)向洋房產(chǎn)品。伴隨著鄭州市區(qū)房?jī)r(jià)不斷攀升，龍湖片區(qū)產(chǎn)品日漸豐富，高層產(chǎn)品井噴，青年剛需族逐步的成為了龍湖區(qū)新生的購(gòu)房力量。龍湖市場(chǎng)的演變房地產(chǎn)市場(chǎng)：高層產(chǎn)品的去化速度明顯高于低密

3、產(chǎn)品，高層產(chǎn)品以區(qū)位優(yōu)勢(shì)和適中的價(jià)格搶占剛需市場(chǎng)龍湖市場(chǎng)的演變低密產(chǎn)品：項(xiàng)目平均去化速度在3000-5000/月高層產(chǎn)品：項(xiàng)目平均去化速度分布范圍較大，在3000-20000/月之間高層產(chǎn)品均價(jià)：6000-7000元/洋房產(chǎn)品均價(jià)：7500-8500元/別墅產(chǎn)品均價(jià)：8500-12000元/龍湖南片區(qū)龍湖中心區(qū)龍湖北區(qū)N北區(qū)：北區(qū)靠近鄭州主城區(qū)，更容易吸引鄭州市區(qū)客戶，以二七區(qū)、管城區(qū)為主，價(jià)格較高；中心區(qū)：位于片區(qū)的中心位置，南區(qū)：新開(kāi)發(fā)區(qū)域位置偏遠(yuǎn)，難以吸引市區(qū)客戶，多采用低價(jià)策略；龍湖市場(chǎng)的演變房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分：北龍湖靠近鄭州，房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，南龍湖相對(duì)較為偏遠(yuǎn)，區(qū)域印象較為陌生龍湖市

4、場(chǎng)總結(jié)1.隨著“由鎮(zhèn)變區(qū)”的概念的提出，龍湖房地產(chǎn)正在快速發(fā)展2.房地產(chǎn)市場(chǎng)主要依靠剛需客戶支撐，高層產(chǎn)品的去化速度明顯高于低密產(chǎn)品3.北龍湖的房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，而南龍湖的市場(chǎng)認(rèn)知度相對(duì)較低，區(qū)域相對(duì)陌生4.近期周邊多個(gè)樓盤將會(huì)集中放量，市場(chǎng)整體庫(kù)存量較大，后期競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。了解完市場(chǎng)情況，我們?cè)賮?lái)看一下項(xiàng)目的具體情況？項(xiàng)目情況解析指標(biāo)解讀規(guī)劃以高層及花園洋房產(chǎn)品為主，少量低密別墅產(chǎn)品提高項(xiàng)目檔次，整體規(guī)劃的中心景觀帶后期有很大的塑造空間區(qū)位位于龍湖北片區(qū)，雙湖大道與鄭新快速路東邊，位置優(yōu)越規(guī)模92萬(wàn)大體量樓盤，區(qū)域大規(guī)模項(xiàng)目，完善的社區(qū)配套配套教育資源豐富：社區(qū)配套幼兒園，鄭州六中、十八中

5、、工程學(xué)院等環(huán)伺周邊；交通便利：緊鄰雙湖大道與鄭新快速路；與地鐵2號(hào)線、及繞城高速自由接駁；景觀資源豐富：項(xiàng)目緊鄰潮河，優(yōu)享自然湖泊景觀帶，且小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃層次豐富的園林 景觀，打造公園式人居生活；繁華商業(yè)核心：項(xiàng)目緊鄰華南城，可享華南城完善的商業(yè)配套資源 產(chǎn)品63萬(wàn)高層+14.5萬(wàn)花園洋房+1.25萬(wàn)別墅產(chǎn)品組合，以高層產(chǎn)品為主利用低密別墅產(chǎn)品提升項(xiàng)目檔次；高層產(chǎn)品為主流面積區(qū)間，寬樓間距及豐富的中心景觀帶規(guī)劃打造品質(zhì)高層產(chǎn)品；項(xiàng)目基本情況結(jié)合市場(chǎng)情況和項(xiàng)目自身情況，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售，快速回現(xiàn)呢？問(wèn)題提出紅海突圍 在競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感的市場(chǎng)中，本案應(yīng)該讓我們一切從客戶出發(fā)超達(dá)龍湖項(xiàng)目

6、營(yíng)銷思路客戶特征客戶特征項(xiàng)目基本素質(zhì)清單與客戶需求對(duì)位項(xiàng)目基本素質(zhì)清單與客戶需求對(duì)位項(xiàng)目基本素質(zhì)清單項(xiàng)目基本素質(zhì)清單是否符合是否符合社會(huì)新銳社會(huì)新銳 望子成龍望子成龍 健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老 富貴之家富貴之家 務(wù)實(shí)之家務(wù)實(shí)之家區(qū)域意義區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氛圍濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域靠近繁華商業(yè)區(qū)NoNoYesYes可選擇的交通工具比較多方便的公交路線交通設(shè)施交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施生活設(shè)施靠近比較

7、好的醫(yī)院NoNoYesYes靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施教育設(shè)施教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)等教育機(jī)構(gòu)NoNoYesYes休閑設(shè)施休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀YesYes靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施YesYes自然設(shè)施自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物YesYes想要快速銷售，必須抓住項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。那么我們的目標(biāo)客戶在哪里呢？項(xiàng)目客戶定位18%4%16%管城區(qū)二七區(qū)中原區(qū)金水區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)惠濟(jì)區(qū)滎陽(yáng)市上街市鞏義市新密市5%高新區(qū)2%45%中牟縣1%新鄭市7%3%1%2%3%鄭東新區(qū)2%省內(nèi)其他12%省外其他7%2%國(guó)瑞城項(xiàng)目高層成交客戶居住

8、區(qū)域分布情況以國(guó)瑞城項(xiàng)目為例，成交客戶的居住區(qū)域大多在鄭州，尤其是鄭州的管城區(qū)、二七區(qū)和金水區(qū)，其中管城區(qū)客戶占比達(dá)到了45%。因此建議項(xiàng)目所在區(qū)位應(yīng)該依托“交通區(qū)位的優(yōu)勢(shì)”成為滿足鄭州功能的重要部分，并且主要吸引客群為鄭州南部居住區(qū)域的客戶，如管城區(qū)、二七區(qū)。從市場(chǎng)代表樓盤可判定，我們的主要客戶群體是鄭州市場(chǎng)的客戶，并且主要集中在鄭州南部，如二七區(qū)、管城區(qū)以及金水區(qū)項(xiàng)目客戶定位超達(dá)龍湖項(xiàng)目營(yíng)銷思路p客戶特征：客戶特征：28歲-35歲之間，為兩口人家，多在北京南城，大興，西南部總部基地等區(qū)域工作，因?yàn)楸本┫拶?gòu)，承受不了市內(nèi)高房?jī)r(jià)的壓力被迫往外首次置業(yè)，解決自住問(wèn)題。p置業(yè)特征：置業(yè)特征：剛需為

9、主，多為首置客戶，價(jià)格敏感，關(guān)注項(xiàng)目周邊配套以及社區(qū)氛圍，對(duì)于優(yōu)惠及贈(zèng)送較為敏感。接受總價(jià)40-60萬(wàn)。p項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、周邊配套、社區(qū)氛圍；項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、周邊配套、社區(qū)氛圍；關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：剛需，首置，小兩口，價(jià)格敏感型剛需，首置，小兩口，價(jià)格敏感型純南向三居：純南向三居：疊加別墅：疊加別墅：p客戶特征客戶特征：30-40歲,40-50之間，多為三口之家或帶有老人，在北京工作，也考慮投資，但無(wú)力購(gòu)買市內(nèi)高房?jī)r(jià)，看中北京周邊區(qū)域的未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ日加匈Y源，投資自住兼可，暫時(shí)過(guò)渡產(chǎn)品。p置業(yè)特征：養(yǎng)老、置業(yè)特征：養(yǎng)老、剛需性客戶為主，因具備一定的置業(yè)及居住經(jīng)驗(yàn)，因此更注重產(chǎn)品的戶型設(shè)計(jì)、居

10、住品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境等，具有一定的價(jià)格敏感性，在可支付的能力范圍內(nèi)選擇可提升生活品質(zhì)的社區(qū)。家庭成熟，關(guān)注社區(qū)配套及生活便利度。接受總價(jià)60-80萬(wàn)p項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：社區(qū)、園林規(guī)劃、贈(zèng)送空間項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：社區(qū)、園林規(guī)劃、贈(zèng)送空間；關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：養(yǎng)老型，中青年人士，追求品質(zhì)養(yǎng)老型，中青年人士，追求品質(zhì)剛需、高性價(jià)比、追求生活品質(zhì)剛需、高性價(jià)比、追求生活品質(zhì)【目標(biāo)客戶界定】不同的客戶定位超達(dá)龍湖項(xiàng)目營(yíng)銷思路客戶定位客戶定位客戶細(xì)分客戶細(xì)分IIIIIIIIIIII III 次要客戶：次要客戶：n外省市客戶，近京置業(yè)的其他省市客戶，兼具投資目的。外省市客戶，近京置業(yè)的其他省市客戶，兼具投資目的。核心客戶：核心

11、客戶：n鄭州主城區(qū)剛需外溢客戶客戶來(lái)源：朝陽(yáng)、海淀、大興、豐臺(tái)等城區(qū)客戶特征：城市中等收入，無(wú)法承受市區(qū)房?jī)r(jià)，故將購(gòu)房需求外置置業(yè)類型：自主性，改善現(xiàn)有居住環(huán)境，高品質(zhì)，園林優(yōu)的住宅，總價(jià)在50-80萬(wàn)左右重要客戶：重要客戶：n其他區(qū)域投資、改善類客戶客戶來(lái)源：其他區(qū)域客戶特征：有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)城南發(fā)展較為看好，追求環(huán)境較好的品質(zhì)生活置業(yè)類型：改善現(xiàn)有居住環(huán)境，體驗(yàn)園林式住宅別墅、花園洋房客戶需求描述：喜歡郊區(qū)原生態(tài)的自然環(huán)境，可以緩解都市緊張工作壓力喜歡郊區(qū)寧?kù)o的生活氛圍，可以遠(yuǎn)離都是的喧囂喜歡郊區(qū)純凈的空氣，是未來(lái)養(yǎng)老的一個(gè)絕交的地方區(qū)域發(fā)展的潛力是未來(lái)物業(yè)的迅速升值喜歡田園洋房低密度生

12、活方式，遠(yuǎn)離市區(qū)高樓大廈核心客戶輔助客戶已退休富裕群體南三環(huán)周邊個(gè)體客戶，工薪階層，部分龍湖富裕居民等私企業(yè)老板、個(gè)體戶、權(quán)利公務(wù)員等財(cái)富權(quán)利階層行業(yè)專業(yè)人士（金融、醫(yī)療、保險(xiǎn)、教育等）企業(yè)中高層管理人員共同精神所向：共同精神所向：追求環(huán)境 享受生活項(xiàng)目客戶定位高層客戶需求描述：追求品質(zhì)生活，關(guān)注環(huán)境與社區(qū)檔次近郊進(jìn)城，著重城市環(huán)境與便利生活追求城市教育資源，關(guān)注未來(lái)孩子教育首次置業(yè)剛需性為主，以及追求品質(zhì)的改善客戶區(qū)域內(nèi)各大高校、醫(yī)院職工，認(rèn)可區(qū)域發(fā)展的投資客鄭州南部區(qū)域企業(yè)工作人員，本地機(jī)關(guān)單位公務(wù)員及企事業(yè)單位中層管理人員鄭州南區(qū)專業(yè)或批發(fā)市場(chǎng)南遷商戶（華南城），鄭州南區(qū)及金水區(qū)等購(gòu)房客

13、戶項(xiàng)目客戶定位超達(dá)龍湖項(xiàng)目營(yíng)銷思路北京被動(dòng)外溢，剛需首置對(duì)生活及產(chǎn)品品質(zhì)有一定追求的小資客戶為主客戶定位客戶定位高性價(jià)比、升值潛力、社區(qū)環(huán)境，高性價(jià)比、升值潛力、社區(qū)環(huán)境，是客戶購(gòu)買固安高層產(chǎn)品關(guān)鍵因素；是客戶購(gòu)買固安高層產(chǎn)品關(guān)鍵因素；具有具有穩(wěn)定收入、看重性價(jià)比、京南擠壓型客戶，穩(wěn)定收入、看重性價(jià)比、京南擠壓型客戶，是高層客戶的重要特征；是高層客戶的重要特征；主力客群為主力客群為北京南部區(qū)域以及北京南部區(qū)域以及4 4號(hào)線地鐵沿線海淀、西城號(hào)線地鐵沿線海淀、西城的客戶；的客戶；產(chǎn)品的客群年齡在產(chǎn)品的客群年齡在3535歲左右，以青年、中年為主；歲左右，以青年、中年為主；超達(dá)龍湖項(xiàng)目營(yíng)銷思路客戶定

14、位客戶定位他們是大鄭州 追求樂(lè)居生活的“夢(mèng)想家”通過(guò)對(duì)市場(chǎng)客群的分析及項(xiàng)目目標(biāo)來(lái)看，我們項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)前期快速銷售，快速轉(zhuǎn)現(xiàn)，首先必須挖掘剛需客群。我們以什么樣的形象與這部分目標(biāo)客戶溝通有溝通才有銷售拼豪宅形象？我們比不過(guò)錦藝城、溪郡、國(guó)瑞城拼企業(yè)品牌？我們比不過(guò)康橋、國(guó)瑞，拼產(chǎn)品品質(zhì)？我們還是比不過(guò)錦藝城、溪郡、國(guó)瑞城我們唯有獨(dú)辟蹊徑，紅海突圍再回過(guò)頭來(lái)看下我們項(xiàng)目具備什么樣的素質(zhì)？項(xiàng)目定位區(qū)位位于龍湖北片區(qū)，雙湖大道與鄭新快速路東邊，位置優(yōu)越規(guī)模92萬(wàn)大體量樓盤，區(qū)域大規(guī)模項(xiàng)目，完善的社區(qū)配套配套教育資源豐富：社區(qū)配套幼兒園，鄭州六中、十八中、工程學(xué)院等環(huán)伺周邊；交通便利：緊鄰雙湖大道與鄭新快

15、速路；與地鐵2號(hào)線、及繞城高速自由接駁；景觀資源豐富：項(xiàng)目緊鄰潮河，優(yōu)享自然湖泊景觀帶，且小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃層次豐富的園林 景觀，打造公園式人居生活；繁華商業(yè)核心：項(xiàng)目緊鄰華南城，可享華南城完善的商業(yè)配套資源 產(chǎn)品63萬(wàn)高層+14.5萬(wàn)花園洋房+1.25萬(wàn)別墅產(chǎn)品組合，以高層產(chǎn)品為主利用低密別墅產(chǎn)品提升項(xiàng)目檔次；高層產(chǎn)品為主流面積區(qū)間，寬樓間距及豐富的中心景觀帶規(guī)劃打造品質(zhì)高層產(chǎn)品；超達(dá)龍湖項(xiàng)目營(yíng)銷思路項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 城市向南，置業(yè)龍湖，慢享悠然生活城市向南，置業(yè)龍湖，首選秀水灣！秀水灣坐鎮(zhèn)龍湖中央，繁華核心，工作生活自由切換，幸福生活悠然啟程！地鐵站、BRT、暢享雙城繁華地鐵2號(hào)線直通家門口，BRT

16、等多條公交線路環(huán)伺，鄭新快速路、107國(guó)道、京珠高速、機(jī)場(chǎng)快速路等縱橫立體交通網(wǎng)，15分鐘暢達(dá)雙城。龍湖品質(zhì)大盤，筑夢(mèng)城市人居百萬(wàn)平米慢享生活城邦，涵蓋雙拼別墅、情景洋房、瞰景高層全線產(chǎn)品，南北規(guī)劃、純板式布局、超大景觀陽(yáng)臺(tái)，每天都能親密擁抱陽(yáng)光。一河，三公園環(huán)抱，讓享受邂逅自然潮河畔，公園旁，悠然生活邂逅慢享生活城邦。閑適的周末或午后，陪同家人漫步其間，看日子緩緩流淌，享受久違的慢調(diào)時(shí)光。繁華商業(yè)配套，星級(jí)生活一站滿足商業(yè)廣場(chǎng)、大型超市、購(gòu)物中心以及項(xiàng)目配套的30000地中海風(fēng)情商業(yè)街就在家門口，城市商業(yè)配套應(yīng)有盡有，吃喝玩樂(lè)一站式滿足。10余所頂尖名校，為孩子一生護(hù)航外國(guó)語(yǔ)中學(xué)、鄭州一中、

17、中原工學(xué)院、鄭州工程學(xué)院等名校環(huán)繞，18年黃金教育助力孩子精彩未來(lái)。貼心服務(wù)，讓居住成為一種藝術(shù)秀水灣引入尊貴、國(guó)際的物業(yè)管理服務(wù)理念，量身定制貼心管家服務(wù)模式，用服務(wù)讓居住成為一種藝術(shù)。一生 一座 慢享城項(xiàng)目形象定位華南城 地鐵口 雙河畔 96萬(wàn)慢享生活城項(xiàng)目市場(chǎng)定位結(jié)合項(xiàng)目特征找到了項(xiàng)目市場(chǎng)定位，但是我們從周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位來(lái)看，本案與周邊項(xiàng)目的市場(chǎng)定位共性因素較多，沒(méi)有差異化的要素能夠挖掘，我們接下來(lái)的核心就是尋找與客戶能夠?qū)拥男蜗蠖ㄎ唬孕蜗蠖ㄎ粚?duì)接客戶精神層面的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目定位的升級(jí)。要尋找項(xiàng)目的形象定位，需要我們先來(lái)看看對(duì)位客群的生存狀態(tài)項(xiàng)目的主力客群(本次提報(bào)以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)

18、目快銷快速回現(xiàn)為目的，客群暫不考慮高端改善型需求客戶，后期結(jié)合推售產(chǎn)品線調(diào)整后，再針對(duì)改善型需求客戶提交報(bào)告）：他們集中在80后，已經(jīng)融入社會(huì)，受過(guò)良好的教育，有穩(wěn)定的收入，愛(ài)消費(fèi)，生活節(jié)奏快、壓力大，工作和生活無(wú)法區(qū)分，有自信，優(yōu)越感，但更缺乏安全感人際關(guān)系簡(jiǎn)單，漂一族、啃老族、最缺乏歸屬目標(biāo)客戶語(yǔ)錄：我想有一所漂亮的房子，不需要很大，但足夠裝得下我所有的設(shè)想。那里有漫漫的異域風(fēng)情，有藍(lán)白相間的不規(guī)則建筑，有土黃與紅褐的醇厚搭配，有足夠用來(lái)消遣時(shí)光的浪漫風(fēng)情商業(yè)街，有能夠媲美花樣心情的醉人風(fēng)景，能夠讓我在哪里慢下來(lái)享受生活關(guān)于生活，你是怎樣期待的?客戶的心靈呼喚在這個(gè)快時(shí)代里我想享受慢生活跳

19、出紛雜的世界讓我慢享生活客戶的心靈呼喚我想有一所漂亮的房子，不需要很大，但足夠裝得下我所有的設(shè)想。有土黃與紅褐的醇厚搭配，有足夠用來(lái)消遣時(shí)光的浪漫風(fēng)情商業(yè)街，那里有漫漫的異域風(fēng)情，有藍(lán)白相間的不規(guī)則建筑。有能夠媲美花樣心情的醉人風(fēng)景，能夠讓我在哪里慢下來(lái)享受生活.定位人群生存狀態(tài)與內(nèi)心世界之間的矛盾正是我們的入手之處通過(guò)與目標(biāo)客戶進(jìn)行對(duì)話發(fā)現(xiàn)屬于我們項(xiàng)目最核心的價(jià)值百萬(wàn)平米大盤必須要有一個(gè)鮮明的形象訴求就本項(xiàng)目而言我們無(wú)論從品牌、形象、品質(zhì)等各層面與周邊樓盤相比較都不具優(yōu)勢(shì)，但項(xiàng)目作為一個(gè)近百萬(wàn)平米的大盤，必須通過(guò)鮮明的形象訴求，來(lái)為目標(biāo)客戶重新定義一種生活方式，向客戶演示并傳遞未來(lái)的生活場(chǎng)景

20、，以此激發(fā)目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲望。重新定義一種生活方式在這個(gè)快時(shí)代里把丟失的慢生活找回來(lái)這正是我們的目標(biāo)客群發(fā)自內(nèi)心深處的訴求幫助客戶尋找遺失的美好心靈深處的呼喚發(fā)現(xiàn)了客戶的心靈呼喚，那我們的項(xiàng)目用什么樣的語(yǔ)言，與客戶達(dá)到心靈上的共鳴，找到項(xiàng)目最佳發(fā)力點(diǎn)，引發(fā)目標(biāo)客群內(nèi)心共鳴奠定項(xiàng)目地位的捷徑，也是精神層面上的最佳對(duì)話方式在南龍湖，慢下來(lái)享受生活在華南城旁，慢下來(lái)享受生活在教育城，慢下來(lái)享受生活在公園里，慢下來(lái)享受生活在水岸畔，慢下來(lái)享受生活在秀水灣，慢下來(lái)享受生活此時(shí)、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬(wàn)平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)公園里水岸畔慢享生

21、活城項(xiàng)目形象定位闡述一種全新生活主張，慢下來(lái)享受生活，與目標(biāo)客戶產(chǎn)生精神層面的共鳴華南城旁 慢享生活 快時(shí)代里的慢享生活慢下來(lái)，享生活 慢下來(lái)，寫意人生慢下來(lái)，多陪孩子 慢下來(lái)，多看看風(fēng)景項(xiàng)目廣告語(yǔ)項(xiàng)目形象定位下的視覺(jué)延展繁華之上享受生活慢下來(lái)的優(yōu)雅此時(shí)、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬(wàn)平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)繁花簇?fù)硐硎苌盥聛?lái)的優(yōu)雅此時(shí)、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬(wàn)平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)慢下來(lái)，多陪陪家人此時(shí)、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好

22、南龍湖水岸畔公園里百萬(wàn)平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)親愛(ài)的，慢下來(lái)在秀水灣陪我一起慢慢變老此時(shí)、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬(wàn)平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)親愛(ài)的，慢下來(lái)在秀水灣陪我一起雨中漫步此時(shí)、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬(wàn)平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)推售原則：首期組合推售高層、花園洋房，通過(guò)花園洋房提升項(xiàng)目整體形象，促使高層去化那么，如何推售才能實(shí)現(xiàn)快銷？營(yíng)銷策略分解推售原則形象入市市場(chǎng)預(yù)熱 產(chǎn)品炒作 再次引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注蓄客 破題亮相全盤形象確立 引爆市場(chǎng) 價(jià)值點(diǎn)持續(xù)釋放 聲聲奪人 凝練品牌升溫

23、高潮持續(xù)預(yù)熱第一階段第二階段第三階段第四階段到龍湖 享受慢生活南龍湖水岸畔公園里百萬(wàn)平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)花園洋房+高層，演繹高端產(chǎn)品形象高端形象超高性價(jià)比入市深挖項(xiàng)目賣點(diǎn)，形成項(xiàng)目口碑效應(yīng)宣導(dǎo)主題階段目標(biāo)營(yíng)銷策略分解推廣主線大眾媒體樹(shù)形象項(xiàng)目主流推廣渠道以戶外和圍擋為主，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以大眾渠道樹(shù)立項(xiàng)目形象。如戶外大牌、道旗、報(bào)廣等。小眾媒體直達(dá)客戶配合以小眾媒體直達(dá)目標(biāo)客戶，如網(wǎng)絡(luò)、短信、派單、巡展、定點(diǎn)截客。媒體組合原則推廣渠道有效攔截競(jìng)品客戶，線上樹(shù)形象，線下直達(dá)目標(biāo)客戶組合利用，結(jié)合市場(chǎng)主流推廣渠道，以及客戶到訪效果最有效的途徑作為選擇。快銷的條件取決于客戶的數(shù)量有效精準(zhǔn)的拓客才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

24、多渠道組合，目標(biāo)客戶群體精準(zhǔn)覆蓋如何拓客實(shí)現(xiàn)快銷？營(yíng)銷策略分解拓客策略剛需群體對(duì)價(jià)格敏感度很高，合理的價(jià)格也是項(xiàng)目持續(xù)熱銷的關(guān)鍵要素之一。圍繞這一特征我們制定了極具競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià)，與周邊項(xiàng)目拉開(kāi)了明顯差距，對(duì)目標(biāo)客戶形成強(qiáng)大的心理沖擊。此外，在銷售過(guò)程中引入團(tuán)購(gòu)，以此吸引高素質(zhì)人群購(gòu)買，提高項(xiàng)目整體客戶素質(zhì)，形成熱點(diǎn)，增強(qiáng)口碑傳播，降低營(yíng)銷成本。綜合本案各層面因素來(lái)看，要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快銷，價(jià)格將是最核心決定要素巡展活動(dòng)是指將該項(xiàng)目與產(chǎn)品以現(xiàn)場(chǎng)展示、咨詢、填寫意向客戶記錄等形式，在廣場(chǎng)、社區(qū)、寫字樓大廳、商超等人流高峰場(chǎng)所或潛在目標(biāo)客戶聚集地的一種渠道拓客方式。形式：展位、巡演、活動(dòng)等。特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1

25、.針對(duì)性強(qiáng)，準(zhǔn)確覆蓋目標(biāo)客群；2.唯一性，避免其他項(xiàng)目同時(shí)出現(xiàn)；3.靈活性，展示、咨詢、派發(fā)宣傳品多方組合。缺點(diǎn)：1.占用資源較大；2.短效。效果：1.集體效應(yīng)，個(gè)人關(guān)注帶動(dòng)傳播；2.互動(dòng)交流，有效互動(dòng)溝通促進(jìn)宣傳銷售；3.反饋及時(shí)，直面效果，掌握實(shí)際動(dòng)態(tài)，針對(duì)性改進(jìn)。拓客渠道1巡展，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示、咨詢登記獲取客戶資源，針對(duì)性強(qiáng)，靈活性較好，但效果短。聯(lián)合鄭州主要三級(jí)市場(chǎng)，利用其門店和客戶資源進(jìn)行客戶到訪和轉(zhuǎn)介，促進(jìn)銷售。形式：聯(lián)動(dòng)專員、門店展位。特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1.客戶資源廣；2.覆蓋地區(qū)大，網(wǎng)羅潛在客戶；3.有效傳播，帶動(dòng)客戶量。缺點(diǎn)：轉(zhuǎn)接人員的影響因素較大。效果：1.拓寬項(xiàng)目信息覆蓋面，有效

26、傳播；2.增加客戶量，促進(jìn)銷售。拓客渠道2二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，客戶渠道增加，相當(dāng)于第二售樓部；但目標(biāo)客戶選擇性較廣，拓客成本相對(duì)較低。新型拓客渠道，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商與開(kāi)發(fā)商合作以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行銷售、拓客、團(tuán)購(gòu)等深入合作。形式：與搜房網(wǎng)、愛(ài)房網(wǎng)等相結(jié)合組成看房團(tuán)。特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1.以門戶網(wǎng)站做平臺(tái)，覆蓋面大；2.傳播范圍廣，速度快，無(wú)時(shí)間限制，帶動(dòng)客戶量。缺點(diǎn)：1.部分表現(xiàn)力存在局限性。效果：1.有效宣傳項(xiàng)目，擴(kuò)大市場(chǎng)聲音；2.保持項(xiàng)目市場(chǎng)熱度，吸引潛在客戶。拓客渠道3電商資源，通過(guò)產(chǎn)品綁定和專屬優(yōu)惠的形式，整合網(wǎng)絡(luò)資源拓展客戶，需要深入合作，但效果較好。拓客渠道4商會(huì)資源，通過(guò)與建材市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)等的商會(huì)

27、相結(jié)合，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，并實(shí)現(xiàn)客戶的拓展形式：聯(lián)合各大專業(yè)市場(chǎng)商會(huì)，組織項(xiàng)目介紹活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶拓展優(yōu)點(diǎn)：1.針對(duì)性強(qiáng)，直接針對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體2.有效傳播，帶動(dòng)客戶量，并能有效促進(jìn)成交拓客渠道5客戶截留，通過(guò)對(duì)周邊主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶的定點(diǎn)截留，挖掘競(jìng)品項(xiàng)目外溢客戶。現(xiàn)在市場(chǎng)形成了“體驗(yàn)營(yíng)銷，展示為王”的拼殺階段，現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模的實(shí)景景觀，系列的產(chǎn)品展示，成為吸引客戶的主要營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)！做足展示才能使項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)有效釋放營(yíng)銷策略分解體驗(yàn)營(yíng)銷動(dòng)線上，率先輸入項(xiàng)目的品牌價(jià)值，通過(guò)品牌力加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品力的認(rèn)可；功能分區(qū)上，各部分把握展示目的性，形成整體的現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)。接待區(qū)實(shí)景展示VIP座席普通座席區(qū)域沙盤

28、水吧戶型沙盤工法展示臺(tái)贈(zèng)送資料、禮品簽約區(qū)衛(wèi)生間品牌展示區(qū)3D影音室.尊貴震撼.樣板房工地.情景化.精細(xì)體驗(yàn)動(dòng)線體驗(yàn)營(yíng)銷高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：針對(duì)首置剛需客群更需要拉升項(xiàng)目調(diào)性，提升客戶預(yù)期和感知度，制造反差因此建議對(duì)售樓部在原基礎(chǔ)上進(jìn)行局部包裝升級(jí)，立面+售樓處外噴泉+綠化組合改善售樓處是臨建，建議在原有基礎(chǔ)上采取玻璃幕墻盒子形式升級(jí)改造，提升售樓的品質(zhì)感。l沒(méi)有生長(zhǎng)期的植物，營(yíng)造出超乎客戶期望的生活環(huán)境。情景化.展示區(qū)景觀園林體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷景觀展示區(qū)大面積景觀示范區(qū)、色彩搭配、小品組合，更讓人感受到生活的濃郁氣息與品質(zhì)的震撼。精裝樣板間樣板體驗(yàn)區(qū)成為吸引更多客戶看房參觀的有效利器。營(yíng)銷中心恢弘大氣營(yíng)銷中心，以及多功能包裝展示成為有效宣導(dǎo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的強(qiáng)大資本。整盤戰(zhàn)略回顧項(xiàng)目面臨著良好的市場(chǎng)機(jī)遇，同樣也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力渠道精準(zhǔn)+體驗(yàn)營(yíng)銷（開(kāi)盤前渠道集中爆發(fā)，利用精準(zhǔn)渠道，大量蓄積客戶）公園里水岸畔百萬(wàn)平米慢享生活城（提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，明確市場(chǎng)形象定位，與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通）高層+洋房同時(shí)推售（以高端形象，低總價(jià)吸引大量客戶成交，形成熱銷局面，形成口碑，實(shí)現(xiàn)快速清盤）龍湖市場(chǎng)解析項(xiàng)目本位分析項(xiàng)目核心問(wèn)題：如何實(shí)現(xiàn)“洋房+高層”物業(yè)的快速銷售及現(xiàn)金流匯報(bào)完畢 感謝聆聽(tīng)