1、商業街物業招商談判策略商業街物業招商談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招 商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后， 就需要確定招商洽談的各個具體目標； 在達到各個具體目標后， 招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。 招商洽談的目標可以分為三個等級， 第一級的目標是最高等級的目標， 如能達到這一級的目標， 整個招商洽談可謂是獲得圓滿成 功； 第二級的目標是基本達到接受的目標， 如能達到這一級目標， 整個招商洽談可謂是獲得了基 本成功； 第三級的目標是最低接受目標， 如能達到這一級的目標
2、， 整個招商洽談可謂是達到了最基本 的要求。 因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。 此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽 談的成功與否有很 大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的 問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點 的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用， 等等。 制定談判策略 制定招商洽談的策略， 其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。 招商 洽談策略的制定是 基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基 礎上的。 招商洽談的策略主要分以下三方面: (1)調查
3、了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結構是什么的?對方的項目的合 作程序?對方談判人 員的基本情況，在組織中的位置?為實現其目標對方最有利的條件是什 么?要實現其目標對方最不利的因素是什么? 如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么 在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我 方的各級招商洽談的 目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之 長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。 (2)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條 件。如不接受如何 擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部 分接受，又如何滿足對方的條件。 (3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰局面 的出現。 明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事
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