商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商方式技巧（224頁）.doc

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商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商方式技巧（224頁）.doc

1、商業(yè)招商方式技巧商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤） 1、通，自我的包裝-如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 2、變，基本功的鍛煉-思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 3、勤，資源的積累-招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和

2、行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為有心人，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力知彼再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 1、老，老謀深算，資格要老-你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對(duì) 方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； 2、生，生意經(jīng)-要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問題，讓對(duì)方清楚了解為什么有利可圖，這才

3、是對(duì)方最最關(guān)心的大事件； 3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)-客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長期性的工作； 4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！-你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。談?wù)勛约航?jīng)驗(yàn),總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。動(dòng)之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。誘之以利：商家進(jìn)駐

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